Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

В смысле, продолжают отрываться от всего остального прогрессивного маркетингового сообщества. Тот ситуационный креатив, который они регулярно рождают, и который призван продавать, ничего иного, кроме ржача не вызывает. СПАСИБО, братцы! Вы сумасшедше-талантливы!Созданное вами — чудовищно неповторимо.  🙂

Смахнув слезу и едва сдерживая гогот, выложил несколько фоток в коллекцию «Маркетинговые идиотизмы»

Увидев это на одной из улиц Белгорода, я едва не въехал во впереди стоящий автомобиль. Ей Богу, я бы купил аккумулятор «От Палыча», хотя я даже не знаю, что у меня на машине стоит. Но это… маркетинговый ход для женщин-водителей? Это от осознания того, что круче Инны в Белгороде по аккумуляторам нет?

Дорогие омичи, хотите книгу в подарок — купите унитаз! Остальным россиянам остается только позавидовать маркетинговой находке сибирского продавца санфаянса.

Жителям Петрозаводска ретейлеры Центральной стройбазы Карелии предлагают вот такой не хитрый кроссворд. Вообще, то, что творит г-н Михалев — эксцентричный руководитель базы в Петрозаводске, не поддается анализу, но это уже рассказ для другой маркетинговой заметки!

Вернемся в столицу. Улыбнула «Пятерочка»! По мнению рекламистов ритейлера: что маркетингового не неколбась — юзеры схавают. Тем более те, кому алкоголь вредит только с августа по сентябрь.

А…. не могу! Дикси, это что: страшная история про товароведа на складе?

Ну и апофеоз маркетинговой глупости:

Ты чувствуешь, Россия, страшный зуд?
То рекламисты по тебе ползут

У маркетинговых специалистов есть поговорка: «Одна голова – креатив, а две – обязательно бардак и ругань». Речь вполне могла бы идти о неспособности отдельных ярких личностей к командной работе или о плохой организации такой работе, если бы не эффект Рингельмана и эксперимент, послуживший основой теории общей неспособности к эффективной командной работе больших групп.

Можно обчитаться заклинаниями от «гуру командной работы», но чем больше группа, тем большую пассивность свойственно проявлять членам группы. Наверняка обращали внимание, что в обсуждающий что-либо группе обязательно выделяется модератор, двое-трое тех, кому обсуждаемое важно и несколько тех, кому не принципиален предмет обсуждение, а вот наличие мнения у оппонента важно принципиально. Все же остальные, в подавляющей массе, выбирают роль стороннего наблюдателя.

Обнаруженный эффект не свойственен только лишь коллективному умственному процессу, аналогичное наблюдается не только в маркетинге. В начале прошлого века, в 1927 году была проведена серия экспериментов. Сами эксперименты и выводы, которые в результате их проведения были получены, сегодня мало кто вспоминает – они слишком очевидно мешают некоторым зарабатывать.

Суть эксперимента заключалась в том, что самые обычные люди поднимали тяжести. Поднятый вес каждым из участников эксперимента фиксировался. Получив результаты, исследователи предположили: если все участники будут поднимать вес сообща, то вес груза поднятого группой должен быть уж не менее веса, поднятого каждым из участников. Предположения пошли дальше, и исследователи решили проверить, а способна ли группа поднять вес большей, чем подняли каждый в отдельности?

Участников объединяли в группы, сначала – по двое, потом – четыре человека, по-восемь. Что же в итоге вышло? Парами люди поднимали лишь 93% веса их индивидуальных показателей. А группа из восьми человек работала и того хуже – результат работы такой большой группы составил лишь 49% от индивидуальных показателей поднятого веса. Дабы исключить случайности и домыслы, были проведены иные индивидуальные и групповые испытания, например, испытания по перетягиванию каната. И опять тот же результат – при увеличивали численности группы – процент только падал.

Понимаете в чем причина? Люди коллективные создания с логикой делегирования полномочий, обязанностей, перераспределения усилий. Когда я рассчитываю сам на себя, я прилагаю максимум усилий – деваться мне некуда, я сам себе – помощь. При групповой работе легко можно сэкономить силы, посчитать, что другой член группы умнее или сильнее меня и от него отдача будет больше.

Народная мудрость приводит такой пример «коллективной работы» с похожей эффективностью. Жители одной деревни, решили на праздник в складчину приготовить угощения. Для этого с каждого двора было решено собрать снеди, в том числе, и муки и водки. С каждого двора – по ситу и штофу. Когда собрали, оказалось, что собранной муки вдвое меньше, чем ожидалось – каждый принес ровно половину. Когда же зачерпнули из бочки водку, то оказалось, что она до верху наполнена простой водой – каждый принес вместо водки воду, рассчитывая, что в общей массе собранного напитка его хитрость не будет замечена.

Эффект потери от коллективной работы был назван «эффектом Рингельмана». Стоит сказать, что никакие социальные технологии пока не позволили преодолеть эффект Рингельмана. Можно долго ходить на лекции по командообразованию, изучать труды «гуру командной работы», но эффект неизменен – чем больше группа, тем большую пассивность свойственно проявлять члену группы.

В случае уже не с физической, а с социальной пассивностью – все аналогично. Коллективный разум не существует! Коллективная работа возможна только тогда, когда она основана на индивидуальной работе, выполненной накануне. Коллективная маркетинговая работа – это итог, она заключается в корреляции, в уточнении, в слиянии мнений или опровержении сформулированного ранее мнения. Залог успешной коллективной работы по креативу, скажем, это индивидуальное сформированное мнение, индивидуальное творчество и частная мысль, ограненная мнением коллектива. Так что, хороший маркетинговый «бренд сторм» хорош именно домашней работой и это стоит учесть!

Присутствие компании в социальных СМИ зачастую бесполезно. В основе такого неутешительного вывода, в первую очереь, тот контент, который вы генерируете, во вторую – тональность, с которой вы общаетесь. Если про социальную значимость контента для социальных сетей я уже ранее писал, то вот про то, как вы виглядите в социальных сетях хотелось бы остановиться особо. Итак, как должна выглядеть Ваша компания в социальных сетях? 

Какое выражение лица у вас тогда, когда вы спите? А какое оно тогда, когда вы хотите казаться умным, ответственным или значимым? С каким выражением лица вы сообщаете радостные вести друзьям и знакомым?

Вы же понимаете, что умиротворение и покой или напротив — напряженная работа ума сказывается на том, как вы выглядите?! Если понимаете это, то, настоятельно прошу всех, от производителей атомных реакторов до производителей пуговиц для брюк – расслабьте мышцы лица вашей компании в социальных сетях. 
Хмурость и напряжение или надутые щеки новостных лент офсайтов антисоциальны при общении в социальных сетях – это не повод полюбить Вас и не причина возникновения интереса к вам. Уверенный в себе человек не мрачен и не заносчив, тем более, когда он говорит с равными и наравных. В Социальных сетях нет клиентов и партнеров, должников и покупателей, там не надо «выпендриваться» или «надувать щеки». Ваши подписчики, читатели смоциальных СМИ просто люди…

Скажите, Вам приятно общаться с тем человеком, который постоянно жалуется на здоровье, постоянно обсуждает лекарства и способы лечения? Здоровый и счастливый не говорит о болячках и лекарствах! Тогда  отчего у подавляющего большинства компаний страницы в соцсетях содержат постоянные упоминание о скидках, бонусных программах и акциях? У Вас плохие продажи? Вы болееете? Может быть стоит начать выздоравливать, поменять тональность и попытаться расслабится?!

Правда (и тут снова про контент), сильно расслаблять лицевые мышцы и позволять им расплываться в чудовищную гримасу тоже не стоит. Вы же не хотите выглядеть дебиловато-примитивно? Приблизительно так, как выглядела для своих подписчиков PR директор интернет-компании InterActiveCorp (IAC) из США госпожа Джастин Сакко?!
Отправляясь в отпуск, она настолько расслабилась, что опубликовала в своем аккаунте в Twitter  «шитливый» прощальный пост: 

Отправляюсь в Африку. Надеюсь, я не подцеплю там СПИД. Шучу! Я же белая! Следом за публикацией интернет взорвался гневными и ехидными комментариями на рассистское заявление ДИРЕКТОРА по связям с общественностью. Компании InterActiveCorp ничего не оставалось, как сдвинуть брови, изображая гнев и разочарование, и, вначале, выступить с заявлением, в котором она осудила поведение своего директора, а затем и сообщить о том, что она уволена. 

Таким образом, напрашивается закономерный вывод:

Лицо компании в социальных сетях должно быть расслаблено, оно должно выражать живые эмоции, но оно никогда не должно быть примитивно-глупым

На самом деле, нет такого слова и человека под него – «маркетолог». «Маркетолог, он же «маркетёр» – это канцеляризм, штамп делового общения, слово и оборот речи, который, на самом деле, точно и четко ничего не обозначает. Маркетолог – это такая же ересь, как «медицинский работник». Кто такой медицинский работник? Есть врач-педиатр, акушер, реаниматор, процедурная сестра. Есть менеджер – завотделением реаниматологии. Маркетолог – это так же, как медицинский работник?

Вобще, нужно уходить от канцеляризмов, они только путают. Попробуйте исключить из речи это слово — что получиться? Есть маркетинг-директор – старший менеджер и босс департамента. Есть маркетинг-менеджер – тот, кто отрабатывает все 4Р комплекса маркетинга. А если сотрудник только один из векторов отрабатывает? Тогда он ивет-менеджер, дизайнер, контент-менеджер, креэйтор, PRщик, блогер, жудожник-график, исследователь рынка, промоутер – то есть, функциональный менеджер или специалист.

Если мысли сотрудника заняты рекламой? Он тоже не маркетолог. Если рекламу за него другие делают, а у него функция управления процессами, он – рекламный менеджер. Если он показывает рекламу – он медийщик: телевизионщик, радийщик, журналист печатных СМИ. Если производит рекламу – он художник, верстальщик, оператор, монтажер, криэйтор.

Ну почему промышленный дизайнер гордо называет себя дизайнер? Ну потому, что он любит и уважает свою профессию! Почему фотограф – это всегда фотограф, а не маркетёр? Журналист, врач, юрист – это профессия и этим гордятся. А «соушал-медиа-маркетолог», «контент-маркетолог», «директолог», «архитектор процессов», «специалист туннельных продаж», «перформанс-маркетолог», «контент-маркетолог», «супервайзер» – это непременно хитро вывернутая должность и это непременно маркетолог?

Если чел красит стены в фирменные цвета бренда, то он занимается визуальным контент-маркетингом что ли? Кто в здравом уме называет маляра маркетологом? Ну тогда отчего сочинитель текстов – маркетолог? Человек, что на условиях аукциона выставляет ставки в «Яндекс Директе» – это тоже маркетолог? Коллеги, неужели кондиционер, что висит на стене, можно назвать «маркетологом», только потому что работает он в отделе маркетинга?!

В чем проблема, отчего каждый, кто что-то делает под заказ маркетингового специалиста именует себя маркетолог? Неужели все от стыда за свою профессию? Ну неужели маркетологом называется всякая обслуживающая процессы профнепригодность?

Много что почитав о этом поколении потребителей, изучив вопрос, понимаю, что с ними нужно работать иначе, в противном случае, шансов завоевать доверие и внимание нового поколения не будет.

1). Итак, перед вами «Digital native», или «цифровой абориген» – так называют это поколение. Этот термин в 2001 году впервые использовал Марк Пренски американский писатель-футуролог. Digital native – человек, который с самого рождения находится в цифровой среде.

2). Они не стараются запоминать какую-либо информацию и не понимают, зачем это делать, если в любой момент можно найти ее в сети (кстати, не поверите, но я замечаю за собой тоже самое – зачем иметь папки с информацией, когда достаточно сохранить ссылку на первоисточник   ).  «Что что? Бренд? Место продажи? Не, не помню, ща погуглю?».

3). Нет «прайм-тайм». Если предыдущие поколения «X» и «Y» живут, разделяя дневное время на отрезки, в которые концентрируют внимание на определенных аспектах жизни,  то у «цифровых аборигенов» фактически такого активного времени, как «прайм-тайм» нет – они распределенно активны в течение всего дня. В какое время эффективнее показывать рекламу – не понятно!  

4). Многозадачность – черта, которая присуща всем «цифровым аборигенам». Ждать, что они посвятят время только вашему контенту, не отвлекаясь на посторонние дела – ошибка. Работа, развлечение, социальное и деловой общение – все одновременно, не упуская ничего, но и не концентрируясь ни на чем и не отводя на это сколько-нибудь времени, сил и эмоций.

5). Они покупают важное. Подписки, платные аккаунты, гифт-карты. «Цифровые аборигены» – одна из немногих аудиторий, которая поддерживает платный контент – они уже родились, когда не все стало бесплатно. Они готовы платить авторам за контент более 300 рублей месяц (по данным платформы Boosty.to и компании ResearchMe).

6). Им не нужен контент – им нужны ответы! «Контент-маркетолухи», салют!   Я уже писал об этом и о том, что не «контент – это король маркетинга», а набившая оскомину лексем и полная чушь. Поколение «Z» готово подтвердить вам это, не покупая у вас «контент-маркетинг». Они предпочитают сами быть создателями контента. Они снимают видео, публикуют посты со своими текстами, создают сообщества в соцсетях. Как, в этом случае, с ними работать – понятно: устраивайте конкурсы и вознаграждайте их созданный ими контент.

Если уже о коммерческом контенте, то стоит отметить, что поколение «Z» все еще можно привлечь запоминающейся яркой визуальной коммуникацией (пусть и статичной):

• видео
• нативная реклама
• интересная инфографика
• подскасты 
• аудиоформаты

могут стать дополнительными вариантами рекламных форматов (По данным компании MAGRAM MR и международного коммуникационного агентства PBN H+K). , по сравнению со своими предшественниками.

7). Социальные промоуторы. В отличии от апатичного предыдущего поколения, присущая «цифровым аборигенам» социальная активность и неравнодушие к проблемам общества уже стали самыми обсуждаемыми темами в обществе. И среди активных «промоутеров» заботы об экологии, благотворительности и равноправия, осознанного потребления – именно они.

8). Все не так однозначно, в отношении взаимоотношений рекламы и поколения «Z». Они чаще остальных используют блокировщики рекламы:

• 31% – на смартфоне
• 57% – на компьютере.

При этом они будут довольно лояльны к нативной рекламе, а также к рекламе, которая предоставляет им выбор – смотреть или пропустить. И вот это важно… Что может побудить поколение Z посмотреть рекламу? По данным исследования Kantar Millward Brown, есть несколько вариантов эффективно показывать им рекламу:

• рекламой дать им возможность найти еще больше полезной информации (32%);
• дать им возможность расшарить контент и прокомментировать его другим (28%);
• помочь им в принятии решений (23%);
• дать больше информации о важном (16%);
• дать возможность присоединиться к обсуждению информации (12%).

9). «Аборигены цифр» не перепроверяют правдивость сообщений (любых), однако у них хорошо развита интуиция. Читая рекламный текст или просматривая ролик, «зеты» сразу понимают: перед ними «фейковая» информация или «похожая на правду». Это показало исследование креативного агентства Brand House. 

10). Когда с детства знаешь о дополненной реальности, голосовых ассистентах, беспилотных автомобилях, то остается все меньше вещей, которыми можно удивить. Они  уверены, что прекрасно разбираются в новых технологиях в 82% случаев. 

11). Поглощать, а не смаковать информацию. Видео-контент вместо текстов и картинок. На пяти разных платформах «сожрать» 68 роликов – дневная норма представителя цифрового поколения (по данным исследования, проведенного компаниями Awesomeness и Trendera). Впрочем, здесь нужно учесть, что в большинстве случаев это короткие видео длительностью 5-15 секунд.

12). Ответы! Удерживать внимание на одном объекте «зеты» могут в среднем всего 8 секунд. И не важно, интересно им это или нет, видео это или подкаст! Именно в этот промежуток нужно успеть заинтересовать аудиторию, а в идеале – ответить на их не заданные вопросы.

13). «Z-качество» контента! Нет, это не то качество, которое вы себе представляете. Все меньше можно увидеть глянцевых и постановочных студийных съемок – искренность и естественность. Добиться такого эффекта можно с помощью:

• легкой небрежности
• динамики контента
• фильтров любительской съемки или съемки в стиле 90-х.

14). Очень разные интересы. Следование за «массовым явлением» или не трендовой хайповой модой – это не про них. У представителей одного поколения могут быть разные интересы, разные герои и образцы для подражания. Не всем из «Z» нравятся одни и те же блогеры и не все любят конкурсы, челленджи и так далее. 

15). Не подстраивайтесь под их язык – нет никакого языка. При коммуникации с поколением «Z» важно оставаться естественными и настоящими, а сам контент должен быть максимально емким и лаконичным, чтобы в нескольких словах выражать суть вашего сообщения.

16) Нет авторитетов! Лидеры мнения? Самоназванные «лидеры» мнения – это кто? Как выше отмечалось, умение фильровать информацию, различая фейковое, работает и тут. Хотя реклама от «лица общественности» положительно воспринимается поколением Z, но наличие же знаменитости не гарантирует хороший результат.

• к блогерам, которые участвуют в большом количестве кампаний разных брендов, у центениалов теряется доверие. 
• центениалы уверены, что знают всё: о мире вокруг, новых технологиях, разнообразии людей. 
• фильтруют информацию

Именно поэтому реклама просто от лица бренда, но которая помогает самостоятельно принять решение (смотри пункт 8) , в некоторых случаях, может оказаться эффективнее. Если же вы все-таки хотите привлечь блогеров, то, как и в работе с другими поколениями, выбор стоит остановить на микро-инфлюенсерах и вовсе не потому, что они «микро», а пи условии, что этот блогер, действительно, разобрался и может предстать перед ними в качестве носителя важного, интересного и полезного контента.

Если ваш продукт или услуга действительно хороши, они должны продавать себя сами. Так ли это? И если да, то как и когда? Мы хотим, чтобы клиент сам шел за товаром, оплачивал счета, чтобы продажи шли » как по маслу» Но как мы можем быть успешны и при этом иметь пассивные продажи?

Менеджерам постоянно внушают, что мы должны быть чрезвычайно активными в маркетинге и продажи. Однако есть уверенность в том, что…

  «Если вы производите товар или услугу, которые превышают ожидания ваших клиентов, они будет в большей мере продавать себя сами (сказанное справедливо в пределах разумного).»
Хотя я не считаю, что ничего никогда не продает себя само, хочется верить… Где-то близкое к сказанному в свое время было сформулировано Грегори Бернсом — психиатором, философом в книге  «Iconoclast: A Neuroscientist Reveals How To Think Differently»:
«Человек может иметь самую великую идею в мире … но если человек не может убедить в этом достаточное количество других людей, все это не имеет значения.» Это также справедливо и для усилий по сбыту и для маркетинга, потому что убедить «достаточное количество других людей» является маркетинговой задачей.  Да, оссновная задача маркетинга — сделать усилия по сбыту не нужными.
Однако, наиболее важным элементом маркетинга является вовсе не сбыт. Если маркетинг точно выявил потребительские нужды, разработал подходящий под эти нужды товар и установил на него соответствующую цену, наладил систему распределения, то такой товар наверняка будет продаваться сам.

Хотите расскажу о том, как в головах владельцев бизнеса формулируется вывод о том, что: «маркетинг в их компании не работает, или даже больше: маркетимнг — это вообще фигня какая-то?

Читаем заметку маркетолога о продаже без усилий

«Личная красота, является бо’льшей рекомендацией, чем любое рекомендательное письмо», Аристотель

Маркетинг красоты, в том числе, наблюдает взаимосвязь между привлекательностью и экономической эффективностью: 

• красота/уровень ЗП, 
• красота/объем продаж, 
• красота/привлекательность марки, 
• красота упаковки/число продаж с полки.

Хотя «красота находится в глазах смотрящего» (то есть субъективна и оценочна) такая взаимосвязь определенно существует и прослеживается статистически. Оказывается, если вы попросите нескольких маркетинговых экспертов оценить привлекательность рыночного объекта, они дадут сопоставимые ответы.

Экономист Дэн Хамермеш, анализируя данные нескольких опросов, включающих оценку привлекательности и показатели доходов, подсчитал, что самые красивые работники зарабатывают примерно на 10% больше, чем худшие 1

1). В целом связь между привлекательностью и заработной платой у мужчин сильнее, чем у женщин.

2). Эффект красоты наблюдается, как в фронт-офисе (работа с клиентами), так и в бэк-офисе (где контактов с клиентами нет), что позволяет предположить, что работодатель может дискриминировать менее привлекательных людей.

3). Привлекательные люди также с большей вероятностью получат кредиты.

4). Привлекательные политические кандидаты имеют больше шансов быть избранными.

5). Привлекательные обвиняемые по уголовным делам имеют больше шансов быть оправданными.

6). Привлекательные студенты получают более высокие оценки за свои классные презентации. Привлекательные профессора – даже профессора экономики – получают более высокие оценки преподавания.

То, что такая связь глубока и метафизична, говорит тот факт, что даже младенцы дольше смотрят на красивые лица. Представляете?

Это явление получило название «лукизм» (‘lookism’). Хотя, законодательство РФ запрещает, при приеме на работу, дискриминировать кандидатов по гендерному и возрастному признакам, Законодательство РФ не регламентирует дискриминацию людей по признаку их внешности.

Почему все это про маркетинг?

0). Ну, во-первых, карьера… Приходя трудоустраиваться, не надо выглядеть «лучше»: надо быть привлекательным. То есть понимать чем привлечь, обладать этим и демонстрировать наличие именно этого у вас, а не абстрактного «лучшего».

1). Ну а поскольку привлекающая «красота» субъективна, изучите то, что работодатель или потребитель считает «привлекательным» и… НЕ «привлекайте» (реклама и промоушен) а мимикрируйте под их понимание «привлекательного».

2). В общем-то, продажа – экономическая категория. Это означает, что самый привлекательный товар – товар с большей выгодой, приобретаемый за меньшие деньги. Значит, проще привлекать экономически!

3). Но отношения продавец / покупатель выходят за рамки классической экономики (поэтому и существует маркетинг).
Если ваш предмет маркетинга не отличается экономической привлекательностью, следует помнить о теории сравнительных преимуществ и важно:

• сосредоточиться на других сильных сторонах: продукта, взаимоотношений, методах продажи / покупки, доступности покупки по времени и месту.
• понимая, что «привлекает», сравнивая с тем, что понимает работодатель или покупатель, доносить привлекательность вас (вашего продукта).

Не надо казаться лучше. Не надо «завлекать» (реклама, промоушен) – это очень дорого и , часто, мало эффективно, потому что, если не знаешь что «привлекает», то не угадываешь и промахиваешься. Надо стать тем, кто привлекает. Ну и берите на работу с клиентами привлекательных людей, а не опытных, но отталкивающих от себя особей.

–––––––––––
1 Daniel Hamermesh, 2011, Beauty Pays: Why Attractive People Are More Successful, Princeton University Press, Princeton, NJ.

У Вас на сайте есть калькулятор? Это такая интерактивная страница, на которой клиент, выбирая те или иные параметры товара (заказа), может прикинуть, подсчитать стоимость своего желания. А так ли он нужен вашему сайту и вашему клиенту?

Вот боюсь я однозначных оценок, но тут, скорее, соглашусь с тем, что калькулятор на сайте – вещица спорная и, скорее, сомнительная, чем полезная. Вот несколько доводов в качестве аргументации к сказанному:

1). Воронку продаж еще никто не отменял. То есть, клиент должен пройти через все стадии продажи. Наиболее распространенной ошибкой продавцов является вступление в этап уговора купить товар тогда, когда клиент еще мало знает о самом продавце. Если не подготовленный клиент в два клика попадает на страницу с калькулятором, то хорошего от этого мало. Все это напоминает попытку пригласить девушку в мотель через полчаса после того, как она  первый раз назвала свое имя.

2). Что бы покупатель захотел купить товары или услуги, он должен быть убежден не только в том, что приобретает самые выгодные (просчитанные на калькуляторе) товары и самые лучшие услуги, но также и в том, что он не может доверить свои деньги продавцу. А Ваш сайт способен вызвать доверие клиента? Вы уверены, что доверие к сайту и доверие к продавцу – это одно и тоже?

3). Обязанность продавца — найти клиента и удержать его. Ну допустим, что сайт помогает найти клиента, а удержать? Посмотрите статистику вашего сайта: сколько посадочных страниц у него – на сколько страниц чаще всего заходят клиенты? А с каких страниц они уходят? Не зная ни вас, ни вашего сайта, могу с уверенностью сказать, что наличие калькулятора на сайте снижает конверсию вашего сайта очень сильно, а одна из страниц, с которых клиенты уходят с сайта «в никуда» — это страница с калькулятором.

4). Когда клиент на калькуляторе считает цену и уходит с сайта, он уходит куда? Точнее, он уходит с какой мыслью, какую эмоцию у него вызвала цена, можно ли рассчитывать на немедленную покупку, отсроченную покупку или это отказ от покупки по не известным для вас причинам? Где обратная связь?

5). А если он не ушел, а не дай Бог, пришел… и принес непоколебимую уверенность в том, что именно за эту цену он хочет этот товар, то как вы ему продадите необходимые для товара и клиента аксессуары, дополнительные элементы? А может быть клиент ошибся, и выбранный товар не подходит для его условий эксплуатации, а нужен другой – по ценам на 20% дороже. Понимаете, что в этом случае потребуется уже не просто продажа, а переубеждение клиента, что хуже и значительно сложнее?!

6). Продажа — это сделка между людьми, в которой каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель. Это не случайная встреча, не простая беседа, которую затевают два участника, не просто монолог контента сайта с посетителем, а это «слушать и слышать», чувствовать эмоцию, «видеть» клиента, предвосхищать, снимать возражение. Вот поэтому на востоке чтут торговые традиции и умение продавца торговаться ценится покупателем не меньше, чем цена или качество товара. 

Когда вместо продавца клиент видит цифры, пусть  даже выгодные ему, не подменяет ли продавец продажу – бухгалтерией? Не превращаетесь ли Вы из продавцов – в автомат по информированию рынка о средне-статистических ценах?

Задав сабе в один момент все эти вопросы и не получив вразумительного ответа, я просто переместил калькулятор в закрытый дилерский раздел сайта. Убрал с сайта даже розничный прайс-лист в тот же раздел. Там они находятся под надежной защитой логики процесса продажи и являются инструментом в руках подготовленного клиента – официального дилера компании.

Пару раз натыкался на пассажи в стиле «10 убийц маркетинга» или «антимаркетинг». Только что, неожиданно для себя нашел материю антимаркетинга — то, что мешает маркетингу, является тормозом менеджмента, препятствует любому порыву творческой личности, устремнениям к «светлому завтра». 😉

Ну вот!, — закатят глаза  некоторые, — опять заумствование и демагогия. Нет, нет! Комфорт- это то материальное, на чем произрастает тупизм, лень, привычка. У антимаркетинга есть вполне материальные характеристики, ее можно померить, она имеет измерения, вектор направления.

Судите сами. комфорт — это состояние успокоения от своего теперешнего положения, которое Вы НЕ стремитесь изменить, поскольку:

• Вы удовлетворены теми результатами, которые Вы сейчас получаете.
• Новые большие результаты пугают, поскольку неопределены те усилия, что эти результаты потребуют.

При этом Вы сохраняете привычный образ жизни. И Вы не стремитесь изменить свою деятельность, не стремитесь расширить круг общения, сферу взаимодействия, объем информации, не готовы слушать и слышать, соучаствовать и сопереживать.

Все стремятся к комфорту
Готов настаивать, что любой, даже самый активный и замотивированный сотрудник склонен периодически погружаться в состояние комфорта, в силу… в силу различных причин.

Так ли это?
Говорят, что все сложные процессы, происходящие в различных областях, сферах деятельности легко описываются парой формул, подчиняются простым законам физики, химии, математики. У комфорта — физическая первооснова. «Любое тело стемится к покою» — трактует закон энерции. Закон инерции является отражением принятого утверждения о существовании времени — как равномерных процессах в реальном мире, в котором все мы существуем.

Другими словами, когда, будучи руководителем, если мы полагаем, что сотрудник — не ленив и не склонен к покою, мы противоречим закону физики!

Что же делать?
Из той же физики следует, что только воздействие одного тела на другое, выводит последнее из этого состояния покоя (комфорта). Соответственно,  руководитель, который «дрючит» подчиненных — выводит их из состоянии комфорта.

Кто и что создает комфорт?
Руководитель! Он создает комфорт, в противоречии тому, что именно он (руководитель) и должен  недопускать комфортного существования подчиненных. Судите сами: каждое утро, когда я работал руководителем отела продаж, я начинал свой рабочнй день с просмотра результатов работы отдела прошлый день. Затем я проводил утреннее совещание с супервоизорами, где мы разбирали одни и теже текущие проблемы. Изо дня — в день я создавал запрограммированную деятельность не только себе, но и своему персоналу. Я и мои подчиненные  привыкали к «соятоянию комфорта». И такое состояние комфорта, такой ритм существвования сохранялся до тех пор, пока я не устанавливал новую цель или не получал указание от руководства, которое предполагало принципиально иную логику работы.

Одни и теже обязанности, один и тот же ритм работы, один и тот же коллектив — это комфорт и это причина отсутствия динамизма, роста и… маркетинга.

Как комфорт маркетинг победил
Фотобанки убили рекламу. Выстроенная дистрибуция не терпит новинок. Одни и те же ролики, рекламные модули, слоганы не способствуют росту продаж, даже узнаваемости не способствуют, поскольку их наличие на одних и тех же местах размещения, носителях их несменяемость — комфортны для целевой аудитории. Комфорт потребления не предполагает жажду нового (у подавляющего большинства юзеров).

Но именно юзать фотобанки, работать с одними и теми же контрагентами, размещать рекламу из номера — в номер одну и туже, на одних и тех же местах — это комфортно для маркетолога.

Но самое страшное — отсутствие эмпатии.  Комфорт — как скорлупа ореха, как редут и крепость, через стены которой не слышны жалобные стоны клиентов. Комфорт лишает маркетолога способности поставить себя на место клиента, оценить чувства, взгляды, понять идеи и желания.  Но проявить эмпатию по отношению к клиенту — означает выйти из состояния комфорта, с его, клиента, точки зрения посмотреть на ситуацию,  «вслушаться» в его эмоциональное состояние и… скорректировать свое собственное видение, руководствуясь объективными данными. Но как же трудно

выйти из состояния комфорта.

Посему: комфорт для маркетолога – это антимаркетинг! 

Как победить комфорт?

1. Создайте финансовый дискомфорт (ну это понятно).
2. Создайте самомотивацию Вашего персонала. Самомотивация — движущая сила, разрушающая комфорт изнутри.
3. Осуществляйте регулярный контроль. Расставляйте контрольные точки.
4. По собственному опыту, менеджмент приходит в состояние комфорта после очередного всплеска активности руководителя максимум через 20 дней. Осуществляем постоянный контроль в течение изменения поведения.
5. Меняйте сотрудникам «фронт» работы. Меняйте сотрудников местами, перераспределяйте работу.
6. Если не боитесь «завалить» работу — лишите сотрудников на время привычных инструментов «творчества» — фотобанков;
7. Заставте сотрудников коммуницировать не только с вами — с руководителм, но и между собой. Конфликты выявляют проблемы. Совместная работа — взаимопомощь и взаимоконтроль.
8. Пересаживайте сотрудников, меняйте рассадку сотрудников в офисе.

Создайте дискомфорт! Всё.

Копирайтеры, психологи, режиссеры, арома-терапевты – все учат маркетологов, как надо продавать. Обращали внимание? Нет? Значит, просто не задумывались.

• Копирайтеры, нет прямой связи между текстом и продажей. Нет никакого «контент-маркетинга»!
• Арома-терапевты – нет никакого «арома-маркетинга». Если выведете формулу «хим.состав запаха = выручка», – получите «Нобелевскую премию по маркетингу».
• Операторы, монтажеры, звукорежиссеры – нет никого «видео-маркетинга». Есть просто кино, или реклама или корпоративный фильм. А продажи и маркетинг – это другое.
• Психологи, если не хотите звучать фальшиво, плз, оставайтесь в области психологии и не лезьте в те сферы, которые «не ваши».

Нет, я серьезно, все знают о том, как надо продавать! И психологи…

На самом деле, психология – наука важная. И арома-терапия, замечательна, в качестве терапии после вони разлитого бензина на заправке. И кино я люблю! Но как только эти метафизики начинают рассуждать о физике – получается жуть… Пушкин в «Моцарт и Сальери» написал «Поверил я алгеброй гармонию» – это поэт написал о безнадежной попытке рациональным судить о художественном творчестве. Психологи пошли в обратную сторону: «понимание «психотипа»  – не функция продаж, то есть, нет прямой связи: «понял — продал»!

«Увеличить продажи» «увеличением знания о психотите» – нельзя.

Нет, психология способна на многое, но в отношении личности и межличностного общения. А вот поставить в прямую зависимость межличностное общение равно продажа – это жуть…

Об экономике

1). «Продажа – обмен товара на его денежный эквивалент, процесс результат такого обмена». Продажа – это экономическое понятие, подчиняющееся законам экономики. Вот «товар» и «цена», «конкуренция», «предложение» и «спрос» – функции продаж. То есть, зависимость величины продаж от них – прямая, выраженная в формулах, через переменные.

Наверное, есть какие-то еще понятия, кроме «продажа», например: переговоры, убеждения, установление контакта, согласование, продвижение – есть куча терминов, которые существуют за пределами экономики. Уважаемые психологи, вот их и используйте!

О психологии

На самом деле, что хотите делайте, а…

… голова предмет тёмный и исследованию не подлежит» (х/ф «Формула любви», реж. Марк Захаров). И подтверждением тому, вот это:

• У Юнга – 16 психотипов;
• У Гиппократа – 4 психотипа;
• У Холонда – 6 психотипов;
• Майерс-Бриггс – 16 типов;
• Во всем разбирающийся Интернет говорит о 8 психотипах.
• А есть еще типология: по Леонарду, по Личко, по Адизису, по Белкину, по DISC…

Друзья психологи, вы между собой о количестве психотипов, сначала, договоритесь…

На самом деле, проблема в психологии с типологией заключается в той самой пушкинской попытке «поверить алгеброй гармонию» – за 100 лет попыток, вы так и не поняли, что люди слишком разные, чтобы втиснуть их в рамки 8–18–108 типов. И проблема даже не в этом. Формализация представления о людях делается не «вообще» – раскладыванием теоретического пасьянса, а под конкретную задачу. С практической точки зрения, люди особенны или проявляют стереотипы поведения, в какой-либо конкретной ситуации, при определенной деятельности, а еще при взаимодействии разных типов (это когда люди попадают под влияние людей других типов).

Ну например, меня бы очень интересовала не типология Юнга, а:

• типология закупщиков сегмента корпоративных продаж, по отношению к коммерческой аттракции;
• типология продавцов, в состоянии недосыпа;
• типология комментаторов социальных сетей.

Если вы «натяните» на это типологию Изабель Бриггс Майерсс – ну так тому и быть. В общем, плохо у вас все с «типологией психов», уважаемые психологи! Впрочем, думаю, через сто следующих лет разберетесь без нас.

2). Если вернуться к продажам…, то значение «психотипов», видимо, – важное знание, но только не для продаж, а для «установления психологического контакта». 

3). А вот уже межличностный контакт может послужить причиной и поводом к чему-либо «поверяемому алгеброй» – продажи, например. Установившийся контакт может повлиять на сближение «переговорных позиций». А их сближение, может стать причиной для экономических уступок или маркетинговой мотивации. Вот только, продажи случаться, если:

• есть предмет продаж, удовлетворяющий потребителя,
• если у покупателя есть спрос,
• если есть у продавца желание тратить время на бесперспективного «не покупателя»,
• будет правильно проведена мотивация покупателя, от понимания его потребности,
• элементом которой может быть экономическая уступка покупателю, если есть сама возможность для такой уступки,
• и потребитель будет способен оплатить предмет удовлетворения свой потребности…

…вот только тогда может случиться продажа. А может и не случиться. Передумает этот «психотип» и купит другое. Видите, сколько тут намешано между «психотипами» и продажей и что в совокупности определяет продажу?

О продажах

4). Значит, понятие «психотип» имеет отношение к людям, которые вступают в межличностное общение. Понимаю! То есть, «знание о психотипах», если как-то и помогает продажам, то только там, где есть общение людей. Снова, понимаю! Вот только, дело в том, что продажа не всегда предполагает межличностный контакт. Далеко, не всегда при продаже встречаются и общаются разные «психотипы»:

• Массовый маркетинг предполагает сегментацию (группирование) потребителей по схожим признакам: психография (анализ IAO), социальный статус, гендер, география, способ потребления и проч. и проч. В массовом маркетинге сегмента потребительских товаров не учитываются «психотипы»! Игнорируются! С точки зрения экономики и маркетинга – это игнорирование оправдано. См. теорию. При такого рода продажах и на таких рынках уже давно нет «межличностного общения». Нет, ритейл все еще требует от продавцов их заинтересованность в продажах, но психотипировать очередь в магазине – затратное занятие, экономически не объясняющее целесообразность этим заниматься (упрощение продаж сегментированием потребителей).
• Уважаемые межличностные психологи, знаете, что такое вендинговый автомат? Продажи через вендинг, терминалы, почту, кассы и терминалы самообслуживания – все это не предполагает межличностного общения. Вообще! Стало быть, есть огромная область продаж, где знание о «психотипах» – как бы… условно-полезное.
• А есть еще интернет-торговля, когда, даже покупая что-либо в одном месте годами, покупатель и продавец не вступают в межличностное общение.

Таким образом, «знание психотипов», даже если натянуть это абстрактное психологическое знание на измеряемую в цифрах экономику, то применимо оно, только в тех рыночных сегментах, где:

1. Есть межличностное общение продавца и покупателя – это только прямые очные продажи;
2. Там, где «личность» определяет продажи – когда совокупность личных черт продавца является определяющей для мнения потребителя. Скажем, речь может идти об авторитентом продавце. Продажа йогуртов осуществляется при контакте покупателя с товаром на полке, без продавца.
3. Там, где цена сделки значительна. Подстройка под психотип, вполне допускаю, замечательный психологический инструмент лакшери-продаж: яхт, автомобилей, бриллиантов или в фейшн-индустрии.

Это все о применимости «знания психотипов» в продажах, вообще. Понимаете?

О маркетинге

5). Знание психотипа можно использовать, но не в продажах, а при «рекламировании» в прямых продажах, поскольку рекламой устанавливается контакт. Да, в «комплексе промотирования» есть элемент «персональные продажи». Ну тогда, нужно было бы написать так (такая логика верна):

Знайте о «концепции психотипов», умейте определять психотип ви-за-ви – это поможет вам установить с ним контакт. А уж установленный контакт, поможет вам начать процесс коррекции социального поведения – хоть в рекламе, хоть при прямых продажах, хоть при любой аттракции.

Если честно, друзья, я понимаю, что ваши знания важны и вам хочется как-то их монетизировать, и самый простой способ – залезть с вашим знаниями в голову и кошелек продавцов и маркетологов. Но поймите важное – не упоминайте продажи! Вы от продаж и даже понимания наших продаж так далеки, что «мама дорогая»… Вот здесь немногое важное о маркетинге прямых продаж, посмотрите.

Про эгоцентричность

Говорят, что эгоцентричность – неспособность или нежелание индивида рассматривать иную, нежели его собственную, точку зрения как заслуживающую внимания. Определение не раскрывает истиненый смысл проблемы эгоцентрика: «я – в центре». Наложенная на эту проблему профессиональная деформация , в какой-то момент, сносит башню, извращает реальность.

Арома-терапия – не определяет стратегию маркетинг, SEO – это не продажи. Психология – не в центре этого мира.

Попробуйте понять, что психология поможет врачу и пациенту наладить диалог, но как только они пришли к согласию о предстоящей операции и врач берет в руки скальпель – все дальнейшее лежит не в области психологии межличностных коммуникаций, а в области медицины. Начальник, зная про «психотипы» может быть очень убедительным в мотивировании рабочего, но как только рабочий берет в руки молоток, заканчивается психология и начинается слесарное мастерство. Люди не вступают в экономические отношения, ради межличностного общения» – потребность и неудовлетворенный спрос ведут их друг — к другу!

Одна сплошная психология!

Уважаемые психологи, перестаньте думать о людях, как об объектах ваших манипуляций и не заражайте торговцев бациллами «управления по психотипам», «психологического внушения», «лингвистического программирования» (об этой фальшивке) – отъе… отстаньте уже от людей!