Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

При продаже товаров и услуг, под предлогом пользы, скажем, предложения сэкономить или даже улучшить благополучие, с потребителей спрашивают и получают пресональные данные.  Тем не менее, по результатам опроса, проведенного Pew Research Center , значительная часть американцев не уверена, что они извлекают выгоду, добровольно сообщая о себе данные и как-либо участвуя в системе широко распространенного сбора данных. 

Большинство американцев считают, что их онлайн– и офлайн–деятельность, с некоторой регулярностью, отслеживается и контролируется компаниями и государством. Это настолько распространенное состояние современной жизни, что примерно шесть из десяти взрослых американцев говорят, что они не думают, что можно прожить жизнь, повседневно не сообщая о себе данных компаниям и правительству.

Последние данные Pew Research Center показывают, что среди взрослых респондентов:

• 81% считают, что риски перевешивают преимущества, когда компании собирают данные и 66% говорят то же самое о сборе данных правительством.
• 79% очень обеспокоены тем, как используются данные, которые собирают компании
• 79% не уверены, что компания признает неправильное обращение с потребительскими данными и возьмет на себя ответственность за эти ошибки
• 75% не верят, что правительство будет привлекать компании к ответственности за злоупотребление потребительскими данными;
• 69% сообщают, что у них есть уверенность в том, что фирмы будут использовать их личную информацию так, как им будет удобно.

Большинство потребителей также считают, что они мало или вообще не контролируют и не могут повлиять на то, как компании используют их личную информацию.

Ну, да… Сколько бы подобных исследований не было. Все исследователи и аналитики, обсуждают эту проблему – как социальную проблему недоверия. Вы что, сговорились? Давайте о этой проблеме озабоченности конфиденциальностью потребителей и их нежелания делиться с компаниями контактными данными, но с точки зрения маркетинга.

Удовлетоврять потребителей

Необходимо удовлетворять потребности потребителей, — учит нас маркетинг. По результатам исследования, вполне очевидно, что около 80% потребителей НЕ удовлетворены! Вот только не тем, как компании распорядятся их конфиденциальной информацией, а той ничтожной выгодой, которую компания предоставляет в обмен на конфиденциальную информацию. Ну понимаете да, что рыночный обмен, включая и обмен информацией, – это обмен выгодами. Тогда, к примеру, если сообщив компании дату своего рождения, я не получаю от компании выгоды, в этот день, то я буду не удовлетворен!

• Не мотивирующие акции,
• Ничтожные по ценности дисконты,
• Глупейшие «многоходовые» акции и невозможность накопить или собрать, что там требуется собрать и накопить…

Все это бессмысленно, а контактные данные «дай!». При чем, ладно бы если «дай» добровольно, а то ведь: «пока не дашь, я тебе не дам скачать того кота в мешке, который после заполнения анкеты с персональными данными окажется совершенно бесполезной махинацией торговца, называемой «лидогенерация».

Не маркетинг, а Затрахинг

Вместо выгоды клиентов и удовлетворенности потребителей, сообщенные компании данные становятся началом СМС-зашквара, затрахинга звонками, напоминалками… все с теми же глупейшими и невыгоднейшими «заманухами». Коллеги, сегодня огромная армия людей, называющих себе маркетологи, ни делает ничего, кроме как методично и изворотливо собирает данные для последующего затрахинга. Собирая данные, совершенно не предполагая обеспечить людям последующую выгоду, эта армия затрахологов генерирует огромный поток информации (биг-дата), бессмысленной работы («холодные» обзвоны пофигу кого), результатом которой является не просто неудовлетворенность людей, но и не желания их идти на контакт в принципе и уже с кем бы то не было впредь.

Эффективность

Прошу, осознайте, 80% опрошенных высказались однозначно. Скажите, если подавляющее количество потребителей не настроены на подобную коммуникацию, убеждены в неэффективности и опасаются за свои персональные данные, то какой эффект ожидают те, кто игнорируя это, все равно пытаются «пристать» к ним, хитро выведывая их персональные данные? К тому же, делают они это, не прикладывая сколь-нибудь усилий, чтобы сформулировать для потребителей действительно выгодное предложение. «Финансовые услуги», «Городская программа оказания медицинских услуг», «Ваш сайт не оптимизирован, давайте мы…» – воры и мошенники не в счет, чем руководствуются они – мне понятно!

Вопрос к тем, кто методично изо дня в день всеми подряд посылается нахрен и тут же набирает номер следующей жертвы: вы хоть раз пытались посчитать эффективность затраченного вами времени? Ведь время, это больше, чем деньги. Пока одни тратя деньги на по-настоящему эффективную рекламу, экономят время и идут вперед занимая рынок и зарабатывая, вы долбите стену непонимания и отторжание вас, выстроенную вами же, и старательно достраиваемую людьми, которых вы достаете.

Торговым маркетологам

Уважаемые коллеги, занятые торговым маркетингом, обратите внимание! Люди легко потерпят СПАМ-ерсоке приставание, только бы вы сформулировали для них действительно(!) выгодное предложение. Эффективность директ-маркетинга зависит не от того, как хитро вы выведаете контакты у максимально большего числа представителей вашей ЦА, а:

• как точно вы понимаете потребности этой ЦА. 
• сможете или нет удовлетворить их потребность
• выгода от представленных персональных данных осязаема или нет?

Еще раз, конверсия по директ-коммуникациям на уровне «нуль целых, нуль в периоде» – это объяснение того, что «собрать базу», написать скрипт, купить чат-бот – это не директ-маркетинг! Вы, даже занимаясь СПАМом, должны иметь предложение, в котором сформулирована по-настоящему ощутимая выгода потребителя. Если просто приставать к людям с вашим базовым и мало ценным предложением – это не торговый маркетинг и не директ-коммуникации. Это затрахинг!

Исследователям и аналитикам

Вот как, уважаемые исследователи поведения потребителей, выглядит эта проблема! Недоверие людей и их нежелание распространять о себе персональные данные – вовсе не социальная проблема недоверия. Это отсутствие выгоды у людей от информационного обмена. Реальность совершенно не такая, как вы ее интерпретируете, получив цифры опроса.

Тем более, что в этом и в результатах сотен других опросов есть об этом подсказка… Смотрите! В опубликованных результатах опроса говорится, что даже выражая беспокойство по поводу различных аспектов своей цифровой конфиденциальности, многие американцы признают, что они не всегда обращают внимание на политику конфиденциальности и условия предоставления услуг. Около 97% американцев говорят, что когда их просят одобрить политику конфиденциальности, только:

• 9% – всегда
• 13% – часто

читают политику конфиденциальности компании, прежде чем согласиться с ней.

• 38% всех опрошенных утверждают, что они иногда читают такие правила,
• 36% говорят, что они никогда не читали политику конфиденциальности компании, прежде чем согласиться с ней.

Понимаете? В 80% случаев, недовольство людей необходимостью раскрывать персональную информацию вызвано не опасением за конфиденциальность данных (те же 80% с легкостью и не читая ничего разглашают свои персональные данные), а бесполезностью (отсутствием понимания выгоды) от подобных их действий. Буть выгода осязаемой, они, все так же ничего не читая, снизят градус настороженности и недоверия.

Риски – в обмен на выгоду!

Об исследовании

Результаты маркетингового исследования опубликованы в ноябре 2019 года. Исследовательский центр Pew Research Center – это неполитический информационный центр, который изучает общественность и информмирует о проблемах, взглядах и тенденциях, формирующих Америку и мир. Компания проводит опросы общественного мнения, демографические исследования, контент-анализ и другие исследования в области социальных наук, основанные на данных. Центр изучает: политику, журналистику и СМИ; интернет, науку и технологии; религию и общественную жизнь; глобальные отношения и тенденции; а также социальные и демографические тенденции США. Все отчеты центра доступны по адресу: pewresearch.org

Аналитики INFOLine проанализировали деятельность больше 1000 ритейлеров торгующих строительно-отделочными материалами и товарами для дома (сегмент DIY). Предлагаю маркетинговым специалистам рынка DIY выборку из этого отчета с макропоказателями рынка за 2016-17 г.

Несколько цифр из аналитического отчета

1. Емкость рынка DIY, Household (товары для дома) и Garden (товары для сада) России в 2016 году превысила 1,37 трлн руб.,
2. Это менее цифры 2015 года на 6%
3. Если учитывать продажи в мелкооптовом канале, то общий объем рынка превышает 2 трлн руб.
4. Всего на рынке работает более 700 универсальных и специализированных сетей DIY
5. Доля современных форматов торговли превышает 75% рынка
6. На 300 крупнейший торговых сетей DIY России приходится 53% всего оборота строительно-отделочными материалами
7. Выручка 300 крупнейших торговых сетей DIY — 627 млрд. рублей (без НДС).

Совокупный оборот 30 крупнейших операторов рынка DIY России превысил 560 млрд руб. (с учетом НДС),
Увеличился по сравнению с 2015 годом на 10%.

Торговые точки

В течение 2017 года в России планировались к вводу в эксплуатацию 51 крупный торговый центр. В настоящее время завершено строительство только 8 торговых центров, а на вторую половину 2017 году перенесено 9 объектов. Срок сдачи 16 проектов уже перенесен на 2018 год и позднее, а по 5 проектам строительные работы заморожены на неопределенный срок.

Динамика прироста торговых объектов 50 крупнейших операторов DIY России

Лидер рынка DIY

Лидер по выручке «Leroy Merin» (Леруа Мерлен Восток, ООО) – 180 млрд. р. (118,6 млрд. р. — 2014 г, 150,0 млрд. р. — 2015 г.)
количество торговых объектов – 47 (34 шт. — 2014, 42 шт. — 2015)
Leroy Merlin в России работает в формате «гипермаркет». Ассортимент насчитывает до 40 тыс. наименований, представленных в 15 отделах – стройматериалы, столярные изделия, электротовары, инструменты, напольные покрытия, плитка, сантехника, водоснабжение, товары для сада, скобяные изделия, краски, декор, освещение, хранение, мебель, кухни

Лидирующие по выручке операторы DIY в группах

Первая группа. Сети с выручкой от 10 до 40 млрд руб.:

OBI (ОБИ Россия), «Петрович», «Castorama» (Касторама Рус, ООО), «СатурнСтройМаркет» (Сатурн, ЗАО), «Бауцентр» (ООО ГК «Бауцентр»), «Максидом» (МАКСИДОМ, ООО), «Строительный Двор» (Строительный Двор, ООО), «К-раута» (К-раута Рус, ООО), «Аксон» (НФК, ООО (ГК «Аксон»)

Вторая группа. Сети с выручкой от 4 до 10 млрд руб.

Мегастрой, Твой Дом, ТД «Вимос», «Старт» (УК СТАРТ, ЗАО), ЗАО КПК «Ставропольстройоптторг», «Стройландия». «ЭлкоMegaStore», «ВТД&Колорлон» (Компания Колорлон, ООО), «Дальторгсервис» (ООО ГК «Дальторгсервис»), «Стройдепо»

Третья группа.  Сети с выручкой от 2,5 до 4 млрд руб.

Еврострой, Домострой, Доминго, Стройпарк, Кенгуру, Протэк (ТД «Протэк Стройкомплект»), Формула М2 (М 2, ООО (ГК «Практика»), «Красный мамонт», Компания Блеск (Практик-трейд, ООО), «Стройудача» (ГК «СтройУдача»)

Интернет-торговля DIY

Из 300 лидирующих компаний 186 компаний развивают торговлю через собственные интернет-магазины. Причем из первой 10 этим не занимаентся только Castorama

Позиции лидера на рынке интернет-торговли среди универсальных и специализированных торговых сетей DIY упрочила торговая сеть СТД «Петрович» – по итогам прошлого года ритейлер уже увеличил интернет-продажи более чем на 34%.

Количество интернет-магазинов в сегменте DIY

В 2017 году

По данным INFOLine, в I полугодии 2017 г. заметно снизилась инвестиционная активность крупнейших операторов рынка DIY ‑ прирост торговой площади составил 47 тыс. кв. м, что практически в 2 раза меньше, чем за аналогичный период предыдущего года. При этом, как показывают данные исследования, только 14 торговых сетей отметились увеличением площадей, а 12 ретейлеров — сократили. У остальных 24-х торговых сетей торговые площади остались без изменения.

Маркетинговые специалисты, имеющие отношение к продажам, хорошо знают, что закупщики охотно ведут дела с теми, кто создает им комфорт. Конечно же, прямая и не прямая выгода для их компании определяет многое, но она (выгода компании) не определяет все. Иначе, не было бы коррупции, кумовства и многолетних  «тесных связей» ряда поставщиков с рядом закупщиков, несмотря на разнообразные ФЗ-94.

Личные связи, во всяком случае в России, играют если не главную роль, то определяют многое. Я, иллюстрируя суть взаимоотношений поставщик — закупщик, всегда произношу следующее… Хочешь завести друга – предложи ему денег и сделай часть его работы сам. 
Понятно, что фраза сколь всеобъемлющая, столь и не раскрывающая всей сути взаимоотношений. Дело в том, что помимо указанной коммерческой выгоды предприятий есть еще и коммерческая выгода самого закупщика , и она не всегда во «взятках». Есть еще и не материальная выгода. Например, она может быть в том, что именно с вами работать просто и удобно.

В чем же может быть выражена эмоциональная и не материальная выгода закупщика. Каковы могут быть факторы при выборе того или иного поставщика в B2B?

Смотрим инфографику:

Ну и как всегда, для начинающих маркетологов в сказанном может быть больше не понятного, чем понятного. Пишем, спрашиваем 

Как вы знаете, коэффициенты конверсии оного в другое часто используются в качестве KPI для оценки эффективности сайтов электронной коммерции. Естественно, все менеджеры и владельцы сайтов хотят знать критерии: «каким должен быть хороший коэффициент конверсии?»

Как измеряются коэффициенты конверсии электронной коммерции?

Применительно к коэффициенту «конверсии в продажи», понятно, что в числителе коэффициента будет показатель кол-ва транзакций (сделок, продаж). Проблемы, как правило, с пониманием того, что должно стоять в знаменателе. Можно делить количество продаж на:

• количество уникальных посетителей
• количество сеансов посетителей
• количество заполненных корзин (сколько корзин, в которые бросили хотя бы по одному товару)

В Google Analytics, который многие признают за некий стандарт подсчета и анализа транзакции, коэффициент конверсии электронной торговли определяется как:

Отношение транзакций к сеансам, выраженное в процентах. Например, соотношение одной транзакции к каждым десяти сеансам будет выражено как коэффициент конверсии электронной торговли, равный 10%.

Яндекс определяет коэффициент конверсии аналогичное, как отношение:

Количества целевых визитов, к общему числу визитов (сессий);

Визит (сессия) – последовательность действий (активность) одного посетителя.

Прежде чем мы перейдем к статистике, сделаю несколько замечаний при сравнительном анализе коэффициентов конверсии:

1. Говоря о коэффициенте конверсии, считаю важным объяснить менеджерам по маркетингу, что этот самый коэффициент не является универсальной и единственной метрикой качества работы маркетолога в e-commerce
2. Маркетинг выходит за рамки показателей конверсии, поскольку важна не «средняя температура по больнице», а сегментация потребителей на постоянные и новые и анализ по ним отдельный; конверсия по высокомаржинальным продуктам, высокооборачиваемым, по новинкам и проч. – все это нужно считать отдельно.
3. Отчего коэффициент конверсии – это ужасный показатель в принципе, я расскажу следом, отдельной заметкой.

Пока же, раз «счетоводы маркетинга» его активно используют, поговорим о нем специально и рассмотрим статистику:

• с десктопов или с мобильных – откуда конверсия выше;
• каков коэффициент конверсии по товарным сегментам электронной торговли.

В отчете Unbounce за 2021 год сведены в таблицу коэффициенты конверсии целевых страниц из 16 отраслей. Спасибо им за проделанную работу — теперь мы можем, что называется «нащупать берега» и прикинуть, насколько наш с вами коэффициент конверсии попадает в статистические рамки по нашему сегменту.

Переводить не буду – в роде бы, все понятно, но если в дальнейшем нужно будет переводить все, то напишите.

Получается, что «кейтеринг и рестораны» занимают первое место со средним коэффициентом конверсии 9,8%. Причем, есть компании и кампании из HoReCa, у которых значение коэффициента конверсии бывает и 18,2% (бледным серым столбик выше). Агентства представляют расположены в конеце шкалы, конвертируя только 2,4%. Следом6 среди менее эффектино конвертирующих в транзакции, идет Недвижимость (покупка и аренда) – и 2,6%.

Ресурс statistica.com проанализировали статистику по коэффициентам конверсии товаров ТНП и в отчете от 8 июля 2021, «Мировые коэффициенты конверсии по избранным вертикалям в 2021 г.» дают вот такую картинку:

У них продукты питания и напитки стоят в отчете на первом месте онлайн-покупок по коэффициенту конверсии за первый квартал 2021 года. Следующими по количеству конверсий были средства по уходу за волосами, красота и уход за кожей, а также здоровье и красота. Похоже, что в 2021 году конверсия предметов роскоши и предметов домашнего обихода (бытовая мебель и бытовая техника) была намного ниже.

Наконец, данные Growcode E-commerce 2021 – популярный и авторитетный исследователь дает вот аткую статистику по проанализированным им сайтам и товарам электронной торговли.

Здесь данные по статистике коэффициентов конверсии отличаются от данных других источников.

Коэффициенты мобильной конверсии Google Рекламы в разных сегментах

Средний коэффициент конверсии в Google Рекламе для мобильных устройств во всех отраслях составляет 4,1% в поисковой сети и 0,6% в контекстно-медийной сети.

Неудивительно, что коэффициент конверсии в поисковой сети намного выше, чем в контекстно-медийной сети, поскольку в поисковой сети пользователи вводят названия продуктов и брендов, когда у них есть конкретное намерение. Это не относится к контекстно-медийной сети (директ-рекламе), где они реагируют на баннеры и текстовые объявления, как правило, на сайтах.

Результаты по 18 сегментам могут быть полезны, если у вас комплексный маркетинг, включающий SEO и Директ-рекламу.

Коэффициенты конверсии розничной торговли по устройствам

Kibo электронной коммерции Quarterly является отличным источником предоставления регулярно обновляются тесты по конверсии в США, Великобритании и EMEA, сегментированные устройствами и средствами массовой информации для крупных брендов электронной коммерции. Последние данные, опубликованные Kibo, относятся ко второму кварталу 2021 года . Полный отчет также включает средние ставки добавления в корзину.

Поскольку, есть уверенность, что покупатели все чаще используют смартфоны и планшеты для покупок, то интернет-магазинам жизненно важно знать, каких показателей конверсии они должны достичь на смартфоне. Ну вот, теперь вы знаете.

Однако, важно знать и тот факт, что, в третьем квартале 2020 года, при в общем-то сопоставимых, показателях конверсии в покупку с мобильных и десктопов, средняя стоимость заказа с настольного компьютера была на 42% выше, чем с мобильного телефона. Вот так!

По каким причинам потребители реже покупают значительное со смартфонов? Отчет comScore Mobile Hierarchy отвечает на этот вопрос:

Полагаю, что розничные продавцы могут использовать для улучшения своих услуг тот факт, что:

• ощущение не безопасности – это в 20,2% случаев не позволяет потребителям совершать транзакции с мобильных.
• Малое рабочее поле смартфона и не видна вся информация о продукте – это причина отказа от покупки со смартфонов в 19,6% с лишнем процентов случаев;
• Сложности навигации в варианте интерфейса интернет-магазина для сартфона – и снова 19,3% отказов;
• Трудно сравнивать товары – это еще одна весомая причина отказаться покупать со смартфона;
• Сложности входа, заполнения форм, подтверждений и прочих действий, которые нужно совершать при покупке – это еще одна весомая причина;

Выводы:

1. Существуют значительные различия в коэффициенте конверсии между сегментами, сезонами, устройствами. Слова английского примьер-министра Дизраэли «Существуют три вида лжи: ложь, наглая ложь и статистика», — лучшая критика прикладной статистики. Поэтому, нет эталона, но есть хороший комплекс маркетинга (4P) и бабки, вваленные в рекламу и в покупку экспертизы наемных маркетинговых специалистов, которые вытягивают коэффициент конверсии по убитым проектам и дерьмовым товарам.

2. Повальная убежденность в том, что «все торчат в мобильных» – это, возможно, верно, но вот реальность электронной торговли чуть иная. «Торчать» и «покупать» – это как «спать и работать» и это происходит в разных местах, в разное время и с применением иных устройств и решений. Поэтому, наблюдая большое кол-во заходов с мобильных, хорошо бы «думать продажами», а не фантазировать о мобильной версии сайта, адаптации рекламы к мобильным устройствам и о рекламе в мобильных играх и софте геопозиционирования.

3. Если показатели конверсии с мобильных у вас, не в пример, высоки, то стоит озадачиться поиском потерь – удобно ли, информативно ли и безопасно ли потребителям осуществлять транзакции в мобильной версии вашего магазина.

4. Конечно, коэффициент конверсии, будет варьироваться в зависимости от сегмента рынка и типа ключевого слова. Он точно будет варьироваться от показателей популярности вашего бренда. Например, поиск по брендам всегда имеет более высокий CTR и коэффициент конверсии, чем обычный поиск по наименованию продукта.

5. И, да! Повальное увлечение CTR и вообще, конверсией, куда-либо, а не сам коэффициент конверсии – это ужас. Отчего «ужасен» «коэффициент конверсии» в руках счетоводов маркетинга и почему конверсией нельзя мерить качество маркетинга, смотри следующую заметку.

Люблю вопросы в стиле: «кого больше любишь: папу или маму», «апельсин — он круглый, или оранжевый»  или «реклама — это не маркетинг?». Дело в том, что такого рода вопросы не такие уж и абсурдные, как может показаться на первый взгляд. Ответы на них позволяют лишний раз порассуждать с коллегами маркетологами над основами-основ маркетинга.

Итак, маркетинг — это не реклама? И как активная трейд-маркетинговая позиция на рынке обязана помогать рекламе?

Давайте про маркетинг.
Маркетинг, с точки зрения обеспечения сбыта (см. про основную задачу маркетинга) упрощая реальность до абстрактной модели легко можно представить как:

МАРКЕТИНГ = Торговый маркетинг + Реклама;

Все остальное: Аналитика маркетинга, PR, CRM, мерчандайзинг, ивенты, промо, брендинг и прочее — все это  включено в одно из двух слагаемых, поскольку применяется только с одной из целей: обеспечение знания, заинтересованности и, в итоге, обеспечения сбыта. Желающие это оспорить — прошу на форум маркетологов, с удовольствием разовью мысль и выслушаю Ваши аргументы.

Для тех, кому формула не понятна, а от того — не нравится, могу предложить иную формулу:

МАРКЕТИНГ = «PUSH» + «PULL».

«PULL» — втягивание, обеспечение входящих коммуникаций, по инициативе клиента и покупателя;
«PUSH» — проталкивание, обеспечение исходящих коммуникаций, по инициативе менеджмента компании;

Еще об этом можно посмотреть вот здесь: см. торговый маркетинг инфографикой.
Так вот по большому, PUSH — это и есть торговый маркетинг, а PULL — обобщая, это и есть рекламная активность, во всех ее видах и способах коммуникации.

«PULL» и «PUSH», обе стратегии маркетинга начинаются со знания о рынке, которые мы получаем, проводя исследования (от фокус-групп до чтения экспертных статей о рынке), и которые нам помогают понять потребителя, конкурентов. На основе полученной информации маркетологи разрабатывают теперь уже стратегию обеспечения PULL и стратегию обеспечения PUSH — стратегии донесения информации о предложении до всех уровней маркетингового канала от дистрибьюции — до покупателя. Я об информации о нашем товаре, которую мы хотим, чтобы потребитель узнал и в которую мы хотим, чтобы он поверил.

О рекламе, как о маркетинговой стратегии.
Если говорить о рекламе (стратегию обеспечения PULL) — эту информацию мы должны доносить до всех участников маркетингового канала, с целью обеспечения не просто знания о нас, но и обеспечения заинтересованности в нашем предложении, желании реализовать свои потребности с помощью нашего предложения (обеспечить втягивание в процесс распределения товаров и покупок).
Эту информацию можем доносить  различными инструментами и средствами: обычной медийной рекламой в средствах массовой информации (газетах, радио, ТВ), и PR-продвижением (статьями, событиями, спонсорством), и директ-маркетинговыми инструментами (например, прямой почтовой адресной рассылкой по потенциальным потребителям), ивентами (шоу-мероприятиями, выставками и т.п.). Все это рекламирует наше предложение, обеспечивая втягивание, все это — РЕКЛАМА.

О торговом маркетинге

Если принимается логика приведенных формул выше, то все то, что не реклама — есть торговый маркетинг. То есть PUSH — обеспечение взаимодействия с участниками маркетингового канала, с целью обеспечения снятия возражений, препятствий к перемещению и распределению товара в маркетинговом канале. Иными словами: знание обеспечит реклама, а заинтересованность — может обеспечить так же реклама, а вот проблемы менеджмента, логистики, противодействия сбыту — это задача торговых маркетологов. Не буду тут долго о торговом маркетинге, половина сайта очень подробно о нем говорит.

О том, когда реклама не может…

А что делать когда реклама — не удачна, то есть, реклама, как инструмент и стратегия, не сработала? Или еще проще, когда денег на рекламу нет, что делать? По логике, обеспечение знания и заинтересованности ложатся на плечи торгового маркетинга? Пожалуй! Только очень трудно инструментами торгового маркетинга обеспечить массовость знания о предложении. Затраты по обеспечению массового знания инструментами торгового маркетинга — самые дорогие. Точнее так, если поставить задачу массово обеспечить узнаваемость и запоминаемость марки, то расходы на обеспечение одного контакта с покупателем, безусловно, выше, если эти контакты обеспечивать инструментами торгового маркетинга, вместо того, чтобы обеспечивать их ATL-мероприятиями рекламы.

А что с брендингом?

Брендинг — процесс создания и поддержания марки с помощью рекламы, посредством PR-мероприятий и др. форм продвижения товара. То есть брендинг — не самоцель маркетинга, и, как писал выше:

Все остальное: Аналитика маркетинга, PR, CRM, мерчандайзинг, ивенты, промо, брендинг и прочее — все это включено в одно из двух слагаемых, поскольку применяется только с одной из целей: обеспечение знания, заинтересованности и, в итоге, обеспечения сбыта. Желающие это оспорить — прошу на форум, с удовольствием разовью мысль и выслушаю Ваши аргументы.

Вопрос коллеги об ошибке при оформлении категории вызвал бурное обсуждение. Давайте и мы присоединимся и подумаем.

Из общего шквала мнений о пресловутой ошибке в оформлении категории мне удалось выделить несколько вполне разумных:

Слишком высокая пластиковая полочка, очень неудобно будет доставать товар

Попробуйте выставить фейсинги плоской, но тяжелой упаковки с мясом без этого пластикового упора — первый же покупатель обрушит всю выкладку на пол.

Белый кирпич на красном фоне. Слишком много красного. Я бы сделал цветные вставки, чтобы цвет полки сигнализировал о виде мяса, ну или те же воблеры разными цветами

Красный разжигает аппетит. Цвет крови и мяса, как бы это не было противно веганам, – красный. Замечательно конечно синими воблерами напомнить потребителям мяса о продукте, но выглядеть это будет как-то странно.

Вот на фото на полу вообще «разлита кровь».

ЦУМ. Киев. Украина
Но дело даже не в этом, Угол поля зрения человека в горизонтальной плоскости обычно составляет 70град. За пределами угла в 100 град. человек перестает видеть синий. После 120 град — не видит желтый. Но во всем поле зрения человек отчетливо видит красный свет. Понимаете теперь, почему запрещающий светофор всегда красный?

Не слишком ли много одинаковых стопперов? Зачем так часто?

Как уже выше отметил, поле зрения человека в горизонтальной плоскости обычно составляет 70град. Отчётливое внимание обеспечивается к 6-8 предметам в поле зрения 30 град. Оптимальная концентрации внимания покупателя достигается, если фейсинг продукции составляет 30 см. Айстоперы, воблеры или пилоны, обозначающие границы категории, должны располагаться через каждые 30 см — 3 метра (в зависимости от ширины ряда между витринами, то есть, расстояние до товара, когда человек почти уперся спиной к противоположной витрине), чтобы фиксировать те SKU и фейсинги, отсечь ненужные раздражители за пределами угла зрения.

Лучше фото готового блюда. Это ещё Огилви писал.

Дело в том, что продаются полуфабрикаты и сырье. Это на упаковке пачки ржаной муки можно нарисовать хлеб. Какое блюдо нужно изобразить на упаковке куска говядины: котлеты, жареный стейк, мясной суп или бифстроганов?

Нужно размещать по принципу «золотая полка» – самый оборачиваемый товар. Дальше вниз — менее.

Дело в том, что уже дано и часто принципу «золотая полка» не следуют. Скажем, тяжелое и объемное размещают внизу. Верхние полки вообще используют как склад – до них не дотянуться. Очень часто категории размещают вертикально, по, как уже отметил, по 30 см — 2м в ширину, на всех полках сверху вниз. Причин для такого размещения очень много. Как минимум, чем чаще сменяются SKU для покупателя, проходящего по ряду, тем чаще он натыкается глазами на разные товары и набирает в корзину больше.

Изображение животных на стопперах формирует отрицательный эффект – покупатель приходит в магазин за готовым вкусным продуктом/полуфабрикатом, а не за расчленёнкой

Коров, лосей, свиней на упаковке продукции и в рекламе мяса много. Редкая тушенка обходится без «лица этих животных» и рефлексии ни у кого из потребителей нет.

Со времен СССР в каждом «приличном отделе мяса» висела схема с обезглавлено расчлененной коровой. На моей памяти вот уже сорок лет никому и в голову не приходило, что это мешало адекватному восприятию мяса — как еды.

Гипермаркет «Spar», Тула, Россия
Гипермаркет Auchan, Варшава, Польша
Гипермаркет «ProStore» Каменначя Горка, Беларусь
Коллеги, знаете зачем я все это, для многих из вас и так очевидное, прокомментировал? Ради вот этой фразы… Беда с вопросом и комментариями коллег в том, что в маркетинге нельзя никакую рекламно-маркетинговую коммуникацию поверять личным ощущением. «Мне нравится» и «мне не нравится» – этим вымощена дорога в маркетинговый ад. Есть стандарты, есть законы. Следование им — дело обязательное. Но вот сомнения и отсутствие личного мнения при обсуждении чего-либо маркетингового и не очевидного – это хорошее дело.

Поэтому, либо задавший вопрос и все отвечающие точно знают какой из стандартов и принципов нарушен, либо высказываются с осторожностью, ибо верность не очевидного можно поверить только практикой и оценкой полученного результата.

В социалке «Профессионалы.ру» сегодня прочел о вакансии… ( еле сдерживаюсь от смеха): «Требуется дизайнер по рекламе в коммерческий отдел» этой самой социалки. :)))))  Если сравнивать, то круче «дизайнера по рекламе» только дизайнер по маркетингу в отдел снабжения. «Профессионалы», однако!!!

Пробежимся по словарям терминов:

Дизайнер — художник-конструктор по дизайну (тип, сидящий перед помпьютором и конструирующий(!) что-либо в дизайнерской программе).

Реклама —  распространение(!) информации в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц. То есть, это распространенние информации.

Продажа — это осуществление сделки(!) между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель.

Таким образом, дизайнер не может заниматься рекламой, а рекламист — продажами. И даже если все фирма «занимается рекламой», то отдел продаж продает не рекламу, а услугу.
Мой мозг разрывается: как человек в Фотошопе может заниматься распространением информации, и зачем он такой «хитрый» в отделе, где все заключают сделки? :):):)

Скажите, знаете ли вы 100% признак «купленного фальшивого отзыва»?

• Эмоциональный напор – весь отзыв из ярких фраз, но при этом, пустых: «всегда качественно», «потрясающе вкусно», «буду и дальше покупать» – пафос отменивший суть отзыва;
• Сомнительные достоинства товара: «хорошо упакован», «хорошая инструкция», «можно даже подарить» – все это к потребительской ценности продукта отношение не имеет;
• Отзывается, а как-будто сам продает: «не нужно покупать в спец магазине», «там много товара на выбор». Да, покупатель и продавец видят товар по-иному: «не нужно покупать» в другом месте – явная подсказка продавца – покупателю, где надо покупать. Покупатель бы написал иначе: «можно не ездить», «а тут еще и с доставкой».

Вот такой перечень?

На самом деле, да, но есть нечто более очевидное. Явным сто процентным признаком фальшивого отзыва является, рассказ о товаре, сопровождаемый «похвалой магазину» или обобщающая оценка бренда, как такового: «У них всё лучшее»!

Видите, как, вроде бы, человек пишет отзыв на продукт, а расхваливает магазин (фирму)? Увольте этого писателя отзывов, а на прощание, вдолбите ему в мозг:

Не хвалят люди продуктовый магазин, менеджера FMCG, бренд ритейла, город, страну, сочиняя отзыв от товаре!

Нет, бывает, когда потребителя просят так написать отзыв, чтобы он похвалил «магазин, менеджера, бренд, город, страну». Так бывает, но и это не отменяет сути – и такие отзывы фальшивы! Размещая отзыв о купленном товаре, НЕ называют, не отмечают в отзывах магазин, если… если магазин не сделал для покупателя что-то экстра ординарное, выходящее за «прайс». Если случилась покупка, произошел товарно-денежный обмен, ничем покупатель не обязан магазину и никак магазин в его сознании не связан больше с купленным товаром.

Если же магазин сделал для покупателя нечто больше, чем товарно-денежный обмен, то не хвалят магазин, а констатируют получение ими дополнительной выгоды: 

Констатация – установление, подтверждение несомненности наличия чего-либо конкретного

То есть, люди конкретно сообщают о полученной дополнительной  выгоде: «обменяли без проблем», «дали поюзать», «провозились со мной час», «продавщица симпатичная» и т.д., но не «в этом магазине самое лучшее обслуживание» – это пропаганда, так рекламируют себя не очень умелые самовлюбленные торгаши!

Запомните точно:

Если покупатель неудовлетворен, он вывернет наизнанку сознание и память и сто раз вспомнит все детали покупки и возложит ответственность за неудовлетворенность на продавца и надолго его имя запомнит. Если удовлетаорена потребность, то ни стоимость товара, ни место покупки, ни другие товары в категории больше НЕ ИНТЕРЕСУЕТ покупателя… до окончания цикла потребления.

Чтобы получился правильный отзыв надо:

• точно представлять себе потребительские свойства товара – надо знать, о чем написал бы потребитель;
• выгоды, которые он дает – люди не отзываются и не делятся, а хвалятся;
• надо выстрадать желание товар купить, тогда примененные эпитеты будут точно отражать переживаемые эмоции;
• надо попользоваться купленным, тогда в отзывах будут нюансы, которые никогда не выявятся если товар видишь только в прайс-листе;
• сформировать свое отношение к товару. Отношение («я отношусь к..») – это видимая связь человека с купленным товаром.

То есть, надо быть реальным человеком, а не SERM-ботом! Или надо иметь способности к эмпатии – оставаясь маркетологом, думать, оценивать и переживать, как потребитель, но это все труд, не посильный для людей того, качества, что пишут отзывы «пачками» и на потоке, ради SERM и цифрового PR. Фальшивые отзывы пишут «фальшивые» люди – люди лишь притворяющиеся маркетологами.

Поэтому, четыре простых вывода:

1. Отзыв фальшив. Из 25 отзывов на этот продукт, первые 20 – фальшивки, подобным образом написанные и столь бе бессмысленные и не содержательные;
2. Чтобы магазин отметили в отзыве, сделайте для покупателя что-то большее – пусть подаренная вами ценность будет больше стоимости товара;
3. Чтобы покупатель выделил место в памяти и сознании под магазин, сформируйте отдельную от товара выгоду иметь отношения с магазином: бонус к покупке, дисконт постоянному, сверх выгода – доставка в тот же день, возврат без чека. 
4. Даже не я, а экономист Портер – об этом: «цепочка создания ценности» – каждый участвующий в длинном процессе: добыча руды, производство, снабжение, дилер, магазин – должен создавать очевидную добавленную ценность к продукту.

Вот только тогда, вас обязательно отметят в отзыве, но не за то, что «магазин крутой» (какая звенящая пошлость!), а за вполне конкретное, которое в отзыве и опишут. 

_____

p.s. И если занимается отзывами системно, то аватарку, как и сам профиль «отзывателя» пусть заполнит уже! 

Конечно же, экономика несколько иная наука, но как мы ранее договорились, маркетинг — наше всё и аналитика оборачиваемости складских запасов и коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, это и многое другое — предмет неусыпной заботы маркетинга.

Коэффициент оборачиваемости запасов (IT)

Коэффициент оборачиваемости запасов (Inventory Turnover) — финансовый показатель, рассчитываемый как отношение себестоимости проданных товаров к среднегодовой величине запасов.
Показатель рассчитывается по формуле:

где: Себестоимость проданных товаров — годовой объем затрат на производство;
Средн. запасы — среднегодовое значение запасов (обычно определяется как сумма на начало и на конец года, деленная пополам, хотя возможно и более детальное изучение их изменений в течение года)
Чем выше оборачиваемость запасов компании, тем более эффективным является производство и тем меньше потребность в оборотном капитале для его организации.
Данный показатель рассчитывается, также, как среднее число дней, в течение которого запасы находятся на складе. В этом случае, формула выглядит следующим образом:

При использовании данных отчета о прибылях и убытках не за год, а за другой период, значение себестоимости продаж должно быть соответствующим образом скорректировано.

Оборачиваемость запасов в днях

Оборачиваемость запасов — время обращения среднего товарного запаса за определенный период. Этот процесс характеризуется такими показателями, как скорость товарного обращения (товарооборачиваемость «в днях»;) и время одного оборота.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (RT)

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности (Receivables Turnover, RT) — относительный показатель, характеризующий скорость оборота дебиторской задолженности. Показатель число оборотов, совершенных дебиторской задолженностью за год. финансовый показатель, рассчитываемый как отношение оборота компании к среднегодовой величине дебиторской задолженности.
Формула расчета:

где: Объем продаж — годовой оборот компании;

Средн. дебиторская задолженность — среднегодовое значение дебиторской задолженности (обычно определяется как сумма на начало и на конец года, деленная пополам, хотя возможно и более детальное изучение ее изменений в течение года)

RT показывает насколько эффективно компания организовала работу по сбору оплаты для свою продукцию. Снижение данного показателя может сигнализировать о росте числа неплатежеспособных клиентов и других проблемах сбыта, но может быть связан и с переходом компании к более мягкой политике взаимоотношений с клиентами, направленной на расширение доли рынка. Чем ниже оборачиваемость дебиторской задолженности, тем выше будут потребности компании в оборотном капитале для расширения объема сбыта.

Широко распространен еще один вариант данного показателя, выражающий оборачиваемость дебиторской задолженности как среднее число дней, требуемое для сбора долгов. Этот вариант показателя называется Период сбора дебиторской задолженности (Collection Period, CP) и рассчитывается по следующей формуле: 

При использовании данных отчета о прибылях и убытках не за год, а за другой период, значение объема продаж должно быть соответствующим образом скорректировано. См. оборачиваемость дебиторской задолженности в словаре маркетолога.

Коэффициент рентабельности продаж (ROS)

Коэффициент рентабельности продаж (Return On Sales, Net Profit Margin, ROS) — отношение чистой прибыли компании к ее обороту.
Формула расчета:

Объем продаж = Выручка
Все данные, необходимые для расчета данного показателя, берутся из отчета о прибылях и убытках. Коэффициент рентабельности продаж отражает доход компании на каждый заработанный рубль и может быть полезен как для правильной интерпретации данных об обороте, так и для экономических прогнозов в условиях ограниченного объема рынка, сдерживающего рост продаж. Также, рентабельность продаж является важным показателем для сравнения эффективности организации бизнеса в компаниях, работающих в одной отрасли.
Несмотря на то, что наиболее распространенным вариантом данного коэффициента является расчет, основанный на использовании чистой прибыли, часто применяются и другие варианты. При расчете ROS вместо чистой прибыли компании могут применяться:

• валовая маржа;
• операционная прибыль;
• прибыль до налогов и процентов (EBIT);
• прибыль до налогов

Выбор варианта расчета зависит от целей анализа и условий работы конкретной компании.

Валовая маржа (Gross Margin)

Валовая маржа представляет собой процент от общего дохода от продаж, что компания оставляет после понесенных прямые расходов, связанных с производством товаров и услуг, продаваемых компанией. Чем выше доля, тем больше доход компании на каждый рубль от продажи товаров, услуг и обязательств.

Расчет валовой маржи производится в процентах:

Валовая маржа (%) = (Выручка — Себестоимость товаров) / Выручка)

Наблюдается обратная зависимость между валовой маржой и оборачиваемостью запасов: чем ниже оборачиваемость запасов, тем выше валовая маржа; чем выше оборачиваемость запасов, тем ниже валовая маржа.

Себестоимость проданных товаров включает переменные издержки и фиксированные расходы, непосредственно связанные с продуктом, такие как материалы и рабочая сила, и не включает косвенные фиксированные расходы, например: расходы офиса, арендную плату, административные затраты, и т.д.

Как рассчитать валовую маржу:
Цена за единицу товара составлят 150р., при себестоимости в 100р.
Валовая маржа = (150-100)/150 = 33%

Производители должны обеспечивать себе более высокую валовую маржу по сравнению с торговлей, так как их продукт больше времени находится в производственном процессе. Валовая маржа определяется политикой ценообразования.

Наценка (Markup) в %

Наценку не следует путать с валовой маржой. Да, да… в России не в бухгалтерской среде (среди менеджеров, а иногда и директоров) ошибочно-традиционно наценку  называют «маржой» . 
Наценка — это сколько процентов надо прибавить к себестоимости единицы продукции, чтобы получить цену продажи.

Расчет наценки производится в процентах к себестоимости:

Наценка (%) = (Выручка — Себестоимость проданной продукции) / Себестоимость проданной продукции х 100

Себестоимость проданных товаров включает переменные издержки и фиксированные расходы, непосредственно связанные с продуктом, такие как материалы и рабочая сила, и не включает косвенные фиксированные расходы, например: расходы офиса, арендную плату, административные затраты, и т.д.

Другими словами при себестоимости в 100р и наценке 50% — выручка составит 150р.

Наценка

Наценку, помимо расчета в % (см. Markup) еще рассчитывают в деньгах, как простую надбавку к себестоимости, образующую цену продажи.

Наценка (в деньгах) = Цена продажи – Себестоимость 
 

Валовая прибыль (Gross Profit)

Валовая прибыль (бухгалтерская прибыль) – разница между суммой реализации (доходами от продажи) и расходами (издержками). Бухгалтерская прибыль (грязная прибыль) не учитывает налоги и отчисления.

Валовая прибыль = Чистый доход от продаж − Издержки (Себестоимость + Операционные затраты)

Операционные затраты — это повседневные затраты компании для ведения бизнеса, производства продуктов и услуг.

Чистая прибыль (или просто Прибыль)

Прибыль – остаток от общего дохода после вычета всех издержек, разница между валовой прибылью и дополнительными расходами, такими как: некомпенсированные собственные издержки предпринимателя, не учтённые в себестоимости, в том числе упущенная выгода, затраты на «стимулирование» чиновников, дополнительные премиальные работникам.

Чистый доход от продаж

Чистый доход от продаж = Суммарный доход от продаж − Стоимость возвращённых товаров и предоставленных скидок

Валовый объем продаж

Валовый объем продаж — совокупные продажи (включая продажи в кредит) за отчетный период, оцененные по полным ценам (ценам счетов-фактур) без учета предоставленных скидок, возвратов проданной продукции, снижений цен и прочих поправок.

Ребята, сейчас расскажу об одной управленческо-торговой проблеме. Быть может, кто-то в описанном увидят себя и сделают полезные для себя выводы.Ну а не причастным, возможно это будет полезно, поскольку, столкнуться с этим можно в любой момент.

Ситуация

В последнее время, в адрес глав компаний валится СПАМ: письма и звонки, приблизительно такого содержания, как на скрине ниже.

Ну что же, я получил, я прочел! Я отнесся к этому безобразию совершенно серьезно – как просили. Друзья, коллеги, обратите внимание, вот это безобразие может попасть к генеральному директору вашей компании. Представляете!? Оставим пока «мораль и нравственность» и пару слов об истории проблемы… 

Начиная «с нулевых» годов

В 90е годы, всем понадобились сайты. В «нулевые» все обзавелись сайтами и огромная армия сайто-клепателей обнаружила «перегретый рынок», на котором предложение, значительно превышало спрос на сайты. Бесчисленное количество контор по их разработке занялись «активными продажами». В их понимании, «активно» – это навязчиво. Пик «активности» пришелся на 2010 год (плюс/минус), когда владельцу готового сайта (просто потому что у него на сайте был размещен телефон) звонили от 3 до 5 раз в день(!), с предложением (зачем-то) переделать сайт. Второй пик пришелся на 2017-18 годы – те же 3-5 СПАМ-звонков в день.

• Когда вакханялия СПАМа, откровенно говоря, достала, маркетологи перестали брать трубки или начали хамить в ответ. Тогда клепатели сайтов, попробовали начать долбить маркетинг-директоров и генеральных директоров компаний. Логика непосредственного обращения к генеральному директору, минуя управленческую структуру компании, маркетинговую службу и менеджмент сайта, подсмотрена ими у пенсионеров со старческой деменцией:

Пиши президенту страны, если слесарь-сантехник не приходит чинить толчёк…

Массовая долбежка глав компаний не сработала… Понятно, почему? Расскажу ниже… Потратив около пяти лет на понимание того, что и это «не работает», СПАМеры решились на оптимизацию этой тактики. Обращение к генеральным директорам компаний было переформулировано. Теперь, вместо слезливых просьб «круче нас только горы и яйца, дайте заработать, а то не кушали три дня», в письмах к генеральным директорам появился «подлог».

Подлог

Если на тебя не обращают внимания и кричать громче или чаща – это уже не помогает, то надо попробовать мошенничество с подлогом.

Подло́г — процесс создания имитации объекта, путем манипуляции фактами, статистикой или документами, с намерением ввести в заблуждение.

Да, друзья мои, то, что происходит – это не подростковые шалости и не «простите, я больше не буду». В качестве подтверждения того, что «переделать надо», прикладывать скрины «развалившегося» сайта, снятые с браузера, у которого предварительно отключены «стили» или «скрипты» – это мошенничество.

Подправить что-нибудь ручками в коде сайта, сделать и отослать владельцу сайта скрин – это подлог.

Но среди мошенников стали встречаться и интеллектуалы, разыгрывающие целые спектакли:

Мы провели комплексный аудит: у вас низкий UI/UX, вы теряете лиды, коэффициент конверсии (CR) вашего сайта низок. В общем, вы теряете клиентов и ваш маркетолог ворует у вас прибыль. Но мы можем вам помочь…

Количество «тумана» из профессионализмов, иностранных заимствований и SEO-шной умности, мешало воспринимать текст адекватно тому бреду, чем он, по-сути, и являлся. И, о чудо! Очумевшие от увиденного, где-то сами директоры, чаще, их помощники, стали перезванивать и интересоваться причиной, деталями этого «наезда». Сра-бо-та-ло, появились «лиды»! И все бы ничего – начинай продавать, но последующих контрактов нет, а редкие контакты к заказам не приводят. И не приведут! Сказать, почему?

Что происходит в компании

Ну так, сказать, в чем проблема? Дело в том, что эти недоумки СПАМеры никогда не работали в мало-мальски приличных и просто больших компаниях, поэтому о том, что происходит внутри компании, они просто не догадываются. Логика последующих событий уже в самой компании: 

1. Нет, СПАМеру никто «бегом» не перезванивает. Такой наезд лишь запускает внутрифирменный механизм коммуникации…
2. Лицо, разбирающее входящие обращения, перенаправляет его не генеральному директору, а «по существу» – тому, кто отвечает за круг описанных в письме вопросов. Так поступают, гарантированно! Знаете, почему? Потому что «таких умных», как я уже сказал, в последнее время развилось – «мам дорогая»: посланные нахер поставщики, юридические конторы, навязчивые китайские заводики из Чанджоу, кредиторы, малозначащие для бизнеса обиженные покупатели – все эти вымогатели времени, толпой ломятся к генеральному директору. Наличие имени генерального директора в письме не является «пропуском» к нему. Понятно, нет?
3. Секретарь перенаправляет письмо в… отдел маркетинга .
4. Даже если каким-то чудом сообщение попадает к генеральному директору, то запускается другой механизм стандартных внутрифирменных коммуникаций:

• письмо просто откидывается директором – в отдел маркетинга, что называется «в один конец» – если претензий к работе нет и есть доверие маркетологу;
• письмо перенаправыляется директором в отдел маркетинга, с просьбой «прокомментировать». Нет, ни то, что генеральный хочет непременного объяснения – делать ему не чего, – он лишь хочет понимания того, что «все под контролем» и формального ответа от маркетолога: «не бери в голову», – этого бывает достаточно;
• мнительный же генеральный директор, ничего не понимая и «возбудившись от низкого UX», вызовет маркетолога и потребует объясняется по сути «наезда». Пара напряженных выяснений и «нервяка», и маркетолог способен объясниться, поскольку уж он-то сутью предмета владеет.
• в редких случаях, получив гневное распоряжение «связаться и выяснить СЕЙЧАС!», маркетолог действительно перезванивает СПАМеру, но лишь делая вид, что что-то выясняет. Понятно, почему «делает вид»? Если нет, расскажу ниже.
• возможны экзотические варианты развития событий. Например, подключается «отдел безопасности», «ревизионный отдел» и над маркетологом сгущаются тучи проверки, которые, впрочем, очень быстро развеиваются, когда все выясняется. Все выясняется, но нервишки-то могут и попортить. 

Собственно, вот списком варианты развития событий и причины, отчего вранье про «низкий UX», в подавляющем числе случаев, приносит проблемы компании, но не приносит результата СПАМеру. Но важное то, что происходит дальше и то, что не понимают СПАМеры…

Не про мораль, про деньги…

Ребят, я в здравом уме и понимаю, что тем, кто этим делом промышляет, им бессмысленно говорить о морали и нравственности. Понимаю! Всем нужны деньги! Давайте про деньги… Проблема не в аморальности попыток пролезть через голову ответственного исполнителя, – сразу, к руководителю компании. Проблема не в том, что вы вторгаетесь во взаимоотношения маркетолога с его руководителем. Поскольку, «деньги нужны всем», то проблема в устроенном вами конфликте маркетолога с его работодателем. Конфликт,   потенциальный конфликт и даже просто тень недовольства босса их работой, – это маркетологи вам не простят! 

Единожды столкнувшись с таким паскудством, и естественно понимая, что 

1. «Устаревание сайта – не «оценочно — субъективное суждение»… 
2. И до утверждения этого, нужно провести серьезную исследовательскую работу, 
3. Предполагающую знание целевой аудитории сайта,
4. Строящуюся на качественно-количественных исследованиях, включая…
5. Применение методик психометрии и инструментов для измерения «низкого UI/UX»,  

Но у этого дебила, у этой мелкой конторки этого всего быть не может и проведение такой работы – это расходы, которые не оправданы, если оплачены и не заказаны. Поэтому, справедливо предполагая враньё и подлог…

Эту компанию ставят в «стоп-лист»!

Да, у каждого маркетолога, рано или поздно, образуется «кладбище»: из идей, не выстреливших проектов и имен людей, которых он на этом кладбище хоронит, чтобы никогда в жизни больше не иметь с ними дело.

Что будет дальше

1. Во-первых, «в стоп-лист» и никогда, никогда, никогда, никогда ни одного контракта в этой компании у этого маркетолога вы больше не получите!  
2. Во-вторых, если даже босс настоит на переделке сайта, и если контракт на сайт вам дадут, то вы умоетесь слезами и по’том, в попытках сдать выполненную работу заказчику. Потому что, кто принимать работу у вас будет? Правильно! 
3. В третьих, поскольку маркетинговая тусовка между собой общается, то ваше недостойное поведение станет известно на рынке с аналогичными выводами, сделанными и другими коллегами, потому что, однажды нечестный – нечестен всегда!
4. Если такое попробовать провернуть массово, то…

Вот уже с этого момента… имя СПАМера будет в «стоп-листах» отделов маркетинга многих компаний. Даже если потом говорить и делать правильные вещи, то можно неожиданно обнаружить и не понимать – отчего при одном только упоминании имени вашей компании, все бросают трубки!?

На самом деле, все это длинно описанное, умещается в одну кратко сформулированную «народную мудрость»:

Не воруй там, где работаешь и не гадь там, где живешь!

p.s. Коллеги, чтобы быть конкретным и предупредить: одна из таких контор «веб-студия АйДивижн», другая, из промышляющих враньем, – digital-агентство «АVА digital». Чела, который, от имени этой конторы устраивает проблемы маркетолам, зовут Никита. Гондон, что ломится к директорам компаний,  даже фамилии не имеет. В общем, как только он постучится и в вашу компанию, и вас «дернет» ваш генеральный директор – отошлите боссу этот текст.

Ну а СПАМерам очень хочу посоветовать разобраться с тем, что такое «активные продажи» и никогда не путать: мошенничество и маркетинг. Посмотрите.