Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Здравствуйте, коллеги! Сегодня получил интересный вопрос. Самим вопросом и ответом на него хочу поделиться с вами, поскольку тема превращения свинца – в золото, создания «философского камня» и превращения кликов в прибыль – темы вечные и со сменой поколений интерес к этим вопросам не ослабевает.

Итак вопрос:
Доброго времени суток, Павел.

Мой вопрос лишь посредственно касается маркетинга. Интересует вопрос по рекламе от Google. Вероятно, Вы не дадите мне ответа в том виде, в котором я ожидаю, но, всё же: сколько в среднем Adsanse приносит прибыли? Возьмите период в 6 месяцев, в формате $n100 человекдень.

Очень важен ответ на этот вопрос. Так же, если у Вас есть мнение относительно заработка посредством Google Adsense, то я буду рад узнать о Ваших соображениях на этот счёт. Спасибо, с уважением.
Здравствуйте. Спасибо за внимание к сайту и Ваш вопрос, он именно про маркетинг и ответа «в том виде», который ожидается я, действительно, не дам.

Позвольте пойму ваш вопрос так, как выгодно мне. Я не буду рассказывать о том, сколько денег можно заработать на партнерской программе Яндекса или Гугла – не интересно. Есть куча форумов, где люди делятся мнением о возможности монетизации своих сайтов.

Говорят, что эффективность рекламы вообще, предполагает наличие:

• коммуникационной результативности;
• экономической эффективности рекламы.

Давайте расскажу о том, от чего размещая контекстную рекламу нельзя подсчитать прибыль – как высшую меру экономической эффективности.

Дело в том, что не контекстная реклама, ни реклама вообще не ведут к «росту прибыли»… вообще!

Реклама ведет к расходам! Когда я это говорю, часто бизнесмены очень удивляются. Реакция вполне логичная – я трачу деньги, работаю на прибыль, значит все что я делаю должно приводить к прибыли. Бизнесмены — да, Их работа — быть может, да! Быть может, это потому, что не всегда мерило эффектитвности бизнеса – прибыль. Капитализация и глобализация бизнеса, стратегии: выживания, завоевания, лидерства – все это может подменить собою цель, сформулированную как «максимизация прибыли».

1. Работа же маркетолога – не ведет к прибыли! Она так же не очевидна для прибыли, как работа погрузчика на складе, копка картофеля в поле, залоговое обеспечения участия в тендере или разработка торговой марки.

2. Если вернуться к работе маркетолога, и оценить его работу, как оценивают систему, то положительный или отрицательный результат в будущем от тех работ и затрат, которые он осуществляет сегодня, может быть только (обратите внимание!) спрогнозирован с той или иной вероятностью. Вероятность наступления выгоды в будущем, при обязательности затрат сейчас, отражается в бюджете, как убытки отчетного периода. Убытки — вот то, что производит маркетолог. В лучшем случае, работа маркетолога – это прогноз дохода будущих периодов.

3. Косвенным подтверждением тому, что качество маркетинга не определяет прибыль, является попытка ответить на вопрос: где и какому маркетологу, занятому контекстной рекламой (как и рекламой вообще), заработная плата оплачивается из расчета прибыли?

4. Причина и повод для не персональной рекламы, к которой относится контекстная реклама, скажем – это не прибыль, а необходимость осуществить массовую коммуникацию. Таким образом,

• помимо прогноза каких-либо экономических выгод,
• эффективность контекстной рекламы определяется еще и коммуникативной эффективностью рекламы – числом контактов потенциальных потребителей с рекламным сообщением
• и величиной эффекта информационного воздействия, вызвавшие изменение мнения у ЦА, покупателей, потребителей о предмете маркетинга.

5. Массовая коммуникация не предполагает только лишь персональный диалог с покупателем, имеющим высокий потенциал и заинтересованность в покупке. Массовый – это значит все. Все – это на любом уровне воронки продаж и за ее пределами. Вот коммуникация с этими «все» и является камнем преткновения в попытках оцифровки прибыли от рекламной деятельтности. «Все» – это те, кто:

• действующий клиент;
• потенциальный клиент;
• клиент перспективный;
• и не клиент вообще.

«Не клиент» – это тот, кто не задумывается о покупке и в ближайших планах у него ее нет. То есть его покупательский потенциал не определен деньгами и временем. Что происходит, когда этот «желающий разобраться» кликает на рекламное объявление контекстной рекламы? Если расчитывать на прибыль, то все что он делает – это отнимает у вас деньги. Но если предположить, что кликающий на объявление «не клиент» это не проблема, а благо и задача маркетинга не прибыль, то в чем его задача?

6. В маркетинге есть такой термин «воронка продаж». Все те, кто коммуницирует с вашим товаром, сайтом, брендом, находясь на разной стадии готовности к покупке и распределяются по уровням воронки продаж должны попасть в орбиту вашего маркетинга. Но чем выше по воронке продаж – тем больше «не клиентов», и тем и не определеннее их потенциал и затратнее, с точки зрения экономики, ваш маркетинг.

7. Задача рекламы – с любого (!) уровня воронки продаж опустить клиента ниже, на следующий уровень коммуникации с компанией, товаром в воронке продаж. Сделать узнаваемыми и популярными товар и компанию, ваше рыночное предложение. Но донести выгоды, научить, сформировать и мотивировать – это не задача получения прибыли!

8. Одна из коммуникационных задач рекламы, применительно к верхним уровням воронки продаж, – количественный ОХВАТ аудитории! Если бы реклама работала только на подготовленных всецело, имеющих потенциал и желание купить клиентов, то подсчитать прибыль можно было бы легко. Но работа контекстной рекламы на верхних уровнях утягивает прибыльность рекламы в область ничем не оправданных затрат.

9. В теории, если бы по контекстной рекламе кликали бы только те, кто сегодня хочет и и может купить – можно было бы подсчитать прибыль. Что только делать с теми, кто кликает в желании «только узнать» или в надежде разобраться?

10. Нет, вы конечно можете жестче оттаргетировать клиента и ограничить показы контекстной рекламы всем «не клиентам», но это сразу приведет к сужению воронки продаж и уменьшению числа контактов.

11. Есть в маркетинге термин «конверсия». Применительно к воронке продаж, это превращение «НЕКТО» — в «КТО-ТО» , превращение из «КТО-ТО» — в «потенциальный», из «потенциальный» — в «клиент», из «клиент» — в «покупатель», из «покупателя» — «в повторного покупателя».

То есть вторая задача рекламы, относящаяся к более низким уровням воронки продаж – качественное «превращение» клиентов. Вот выгоду (не прибыль) от такой рекламы, обозначенную как «конверсия» можно подсчитать. Ну например, из 300 посетителей на сайте получается один звонок, один раз заполняется форма на сайте. Тысяча переходов на сайт по контекстной рекламе дают одного покупателя.

12. А можно ли четко утверждать, что 1000 переходов превращаются в одного покупателя, который превращается в 13 млн выручки, которая превращается в 1 млн прибыли? Часто нельзя, и вот в чем причина…

14. Но есть проблема с прибыльностью от рекламной деятельности большего порядка! Стоит обратить свое внимание на комплекс маркетинга («4Р»). Приближенно и проще, комплекс маркетинга – это работа всей компании по всем векторам работы с рынком: товар с его качеством, количеством; цена, с ее доступностью и привлекательностью; место продажи с постоянным наличием на месте товара, лучшей выкладкой, лучшей локацией самой точки (местом на улице, позицией в ТОП-10 и проч.), продвижением: акциями, шоу, заманухами, распродажами, сменой коллекций под сезон проч.

15. И если вся компания комплексно(!) и качественно отработает с рынком по всем 4Р, то это еще не значит, что НЕ рыночная деятельность компании будет на высоте: закупки, производство, инноватика, взгляды на развитие бизнеса владельца, логистика, финансы, кадровая политика в компании – они тоже определяют прибыль.

16. Полагать, что достаточно просто сделать контекстную рекламу и тут же получиться (посчитается) прибыль не верно, поскольку не учитывает сказанного вп. 4, 5, 8 и 9. Понимаете, да, что финансовая дыра в бюджете и не оплата вовремя рекламых мест, через снижение привлечения скажется на прибыльности?! А как скажется?

17. Ну можно пренебречь качеством товара, влияющим на прибыль, не брать в расчет «финансовые дыры» и «драть» маркетолога за низкую эффективность превращения «кто-то» — в прибыль, только он же уволиться, а перед увольнениеи бросит руководителю: «научитесь правильно оптимизировать денежные потоки в фирме и заставьте менеджеров по продажам продавать (которые тоже влияют на прибыль), а уж потом с новым маркетологом поговорите за прибыль».

18. Рынок – это во многом «черный ящик», во многом от-того, что слишком многим в этой системе Вы:

• управлять не можете, поскольку бюджеты маркетинга не позволяют покупать рынок.
• влиять получается не на все – для влияния нужно быть лидером рынка и быть новатором, то есть, иметь мощные бюджеты для лидерства и новаций;
• и даже часто подсчитать что-то не можете, поскольку подсчитать могут только грамотные аналитики, владеющие знаниями и практикой многофакторного анализа. Есть такие у вас или в среднестатистической компании в России? Многие компании даже исследования и аналитические материалы не смогут себе позволить или не считают нужным купить.

19. И, безусловно, считать эффективность маркетинга важно и нужно. Только понимать нужно, что:

• эффективность маркетинга не только экономическая, но еще и коммуникативная, информационная;
• никто не отменял необходимость рачительного пользования ресурсами, выделяемыми на маркетинг.
• НО не надо путать:
• экономику хозяйствования отдела маркетинга – рачительное использование средств, выделяемых на контекстную рекламу,
• с результативностью маркетинга
• с прибыльностью бизнеса.

Именно поэтому я возражаю против постулата: маркетинг «превращает усилия в прибыль». Именно поэтому, руководствуясь теорией и практикой маркетинга, я, скажем, сильно возражаю против существования самого термина ROMI.

Менеджмент бенчмаркетинга  дорогой и трудоёмкий, требующий поиска, «вытаскивания» необходимой информации, которая и зачастую ревностно оберегаема конкурентами. Знаете как упростить этот менеджмент? Нужно сделать так, чтобы информация приходила сама… Сама вам раскрывалась, отдавалась, сама структурировалась и сама над собой делала выводы! Вы думаете я шучу? Нисколько!

Информация получаемая бенчмаркингом

Я расскажу вам об одном из методов бенчмаркетинга, который заставляет необходимую вам информацию приходить к вам! Сразу скажу, что метод этот сколь эффективный, столь и мерзопакастный! Применять ли его вам или нет — решать вам, а вот знать о нем вам, думаю, нужно, поскольку за всю карьеру, хоть единожды, но маркетолог, даже не зная об этом сам, попадает в орбиту интересов такого рода сборщиков информации.

К примеру, Вы не знаете, как попасть в ТОП10 какого-либо поисковика. Знаете, конечно, что есть какое-то SEO, но совсем не понимаете принципов продвижения.  Но ваши конкуренты все занимаются продвижением, даже тот самый ближайший к вам, коготого вы собираетесь догнать и перегнать. Для понимания рассмотрим этот совсем простой и банальный пример из «полевого» маркетинга, хотя с помощью этого метода можно не просто легко и системно получать информацию, но и делать выводы, скажем, о необходимости реконфигурирования бизнес-процессов в компании.

Итак, бенчмаркетинг говорит нам о том, что нужно проанализировав результат конкурента, понять: какими ресурсами и менеджментом он достиг этого положительного результата. Конечно можно «перекупить» менеджера у конкурента, можно его не покупать, а заплатить ему за «инсайдерскую» информацию (что уже дешевле), можно обраться в агентство, которое продвигает их сайт, но все это либо очень затратные методы получения информации, либо без гарантии правильности самой информации.

Можно поступить проще, зная тот факт, что SEO – оно и в «Африке» SEO. 

Как работает метод бенчмаркинг «на костях»

  1. Разместите в суперджоб или в hh.ru вакансию SEO-оптимизатора. Приглашайте на постоянную работу или на удаленную, но обязательно анонсируйте большие (!) деньги в качестве вознаграждения.

2. Каждого откликнувшегося приглашайте и… под предлогом того, что к вам ходят сплошь одни «уроды», просите кандидата рассказать вам о его практическом опыте в оптимизации и продвижении, что называется: степ-бай-степ»

3. Заранее включите диктофон. Дело в том, что особенность спецов в том, что ОЧЕВИДНЫМ для них вещам они при рассказе не уделяют большого внимания. Не зафиксируете брошенное ими всуе – потеряете и мысль и оброненное ими «зерно».

4. После того, как вы отпустите кандидата (а брать на работу вы его и не собирались), вы обязатально прослушаете запись всего диалога, с концентрацией внимания тех аспектах  менеджмента, которые Вам остались не понятны.

5. Следующее «собеседование» с другим кандидатом постройте на ваших вопросах о том, что осталось непонято. Если на первом этапе маркетинг-менеджмент вам, в целом, был понятен  – идите дальше;

6. Не старайтесь выглядеть очень умным, наоборот, изображайте полного, но заинтересованного в кандидате тупицу. Спрашивайте о терминах, профессиональных словах и сленге – зачастую они важнее самого процесса, поскольку именно за их красотой и непонятностью скрывается простота и не сложность самого процесса;

7. Записанное в этот раз на диктофон, с учетом предыдущей записи, должно послужить для вас инструментом для написания «пошаговки» менеджмента продвижения;

8. На очередной «встрече» с очередной «жертвой» вы показываете написанную пошаговку, даете ручку и просите дописать или исправить описанный вами процесс. Такми образом «жертва» добровольно и системно дополняет, уточняет или изменяет понимаемый уже вами менеджмент;

9. Если и после этого что-то остается непонятным, возвращаетесь к пункту 6 бесконечно, пока не разберетесь досконально;

10. Все… с этого момента, вы – специалист по SEO. В чем выгода этого метода понятно? 

В чем же его мерзость? На собеседование к вам приходит человек! Все, точка… 
Этот человек нуждается в работе, Вы, обманом предложения работы и высокой ЗП заманили его и даже не имели намерения его трудоустроить. Вы — паразитируете на его знании и его нужде! 

Попытайтесь услышать: я не хочу давать оценку и навешивать ярлыки. Вся современная профессиональная разведка строится на методах подкупа, шантажа и раскачивания «лохов»! Если вы считаете возможным применять такого рода методы – применяйте. Если сказанное вам противно – я вас понимаю!

Как, приходя на собеседование, понять, что вы – объект такого рода бенчмаркетинга?

Есть несколько очевидных вещей (маячков), которые случаются на собеседовании, на которые стоит обратить внимание, с целью понимания того, что из вас «качают информацию».  Итак…

1. Собеседование проходит не в офисе, а …, скажем, в кафе;

2. Вас пригласил на встречу ваш прямой конкурент, прочтя ваше резюме на сайте;

3. У представителя работодателя нет: собственной визитки, вашего резюме (CV) или резуме есть, но вопросов по нему он задает мало;

4. При наличии у вас многогранного опыта, все вопросы в той или иной форме сводятся к обсуждению только одной, интересной для «работодателя» темы;

5. Вы очень много говорите, а ваш «работодатель» молча слушает (может делать записи, или посматривать на смартфон). То есть, если вы понимаете, что встреча превращается в ваш монолог – остановитесь и дайте возможность задать вам вопрос;

6. Ваш работодатель подсовывает вам кейс-задание, в котором сформулировано якобы задание абстрактное, но позволяющее вам рассказать о всем процессе с начала и до конца;

7. Встреча заканчивается «ничем». То есть вы понимаете, что рассказали многое, а вот в ответ не услышали ничего. Вам не сформулировали предложение работы, сославшись на то, что «должна быть еще одна встреча», в результате которой что-то там решиться.

Каждый из этих маячков в отдельности не означает нечестность потенциального работодателя. Но повторяемость их высвечивания или выявление целого набора однозначно должно вас насторожить. Вам решать: раскрываться, показывая знания или закрыться, сославшись на то, что «лучше вы на деле покажете весь менеджмент после трудоустройства. 

Быть может, раскрытие методов и ваших знаний является  обязательным условием трудоустройства – может быть. Но если, в конце встречи вы воочию видите эти маячки, просто не питайте иллюзий по поводу трудоустройства в эту компанию.

Дружеский совет: ищите еще!

p.s. Кстати, может быть, вас заинтересует заметка «маркетинговая разведка»?!

В попытках разобраться что же такое «сервотроник», открыл страницу официального сайта BMW про эту штуку. На ней… ничего нет кроме одной фразы, похоже, обкурившегося копирайтора!

 
Я нихрена не понял:

1. кто у кого «отобрал» информацию?

2. И почему БМВ «не несет ответственности» за то, что размещает на своем офсайте?

В свое время уже писал про то, как БМВ проспамилось в московском метро. Пожалуй, еще разок натолкнусь на подобную глупость и сформирую устойчивое мнение о качестве маркетинга отечественного представительства этой марки. Впрочем, это будет мое личное мнение, ни к чему не обязывающее.

Характерной особенностью чипсов явялетеся хруст, который я определяет, наряду со вкусом те, или иные чипсы. Многие любят чипсы именно за характерный хрустят. Шведское агентство JMW kommunikation Stockholm приурочило к выпуску новых кукурузных чипсов компкании OLW Crunchos акцию торгового маркетинга. Семплинг-акция обыгрывает особый хруст новинки (Crunch переводится как «хруст» ) .

Агентство соорудило некую машину — «хрустомер», которая превратила обычную дегустацию в веселое соревнование по громкости хруста с раздачей призов «самым громким» поедателям чипсов.

В вашем браузере отключен JavaScript

В чем же суть сэмплинг-акции? Дегустация предоставляет неоценимую возможность на собственном опыте отметить достоинства продукции. Можно долго с переменным успехом хвалить свою продукцию, но огда в ход идет сэмплинг — ситуация становиться совершенно иной, можно самому убедится в качественных характеристиках товара. Эта же акция агентства JMW kommunikation Stockholm — пример хорошей реализации «экшен» (акция — это от экшен) в торговом маркетинге, позволяющая не просто оценить основное качество продукта, но заинтересовать и повеселить посетителей торговой точки, обеспечить узнаваемость и запоминаемость торговой марки.

В общем, одно расстройство! Сегодня «Первый» канал ТВ в передаче «Доброе утро» выдал в эфир сюжет, где я выступал в роли маркетингового эксперта. Сюжет назывался «Как надо экономить. Советы маркетингового специалиста». Точнее, это уже не советы, а кастрация и породия! 

Да, я в сюжете был, да, мне оставили пару слов, но, в тоге сюжет скомкали, идею потеряли, хорошо, что меня вообще не вырезали. Для реабилитации самой идеи «помощь маркетолога покупателям», попробую изложить то, что планировалось, Ну а что в итоге получилось — смотрите в записи.

В вашем браузере отключен JavaScript
Если кто не понял, о чем в ролике речь (я сам не понял), сообщу, что по задумке, была мысль донести следующую стратегию экономии при покупке:

1) Нам внушили, что покупка – это шопинг, то есть процесс приятный и занятный, позволяющий получить удовольствие. От этого мы и покупаем часто и покупаем больше, а зачастую, покупаем не то, что нужно и тратим необоснованно много. Все верно! Больше расходов – это плата за то равлечение, которое мы запланировали при походе в магазин;
2) Маркетролог Павел Чернозубенко (это я) предлагает изменить отношение к процессу: покупка – это не шоу и не развлечение, покупка – это работа!
3) А любую работу надо планировать!  И как у любой работы, планировать покупки надо по следующим параметрам: планировать время на поход в магазин, планировать то, что вы собираетесь выполнить (что купить), планировать расходы сэкономленных правильной покупкой средств. 
4) При этом, маркетолог Павел Чернозубенко категорически не советует экономить, то есть отказываться от того, что вам действительно нужно. Экономия – это предмет для заботы экономистов. Задача же маркетинга максимально удовлетворить потребности и не позволить другим удовлетворить свои потребности за наш счет.

Ну как Вам, прикольная идея? Теперь переходим к механике… как сократить расходы, покупая то, что нужно и сэкономленные-таки средства потратить и опять, на то, что нужно!

5) Пишите список покупок. Эта хрестоматийная работа – начало всей тактики экономии и это базис, только не пишите: «молоко, масло», пишите: «молоко – 1 литр, масло – не одна пачка, а 400грамм (пачки бывают разные, от жадности можно схватить больше, чем вам нужно).
6) Уже в магазине берите тележку и карзинку. В тележку складывайте все товары из написанного ранее списка. В корзинку кладите все то, что Вы хотите купить, но то, чего в списке нет.
7) Уже у кассы посмотрите то, что лежит в корзинке.
8 ) Отругайте себя за те товары, которые вам нужны, но которые вы забыли вписать в список. Переложите их в тележку, а всё то, что осталось в корзинке… 
9) Подсчитайте стоимость всех товаров, оставшиеся в корзинке. Вы их не планировали, настоятельной нужды в них у вас нет. Если вы их не купите, то сколько сэкономите? Оставьте корзинку с товарами в торговом зале или верните все товары из нее на полки. Не пугайтесь к этим товарам вы еще вернетесь… быть может.
10) Оплатите товары в тележке. Какова сумма вашего чека? Сколько стоят нужные и важные вам товары? Сохраните чек или запомните сумму. Теперь каждый раз вы должны сравнивать сумму новго чека с суммой ранее совершенных покупок. Если сумма из покупки — в покупку повторяется – вы на верном пути.
11) Теперь, стоя за кассой с пакетами, полными купленных товаров решите для себя: те, оставленные вами в торговом зале товары действительно вам нужны и вы готовы вернуться и еще раз отстоять очередь в кассу? Если да, то смело возвращайтесь и покупайте все то, что вам необходимо. Если же вам лень пройти весь путь покупателя по торговому залу и отстоять очередь в кассу снова – значит эти товары вам не очень нужны и вы совершенно правильно сделали, что оставили их в торговом зале.

Еще я привел несколько хрестоматийных примеров того, как производители и ритейлеры стимулируют покупателей покупать чаще и больше. Ну например, 

1. В рекламе 2 таблетки шипучего аспирина растворяют в воде, две подушечки жевательной резинки кладут в рот… зачем, ведь достаточно лишь одной?
2. Красная цена, желтый ценник, товар месяца, акция «два по цене одного» стимулируют нас часто не просто остановить свой выбор на каком-то конкретном товаре, но самые отчаянные из покупателей ведут сознательно спланированную охоту за низкой ценой в… желании купить в два раза больше.
3. Продажа сезонных товаров под конец сезона с большими дисконтами стимулирует нас покупать босоножки — осенью, но это сомнительная экономия, поскольку покупку зимней обуви покупка босоножек не отменяет, а значит незапланированные траты растут. 
4. Я покупаю батон (булку) белого хлеба нарезанную на ломтики – так удобнее. Но как производителю простимулировать меня покупать больше? Достаточно нарезать батон на более толстые ломтики – так хлеб расходуется больше, а значит, покупается чаще. 
5. Питевой йогурт можно покупать в маленьких бутылочнах по 100грамм, а можно в литровых пакетах – так, на первый взгляд, дешевле. Но в стакан-то утром мы наливаем из такого пакета не 100 мл, а уже 200мл! Нам много-то и не надо бы, но в стакан влезает 200 и если не выпить, то листр йогурта просто пропадет, а значит утренний йогурт в итоге обходится нам дороже!

И еще я отметил, что этот обман никакого отношения к маркетингу не имеет! Были и другие примеры… Что осталось в итоге?  У меня осталось впечатление плохо выполненной работы!

Страница «о нас» должна дать четкий меседж клиентам о том, что «мы с тобой одной крови», у нас одни и теже взгляды на честность, порядочность на то качество, с которым мы должны работать.
Что же так возбудило меня в статье «о нас» этого интернет-магазина?  Цитирую: Вы находитесь в самом лучшем интернет-магазине… У нас лучший выбор… Мы не втюхиваем клиенту говно. Дешевые понты — не наш профиль. Все, что мы ему предлагаем — отменного качества за которое мы можем подписаться в любое время дня и ночи. Мы не пересматриваем задним числом свои договоренности, как это любят делать некоторые конторы. Мы не консультируем по телефону. Делая заказ в нашем интернет-магазине, мы думаем, что вы подготовленный клиент, и точно знаете, что вам нужно.
Дальше, неожиданно случился переход «на ты»: Если ты рекламщик, строитель или дизайнер, не стесняйся, приезжай к нам знакомиться, мы дадим лучший ценник и условия оплаты. Удачных покупок. Всем мир! Как Вам…?

Не буду называть этот интернет-магазин и не буду давать ссылку на текст, из котороя я привел эти цитаты – любой желающий легко может воспользоваться Яндексом и набрать приведенное выше предложение со словвми «Мы не втюхиваем…» и дальше по тексту.

Про обертку…

Роль обертки товара очевидна – если упаковка приятна глазу, то покупатель может купить товар, даже не вникая в содержимое. Внешность, характер, репутация продавца – это упаковка. Искренность и «приятность» иногда могут  заменить профессионализм. Приятному человеку сложнее отказать, даже когда он продает вам неумело или ненужное. Посему, когда вы уже уверены в том, что сделали по-настоящему хорошие предложение – займитесь собой, упакуйте ваш товар в приятность его покупки и удобство его потребления.

Маркетологам

Не пускайте владельцев бизнеса к написанию корпоративных текстов! Талантливый человек, как правило, не слишком комфортен в общении. Ему не до этики общения и не до рефлексии. Он часто пренебрегает продумыванием  формата общения, он не строит схемы совещаний с сотрудниками и переговоров с покупателями. Ломать голову над тем, как наилучшим образом представить свой товар он тоже не станет: «умный человек и сам поймет, а ослу все равно не объяснишь!».

Владельцам бизнеса

Я понимаю, что безразличие к условностям в коммуникации с окружением – это обратная сторона абсолютной поглощенности своей работой, что и позволяет вам создавать уникальные товары и предложения. Понимают это и ваши подчиненные… некоторые из них…, которые еще не уволились! 

Однако, потенциальному покупателю потребуется терпение, чтобы извлечь ваш товар из такой мало привлекательной упаковки, и не у всех есть на это терпение и желание.  О некоторых известных мне бизнесменах я могу точно сказать, что они сделали все, чтобы разрушить возможность своего прижизненного успеха. Их признание не состоится или состоится только после смерти, когда они перестанут наконец  раздражать общество своим существованием. И не надо думать, что если ваши клиенты – строители, то разговаривать с ними непременно стоит на языке мата и «конкретной фени».

И еще, Девид Огилви говорил:

«Не конкурируйте с вашим рекламным агентством в творчестве. Зачем держать собаку и самому лаять?»

Почему вы думаете, что писать тексты – это ваша работа?

Посмотрите галерею маркетинговых идиотизмов. Половина собранных в ней  «шедевров» это «ляпы» малообразованных маркетологов, но вторая половина  – это примеры «творчества» владельцев бизнеса, стремящихся к самовыражению в рекламе.

Вопрос задан частный, но затрагивает большую и важную тему, поэтому, мне кажется, важно ответить коллеге…

1. Профит от размещения рекламы (пусть пока будет это выражение) зависит не только от верного выбора того или иного канала коммуникации или рекламного носителя.  Поэтому, точным ответ коллеге будет тогда, когда коллега уточнит:

• Какой товар планируется к рееламированию на indor-TV?
• Локация этого носителя («индор» – это слишком общее место)
• Какая цель рекламы?
• Каков будет в рекламе контент?

Поэтому давайте пройдем по каждому пункту и тогда что-то прояснимться с целесообразностью размешения рекламы на индор-ТВ носителях.

2. Целей у такой рекламы может быть несколько разных:

• Охват ЦА. В общем и целом, это когда важно обеспечить охват рекламой требуемого количества представителей целевой группы,  от общей численности ЦА. Скажем, понимаем, что увидят товар в рекламе 30% от всей ЦА и это даст нам прирост в 5% чеков с промотируемым товаром.
• Число контактов каждого представителя ЦА с брендом и рекламируемым товаром: медийная реклама, промостойки, ТВ-индор и проч. Не секрет, что с первого раза никто ничего не покупает, как редко влюбляются люди с первой встречи.
• Промоушн чего-либо подготовленной и узкой ЦА. Скажем, товарной новинки в месте традиционной продаже товаров бренда.
• Обеспечить рост спонтанных продаж – напоминающая реклама в прикассовой зоне.
• Проч.

3. Соответственно, если такая цель есть, то это рекламное средство сработает. Однако, нужно понимать, что: 

• Ляпать рекламу где попало,
• Где подешевле,
• Покупать ее в пакете с другой рекламой
• «Чиста попробовать»

– это ошибка. Все те, кто так размещают рекламу, гарантировано должны быть разочарованы от ее нерезультативности.

4. Товар для такой рекламы важен и должен иметь определенную специфику. ТВ дает не статичную, а динамичную картинку. Поэтому на индор-ТВ не бессмысленно показывать рекламные заставки, но все-таки хорошо катать рекламу динамичных товаров и услуг (реклама ночного клуба, скейтинг, туристические товары и проч.).

5. Стоит, полагаю, обратить внимание еще и на контент индор-ТВ рекламы.

• Планируя такую рекламу обратите внимание с какого расстояния зритель будет наблюдать рекламу – то, что выглядит крупно на экране монитора может совершенно не читаться с расстояния шести-десяти метров. 
• Ваш фирменный цвет, использованный в качестве фона рекламы, может сливаться с цветом интерьера – круче камуфляжа для своей рекламы и придумать сложно.
• Покажите вашу рекламу на фокус-группе. Если секунд за семь она не заинтересовала и (или) выявилось чрезмерное обилие информации или неочевидность сути рекламы и рекламируемого – переделывайте.

6. Говоря о локации – месте размещения носителя, стоит отметить, что:

• Прикассовая зона;
• Промоушн-стойки;
• Большие медийные экраны и медийные стены;
• ТВ в витринах;
• Мониторы в холлах общественных зданий, лифтах;
• Реклама в трансляции программ на мониторах, установленных в спинках кресел транспортных средств, но дальшего перемещения пассажиров;
• Мотиторы в финнес-залах

Вот замечательное место для размещения индор-ТВ рекламы.

… можно перечислять долго, важно понять, что размещение их должно быть:

• В местах информационной безальтернативности – это там, где внимание человека не рассеивается в информационном шуме.
• В местах унылого ожидания (очереди, кассы, транспорт, лифт);

Важно понимать, что размещать индор-рекламу нужно: 

• Там, где внимание не распределяется с другими источниками информации;
• И тем более, не убивается паразитной рекламной засветкой огромных информационных экранов конкурентов, плакатами, витринами и хаотичным нагромождением контрастных цветовых пятен из товаров, декора помещения, информационнух указателей и пестрой толпы людей;
• Телек над головой в шумном и переполненном зале заведения ритейла – плохая локация для любой рекламы. Нужно понимать, что внимание человека концентрируется в небольшем пространстве по ширине и высоте прямо перед человеком. Задирать голову под потолок где расположен ТВ-экран никто не будет не от лени, а от того, что он не за границами фокуса внимания.
• Монитор в фойе HoReCa – плохое место. Входящие предвкушают удовольствие и стремятся быстрее попасть в зал. Уходящие думают о дороге и доме.
• Монитор над писуаром в туалете – отвратительное место для рекламы. Да, информационная безальтернативность, в этом случае, что называется, на 100%, но мозг-то занят «чистой физиологией».

7. Таким образом:

• Аптека + монитор у кассы + сезонное лекарство + правильное рекламное послание (вот это посмотрите)
• Кафе + Монитор + Пятница + реклама ночного клуба.
• Ритейл + букинг под промо + стойка + мотитор — неплохая альтернатива унылой малосоображающей девице за промо-стойкой.
• Лифт + Монитор + очень понятный «для дома» товар или услуга местного бизнеса.

… и получим рекламны эффект. Вот только…

8. «Как расчитать профит». Не хорошее слово, общее, не наполненное практическим смыслом. Результат рекламы складывается из :

• Мгновенный отклик;
• Накопленный эффект.

9. Мгновенный отклик от индор-ТВ рекламы – это рост числа чеков с промотируемым товаром и сравнение показателя числа чеков и роста:

• С периодом до показа рекламы
• После показа
• С тем же периодом в прошлом году

10. Однако, иметь в голове лишь цель: сиюсекундная конверсия в деньги и толко эту — это ошибка. Только «отклик» – это не реклама. Это продажа!

11. Накопленный эффект – число контактов с ЦА, число контактов юзера с брендом и товаром, знания, узнаваемость. Считается и определяется результат, в зависимости от того, что «копим»:

• Число чеков, после роста в период рекламы, должно снижаться после ее прекращения, но не быстро и, желательно, накопленный эффект должен сохраняться в виде незначительного роста числа чеков и после.
• Знание и узнаваемость товара и бренда по подсказке (если такая задача и это «копили») считается методом опроса.

12. И еще одно важное… ТВ-индор не альтернатива «медийке» или иным форматам рекламы.

• Нацеленные на стимултирование спонтанной покупки, такие носители работают «здесь и сейчас», на людей «сейчас» и на промо товаров и услуг «сейчас».
• Нацеленные на долгосрочный рекламный эффект, обеспечивают требуемое число контактов юзера с предметом маркетинга.

Если, к примеру, в среднем, ваш потребитель делает 10 контактов с товаром до момента покупки, то важно обеспечить ему эти 10 контактов. Так вот если ваша ЦА постоянно ходит в кафе, то ваша реклама на мониторах в кафе – не альтернатива интернет-рекламе, а еще один контакт. При чем, такой контакт, осуществленный в правильном месте (локация), в правильное время (расслаблены, позитивно настроены или скучают) – это правильный контакт.

Ну а если кто-то имеет негативный опыт использования такого носителя для своей рекламы, то, как и в случае «я не люблю кошек» – вы просто не умеете их готовить!

Коллеги, приветствую. Вопрос для обсуждения сегодня простой, но, поскольку вопросы про это задаются регулярно, давайте и мы ответим и зафиксируем ответ, чтобы позднее, можно было делиться ссылкой на него, а не писать ответ еще раз.

Друзья, скажите, вот у человека есть родители… Этот человек «документальное описание» своих родителей имеет или и без фиксации на бумаге обходится, когда хочет, скажем, поздравить их с годовщиной их свадьбы?

Все-таки нужно различать наличие чего-либо и формализованное отношение к этому. Любить и фиксировать документально факты проявления любви – это о разном. Выполнить работу и иметь отчет о выполненной работе – это тоже о разном и, понимаю, что, иметь документ об образовании – столь же важно, как и иметь само образование, но это разные вещи.

Важно чтобы бумаги помогали выполнять работу, но, часто составление бумаг подменят саму работу.

Если позволите, теперь отвечу на вопросы нашего коллеги маркетингового специалиста…

У всех ЦА прописана документально?

Нет, не у всех. Если у вас те кто описывает ЦА и те, кто с нею работает – это одни и те же люди, то, как в случае в родителями, – они все про сво аудиторию понимают и без фиксации на бумаге. Если же сотрудники – носители понимания часто увольняются, то такая фиксация позволяет передать дела. Еще такое описания нужно тогда, когда маркетологи вынуждены подключать к отработке коммуникации с ЦА, людей за пределами круга «принятия решения» и не являющихся носителями экспертных знаний о вашей ЦА.:

• сторонних подрядчиков;
• дистрибьюторов и дилеров – тех, кто продвигает ваш предмет маркетинга в рынок;
• удаленные подразделения компании;
• финансовые, кредитные, лизинговые институты;
• франчайзи;
• и проч.

… которые с ЦА не знакомы. В противном случае, «SWOT-анализ» или «матрица БКГ» – вещь не обязательная, если люди между собой общаются, а не через «Эксель» и файлы и возможное искажение от потери информации у них не существенное.

И все ли следуют только этому документу?

Как правило, для фиксации и координации внутри компании, для отсутствия разночтения, есть – бренд-менеджер (продакт-менеджер). Он, даже при наличии бренд-бука (где фиксируется понимание ЦА) – последняя инстанция и главный арбитр.

Так устроено именно потому, что люди коммуницируют с людьми, а не документы – с людьми. И как бы мы не пытались что-то документировать, всегда найдутся те, кто как-то по-своему прочтут написанное. Так, если люди, подписавшие договор, не согласны с тем, что они уже подписали — они идут в суд.

Что до заданного вопроса, так что произойдет, если не следовать пониманию свой целевой аудитории, – это будет понятно из описанного ниже.

Как часто пересматриваете ЦА?

Под ЦА составляется «комплекс маркетинга (4P)». Если вдруг кому-то захочется пересмотреть ЦА, это неизбежно приведет к тому, что потребуется менять:

• весь или отдельные элементы «комплекса промотирования» ,
• корректировать или менять цены,
• менять систему распределения
• и создавать новые или адаптировать существующие товары.

То есть, пересмотреть придется весь маркетинг. Часто ли такое? Да хоть каждый день, если вы за день сможете отработать 4P, довести его до рынка, проследить ответную реакцию ЦА, продумать изменения и вновь это измененное выбросить в рынок.

В каком виде храните эту ценную информацию на 10 листах?

Допустим, что у Концерна «Мерседес», как и у «зонтичных брендов» с FMCG – это не 10 листов, просто потому что групп целевых у них много и они очень отличаются. А так, да – хранится это в бренд-буке:

• описание аудитории,
• что свойственно,
• как анализируют информацию,
• как принимают решение,
• какие существуют объекты влияния,
• каков цикл принятия решения,
• какие каналы и методы коммуникации используют,
• как покупают
• каковы особенности и каков цикл потребления,
• какие эмоции вызывает контакт с предметом маркетинга
• и многое другое…

Если все это описывать подробно и аккуратно – получиться не десять листов.

Слушатели, молодые и не очень сотрудники разных отделов продаж собрались в переговорке, послушать спикера, приглашенного рассказать «о работе с возражениями»:

– Профессиональный продавец, – начал консалтер свой спич про «работу с возражениями», – приветствует возражения, ибо они, косвенно, обозначают интерес клиента. Чем больше возражений вы получите,тем легче вам будет вести с ним диалог о продаже…

Слушатели были удивлены, однако законспектировали это утверждение. Я же с трудом сдержал протяжный стон, внешне сохраняя дежурную невозмутимость и уважение к аудитории. На моих глазах новое поколение продавцов и руководителей отделов продаж впитывало один из самых больших мифов о продаже – если потенциальный покупатель начал вам возражать, то у вас появилась причина и повод переубедить его с целесообразности покупки, названный «работа с возражениями» («борьба с возражением»).

Целые полтора часа я слушал о техниках управления возражениями, улыбался до перерыва на кофе еще половину часа ,  пока слушатели задавали вопросы консалтеру. Во время перерыва я подошел к спикеру:

– Простите, Вы верите в то, о чем только что здесь рассказывали?
– О чем, простите?

– О том, что чем больше возражений, тем легче продавать?

–  Да,если бы не верил, то не стал бы учить этому других

Я был озадачен. Очевидно, что мы с консультантом имели прямо противоположные мнения по поводу управления возражениями. Легче было просто бросить разбор мнений, но консалтер был столь любезен, что сам пригласил меня к диалогу и попросил переформулировать вопрос. Я начал:

– Скажите, вот вы были успешным продавцом в течение нескольких лет, не так ли?
– Да, – ответил он гордо, но не заносчиво, – я проработал в компании пять лет и три последних года входил в «Клуб лучших продавцов». 

– Понятно! Вспомните ваш прошлый опыт продаж. Пять лет назад, будучи новичком, вы получали больше или меньше возражений, чем сейчас?

Консалтер на минуту задумался…

– Конечно, больше. Это же логично, я меньше знал.
– В течение этих первых двух лет, когда вы постоянно сталкивались с возражениями, у вас были хорошие показатели по продажам?!
– Нет, – в его интонациях сквозило недовольство.
– То есть, спустя два года ошибок и получения опыта, вы стали работать намного лучше?
– Да, в тот год я впервые попал в «Клуб лучших продавцов».
– А что с претензиями и возражениями? Судя по вашим словам («я меньше знал»), наибольшее их число, как и самые очевидные возражения на ваши фееричные провалы приходилось как раз на первые два года работы.

Я замолчал, предоставив консалтеру отхлебнуть чая и сформулировать свое возражение на очевидное

больше возражений у клиента – это когда меньше подготовленности к сделке у продавца.

Немного подумав, консалтер ответил: «Вы правы, вспоминаю, что больше всего возражений я получал в первые неудачные годы».

Я не мог не восхищаться им. У подавляющего большинства людей, в его ситуации,  есть потрясающая способность – отвергать нежелательные аргументы, продолжая упорствовать во мнении. Большинство бы консалтеров уклонились от продолжения разговора, продолжая отстаивать изначальную позицию. Однако пора было возвращаться к тренингу, так что времени закончить разговор с консультантом о работе с возражениями не было. Будь у меня больше времени, я бы сказал ему, что:

1. Управление возражениями – менее важный навык, чем утверждают на большинстве тренингов; 
2. Возражения, вопреки всеобщему мнению, чаще всего вызваны причинами продавца, а не покупателем;
3. В среднестатистической команде продавцов обычно есть несколько, получающих в десять раз больше возражений за час продажи, чем любой из участников этой команды. Это новички в профессии, плохо знающие продукт и своего потенциального покупателя;
4. Опытные продавцы получают мало негатива от клиентов, вовсе не потому, что «вооружены скриптами продаж» и умеют вовремя предотвращать возражения, а потому, что работа с возражением начинается не на переговорах, а до их начала  – в период изучения товаров и услуг компании, в интернете, в поиске всей полноты информации о клиенте. 

Про то, что продажу нужно готовить написано вот здесь. А сама работа с возражением начинается до начала переговоров!
 

Здравствуйте, друзья. Вчера попросили рассказать о способах продвижения экспертов «помогающих профессий»: преподавателей, тренеров, консультантов и коучей. Очень интересная тема. В свое время уже пытался рассказать о том, как продвигать креативных художников, много пишу о продвижении бизнеса услуг, и тут очередная и похожая тема. Интересно. Итак…

1. Несколько слов о бизнесе, с позиции маркетолога;
2. Что такое комплекс промотирования и почему «продвижение» – это комплексно;
3. Несколько важных слов о комплексной работе с сайтом;
4. Программа продвижения в соцсетях;
5. Что такое местный бизнес и как продвигать его офлайн?
6. Что делать в первую очередь?

(если кому-то все читать нет возможности или интереса, то ссылочки выше ведут на конкретный раздел это статьи)

О важном в вашем бизнесе, с точки зрения маркетинга

Для начала, несколько мыслей, что должны бы лечь фундаментом к задаче «продвинуть» вас и ваше дело.

1. «Продвинуть» – это выдвинуть вперед, переместить из точки «А» в точку «Б», сделать видимым. Это физический смысл задачи. Чтобы выполнить эту работу, как и любую физическую работу, необходимы ресурсы. Необходимых ресурсов, которые у вас должны быть обязательно и которые вы будете тратить, всего четыре:

• Усилия (силы)
• Знания (компетентность)
• Время
• Деньги (финансовое обеспечение)

Важно понимать, что если, к примеру, денег мало, то потребуется много усилий и времени. Для продвижения нужно как минимум три ресурса из перечисленных. Если денег нет и вы не готовы компенсировать их огромными усилиями – не беритесь за задачу продвижения! Все равно, нихрена не выйдет забросите это дело очень быстро.

И, да! Идеями и книгой про «маркетинг без бюджета» можно запросто топить дорогой камин или сельскую печку – одинаково хорошо горят в обоих случаях.

2. Продвинуть можно лишь имеющееся. Если у вас пока нечего предложить или то, что вы предлагаете не очень интересно и важно людям, то задача «продвинуть» – задача не первоочередная. Маркетологи, к примеру, редко говорят только о «продвижении». Продвижением, на желающих продвинутся, зарабатывают рекламщики. Маркетинговые же специалисты говорят о задаче бизнеса сделать нечто важное, удовлетворяющие потребителя. Вот вначале «сделать важное и нужное людям» – это самая главная задача.

3. Продвигать – это работа:

• не решающая задач сегодняшнего дня
• не имеющая конца.
• и в ней вы мало что понимаете. Впрочем, и не должны. Для этого есть маркетологи.

Если преподаватель рассчитывает на быстрый результат от единовременно понесенных затрат средств, времени и усилий (вот сейчас я продвинусь и будет все хорошо) – это ошибка. Продвижение, как репутация – результат виден только «завтра» и точно, не как чайник – подогрел, закипела вода, выключил. Нельзя сказать «я продвинулся» – тут же начинают догонять конкуренты. Если вы не сможете делать эту работу тщательно, постоянно и самостоятельно (и не должны, у вас другая профессия) – для этого есть маркетологи.

Перестаньте стремиться стать известным

Часто, как маркетолог, говорю всем бизнесменам, у которых этот мир перевернут вверх ногами: не продажи, деньги, ваши амбиции или популярность, а потребители – это источник, движущая сила и основа успеха любой идеи. Вначале вы ищите тех, кому вы нужны. Потом, много работаете для людей. И только потом, у вас появляется известность, деньги, аудитория – как результат того, что вы сделали. Мир именно таков!

Поставьте иную цель: открыть людям глаза, научить, улучшить их качество жизни, помочь решить им свои проблемы. Поймите важное: всемирно известный музыкант в начале карьеры не мечтал о известности, он фанатично любил музыку. Известность пришла позже, как результат подаренного им, таким же любителям музыки: удовольствия и восторга, потрясений и любви. Конечно, без доброй доли амбиций трудно стать великим, но помните слова сатирика Михаила Жванецкого:

«Для мании величия не обязательно величия. Вполне хватит и мании».

Создайте нужный людям продукт

Выше я сказал, что продвигать можно только то, что имеешь. До постановки задачи продвижения, потратьте время на создание востребованного на рынке продукта. Вот только создавая что-либо, меньше всего думайте о себе:

1. Знания редко становятся предметом заработка. Незнание и неумение других – это начало всего. Найдите «незнание», «нехватку», потребность и говорите с людьми об этом.
2. Мечта об открытии школы вашего имени – нарушенная причинно-следственная связь. Вначале, вы делаете то, что покупает аудитория. Потом, покупателей становится много и вы много работаете. Если размер аудитории и диалог с ней проще вести в формате образовательного учреждения – будет школа. Сейчас же задача иная – создать что-то нужное людям.
3. Подсматривайте за другими коучами, преподавателями и тренерами. Анализируйте то, что они делают не очень хорошо и то, чтобы вы сделали лучше. Делайте лучше!
4. Ничего не копируйте. Не пытайтесь делать тоже самое, но иначе. Если кто-то из ваших конкурентов это уже делает – или вы можете сделать лучше или делайте другое.

И, да! Мы с вами все еще говорим о продвижении. Вот только «продвинуть» проще то, что может двигаться само, что создано для движения. Что-то плохо сделанное, неуклюжее и тяжелое, цепляющееся острыми углами за все что попало – это не может продвигаться.

Сделайте имя

Не себе – ваше у вас уже есть. Создайте имя тому, чем вы занимаетесь и что несете к людям. Можно ли назвать это, созданное вами, вашим именем? Можно! Ваше имя однозначно говорит о том, мужчина вы или женщина. А оно также однозначно расскажет вашим клиентам о сути вашего бизнеса? Хорошо, чтобы только по одному имени люди понимали то, что вы им доносите и продаете, верно?

Говорят, что имя позволяет дороже продавать себя. Не так! Дать, использовать, называть имя – это стремление сделать общение личностным, вовлечь эмоционально. Имя для вашей аудитории позволяет видеть в вас не только чистый функционал и способ решения проблемы. Часто встречающееся, в контексте важного для людей, ваше имя станет не просто синонимом решения их задачи, а очевидным решением. А уж это послужит к тому, что люди, действительно, проще будут расставаться со своими деньгами, покупая у вас.

Произнося «создайте имя», я меньше всего хотел сказать «придумайте имя». Создайте бренд – донесите это имя до сознания людей, сформируйте образ, закрепите этот образ, чтобы это имя ассоциировалось с решением задач, стоящих перед вашей аудиторией. Создать имя это:

1. Придумать этому имени «имя»
2. Придумать легенду. Отчего это, скажем, вас понесло в профессию? В зависимости от того, как легендарно это может выглядеть, – это может стать причиной или поводом верить вам.
3. Постоянно создавайте «мифы» вокруг имени, но те, которые понимает и принимает ваша аудитория – никакого откровенного вранья и глупости.
4. Создавайте себе «историю успеха» . У вас есть достижения, положительные примеры и опыт?
5. Собирайте и транслируйте «истории успеха» ваших клиентов. Речь не об «отзывах». В маркетинге есть такой термин «потребительский опыт». Посмотрите, что такое «бренд экспириенс».
6. Постоянно произносите это имя. Не путайте его, не подменяйте другими, не используйте вместо него местоимений.
7. Пишите, произносите и показывайте это имя рядом с крупными именами, известными и понимаемыми аудиторией. «Встать вровень» с тем, что больше и значительнее вас – это «сделать себе имя» за его счет.
8. Говорите о себе убежденно. Не убедительно, а именно «убежденно» – транслируя собственную убежденность людям. Зачем это?
9. Рекламируйте и популяризируйте это имя – вдалбливайте его в головы. Вы сами, конечно, можете донести это имя до сознания миллионов… лет за сто! Деньги и реклама сделают это лучше и быстрее!

И это все еще о продвижении. Имя, логотип, образ – это то, что вы будете повторять ежедневно и помногу раз во время продвижения. Ошибетесь с именем – потребуется много времени, усилий и денег для компенсации и исправления ошибок в продвижении.