Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Давно известно и с успехом применяется в маркетинге то , что цвет и сочетания цветов психологически по-разному воздействуют на человека. Цвет может успокаивать или возбуждать, внушать доверие или смущать и наводить на размышления. А как обстоит дело с применением цвета в брендинге?

Цвет в фирменном стиле (дизайне товара, в оформлении упаковки) — это передача определенного настроение и характера бренда. Цвет это то, что, во многом, отличает настоящий бренд от набора товаров одного производителя и под одним логотипом.

Применение определенного цвета в качестве атрибута бренда показано строго определённым типам товаров и характерам брендов. Так, цветовые предпочтения, как выяснили психологи, во многом зависят от уровня дохода потребителя, от его образовательного уровня и от возрастной группы. Чем выше возраст и (или) образовательный уровень, тем больше потребители выражают предпочтение спокойным цветам. Похожая тенденция выявлена маркетологами у представителей покупателей сегмента с высоким доходом. Поэтому упаковка дорогих товаров, как правило, выполняется в белых, бежевых и коричневых тонах.

Продолжая тему об особенностях применения цвета в маркетинге, начатую запиской «Цвет в рекламе», подготовил не большой слайд о применении цвета в логотипах известных брендов. Легко проверить, насколько цвет помогает добиться успеха бренду.

В послевоенные годы люди собирались вокруг радиоприемников, затем – телевизоров, чтобы с удовольствием слушать и смотреть свои любимые передачи, спонсируемые брендами. Эти зрители не могли знать, что примерно через сорок лет они с отвращением будут принуждены смотреть телевизионный рекламный ролик с участием того же самого бренда. Они, тянувшиеся к брендам в середине века, будут аппелировать к законам о защите прав потребителей, в поисках той самой защиты от тех же самых брендов.

Они, ранее заказывающие торговый каталог с новинками и с нетерпением и длительное время ожидавшими его почтовой доставки, а затем, с нетерпением ожидавшие доставки выбранного товара из другого региона, смогут через какое-то время набрать бесплатный номер, чтобы к вечеру или на следующее утро товар был доставлен прямо к их порогу.

Когда в 1994 году на веб-сайте журнала Wired появилась первая реклама, она так же быстро стала презираема этими потребителями, не говоря уже о резкой критике со стороны веб-разработчиков или авторитетными маркетологами, которые просто проигнорировали ее появление. А что теперь? 

Теперь у потребителей появилось новое информационное, развлекательное и торговое устройство – смартфон. Эта технология невообразима для тех телезрителей эпохи 40-х годов прошлого века или даже продвинутых фантазеров 60-х и конечно же уже не вызывает столько негативных реакция, как у маркетологов и продвинутых компьютерных гиков начала 90-х. Маркетологи и потребители того времени никогда не думали о возможности «нажать, чтобы купить». Интернет принес маркетологам новые возможности и вызовы. И мы можем лишь догадываться о том, что произойдет с маркетингом в следующие ближайшие сто лет.

И все-таки, можно много говорить о том, что экономические показатели не являются мерилом эффективности маркетинга. Но как на практике можно измерить (а эффект, как я отметил ранее – это цифры) эффективность рекламной акции?

Я сознательно не говорю о эффективности маркетинга, о долговременной рекламной кампании или маркетинговой программе – в этих случая и цели могут быть иные и эффект считается иначе. Но даже формула анализа динамики объемов продаж за длительный период позволит маркетологам и финансистам предприятия не только оценить эффективность маркетинговых мероприятий в конкретный период, но и выявить сезонные тренды (колебания) продаж.

И все-таки, давайте пока попытаемся оценить эффект от локальной рекламной акции. Существует ряд формул, помогающих довольно точно оценить эффект от проведенного маркетингового и рекламного мероприятия. Для начала, определимся…

С какими задачами нужно справиться, рекламируя предмет маркетинга?

Постоянные читатели уже обратили внимание на то, что я постоянно обращаю внимание на то, что считать что-то в маркетинге не обязательно – считают счетоводы и экономисты! В маркетинге обязательно удовлетворять рынок!
Но вот в менеджменте понимать, насколько вы эффективны в своих усилиях – это очень важно.

Какие задачи должна решить реклама?

• коммерческая эффективность – во-первых, решить задачу роста продаж
• коммуникативная эффективность – во-вторых, должны вырасти цифровые коммуникативные показатели (качество коммуникации предмета маркетинга с рынком).
• социальная эффективность – в третьих, задача маркетинга, обращенная к социуму – социальная поддержка деятельности и, если необходимо, коррекция представления, отношений к пердмету вашего маркетинга и поведения социума;
• экономическая эффективность – в-четвертых, нужно провести рекламную активность экономически выгодно (экономические показатели)

Обратите внимание, что реклама может решать НЕ только одну задачу. Точнее, запускают-то рекламу, решая конкретную задачу, но, поскольку реклама социальный (1) коммуникативный (2) процесс, ради стимулирования(3) продажи(4), то в каждой из областей (социальный диалог, информирование, маркетинговое стимулирование, продажи и экономика), реклама решает свои подзадачи. И несколько простых примеров для понимания того, что контролировать и в какую очередь:

• Если у вас стоит задача: оповестить рынок о новинке, то решать вы будете, в первую очередь, коммуникативные задачи и наблюдать будете за коммуникативной эффективностью – сколько людей вы оповестили о новинке и сколько раз произошел контакт с каждым из представителей ЦА. Экономическая эффективность, к примеру, в этом случае, вас вообще не будет интересовать, поскольку в перечне задач, поставленных к этой рекламе, у вас нет задач связанных с экономикой – не нужно пытаться выжимать прибыль с людей, которые только что о вас узнали. Коммерческая эффективность не будет достигнута, поскольку далеко не вся ЦА согласна купить новинку, ранее о которой они даже не слышали (воронка продаж, цикл покупки, длинна сделки);
• Если у вас стоит задача разметить рекламу прямого отклика, то наблюдать вы будете за показателями прямого мгновенного отклика:
• если распродаете товар по акции – следите за показателями выручки здесь и сейчас и оценивать вы будете коммерческую эффективность рекламы,
• если нужны посетители эвента – количество принятых приглашений будет метрикой качества рекламы;
• реклама залежавшегося товара – контролируйте не выручку, а изменение показателя оборачиваемость складских запасов. Пустой склад – как метрика качества такой рекламы. Прибыль, количество продаж, выручка вообще не интересны, поскольку параллельно с рекламой, наверняка, будет акция снижения цены и продажи – забота отдела продаж;
• реклама товара в прикассовой зоне – количество штук проданного товара именно из зоны касс. Выручка дневная в магазине по этому товару вас не очень интересует, если этот же товар лежит еще и в торговом зале на полках.
• Если вы используете рекламу, как инструмент PR, то наблюдать придется за коррекцией мнения, поведением, ответным спонтанным реагированием на коммуникацию и вам важна социальная эффективность:
• проинформировать потенциальных корпоративных покупателей в новом регионе, о вашем опыте аналогичных продаж;
• проинформировать общественность о причинах, последствиях и мероприятиях по устранению проблем, которые компания доставила потребителям;
• проинформировать о освоении компаний новой технологии, раскрывающей возможности партнеров, в случае сотрудничества;
• и проч.
• Если занимаетесь вы имиджевой рекламой, то интересовать вас будет состоянии имиджа того, чего вы рекламируете – наблюдать вы будете за показателями: 
• отношение к марке, 
• знание о марке, 
• узнаваемость по подсказке, 
• запоминаемость марки;
• и т.д.

Другими словами…

Вначале, ставится задача для рекламы. Далее, определяются метрики ее качества (и это не всегда выручка). Насколько реклама эффективна – это оценка того, насколько реклама решила поставленную задачу. К примеру, если задача стояла коммуникативная, то эффективность рекламы не может оцениваться по показателям экономики – «удавов меряют не в попугаях», а в метрах!

Коммерческая эффективность

Расчет товарооборота под воздействием рекламы (количественная оценка продаж)

Сделать усилия по сбыту ненужными и обеспечить продажу – это основная задача. Поэтому считаем, как же изменился товарооборот под воздействием рекламы, по отношению к товарообороту до рекламы:

Тд = (Тс * Д * П) / 100

где:
Тд — дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями, руб.;
Тс — обычный среднесуточный товарооборот (до начала рекламного периода), руб,;
Д — количество дней учета товарооборота (в периоде активного рекламирования);
П — относительный прирост среднесуточного товарооборота за рекламный период по сравнению с дореклам-
нмм, %.

Прошу обратить внимание, что товарооборот у вас может измениться и вовсе не по причине качества рекламы – начался сезонный спрос на товар, появились проблемы с логистикой. Все это и прочее способно повлиять на рост товарооборота. Для расчета вам потребуется либо пренебречь этим, либо учесть это иными формулами и коэффициенами компенсации.

Количество чеков с рекламируемым товаром (качественный показатель рекламы)

Наблюдаемые показатели:

• количество чеков с товаром (если товар ранее не продавался) –  оцениваем эффективность промоушена;
• увеличение количества чеков (счетов), в том числе, с рекламируемым товаром, по отношению к показателю числа чеков до рекламы – оцениваем эффективность промоушена;
• количество чеков (счетов) с рекламируемым товаром, по отношению к количеству чеков с любым товаром этой категории – исключаем сезонный спрос на товары этой категории.

Сумма рекламируемого товара в чеке (качественный показатель рекламы)

Если исходить из того, что реклама стимулирует количественное потребление, то зафиксировать количество товаров в корзине (счете) в период проведения рекламы также важно. Только обратите внимание, у рекламы есть накопительный эффект внимания к рекламируемому товару и эффект затухания внимания после прекращения рекламы. Как сказываются на продажах эти эффекты так же можно проанализировать.

Товар в категории

Покупки рекламируемого товара в процентном отношении к общим покупкам в категории товаров. Почему этот показатель важен? Продажи товара могут расти под влиянием рекламы даже при падении объема продаж категории. Этот показатель позволяет оценить качество рекламы при общем падении продаж в кризис, под конец сезона или не в сезон продаж.

Коммуникативные показатели эффективности рекламы

С точки зрения любого рода коммуникации, хорошо, если контакт состоялся – раз, состоялся с нужным человеком – два и замечательно, если произошло несколько контактов, поскольку для ряда тем и вопросов, число контактов определяет эффективность коммуникации («На сегодня, достаточно. Встретимся завтра и продолжим…»). Существуют три коммуникативных метрики качества рекламы:

• Охват (англ. Reach);
• Частота показов (англ. Frequency);
• Воздействие.

Охват (Reach)

Основная задача массовой рекламы – обеспечить массовый контакт аудитории с предметом маркетинга. Такой показатель, как «охват» (Reach) оцифровывает коммуникативное качество рекламы:

Охват (или покрытие) – процент целевой аудитории, просмотревших рекламу в течение определенного отрезка времени (количество контактов с ЦА) – это доля целевой группы, у которой будет хотя бы одна возможность увидеть рекламу.

Охват = К / Р * 100%

где:
К – Число контактов

Р – Размер аудитории рекламного канала (носителя рекламы) за период проведения рекламы или Покрытие (Coverage, Ковераж).

Смысл показателя «Охват» в том, что при большом количестве показов рекламы, не все показы являются целевыми. Другими словами, аудитория средства показа рекламы может не полностью соответствовать вашей целевой группе потребителей. Например, ТВ-аудитория определяется населением зоны приема вещания, но не все из принимающих ТВ-сиглал являются целевой группой потребления рекламируемого продукта. Охват показывает сколько процентов аудитории показанной рекламы, относятся к целевым контактам.

Частота показа (англ. Frequency)

Количество раз, когда отдельный читатель, зритель или слушатель видит или слышит данную рекламу или рекламный ролик в рамках рекламной кампании. Среднюю частоту показа рекламы можно вычислить по простой формуле, она учитывает отношение показов и охвата.
– отношение суммарного рейтинга (GRP), набранного за период кампании, к охвату, полученному в результате размещения.

Frequency = GRP / Охват

Рекламное воздействие

Воздействие — это качественное понятие, и его трудно точно измерить, в то время как охват и частота являются объективными и их легче поддаются количественной оценке. Таким образом, воздействие будет варьироваться в зависимости от контекста, в котором появляется реклама (который рекламодатель может предвидеть и стремиться контролировать), а также от избирательного восприятия получателем как рекламы, так и ее контекста

Вспоминаемость рекламы

Вспоминаемость рекламы. В ответ на вопрос о рекламе какого-либо товара респондент начинает упоминать конкретные названия. Например, на вопрос «Какую телевизионную рекламу сотовых операторов вы видели на телевидении?» респондент может ответить однозначно, назвав торговую марку, а может начать пересказывать содержание видеролика. Процент опрошенных называющих это от общего числа опрошенных определяет качество вспоминаемости рекламы.

Осведомленность о марке

Оцениваются такие критерии, как вспоминаемость или узнаваемость марки (в зависимости от целей проводимой рекламной кампании). При наличии обеих целей сначала оценивается вспоминаемость марки («Какие марки мобильных телефонов приходят вам в голову в первую очередь?»), а затем узнаваемость («Какие из этих марок вы уже видели ранее?»). Первое измерение проводится без подсказок, второе — с подсказками в виде демонстрации респондентам изображений марок (или перечня их названий).

Действия потребителей

Действия выражаются в поведенческой реакции на рекламу (покупка, подготовка к покупке, поиск дополнительной информации, игнорирование и т. д.). При попытке методом опроса выяснить о «действии», обычно, видившим рекламу, задают следующий вопрос: «Какие салоны мобильной связи вы недавно посетили?»

CTR – показатель коммуникативной эффективности рекламы, измеряемый как отношение числа тех или иных действий, в качестве реакции на рекламное объявление (кликов по рекламе, посещений магазина, розданных листовок), к числу показов этого объявления.

CPS – показатель эффективности рекламы, измеряемый как отношение затрат на рекламу к количеству осуществлённых привлечёнными клиентами покупок. В данном случае, за «действие» принимается сама покупка (не ее величина).

CTB – показатель эффективности интернет-рекламы, измеряемый как отношение числа посетителей коммерческого веб-ресурса, привлечённых рекламой и оформивших покупку, к общему числу привлечённых рекламой посетителей.

Показатель отражает конверсию посетителей и в некоторых случаях называется коэффициентом конверсии. как и в предыдущем случае, за «действие» принимается сама покупка (не ее величина).

Намерение (Отношение к марке)

Рост процента опрошенных, выказавших намерение в отношении отбрендованного товара после рекламы и донее отражает коммуникативное качество рекламы.

Показатель роста намерения совершить те или иные действия в отношении предмета маркетинга определяет заинтересованность в марке, товаре и качество самой рекламы. Опрос о возможном намерении купить товары данной участвующей в рекламе марки, если бы потребитель решил приобрести себе тот или иной товар выявит изменение такого показателя. Например: «При покупке холодильника вы приобрели бы холодильник марки „Bosch»?»

При оценке отношения к марке важно спросить: «Какими вы считаете холодильники марки „Bosch» — надежными, вместительными, функциональными или какими-то еще?» Изменившееся мнение о выгодах марки – является показателем качества рекламы.

Социальная эффективность

Не буду ничего расписывать. дам ссылку на отдельную статью – там все очень подробно и по-пунктам о социальном маркетинге. Там описаны 9 критериев для оценки социальности вашей рекламы – то что иметь в качестве цели, к чему стремиться и как контролировать рекламу, обращенную к социальному сообществу.

Экономическая эффективность рекламы

Говоря об экономической эффективности, стоит отметить ряд моментов, на которые нужно обратить внимание и которые нужно понимать, задумываясь об экономике рекламы:
1. Нельзя вырвать одну рекламную кампанию из жизни бренда и рекламируемого товара и попытаться обсчитать ее выгодность. Почему? Эффект гистерезиса.
2. Прибыль – результат работы компании по всем направлениям, но не результат усилий маркетингового специалиста по проведении одной акции в магазине. Почему? Пять поводов к сомнению о ROI в маркетинге.
3. А вот эффективность понесенных так или иначе отделом маркетинга затрат можно подсчитать.
4. Лучше подсчитать что-то с допустимой ошибкой, чем вообще не понимать то, что ты делаешь!

Экономический эффект рекламирования

Экономический эффект рекламирования — это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, и расходами на рекламу.

Э = (Тд * Нт) / 100 – (3р + Рд)

где:
Э – экономический эффект рекламирования, руб.;
Тд – дополнительный товарооборот под воздействием рекламы, руб.;
Нт – торговая надбавка за единицу товара, в % к цене реализации;
3р – затраты на рекламу, руб.;
Рд — дополнительные расходы но приросту товарооборота, руб.

Экономический эффект рекламных мероприятий может быть как положительным, так и отрицательным. В случае, если затраты па рекламу меньше дополнительной прибыли, экономический эффект будет положительным; если затраты на рекламу больше дополнительной прибыли — отрицательным. В случае равенства затрат на рекламу и дополнительной прибыли экономический эффект рекламирования оценивают как нейтральный.

Расчет рентабельности рекламирования

Эффективность затрат на рекламу может быть определена с помощью показателя рентабельности рекламирования.

Р = ( П / 3 ) – 100%,

где:
Р – рентабельность рекламирования, %;
П – дополнительная прибыль, полученная от рекламирования товара, руб.;
3 – общие рекламные затраты.

Расчет целевого коэффициента прибыльности компании

Целевой коэффициент прибыльности компании определяется сопоставлением планируемых и фактических показателей прибыли за период рекламирования и характеризует эффективность вложения средств в рекламную кампанию.

К = (Пф / По ) – 100%

где:
К – уровень достижения планируемой прибыли, %;
Пф – фактическая прибыль за период действия рекламы, руб.;
По – запланированная прибыль за период действия рекламы, руб.

Прошу обратить внимание. Эти расчеты – не забота маркетолога! Расчеты проводит экономист компании, как часть расчетов рентабельности и прибыльности бизнеса. Реклама является высоко затратной статьей бюджета, вместе с тем, стимулирует рост деловой активности всех подразделений компании, итогом которой является прибыль компании. Однако, к примеру, выросшее число обращений покупателей, вызванных рекламным эффектом, может не привести к количества продаж, в силу отсутствия надлежащего товарного запаса и компания, вместо прибыли, в этом отчетном периоде получит убыток – компания должна оценивать то, насколько, в период действия рекламы, эффективно действуют все ее подразделения и службы совокупно и совместно.

Это, подсчитанное экономистами, должно быть донесено до маркетингового специалиста и до руководителя компании, и должно послужить основанием для продолжения, повторения, изменения условий проводимых акций маркетинга в дальнейшем.

Показатели, не имеющие отношения к оценке качества рекламы

Следующие показатели напрямую не относятся к показателям оценки качества рекламы, но позволяют оценить эффективность конкретного рекламного канала или средства коммуникации для рекламирования определенного товара. Сравнение показателей одного и второго канала или средства коммуникации позволят определить наименне затратные из них или наиболее эффективные.

Услышали? Определить качество вашей рекламы и подходят ли определенные площадки под рекламирование вашего товара – это разные задачи. Качественность своей рекламной площадки выдается интернет-рекламистами и владельцами сайтов, за качество вашей рекламы. Большим количеством показателей типа «кост-пер-что-то там» они убеждают вас в том, что если их сайт – качественный, то и ваша реклама на нем будет результативна, и вы увидите рост продаж! Уверенно скажу, что это не так.
И конкретизирую:
Соответствие определенной ТВ-программы вашей ЦА, подходит ли этот веб-сайт, место у метро или на вокзале для распространения рекламы, насколько профессионален дизайнер, что будет отрисовавать вашу рекламу – поиск ответов на эти вопросы нужно закончить до начала рекламной кампании. К оценке качества самой рекламы эти правильные вопросы отношения не имеют.

Цена за тысячу обращений к аудитории

Показатель позволяет сравнительно оценить раскрученность и массовость канала или средства коммуникации. Это позволяет оценить насколько эффективным будет использование того или иного канала коммуникации для вашего предмета маркетинга с рынком, если у вашей рекламной кампании есть задача получить потенциальное внимание конкретного числа представителей аудитории.

Цена за тысячу = Ср / Ча * 100%

Ср – Стоимость размещения рекламы
Ча – Общая численность потенциальных зрителей (слушателей).

Стоимость тысячи контактов

Стоимость за тысячу контактов — цена, которую необходимо заплатить, чтобы получить тысячу контактов, независимо от реального количества людей, видевших рекламу. Этот показатель позволяет оценить количество людей из вашей ЦА, которые вышли с вами на контакт, под воздействием рекламы.

Стоимость за тысячу контактов = Ср / Чк * 100%

где:
Ср – Стоимость размещения рекламы
Чк – Число контактов

Обращаю ваше внимание на существование большого количества схожих показателей, суть который таже самая.
CPC – показатель эффективности веб-сайта, измеряемый как отношение затрат на рекламу к числу контактов, которые можно получить с этого сайта.
CPV – показатель эффективности рекламной площадки, измеряемый как отношение затрат на рекламу к числу привлечённых посетителей, определяет удельную стоимость одного посетителя сайта фирмы-рекламодателя. Отличие CPV от CPC заключается в том, что число щелчков на рекламном баннере, зафиксированное сервером, на котором эта реклама размещена, обычно отличается от реального числа пользователей.

Вовлеченность

CTI – показатель эффективности интернет-ресурса, измеряемый как отношение числа посетителей веб-ресурса, посетивших несколько его страниц, к общему числу привлечённых рекламой посетителей. По сути, не определяет отношение как к предмету маркетинга, но является характеризующим качество контента и качество самого средства рекламирования.

Рейтинг

Рейтинг (Rating) – это характеристика медиа, но не самого рекламного сообщения. Под рейтингом понимают количество индивидов, составляющих целевую аудиторию данного рекламного сообщения, смотрящих данный носитель в данное время, отнесенное к общей численности людей, имеющих техническую возможность смотреть телевизор, т.е. потенциальных телезрителей.

GRP – маркетинговый показатель, отражающий масштаб рекламно-информационного воздействия. Считается методом суммирования рейтингов всей рекламной кампании по всем носителям.

Количество контактов

OTS (от англ. Opportunity To See) или количество контактов – это количество раз (в абсолютном исчислении), которое данное рекламное сообщение потенциально могли увидеть все потенциальные посетители (зрители, контактёры), независимо от того, относятся они к целевой аудитории или нет.

Сегодня в блоге одного автора прочел любопытный текст, очевидно, о наболевшем для автора – о воровстве контента. Действительно, для тех кто пишет сам, люди, ворующие контент, воспринимаются хуже врагов. Я отношусь к проблеме ворованных у меня текстов много проще. Почему так, расскажу, но вначале, выдержка из поста:
Регулярно наблюдаю похожую картину среди знакомых и не очень знакомых предпринимателей. Такое уверенное повествование – какой бизнес крутой, какие у меня тут процессы, какой продукт крутой. И в общем и целом всё так правильно. Не понятно даже – то ли в учебник писать, то ли сразу на икону лик помещать.

А потом – хлоп! Контент в статьях и/или на сайте ворованный. Или переведенный. Адаптированный, как еще иногда говорят…
Виктор К.
Спасибо, класс! Не удивляйтесь, я тоже мысли и контент ворую.   Вот использовал это слово сознательно! Сознательно ужесточил и усугубил! Воровство воровству – рознь. Украсть по-моему – это присвоить себе законченную мысль или готовое изделие, в которое автор вложил всего себя без остатка и сделал целое, не делимое нечто – важное и ему и окружающим. Это воровать нельзя! Но часто бывает так: сказал что-то человек в длинной речи ни о чем и побежал дальше. Сказал и сам не понял, какое зерно он обронил. Догонишь, спросишь. Он удивиться, пожмет плечами и ну долдонить опять про свое и ситуационное. Я часто ворую незаконченные и брошенные другими мысли. Я пользуюсь случайно сказанным и даром отдаю свои мысли и тексты.

Мыслями и статьями обмениваются ученые. Врачи делятся с коллегами результатами проб и ошибок. Это помогает им идти дальше, используя находки коллег. Испытатели тщательно документируют результаты, дабы исключить для других повторение сделанных ими ошибок. Это нормально! Так живёт любое сообщество – мне не нужно, а кому-то жизненно важно.

Вот, скажем, самый большой «вор» маркетинговых текстов Филипп Котлер. Все его теории и мысли являются мыслями и набросками других. Он — талантливый системный интегратор. Он умеет найти и вытащить на свет идею. Он светит, а все остальные лишь «лампочки для него вкручивают».

И лишь авторы текстов болезненно воспринимают воровство созданного ими. У копирайтеров действительно есть одна проблема… Текст для копирайтера является готовым продуктом. Для всех остальных, он – часть чего-то. Из текста, как в b2b, все делают готовый продукт, перерабатывая без остатка, клонируя и отпиливая лишнее. Текст не самоцель, он — инструмент, заготовка подлежащая пилению и шлифованию.

Целое, не подлежащее пилению – это книга. Нельзя украсть книгу! Нельзя, в смысле, это не по правилам, или не по закону или не по правде, а потому, что книга – законченная мысль, развернутая тема. Можно клонировать книгу, но кому она будет нужна?  Можно украсть текст с сайта – это легко! Половина инета тем живет. Но попробуйте украсть раскрученный и популярный сайт… Такой сайт долго не проживет, да и кому он нужен!?  Можно украсть прототип, идею, но кому нужен китайский клон автомобиля Мерседес? Даже если он сделан по тем же лекалам! Бессмысленно воровать лекции Р. Гандапаса! )))

Друзья, пишите книги – они не горят и не воруются (бессмысленно), используйте идеи для раскручивания проектов, делайте продажи, делайте персональный бренд, выдавайте «на гора» готовые продукты, а не статьями лайфхаки: «как за 10 шагов стырить тырцаное». 

Пишите стихи, в смысле, пишите так, что бы нельзя было стырить стиль и манеру автора, чтобы ворованный текст был беден и скуп. Уважаемые маркетинговые специалисты, копирайтеры и писатели текстов для собственных блогов, делайте так, тогда не будете бояться воровства. 
Удачи!

p.s. Знаете как делать креативные вещи? Воровать! Только не придуманное другими – это пошло и глупо. Собирайте идеи, наполняйте чужие идеи иным смыслом, иным содержанием, своими идеями. Как это? Об этом есть заметка.

Что такое позиционирование? Даже у основателей понятия – Райса и Траута, если обобщить, то: 

«позиционирование – элемент дифференциации и позволяет отстроится от конкурентов».

И за эту мысль они были неоднократно освистаны и биты профессиональной общественностью. На самом деле, поддавшись соблазну «продавать себя в качестве стратега», Трауту было важно как-то притянуть к позиционированию конкуренцию – что он и сделал, многократно, по ходу изложения книги «The Positioning Era» (1972 год), противореча здравому смыслу и опровергая самого себя (об этом в истории маркетинга). 

На самом деле, все просто и разумно… Когда говорим о позиционировании не нужно сложностей и маркетинговых заумствований. Еще не нужно смешивать позиционирование и дифференциацию.

Позиционирование в маркетинге

Позиционирование – определение и фиксирование позиции – своего места, системы взглядов и отношений к предмету, в отношении которого высказывается позиция.

Позиционирование позволяет сделать понятным и доступно-доходчивым эту систему взглядов. Сделать понятным – это сократить дистанцию (временнУю и психологическую) между «услышать» и «понять», между  «слушающим» и «говорящим», между «своим мнением» и чужим.

Цель позиционирования – беспрепятственно, дешево и просто «продавать» свое мнение и продавать свой продукт, но только тем, у кого та же позиция – те же или схожие: отношение к жизни, система ценностей, уровень интеллекта, достатка и проч. Позиционирование позволяет быть услышанным, тогда как отсутствие позиции – это невнятная каша во рту говорящего.

Например, сходу заявленное: «водка лучше коньяка!» или «марка атомобиля «А» — лучше чем марка твоего автомобиля», – демонстрация позиции говорящего, его отношение к тому, о чем дальше будет говориться. Четко сформулированная позиция задает вектор для дальнейшего диалога. Если вокруг говорящего люди с той же позицией – хорошо! Чем больше аудитория, разделяющая эту позицию – тем больше слушающих и нужным образом реагирующих на сказанное (покупка).

Правда, у позиционирования есть обратная сторона…

Чем четче позиционирование – тем уже и однороднее аудитория желающих слушать.

Это означает, что если все вокруг вас хотят пить водку, а вы принесли коньяк, то готовьте огромный маркетинговый бюджет, ивенты, рекламу и образовательную программу, чтобы объяснить аудитории, что принесенный вами напиток имеет лучшие потребительские свойства и выгоды.

Что такое дифференциация?

Дифференциация – это отстронение от мейнстрима (основного течения). Нужно иметь большой чле очень большую голову, чтобы не следовать в фарватере лидера. Крайняя степень дифференциации – это позиция, которую не разделяет никто и, как следствие, наступает «никому ненужность»

У маркетинговых практиков бытует мнение, что больше продаж у товаров, незначительно дифференцированных от мейнстрима… чем больше дифференциирован товар – тем хуже у него продажи.. или тем больше его маркетинговый бюджет для поиска тех, у кого та же крайне дифференцированная позиция.

Дифференциация и конкуренция

Как только кто-то ставит рядом эти два слова, я вспоминают старый советский анекдот:

– Американские автомобили лучше, чем наши!
– А чем лучше-то?
– Чем наши…

Дифференциация не делается ради отличия от конкурента! Дифференцируют, чтобы быть различимым в сознании и памяти потребителя и занимать позицию в его сознании и памяти лучшую и большую, чем занимает конкурент. Если позиция лучше и зафиксирована на большее время, то, как косвенный выигрыш, – это влияет на конкурентоспособность – способность противостоять конкурентам.

Дифференциация предпринимается, чтобы в памяти и в сознании потребителя лучше зафиксировать бренд, а не чтобы было хуже конкуренту! Посмотрите о «маркетинговых конкурентных войнах».

Что отличает позиционирование и дифференциацию?

Стоит отметить…
Позиционирование «делается» не с целью дифференциации!

То есть у позиционирования НЕТ цели зафиксировать в умах аудитории какую-либо отличную от конкурентов позицию. Позиционирование не формирует значимые для аудитории отличия, позволяющие, при контакте с брендом, осознанно или бессознательно приянть решение в пользу бренда.

НЕТ! Вовсе не так! Если у вашего конкурента та же четкая позиция – это ни хорошо и не плохо, это данность.

Если два бренда говорят о том, что они предпочитают отечественные натуральные продукты – это такая позиция. С какой стати позиция третьего конкурента должна обязательно отличаться!?

Если вы говорите, что вы не воруете, отчего ваш коллега должен непременно поменять позицию и утверждать обратное – чтобы любой ценой отличаться от вас? Вовсе нет! В этом ваши позиции близки, как близки с позицией миллионов потенциальных почитателей товаров или такой позиции. И если вы и отличаетесь – то не позиционированием.

Четкость позиции помогает занять место, но дифференциация помогает выделить это место точнее и на большее время. Чтобы отличаться, просто ищите и делайте то, что не делает ваш конкурент, только без фанатизма (см. про крайнюю дифференциацию).

Почему позиционирование лучше дифференциации?

Вообще, выбор между стремлением «быть понятным» или желанием «быть узнаваемым» – странный выбор. Надо быть понятным и узнаваемым, а еще лаконичным и точным, ярким и образным, удовлетворяющим потребителя – именно такие бренды запоминаются и к таким брендам тянутся потребители. Но, если уж делать бессмысленное – сравнивать и выбирать… Четкое позиционирование лучше, чем четкая дифференциация, то есть, лучше бренду совпадать с мнением потребителей, чем искать уникальные отличия. Лучше удовлетворять потребителя товарами и услугами, чем рекламой объяснять потребителю, почему ваш бренд лучше другого.

Правда, если:

• в дифференциации вы правы,
• и бюджет на маркетинг у вас есть…

то скоро ваша позиция может стать позицией масс. Поэтому, задумав отличатся, осознай: это удачная дифференциация или все-таки скорая смерть?

Мальчик, ты кого больше любишь: маму или няню? Оставим мальчику пару минут на раздумье и подумаем над следующим: какой из брендов лучше с точки зрения торгового маркетинга?

Ну так какой лучше?

С точки зрения торгового маркетинга, тот лучше, который сможет обеспечить дистрибуцию. Если в итоге «Вкусномама», независимо от атрибутов бренда может добиться сопоставимой с «Фрутоняней» дистрибьюции и занять около 10% доли рынка, значит стоит говорить (стоит начать обсуждать это) о качестве продукта, качестве отрисовки и о прочем из «4Р» их маркетинга.

Если бы вы только знали, сколько гениальных брендов просто так и не дошло до полок, сколько брендов владельцы довели до полок и бросили, с мизерными бюджетами на торговый маркетинг, а сколько погубили кривые руки селзов – вы бы со мною в складчину поставили памятник торговым маркетологам!

Друзья, коллеги маркетинговые специалисты, посмотрите на скриншот ниже.

Спасибо. Понимаете, да, что после того, как вы это прочли, теперь вам срочно необходимо, если не засесть за составление «карты болей», то неприменно придется прочесть о том, что такое «боль клиента»? Друзья, вот как вами манипулируют консалтинговые «разводилы»!

У моих потребителей нет боли! Все верно, я это точно знаю. Они ходят на работу, совершают покупки, любят своих близких и мечтают… каждый о своем. Корпоративные клиенты тоже ничем не «болеют». Открою тайну – компании вообще ничем не озабочены. Даже бизнес-неудачники, прямым курсом, как Титаник, идут на свой последний в жизни айсберг, не испытывая никакой «боли».

Друзья, ниже о том, что такое «черная риторика», о том, зачем консалтерам потребовалась «боль клиентов» и о том, что же, на самом деле, есть у покупателей и потребителей.

Что такое «черная риторика»?

Для начала, с удовольствием порекомендую для прочтения одного автора: Карстен Бредемайер — специалист в области коммуникативной техники для всей немецкоговорящей Европы. По Бредемайеру…

Черная риторика — это умение манипулировать всеми риторическими средствами и методами для того, чтобы в процессе переговоров или выступления оппонент или аудитория пришли к необходимому для манипулятора выводу.

«Черная риторика: Власть и магия слова» / К. Бредемайер ; Пер. с нем.
2-е изд. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2005.

Вот только, эта книга совершенно не о маркетинге. Она о психологии.

И как отбойный молоток горняка, строительный каток и динамитную шашку не применяют в маркетинге, так и не все приемы психологии годятся для решения маркетинговых задач. Часть из используемых другими профессиями инструментов откровенно противоречат природе маркетинга, и не важно насколько эти инструменты эффективны в горном деле, экономике или психологии влияния. Это нужно понимать.

Черная риторика — это наркотик, принимаемый нами для самовозбуждения и наносящий незатягивающиеся раны, навсегда остающиеся в реминисценциях, воспоминаниях собеседника.

К. Бредемайер

Здесь и дальше я буду цитировать упомянутую мною выше книгу и ее автора. Цель «черной риторики» – манипуляция людьми. Обратить на себя внимание толпы, направить внимание на нужный манипулятору предмет, в нужное русло, подвести собеседника или публику к требуемому выводу – это те задачи, которые решаются этим говно-приемом.

«Боль клиента», «перформанс-маркетинг», «аватар клиента», «продающие презентации», «упаковка в маркетинг» – это речевые и коммуникативные обороты, так называемой, «черной риторики», используемые консалтерами, активно насаждаемые ими в маркетинговой среде, к тому же, не несущие под собой никакого смысла, кроме…

Яркое, непонятное и пугающее в спиче манипулятора служит именно этой цели и решает эти задачи к его, манипулятора выгоде. Среди элементов «черной риторики» можно выделить такие:

«Зомбирование повторением»

Повторение сомнительного, как можно чаще — это помогает информации прочно осесть в информационном поле и в сознании конкретного человека, которым пытаются манипулировать

Повторение наиболее важных положений закрепляет их в сознании собеседника.

К. Бредемайер

Острая, меткая цитата в нужное время дороже золота… это понимают все, но еще лучше многократное повторение собственной основной мысли! «Боль», «боль клиента», «боль клиента» из спича – в спич, из статьи — в статью.

Изменение представления о реальности

Создание в сознании жертвы некой иной реальности, в которой консалтер-манипулятор, якобы, в отличии от жертвы, видит и чувствует каждую деталь. Если погрузить в это мифическое пространство свою жертву, то уже не требуется тратить много сил на убеждение жертвы, в привычном смысле слова.

Стараясь вовлечь собеседника в разговор, заставляйте его кивать головой, соглашаясь с вами.

К. Бредемайер

Позитивный результат манипуляции, находящегося в этом пространстве, достигается за счет «соблазнения»:

За последний год сто компаний, которых я консультировал, увеличили прибыль в на 238,5%, именно за счет точного понимания того, в чем «боль их клиентов» и как эту боль нужно устранять Я помогу и вам.

Негативный – за счет «запугивания» жертвы и нагнетания страха.

Все не так, как кажется, скоро непонимание вами «боли» клиента аукнется потерей прибыли, и это уже случилось у ста-пятьсот компаний на 67,23% рыночных сегментов. Как, вы не знаете? Вот ЭТА компания и ВОТ эта, потеряли прибыль не понимая «боль клиентов».

Понимаете, что прочтя это, вас смутит лишь оборот «сто-пятьсот»? Наверное, вы захотите получить подтверждение точности цифр. Но вот то, что все написанное – это полный бред, об этом вам мешает подумать сформированная среда (информационное пространство) из: бесчисленного упоминания важного, знакомого вам и пугающего, цифр и фактов.

Софистика

Софистика – способ манипулирования в диалоге, введением базовой логической ошибки, на которую наслаивается вся система (пере) убеждения.

Инициатива в разговоре уплывает из наших рук, победу одерживают софизмы, а цепочки объективных аргументов запутываются в клубок, размотать который не представляется возможным.

К. Бредемайер

В данном случае: «у вашего клиента есть боль» – эта конструкция в речи консалтера-манипулятора вводит в сознание жертвы ошибку – якобы, клиент заинтересован в товаре и поставщике, как в способе устранения своей «боли».
Консалтер знает отчего у ваших клиентов эта боль, заплатите ему, он вас научит.

Дело даже не в том, знает ли что-то о вас, ваших клиентах, понимает ли что-то в вашем рынке этот «разводила» настолько, чтобы суметь «научить», Дело в том, что у тех, кого они именуют «вашими клиентами», никакой боли нет, как, часто, нет у потребителей самой заинтересованности в покупке большого числа товаров, присутствующих на рынке и даже знания о подавляющем количестве таких товаров.

Псевдотермины

Использование псевдотерминологии. Сегодня в маркетинге распространен эмпиризм – исключительное использование собственного опыта, без теории или рассуждений. Практики без теории наплодили псевдонаучные метафорические термины. Поверхностные знания, вольное переосмысление или образное представление об изучаемом явлении, постепенно закрепляется и укореняется.

Играйте возможностями языка: это демонстрирует вашу уверенность в себе

К. Бредемайер

Во-первых, такие псевдотермины запутывают собеседника. Во-вторых, придуманные самим «разводилой», они призваны подчеркнуть «профессионализм» и «компетенцию» консалтера в обсуждаемом вопросе.

Вот эта самая

«Боль клиента» – это, если уже не маркетинговый термин, то расхожее, в среде «разводил» выражение.

Неумение составлять «карту боли» – это уже причина купить у этого консалтера тематический тренинг.

Друзья, говоря о потребителях и покупателях, никто из нормальных в маркетинге не использует словосочетание «боль клиента».

Никакой «боли», в контексте ваших товаров и вашего маркетинга, у покупателей и потребителей не существует!

Знаете почему? Маркетинг создавался на стыке наук: экономики, социологии, психологии, статистики, торговли. В маркетинге, действительно, много терминов, но все используемые в маркетинге, так или иначе, корнями своими уходят в эти базовые науки.

Итак, никакой «боли клиента» не существует и в маркетинге этого понятия нет, а что же у покупателей и потребителей есть?

Что на самом деле?

1). Потребность (в психологии) — внутреннее состояние психологического или функционального ощущения недостаточности чего-либо. Вот потребности есть у клиентов, покупателей и потребителей. Потребности проявляются в виде эмоционально окрашенных желаний, влечений, стремлений. Потребности обнаруживаются личностью в мотивах, побуждающих ее к деятельности. Но не «болью».

2). Потребность, даже в крайней ее степени, не сопровождается «болью». Это «нужда».

3) Спрос (в экономике) — это зависимость между ценой и количеством товара, которое покупатели могут и желают купить по строго определенной цене, в определенный промежуток времени.

4) Спрос (в социологии потребления) – это потребность, подкреплённая покупательной способностью (определение в словаре). «Социология потребления» – это раздел современной социологической науки.

5). Кто такие «клиенты»? В маркетинге есть: покупатели, потребители и субъекты влияния (инфлюэнсеры) и, очень часто, – это разные люди. Клиенты – это у шлюх! Я абсолютно серьезно («покупатель, потребитель, субъект влияния – в чем разница?»). Уважаемые «разводилы», произнося «больные клиенты», вы кого из перечисленных имеете ввиду?

6). Покупатели и потребители сегментов B2B и корпоративных продаж, отличаются от их же в сегменте B2C. У каждого ЛПР (лица принимающего решение), помимо корпоративных потребностей, есть еще и личные потребности, так или иначе, связанные с занимаемой должностью и исполняемыми обязанностями.

7). Негативный опыт клиента проявляется в виде все тех же стремлений, неудовлетворённой потребности, сопровождаемых астеническими или стеническими переживаниями. Негативный опыт взаимодействия с товаром, брендом, местом покупки не сопровождается «болью»!

8). Делайте рекламу, занимайтесь маркетингом, в противном случае, ваши покупатели, просто будут покупать товары конкурентов.

Не испытывая, при этом, никакой боли клиентов !!!

Гоните прочь!

Друзья, коллеги, наглые торговцы используют манипулирование, нейро-лингвистику, обман и воровство для решения своих торгово-сбытовых задач.

В автомобильной промышленности и в области мобильной телефонии, в сфере финансовых услуг или бизнес-тренинга американские, японские и европейские менеджеры пускаются сегодня во все тяжкие, дабы обеспечить успех на переговорах или ускорить его достижение. Они нарушают правила ведения разговора и используют все хитроумные уловки черной риторики, для того чтобы добиться желанного результата — в том числе и в ущерб партнеру по переговорам.

К. Бредемайер

Попытайтесь понять правильно: на протяжении всей истории торговли, не считалось чем-то необычным манипулировать покупателем. Правда в том, что так было только до первых европейских законов о запрете обмана покупателей, принятых в XIIX веке. 

За первую вину будет бит кнутом, за вторую — сослан на каторгу, за третью — учинена будет смертная казнь. Указ Сената от 18 сентября 1713 г.

Маркетинг же никогда от своего рождения не использует и не будет использовать практики манипулирования людьми, поскольку нельзя одновременно удовлетворять потребности людей и манипулировать ими, с целью извлечения выгоды для себя. Только в балансе, только с учетом выгод всех участников торгового процесса маркетинг видит стабильность продаж, развития отношений и гарантированность собственного места на рынке. Как только слышите приемы «черной риторики» и о боли клиентов, выключайте, не слушайте и уходите – это развод.

Гоните из маркетинга поганой метлой манипуляторов всех мастей! Ничего кроме грязи и «боли» они в профессию не несут.

p.s. НА самом деле, описанное – лишь часть большой проблемы. Такое явление, как «эмпиризм», свойственное любому новому, сопровождает маркетинг в момента его зарождения. Но именно в последние годы такое явление, как массовый эмпиризм захлестнуло общественную маркетинговую мысль. Посмотрите

СлабО продолжить и закончить этот шутливый тест на креативность? На первый взгляд что может быть сложного и креативносго в придумывании микро рисунков вокруг пары кружков?! Однако, уважаемые маркетологи, не все так просто, попробуйте дойти до конца!
Автором матрицы для креатива является бразильская школа Panamericana School of Art and Design. Исследователи предлагает узнать, насколько далеко может зайти фантазия маркетологов на примере обычных кругляшков.
Идею подхватило агентство Almap BBDO. Рекламная кампания состояла из печатной и наружной рекламы, а также многочисленных эмбиент-событий. Школа искусств и дизайна предлагала проявить свою креативность посетителям баров и ресторанов — разрисовать бумажные «подложки» под блюда и салфетки, прохожим — подумать над футболками промоутеров и даже посетителям «комнат задумчивости», основа для фантазии была наклеена на двери туалетных кабинок. Да уж, порой самые грандиозные мысли приходят в наши головы именно в этих «кабинетах». 
 

Друзья, есть бизнесы, предмет производства которых визуально привлекателен. Самая лучшая реклама такого бизнеса – это фото, производимой продукции. Сделал красивое фото, повесил на всеобщее обозрение, вот тебе и реклама.

Беда с рекламой b2b

b2b-шник сам предмет потребления не делает и за него потребляемую «красоту» делают дилеры. Поэтому всем b2b-шникам трудно общаться рекламой с потребителями, через голову дилеров. Поэтому, производителям ножниц для парикмахеров, фрез для станков, облицовки фасадов домов и профессиональной посуды для кухонь, судьба заниматься рекламой скучной и товарной: «купи мои фрезы, сегодня скидка 0,5%»

Красивой же рекламой «красивого» занимаются сами дилеры. Должны заниматься. Ну наверное занимаются… Впрочем, я не верю, что занимаются.
К примеру, я приучил своих дилеров, присылать в компанию фото-отчеты с их ивентов, фото с медийными персонами и фото их практического опыта. Фото-то они присылают!  В 99% случаев, использовать ими присылаемое,  с целью популяризации бренда, я не могу!

В свое время модным был анекдот:

«Только приобретя iPhone, узнал, что у меня всегда жирные щеки и грязные пальцы».

Так вот у дилера, делающего красивый продукт и отвечающего за вашу, уважаемые b2b-шники, «красоту» всегда кривые руки и… плохая оптика на его старом смартфоне, мало денег и не очень хорошее представление о правильной рекламе. Поэтому, реклама у них не выходит. В смысле, не получается.  Куда там реклама, банальное… у 9 из десяти дилеров, на отвратительно сделанный фотографиях в Инстаграме, упорно мелькает ваш товар и ваш бренд, в популяризацию которого вы вложились немало и с которого «пылинки сдуваете». 

Да, проблема! Дилеры, стало быть не хотят и не умеют заниматься рекламой. b2b-шник, стало быть, рекламу на потребителя делать не может, поскольку с потребителями ему говорить не о чем. Что делать?

Акция для дилеров

Вместо того, чтобы вваливать бабки в массовую придуманную и мало ценную СПАМ-рекламу:

«продаем фрезы в наличии на складе вашего города, скидка 2%»

запустите среди дилеров маркетинговую акцию:

• Всем участникам – фланелевые салфетки, сука, оптику на смартфонах протирать.
• Десять лучших рассказов (сто лучших) с фото о его, дилера, бизнесе, в процессе которого мелькает и упоминается ваша продукция, и в итоге которого, получается визуально привлекательный продукт (на ваш выбор):
• в подарок от вас смартфон с хорошей камерой и предустановленным софтом для съемки, чтобы заниматься видеографией и нормальные фото делать.
• или сертификат на курс по видео-мастерингу, фото- видео-блогингу, обучению видеографии. Вот только не абстрактный, а тот, в котором учат снимать похожие продукты.
• оплата годовой или больше подписки на «Фотошоп» или « FinalCut»
• Самый лучший (десять лучших) будет упомянут в рекламе b2b-шника и для него сделаем персональный ролик с рассказом о его бизнесе; 

Зачем это?

1. Принять на себя и возглавить работу по популяризации вашей дилерской сети и вас в рыночном сегменте – стимулировать продажи;
2. Привязать дилеров к вам;
3. Дилерская реклама, под вашим началом, на местах, в регионах – это, по форме, лучшая из рекламы, которую b2b-шник мог бы сделать;
4. Не пропаганда вас или дилера, а транслирование потребительского опыта – это, по сути, лучшая из реклам, которую b2b-шник мог бы сделать;
5. Совместная реклама – пополам расходы и заинтересованность дилера в поставщике – раз, в качестве такой совместно финансированной и инспирированной рекламе – два;
6. Такая реклама для остальных дилеров, которые с вами не работают и(или) рекламой не занимаются, – это ужас (конкурент и тут его обскакал). Нужно срочно делать так же!

Что получит b2b-шник:

1. Транслирует в рынок клиентский опыт, а значит увеличивает потребление готового потребительского продукта, а значит и своей продукции дилерами;
2. Эта акция – элемент программы лояльности для дилеров;
3. Вы делаете качественную рекламу, вместо той инстаграм-ботвы, что сейчас распространяют ваши криворуко-жирнощекие дилеры.
4. Если предложить поучаствовать в финансировании такой рекламы дилерам на паевых условиях, то затраты на такую рекламу для них и для вас можно «спополамить».
5. b2b-шник рекламирует не дилера, а свои, мелькающие в рекламе продукты для дилеров. Такую рекламу видят другие дилеры и точно различают в ней предмет вашего бизнеса.
6. b2b-шник получает постоянный поток клиентского опыта и доказательную базу успешного применения его продукции, из которых может выбирать лучший опыт, компилировать свои рекламные компании и элементы агитации.
7. Другие дилеры с жаром подсматривают и копируют успех конкурентов, но мало обращают внимание на важное у b2b-шника. Поэтому, увидив других дилеров, мелькающих в рекламе бренда (вендора, поставщика), тянутся за лучшим и хотят мелькать тоже.

Что получает дилер?

1. Вендор (поставщик, бренд) упоминает дилера в своей и массовой рекламе. Вау!
2. Отношение к бренду меняется, если не до стадии «зависимость», то точно до уровня «заинтересованность в совместном»;
3. Дилер понимает, что вы вкладываетесь в его продвижение, а не через голову лезете рекламой к его потребителям;
4. Лучшие получают фирменно и профессионально сделанные имиджевые ролики о своем бизнесе, в которых еще и упоминаются мощный бренд-поставщик; 
5. Дилеры видят, что такое качественная реклама своего бизнеса;
6. И получают новый смартфон.

Как это на практике?

1. Покажите на примере одного-десяти дилеров (подарочными смартфонами), что такое хорошая реклама себя – озадачьте остальных необходимостью реламироваться
2. Видите преспективных, активных и делающий «правильное», приезжаете к ним и делаете рекламу о вас, но с рассказом о дилере: «Друзья, сегодня мы с вами у нашего постоянного партнера, в гостях у компании ПБЮЛ «криворученко-жирнощекино». Они уже 30 лет делают (название потребительского продукта). А вот делают они это с помощью (название вашего бренда и вашего b2b-товара).
3. Распространять такую рекламу уже будете не только вы, но и сам дилер (реклама же о нем)
4. Целевой аудиторией такой рекламы будут: 

• потребители (рассказ же о продукте);
• другие дилеры (рассказ же о их конкуренте);
• и ваши новые потенциальные дилеры (рассказ же о вас).

И это все в раз и навсегда прекратить массовую публикацию дебилами дилерами подобных хреновых фоток, с упоминанием вашего прекрасного b2b-бренда.

Инфографика (от лат. informatio — разъяснение, изложение; и др.-греч. γραφικός — письменный, от γράφω — пишу) — это популярный сегодня визуальный способ подачи информации, данных и знаний. Спектр применения инфографики огромен. Попробуем инфографикой рассказать о том, что же такое торговый маркетинг…
 
Что такое продвижение, как расшифровать понятия sell-in, sell-out, что такое pull-стратегия и push-стратегия? Весь этот «компот» из отечественных и заимствованных маркетинговых терминов смущает умы трейд-маркетологов. Как там у классика: «Смешались в кучу кони, люди и залпы тысячи орудий слились в протяжный вой…»

Конечно же инфографикой рассказать о предмете человеку не посвещенному нельзя, для анализа нужно иметь базовое представление о маркетинге. С базовыми терминами маркетинга можно ознакомиться в словаре маркетолога.

Предлагаю вашему вниманию визуализацию понятия торговый маркетинг глазами производителя товаров:

Проталкивание (Sell in) — управление отгрузками маркетинговым посредникам, стимулирование присутствия товара «на полках» дистрибьюции.

Вытягивание (Sell-out) — управление продажами дистрибьюции, продажа «с полок» дистрибьютора.