Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

В пятницу на выставке на вопрос менеджера: «откуда вы о нас узнали?», посетитель удивленно и обескураженно выдавил: «да вы везде!». Но чаще иначе — многие и продают много и отчего-то совсем не везде и не неслуху. Знаете как маркетологам правильно обеспечить присутствие бренда «везде» и, тем самым, помочь своим покупателям сделать выбор в свою пользу «автоматом»?

Вообще-то я загнул. Обеспечить автоматичность совершения покупки – недостижимая мечта, идея любого маркетингового специалиста. Но вот облегчить выбор и обеспечить себе вот такое мнения посетителей очередной выставки мы с вами просто должны.

Мы с вами, как маркетинговые специалисты, должны говорить с рынком массово, постоянно, пафосно, нагло ставя себя в уровень с теми, с кем бы вы хотели быть. Думаете, что «пафосно» и «нагло» не надо? А продавать много хотите?

Коллеги, маркетинговые специалисты, вы считаете себя хорошим маркетологом, грамотным PR-щиком? Хотите убедиться в этом…

Хотите кейс?

Вы маркетолог очень крупной компании с рынка b2b метизов. Работаете вы много и хорошо, какие-то позиции у вас на рынке есть. Но, в этот раз, Вы осуществили отгрузку (чтоб такое нелепое придумать) петель и замко’в для 2х собачих будок. Мелко и не убедительно! Но вот покупатель у вас — Московский Кремль.

Вопрос: Что вы будете изображать в фотогалерее объектов по результату этой выполненной работы? Выберите ответ:

1. Ничего не будете писать и изображать — зачем позориться?!
2. Крупно разместите фотку замка на собачьей будке, с подписью: «наши замки на собачьей будке в Кремле»
3. Разместите фотографию Московского Кремля, с подписью: «Наш заказчик»

Ну?

Выбор в пользу пункта 1 означает проблемы: от психологических и отсутствия знания в области PR, социологии, и до проблем с продажами, какие бы большие они ни были. Знаете отчего?

Технология манипулирования или «спираль молчания»

Сегодня все всеми манипулируют. Политики в телевизоре, жены — мужьями, клиенты — поставщиками, ритейлеры — вендерами. Это наверное не нормально, но обычно! Не обычно то, что сегодня неправые отчего-то ловко манипулируют правыми, а меньшинство на удивление легко манипулирует большинством. Замечали?

В данном случае, я не про политику, я про маркетинг! Знаете отчего так происходит? Европейский исследователь Э. Ноэль-Нойман заметила, что средства массовой информации (продолжаем думать не о политике, а о маркетинге) могут манипулировать общественным мнением за счет предоставления большой трибуны меньшинству вместо большинства.

Оказывается, что люди, в своём большинстве, замолкают и начинают слушать тогда, когда транслируемая точка зрения противоречит их собственной позиции, но транслируется много, активно, открыто и явно. Люди бояться остаться в меньшинстве и «замолкают», стараясь избегать высказывать свою точку зрения, отличную от мейнстрима.

То есть когда кто-то уверенно «прёт» со своей точкой зрения, то в силу слабости человеческой, слабости позиции или неведения, люди молчат и слушают. Но дело в том, что это еще не всё. Чем сильнее и весомее им кажется распространяемая господствующая точка зрения, тем больше они склонны молчать.

Понимаете?

1. Если вы будет громко и публично доносить свою, пусть даже спорную мысль – не знающие вас — будут верить, сомневающиеся — уверяться, а уверенные в том, что вы «метёте пургу» – будут молчать, раз молчат все остальные;
2. Чем наглее вы будете «переть» со своим мнением – тем больше шансов «порвать всех»;
3. Чем дольше вы это говорите – тем меньше тех, кто хочет и может возражать.

Эта отмеченная особенность была названа автором «Спиралью молчания».

Каково же значение «спирали молчания» для рекламы и маркетинга?

Когда вы говорите много и уверенно, то это вынуждает молчать конкурентов, это привлекает к вам внимание слабых, не сведущих в вашем рынке, товаре.

Отчего будут молчать конкуренты?

Пытаться оспорить сказанное публично – это публично высказать негатив, сомнение или не позитивное мнение. С точки зрения PR, оправдываться – дело не благодарное. Но дело бессмысленное и глупое вовсе – это оспаривать сказанное другими, вообще и абсолютно не про вас. «Куда ты лезешь!? У них Кремль, а у тебя?» – попробуете пообсуждать других и образ склочника и сплетника, не конструктивного болтуна будет вам обеспечен.

Отчего будут верить клиенты?

Вряд ли клиенты знают содержимое вашего контракта с Кремлем. Вряд ли клиентам доступны детали вашего опыта и интересен ваш конкретный опыт в другой сфере бизнеса, в другом рынке, в другом регионе. Масштаб бизнеса и уверенность в вас им гораздо важнее!

Отчего будут молчать сведущие?

Причина в том, что человек не хочет оставаться в изоляции. Не желая одиночества во мнении, он либо смещается на позицию большинства. Если иное мнение очевидно принимается большинством, если автор мнения выступает много, то обладатель иного мнения просто молчит.

Обратите внимание, аргументы и знания – это не все! Даже если вы будете вооружены аргументами, но будете «мямлить», – вас обязательно оспорят конкуренты, сомнут уверенные себе рыночные нувориши и в вас не увидят точку опоры сомневающиеся клиенты. Люди легче возражают «мямлям» и ораторам без стройности мысли.
В связи с этим, общее правило PR для маркетинга должно гласить:

1. Тот, кто не пользуется массовыми коммуникациями и не транслирует своего мнения в массовое сознание, тот на рынке отсутствует, как бы много он ПОКА не продавал.
2. Если говорить не убежденно (обратите внимание, я сказал не «убедительно», а «убежденно» ), то спираль молчания не будет закручиваться.
3. Чем убежденнее вы будете говорить о вашем весе, мощи, опыте, тем больше будет закручиваться спираль молчания и тем большее число клиентов принесут вам деньги.
4. Только убедительно и много говорите о себе, а не о других, и никогда не полемизируйте с ними – предоставьте другим иметь свое частное, никому не известное мнение.
5. Не бойтесь говорить чуть больше, чем есть на самом деле.

А если предположить, что все это верно, то можно сформулировать вот такой вот маркетинговый вывод: Если не будете много и четко говорить, что вы – поставщик Кремля, то никогда и ничего не будете поставлять, не только в Кремль, но и тем, для кого это имя – авторитет!

Сегодня вот уже третий час интернет-маркетолог переписывает новость о прошедшей выставке. Через три часа я понял не его, а свою ошибку – он так и будет писать чушь, поскольку я не рассказал ему о некоторых принципах написания пострелизов, новостей и прочих PR-отчетов. Исправляюсь, расскажу ему, поделюсь и с вами.

Итак…
не буду приводить его чудные тексты и их прилюдно разбирать, давайте расскажу о типичных ошибках, которые допускают маркетологи, когда пишут новости на сайт, посты в социальные сети и проч.

Типичные ошибки в новостях: как это выглядит

Пример 1. «Я так сильно переживаю, что кушать не могу»:

Типично, у большинства из тех, кто хочет рассказать о чем-то, речь строиться так: Однажды в студеную зимнюю пору я из лесу вышел, был сильный мороз ЧуднЫе «писатели» текст строят так: Мороз был сильный в студёную пору, когда я вышел из лесу
Разница текстов состоит в той мысли, которую ставят главной и на которую делают акцент
Чудные маркетологи выделяют важным не событие: я пёрся куда-то по морозу, а переживания: мороз, был сильный и меня заморозил. Причина такого контент-маркетинга понятна: эти переживания (следствия) кажутся им большими, чем само событие (причина). Читатель же, за потоком эмоций и ваших интерпретаций события теряет само событие, а представьте, что он еще и не разделяет ваших эмоций…

Пример 2. «Мастер Йода сказал…»

В кино-сериале всех времен и народов «Звездные войны» есть забавный персонаж Мастер Йода. Славится он тем, что умеет через жопу как-то странно расставлять слова в предложении.

Забавные его тирады украшают весь фильм: Оружие убери! Плохого не сделаю. Знать хочу — зачем ты здесь?
Джедай верностью принципами обладать должен. И серьезным умом.
Понятно, да? Писать если так задумали вы, осторожнее — понять не все смогут вас. 😉

Пример 3. «Смешивать, но не взбалтывать…»

Когда вижу подобные тексты: Мы поставляем продукцию компаниям-естественным монополиям, такими, как Газпром, Русгидро, Транснефть и активно сотрудничаем с магазином ГУМ .
я иллюстрирую такого рода надругательства над здравым смыслом вот какой фразой: «Люблю Родину и конфеты «Мишка». Похоже на фразу выше?

Пример 4 «Самые надутые щеки в мире»

Надутые щеки обязательно рано или поздно прорываются в пассажах в стиле:
1. Самый крупный лидер…
2. Огромное количество действующих и потенциальных клиентов…
3. Уже 12й год подряд наша компания неизменно…
4. Наша компания наращивает присутствие в деревне Жмеренка (вариации: по побережью Черного моря)…,
5. Самым убедительным на выставке был наш стенд…
Все это называется «словесный понос»… это когда автора просто распирает, несет от желания передать мощь и значимость. Типичные ошибки:
1. Масло масленое (первый пример). Скажите, если добавить в конце слова: «среди всех…», то это окончательно проиллюстрирует присутствие тут «надутых щек»?
2. Я не против «огромного кол-ва клиентов», но если вы продаете не иголки и спички, то так ли ОГРОМНО ваше количество?
3. Знаете что такое плеоназм? Слова «подряд» и «неизменно» – синонимичны. Усиливать смысл однозначно понимаемого вряд ли стоит.
4. Наращивать присутствие можно только в «присутственном месте», то есть там, где присутствие не выглядит глуповато или нелепо.
5. Так ли свойственно стенду быть убедительным? Думаю, что убедительными бывают: доводы, слова, доказательства — то есть, используйте связки слов, которые устоялись и являются признанными речевыми оборотами.

Но это стилистические ошибки, но вот самая главная ошибка — ошибка отсутствия логически верного построения новости!

Что маркетолог хочет от читателя?

Принимаясь писать новость, нужно сразу же решить: что хотим от читателя: какую реакцию, в чем убедить? Отчет на вопрос: «зачем эта новость», важнее ответа на вопрос: «о чем она»? Рассказав в новости о том, что случилось, принимайтесь за рассказ отчего это важно, чем это полезно и куда все это приведет. «Мы заключили договор на логистическое обслуживание с такой-то компанией, теперь товар будет доступен в 10 регионах» …
Это все? Нет! Продолжаем:
Всем, кто вынуждено заказывал товар в головном офисе, сообщаем о том, что теперь сделать заказ и получать товар можно непосредственно в филиале в своем регионе
Это уже про маркетинг – донесли указание на то, куда они все должны идти, а не просто рассказали о ваших возможностях.

Пишите о событии сухо и четко!

Если задумаете писать роман, то чувства, эмоции, взгляды автора не менее ценны, чем то событие о котором он рассказывает. Когда вы пишите новость, не пытайтесь добавить в нее «веса» от эмоциональных переживаний. Так делают в том случае, когда цифр, фактов нет, не утруждаются делать их перекрестного анализа. Гораздо проще написать о размере собственного стенда (надутые щеки), чем сопоставить число участников в этом и прошлом году.

Пишем для клиентов

Маркетинг нам говорит, что размер стенда, рост количества выпущенной продукции, новинки в ассортименте – эти переживания ни о чем, если мы не рассказали кому и для чего это нужно и не рассказали все это на языке самого клиента.

1. Все цифры о производственных мощностях, весе, мощи, указываем в сопоставимых величинах, понятных для клиентов: «годовая мощность производства позволяет обеспечить строительство такого города, как Мытищи»… , «прокатом, выпускаемым нашим заводом можно обернут Земной шар по экватору 3 раза»
2. Любая продукция, которую мы выпускаем ценна только тогда, когда оценена клиентом, поэтому вместо «этот утеплитель имеет такую-то теплоемкость», пишем: этот утеплитель позволяет обеспечить такую-то экономию эксплуатационных затрат
Не нужно думать, что клиенты сами, по ходу прочтения новости, пересчитают теплоемкость утеплителя в собственную выгоду.

Вот не все, но типичные ошибки…Теперь самое главное – как же надо писать правильно новость? Какая логика повествования должна присутствовать, что бы любой цензор с первого раза понял нашу с вами новость «на ура»?

Продолжаем?

Копируя образцы маркетинга конкурентов, какого-либо поведения, мы непременно попадаем в ловушку отсутствия полноты знания. Но уж очень заманчив маркетинговый опыт прошлого или компаний-конкурентов, очень простыми представляются их модели достижения успеха. А так ли внимательно стоит строить гипотезы нового успеха, основываясь на опыте прошлом или опыте других?

Человек склонен выстраивать параллели, упрощать сложные процессы и искать зависимости результата от набора действий, якобы и непременно приводящих к результату. Человеческое мышление шаблонно. Оно – ключ к нашему выживанию, мы ищем закономерности и используем их для предсказания будущего.

Yahoo, Google, Facebook и Twitter что общего в нейминге этих брендов? Сдвоенные буквы! Значит новый бренд социальных сетей должен называться как-то похоже, скажем Sociallocal. Но так ли важен этот шаблон для успеха новой социалки, не говоря уже о том, нужна ли она вообще?!

Я, например, часто в качестве аргументации чьей-либо позиции слышу: «ну как же, ведь конкурент делает это!» В ответ, в качестве контр-аргумента, непременно использую фразу из всем известного фильма Бриллиантовая рука: «зачем Володька сбрил усы?» заданную не по адресу (см. видео ниже).

В вашем браузере отключен JavaScript

А действительно, отчего Сеня доложен знать про то, отчего какой-то Володька усы сбрил? Означает ли сбритые усы какого-то «Володьки» то, что и нам с Вами тоже усы надо сбривать срочно?!

Кто знает первопричину какого-либо решения конкурента?! А вдруг их маркетинговый ход, который у всех на виду – это лишь вершина айсберга глупости или причина его не стремление вверх, а противодействие глобальным внутренним проблемам?! И что если «два О» или «два «Т» в названии соцсетей – это не стратегия, а залипающие клавиши на клавиатуре?!

Сегодня попытался проанализировать: куда уходит время во время «креативок» – на что оно тратится? Результат обескуражил: львиная часть времени митингов и креактивок уходит на контр-аргументацию вытащенных из ниоткуда шаблонов и оспаривание действия конкурентов.

Реальная опасность ложного сопоставления с образцами заключается даже не в потере времени, а в том, что полагание на модели и сопоставление себя с ними позволяет избежать огромной работы по «копанию» вглубь задачи, проблемы или глубинного анализа поведенчиских мотивов конкурента, в отношении которого применяется бенчмаркетинг (раз они так делают и они успешны – значит так надо делать и нам)…

Короче,

Вопрос: «а почему они так сделали?» должен быть запрещен в качестве аргумента в споре, поскольку сам по себе аргументом не является

и представляет собой лишь попытку отбросить «мячик» в игре, называемой спор, на сторону ви-за-ви, позволяя ему «встать раком» в попытках объяснения отчего какой-то «Володька усы сбрил».

А знаете ли вы, уважаемые молодые и очень молодые коллеги, что всякий продвинутый советский человек знал, что «Тверь» — это не город, это такие джинсы. Страшно вспомнить, но было это довольно давно, но все-таки на моей памяти. Это было еще до того, как, советский город Калинин вернул себе историческое имя Тверь. Да-да, в середине 80-х Калинин был «джинсовой столицей» СССР. Впрочем, это он сам о себе так думал. Всякий продвинутый молодой советский человек тогда понимал, что джинсы могут быть только заграничные.

Кстати, это хороший кейс и для сегодняшних маркетинговых специалистов, занятых формированием имиджа товара, бренда, компании.

Люди покупают не просто хорошие и удовлетворяющие их потребность маркетинговые продукты и рекламный напор способен обеспечить узнаваемость этим продуктам, но покупку стимулирует другое…

Имидж!

… и это, очевидно, что-то большее! Кстати, знаете почему имидж — это вообще не про бренд или товар?

Имидж — совокупность представлений, сложившихся в общественном мнении о том, как должен вести себя человек в соответствии со своим статусом.

Уловили? Если есть некий собирательный общественный образ (скажем, успешного или продвинутого человека) и джинсы соответствуют этому образу — их будут покупать! Когда маркетинговый продукт коррелирует с имиджем группы людей, то этот имидж, как бы переносится и на продукт. Если производимое нечто, не соответсвует этому общественному представлению — это просто хорошие и даже фирменные, но портки.

Так вот,

Целью маркетиновой работы должно быть не создание имиджа продукта, а корректировка массового сознания, с целью «прописать» в этом сознании определённое отношение к этому продукту.

«Мы с тобой одной крови – ты и я» – это имидж маркетингового продукта, соответствующий тому, как понимает прекрасное и важное его целевая аудитория!

Как только и через время этот продукт становится частью имиджа масс, начинается второй этап маркетинговой работы — формирование самостоятельного имиджа продукта —создание такой совокупности представлений у аудитории, в которой этот объект является ядром, центром, олицетворением этого или уже иного и скорректированного имиджа.

Если снова вернуться к джинсам «Тверь»… Это был хороший и добротный продукт. Что с ним было не так? Отчего, чтобы не придумывала «Тверь», имидж отечественной поделки был не убиваем – их одевали исключительно на сельхозработы, субботники и покраску заборов?

Ну, так как? Почему?

В образе (имидже) успешного современного советского молодого человека портки могли быть любые, а вот джинсы должны были быть исключительно Западные! Задача же, которую пытался решить «Тверь» была советская: насытить рынок дефицитными портками. А надо было что? А надо было, под западным брендом, ввозить их через границу, продавать методом фарцовки из-под полы.

И только потом, когда эта марка пропишется в сознании людей и станет неотъемлема от имиджа успешного и продвинутого молодого человека, объявить, что теперь в России Западная компания открыла завод и начинает шить джинсы уже в стране. И конечно же, за всем наблюдают Западные менеджеры, а то… ну вы же знаете, как у нас плохо шьют джинсы? Все же знают!

Они же пытались создать собственную и отечественную марку, с жутким смешением имиджей:

• досоветского прошлого (несуществующий и давно переименованный город Тверь)
• советского настоящего, в лице жуткой аббревиатура ПШО («Производственно-швейное объединение»);
• и сладко манящего западного «изготовлено по лицензии» с дерзкой «вишенкой на торте» – «Италия, Турин».

Вот это, простое непонимание того, что такое «имидж», наплодило и обанкротило огромное количество стрёмных постсоветских марок и тоже самое это непонимание делает с марками сегодня.

p.s. На этом же фото апофеоз советского антимаркетинга – то, что должно было стать частью молодежного имиджа, производилось под маркой «РО — рабочая одежда».

Итак, несколько вырванных из контекста фраз, не раскрывающих нечего, но легко передающих зловредное, но , впрочем, обычное настроение этого коллеги (он с таким отношением к жизни, делу и окружающим коллегам живет).
рынок на самом деле упал раньше… 
отсутствия вовлечённости отдела маркетинга…, 
это результат отсутствия регулярных отчетов…, 
эта ниша давно занята крупными игроками…, 
могли «замылиться» без участия старших товарищей (отсутствие контроля)… То есть все плохо и все вокруг виноваты. Вот такое мнение коллеги, проработавшего в компании, на самом деле,  несколько лет, а не выходившего куда-то покурить на все это время и, вернувшись, вот такое безобразие увидевшего.

Друзья мои, притча… )))

Через дорогу на красный свет светофора бежит мужчина, его, естественно, сбивает машина. Он, вылезая из кустов, отряхивает придорожную грязь и произносит: 
— Ненавижу Ленина! 
У него с удивлением спрашивают: 
— Почему?!
— Если бы он не привел к власти коммунистов, а они бы не развалили страну, то сейчас по ней бы не гоняли «крутые» на иномарках! Мораль: Люди склонны обобщать любую, даже локальную проблему и раздувать ее до размера страны, отрасли и рынка, возлагая вину на всех и… Владимира Ильича тоже. Именно так отводится внимание от  роли в проблеме самого говорящего. И именно так проблему можно не решать – куда ж ее решать, если «рынок упал», все «замылилось» и «отчетов нет». 

Как «продать» начинающего художника и обеспечить его бизнес-начинание заказами? Думаю, что приведенный ниже кейс может приоткрыть дверь не только художникам, но и обеспечить старт-ап любого малого бизнеса, если правильно позиционировать себя целевой аудитории и не следовать шаблонам.

Итак, вновь благодаря письму читателя сайта у меня появилась новая заметка в блоге и еще один шанс помочь хорошему человеку в хорошем начинании. Тем более, хочу это сделать поскольку человек этот с Украины, которую очень люблю и за которую всем сердцем переживаю!

Вначале выдержки из письма читателя: Здравствуйте! Я художник. Хочу организовать мини-производство эксклюзивных журнальных и обеденных столов. Финансы ограничены, есть такие мысли:
1) Поставить его на реализацию в магазин с подобным товаром. Но… Поговорив с хозяевами таких отделов выяснилось, что они все работают по договорам с различными фабриками (Италия, Германия и т.д.) брать товар другого производителя не будут.
2) Сайт в интернете.
3) Дала объявления о продаже. Не работает.
4) Может попробовать прямые продажи?
5) Думала о своем отделе или магазине авторских работ, но это затратно. Если бы знать точно, что это верный путь.
Поэтому хотелось бы для себя иметь четкий план реализации Подскажите, пожалуйсто, какое направление реализации лучше выбрать.
Яна Яна, спасибо за вопрос. И особое спасибо за перечень мыслей — именно по этому перечню и пойдем, с комментариями, уточнениями, предложениями и перечнем иных способов маркетинговой коммуникации.

Как же начать маркетинг частного предпринимателя занятого творческим производством?

1. Сайт в интернете — онлайн маркетинговый канал

Сайт нужен просто обязательно! Есть большое количество частных предпринимателей, которые имеют только онлайн-канал продаж, только представлены в интернете и продают свои изделия через интернет.

Только сделать сайт — этого мало. Нужны:

• правильно созданный контент (об этом, частично см. п. восемь ;
• правильно позиционирование вашего товара (см. п.3);
• работа по популяризации его в интернете.

2. Социальные площадки

Социальный маркетинговый канал – это не только фейсбук, но и форумы, блоги тех, кто пишет об аналогичном.

2.1 Социальные сети. Вам нужны активно работающие социальные группы схожей тематики. Вряд ли вы раскрутите свою, специально созданную страницу (но ее тоже нужно иметь), а вот постоянное присутствие на площадках интерьерного дизайна, «hand madе», посты с фотографиями ваших работ, видео о том, как вы это делаете просто обязательно.

2.2 Форумы. Комментируйте и отвечайте на вопросы домохозяек о том, как можно сделать что-то и как обустроить что-то. Приводите примеры, прикрепляйте фотки и… тихо подсовывайте анонсы своих работ.

2.3 Блоги (собственные сайты, страницы на Лайфджорнал и про.). Речь о популярных блогах дизайнеров, интерьерщиков, девелоперов, тех, кто обустраивает загородный дом… вообще всех тех, кто, как вам кажется, что-то пишет похожее.

Вам нужны посты ВАШи в их блогах (гостевые посты) и ИХ посты о вас. «Пролезть» к ним в блоги очень трудно. Пишите слезные письма и просите большого профессионала содействия женщине и начинающему коллеге в маркетинге. Пусть сделают обзор ваших работ, покритикуют, если уж им надо и свысока похвалят, но указав ваше авторство и приведя примеры работ.

2.4 Ю-тьюб. Сделайте видео-канал о вашем творчестве, о том, как вы это делаете — нюансы производства и творчества, перепащивайте чужие интересные видео. Ваше задача — выглядеть маркетинговым экспертом, асом, «художником от Бога».

3. Объявление о продаже

Очень важно через объявление и на сайте продавать не то, что Вы производите, а то что ПОКУПАТЕЛИ ищут – это первооснова хорошего маркетинга. Обратите внимание на это! Очень важно правильно назвать то, что вы продаете. Смотрите, для примера, все покупают МАТРАСЫ, и не нужно продавать МАТРАЦЫ. Не факт, что все ищут в интернете «стол журнальный», к примеру, а вот что ищут?

Знаете о сервисе Яндекса, который подсказывает наиболее популярные у людей запросы через интернет? wordstat.yandex.ru

С помощью этого сервиса попробуйте определить то, что ищут покупатели в интернете и проверьте себя – точно ли вы представляете себе, что вы пытаетесь продать? Дело в том, что, часто, пытаются продать не то, что ищут люди. «Матрасы» и «матрацы» – хрестоматийный пример. Люди могут искать просто «журнальные столы», а вы, к примеру, будете пытаться продать им «стол в стиле Антонио Гауди» и наоборот. На сайте, в социальных группах – везде, используйте именно те слова, количество запросов по которым максимальное, даже если эти слова не точно отражают суть вашего предложения.

4. Отдел или магазин авторских работ

Продолжайте думать! Я серьезно…. Если, к примеру, как-либо пролезете в ГУМ в Москве или в Пассаже в С.Петербурге, где-либо в Киеве на Крещатике – эта точка обеспечит вам безбедность и известность, если, конечно, вы делаете что-то действительно заслуживающее внимание творческой и богемной элиты, для искушенных и ценителей. Вряд ли дам тут каке-то практические советы, кроме, пожалуй, одного – не думайте о схеме: продажа посредством аренды. Ищите другие схемы: аренда того, что магазины сдать «нормальным» ритейлерам не могут: лестницы, туалетные комнаты, закрепить стол вертикально на стене — то, за что брать деньги смешно. Про схему, описанную в п.6, ниже прочтите.

5. Ищите любые бесплатные и бюджетные площадки для выставления своих работ.

Даю только вектор:

• союзы молодых художников, их ежегодные выставки и перформансы;
• программы поддержки творчества политических партий;
• любые государственные программы поддержки, западные гранты;
• муниципальные выставки творчества, предпринимательства на которых гос.чиновники отчитываются о работе с населением и о творчестве масс;
• ярмарки выходного дня и праздничные гуляния на площадях и в скверах, только вам нужны не «колхозные рынки», а что-то приличнее и «восторженнее»;
• упросите, умолите знакомых – владельцев кафе, ресторанов, бутиков, холлов гостиниц, НА ВРЕМЯ поставить демоэкспозицию ваших работ (одна работа + фотогалерея + раздаточные листовки). Но только понимайте, что те места, куда ходят «творческие» и «богатые» – это не муниципальные кинотеатры и не кафе-закусочные.

Этот пункт вашего маркетингового плана – самый трудоемкий и самый не результатный, но и открывающий перспективы – одновременно. Если что-то тут у вас получится — это шикарный старт, а значит, сжав зубы, все это пробуйте и ищите, наплевав на ваши ощущения.

6. Поставить на реализацию в магазины

Уходите от схем!! Пусть задача «поставить на реализацию» будет совмещена с решением других задач. Рассмотрите идею поработать с магазинами сразу в нескольких плоскостях: поставьте на реализацию и платите за место, которое занимает ваш товар. Да, прямо и четко предложите: «Пусть постоит месяц. Если не продается, я забираю и оплачу вам такую-то сумму». Через месяц приходите в другой магазин и тоже самое проделайте с ним — в итоге получите сразу (!) решение задач 5, 6, 7. Естественно, плачьте, что денег мало, умоляйте, что бы сократить расходы на такую «аренду» выставочной площади для вашей экспозиции.

7. PR для целей маркетинга

Отчасти продолжая тему п. 2.4 и чуть больше и чуть о другом…

7.1 Примите тот факт, что творчество хотят видеть, слышать, но не читать про него. Все творческие люди — визуалисты, покупателям надо показывать, лить в глаза и уши туман из «ВАУ!, в тренде, а еще певица такая-то имеет, а еще политик такой-то похвалил, работы выполнены в стиле таком-то и представлены в таком-то бутике».

7.2 Вы должны стать модным художником! Модным можно быть, а можно слыть! Быть модным — это когда о вас говорят модные, слыть модным — это когда вы распространяете слухи о том, что модные считают вас модным. Поэтому:

• любыми путями делайте фотки с известными людьми. Фотки просто выкладывайте (п1-4), ничего не комментируйте — пусть фотки сами, а не вы, говорят о вашей причастности к трендам, элите, известности;
• если сделаете п. 7, то это позволит вам говорить о том, что «мой товар стоит в таком-то модном бутике, магазине, месте, можете посмотреть сами»;
• подарите свои работы кому-то из известных, кто их оценит, позволит сфоткаться с вами на фоне ваших работ;
• используйте любую возможность где-то и что-то написать, прокомментировать, но… от третьего лица со ссылкой на вас — как на «самого популярного (модного) сегодня художника», на ваше творчество — как на тренд! Если будете ссылаться в интернете, то примите тот факт, что ссылаться ссылкой на ваш сайт вам все равно не дадут — просто Пиарьте себя;
• и делайте себе имя. То есть на каждой работе должны быть ваши координаты, везде, при любой коммуникации п. 1-7 должно быть ваше имя. Если делаете эксклюзив, то, скорее всего, ИМЯ у эксклюзива должно быть именем компании, которая занимается промышленным изготовление чего-то. Эксклюзив — это товар штучный и персонализированный, как в отношении покупателя, так и в отношении того, кто его сделал. Пусть это будет ваше имя.

8. Сделайте флейеры

Флайеры — не большие листовки с рассказом о ваших работах и о бо всем из п.7. Листовки удобно использовать вместо визиток, «забыть» в кафе на столике, на автомойке и автосервисе, на выставке, в консерватории и т.п. Флайеры – это еще и инструмент некоего «сарафанного» маркетинга, когда ваши знакомые смогут помочь вам в раскрутке.

Смешно конечно, но это не совсем так…

1. В первом ряду стоят не самые красивые, а дети, выгода от возни с которыми очевидна (быстро продаваемые дети выше нормы плановой рентабельности с полки). Но, при этом, все SKU на полке тоже присутствуют…. в том же ряду, поскольку…

2. Хрен его знает почему, но даже самый убогий товар рано или позно обязательно найдет своего клиента (иногда через время, часто по результату маркетинговой акции); 

3. Даже «выгодные дети» продаются лучше, на фоне рядом стоящих «не самых красивых детей».

4. Основные задачи фейсинга (длинного ряда одного и того же товара выстроенного на полке) в мерчандайзинге – удержание внимания покупателей к марке и (или) конкретному SKU. Мерчандайзинг (мерчендайзинг) происходит от англ. merchandising, представляет собой часть процесса маркетинга и определяет методику успешности продажи товара в магазине.

Согласно недавнему исследованию, проведенному CMO Council, распространение брошюры о продукции являются наиболее популярным способом маркетинговой коммуникации на рынке B2B. Опрашиваемые маркетинговые специалисты лидирующих мировых компаний выделили еще несколько способов коммуникации. А вот какой из них является эффективным и брошюры ли это? Читаем…

Наверное, для начала, стоит отметить, что CMO (см. в названии исследовательской компании) – это Chief Marketing Officer (Директор по маркетингу).

Около 84% участвовавших в исследовании директора по маркетингу отметили, что их компании создает брошюры продукта; Следующий наиболее часто используемый способ коммуникации – это презентации с использованием слайдов, рассказывающих о продукте (79%), далее следуют: подготовка и рассылка официальных документов (78%), и публикация или презентация продукции на видео (76%).

В общем и целом, ничего нового маркетинговые лидеры мировых компаний для продвижения своей продукции не придумали. Однако, и что интересно, когда респондентам было предложено выбрать, какой тип контента максимально эффективен для генерации лидов, – официальные документы компании о продукции вышли на первое место (отметили 24%), затем – видео (22%), аналитические отчеты, продвигающие продукцию (22%), и веб-трансляции (22%).

Таким образом на лицо четкое понимание директорами по маркетингу, что генерация – генерацией, а работа на популяризацию продукции среди целевой аудитории (реклама прямая и непрямая) – это работа на продажи завтра.

Как же оценивают используемые ими методы коммуникации директоры по маркетингу, как они оценивают эффективность предпринимаемых их компаниями выше перечисленных усилий?

• 31% респондентов говорят, что их маркетинговая стратегия «не лучше, чем у других»
• 29% признают, что их стратегия умеренно эффективна.
• 48% респондентов считают, что главным препятствием на пути генерации высококачественных взаимоотношений с клиентами является отсутствие персонализированного контента, созданного с учетом конкретного клиента и целевой аудитории.
• 48% также отмечают, что бюджетные ограничения являются серьезной проблемой для генерации лидов и увеличения продаж.
• 44% говорят, что их клиентам не хватает в их маркетинге актуальности (во как!)

Что же послужило причиной моего интереса к выводам исследования?

Оказывается, что маркетинговые лидеры на Западе не занимаются продажами завтрашнего дня. Озадаченные генерацией лидов и не имеющие бюджетов, они не занимаются ATL, не обучают, не формируют знания у будущих клиентов.

Они не работают на верхнем уровне воронки продаж

1. Согласитесь, что 22% делающих видео о своем продукте – это мало. Это совсем мало, если понимать, что лидеры маркетинга, скорее всего, озадачены при этом не необходимостью массовой коммуникации с аудиторией, а тем, что бы использовать его все там же и так же – на презентации продукции «реальному» готовому заплатить сейчас бабки клиенту!

2. 44% ведущих маркетинговых специалистов говорят, что их маркетинговый контент и способы коммуникации мало актуальны для их клиентов! Мало актуальны, но, при этом, они все равно печатают брошюры о своем продукте, работают, в большей мере, на готового к покупке клиента и не генерируют лиды.

3. Друзья, то, что директоры по маркетингу отмечают, что в основном занимаются персональным маркетингов b2b, и, при этом, отмечают не умение их компаний работать с клиентом меня не сильно удивляет — персональный маркетинг – самый сложный и затратный, и все и всегда стремятся упростить себе задачу и свести все к массовому маркетингу. Как ни печально, но в маркетинге b2b это тоже наблюдается.

4. Но вот то, что маркетинговые директоры лидирующих мировых компаний не занимаются продажами завтрашнего дня… При этом, они сами признают свою маркетинговую стратегию не очень эффективной – ну это же бомба!

Я давно подозревал, что развитие коммуникации в области маркетинга если и возможно, то авторами такого развития будет отнюдь не Запад. Это косвенно видно и по глобальным показателям макроэкономики, не так ли?!

Друзья, а как вы отрабатываете требования «маркетинг 3,0» и как вы работаете на продажи завтрашнего дня?

——
p.s. Несколько слов о маркетинговом исследовании: Доклад основан на данных опроса 213 высших руководителей B2B маркетинга, зарабатывающих более $ 1 млрд годового дохода. Компания CMO Council – глобальная сеть маркетинговых руководителей, специально созданная для аккумулирования и обмена знаниями, мыслями между руководящими маркетологам, корпоративными лидерами от маркетинга, принимающими решения в широком диапазоне отраслей мировой экономики, это 9,000+ членов , которые контролируют более $ 450 млрд совокупных годовых расходов на маркетинг по всему миру.

Ну и для владеющих английским, – качаем результаты исследования в оригинале. Брошюра с результатами доступна только читателям сайта «записки маркетолога».

Сегодняшняя тема – клиенты и ошибки менеджмента. Каждая компания, как бы совершенней не был ее менеджмент, как бы выстроены не были ее бизнес-процессы, может ошибиться. Хорошо, если эта ошибка будет исправлена до того, как это увидит клиент. А что если он увидит? А что если на «своей шкуре» ощутит ваше несовершенство?

Давайте поговорим о том, что же надо делать, если ваша компания совершила ошибку и заставила клиента ждать. Сегодня в одной из дискуссий коллег — маркетинговых специалистов прозвучало:

Если вашим клиентам пришлось стоять в очереди, чтобы оставить у вас свои деньги, то что делать лучше: поблагодарить их за ожидание или принести свои извинения за то, что им пришлось провести время в ожидании?
Конечно же лучше бы такого не было, и нужно приложить все усилия, что бы этого вообще не случилось. «Не случилось» – это замечательно, но давайте поговорим о том, что же делать, если все-таки случилось?

Но для начала, давайте определимся с тем, что же такое извинение. Я полагаю, что извинение это:

• слова раскаяния: «прошу у вас прощения»;
• объяснение того, что случилось, рассказ о причинах: «это не я, это поставщик виноват»;
• обещание такого больше не делать: «это у нас первый раз и больше такого не случиться».

Понятно, да?

Никогда не извиняйтесь! Во всяком случае, в выше приведенной форме. И вот почему…

1). Клиенту не нужно извинение, ему нужно от вас то, зачем он пришел и то, что вы ему не дали. Ваше извинение, смущение, оправдание, покаяние ему «до фонаря», если вы не дали ему то, за что он готов заплатить.
Попросите у разбившегося стакана прощение и посмотрите, не станет ли он целым.
2). Не поверите, но в зависимости от пола, возраста, сути ожидания, до 90% людей не испытывают от ожидания разочарования, равного вашему извинению.
Клиент сидит в перегородке, с чашкой кофе, написал жене, сформулировал задание подчиненному, читает новостную ленту в ФБ. Тут вваливается опоздавший на переговоры менеджер и с порога 15 минут изливает на спокойно его ожидающего все свои извинения, множа негативные эмоции слушающего. 3). Не всякая очередь – стресс и демотиватор. Чем выше ценность (не цена) покупки тем легче проходит ожидание. Ожидание множит желание, способствует дополнительным спонтанным покупкам.
Очередь за новым iPhone – не самая плохая очередь, состоящая из не самых демотивированых в мире людей. Если вы подготовили клиента к очереди, если рядом такие же как он, спокойно ожидающие, если цель близка, а те, кто в очереди сзади кажутся лузерами – нет причин для паники, во всяком случае, пока.
4). Извинением вы еще раз напоминаете что вас надо не любить. Извинением вы провоцируете негативные эмоции, множите, заставляете клиента еще раз пережить негативную стрессовую ситуацию.
Попробуйте извиниться перед человеком за вашу провинность совершенную год назад. Даже если ваше извинение будет искренним, каковы эмоции оно вызовет у вашего партнера?
5). В одной кино-нетленке Леонида Гайдая про Шурика, главная героиня призносит:

В вашем браузере отключен JavaScript

Ошибки надо не признавать. Их надо смывать. Кровью! 
Если вы полагаете, что потраченное вашим клиентом время стоит денег, компенсируйте ему потраченное деньгами, если… если не можете вернуть ему время. Я не шучу….

• доставьте купленное сами;
• обслужите вне очереди в след.раз.
• чем больше ждешь от норматива — тем выше бонус.
• присвойте ему статус «ВИП-ожидальшик» (об этом ниже).

6). Сформируйте сервис ожидания: напитки, развлечения, ощущение удобства, нужности. Музыка в зоне ожидания – это уже хорошо…
7). Превратите «проблему ожидания» в сервис «ничего неделания». Пусть клиент спокойно сидит на стуле, а вокруг него идет работа по его обслуживанию. Пусть клиент видит, что идет работа.

8). Время относительно. Разбейте ожидание на временные отрезки.
Подождав и получив документ, пусть подождет в другом месте, получит еще что-то и постоит в очереди в третьем месте. Я не шучу! Как бы жутко это не звучало, но так ждать легче. Только по результатам каждого из этапов у клиента должно остаться ощущение выполненного дела и понимаемого дела впереди и доброжелательности.

9). Организуйте ВИП-ожидание. Только обязательно разводите потоки обычных клиентов и «не обычных». Организуйте сервис «отменить ожидание».

Пусть клиент заплатит за возможность не ждать. Только никогда не делайте так, как в одном из известных онлайн магазинов:
В 22 кассы выстроенных в ряд стоит очередь из 200 с лишним ожидающих, а рядом еще 3 кассы, в которых никого нет. Если вы не хотите ждать, то вы можете подойти, заплатить и вас обслужат в этих кассах в обход очереди.
Друзья. Это п@скудство, а не маркетинг! Если у вас есть ресурсы на 25 касс, то все они должны обслуживать очередь. Я полагаю ваш бизнес не в том, что бы ободрать клиента за то, что вы не можете сделать больше касс и не можете организовать сервис по обслуживанию очереди.

10). В ожидании есть два тяжелых момента:

• не знать сколько осталось времени до конца;
• знать, что осталось совсем чуть-чуть.

Поэтому, нужно самим понимать и донести до клиента – сколько осталось времени.
Часто клиент, увидев на электронном табло номер очереди и то, что перед ним еще 20 человек, просто расслабится, пойдет покурит (курить – вредно!) и вернется к назначенному вами времени.
11). Предвосхищайте и предупреждайте ожидание. Если у вас долго не было ходового товара и он появился на складе, то все менеджеры одномоментно обзвонят клиентов и все они «припрутся разом» и плохо придется вашему call-центру и клиентскому отделу. Поэтому:

• Классифицируйте клиентов. Первыми должны обслуживаться те, перед кем вы провинились и кого заставили ожидать. Вторыми – клиенты группы «А» и т.д.
• Предупреждайте при выписке товаров, при формировании заказов на сайте о днях, часах ваших пиковых нагрузках;
• Предупреждайте, что если клиент хочет непременно обслуживаться в «час-пик», то он либо должен получить статус «ВИП», либо ему придется ждать.

12). Если очередь не приятна клиенту, высказывайте сожаление за то, что форс-мажор помешал вам обслуживать клиента так, как это подобало бы случаю.
Это означает, что форс-мажор должен быть вами заранее сформулирован (придуман, осмыслен для правильной подачи в качестве снятия возражения клиента и аргументации вашей качественной работы.

И помните, что бывают услуги настолько неоценимые, что за них клиент обязательно отплатит вам черной неблагодарностью, поэтому и все же – вначале менеджмент и бизнес процессы, а потом то, что я описал выше.

Как сделать вашу рекламу эффективной летом, когда традиционные рекламные носители перестают действовать? Народ телевидение не смотрит, билборды на пляжах не поставишь, посещаемость сайтов в интернете падает…?

Каждый носящий футболку – потенциальный рекламный носитель и потенциальная рекламная поверхноть… Сделайте фирменные футболки, введите «летний дресс-код» и пусть коллеги носят ваши логотипы вместо лого «дольче&габана» купленных на ближайшем рынке! Сколько человек работает в вашей компании?

Кстати, прикольный пульт… кнопочки такие…    

ps Коллеги, ну вы еще не задолбались делать одноразовые корпоративные целофановые пакеты? Может креативненько, неожиданно и весело… а?