Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Рич Шумате, бывший редактор новостей в CNN, а ныне профессор в Университете Флориды недавно сказал:

Наша проблема в том, что сегодня любой дурак с компьютером может стать журналистом. Или блогером. Или пиарщиком. Или ещё кем. Главное, побольше пыли напустить.

Можно бы, конечно, отнести это высказывание на ворчание мэтра, если бы не очевидное: любой несложившийся журналист, пишущий коммерческие тексты и ничего не понимающий в маркетинге, мнит себя контент-маркетологом. Ну и что в этом плохого? А что плохого в начинающем стоматологе, который раньше работал мясником? Я вот тоже ничего плохого в этом не вижу, только у такого все разговоры – о мясе!

С готовностью и страстью производители текстов готовы говорить о качестве заголовков, значении уникальности, о вирусном маркетинге, о нативном контенте, о роли контента для образования и обучения клиентов. Когда контент-маркетологи говорят о выполняемой ими работе, то можно услышать все что угодно, только не подтверждение того, как же качество создаваемого ими контента влияет на продажи. При этом, они утверждают, что являются самыми настоящими маркетологами.

Предлагают контент, а спрос на информацию

Сегодня число контент-маркетологов растет лавинообразно. Легко себе представить астрономическое количиство публикаций, которые ежемесячно появляются в Blogger, WordPress, социальных сетях и на корпоративных сайтах.

По результатам аналитики Forrester, которую мне удалось найти, сегодня до 50% всего контента никто не прочитал и даже не видел! Эти цифры подтверждаются в исследовании Steve Rayson из BuzzSumo: 50% публикаций получают восемь и менее лайков / твитов / шейров.

Друзья, простые вопросы, ответы на которые подтверждают или опровергают эту статистику:

• Какие из недавно открытых источников информации вы признали для себя достойными вашего постоянного внимания?
• Сколько сайтов вы поместили в избранное?
• Сколько книг о маркетинге признали достойными для обсуждения, а сколько из услышанного там вы практически можете реализовать в вашей работе?

Paul Hewerdine из агентства Earnest отметает сегодняшний тренд индустрии создания контента для целей маркетинга:

Предложение новой информации растет лавинообразно, а спрос остается прежним.
(в комментарии для отчета Forrester ). Уважаемые мною контент-маркетологи, у вас в отрасли кризис! И понимание этого не пришло пока только к вам! А о причинах этого кризиса написано ниже…

А что там с продажами?

Слушая контент-маркетологов (пока будем называть их так), я мысленно возвращаюсь к понимаемому мною:

• Развитие дистрибьюции ведет к продажам.
• Количество и качество рекламы – к охвату ЦА и, опосредованно, к продажам.
• Цены – причины продаж или их отсутствия.
• Промотирование акциями торгового маркетинга напрямую ведет к увеличению продаж.

А контент? Ну вот как качественный во всех смыслах, выстроенный по законам коммерческой журналистики и психологии восприятия текст ведет к удовлетворенности потребителей товарами и услугами? Ведь работа ради самой работы никому не нужна!

Когда я говорю, что не понимаю «контент-маркетинг», я говорю про мое непонимание, к примеру, значения многочасового вылизывания текста для одноразового макета флайера. Я про длинные лонгриды с повествованием о компании с бесконечными рядами цифр размера, веса и мощности производства. Я о многостраничных текстах в корпоративной папке на кольцах, которую один раз раскрывают на презентации, и дальше она годами пылится на полке в шкафу у клиента. Я о долгосрочной контент-стратегии, но написанной для заказчика с ежемесячно меняющегося галопирующего рынка, за которую подрядчики слупили запросили приличные деньги. Я про охриненную большую работу, по объему и по количеству привлеченных к выполнению этой работы специалистов, именуемую контент-маркетинг.
Зачем все это, если мне нужны продажи, а не коммерческая журналистика? Чем создание контента в целях маркетинга отличается от «контент-маркетинга»? Разрешите я перечислю те мифи, которые генерируют контент-маркетологи и прокомментирую их с позиции торгового и рекламного маркетинга.

1. Полезность контента

В качестве иллюстрации, хочу прямо процитировать отрывок из одной показательной статьи

Главное, чтобы он (контент) был полезен для целевой аудитории. «Полезный» — означает не только «образовательный» или «прикладной». Контент призван удовлетворить потребности пользователя, с которыми он пришел на сайт (развлечение, помощь, отдых, мотивация, обучение и т. п.).
Альфа-контент», сайт SEONEWS, 01/09/2017

Чего чего? «развлечение, помощь, отдых, мотивация, обучение»… а купить, а товары и услуги? Потребность у людей, действительно, может быть выражена в чем угодно материальном или не материальном. Существует у людей потребность в образовании, развлечении. Только при чем тут клиенты? Помимо маркетинга рынка развлечений или маркетинга рынка обучения, есть еще:

• маркетинг b2b;
• маркетинг корпоративных товаров и услуг;
• маркетинг потребительских товаров и услуг;
• маркетинг SMB;
• маркетинг HoReCa;
• маркетинг MICE.

Задача маркетинга этих сегментов – удовлетворение потребности в товарах и услугах. Слышите, не в новостях и образовании, а в товарах и услугах у потребителей потребность! Информационно-развлекательная польза контента, о которой с таким самолюбованием пишут «контент-маркетологи» – ценность для корпоративного рынка ничтожная. Развлечь и научить, вместо того, чтобы дать потребительские товары и услуги – деятельность бестолковая! Сочинительство такого рода контента – не ведет к удовлетворенности товарами и услугами, потребности покупателей не решает! Именно поэтому конкурсы с самокатами и гироскутерами, экскурсы в историю, анекдоты, размещаемые в соцсетях на страницах компаний корпоративного рынка, может кого-то и развлекают, но не работают на рост продаж !

2. Информация, а не контент

Говорят, что только контент-маркетинг позволяет клиенту получить полную и точную информацию о покупаемом товаре… Вместо того, чтобы впихивать свою рекламу и впаривать товар в руки клиенту, мы готовим для него такую информацию о продукции и услуге, которая сделает вашего покупателя более осведомленным, можно сказать, знатоком вашего товара.
«Что такое контент-маркетинг и почему он эффективен» COSSA,ру 9.01.13 Хотел бы обратить внимание коллег маркетологов и журналистов, полагающих себя маркетологами, что эпоха «информация = продающий текст» закончилась. Ей на смену пришла и тоже скончалась эпоха «Вау!» с шок-баннерами, тизерами и мега-заголовками. Сейчас простое перечисление буллитами никто не читает. Видео смотрят не более 10 секунд, из лонгрида читают что-то по диагонали. Поисковые системы индексируют 400 релевантных страниц из 4000 размещенных на сайте.

Мы живем с вами в эпоху поискового маркетинга, когда самый главный сайт для пользователей – сайт поисковой системы, а лучший клиентский сервис – это поисковая форма на сайте. Друзья, не надо готовить для клиента информацию! Если маркетолог не обеспечит своего клиента точными ответами на вопросы – то вся его «информация» – только тексты, написанный ради гонорара!

Мне кажется, мы с контент-маркетологами по-разному понимаем значение слова «информация». Информация – это кратко сформулированный и точный ответ на пока не заданный клиентом вопрос! Ответ на вопрос клиента знает, зачастую, лишь продажник или технический специалист производителя. Роль менеджера по контенту – лишь литературная обработка подготовленного ими ответа. Вот и весь контент-маркетинг, без пыли и воды!

3. Научить – это продать?

Часто, говоря о значении контента, контент-маркетологи утверждают, что только тот, кто подробно расскажет о товаре, о способах его применения, о материалах, из которых изготовлен товар, о его производителе – только тот сможет этот товар продать.
В основе такой стратегии лежит уверенность в том, что если мы поможем клиентам узнать больше о товаре, научим им пользоваться, поможем ему в чем-то разобраться, то он станет более лояльным к нам потребителем.
«Что такое контент-маркетинг и почему он эффективен» COSSA,ру 9.01.13 Хотите очень просто расскажу о том, что научить – это не значит продать?! За знаниями о бытовой технике и за опытом потребитель ходит в шоу-румы ритейлеров. Там пришедшим рассказывают о качественных характеристиках изделий, сравнивают товары, мотивируют к покупке, дают так необходимый потребительский опыт. Покупать же он уходит в интернет-магазины, на Ebay или Алиэкспресс! И нет в этом никакого противоречия, и шок от покупательской тактики шоуруминга только у ритейлеров. Учить и обеспечивать товарами и услугами – это разные бизнесы, учить клиента и продавать клиенту – это разный менеджмент.

Сейчас единственно верная маркетинговая стратегия в том, что обучение и подготовка покупателей (реклама, специальные сайты, эвенты, шоу, видео) организуется и финансируется мощными вендорами, определяющими рынок, при непременном участии торговых парнеров. К ним же вендор и отправляет покупателей совершать покупку. Задача торговца – только закрыть сделку. Всех желающих учиться – учить на деньги и по программам обучения вендора или возвращать ему же. Задача вендора – научить, сформировать и вернуть клиента торговцу. Вот за альянсами, формирующими покупательский опыт, будущие!

4. Воспитать клиента и сформировать покупателя?

Контент-маркетинг – то, что учит клиента доверять вам важные задачи и деньги… это еще и то, что воспитывает клиента…
(liftmarketing,ру)

С еe помощью продавец может учить клиентов выбирать подходящие продукты.
«Как продвигать интернет-магазин с помощью контент-маркетинга» ecwid,ру Безусловно, хорошо бы научить правильно одеваться, можно привить вкус к пармезану или рассказать о трендах в архитектуре загородного домостроения. Но если сравнить свой не очень большой маркетинговый бюджет на контент и огромный объем в деньгах рыночного сегмента, где работает компания, то очевидным станет то, что есть множество более авторитетных и финансово мощных источников информации. Неужели кто-то серьезно думает, что рядовой маркетолог, вместо борьбы за потребителя, вдруг сможет научить рынок тенденциям или продавец в отделе продаж «скриптами холодными звонков» сформирует рыночный спрос?

Не надо понтов! Не надо формировать и воспитывать клиентов контентом. Вначале нужно самому научиться хотя бы понимать сформированные потребности покупателей. Затем, научиться удовлетворять эти потребности. Это называется маркетинг! А переформатирование рыночного спроса и воспитание людей стоит отставить кул-хантерам и трендмейкерам!

5. Диалог с клиентом?

Это (контент-маркетинг) не сухой монолог бренда, а диалог бизнеса и клиента
geekbrains_ру из программы курса «контент-маркетинг» Постоянные разговоры о «вывести клиента на диалог», «получить обратную связь», «лидогенерация», «начать диалог с клиентом» задолго до момента покупки – эта бестолковая манта. Огромное количество пабликов торговцев и страниц брендов в соцсетях – скопище ботов и большого числа фальшивых аккаунтов самих СММ-маркетологов, на которые перелогиниваясь, сами интернет-специалисты себе же задают вопросы и сам же себе отвечают. Неработающие программы лояльности, СПАМерское доставание тех, кто уже купил. Что это такое? Это такое представление у контент-маркетологов о диалоге с клиентом?

Открою страшную тайну тем, кто еще в нее не погружен… клиенту, сразу после покупки у вас товара, никакого диалога с вами не нужно! Удовлетворенный спрос – причина отсутствия последующего интереса к вашим допродажам, послепродажам и программам лояльности, общению «с брендом». Получить контакты клиента, чтобы навязать себя – это не называется «диалогом».
Друзья, если хотите продавать – увиличивайте число покупателей, хотите общаться – заводите друзей! ТОлько не путайте друзей и покупателей. Хотите потерять друзей? Начните им что-нибудь постоянно продавать! Неужели для кого-то это сказанное не очевидно?

Диалог с клиентом возможен только один – обмен товара на деньги. Если и возможен иной диалог, то только не публичный, по инициативе клиента, и только в том случае, когда клиент сам хочет, когда у него интерес к вам (спрос) перманентен, когда клиент кровно заинтересован в улучшении качества предмета вашего маркетинга (качество услуг кафе на трассе, где он постоянно проезжает, ассортимент магазина в маленьком городе, исполнительность коммунальной компании, скорость связи интернет-провайдера, до слез любимая марка подсолнечного масла, постоянные дилеры у вендора).

«Диалог» по инициативе продавца называется не контент-маркетинг, а реклама. И не диалог это вовсе, а монолог!

6. Качественный контент – причина для продажи?

Говорят, что качество подачи материала служит определяющим фактором для осуществления продажи… Хотите в цифрах подтверждение того, что огромная часть контента сегодня создается не ради продаж товаров, а ради заработка на продаже контента?

В 2008 году на волне интереса к вирусному контенту, журнал «Секрет фирмы», совместно с коммуникационным агентством «PR Technologies», привели исследование «Что является определяющим для успеха вирусной кампании». В результате исследования выяснилось, что причина интереса к той или иной вирусной рекламе, совершенно не рекламируемый товар, а сам ржачный контент. Люди потребляют контент, а не товар. Таким образом, значимость, скажем, вирусного контента для целей продаж сильно преувеличенна.

Данилина Н. Целевая зараза // Секрет фирмы, 2008. 21—27 января. С. 51—53.)

Та же ситуация, если вы пытаетесь «богато» упаковать товар в контент в виде:

• исторического экскурса (в который как-то хитрожопо встроен предмет маркетинга);
• Вики-контент сомнительной точности;
• «Вау!»-контент сомнительной полезности (как нестандартно применить соду пищевую);
• Вставить предмет маркетинга в статью о политическом событии;
• Вложить информацию о товаре в уста известному лицу (подав контент в виде интервью).

Да, этим вы увеличиваете аудиторию… только это будет аудитория потребителей контента (не товара), тех, кому интересны: история, информация, событие или персона. Да, это все позволит выглядеть внушительнее, весомее. Конечно, интересующиеся историей, персоной, событием увеличат цифры показателей просмотров, хитов, хостов, только сколько среди потребителей такого контента тех, кому все-таки интересен сам товар? Правильно, все те же не растущие 12% (см. картинку). Объяснение простое: корреляция ЦА товара и интересующихся поводом для контента незначительна. Как были эти аудитории различны (танки и валенки), такими и останутся!

Впрочем, это сухие и, быть может, трудно понимаемые цифиры. Давайте о качестве контента… На самом деле, чтобы полагать то, что за контентом, рожденным контент-маркетологами, придет аудитория, нужно быть:

• столь же остро-социальным, как З. Прилепин,
• столь же остроумным, как М.Жванецкий,
• быть может, более журналистом, чем В. Познер,
• быть оперативнее в размещении новостей, чем «Интерфакс»
• понимать в товаре больше, чем тот, кто его произвел
• или понимать в маркетинге, хотя бы, больше меня.

Если же это не так, то читать будут этих авторов!

О продажной журналистике

Коллеги, думаю, что вы уже обратите мнимание, на тот факт, что сегодня на смену независимой журналистике пришла журналистика продажная, когда любая предоплаченная идея оборачивается в упаковку из стройных текстов, сомнительных мыслей, подтасованных фактов и вываливается в массы в виде мнения opinion leader информационной полезности, событийной значимости.

Мы с вами, отвечающие за продажи, отчетливо видим коммерческую журналистику, именуемую «контент-маркетинг»– написательство текстов и сочинительство контента под заказ товаропроизводителя и рекламиста. Сегодня целая индустрия по генерации контента кормится и паразитирует на производителях товара и его маркетинге. Все эти толпы сочинителей контента числом кликов и стоимостью клика «впаривают» идею значимости «контента для продаж».

Да, действительно, контент в маркетинге – это обязательный инструмент коммуникативного микса. Так было со времен формулирования понятия маркетинг. Ни одна рекламно-маркетинговая коммуникация не обходится без заголовка, предложения, оффера и проч. Только, пожалуйста, не думайте, что продажная журналистика:

• заменит необходимость вкладываться в рекламу (а именно это и утверждается);
• вытянет продажи товара сомнительного качества (ведь не один типа контент-маркетолога не рассказал, как его статьи помогут сбывать брак);
• обеспечит, без существенных вложений в создание системы распределения, массовости контактов не текстов, а живых товаров с целевой аудиторией;
• окружение из текстов с почти правдой, меседжей с почти нецензурностью, с настойчивым указанием на обязательность к покупке, оттого, что все прочие уже купили, переманит к вам покупателей от конкурента.
• позволит вам отказаться от создания качественных товаров, целевых рыночных предложений, промотирования в точках продаж.

А контент-маркетинг ли это вообще?

Коллеги, посмотрите на рисунок. Вот место контента в системе маркетинга.

Роль и место контента в системе маркетинга
Посмотрите, где маркетинг, а где контент! Где создание продукта, системы распределения и присутствия на рынке, ценообразование, а где тексты и картинки! Как можно маркетинг ставить в ряд с контентом или писать эти понятия через дефис?
Лексема «контент-маркетинг» – не только не отражает семему – его содержание, но это так же глупо, как:

• маркетинговый прайс-лист;
• клининговая тряпка;
• медицина-шприц;
• физика паяльника;
• стоматологовый кариес;
• или логистика-карбюратор.

Сочинительство и прокат контента – это не маркетинг. Комплексная отработка маркетинг-микса (4Р) – это называется маркетинг. А контент – это только инструмент для рекламы и промотирования (промоуш микс), ну или средство для заработка несложившихся журналистов.

Что же такое контент для маркетинга?

Коллеги, сегодня контент для маркетинга – это не тоже самое, что контент-маркетинг! Я реально понимаю то, что сформулированное ниже, для многих, в корне отличается от ранее сформированной у них интернетом и контент-маркетологами картины мира. Понимаю это и прошу вас, внимательно отнеситесь к написанному:

1. Сегодня один вовремя, к месту и на своем месте размещенный краткий комментарий или отсылка на первоисточник может заменить мегатонны контента и сформировать к вам доверие аудитории;
2. Переманивать аудиторию у авторитетных первоисточников копипастингом глупо – люди научились искать первоисточники;
3. Покупателю нужен не контент, а покупательский опыт. Удовлетворенность потребителя – не в контенте, а в товарах и услугах.
4. Подсматривайте и подслушивайте за клиентом. Выдавайте не контент, а ответы на вопросы;
5. Экспертность – это не качество контента, а доказанная компетентность! Потребители давно поняли, что качество контента и способность компании удовлетворить конкретную потребность – не одно и тоже;
6. Говорите со знакомыми вам людьми, а не бросайтесь в аудиторию контентом;
7. Дружите с теми, кто делиться с вами (ссылками на удачный контент конкурентов, сомнениями, претензиями, странностями). В основном же, с такими, у кого иное мнение, дружить не хотят – если их услышать, то это же придется переписывать контент!
8. Погоду делает не коммерческий журналист на фрилансе, а контент-менеджер – управляющий корпоративными или брендинговыми коммуникациями;
9. «Продающего контента» на все случаи жизни и для всех каналов и средств коммуникации не бывает;
10. Задача маркетолога вовсе не контентом пробить барьер восприятия у клиента, а дать знания и опыт;
11. Если вы не понимаете, как ваш контент помогает продавать (число продаж в ед. времени), то никакой вы нафиг не маркетолог!
12. Контент-стратегия – пустой звук, если нет коммуникативной стратегии, включающей: рекламную стратегию, PR-стратегию, стратегию промотирования в маркетинговом канале, стратегию прямого маркетинга. Не понимаете то, что я написал – вы пока еще не маркетолог!
13. Тип, стиль контента разные для разных каналов, для методов коммуникации и разных задач. Лендинг пейдж – это еще не противоположность лонгриду и он не лучше решает задачу увеличения продаж;
14. А скоро будет еще сложнее, ведь подрастает «поколение диджитал» – эти смогут уделить вашему контенту не более нескольких секунд за сессию.

Вчера один очень уважаемый мой коллега прислал ссылку. Выражаю благодарность за ссылку, авторам материала — за внимание и, полагая, что маркетологи — одна большая семья, считаю необходимым сделать ответный реверанс в сторону коллег-маркетологов.
«Уральский государственный педагогический университет» включил сайт «Записки маркетолога»  в список Учебно-методического и информационного обеспечения в рабочую программу по обучению дисциплине «Маркектинг» (050400 — Социально-экономическое образование. Профиль «Экономика»» по циклу ДПП.Ф.07 – Дисциплины предметной подготовки, федеральный компонент).
Кафедра экономики и методики обучения экономическим дисциплинам, на которой читается курс маркетинга, под руководством Зав. кафедрой Г.Б.Морозов на заседании кафедры экономики и методики обучения экономическим дисциплинам приняла рабочую учебную программу.

Уральский государственный педагогический университет входит в лидирующую группу педагогических вузов России, является ведущим педагогическим вузом Уральского региона, центром науки, образования и культуры. В УрГПУ ведутся фундаментальные и прикладные исследования по широкому спектру психолого-педагогических, гуманитарных, естественнонаучных направлений.

Выражаю благодарность Морозову Геннадию Борисовичу, к.э.н., профессор кафедры экономики и методики обучения экономическим дисциплинам, а также Глазкову Владимиру Евгеньевичу, к.э.н., доценту кафедры экономики и методики обучения экономическим дисциплинам за внимание к моему ресурсу и за большую работу по продвижению и развитию маркетинга в России.

Учебный план по специальности маркетинг включает:

• Цикл гуманитарных и социально-экономических дисциплин(Иностранный язык, Физическая культура, Отечественная история, Социология, Философия, Психология и педагогика, Культурология, Русский язык и культура речи, Правоведение);
• Цикл общематематических и естественнонаучных дисциплин (Математика, Информатика, Концепции современного естествознания, Теория измерений и др.);
• Цикл общепрофессиональных дисциплин(Экономическая теория, Экономика предприятия, Финансы,денежное обращение и кредит, Бухгалтерский учет и аудит, Статистика, Менеджмент, Основы маркетинга, Товароведение, экспертиза и стандартизация, Коммерческая деятельность, Ценообразование, Логистика, Информационные системы маркетинга, Правовое регулирование марктетинговой деятельности, Введение в специальность, Безопасность жизнедеятельности, Экономическая социология, Экономика и социология образования);
• Дисциплины специализаций (Управление маркетингом, Маркетинговые исследования, Поведение потребителей, Маркетинговые коммуникации, Международный маркетинг, Маркетинг в отраслях и сферах деятельности, Методология и методика социологического исследования, Сегментирование рынка, Рекламная деятельность, Маркетинговое сопровождение образовательной деятельности, Финансовые рынки и институты, Организация и проведение маркетинговых исследований, Теория и практика маркетингового анализа, Социальная статистика, Политический маркетинг, Управление брендом и др.);

Обучение в УрГПУ — это возможность получить высшее образование в одном из старейших государственных вузов Урала.

Для тех, кто во всем склонен видеть «подводные камни», хочу сообщить: никакой связи, как с указанным учебным заведением, так и с перечисленным руководящии и педагогическим составом ВУЗа у меня нет, равно как и иной взимной заинтересованности, кроме как развитие маркетинга в России.

Пытаясь осмыслить, что такое «маркетинг», важно понимать, что постулаты науки, практики рыночной деятельности и философию маркетинга сформулировали в 60-80х годах 20 века. Поэтому, рассуждая о том, «что такое маркетинг», разумно было бы погрузиться в историю и ознакомиться с каноническими и общепризнанными определениями маркетинга:

• 1917 год. Сформулирована концепция маркетинга;
• 1948 год Концепция маркетинга Олдерсона;
• 1948 год Определение маркетинга (AMA);

И, наконец, современные и канонические определения

• Современная концепция маркетинга;
• 2017 год Определение маркетинга (AMA)

Собственно, этими определениями маркетинга можно ограничиться, поскольку эти определения признаны во всем мире. Однако, творчество людей безгранично, и ситуативно, под воздействием тех или иных мотивом люди склонны отчего-то переосмысливать и переопределять все подряд – не даром, плодятся и множатся афоризмы и поговорки.

Как изгаляются переопределяют существующее определение маркетинга? Собрал коллекцию определений маркетинга. Осталось только выбрать определение маркетинга, которое отвечает вашему внутреннему представлению о том, что такое маркетинг. Затем, прочесть каноническое определение и попробовать понять – выбросив что-то из определения, вы сделали это не потому ли, что что-либо из маркетинга вы не знаете и этим не занимаетесь и именно поэтому, это показалось вам лишним. Стало быть, поняв то, что вы выбросили, можно попробовать это выброшенное внимательно изучить.

Что такое «маркетинг», – устами «младенцев»

Продажи – это то, что ты делаешь лично, один на один. Маркетинг – это продажи, осуществляемые «через систему».
Роберт Кийосаки, бизнесмен, инвестор, писатель (цитата из его книги «Руководство Богатого Папы по инвестированию» ).

Маркетинг — управление удовлетворением. (П.Чернозубенко);

Маркетинг — это весь бизнес , рассматриваемый с точки зрения его окончательного результата, т. е. с точки зрения потребителя (П. Друкер);

Маркетинг — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Котлер Ф. Основы маркетинга);

Маркетинг — это искусство и наука правильно выбирать целевой рынок, привлекать, сохранять и наращивать количество потребителей посредством создания у покупателя уверенности, что он представляет собой наивысшую ценность для компании, а также упорядоченный и целенаправленный процесс осознание проблем потребителей и регулирования рыночной деятельности (Ф. Котлер);

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена (Филип Котлер);

Маркетинг — это кино, в котором главный герой — товар (Джек Траут);

Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно подходить последнему и продавать себя сами. (П.Друкер.)

Маркетинг – это процесс установления фирмой созидательных и плодотворных отношений со средой, в которой она осуществляет реализацию своих товаров и услуг. (компания IBM)

Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена (Дж.Р. Эванс и Б. Берман);

Маркетинг — виды деятельности, направленные на выявление и удовлетворение потребностей и желаний потребителей посредством процесса обмена (Г. Ассэль);

Маркетинг — искусство и наука нахождения, сохранения и взращивания клиентов;

Маркетинг — система управления, регулирования и изучения рынка (И.К. Беляевский);

Маркетинг – это трансформация запросов потребителя в реальные товары. Маркетинг – это вид предпринимательской деятельности, нацеленной на заключение сделок посредством разработки нового товара, его подготовки и последующего потребления.

Маркетинг – это вид человеческой деятельности, направленная на совершение обменов, цель которых – удовлетворение потребностей и получение прибыли.
Маркетинг — это осуществление бизнес-процессов по направлению потока товаров и услуг от производителя к потребителю (Американская ассоциация маркетинга (AMA));

Маркетинг — это процесс управления, который выявляет, предвидит и удовлетворяет требования потребителя при соблюдении принципов эффективности и прибыльности (Общественный институт маркетинга, Великобритания);

Маркетинг — «это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций (определение принято Американской ассоциацией маркетинга (АМА) в 1985 г.);

Маркетинг — это осуществление бизнес-процессов по направлению потока товаров и услуг от производителя к потребителю. (Американская ассоциация маркетинга (AMA));

Маркетинг есть там, где придерживаются принципа «изучать, чтобы действовать». (Арман Дайан Академия рынка. Маркетинг);

Маркетинг (англ. marketing, от market — рынок), одна из систем управления капиталистическим предприятием, предполагающая тщательный учёт процессов, происходящих на рынке для принятия хозяйственных решений. (БСЭ)

Маркетинг (от англ. marketing — продажа, торговля на рынке) — управление созданием товаров и услуг и механизмами их реализации как единым комплексным процессом;

Маркетинг — это изучение рынков и воздействие на них с целью облегчения задач, стоящих перед экономическими субъектами;

Маркетинг — процесс согласования возможностей компании и запросов потребителя;

Маркетинг —это продажа клиенту стандарта жизни (Пол Мазур);

Маркетинг — это миллион и одна вещь, которые ты делаешь, чтобы помочь продать продукт (Боб Зак);

Маркетинг — понять клиента, увидеть цель, достичь ее, всегда помня, что в итоге должен потолстеть кошелек (Сергей Васильев);

Маркетинг — это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это (Шелли Лазарус);

Маркетинг — это одно из орудий эволюции в масштабах рынка (Анатолий Матвеев);

Маркетинг — это творческое создание долговременных взаимовыгодных отношений между объектами и субъектами рынка (Александр Хорошилов);

Маркетинг — это отношения (Александр Хорошилов);

Маркетинг — это контакты (Александр Павлов);

Маркетинг — это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя (Рендел Чэпмен);

Маркетинг — это стимулирование поведения, экономически выгодного для того, кто его стимулирует (Ричард Бьюкенан);

Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары и услуги, организации и людей, территории и идеи посредством обмена (Эванс и Берман);

Маркетинг — это все то, что продавцы не успевают делать, не хотят или не могут (Игорь Манн);

Маркетинг — это просто цивилизованная форма воины, в которой битвы чаще всего выигрываются при помощи слов, идей и логического мышления (Альберт Эмери);

Маркетинг — это все, и все — это маркетинг (Регис Маккена);

Маркетинг— это делать так, чтобы покупали и потом благодарили;

Маркетинг — это философия бизнеса, которая ставит клиентов в центр стратегии бизнеса (Прабху Гунтари);

Маркетинг — это прибыльное для компании удовлетворение потребностей других людей;

Маркетинг — это философия бизнеса (Ж.-Ж. Ламбен и др.);

Маркетинг — это коммерческий смысл, возведенный в метод (А. Дайан);

Маркетинг — это высшая функция управления (Д. Костюхин);

Маркетинг — это любовь к клиентам (перефразированное: «Я никогда не занимался маркетингом. Я лишь не переставал любить своих клиентов» (Цино Давидофф);

Маркетинг — эго деньги , которые делают из того воздуха, в котором витают идеи (Игорь Климанов);

Маркетинг — это собственный здравый смысл плюс чужие примеры (Андрей Позднев);

Маркетинг — это изучение рынков и воздействие на них с целью облегчения задач, стоящих перед экономическими субъектами;

Маркетинг есть искусство и наука нахождения , сохранения и взращивания клиентов;

Маркетинг — это деятельность субъекта рынка , направленная на осуществление взаимодействия с другими субъектами рынка.

Маркетинг — это умение грамотно продавать.

Маркетинг — управление удовлетворением спроса путем торговли.

Маркетинг — это продажа товаров, которые не возвращаются, покупателям, которые возвращаются.

Маркетинг — это предвидение , управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, территории и идеи посредством обмена (Джоэл Эванс, Барри Берман).

Маркетинг — это процесс определения, предсказания и создания потребительских потребностей и желаний и организации всех ресурсов компании для удовлетворения их с большой общей прибылью для компании и потребителя (Берни Гудрич, США, 1960г.);

Маркетинг — это извлечение прибыли из удовлетворения потребителя;

Маркетинг — это процесс согласования возможностей компании и запросов потребителей;

Маркетинг — это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы и группа людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем нуждаются (Е. П. Голубков);

Маркетинг — это продажи завтра;

Маркетинг — установление взаимосоответствия между деятельностью потребителя, деятельностью продавца и деятельностью производителя (Сергей Беззубцев);

Маркетинг — это разведка мозгов потребителя о его потребностях завтра, а также определение объемов будущего потребления (Раис Гареев);

Маркетинг — это то, что мешает спокойно жить финансистам, поскольку постоянно делает все, что, с их точки зрения, делать не следует (Андрей Еремичев);

Маркетинг — это совокупность действий, приводящих к росту прибыли компании в будущем (Анна Чернобыльская);

Маркетинг — это стратегия и тактика выживания на рынке, которые, будучи ошибочными, приводят к гибели (Алексей Шпагин);

Маркетинг — это ваше любое действие по приобретению или удержанию клиента (Рик Кренделл);

Маркетинг — набор инструментов, который позволяет формализовать понимание того, чем занимается компания в целом и как скорректировать работу всех ее частей для повышения эффективности ее функционирования в будущем (Сергей Мыздрин);

Маркетинг — это совокупность всех действий, направленных на выявление, формирование, удовлетворение или подавление потребностей потребителя с целью получения прибыли (Константин Едемский);

Маркетинг — найти потребность и удовлетворить ее (Олег Макаров);

Маркетинг — вся деятельность компании, которая ориентирована па рынок (Лолита Волкова);

Маркетинг — это постоянный поиск и реализация возможностей создания дополнительной (новой) ценности на рынке (Андрей Еремичев);

Маркетинг — это наше все (Виктор Шиков);

Маркетинг — это комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой деятельности предприятия по изучению всех факторов, оказывающих влияние на процесс производства и продвижение товаров и услуг от производителя к потребителю (В. Е. Хруцкий);

Маркетинг — это выражение ориентированного на рынок управленческого стиля мышления, для которого характерны творческие, систематические и нередко агрессивные подходы (Дихтль и X. Хершген);

Маркетинг — это вид экономической деятельности, состоящей в продвижении товаров и услуг от производителя к потребителю;

Маркетинг — это поиск таких рыночных ниш и направлений бизнеса, в которых компания будет первой, и внедрение таких идей и использование таких возможностей, которые сделают компанию лидером в эпоху убийственной конкуренции (Игорь Климанов);

Маркетинг — система взглядов, функция координации различных аспектов коммерческой деятельности, комплекс взаимосвязанных элементов деловой активности, философия бизнеса, цель которой — смягчение кризисов перепроизводства, наконец, процесс сбалансирования спроса и предложения;

Маркетинг — обеспечение развития и существования компании (Зоя Таджиева);

Маркетинг — это сгруппированные и продуманные ходы (стратегия), в результате которых повысится узнаваемость или увеличатся продажи (Эльбрус Гасанов);

Маркетинг — это согласование ресурсов организации с потребностями рынка (Б. Соловьев);

Маркетинг — изучение рынков и воздействие на них с целью облегчения решения задач, стоящих перед экономическими субъектами (Игорь Березин);

Маркетинг — это удовлетворение потребителя с целью взаимного извлечения максимальной прибыли;

Маркетинг — это выполнение действий, направленных на достижение целей организации посредством предвидения потребностей покупателя или клиента и направления потока удовлетворяющих эти потребности товаров и услуг от производителя к покупателю или клиенту (Э. Джером Маккарти);

Маркетинг — это деятельность производителя, направленная на установление, укрепление и поддержание выгодных обменов ради достижения своих целей;

Маркетинг — это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций;

Маркетинг — анализ и прогнозирование рыночной ситуации в целях ориентации производства и обеспечения лучших экономических условий реализации произведенной продукции (Т. Рябова и Е. Стрелков);

Маркетинг — это процесс планирования и претворения в жизнь концепции, ценовой политики, продвижения и распространения идей, товаров и услуг посредством обмена с целью взаимного удовлетворения целей индивида и организации;

Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары, услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена.

Маркетинг — это комплексная деятельность по созданию и продвижению оптимального продукта на оптимальные сегменты.

Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, продвижения и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего целям отдельных лиц и организаций (Американская ассоциация маркетинга).

Маркетинг — это наука о поведении, которая стремится объяснить отношения, возникающие в процессе обмена (С. Д. Хант).

Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя (Ж.-Ж. Ламбен).

Маркетинг — это нацеленный на текущую и будущую успешность процесс организации производства, продвижения и сбыта продукции, основанный на понимании ситуации и процессов, происходящих на рынке, и построенный с учетом установления оптимального баланса интереса всех ее участников (Павел Вайнштейн);

Маркетинг — устранение барьеров, мешающих потребителю покупать товары (работы, услуги) у нас, а не у конкурентов (Дмитрий Семенов);

Маркетинг — это ввод правильных данных в рыночную систему для получения планируемого результата в соответствии с законами действия этой системы, именуемыми законами маркетинга (Александр Беланов);

Маркетинг — процесс выявления, максимизации и удовлетворения потребительского спроса на продукты компании;

Маркетинг — аспект бизнес-деятельности, направляющий поток товаров и услуг от производителя к потребителю или пользователю;

Маркетинг — это такая философия, стратегия и тактика участников рыночных (обменных) отношений и взаимодействий, когда эффективное удовлетворение запросов и разрешение проблем потребителей ведут к успеху организаций и приносят пользу обществу;

Маркетинг — это поставка нужного товара в нужное место в нужное время по нужной цене в нужных количествах, расцветках, формах и донесение до покупателя нужной информации.

Маркетинг — это искусство возможного (Игорь Качалов).

Маркетинг есть просто цивилизованная форма ведения военных действий, где большинство сражений выигрывается словами, идеями и тренированным мышлением (Альберт В. Эмери).

Маркетинг — это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих товаров — изделий, технологий, услуг и т. д. (Демидов, Завьялов).

Маркетинг — это осведомление потребителя и противодействие конкурентам.

Маркетинг — это маркетинг.

В заголовке «заметки маркетолога» чуть переставил местами слова и чуть подпортил название прочтенной мною книги. В очередной раз убедился, что умение менеджера продавать… и умение продавать свои книги — это разный менеджмент и разные «умения».

Итак,
 
Название: Боевые команды продаж
Автор: К. Бакшт
Год: 2010
Кол-во страниц: 356

О чем книга? Во введении автор пишет:
В этой книге рассказывается о практическом опыте организации профессиональных отделов продаж во многих компаниях.
«Практический опыт автора» уместился в 356 страниц из которых, страниц на двести — это рекламные тексты автора о предыдущем опыте сотрудничества с издательством «Питер», продаж услуг консалтинга и опыте удачных продаж предыдущих книг автора.

Что до «опыта продаж», то книга пищрит пассажами в стиле этого:
Глава 3

Нужна ли вам система продаж? Если отдел продаж у вас уже есть, можно ли существенно улучшить его работу? Если нет, зачем ломать то, что уже работает и приносит деньги? От добра добра не ищут.

Если же такого отдела у вас нет и многие ваши клиенты – организации и предприятия, возможны три варианта.

—  У вас нет отдела продаж, потому что пока вы даже не задумывались о необходимости его создания…

— Вы думали о создании отдела продаж, но пока не готовы это сделать…

— Наконец, вы могли попробовать создать такой отдел и потерпели неудачу.
Как вам? «Если отдел продаж есть и вы хотите улучшить его работу, то зачем ломать то, что работает?» или «Если отдела у вас нет… то это значит, что у вас нет такого отдела или вы не готовы его иметь», – нормально, нет? Очень глубокая мысль! И это не введение в книгу, где традиционно «наливается вода». Вы знаете, коллеги, я не отношу себя к очень умным людям, скорее всего поэтому, прочтя этот абзац, я почувствовал себя полным, простите, дураком, ибо только такой человек способен за  249 руб. на litres.ru купить 200 страниц рекламы, перемежающейся вот такими вот пустыми текстами.

Как там у Булгакова: «И боже вас сохрани — не читайте до обеда советских газет…»

Вчера краем глаза смотрел по ТВ мультфильм «Футурама». Цитирую по-памяти:

— Они что, прямо в сон транслируют рекламу?
— А что, в вашем веке не было рекламы?
— Была, но не во сне…. Только в журналах, фильмах, по радио и телевидению, на спортивных играх, автобусах, молочных коробках, майках, банданах и на небе…., но не во снах же!

Вообще современный человек чтобы выжить должен уметь привыкать: к плохой экологии, обилию раздражающих внешних факторов, отсутствию личностного пространства вокруг себя, а то, что личностное информационное пространство просто отсутствует — пожалуй, не новость ни для кого. Современный человек чтобы не сдуреть должен фильтровать и отторгать огромное количество поступающей извне информации.

Про кризис в рекламе

Наметившийся два-три десятка лет назад кризис рекламы был отодвинут за счет применения новых форм рекламы, новых рекламных носителей. Последние годы достучаться до покупателя удается с применением комплексных рекламных кампаний с применением массовых бомбардировок сознания «по всем фронтам», либо созданием «Waw!»-эффектов в рекламе. В погоне за этим эффектом заказчики и рекламисты часто вынуждены балансировать либо на гране приличествующего и не приличного,
либо создавать рекламные коммуникации стоимостью «запредельной» для рекламных бюджетов большинства брендов.
Желая «массово отбомбардироваться» рекламисты зачастую задачу создания качественной рекламной коммуникации с клиентом (точно, выверено, понятно для клиента) подменяют задачей «массового присутствия» на рынке. В результате опять-таки мы видим маркетинговые идиотизмы уровня: «Соляночка — это Кока-Кола по-русски».

Вторая составляющая кризиса в рекламе

Это проблема не формы, а содержания. Она мне представляется куда более значимой. С первых минут существования рекламы практически все сообщения строятся на схеме: вот у них (тех кто в рекламе) все хорошо, от-того, что у них есть рекламируемый продукт, а у вас его нет. Результатом покупки рекламируемого продукта является обязательное улучшение качества жизни, удовлетворенность, кайф, драйв и проч.

Но если пойти на поводу у рекламы и купить, то в результате быстро выясняется, что йогурт — не такой уж и полезный, а, скорее, бесполезный, телевизор, на который копили месяцами, или брали кредит устаревает за пару месяцев еще до возврата кредита, духи — не привлекают мужиков, как обещала реклама и они толпами за тобой не ходят. Так содержание вырабатывает стойкий иммунитет к рекламе, к новинкам и диктует необходимость придумываения новых рекламных форм, массовую бомбардировку сознания, в общем всего того, что описано выше про кризис рекламы.

Нет, я не про нечестность рекламы! Я про то, что схема (рекламируемый продукт — панацея для вас и (или) то самое, что вам срочно необходимо сейчас) — порочна. Обманутое ожидание непременно будет наказано отсутствием (постоянным снижением) вторичных покупок.

Что же делать?

1. Снизить рекламную нагрузку на клиента (покупателя, потребителя). Я хочу жить в городе Сан-Пауло в Бразилии. Знаете почему? Там нет рекламы! Точнее она там есть, но строго регламентированная. В начале поста приклеена фотка ничем не примечательного одного из многочисленных перекрестков 11 миллионного города. Так было совсем недавно. Теперь вот так:

Страшно подумать, но это все, что осталось от рекламы сети ресторанов этой марки. Город объявлен «чистым городом». Чистым во всех смыслах, включая и информационную чистоту. после соответствующего распоряжения мэра города разом было демонтировано более 15000 рекламных поверхностей, включая щиты, знаки и логотипы, весь общественный транспорт — так же остался без рекламодателей.

«Как живете без рекламы?», — спрашивают владельцев магазинов, кафе ошарашенные посетители. На самом деле трудно себе представить, как индустрия продажи может существовать без рекламной поддержки. Использую другие средства, — сказал сын владельца небольшой закусочной, — используем купоны, карты клиентов, разносим продукты, воду и еду по клиентам и, тем самым, информируем о нас и нашем предложении, ну и реклама у нас, как видите, все же есть. Это он про вывеску над заведением и 2 постера А1 в витрине. По местному нововведению, если фасад здания меньше 10 м в ширину, то размер конструкции не должен превышать 1,5 кв. м.
Я так понимаю, что при сниженной рекламной нагрузке даже 2 постера смогут сделать больше, чем тысячи долларов при вот таком засилье рекламы.

Кстати, в ноябре демонтировали знаменитую на всю Москву звезду Мерседеса.

Пока собянинская администрация держит слово, данное в сентябре: «убрать всю рекламу с крыш зданий». Еще в мае правительство Москвы запретило размещение крупноформатной рекламы на строительных и временных ограждениях, строительных сетках, теперь демонтирует рекламные конструкции, срок договора на которые вышел.
Надеюсь, что в итоге снимут всеже не мера, а рекламу.

2. Необходимо «выгнать торговцев из храма!». Пусть рекламой занимаются не торговцы, а рекламисты.

Рекламу надо не просто размещать, рекламу надо делать, тогда неприличной, нецелевой, СПАМерской рекламы станет меньше, и конечно же не будет вот так выглядеть Чебурашка на упаковке товара. Чем меньше «неформатной», «нецелевой», «суетной» рекламы – тем заметнее качественные коммуникации.

3. Следить за рекламными коммуникациями с использованием Ваших брендов.
В противном случае обязательно окажитесь где-то между зерном и отрубями.
Если все так и случиться, то на простой штендер у магазина будем смотреть как на произведение искусства, а отдачи от него будет, как от целой рекламной кампании.

4. Информируйте, но не раздавайте обещания: ваши «ресницы увеличатся на 70%», «в нем так много молока», «миг и голова не болит». Ну что будет, если не увеличаться и через миг боль не пройдет?

5. Слушайте и смотрите сами, что в итоге получилось в результате творчества: «чтобы сделать наггетсы, которые я предложу своей семье, нужна земля…». Вот прямо так: нужна земля для приготовления наггетцев!

Коллеги, сегодня снова интересный вопрос коллеги и очень важная для стратегического понимания роль маркетинга в продажах.

Пост коллеги, цитирую с сокращением:

Люксовые фэшн-брэнды от Tiffany до Chanel выпускают абсолютно несвойственные для себя продукты и успешно продают их по космическим ценам.

Ключницы, пляжные сумочки, шнурки, зонтики, мячи или пластиковые стаканчики под именами известных люксовых брендов… Что это? Попытка заработать на мажорах из инстаграмм-каналов? Финансово приятная шутка для любителей дорогих брендовых подарков, которым приелось уже все? Или отличный повод для бесплатного вирусного распространения своего контента по твиттерам звезд?

Думаю, и одно, и второе, и третье. Неожиданные в разной степени «безумные» новинки активно обсуждают не только на специализированных маркетинговых сайтах и в блогах. Неочевидные и невероятные продукты (число которых год от года только множатся) демонстрируют нам серьезное изменение восприятия сильных брендов. И потребителями, и что немаловажно самими брэндами.

Что это?

Коллеги, как все в жизни, и это тоже – все намного намного намного проще и банальнее.

Как работает маркетинг?

Друзья, нужно усвоить одну важную мысль – задача маркетинга не продажи. Точнее, Деньги от продаж – это головная боль продавцов. Мы же с вами занимаемся: сознанием, памятью, впечатлением людей, отношением к нам потребителей.

Три задачи маркетинга «больших брендов»

1. Маркетинговое продвижение – это создание иллюзии;
2. Брендинг – это формирование потребительской привычки;
3. Маркетинг плановых продаж – это подготовка принятия решения о следующих покупках.

Первый пункт, наверное, стоит уточнить.

Иллюзия, формируемая брендами

Иллюзия – изменение, искажение восприятия, требующее переосмысления увиденного. Психологи называют иллюзией все, что не соответствует реальности. Как это применительно к маркетингу? Не понятно? Если вы говорите, что ваш товар лучше другого, то вы создаете иллюзию. Если говорите, что именно ваш товар нужен потребителю – вы создаете иллюзию.

Для понимания явления… Утверждение среди целевой аудитории мнения о том, что , к примеру, в этом году, самый модный цвет красный – это утверждение иллюзорно. Модно ли отдыхать в Турции, покупать ли товары именно этой марки одежды и именно так, а не иначе наносить макияж – это формирование иллюзии. Маркетолог, как заправский иллюзионист в цирке заставляет людей, пришедших на представление, воспринимать мир иначе, чем он есть на самом деле.

И это же самое кейсами

Создать впечатление

☛ ИKEA на выходе из магазина продает самые дешевые в Мире хот-доги. И хотя бренд входит в ТОП-10 по Скандинавии по продаже продуктов питания, продавать хот-доги – не в бизнес-модели ритейлера. В чем причина?

1. ИKEA создает иллюзию того, что у них все дешево. И даже, когда вы выходите из магазина, последнее, что вы видите или уносите — самые дешевые в Мире хот-доги.
2. Дело в формировании убежденности в том, что завтра тут тоже будет дешевле.
3. Дело в подготовке принятия решения о выборе места покупки. Если у вас появятся «завтрашние» потребности, то вы вспомните о ИКЕА.

Почитайте книгу Торекуль Бертил «Сага об ИКЕА».

Создать потребителя

☛ BOSСH продает игрушечные инстументы, вовсе не затем, чтобы разбогатеть на детях. Завтра, у этих ставших взрослыми детей, не будет альтернативы и самого понимания того, что можно выбрать конкурента.

Создать мечту

☛ Дело в иллюзии (фантазиях, мечтаниях, сопричстности)… скажу в ответ и на вопрос нашего с вами уважаемого коллеги.
Брендовые аксессуары, парфюм, наручные часы под маркой «Nautica», «Lacoste». «Tommy Hilfiger» – это напоминание о том, что завтра, как только у вас будут деньги, у них, как всегда, будет новая коллекция самой самой популярной брендовой одежды в этом сезоне.

Создать напоминание

А сознательно недорогой клатч «Louis Vuitton» или, как на картинке ниже, сумочка ракетки для игры в пинг-понг – это иллюзия сопричастности к марке, понимаемая, поддерживаемая и одобренная окружающими. Чем чаще мелькает логотип, чем дольше он перед глазами и чем единодушнее одобрение окружающих, – тем очевиднее покупка дорогих и профильных, для заработка этой марки, товаров.

Но и обратное влияние тоже есть – владелеца клатча активно формирует мнение у своего окружения. И даже если следующая «дорогая покупка» у нее не случиться, дама все это время будет рекламным носителем этой марки. К тому же, не просто бесплатным рекламоносителем, а еще и заплатившим, покупкой этой мелочевки, за возможность рекламировать этот бренд.

И не стоит думать, что несистемная для больших брендов «мелочь» (часы, клатчи, платочки, цепочки и проч.) не поможет «малоимущим» купить брендовую вешь. Поможет, простимулирует! Так, накрученные мнением окружения, не имеющие реальной финансовой возможности, покупают iPhone в кредит. Любой ценой!

Поэтому вернусь к тому, с чего начал…

Как это работает?

1. Реклама и промотирование создает иллюзию. Можно почитать про «маркетинг впечатлений», многое станет понятным.
2. Брендинг формирует привычку.
3. Маркетинг плановых продаж – это подготовка принятия последующего решения о покупке.

_______
p.s.
☛ Кстати, наплевать «Louis Vuitton» на нас с вами – игра в пиг-понг (настольный теннис) очень популярна в миллиардном Китае.

☛ Провинциальная дама, щеголяющая в метро с подделкой сумки «Louis Vuitton», выглядит смешно только на первый взгляд. Она – рекламный агент бренда, вызывающий снисходительную улыбку у тех, кто, в отличии от нее,  не только понимает ценность бренда, но и знает цену продукта.

Вчера получил письмо от коллеги, в котором меня он поблагодарил за блог и высказал предложение о необходимости уделить внимание менеджменту привлечения клиентов и просил что-то рассказать о собственном опыте, точнее о эффективных инструментах привлечения клиентов. Ну что же, попробую изобразить.

Изначально хочу просить, по возможности, чаще читать блог, поскольку большая половина того, о чем я пишу — это и есть описание инструментов и методик привлечение клиентов. Еще хотелось бы отметить, что я не совсем понимаю и принимаю устоявшееся понятие «привлечение». Дело в том, что это понятие не отражает ту огромную работу, которая превращает потенциальное желание человека — в ваши деньги. Именно поэтому для всех новичков в продажах и маркетинге «привлечение клиентов» — это что-то трудно осязаемое и требующее трактовки.

Что там «новички», мне самому рассказать об истинно верных, самых эффективных инструментах привлечения клиентов просто не представляется возможным. Дело в том, что по данным Google, клиент контактирует с брендом больше 3х раз за последние два дня, предшествующие процессу покупки.

Эти возможные контакты: ваш сайт, правильный отзыв о фирме, вовремя подсунутый логотип, прямая реклама, наконец. Это означает, к примеру, что если последним, кто «уговорил» клиента будет менеджер отдела продаж, а Вы вдруг решите, что именно такой инструмент — как прямая продажа (холодные звонки клиентам) позволили сделать продажу, то Вы сильно ошибетесь в анализе инструментов и причин воздействующих на принятие решения клиента.

Другими словами, возможно, что это менеджер в результате телефонного разговора привлек клиента, но, скорее всего, это большая работа, которая велась с клиентом на протяжении последнего года, а «последней каплей», сломившей сопротивление клиента был не звонок менеджера, а ссора клиента с вашим конкурентом по качеству товара в последней партии.

И все же есть вещи (инструменты и постулаты), использование которых должно упростить продажу (привлечение клиентов). и напротив, игнорирование их неизбежно приведет к длительным переговорам, медленному старту продаж и проч. и проч.

Что же это за постулаты:
1. Изучите понятие «воронки продаж» и обязательно проанализируйте на своем примере (на своем товаре и клиентах): какие стадии проходит клиент и менеджер от первого контакта с потенциальным клиентом до выписки накладной? Какую работу мозга и речевого аппарата на каждой из стадий вынужден совершать менеджер и клиент?
2. Примите тот факт, что в подавляющем большинстве случаев и независимо от товара клиент проходит все стадии от знакомства — до заинтересованности. Для простых и дешевых товаров переход с витка — на виток может занимать минуты, для профессиональных закупщиков и для сложных товаров этот процесс может занять до года.
3. Не пытайтесь продать и себя и свой товар и выгоду и уступки себе сразу за один звонок и один визит. Особенно тогда, когда клиент «тормозной» и (или) сильна конкуренция и(или) слабы ваши позиции (Ваша аргументации) или см.п2
4. Где искать клиентов — ответ на этот вопрос не должен искать полевой менеджер самостоятельно. Понимание механизма поиска и мест «залегания» клиентов вдалбливается в голову менеджера его руководителем, самостоятельно и заранее продумавшего все это и «пробегавшего» все эти места своими ногами.
5. А вот если на первых витках требуется проинформировать большое число «холодных» клиентов, то, либо это должна сделать реклама, либо Вашим самым «крутым» и заслуженным менеджерам придется это делать уже самим. Их «понимание», с высоты их опыта, что звонить куда-то бесполезно, а «туда второй раз — не нужно» — не выдерживает никакой критики — отработку первых витков придется делать!
6. На последующих витках воронки продаж большое значение имеет наличие «портфельных решений» — заготовок (устных аргументов, информационных материалов, доказательной базы, формализованной базы предыдущего опыта старых менеджеров). Полагание, что «опытный» менеджер сам все должен знать — наивная ошибка его руководителя. «Старый» менеджер является коучем для новичков (не только руководитель) — вообще правило — из правил!
7. Негативный опыт «старого» менеджера требует не принятия на веру, а осмысления. За частую личностные особенности «старичка» и не позволили ему привлечь клиента (к примеру, его склонность к опаздыванию может сильно раздражать клиента).

И т.д. и т.п. Вот это все и есть и многое другое и называется в устах менеджеров: «привлечение клиентов». На фоне всего сказанного выше, вопрос: «как привлечь» мне представляется также слабо разумным, как и вопрос: «как мне заработать?»

Вот еще, для примера, рекомендую прочесть заметку на тему привлечения: «маркетинг b2b — есть маркетинг манипулирования закупщиком» в ней дается пара советов по менеджменту привлечения клиентов на рынке b2b.

Процесс продажи традиционно для продавца заканчивается с момента обмена товара на его денежный эквивалент – обменялись, претензий нет – продажа завершена. У некоторых, продажа заканчивается ранее, в момент предоплаты клиента   Ничего удивительного в том нет – продавцу уже надо бежать за новым клиентом и его деньгами.

А когда продажа заканчивается для покупателя? В момент оплаты «продажа» для него только начинается. Она продолжается в момент открытия коробки с товаром, обсуждения его с женой. Не дай Бог, она продолжится непониманием «как его включать» или отчего он не работает. И уже если товар одобрен, работает и соответствует ожиданиям, в этот момент, появляется ощущение, что продажа состоялась.

Ну и какое дело продавцу до этих переживаний покупателя спросите, возможно, Вы?

1. Самые дешевые по трудозатратам продажи — продажи старому клиенту.
2. Продажа новому клиенту всегда вероятность, поскольку помимо убеждения его в том, что Ваше предложение заслуживает внимания клиента, продавцу еще необходимо убедить покупателя, что именно с ним (продавцом) покупателю стоит иметь дело.
3. Продажи старому клиенту обновления старого и проверенного клиентом продукта — по большому, дело только времени и наличия у клиента денег на новую покупку (iPhone 3, 4, 4s, 5,… вот уже и 5s скоро ), убеждать его уже не придется — тут нужны другие инструменты: интрига, игра на чувстввах.

Что же делать, как же правильно продолжить продавать после продажи?

4. Секс для женщины должен продолжится чуть дольше, чем это кажется уснувшему мужчине. Вот мой телефон, сегодня до 23:00 я жду Вашего звонка по любому вопросу относительно покупки! Договорились? 5. Задавайте клиенту вопросы, наводящие его на продолжение общения с Вашей фирмой, брендом, товарами. А Вы на нашем сайте были? Знаете где инструкцию в PDF скачать? Через месяц к нему в продаже будет чехол, гарнитура знаете? Где наш файловый архив с инструкциями, сертификатами и видео лежит, знаете? А вы о ребейтных программах наших читали? 6. Сервис-центр, бухгалтерия, отдел логистики — это не конфликт-менеджеры. Там чинят, считают и возят, но общаться не умеют. Сказать: «замыкайте всех не довольных клиентов на себя» — это не верно, но: «замыкайте клиентов, которым вы будете продавать еще» — верно на все сто процентов
7. Можно умаяться в процессе поиска клиентов, «генерации лидов», можно долго тусоваться на верхних уровнях воронки продаж, а можно…
продавать аксессуары старым клиентам на суммы, сопоставимые с первоначальной покупкой. 8. Торговый маркетинг, по-сути, только набирает обороты, когда продажа уже случилась.
Аксессуары со скидкой для постоянного клиента, Программа Trade-In, ребейтные программы, накопительная программа. Приглашение на тест-драйв — это почему-то применяется активно только автодиллерами?! 9. Внутренние продажи и «после продажи» — это отдельный менеджмент. Плохо, когда менеджер активных продаж занимается «послепродажей», но не заниматься ею никому — это еще хуже. Что такое внутренние продажи?! 10. Что оставляет после себя покупатель? Если только оплату за товар — это плохо. Контактные данные в CRM — это хорошо. Но вот бы еще оставлять в базе: статус клиента, дни рождение детей и супруга, интересы, чтобы… обращаться к покупателю целево и по поводу, с предложением новинок, сервисных программ, обмена на другой товар. Это должно стать нормой, и это опять про внутренние продажи.

Есть еще и 11, 12 …. но все они уже после понимания Вашего бизнеса, товара, бренда. Одно непреложно — «послепродажа» должна быть и менеджмент после продажи — активная забота ни сколько продавцов, сколько маркетологов.

Давно известно и с успехом применяется в маркетинге то , что цвет и сочетания цветов психологически по-разному воздействуют на человека. Цвет может успокаивать или возбуждать, внушать доверие или смущать и наводить на размышления. А как обстоит дело с применением цвета в брендинге?

Цвет в фирменном стиле (дизайне товара, в оформлении упаковки) — это передача определенного настроение и характера бренда. Цвет это то, что, во многом, отличает настоящий бренд от набора товаров одного производителя и под одним логотипом.

Применение определенного цвета в качестве атрибута бренда показано строго определённым типам товаров и характерам брендов. Так, цветовые предпочтения, как выяснили психологи, во многом зависят от уровня дохода потребителя, от его образовательного уровня и от возрастной группы. Чем выше возраст и (или) образовательный уровень, тем больше потребители выражают предпочтение спокойным цветам. Похожая тенденция выявлена маркетологами у представителей покупателей сегмента с высоким доходом. Поэтому упаковка дорогих товаров, как правило, выполняется в белых, бежевых и коричневых тонах.

Продолжая тему об особенностях применения цвета в маркетинге, начатую запиской «Цвет в рекламе», подготовил не большой слайд о применении цвета в логотипах известных брендов. Легко проверить, насколько цвет помогает добиться успеха бренду.

В послевоенные годы люди собирались вокруг радиоприемников, затем – телевизоров, чтобы с удовольствием слушать и смотреть свои любимые передачи, спонсируемые брендами. Эти зрители не могли знать, что примерно через сорок лет они с отвращением будут принуждены смотреть телевизионный рекламный ролик с участием того же самого бренда. Они, тянувшиеся к брендам в середине века, будут аппелировать к законам о защите прав потребителей, в поисках той самой защиты от тех же самых брендов.

Они, ранее заказывающие торговый каталог с новинками и с нетерпением и длительное время ожидавшими его почтовой доставки, а затем, с нетерпением ожидавшие доставки выбранного товара из другого региона, смогут через какое-то время набрать бесплатный номер, чтобы к вечеру или на следующее утро товар был доставлен прямо к их порогу.

Когда в 1994 году на веб-сайте журнала Wired появилась первая реклама, она так же быстро стала презираема этими потребителями, не говоря уже о резкой критике со стороны веб-разработчиков или авторитетными маркетологами, которые просто проигнорировали ее появление. А что теперь? 

Теперь у потребителей появилось новое информационное, развлекательное и торговое устройство – смартфон. Эта технология невообразима для тех телезрителей эпохи 40-х годов прошлого века или даже продвинутых фантазеров 60-х и конечно же уже не вызывает столько негативных реакция, как у маркетологов и продвинутых компьютерных гиков начала 90-х. Маркетологи и потребители того времени никогда не думали о возможности «нажать, чтобы купить». Интернет принес маркетологам новые возможности и вызовы. И мы можем лишь догадываться о том, что произойдет с маркетингом в следующие ближайшие сто лет.