Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Инфографика (от лат. informatio — разъяснение, изложение; и др.-греч. γραφικός — письменный, от γράφω — пишу) — это популярный сегодня визуальный способ подачи информации, данных и знаний. Спектр применения инфографики огромен. Попробуем инфографикой рассказать о том, что же такое торговый маркетинг…
 
Что такое продвижение, как расшифровать понятия sell-in, sell-out, что такое pull-стратегия и push-стратегия? Весь этот «компот» из отечественных и заимствованных маркетинговых терминов смущает умы трейд-маркетологов. Как там у классика: «Смешались в кучу кони, люди и залпы тысячи орудий слились в протяжный вой…»

Конечно же инфографикой рассказать о предмете человеку не посвещенному нельзя, для анализа нужно иметь базовое представление о маркетинге. С базовыми терминами маркетинга можно ознакомиться в словаре маркетолога.

Предлагаю вашему вниманию визуализацию понятия торговый маркетинг глазами производителя товаров:

Проталкивание (Sell in) — управление отгрузками маркетинговым посредникам, стимулирование присутствия товара «на полках» дистрибьюции.

Вытягивание (Sell-out) — управление продажами дистрибьюции, продажа «с полок» дистрибьютора.

Коллега, прислал фотку в качестве иллюстрации удачной, на взгляд приславшего, брендинговой коммуникации и в качестве примера эмбиент медиа. Посмотрел, согласился и отметил одну ошибку, против которой хотел бы предостеречь коллег-маркетологов.

1. Очень красивая дизайнерская работа! Я бы только поиграл цветом бардовых лозунгов: «Устал… Отдохни!»

2. Прошерстил интернет в поиске связки «Погребок Козел»… ничего не нашел. Что такое «погребок»? В суе упомянутое слово, или место продажи пива этой марки?

3. Это брендинг? Способ подачи рекламного-информационного материала на этом носителе явно указывает на имиджевый характер коммуникации. То есть, пока ожидающие транспортного средства люди стоят на остановке, они «пропитываются» духом бренда («устал… отдохни!»;).

Ну вот я устал, ну вот я хочу отдохнуть… и? На остановке размещено даже меню. Я уже сильно хочу выпить пива. Где я могу это сделать? Вот если бы рядом с остановкой оно продавалось — была точка продаж. Вот если бы был размещен список ритейл-точек по продаже данного пива, расположенных в районе остановки, или был бы размещен телефон интернет-магазина с доставкой пива надом?!

Дело в том, что любая коммуникация должна чем-то начинаться и чем-то быть продолжена. Скорее всего, где-то в прессе, где-то в магазинах есть реклама пива этой марки, но последующую коммуникацию с маркой можно и нужно упростить, а временной инервал перед последующей коммуникации сделать короче — коммуникация не должна разрываться.

Брендинг такого рода устанавливает высокий уровень коммуникации. Продолжением должно было бы стать разливное пиво из кегов где-то в стилизованном «под козла» подвальчике, но даже автомат по продаже пива в банках, установленный рядом с остановкой, на жаре вполне сгодился бы. Вендинг — рулит! Как рулит простая маркетинговая логика: или продолженная коммуникация, или деньги на маркетинг можно было бы потратить и более эффективно, чем на брендинг без начала и конца.

Друзья, хочу представить вам один полезный онлайн-сервис для совместной работы, координации работы удаленных маркетинговых команд и для координации маркетингового подразделения компании с подрядчиками выполнение работ, изготовление и прокат рекламы.

Wrike – облачный сервис для совместной работы и управления проектами, который подойдет для маркетинговых команд любого размера и компаний большинства отраслей экономики.

Маркетинговые команды постоянно находятся в творческом поиске решений по продвижению товаров и услуг на рынке. Чтобы преуспеть, специалистам важно понимать, какие техники подойдут для выполнения поставленных задач, но и придумывать новые идеи. Команда Wrike хорошо понимает то, насколько креативные люди по всему миру нуждаются в надежных онлайн-сервисах. Поэтому разработала свой продукт с целью облегчить маркетинг-менеджмент.

Стоит пояснить, что Wrike – это онлайн платформа, созданная в первую очередь с целью координировать и налаживать тесное взаимодействие между всеми звеньями компании. Но это не значит, что маленькому маркетинговому агентству, предоставляющему услуги в рамках аутсорсинга, данная платформа не будет полезной. Wrike оптимизирует рабочий процесс и частных лиц, и огромных корпораций. Для реализации задач самых разных масштабов разработаны отдельные пакеты с оптимизированным перечнем инструментов и функций.

Начать работу можно с Запроса Wrike, который позволяет собрать полную информацию о задании непосредственно от заказчика. Клиенту не обязательно самому быть пользователем онлайн платформы и регистрация не требуется. Достаточно перейти по ссылке Запроса и заполнить его. Исходя из видения и опыта специалистов компании, Форма Запроса настраивается индиивдуально. Чтобы получить полную картину по основным аспектам и условиям нового проекта, всем сотрудникам нужно будет только изучить форму Запроса. Без дополнительных брифингов, отнимающих время, можно сразу же приступить к работе. Онлайн платформа позволяет быстро согласовывать отдельные этапы работы. Больше вы не будете наблюдать сонные лица сотрудников на утомительных совещаниях.

Ко всему, любой проект с помощью Wrike можно быстро разложить по полочкам: разделить на задачи и указать сроки, в которые каждый из его этапов должен быть завершен. Каждый вовлеченный в работу специалист видит свой объём работ, а также список задач остальных членов коллектива. В работе над проектом достигается максимальная прозрачность процессов. Этот фактор скажется на трудоспособности и общей производительности команды.

Для мобильных и творческих маркетинговых команд будет удобно работать с онлайн-платформой со смартфона. Приложения Wrike для iOS и Android позволяют не отрываться от рабочих процессов даже за пределами офиса делать записи, пометки или оставлять комментарии в любое время суток в любом месте. Ведь часто случается так, что новая обстановка заставляет нас по-новому взглянуть на то, над чем мы долго размышляли, и найти ответ там, где уже казалось безнадёжным его найти. В этот момент трудно удержать в себе поток мыслей, который так и просится наружу. Кажется, что если прямо сейчас не зафиксируешь с помощью слов свои идеи, то они, подобно эфиру, испарятся в воздухе, и снова вернуться к ним будет невозможно. Все мы слышали истории о гениях, которых в жизни невозможно было представить без маленького блокнота и карандаша, настолько они сроднились с этими предметами, помогающими им «ловить» новые идеи. В наши дни все это заменяет смартфон. Креативный и мобильный сотрудник уже и дня не может провести без этого устройства. Скачивайте приложение Wrike, вносите туда новые мысли и решайте рабочие вопросы быстро, просто и удобно.

Постоянно изучая потребности маркетинговых команд, уже освоивших онлайн платформу, специалисты Wrike ищут новые способы интеграции с самым передовым софтом. Расширение для Adobe Creative Cloud – одно из таких решений. Теперь обновления к задачам можно ввести непосредственно в самой программе, ведь расширение позволило добавить в неё самые ключевые инструменты Wrike. Помимо просмотра поручений и основных аспектов задания, заполнения полей о проделанной работе и возможности комментирования, данное расширение позволяет мгновенно переносить выполненную работу на онлайн платформу. В случае внесения изменений в загруженный проект, синхронизировать версии в Adobe CC и Wrike можно одним нажатием на кнопку мышки. Забудьте о постоянной необходимости конвертации своих файлов с последующим их сохранением на рабочем компьютере. Распоряжайтесь своим рабочим временем с ещё большей пользой.

В заключении, хочу предложить посмотреть на рабочие процессы в Wrike под несколько другим углом. Чтобы привлечь в свою команду активных и креативных сотрудников, важно обеспечить им привычные им и комфортные условия труда. Специалистам творческих профессий важно сосредоточиться на главном, а менеджменту – избавляться от рутинной работы. Оптимизировав рабочий процесс, повысив работоспособность сотрудников вы еще и сделаете компанию привлекательной на рынке труда. Wrike – онлайн платформа для компаний с высокими стандартами менеджмента для рынка с высокой конкурентоспособностью.

Кейс из компании по оказанию консалтинговых услуг и построению системы продаж в компаниях-клиентов. Кейс приведен автором в одной из соцсетей в качестве иллюстрации «типичной глупости» ряда клиентов. Однако, кейс глубже и замечателен возможностью пообсуждать роль маркетинга для продажи менеджерских консалтинговых услуг. 

Вначале приведу тот диалог, который провел бы я, вместо того, что состоялся, а потом расскажу, почему этот кейс иллюстрирует тот факт, что этой консалтинговой компании нужен маркетолог.

– Мы уже полгода работаем над системой обучения и оценки нашего персонала…
– А зачем это вам?
– Как это зачем?
– Ну вы разве консалтинговую фирму открываете?
– А…
– Ну «система обучения» же нужна для постоянного обучения. 
Система работы с невозвратной дебиторкой нужна, когда дебиторка всю жизнь предполагается невозвратной.
Система работы с возражениями – это когда возражают каждый раз разное.
Понимаете, да, что нужно научить работать с дебиторкой и возражениями, а не поставить систему?
Нужно научить летать, а не «поставить систему полетов». Нужно занять первое место, а не разработать систему выигрывания ближайшего Чемпионата мира по Легкой атлетике. Если менеджеры что-то не знают, то не нужно строить систему обучения, нужно просто научить.
– …хм!
– А давайте мы просто продажи увеличим, как вам идея?
– Давайте, а как?
– Замечательно, для этого потребуется кое-что сделать и кое-что поменять…
– Погодите, а с системой-то что?
– Если сконцентрируемся на продажах и все будем делать логично, то система сама выстроится.

_____

Теперь отчего этой консалтинговой компании нужен маркетолог… Люблю женщин, поэтому приведу расхожую фразу, много что и в этом случае иллюстрирующую:

женщина думает одно, предполагает второе, а произносит при этом третье – специфика, знаете ли пресловутой «женской логики». 

В типичном женском вопросе: «А домкрат – это как?» – есть все, кроме точности передачи информации. С клиентами все точно также…

Приучаясь говорить на одном языке с покупателями (многолетняя привычка), они, не замечая как, начинают говорить «языком» партнера по переговорам и в этом случае. Приучаясь продавать «надувая щеки», вместо простого и понятного консалтеру, они говорят о «возвышенном»: вместо текущих потребностей – о возможностях, вместо проблем – о стратегии, вместо денег они говорят о чем угодно, при условии, что деньги должны они. Но как только консалтер начинает им «продавать возвышенное»: разработку стратегии и постановку системы, у потенциальных заказчиков наступает когнитивный диссонанс.
Клиентов на консалтинг нужно «приземлять», возвращать к обсуждению не целей, а задач, не к разговорам о перспективах, а о проблемах.   

1. Владелец, директор компании-клиента, чтобы он не говорил про постановку какой-то «системы», хочет денег. Если вы принесете ему деньги, то ни о какой системе он и думать не будет! Если есть деньги – никто из них не мечтает «развивать» и развиваться, ведь ради денег, а не ради развития они и затевали свой бизнес. И это диалектика!
2. Если вы сразу не принесли денег, то он хочет понимания того, как то, что вы предлагаете материализуется в деньги. Мысли об оптимизации складской логистики, о рекламе или о изучении клиентов у директоров, хоть и возникают  при обнаружении проблемы, но материализуются они только тогда, когда предлагаемое решение не просто что-то исправляет, а очевидно приносит деньги. Разработки и постановка систем – эти менеджменты не очевидны для появления денег. 
3. Каждый человек, инструмент, технология, вещь, попадающие в компанию (на совсем или на контракт) либо закрывают собой какую-то дыру, либо это просто не «покупают». Вот, если не о деньгах, то о проблеме, как первопричине разработки чего-либо и появления системы, с ними и нужно говорить. 
4. Маркетинг же вообшем  – это не сделать лучше, это устранить проблемы. Устраните проблемы – лучшее наступит само. Это диалектика!
5. Не «продавайте» создание возможности, а будьте лишь инструментом ее реализации – это проще «продать».

Маркетологи – люди понимающие то, что написано выше и «продающие» то, что действительно нужно клиенту. Это «понимание» – не предмет и результат обучения и это трудно освоить. Эмпатия – либо свойственна, либо нужно нанять маркетолога. Продавцы же без маркетологов просто предлагают свои товары, услуги. См. скриншот, в данном случае, они не удовлетворяют потребности, а только продают свое умение!

родавать и продвигать надо! Хорошо бы это делать, понимая, как это делать правильно. А как понять? Маркетинг учит – нужно спросить клиентов.

TrustRadius опросил более 650 покупателей и поставщиков B2B-товаров и технологий, чтобы получить понимание качества процесса коммуникации между B2B-поставщиками и их покупателями. В результате исследования выяснилось очевидное – между покупателями и продавцами существует значительный разрыв доверия, особенно когда дело доходит до понимания покупателем того, что продукт действительно может и не может для него сделать.

В соответствии с исследованием, продавцы B2B-решений, как правило, сосредоточены на ряде маркетинговых и торговых тактик, которые покупатели не считают особенно полезными или заслуживающими доверия.

Что хочет покупатель?

В среднем покупатели используют пять различных источников информации для оценки поставщиков технологий B2B.

Покупатели говорят, что наиболее влиятельными источниками информации при оценке поставщиков являются:

• их предыдущий опыт работы с продуктом;
• бесплатные испытания / тестовые аккаунты;
• демонстрации продуктов;
• рефералы от друзей / коллег / коллег.

Покупатели оценивают эти четыре источника как наиболее заслуживающие доверия.

Что маркетингового предлагает B2B-поставщик?

Наиболее же часто используемой тактикой для привлечения потенциальных покупателей для поставщиков технологий B2B остаются:

• Веб-сайты компаний / продуктов;
• Демонстрации/презентации продуктов;
• Маркетинговое обеспечение (каталоги, брошюры, видео),
• Тематические исследования;
• Сообщения в блогах.

Основные выводы исследования:

Существует значительный разрыв между спросом потенциальных покупателей к определенным видам и форматам коммуникации, их доверием: к веб-сайтам, маркетинговому обеспечению, тематическим исследованиям и сообщениям в блогах и тем, что используют при коммуникации с ними поставщик B2B-решений.

Помимо этого:

• 85% поставщиков считают, что они открыты и честны в отношении ограничений своих продуктов.

• Согласны с этим только 37% покупателей.

• Только 23% покупателей заявили, что их поставщик сильно повлиял на решение о покупке.

• В их случае, B2B-поставщики были в два раза более откровенными в отношении своего продукта и обеспечили покупателей объективной информацией.

• 84% покупателей заявили, что готовы поделиться видами на перспективу. Существует потенциал для совместного участия в маркетинговой программе поставщика, но они должны предложить покупателям такие маркетинговые программы и заинтересовать их этим.

• Покупатели хотят не информации, а подтверждения сказанному, но B2B-шники не справляются

О исследовании: «B2B Buying Disconnect» TrustRadius. Отчет был основан на данных опроса 438 покупателей B2B-технологий и 240 человек, которые работают для поставщиков технологий B2B.

p.s. А вот как на похожий вопрос отвечали маркетологи B2B в прошлом году

В заметке «Методы привлечения клиентов b2b» среди эффективных методов привлечения клиентов в продажах B2B сегмента отмечатеся большая роль так называемых «внутренних продаж». Там, в конце заметки, я обещал рассказать о важности концентрации на внутренних продажах. Исполняю обещание и расскажу, что же такое внутренние продажи?

Тысяча опрошенных в результате исследования представителей компакний B2B сегмента поставили «внутренние продажи» на четверное место среди самых эффективных маркетинговых методов. Они же отметили тот факт, что внутренние продажи менее применяемы в качестве инструмента привлечения, чем корпоративный сайт компании, конференции и торговый маркетинг.

Что же такое внутренние продажи? Достаточно часто слышу, как этим термином называют «продажи сотрудникам отдела продаж нововведений, новых продутов, производимых компанией». Вот например, журнал «Маркетинговые коммуникации» №3 за 2008 год, статья «Внутренние продажи: что делает внутренний маркетинг успешным? «
Цитирую: Для того чтобы эффективно взаимодействовать с внешним рынком, прежде всего нужно наладить коммуникации внутри компании. О том, как это сделать, как продать новый продукт собственному отделу сбыта, будет рассказано в данной статье Разрушающую силу вот такой вот «пурги» даже сложно сразу оценить. Несмотря на то, что статья написана давно, это не является для уважаемого мною Издательского дома Гребенникова — издателя упомянутого журнала — оправданием допустимости клонирования и сохранения человеческой глупости. Давайте разбираться с терминами:

Продажа — процесс и результат обмена товара на его денежный эквивалент. Пока у Вас сотрудники отдела сбыта не стали за свои деньги покупать Ваш продут, внутренний PR — агитацию, направленную на сотрудников компании, не стоит заменять такими не похожими на PR вещами как «внутренние продажи» и, тем более, какой-то «внутренний маркетинг». Научить продавать собственных сотрудников, замотивировать, убедить, дать в руки необходимый инструментарий продаж — это не маркетинг, а менеджмент — управленческая деятельность руководителя.

Коллеги, даже если когда-либо всуе мы походя бросаем: «я продал ему эту идею», то понимаем что говорим некорректно и относим это к допущениям устной речи, слэнгу. В этот раз, с журналом — хуже. Никто же не назовет «мерчандайзингом» вендинг — это не профессионализм маркетингового издания, который вносит смуту в головы коллег. Так случилось в приведенном примере с понятием «внутренние продажи».

Что же такое внутренние продажи: Продажа «своему» постоянному покупателю с задачами регулярных продаж, увеличения количества таких продаж и увеличения суммы этих продаж, называется «внутренней продажей».

Если есть «внутренние», значит должны быть и «внешние»?! Внутренние продажи — это продажи на внутреннем рынке, продажи в рамках устоявшегося маркетингового канала, в противовес внешним продажам — продажам заграницу чего-либо.

1. Почему, в погоне за новыми клиентами, важно не упустить постоянных?
2. Что же такое «внутренние продажи», как вид профессиональных дистанционных продаж?
3. Чем внутренние продажи отличаются от активных продаж, от того чем занимается Ваш call-центр, телемаркетологи?
4. Что такое у иностранцев «Inside Sales» и почему это не «внутренние продажи», а «продажи от души»?

Обо всем этом подробно описано в обещанной ранее статье «Внутренние продажи в компании». Статья лежит в разделе «Записки о маркетинге» — «Записки о стратегии».

Говорят, что текст про бренд, брендинг и бренд-менеджмент довольно сложен. Понимаю.

Полагаю, что речь вот об этой заметке. Все же, питаю себя надеждой, что не текст сложен, а тема сложна и кому-то, чтобы ее понять, нужно взглянуть на бренд и брендинг с иной точки зрения.

Как нас привлекает искусство? Кино, музыка, картины, архитектура – не важно.

• Когда это художественное отражает веру в то, во что вы верите.
• Когда оно представляет собой для вас то, что ценно для вас;
• Когда оно напоминает вам о вашем внутреннем Мире

Архитектура Исаакиевского собора в Питере, храма Василия Блаженного в Москве – как отражение вашей веры во Спасителя! iPhone новой модели, как образчик техно-искусства, которое олицетворяет сопричастность ко всему продвинутому. «Времена Года. Зима» Вивальди или Кино-мелодрама, где герои проходят через испытания и, в итоге, находят счастливую любовь.

Если что-то из перечисленного вам настолько близко, что, как говорят, «затрагивает струны вашей души» и если прикосновение к этому заставляет вас почувствовать себя лучше – это всегда будет вас привлекать. То, что вас будет привлекать сильно, в какой-то момент становиться образом, символом, иконой.

Знаете, что такое «культурная икона»? Это современный архетип (культурная модель). Это такое массовое публичное искусство, символ мировоззрения многих тех, кто вас окружает. Культурные иконы воплощают дух времени, дух эпохи. В культурные иконы верят, даже не до конца понимая, но просто чувствуя их сопричастность к тому, что в душе.

«Иконы» бывают в любых сферах: экономике, в политике. Бывают «социальные иконы» – публичные персоны, отражающие мнение и взгляды, надежды и чаяния социума. «Профессиональная икона» – человек или компания, бренд или продукт, к которому стремишься, который понимаешь, сопричастность к которому или обладание которым тебе важны.

Покажи мне, чем восхищаются люди, и я расскажу тебе о них все, и о том, что для них имеет значение.

Мэгги Туфу, «Двигатели Бога»

Если научиться понимать выбор ваших потребителей и покупателей, то вы сможете лучше обслуживать их. Автомобили, на которых ездят люди, отражают сделанный ими выбор. Их одежда и аксессуары формируют их внешний образ, который отражает их внутренний Мир. О чем вам говорят эти решения и их выбор? Люди украшают свои дома и обустраивают офисы. Они одевают своих детей, воспитывают их так, как они хотели бы выглядеть в жизни сами. Их выбор и решения буквально кричат о их самых сокровенных мыслях и чувствах.

Билл Бернбах мэтр современной рекламы однажды сказал:

Ничто не обладает такой силой, как понимание человеческой природы – какие побуждения движут человеком, какие инстинкты доминируют в его действиях, хотя его язык так часто скрывает то, что на самом деле им движет. Ибо если вы знаете все это о человеке, вы можете прикоснуться к его нутру.

Если вы знаете все о вашем человеке, вы создадите такой продукт, создадите такой образ этого продукта и дадите этому всему такое имя, которое затронет «нутро» человека и вызовет такую положительную ответную реакцию, которая материализуется для вас в выгоде: коммерческой, репутационной, маркетинговой, социальной.

И это все не про бренд! Но про маркетинг. Чтобы иметь «бренд» – просто дайте продукту понятное и запоминаемое имя. А вот если имя будет у чего-либо важного для человека, которое затрагивает «струны души»  – это будет то, что все мы привыкли называть «сильный бренд». Поэтому…

Заниматься брендингом – это, через понимания потребности людей, создавать такой продукт, такой образ и символ этого продукта, которые побудят человека, с его амбициями и страстями, желаниями и кошельком, двинуться навстречу и позволят принять им бренд – как свой, позволят полюбить его и смотреть на него, как на икону.

Как отметила исполнительный директор Pantone Литрис Эйзман (Leatrice Eiseman), – «в новое десятилетие людям нужно входить с ощущением стабильности». По её словам, людям не менее важно спокойствие и доверие. 

Мы живём во время, когда требуется доверие и честность. Именно таким постоянством и уверенности вдохновлён классический синий — твёрдый и надёжный оттенок синего, на который мы всегда можем положиться.

Литрис Эйзман (исполнительный директор Pantone)

В Pantone отметили, что одной из причин выбора цвета стали «технологии, за которыми мы не успеваем». Поэтому люди начинают тяготеть к «честным» цветам, обещающим защиту от перегрузки.Специалисты считают, что неагрессивный и легко различимый «классический синий» обеспечивает непринуждённое взаимодействие.

Полагаю, что все так, истинным мотивом выбора цвета является ожидаемая в Западном Мире рецессия, и озабоченность лавинообразными негативными изменениями, вынуждает искать умиротворения и спокойствия в «синем» дизайне и уверенных рекламно-маркетинговых коммуникациях.

Вдумчивый и медитативный PANTONE 19-4052 Classic Blue, окруженный палитрой прохладных синих оттенков, а также теплыми и успокаивающими тонами, помогает вызвать нежный успокаивающий эффект и ощущение мирного спокойствия. Компания рекомендует маркетинговым специалистам использовать такое сочетание цвета в коммуникациях 2020 года.

В прошедшем 2019 году, Pantone назвал цветом года ANTONE® 16-1546 Живой коралл (Living Coral). 

Pantone более 20 лет занимается изучение и прогнозированием цветов в дизайне. Для определения цвета будущего года компания проводит анализ трендов и изучает изменения во всех областях дизайна, в том числе развлекательной индустрии и моде.

Чем скидка отличается от бонуса? Что «давать» клиенту? Что предпочтительнее в каждом из случаев? Отвечу на эти и другие не заданные вопросы. Понятие бонус и скидка настолько прочно вошли в практику торгового маркетинга, что зачастую большинство маркетологов с легкостью путают эти понятия, называя одно — другим и путая ту ценность, которую каждое дает клиенту.

Разница между скидкой и бонусом состоит и в том, что:
Скидки – это дополнительная выгода от уже свершившейся сделки, экономия денег от уже сделанной покупки. Клиенту предоставляется скидка в зависимости от качества покупки или от наличия денег в кармане сейчас и желания их все потратить, а не в зависимости от его лояльности продавцу; Бонусы — выгода от будущих покупок, инвестиции в будущую покупку, которую имеет смысл совершить, вернувшись к тому же продавцу, в тот же самый магазин.

В случае предоставления скидки, увеличивается воспринимаемая ценность сделки, товара или услуги. В случае предоставления бонуса увеличивается ценность постоянных ваимоотношений с продавцом.
• Бонус в виде небольшого количества новинок, отгружаемого к партии постоянно закупаемого товара – обращение внимание постоянного покупателя на новинку;
• Бонусом-ребейтом вернуть часть оплаты купленного товара – это стимулировать покупать больше;
• Свозить закупщина на корпоративный эвент в Сочи – это бонус за лояльность и надежда на продолжение отношений.
• Программа накопления бонусных баллов – это возможность для покупателя купить какой-нибудь эксклюзив, а для продавца – программа стимулирования последующих покупок.

Бонусы традиционно более эффективный инструмент повышения лояльности, чем скидка, ввиду того, что рынок перенасыщен скидками, и потребителям будет более интересен игровой момент: накопление очков и получение призов. Тем более что для накопления недостающего количества бонусов потребитель покупает чаще.

Выгода от скидок и бонусов.
Другими словами:

• Хотите увеличение объемов закупок (увеличение среднего чека) – давайте скидки;
• Хотите увеличение числа будущих покупок, хотите привязанности покупателей (отвязать от конкурента) – предлагайте бонусы.

Опасность скидок

Со скидками осторожничайте! Сбытовая политика, цель которой рост объема продаж, основанная на скидках требует большего внимания от маркетологов. Часто неправильные расчеты системы скидок могут привести к тому, что многие клиенты быстро приобретают возможность получения значительных скидок, и компания: начинает упускать прибыль, что не самое плохое… , компания теряет эффективность управления своим товаром в рынке. Клиент со значительными скидками, использует свое привилегированное положение не для продвижения товара, а для решения задач своего бизнеса и своего маркетинга, для занятия еще более привилегированного положения, пожирая конкурентов – остальных ваших клиентов.

Опасность бонусов

Бонусная программа, которая плохо рассчитана, также чревата недополучение выгоды от ее реализации:

• Часто, чтобы получить выгоду, требуется преодолеть установленную продавцом норму разовых или регулярных закупок. Это сделать довольно трудно и покупатели идут на всевозможные ухищрения, нарушающие логику его продаж, маркетинга и бизнеса в целом. Риски на которые он идет, в попытке выкрутится, но получить бонус идут не только в разрез с логикой планового бизнеса, но и постепенного и этапного развития его отношений с поставщиком;
• Если выгода от постоянных закупок в одном месте смехотворна, то клиент просто уходит, поиграв немного в «маркетинговую» игру поставщика и поняв бесперспективность отношений;
• Заполнив склад клиента бонусным товаром вы даете ему возможность вольного распоряжения этим товаром, как своей собственностью. Свобода распоряжения клиента товарными излишками может идти в разрез с товарной, ценовой, дистрибьюторской политикой поставщика.
• Если в качестве бонуса, клиенту передается основной товар, – то это замедляет оборачиваемость его складских запасов – клиент дольше продает товар, откладывается его очередная покупка у поставщика.

Хотите пример плохих бонусных программ?

• У среднестатистического городского жителя в кошельке лежат, как минимум, с десяток дисконтных карт. Продавцы, их раздавшие, вполне серьезно думают, что их бонусные накопительные карты могут сделать покупателей лояльными!
• К партии купленного товара бонусом отгрузить еще такого же товара – лояльность не увеличиться, а вот срок оборачиваемости партии купленного товара увеличится на срок, необходимый для реализации бонуса.

Поиграем в лояльность?

Время ценовых войн прошло (доторговались в ряде сегментов на порога рентабельности), сервис невозможно улучшать до бесконечности, пока спасают персонализированные отношения со своими клиентами и их кастомизация.

А это и есть программа лояльности! Дисконтная система без обратной связи с клиентом не является программой лояльности. У потребителя могут быть десятки дисконтных карт, но это не свидетельствует о его лояльности этим компаниям. Так чтоже может предложить производитель, ретейлер клиенту, чтобы последний сделал выбор в его пользу? A что можете Вы…?

Доктор в синей униформе с чемоданчиком между ног что-то склонившись писал в больничном.
— Доктор, что у меня?
— Тоже что у всех, — не поднимая головы и продолжая писать бросил в ответ врач, — это сейчас у всех, ОРВИ…
Острая респераторная вирусная инфекция, сокращенно ОРВИ — жить с ним можно, только придется потратиться на лекарства. А лекарства ноне не дешевые, и как не придешь в аптеку, все сплошь «импортные аналоги» отсутствующих на витрине отечественных препаратов.

МОСКВА, 27 фев — РИА Новости. Врачи считают, что запрет рекламы лекарств в РФ позволит уменьшить число сторонников самолечения, а также избежать популяризации препаратов с сомнительными свойствами. Врачи считают… и очень хорошо считают деньги. В прошлом году разобрался на байке, проходил день с болью в руке, пошел в травмпункт. Доктор прописал носить локтевую повязку, выписал направление на ее покупку на фирменном бланке сети артопедических магазинов!(), со всеми атрибутами маркетинга: с адресной программой, скидочным купоном, порядковым номером этого врача в длинном списке агентов от медицины, выписывающих такие, с позволения сказать, наряды. Когда я поинтересовался, а можно ли без нее, доктор искренне удивился: » можно платок повязать, а Вам 900 рублей жалко?». Да в общем не жалко… но уж очень привык за десятилетия к бесплатной и скорой помощи, ответственному подходу специалистов от медицины.

«Избежать самолечения» — это обязательно придти ко врачу, потолкаться в очередях, прослушать хамское: «я тут одна, а Вас много» от бабищи в регистратуре, прождать приема и… получить рецепт на платную покупку лекарств из аптеки. Нам с Вами навязывают не качестенное обслуживание, очереди в поликлинике, и за каждый такой прием специалитам от медицины платит государство. 

К этому же, часто врачи выписывает лекарство, которое «продвинлула» ему фармкомпания силами своих торговых представителей на закрытых семинарах для врачей. Отечественный Папазол за 11р. не в каждой аптеке лежит, и уж точно не лежит на ветрине на самом видном месте. На этом месте красутеся импортная Но-шпа, за ценник, ну не как не отечественный  — 106 рублей, даже не в силу того, что аптека на дорогом лекарстве зарабатывает больше, а  в силу того, что спрашивает покупатель аптеки именно Но-шпу, которую так усердно больному «продают» врачи в рецептах.

По заявлению РИА Новости, председатель комитета Госдумы РФ по охране здоровья Сергей Калашников предлагает полностью запретить рекламу лекарств и лично готовит соответствующий законопроект. По мнению депутата, реклама препаратов, которые можно купить в любой аптеке без рецепта, толкает россиян на самолечение, при этом большинство лекарств имеет массу противопоказаний.  

Вот интересно, сколько депутатов стоят в очередях в районной поликлинике 169, что в московском районе Бибирево? Полагаю, что все они приписаны к ФМБА (Федеральному медико-биологическому агенству) и без очереди ходят в «спецполиклиники» этого федерального агентства. Товарищи из Думы, люди самолечились, самолечатся и будут самолечиться, пока Вы(!) не займетесь не рекламой, а медициной!

Такая иннициатива, при современной ситуации, когда в поликлинику очень сложно попасть, надо записываться, сидеть в очередях —  ничего кроме большой проблемы не сулит. Даже если запретить рекламу лекарств, люди будут самолечиться. Значит задача законопроекта не борьба с самолечением, а желание монополии на информацию специалистов Минздравсоцразвития, на знания о лекарствах и отстраниия от этого знания нас.

Очевидно, что обязательным развитием идеи будет являться предложение о запрете маркетинга лекарств в СМИ, то только не в специализированных передачах, изданиях которые ведут врачи… Ну неужели, все мы настолько наивны, что не понимаем, что таким образом коммерсанты от медицины будут «проталкивать» «свои» препараты. Тем более, что запрет рекламы лекарств не изменяет ситуацию с продвижением лекарств через семинары врачей, через системы медицинских специалистов фармкомпаний.

«К идее на запрет рекламы лекарств отношусь положительно, потому что чаще всего реклама носит навязчивый, необъективный характер с превышением терапевтических свойств лекарственных препаратов и фактически мешает медицинской общественности и вводит в заблуждение наших пациентов», — сказал в интервью РИА Новости Директор Научно-практического токсикологического центра ФМБА России, главный токсиколог Минздравсоцразвития РФ Юрий Остапенко.

Главный токсиколог поставил диагноз отечественной рекламе медицинских препаратов — она навязчива, бляха… хорошо, что не токсична. И проблема по его мнению, не в том, что лекарств мало, они —  дороги из-за налогов, сборов, из-за необходимости рекламироваться и отстраиваться от конкурентных фарммонстров, а в том, что рекламы просто много, значит ее надо запретить. Логично!?

Один из законов информатики гласит:  «Информация должна быть доступной». И какой бы ни была информация, к какой бы отрасли знаний она не относилась, она должна быть и быть доступной! Но есть одна отрасль, которая всячески упорствует распространению знаний, монополизируя знания, и это идет из глубины веков. Именно в этой отрасли применяется специальный язык, с той лишь целью, чтобы специалистов не понимали клинеты. Этот язык — латынь, эта отрасль — медицина!