Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Сегодня долго выслушивал объяснение менеджера по производству полиграфии, накосячевшего с бумажной коллеровкой образцов продукции. Чем больше слушал, тем больше осознавал непролазность трясины незнания. Итак, что такое цвет и как можно напечатать не тем цветом. Мало читающим маркетологам посвящается  

Цвет — качественная субъективная, подчеркиваю, характеристика определяемая на основании возникающего зрительного ощущения, и зависящая во многом от ряда внешних физических, внутренних физиологических и психологических факторов (это когда стоимость тиража 100 000р. и не понятно, кто за все это безобразие теперь заплатит). 

Индивидуальное восприятие цвета определяется его спектральным составом, а также цветовым и яркостным контрастом c окружающими источниками света, а также несветящимися объектами. Очень важны такие явления, как метамерия; особенности человеческого глаза, и психики. 
Цвет воздействует на физиологические процессы человека и на его психологическое состояние. Зная особенности каждого цвета можно сформировать определенный образ, вызвать определенные эмоции, ассоциации. 

Оттенок (цвет) — название цвета (красный, синий,…). Когда мы говорим «цвет», на самом деле, мы подразумеваем как раз его оттенок. Оттенок цвета – это не «нюанс» между «черным» и «почти черным», это просто «черный» и это не «синий»! 

Интенсивность — уровень концентрации цвета (преобладание того или другого тона). Интенсивность – это количество пигмента или чернил в красочной точке. 

Глубина — степень яркости или приглушенности тональности цвета. 

Светлота — степень разбеленности ( % присутствия в цвете белого и светло-серого тонов). Какова крайняя степерь разбеленности синего? А? Правильно, молоко! 

Насыщенность — % присутствия темно-серого и черного тонов. 

Яркость — характеристика светящихся тел, равная отношению силы света в каком-либо направлении к площади проекции светящейся поверхности на плоскость, перпендикулярную этому направлению. 

Контрастность — отношение разности яркостей объекта и фона к их сумме. 

Хороший менеджер по изготовлению и тиражированию печатной полиграфии (менеджер по полиграфии) – это тот, кто понимает, какой получится цвет, если печатник возьмет пухлую китайскую бумагу, дешевую краску, а сверху все это полирнет УФ-лакоми.

ААА! Спасибо, честное слово! Если не заниматься критикой самого макета, то на лицо абсолютно точное попадание в целевую аудиторию. Правда, сама аудитория не сильно сложна для анализа ее потребностй, выбора и построения правильной коммуникации, но, все равно, надо отдать должное маркетологам этой фирмы. Если бы от меня зависило, я бы непременно присудил бы им какую-нибудь ежегодную премию по маркетингу «За точность!»

Итак, быть может, не очевидное для некоторых… ЦА этой рекламно-маркетинговой коммуникации – «не дорогие» владельцы загородных домов, точнее, дач, и примкнувшим к ним «председателЯ» дачно-огородных товариществ,  с фантазиями про воду и голую бабу, непременно не дотягивающую фигурой и возрастом до «баба ягодка…» . 

Это же коммуникация просто «в десятку» для тех, у кого  заборчики – как на картинке. для тех, кому воду еще не дали, а электричество еще не отключили.

Коллеги маркетологи, спасибо, улыбнуло! )))

Сегодня услышал от продавцов один довольно дебильный анекдот, который, после короткого обсуждения изложенной в нем ситуации, не только выявил некоторое незнание этого продавца, но и послужил желанию рассказать о такой популярной механике увеличения выручки вообще и повышению чека (счета) в конкретном случае и в частности, как upsale.

Итак, анекдот:

Автосалон, покупатель – миловидная девушка, продавец уже оформляет договор на покупку авто:

– скажите, а можно установить в мое авто дополнительные системы безопасности?
– конечно, мы положим в бардачок пару презервативов, к тем шести подушкам безопасности, что уже установлены.

Ну во-первых, совершенно верно: никогда не отказывайте покупателю! Даже если вы не можете выполнить его просьбу, сформулируйте отказ так, чтобы в вашем отказе присутствовало согласие, а дальше из предложенного вами, покупатель должен сам осознать невыгодность для себя предложенного продавцом решения или саму бессмысленность его просьбы.

Второе, что важно, это понимание того, что продажа не закончена, даже если продавец и покупатель пришли к согласию об условиях сделки. Речь не о том, что продавцу нужно любой ценой «впарить» клиенту что-то больше и дороже. Речь о том, что пройдя сложный путь от размышления до прилавка, согласившись на покупку, покупатель, часто, упускает важные детали: особенности потребления купленного, необходимость для потребления чего-либо дополнительного, необходимость перевозки или установки купленного. Вот это упущение может послужить для потребителя причиной не получения надлежащего удовлетворения от купленного.

Есть у продавцов такая механика получения дополнительной выгоды от продаж, называемая Up-sale (upsale, upselling, апсейл), часто и не совсем верно переводимая, как «допродажа». Механика эта довольно популярная, впрочем трактуемая, часто неверно, да к тому же еще и применяемая в ущерб потребителю. Давайте разбираться:

1. Почему «допродажа» и Up-sale – это не одно и тоже
2. Почему «впарить» и «удовлевторить» – это не одно и тоже,
3. Что такое на самом деле апсейл и каковы его виды
4. Как маркетологам помочь покупателям и продавцам, применяющим up-sale

Поехали…

Как понимают up-sale продавцы?

Еще одна шуточка продавцов для погружения в тему:

Две продавщицы в цветочном магазине… Одна с тоской смотрит в след уходящему покупателю и вздыхает:
– Чем ты так расстроена, он же 125 роз купил?
– Он завтра женится!
– Себе что ли присмотрела, подруга?
– Дура! Он целый год у меня цветы покупал, а завтра женится. Такой хороший был клиент…

Честно и от души порадоваться за покупателя продавцам мешает стоимость среднего чека. Вообще и очень часто думать только о выручке – это мешает продажам. Вот то, что вообще понимают под «продажами» представители этой одной из двух древнейших профессий, вот так они и относятся к своим покупателям и к к up-sale.

или вот так:

Ну вот вы как хотите, но «впаривать» и продавать – это разный менеджмент. К тому же маркетинг утверждает, что превыше всякой задвчи по увеличению чека (суммы покупки) – это удовлетворенность клиента. Значит и у любой акции маркетинга, в том числе и у up-sale, первостепенно решаемая задача – это сделать все возможное, чтобы клиент получил максимальное удовлетворения, да еще , к тому же, и заплатил больше, чем рассчитывал. Вот это нужно точно понимать!

Давайте сами разберемся и научим продавцов, попробуем применять этот инструмент правильно, встроим эту механику продаж в комплекс промотирования, а значит используем апсейл в маркетинговых целях.

А что же такое up-sale, каковы виды этой механики торгового маркетинга и о том, как ее правильно применять – об этом можно прочесть в вот в этой заметке в разделе «торговый маркетинг».

Есть такое утверждение: польза от сказанного или сделанного видна только тогда, когда четко отвечаешь на заданные вопросы. То есть, ты можешь убиться об стену делая что-то хорошее, но это хорошее людям не очевидно…

Хороший журналистский материал, скажем, хорош тогда, когда отвечает на 3 вопроса: «что?», «где?» и «когда?». А есть ли в маркетинге такие обязательные вопросы, ответы на которые – полезны, как рынку, так и производителю? Есть ли такие вопросы, которые нужно сформулировать и на них же ответить до начало любого маркетингового действия?

Я, как и многие, все время ищу ответы на такие вопросы: отчего у кого-то получаются продажи, а у кого-то нет? Отчего кто-то генерирует идеи, новые продукты, а кто-то только копирует товары лидеров рынка? Отчего кто-то пишет понятные и простые тексты, а кто-то: «…с точки зрения банальной эрудиции, каждый локальный индивидуум…»?

Озадачившись, я написал 3 вопроса маркетинга, на которые должен ответить маркетолог когда разрабатывает новый продукт, анализирует деятельность конкурента или пытается поставить свой товар на полку дистрибьютора.
Ответы на эти вопросы – это модель, которой должны бы следовать маркетологи, которые делают что-то новое, удовлетворяя потребителей.

Написал и решил себя проверить в интернете и маркетинговой литературе и нашел те же вопросы, но уже четко структурированные и графически оформленные для простоты понимания.

Есть такая книжка «Start With Why» автор Саймон Синек. В ней автор попытался так же как и я ответить себе на вопрос: отчего кто-то достигает безусловного лидерства, а у кого-то успех случаен, а кто-то просто рутинно выполняет свои обязанности. Оказывается, что модель последовательного ответа на три вопроса, позволяющая добиться результата применима и в маркетинге. Оказывается, что сформулированные мною вопросы – теже, что и сформулировал автор книги.
Что же это за вопросы, поиск ответов на которые обязателен для успеха в маркетинге?

Любой человек, любая организация знают, что они делают. Спроси сейчас любого менеджера отдела продаж, и он легко ответит чем занимается его клиент – в чем его бизнес. Не все, но большинство хороших менеджеров знают как они это делают – с помощью чего, каких инструментов, скажем, формируют их уникальное торговое предложение, так необходимое рынку.

Но очень, очень немногие менеджеры знают зачем их клиенты это делают. Под «зачем?» я не имею в виду: «ну как же, – ради прибыли». ПрибылЯ, долЯ – это всегда результат. «Зачем» – это вопрос про: «какова цель», первооснова цели?

Что бы понять суть вопроса, давайте я распишу вложенные вопросы:

• Во что он верит?
• Зачем создал компанию?
• Что его волнует и беспокоит?
• Каково его отношение к славе, власти, деньгам и месту на рынке, в городе?
• Стремиться ли он во властные структуры?
• Каких менеджеров он нанимает и почему?
• С какими клиентами ему комфортно?

Почему ответы «Зачем бизнес клиента» важны для менеджера по продажам?
Для понимания приведу вот такие кейсы:

1) Если понимаешь, что владелец клиента бывший менеджер конкурента-лидера рынка, который уволился и открыл собственную фирму, то понятно «зачем бизнес»? Понятно, какие болевые точки у владельца персонально и у компании опосредованно?
2) Если компании владеет дочь губернатора и сама компания создана для прикрытия каких-либо бизнесов «отца области», то понятно становится то, что не надо делать в отношении этой компании?
3) Если конкурент на тендере торгуется до запредельных для него цен – это не понятно, поскольку прибыли нет. Но если прибыль – не цель (как сказал выше), а цель получить контракт на все последующие объекты этого заказчика и главное – стать поставщиком, то тогда «зачем» открывает понимание того, нужно ли и нам торговаться «до посинения»? Итак, просматриваются три последовательных вопроса: Что? Как? Зачем?

Саймон Синек сформулировал понятие «золотой круг», в который вписал все три вопроса, поставив «зачем» в центр мишени.

Обратите внимание, на то, что:
1). Понимание ответа на первый вопрос – это лоховской уровень менеджмента. Ответ на этот вопрос должен иметь любой менеджер-процессник (маркетолог, продажник, закупщик).
2) Понимание ответа на второй вопрос – это уровень обязательный для того, кто хочет участвовать не просто в процессах, но и хочет результата.
3) Понимание ответа на третий вопрос – это уровень возможного системного успеха. Если понимаешь «зачем» что-то и кто-то делает, говорит, вообще появился на «твоем горизонте» – то можешь манипулировать, строить систему взаимоотношений, предугадывать развитие маркетинговых событий.

Еще один кейс и последний на сегодня. Вот как пишет Apple: Что бы мы ни делали, мы верим, что мы бросаем вызов статусу кво. Мы верим, что можно мыслить по-другому. Мы бросаем вызов статусу кво посредством красивого дизайна, простоты использования и дружелюбия к пользователю. Так вышло, что к тому же мы еще и делаем отличные компьютеры. Хотите купить?
Вот если бы они в этой фразе начали бы рассказывать о перфекционизме, про алюминий, про бесшумность и подсветку клавиатуры, хороших камерах и датчиках отпечатка пальцев или ограничились бы только фразой: «красивый дизайн, простота использования и дружелюбие к пользователю» – то ограничились бы рассказом о том, что они делают? Просто делать «отличные компьютеры» – это ограничиться ответом на вопрос «что?».

Рассказ о собственных ценностях, о принципах работы с клиентом, о ценообразовании – это лишь ответ на вопрос: «как?» Как они завоевывают клиентов?

А вот «бросить вызов и заставить мыслить по-другому» – это и есть «зачем?» И если маркетологи этого бренда понимают, что «вызов» и «по-другому» – это настоятельная потребность их ЦА, то вот в этом и причина успеха Apple.

Правда, отчего тогда появились «синенькие» и «розовенькие» 5е айфоны и отчего кнопка на 5х айфонах через время не нажимается, а шестые по-началу гнулись – эти вопросы звучат диссонансом к самому понятию «вызов», не правда ли?

Полагаю, всем маркетинговым специалистам известная компания Pantone, назвала свое видение цвета 2016 года. Впервые разработчик каталога и одноименной системы подбора цвета, в истории назвал в качестве лучшего сочетание двух оттенков Rose Quartz, 13-1520 (розовый кварц) и Serenity, 15-3919 (голубая безмятежность).

Цвета отражают благополучие и осознанность, которые, наверное, должны противостоять ежедневному динамизму жизни и перманентным стрессам. Они цвета символизируют стремление потребителей к уверенности и безопасности, и это стоит учесть маркетологам.

Сочетание теплого проникновенного розового оттенка и прохладного спокойного голубого отражают внутренний баланс, спокойствие и порядок. Голубой – невесомость и воздушность, расслабление, тогда как розовый – самообладание и сочувствие.
В Pantone отмечают, что Rose Quartz и Serenity хорошо смотрятся в любом виде — матовом, глянцевом или «металлик». С этим цветом сочетаются полутона зеленого и фиолетового, все оттенки желтого и розового, что естественно, а также насыщенный коричневый цвет.

Поводом к написанию предыдущей заметке на полях, послужило предложение заняться маркетингом в компании, владелец которой, к сожалению, относится к ней — как к хобби, что не дает такому бизнесу возможности стать большим. В это же заметке расскажу, отчего я считаю, что точная ориентация бизнеса — это маркетинговый подход и отчего маркетологу в такой компании «не жизнь, а малина».

В предыдущей заметке я написал, что отказался от предложения партнератсва, и рассказал: отчего бизнес и хобби на начальном этапе дополняющие друг-друга, стратегически, тем не менее, плохо сочетаемы.

Итак, бизнес, основанный на хобби, будучи маркетологом, я бы не выбрал. А на что обратить внимание, при выборе нового места работы, или как переосмыслить свое существование на текущем месте работы и не поискать ли новое место? На что обратить тогда внимание? На точность, свойственную идеальному бизнесу»: Идеальный бизнес процветает тогда, когда он подсовывает товар покупателю в нужном для покупателя месте и в нужное время. То есть когда покупатель не делает ничего, чтобы купить, и не думает о покупке, поскольку нужда его уже схватила за горло. В предыдущей заметке я приводил примеры. Ну что же, продолжим эту практику:

• идеальный бизнес — это продажа в жару кваса на дороге из бочек в разлив!

Не верите? Прочтите предыдущий выделенный абзац еще раз…
Прочли? Согласны?

Но как только бизнес-условия меняются, сразу же нужны: маркетинг, доставка, упаковка, реклама, сбыт. На выходе получаем бутилированный квас, прошедший через: брендинг, дистрибьюцию, торговый маркетинг в зале сетевого супермаркета. Впрочем, все описанное меня, как маркетолога, не пугает. Пусть формула бизнеса, в котором я служу, и не дотягивает до «идеального», но пусть хотя бы бизнес не противоречит рыночной концепции и является точно ориентированным.

Иначе эту «точность» сформулировал Ингвар Кампрад – основатель и владелец ИКЕА:

Главный секрет удачного бизнеса – наличие в нем простоты и здравого смысла.

Точная ориентация

Если маркетолог сходу, по офсайту компании может понять (увидеть, почувствовать) эту «точность» и «здравый смысл» – скорее всего, маркетинг в компании должен быть!

Бизнес имеет все шансы стать большим и интересным для маркетолога, если он представляет собой и ориентирован на:

• территориальный бизнес;
• бизнес дешевого товара;
• отраслевой бизнес.

Поймите, я в данном случае, не говорю о точности бизнес-модели, наличие средств, точности ориентации на ЦА и т.п.. Достаточно здравого смысла и точности такого приближения. Остальное сделает маркетинг!

Территориальный бизнес (территориальный маркетинг)

Бизнес ресторанов Мак-дональдс географически точен. Очень много зависит даже не от ориентации на определенную поло-возростную группу ЦА, а многое зависит от локации точек продажи: голодный человек не поедет на другой конец города за гамбургером или хот-догом. Сильно голодный не пройдет мимо двух-трех точек по продаже гамбургеров, чтобы посетить Мак!

Это справедливо для аптек, булочных, фаст-фудов, предприятий сферы бытовых услуг. Если точность локации возведена в принцип – такой бизнес легко масштабируется, достаточно принять, что на новом месте, новые потребители опять не должны пройти мимо.

Маркетологу стоит понять: знает ли сам «бизнес» на кого он работает – знает ли он своего потребителя и насколько точна его локация? Если бизнес, к примеру, ориентирован на продажу фрез и резцов на машиностроительной отрасли, то сидеть он должен со своим маркетингом и товаром на складе где-нибудь в Екатеринбурге и Москве, но не должен продавать дешевые дрели и рубанки из Белоруси во Владивосток – там своего «китая» предостаточно. И даже фантазировать на эту тему с помощью маркетинга не стоит.

Бизнес дешевого товара

Не секрет, что бизнес, основанный на продаже товаров (услуг) процветает (согласно выделенному выше правилу) если он продает (и/или): отбрендованное, уникальное, дешевое (в смысле дешевле, чем в среднем на рынке).

Маркетинговым «перцам» с большим опытом понятно, что «отбрендованное» – лучше, чем «уникальное» и «дешевое». Поскольку «отбрендованное» легче продавать; легче, поскольку есть деньги, чтобы делать новые продукты; есть на что завоевывать рынок и есть чем оправдывать свое маркетинговое существование в компании.

А я вот скажу, что отбрендованный товар – это борьба, постоянная борьба за всё и против всех. Продавать «отбрендованное» с точки зрения бизнеса и маркетинг-менеджмента – это вкладываться и вкладываться. Вкладываться по всем фронтам и в продукт, в рынок, в персонал, в товарные кредиты и систему распределения – по всем 4Р комплекса маркетинга.

Уникальность товара – вещь вообще либо сомнительная для сегодняшнего развития науки и экономики, либо временная. А уж если в модели бизнеса компании значится: «продавать уникальное», то это сказанное придется подтверждать и доказывать рынку столь часто, сколь динамичен сам рынок.

Поэтому спрошу: отчего китайцы продают дешевое и от чего всем нам скоро в пору начать учить китайский? Не от того ли, что в основе сегодняшнего маркетинга товаров народного потребления, скажем, лежит фундаментальная ошибка. Она – в противоречии очевидному: большинство, если им предложить товар, надлежащего потребительского качества и дешевле, чем пара других, стоящих дороже, они его, скорее всего купят: «если не видно разницы, зачем платить больше?»
Уж не потому ли мы брендуем и разрабатываем новое, чтобы объяснить необъяснимое – отчего наш такой же товар должен стоить дороже (тупо брать с клиента больше и оправдывать свое существование на рынке)?! С точки зрения простоты (см. выше про ИКЕА) и устойчивости, нужно продавать товары дешевле – так понятнее и проще потребителю, проще для бизнеса, а уж если в цене товара сидит маркетинговая наценка за бренд или товар находится в стадии «дергай корову за вымя, пока можно», то эти деньги должны быть отданы в управлении маркетологу.

То есть, если бизнес основан на товаре – он должен быть ориентирован на продажу дешевого товара или на рекламу товара, с целью объяснения рынку «какого рожна товар так дорог».

Отраслевой бизнес (отраслевой маркетинг)

Наконец, самый стабильный бизнес, не подвластный стихии рынка, не требующий инноваций или брендинга – бизнес, как основа другого и большего – единого бизнеса-сообщества или компактной, ограниченной какими-то очевидными границами, человеческой группы. В данном случае, я не про корпоративный бизнес по продаже сверл к металлообрабатывающим станкам, поставляемым для производства подводных лодок, хотя это — хороший пример.

Я про то, что в одной из приморских стран, в черте прибрежных отелей я видел магазин Серф шоп», торгующий досками для серфа, дешевыми гидрокостюмами, аквалангами и прочей морской атрибутикой. Доски для серфа поставляет местная не большая фирма, роспись аэрографией по серфам делает пара умельцев, обслуживанием аквалангов занимаются предприниматели: отец и сын. В качестве расширения бизнеса, сын владельца открыл интернет-магазин по продаже всего этого добра по побережью.

На эту предпринимательскую группу работают местные магазины, заправки, отели. И так у всех у них это ловко получается, знают о них все: от отдыхающих — до отельеров, до такой степени, что если кому то из «денежных мешков» захотелось потеснить их с рынка, то для этого потребовалось бы очень много мешков.

Предупреждение маркетологам: на что стоит обратить внимание

Друзья, в свое время я писал про то, что не во все крынки с молоком стоит прыгать. А вот теперь про то, куда бы я точно НЕ пошел маркетологом:

1). Если это региональный бизнес. Территориальный бизнес хорош тем, что он «заточен» на территорию: на продукт для территории, на территориального потребителя, точную локацию. Не увидите этого — не приходите в такой бизнес маркетологом.

2). Бизнес товара. Уважаемые коллеги, нет дешевизны и бизнес не может ответить где деньги на маркетинг — не ходите, вас и рынок обманывают.

3). Отраслевой бизнес. Если компания называется себя «лидером отрасли» – спросите у них список ТОП-100 постоянных клиентов. Если это НЕ список ТОП-100 самых крупных налогоплательщиков, градообразующих предприятий и компаний — естественных монополий – «помойка» это, а не лидер. Обязательно ищите еще штук 20 похожих на них отраслевых игроков с минимальными маркетинговыми бюджетами.

Друзья, если в вашей компании вам не дают денег на маркетинг, проанализируйте эту компанию на «точность», в соответствии со сказанным выше и решите: будут когда-нибудь у нее и в вашем кармане деньги или вы всю жизнь просидите на печати визиток и на окладе?!

Знаете что такое тупиковая страница? Это такая страница, после прочтения которой, от посетителя ничего не требуется, ему ничего не предлагается и продолжение контакта с посетителем не предусматривается. Прочел все понял и… ушел. Как удержать посетителя на сайте?

Итак, маркетинговый специалист упорно трудится для привлечения клиентского трафика на корпоративный сайт. Привлечь на сайт посетителей – потенциальных покупателей – это тяжелый труд. Вы объединяете поисковый маркетинг, социальные медиа и электронный маркетинг. Вы платите хорошие деньги за таких посетителей и… загоняете своих потенциальных клиентов в тупиковые страницы.

Тупикова страница – это страница, на которой тема полностью раскрыта, не содержащая указания для посетителяй на то, что же им делать дальше. Предполагать, что посетители воспользуются меню и сами решат, что же им у вас на сайте посмотреть мы конечно можем, но так делают все… Сколько бы сайтов не было, вижу одно – большинство из них наполнены тупиками.

Вот четыре типа «тупика», которые с большой вероятностью присутствуют и на большинстве страниц вашего сайта и которые представляют собой большие упущенные возможности как для вас, так и для ваших клиентов.

Тупик первый «Конец фильма»

Удивительно, но большинство маркетинговых веб-сайтов имеют страницы, которые просто заканчиваются точкой. Нет призыв к действию. Нет внутренних ссылок. Текст просто заканчивается, и посетитель остается один-на-один с футером (подвалом вашего сайта) на котором размещается название компании и значок копирайта. Вот только поймите верно – речь не о SEOшной перелинковке, а о логическом путешествии посетителя по разделам и страница сайта, его последовательном погружении в тему и проведении по всем этапах коммуникативной воронки (воронки продаж).

Устараняем:
1. Делите большие тексты на несколько страниц, рекомендуйте посетителям переходить на следующие разделы, тексты для продолжения ознакомления с материалом.
2. Добавьте призывы к действию в нижней части страниц, предлагая ответить на вопросы, начать разговор
3. У вас на всех страницах в конце размещен телефон или он только в врехней части и его не видно после ознакомления с контентом?
4. Добавьте внутренние ссылки на другие разделы вашего сайта, направляя посетителей к страницам разделов, связанных с текущей темой.

Тупик второй «Монолог»

Типичным для блогеров и брендов является практика поделиться мыслью и… поставить точку: «я все сказал – дальше вы уж сами».

Устраняем:
1. Опытные блогеры часто заканчиваются сообщения вопросами или мыслями-триггерами для комментариев и продолжения беседы.
2. Прочтите сообщения еще раз, быть может, вы уже когда-то ранее писали на эту тему – сошлитесь на тот, предыдущий пост.
3. «Ссылки по теме» в нижней части поста воплне себе способ удержать посетителя на сайте.

Поиск по сайту, «ничего не найдено»

На Вашем сайте есть инструмент поиска? Что выводится посетителям, если они ничего не находят: пустая страница с двумя словами «ничего не найдено»? Это еще один тупик, и это особенно плохо, так как посетители остаются удивлены и расстроены.

Устраняем:
1. Предлагаю способы удержать посетителей задав им вопрос с подсказкой:

• «Вы имели в виду …?»
• Популярные разделы такие-то…

2. При большом количестве посетителей как можно чаще анализируйте статистику набранных запросов приводящих на страницу «ничего не найдено». Что если какие-либо запросы попадаются очень часто? Не стоит ли специально под эти запросы сделать «посадочные» страницы?

«Страница не найдена» Ошибка 404

Сайт – это живой инструмент. Даже если вы были очень осторожны при изменении URL-адреса страниц, вы можете пропустить несколько неработающих ссылок. Даже если вы будете очень внимательны, это не спасет вас от тех посетителей, кто на сторонних ресурсах ошибается при указании ссылок на ваш сайт, тогда попадание ваших потенциальных покупателей на страницу «Ошибка 404 страница не найдена» – это очень плохо.

Я видел много примеров милых, умных, и забавных «404» страниц. Симпатичные они или нет – это не так важно, как необходимость устранить очередной тупик на вашем сайте.

Устраняем:
1. Добавьте краткий список ссылок на популярные страницы
2. Перенаправьте после уведомления о «404» на маркетинговую страницу с высокой ценностью для вас и клиента.
3. Сделате как-то так
А вы знаете какие еще типы «тупиков» присутствуют на вашем сайте?

Коллеги, знаете что такое «трюк»? С (французского, true – это проделка, главным образом, инструмент циркового искусства. В  книге «На арене советского цирка» ее автор М. Румянцев, писал:

Много прилагалось усилий, чтобы придать старой клоунаде современный стиль, избавить от старой манеры смешить внешностью, грубостью, голым трюкачеством (1977 год).

Друзья, как и советский цирк, сферу рекламы заполонили «клоуны»! Этими «клоунами» управляет жажда быстрого и безденежного «эффекта»! В отличии от эффективности, эффект бесплоден, но он, как наркотик, для деградирующего сознания, разрушенного постоянными «Вау!»-дозами и требующего все нового и сильного впечатления. Эффект им необходим для поддержания иллюзии того, что мир вокруг них цветной и яркий – такой же, как цирковая арена. Увлеченные внешними эффектами, своим пристрастием к «голому трюкачеству», эти рекламные клоуны опошляют все, до чего могут дотянуться.

Смотрите…

«Гениально?», – простите, вы это серьезно? То есть, если люди перестали брать в руки распространяемые листовки, если сбрасывают звонки с незнакомых номеров телефонов, устали от «рекламы на асфальте» – столбах – лавках – подъезда х– лифтах – туалетах, то настало время придумать что-то «гениальное» – наглое – стрёмное – вызывающее, чтобы продолжить впаривать никому ненужное и, в очередной раз, наблюдать все тот же негативный «эффект»?

Неужели, на самом деле, нужно рассказать почему это вовсе не «гениально», а банальная глупость?

Ну поехали… 

Человек нашел 50 евро. Взрыв положительных эмоций, возбуждение. Поднял! И тут, клоунский фокус – деньги превращаются… превращаются деньги… в цветастый фантик! Увидел человек вместо денег фантик и расстроился. Облом! Ну вот сейчас этот «клоун» – инициатор этой акции, вытащил из кармана человека 50 евро (находим-то мы чужое, а теряем чьё?).

Мысль первая – понимаете, что первый же контакт с тем, что будет изображено на листовке, начинается у человека с негативной реакции? Скажите, ну как вы собираетесь, к примеру, «понравится» девушке(юноше), если первое, что вы сделали – опрокинули на нее(него) чашку кофе или спёрли отобрали пятьдесят евро?!

Скажите, коллеги, неужели кто-то считает, что людям нравится ощущать себя «лошарой», когда его деньги превращаются в мусор?

Кстати, про мусор… Понимаете, да, что подняв бумажку, человек теперь судорожно думает – как ему поступить? Найти урну и отнести туда или выбросить сразу, чтобы окружающие осудили мусорящего на улице? Ко всему этому неприятному, вот те, сидящие на лавочке, этот «эпик фейл» с подбором мусора видели.

Если человек «в сердцах» сразу выбросит, то этот «рекламный клоун» еще хорошо отделался! Вот если человек поднял, открыл, прочел и решил, что эта красочная замануха – менее ценное, чем потерянные 50 евро, то что дальше? Могу предположить, что с этого момента для него бренд и все, что изображено на листовке – это мошенники! Понимаете!?

Друзья, почему приходится объяснять людям, что: 50 евро ну никак не могут валяться на дороге – это не удивительно, но почему мошеннические трюки безбюджетной «партизанщины» так возбуждают профи PR-щика или маркетолога? 

Убейте меня, я не понимаю. Честно!

Конечно же дело не в рекламе на деньгах – клоуны знают, используют тысячи способов и трюков, ставящих людей в неудобное положение. Эти трюки, по большому случаю, не приносят и какой-либо выгоды самим клоунам, но они всегда яркие, о них «клоуны» говорят с упоением, показывают друг-другу на их клоунских тусовках тренингах и оттачивают, оттачивают.

Если в голове держать только решение одной задачки «как бы заставить людей взять в руки вашу листовку», то кто подумает о человеке? Кто осмыслит – способен ли «впаренный» трюком рекламный материал привести человека к желанию купить? Кто тот человек, кто принужден модерировать активность «клоунов», кто не придумывает трюки, а проектирует маркетинговую активность? Кто тот, что знаком с психологией и социологией? У кого, в отличии от клоунов, все нормально с эмпатией и логикой? 

Человек такой в компании должен быть. Его должность называется не криэйтер, рекламист или акционист (организатор акций), а маркетинг-менеджер. Чтобы не превращать деятельность компании в клоунаду, такого человека нужно купить. Маленькой компании или «сам себе коммерсанту», вместо желания мыслить трюками и «Вау!»–эффектами, придется освоить привычку мыслить задачами и целями. Тогда многое из того, что сегодня происходит в сфере рекламы, не случиться или уж не будет казаться такими уж «гениальным»!

p.s. Почему «партизанский маркетинг» в принципе ущербен – об этом, вот здесь.

Очередная пятничная подборка маркетинговых идиотизмов посвещена креативу на туалетной бумаге. До недавнего времения, я полагал, что чемпионом по безумству креатива является снековый сегмент. Сегодня и производители бумаги для интимной гигиены порадовали «не по детски»… чессс слово.

На первом месте шедевр маркетологов с Дальнего востока.

Подробнее о том, отчего М.Задорнов удостоился попасть на упаковку туалетной бумаги в галлерее маркетинговых идиотизмов.

Окская бумага призывает пользователей «не зевай!». Интересно это печальный личный опыт пользования бумагой окскими маркетологами?

Этот производитель честен! Он призывает экономить! Чудно, и не благоразумно экономить туалетную бумагу, результат-то экономии не очень чистый…

Народная русская бумажка производится в Москве. Мне показалось смешным надпись сверху после цифры 54 с вензелями: «Москва с перфорацией и тиснением».

А вот в это превращается «Свежесть», если не продумать склейку упаковки. Прикольный такой антимаркетинг.

Бумажка в камуфляже изготовлена по заказу Минобороны. Интересно то, что и внутри она такая же.
Ать-два, ать-два, целевая аудитория… стройся!

Продолжая тему «жести».

Тут главное — не перепутать.

Жуть… Что надо подмешивать в бумагу, чтоб, простите, зад… сверкал ярче остального тела?

Ну и безусловный победитель…

Коллеги маркетологи, аккуратнее выбирайте… креативщика.
Ну а пока вы смахиваете слезы и разминаете заболевшие от смеха лицевые мышцы…

p.s. Каждый американец потребляет более 21 кг различных бумажных санитарно-гигиенических изделий в год. По подсчетам зарубежных аналитиков, именно США явялется ведущим потребителем туалетной бумаги в мире. При весе рулончика порядка 90 г, каждый американец использует более шести рулонов бумаги в месяц.
В Западной Европе в среднем в год этот показатель составляет 11-12 кг,
в Японии — 12 кг.

Точных данных о том, сколько туалетной бумаги переводят в год россияне, я так и не нашел, хотя старался, чессссс слово. Маркетологи отмечают, что российский уровень потребления туалетной бумаги еще только приближается к общемировому, а от европейского отстает почти в 10 раз. Впрочем, другие эксперты называют цифры порядка 240 тыс. тонн в год. В этом случае — это всего около 1,6 кг туалетной бумаги на человека в год или чуть больше одного рулона в месяц на человека.
Торговые марки распределены по России не равномерно, и в каждом из регионов есть свои марки. Скорее всего, при таком малом потреблении «счастье» увидить такое количество «смешных» марок таулетной бумаги предоставлено только посетителям этого сайта. Представляете, как Вам повезло?!
Удачных выходных!

Все мы в той или иной мере применяем различные коммуникационные каналы и методы коммуникации с клиентами. Какие же методы онлайн-коммуникации наиболее эффективны для общения с клиентами в сегменте b2b-продаж?

B2B-маркетологи говорят, что наиболее эффективны: электронная почта, органическая выдача поисковых систем, официально издаваемые компаниями релизы и публикации, вебинары и LinkedIn являются наиболее эффективными цифровыми методами коммуникации с клиентами и тактиками для генерации продаж. Этот вывод публикует компания DemandWave согласно проведенному недавнему исследованию.

Популярные методы коммуникации в B2B

Самыми популярными методами маркетинговой коммуникации в онлайн-маркетинге среди B2B-маркетологов являются:

• социальные сети (95%),
• электронная почта (93%)
• SEO с целью ТОП-овой выдачи поисковых систем (91%).

Но это о популярности… и это вовсе не значит, что перечислены именно эффективные маркетинговые методы и тактики. Что же является эффективным в онлайн-маркетинге b2b?

Как привлекают B2B-клиентов?

Если говорить о эффективности, то Email-лидирует как ведущий канал для привлечения потенциальных клиентов (73% респондентов говорят, что это так), а затем, маркетинговые специалисты называют SEO и органический поиск (70%).

Контент для маркетинга B2B

Самым распространенным типом контента, созданным маркетологами B2B, являются:

• белые бумаги: технические и информационные релизы, корпоративные материалы оценивается как основной тип контента для привлечения потенциальных клиентов (53% респондентов говорят, что они это используют),
• вебинары – 50%;
• тематические исследования, отчеты, содержащие опыт и практику – 44%;
• сообщения в блогах (82% говорят, что они публикуют профессиональные посты);
• видео публикуют 35%

Но это результаты исследования. Хотите я расскажу вам немного о ином опыте привлечения B2B-клиентов, который не противоречит выше приведенным данным, но дополняет картину опроса и без которых информация об источникая привлечения клиентов в B2B была бы не полной.

Это данные отчету Google Analytics о посетителях одного из моих сайтов B2B-сегмента.
Таким образом, большая часть трафика на сайт поступает из поисковых систем, что может указывать на то, что контент этого сайта:

• присутствует и он – релевантен запросам клиентов;
• был правильно оптимизирован для поисковых систем.
• то, что продает компания в сегменте b2b – понятно и привычно ее покупателям.

Если же вы обнаружили, что ваш сайт получает значительный трафик от иного источника (с вебинаров, скажем). Если это так, вам нужно:

1. понять отчего у вас не СЕО нерерирует клиентский трафик?
2. копать глубже в этот онлайн-метод, который генерирует трафик, чтобы определить причину.

Об исследовании:
Отчет был основан на данных опроса, проведенного в ноябре и декабре 2016 года, среди 179 торговцев B2B ведущих компаний в США. Респонденты работают в фирмах в различных отраслях промышленности, причем наибольшая доля приходится на продажу софтверных продуктов для B2B (39%) и бизнес-услуги в сфере B2B (17%).