Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Что такое лояльный сотрудник?  А что лучше профессионал или лояльный сотрудник? А я вот уверен, что чем больше профессионален сотрудник, тем меньше он лоялен к компании. А вы? В смысле, вы профессиональны или лояльны? Вы согласны с утверждением?

Для начала, давайте разберемся с понятием: Лояльность ко мне – это приверженность моим… ценностям, взглядам, позиции.
Как и писал ранее: самые сложные тенденции в жизни могут быть описаны парой формул из мататики, физики и химии. С лояльностью таже фигня. Ребенок приверженен идеалам, взглядам родителей. Он лоялен и иначе не может: все что он знает и понимает, это то, что знают и понимают те, кто его кормит, учит, защищает. 

Но чем больше ребенок узнает, чем больше он учится и чем больше он понимает и принимает извне родительского окружения, тем больше вероятность того, что он, сохраняя сыновнюю любовь, сомневается в честности, справедливости родительского слова и родительского опыта. С возрастом у него появляется возможность узнать другой опыт, другие взгляды, которые, быть может, будут в корне отличаться от родительского наследия — багажа знаний, взглядов.

Именно багаж знаний, опыт перевешивает слова, заверения и убеждения. С опытом наебало не честность становится отчетливо видна, как бы оно не прикрывалось красивой оберткой из «фирменной культуры», «корпоративного духа» и  «лояльностью к компании». Если поменять работу раз 10, то корпоративные эвенты, громкие заявления HR, коллективные попойки на природе,  системы мотивации с демотивацией не убеждают в том, что завтра с маркетологом не смогут расправится, если продажи пойдут вниз по причине сокращения рынка. Хоть ты тресни… но не убеждают!

А если убеждают? Тогда на глазах маркетолога лошадиные шоры, бегает он по кругу, убеждая себя: «ничего-ничего… еще кружок, вот сейчас я проведу выставку хорошо и меня… еще месяц не уволят». Убеждают, если опыта или мозга в голове наемного специалиста нет!

Если это так, то формируется простая логика: Если мозга или опыта нет – значит чел будет лоялен – значит долго просуществует в компании. обратное то же справедливо: Если есть мозг – значит видит несправедливость решений, наказаний, притворство, не выстроенность бизнес-процессов, воровство, задержки зарплат и проч. – значит не жилец у  нас.
——
Еще лояльными часто называют зависимых от ситуации сотрудников… Знаете кто это?

• Взявшие кредит и подписавшиеся на ипотеку – страх потери дохода является огромным фактором лояльности.
• Жены, мужья и любовники работающих в компании руководящих сотрудников – зависимость, личные связи часто весят очень много, давлеют над людьми и питают лояльность.
• Старые умные,  умело приспособившиеся к ситуации сотрудники – это те, у которых инстинкты выживания очень сильны, они подсказывают лояльносе поведение.
• Те, кто рядом живет, кому доступ к инету, свободное время, гибкий график важнее прочих материально-профессиональных ценностей – их лояльность к компании питается за счет не противления компании их потребностям.
• Еще с десяток категорий (предлагаю дополнить самостоятельно)

То есть, если молчит, занят делом и боится потерять место – это выглядит, как лояльность!
  ——

Еще знаю, что лояльными именуют «верных» сотрудников. Верные, по мнению HR и Боссов – это те, у кого идеалы соответствуют идеалам компании. Похоже, слышали?

Скажите маркетологи, у кого идеалы компании отличаются от идеалов босса — владельца компании?
Понимаете, к чему я клоню? То есть лояльные – это те, у кого идеалы (ценности) соответствуют ценностям босса. Пардоньте, у меня ценности часто отличаются от ценностей моей жены, матери… что уж там говорить о тождестве моих и интересов Босса?!

Но тогда лояльный – это тот, кто готов добровольно подменить свои ценности на ценности Босса и следовать его ценностям, в ущерб своим. Так? Но способен на это только идиот (идиотия — невежество) или ребенок (не опытный) – тот, у кого собственных ценностей нет.

Круг замкнулся? Лояльный – значительно хуже профессионала со своей системой ценности (которая у него однозначно присутствует благодаря опыту). А вы думаете отчего гранды IT-индустрии Яндекс и Гугл создают среду поддержки профессионалов, а все российские компании поголовно в систему оценки сотрудника упорно включают такую метрику, как «лояльность»? А? есть ответ?

p.s.

Лояльность освобождает от необходимости думать.
(Бернард ШОУ, (1856-1950). Английский литератор)

Вот сегодня опять… Сегодня один наш коллега посетовал на обратную зависимость, так типичную, применительно к маркетингу: чем меньше денег в выручке, тем больше нужно тратить на маркетинг. Обратное так же справедливо: чем больше выручка — тем меньше нужен маркетинг.

Коллега пишет:
задолбался уже решать проблему руководителей компании — вытаскивать продажи без инвестиций в них. Деньги вкладываются куда угодно: в основные средства, в развитие (в кавычках), в наращивание прочей «мышечной» массы компании,… куда угодно, только не на маркетинг». Что тут сказать… к сожалению, маркетинг — не философия большинства компаний, не икона большинства руководителей. А жадность — простая человеческая жадность, применительно к маркетингу, вообще губительна.

В свое время, в начале 90-х, будучи близко знакомым с владельцами одного из тогдашних столпов компьютерного ритейла услышал:

«представляешь, взял на работу директором по маркетингу иностранца. Так первое, что тот сделал – попросил принести ему весь компьютерный «глянец» и тыча пальцем распорядился узнать стоимость рекламы на самых дорогих местах. Я ему плачу 5000 долларов, плюс самая дорогая реклама… Знаешь, я так маркетинг и без него делать умею».

Тогда (впрочем, отчасти, как и сейчас) в его словах я услышал и принял некую логику: маркетинг — это когда тратишь деньги. И второе, что противоречит первому: «хороший» маркетолог денег не просит, а приносит.

Вот и коллега в очередной раз посетовал на несправедливость изложенной в книге одного из типа «писателей от маркетинга» мысль о существовании: «Маркетинга без бюджета». Не буду писать имя автора-издателя, итак уж не заслужено много его упоминаю.

1) Что хотелось бы сказать про саму идею маркетинга без бюджета… Есть определенная категория писателей — массовики-затейники. Они не приносят в науку и практику ровным счетом ничего. Они просто продают книги! Они ловко манипулируя аудиторией продают ей то, что она хочет слышать: «маркетинг без бюджета», — это для тех, кто свято верит в то, что можно что-то делать без денег; «маркетинг за МКАД» — это для тех, кто очень хочет продавать в регионах, но ни разу в командировку не съездил; «партизанский маркетинг» — это для первых и вторых сразу.


Мысль первая: Многие произносят «гуру», чтоб не выговаривать труднопроизностимое «шарлатан».

2) Я уже как-то писал, что все, даже запредельно сложные процессы, могут быть описаны парой формул из математики, физики и химии. Если говорить о «маркетинге без денег», то сама эта идея нарушает фундаментальнй закон сохранения и преобразования энергии – чтобы что-то получить, надо что-то потратить. Применительно к маркетингу, чтобы росли продажи тратить можно:

• силы,
• деньги,
• время

и… и пожалуй на этом всё!

Если у вас мало денег, значит для того чтобы достичь результатов в продажах придется тратить время или силы. Если маркетолог безумно талантлив, то растрачивая его талант, теоретически, возможно обеспечить продажи. Теоретически – это от осознания того, что один способен «сделать продажи» конфетной лавки, но не крупной, федерального значения производственной компании. А чтобы для такой компании найти с десяток таких талантливых нужно потратить очень много времени.
Мысль вторая: Только фокусники (или ГУРУ, см. выше) способны из пустой шляпы вытащить зайца, и только в том случае, если его кто-то туда заранее положил.

3) Маркетолог Прабху Гуптара соавтор Филиппа Котлера по книги «Маркетинг 3,0» писал: Есть различие между философией маркетинга и методами маркетинга. Можно иметь философию без множества методов; и как это ни удивительно, можно также иметь методы без философии. В большинстве случаев, первое имеет смысл; второе же не имеет смысла ни при каких обстоятельствах… Но оказывается, занимаясь чем-то,вовсе необязательно до конца понимать глубинный смысл происходящего: трешь себе тряпкой пол и пофигу тебе, что пол этот должен быть чистым вовсе не для получения зарплаты, а для людей. И если кончилось у тебя моющее средство – продолжай тереть пол, ведь процесс важнее, чем люди. К тому же, без моющего средства процесс выходит сэкономным (без бюджета). Оказывается, что кто-то считает, что так жить можно!

Мысль третья: применение компанией только методов без философии неизбежно, рано или поздно, приведет любого талантливого наемного маркетолога к пониманию, что растрачивать себя на ерунду он больше не согласен и не пошли бы те, кто экономит на маркетинге куда-то подальше!

Хотите почти кейс о том, как маркетинг рождает не только новые форматы акций, но и новые идеи для жизни? 

В рамках рекламной кампании бренда туалетной бумаги Charming производителя P&G, жители Нью-йорка могут заказать к себе домой, на природу, к офису или ночному клубу, то есть туда, куда срочно потребовалось,… приезд передвижного туалета.

Для этого будущий пользователь должен зайти на сайт charminvango.com, вписать имя, возраст, номер телефона и адрес места подачи туалета.

Передвижная уборная – по сути тот же Uber, но вместо такси по вашему адресу подъезжает грузовичок, где приятно и удобно справить нужду. И понятно, что на месте всегда под рукой будет продукция этой компании.

И хоть Акция длилась всего два дня, но подобная идея, наверняка, прижилась бы в любом городе – тема-то актуальная, если бы… если бы не пробки. )))

С точки зрения маркетингового продвижения, один из самых сложных рыночных сегментов – недвижимость. Причин трудности с использованием маркетинговых инструментов является целый комплекс проблем, начиная от специфики продажи дорогостоящих товаров и услуг длительного использования и до высокой конкуренции в сегменте продаж.

Четыре составляющих продвижения на рынке недвижимости

На рынке продаж недвижимости на сегодняшний день в той или иной мере всеми продавцами используются четыре важных составляющих грамотного продвижения продукта:

1) информирование клиента о предложении;
2) формирование понимания предложения;
3) вовлеченность клиента;
4) формирование доверия к продавцу

Правда, комплексного маркетингового подхода, основанного на отработке всех трех составляющих, в подавляющем большинстве случаев не наблюдается. Но то, что присутствует всегда – это однотипные рекламные модули с фасадами продаваемого объекта, характеристиками его и нарезаемой в нем под продажу площади и контактной информацией продавца.

Эта стереотипичность и «информационный подход» производит эффект «замыливания» взгляда потенциального клиента из-за чего маркетинг не производит того эффекта, на который рассчитывает продавец.

Что такое быть информатором, но при этом, не помогать клиенту выбирать?

Что бы поступать не правильно достаточно перенести принцип продажи товаров через прилавок, свойственный FMCG, на рынок недвижимости. Как выглядит «прилавок» фирмы по продаже, скажем, загородных домов?

1) Выставленные в ряд иконки разноплановых и разнотипных домиков размером 150х150 пикселей

2) Все иконки ранжированы по цене: от самого дорогого домика и до самого дешевого.

3) в ряде случаев отдельно стоящими домиками размещают АКЦИИ – домики, оптимизированные по затратам сырья и материалов, или у которых площадь рассчитывается по внешнему периметру или у которых убрано все, что можно: отделка, внутреннее обустройство, доставка и проч.

4) при желании ознакомиться с одним из предложением «с прилавка», попадаешь на скупой материал про толщину стен, площадь периметра, абзац текста про энергетику и обязательный «вид сверху».
5) Все домики имеют странно-неопределенные названия-имена, повторяемые у каждого продавца: фахверк, финский дом, шале, пулхаус. То есть, этими самыми «фахверками» торгует весь рынок, но, при этом, каждый из производителей этим именем-названием называет дом, очень не похожий на аналогичный дом конкурента.

6) При этом чем фахверк лучше или хуже шале…? Все как в старом анекдоте:
— А чем лучше-то, Леонид Ильич?
— Лучше, чем другие…

7) От такого прилавка, очень похожего на другие, отличаются те производители, кто заявляет, что они производят сами брус, вагонку, сами пилят и сушат дерево или производят кирпич. Однако, согласитесь, что знание о размере кошелька производителя и наличие у него каких-то производственных мощностей не означает, что дом, поставленный на участке будет удобен покупателю. Это как наличие прав не определяет умение ездить!

8 ) Посмотрите предложения на рынке и обратите внимание: каково соотношение фотографий фасадов выстроенных домов и фотографий их внутренних интерьеров? Если обнаружите ПОВАЛЬНОЕ фотографирование фасадов, по постарайтесь ответить на вопрос: производители продают услуги по возведению фасадов из напиленного и наструганного, обожженного в печах и укомплектованного на их производствах своего товара или они продают то, что хочет покупатель – пригодную для жилья среду обитания?

Сегодня маркетинг на рынке недвижимости пытается донести до клиента одни и те же ценности, использует одни и теже меседжи: красота архитектуры, вид из окна, инфраструктуру объекта и др.

Чтобы быть успешным, сегодня маркетингу рынка недвижимости нужно вдумчивое отношение к продукту, четкая архитектура бренда, и выгоды для клиента (то, что делает из продакта, полезного и интересного производителю, товар – выгодный, интересный и полезный покупателю, только потом уже можно будет говорить о тех или иных вариантах продвижения. Без всего этого продвижение будет безликим или очень похожим на фейк, или настолько нестандартных, что его визуализация непременно попадет ко мне в копилку маркетинговых идиотизмов.

Как же нужно «правильно информировать» потенциального клиента?

По большому счету, продавцу объекта недвижимости и маркетологу нужно не быть «информатором» о себе и своем предложении и необходимо отрабатывать все три, перечисленные выше, составляющие успешного маркетинга.

Практически все производители полагаются на имеющиеся у клиента знания. Правда никто эти знания у клиента сознательно не формирует:
1) Почему все производители начинают с ранжирования своих предложений по стоимости и по размеру площади, но, никто не рассказывает: чем дом в 180 квадратных метров отличается от дома в 250 квадратов? То есть 180 метров достаточно для чего или если 250 – это много, то сколько метров необходимо для меня? Сколько метров площади загородного дома нужно взрослому мужчине 40 лет или ребенку пяти лет?
2) Единовременные постоянные расходы на строительство дома понятны из прайсов, а вот на сколько будет отличаться постоянные эксплуатационные расходы у дома в 180 и у дома в 250 квадратов? Если ли разница в долговечности разных по площади домов?
3) Дом из клеяного бруса выгоден тем, что заселяться в него можно сразу же после его постройки, в отличии от бревенчатого, который должен в течение годв «осесть» – это понятно производителю, но где это написанное простым языком на первых же страницах сайтов, в буклетах, на первой же «лекции» будущему владельцу дома?

Четкие «ответы на вопросы» будущих клиентов – это отличает маркетинговый подход от производственного, когда рассказ «взахлеб» о себе и своем товаре является основой для коммуникации с потенциальным клиентом.

Быть может производство качественного продукта, в который каждый сотрудник вплоть до высшего руководства вкладывает душу – это уже не лучший вариант продвижения объекта недвижимости?

А как же лучше продвигать объекты недвижимости?

Вместо того чтобы давать клиенту данные о проекте, необходимо транслировать настроение, образ и эмоции.
1) Вместо иконок-домиков нужно широко использовать современные презентационные технологии: 3D-mapping, дополненная реальность, проекция на 360 градусов. Путь FMCG торгует через прилавок, но продавая объекты за 5 миллионов стоит раскошелиться на визуализацию объекта.

2) Продажа бетонной или деревянной коробки под крышей, вовсе не означает, что продвигать нужно срубы или кирпич. В маркетинговых коммуникациях все больше нужно рассказывать не о продукте, а о выгоде – об интерьерных решениях, уровне комфорта и реализуемых с помощью обектов недвижимости жизненных устремлений покупателей. Больше изображайте людей у дома, людей в интерьере, рассказывайте больше не об инженерных решениях, а о выгоде для покупателя в самом широком смысле.

3) Технологии это хорошо. Сейчас в тренде виртуальные операторы, которые обладают развитым интеллектом и способны сами отвечать даже на сложные вопросы клиентов. Но вот продавать объекты недвижимости за миллионы должны живые люди и экономить, заменяя их на автоматы – это не верно, поскольку это нарушает фундаментальный принцип продажи премиум-сегмента (лакшери сегмента) – «вылизывание» клиента. Правда, это означает и то, что если живой продавец умеет общаться так же и знает не более электронного консультанта, то лучше пусть будет автомат!

4) Хорошим инструментом маркетинга дорогоих товаров является услуга тест-драйв. Один из крупных игроков на рынке недвижимости компания «Миэль» предлагает своим покупателям услугу test-life поездку на выходные в Ригу, куда входит перелет и проживание в жилом комплексе. Это позволяет понять, в каких условиях, с какими соседями и уровнем обслуживания будет жить клиент, если решится на покупку недвижимости в этой компании.

5) Повсеместно, в том числе, и на рынке жилой недвижимости, ATL реклама, с каждым годом, все более затратна и все менее эффективна. Однако, я уже не раз обращал внимание коллег, на тот факт, что основыми составляющими рекламы должны быть краткий и не расфокуссированный информационные посыл – меседж, выгода – явная и осязаемая и экшн – шоу, акция, драйв. Чтобы не делать рекламу, а продвигать товары и услуги, нужно делать что-то большее, чем ролики.

Например, в 2005 году группа «Интеко» применила комплексный подход, включающий меседж, выгоду и экшн – ТВ-реклама одного из объектов недвижимости представляла собой игровую телепередачу – пейнтбольный турнир, в котором принять участие и сняться в ТВ-шоу пригласили потенциальных клиентов. На момент начала рекламной кампании в проекте оставались не проданными около 50% квартир, каждая из которых стоила более $1 млн. Благодаря же необычной акции все оставшиеся квартиры были проданы в кратчайшие сроки — всего за 4 месяца!

Хороший маркетинг недвижимости – это креатив, рожденный вместе с проектом, а не в тот момент, когда какой-то абстрактный дом уже построен и нужно срочно придумать, как его продать.

Этот странный вопрос сегодня мне задал читатель в своем письме…  
У меня есть такой же странный вопрос в ответ — скажите, а вы любите электричество? Для нас с вами, скорее всего, более важен свет, тепло, которые оно дает…

И Вы и я используем критику, также как и электричество – для создания чего-то другого:

• предотвращение распросатранения лжи
• исправление мнения произносящего
• улучшение взаимопонимания, 

ведь критика служит началом диалога, ведущего к переосмыслению: аргументов, взглядов, позиций, отношений. 

Но вряд ли критику можно «любить»…  тем более, когда критикующий не утруждается объяснить какого фига он накинулся на жертву, а последняя не пытается понять мотивов критика, не видит цели в критике.  То есть, если такой «инструмент» межличностных коммуникаций, как критика, применяется неуместно, грубо и бесцельно, то это как совать в партнера оголенные электрические провода… вместо использования электричества по-назначению. 

А еще критика может быть убийственным оружием, и как любое оружие, она может служить не созиданию, а уничтожению. Если цели критика таковы, то остается посоветовать жертве вспомнить расхожее: «все, что нас не убивает – делает сильнее» и попытаться, вопреки убийственности такой критики, сделать сильные выводы. 

Наверное, все же, критику любить нельзя, вне зависимости от цели критикующего. Если можно, то давайте вместе полюбим удары электрического тока! 

Вот сейчас задам, на первый взгляд, нелепый для маркетологов вопрос: что в контенте Ваших корпоративных брошюр? Вопрос про контент не покажется таким уж и странным, если, скажем, спросить иначе: На что Вы делаете упор, когда пытаетесь строить коммуникацию с клиентом?

Для начала – пара цифр. Согласно опросу Curata: задачи так называемого контент-маркетинга в последний год смещаются с целей продажи — к целям манипулировали мыслями людей принимающих решения (руководителей) и к целям воспитания рынка (воспритания клиента). О как!

В опросе было предложено выбрать важные для себя цели и проранжировать важность целей, которые они ставят перед собой занимаясь маркетингом.

На первом месте 87% отметили важность развития продаж;
…
На четвертом месте (42%) маркетологи отметили свой целью рыночное лидерство;
На пятом месте (40%) отметили важность узнаваемости бренда;
На шестом месте (32%) поставила важность увеличения ВЕБ-трафика.

Что же маркетологи b2b поставили на второе и третье место?
Исследование выявило тот факт, что 56% маркетологов b2b ставят стратегической целью воздействие на лиц принимающих решение. Это же, кстати, заявляли год назад только 43% опрошенных.

То же исследование показало, что 47% опрошенных ставят своей целью воспитание покупателя (рынка).
То есть 56% маркетологов b2b занимаются умами лиц принимающих решение.

(Данные взяты из 2-го годового опроса «B2B Marketing Survey», проводимого Curata среди 465 маркетинговых специалистов b2b).

Что же такое: «воздействовать на лиц, которые принимают решение» и почему это так важно, когда мы говорим о маркетинге b2b?

Маркетинг b2b имеет свою специфику, определяемую:

1. Необходимостью продать не сам товар или услугу, а решение.
2. Зачастую выбор решения осуществляется коллективно: «закупщик» — не персона, а отдел, с иерархией принятия решения. От поиска информации, ее систематизации, подготовки тендерных условий, анализа информации от потенциальных поставщиков, выбора потенциального поставщика, до «доения» поставщика и выбивания необходимых условий — это менеджмент группы.
3. Основная задача закупщика — не купить подешевле или купить «лучшее», совершенное, как может показаться, а не «ответить головой» за закупленное. Именно поэтому не все технические «совершенства» и новинки продаются!

Если говорить о построении коммуникации в маркетинге b2b, то такая коммуникация всегда рациональна и требует основательных доводов и конкретики при доказательствах преимуществ товароа. В маркетинге b2b, маркетинге промышленных товаров нужно акцентировать внимание на решении задач лиц, принимающих решение, которые продукция фирмы (предложение) способна решить.

О важности манипулирования мнением лиц принимающих решение может свидетельствовать следующие цифры: 65% лиц, которые принимают решения, пойдут с поставщиком через все стадии воронки продаж, если поставщик им помог, проконсультировал, сделал экспертное заключение на ранней стадии принятия решения в воронке продаж. До 80% лиц, принимающих решение, пойдут с поставщиком, если последний предложил и аргументировал новую точку зрения о том, как выиграть на рынке. Понимаете, да? Не уже выиграл, а только предложил!

Что это если не образчик манипулирования?! То есть в маркетинга b2b достаточно заявить себя экспертом, стать проводником нового, предложить решение и… закупщик — Ваш!

Так что, если Ваш корпоративный каталог все еще говорит о Вас и о товаре, а Ваши менеджеры все еще рассылают коммерческие предложения с «втюхиманием» товаров, то Вы не в тренде маркетинга манипулирования клиентами в сегменте b2b.

С удовольствием предлагаю маркетинговым специалистам некое графическое представление о том, какая бывает маркетинговая коммуникация, какие бывают коммуникативные каналы их задача и цель их использования. Уже собирался долго-долго что-то писать на тему коммуникации в маркетинге, как вдруг натолкнулся на вот такую матрицу.

В матрице почти все верно, за исключением:

1. Одной пиктограммы — «анкеты». Ничего «развлекательного» и «эмоционального» в анкетировании не нахожу. Не люблю ничего и нигде заполнять. Не особо верю в этот вид съема информации с клиентов.
2. И второй пиктограммы — «статьи». В зависимости от контента, эту пиктограмму можно разместить в любой четверти матрицы маркетинговых коммуникаций.

«А в остальном,  прекрасная маркиза, все хорошо, все хорошо!»

Ну и пару слов по теории. Под маркетинговыми коммуникациями понимается связь с клиентом и управление процессом продвижения товаров и услуг на всех этапах: перед продажей клиенту, непосредственно в момент покупки, во время продажи и по завершении процесса потребления. Маркетинговые коммуникации должны быть системными, должны разрабатываться индивидуально для каждого целевого рыночного сегмента и содержать в себе инструменты и механизмы передачи информации для целевой аудитории покупателей. Не менее важны инструменты обратной связи покупателя с продавцом товаров и услуг.

Коллеги, полагаю, вы конечно слышали про новый туристический логотип Санкт-Петербурга, насмешивший половину интернета.

«Бирюзовое солнце» со странным написанием названия города в три строчки

стоило 7 млн рублей. Конечно же, интернет заполонили сотни бирюзовых логотипов с приличным или не очень содержимым, тремя строчками вписанным в бирюзовый круг – все кинулись в задачу оборжать название собственного города. Не буду про города, и так уж много кто публиковал. Я тут вспомнил совершенно забавный случай.

Как-то владелец кафе с бессмысленным названием «АССОРТИ», человек не в меру творческий и креативный (как многие из владельцев), навязал дизайнеру идею логотипа своего заведения. Ну, тому куда деваться? Все, что он мог – это хоть как-то художественно отрисовать идею.

Правда, все равно, ничего путного из этого не вышло. С тех пор, как новое меню увидели посетители кафе, иначе как   «Жопа или Чай» (англ. Ass or Tea)
это кафе больше никто не называет. Забавно еще и то, что тысячи разбросанных по стране этих «Ассорти», массово, как под копирку, в коммуникационной платформе бренда содержат логотип, в котором имя написано в три строки.  Коллеги, не пускайте собственников заниматься креативом!  И, да, «если сказанное можно понять неправильно, оно обязательно будет понято неправильно»! Помните?

Коллеги, знаете причину половины неудач менеджмента, вынужденно контактирующего с рынком?

Думаете, отсутствие компетентности?

Полагаете, незнание потребности клиента?

Может все-таки неумение общаться и коммуницировать?
Главное, для менеджера – «НЕ ССАТЬ»!
КЕЙС…

Переговорка, менеджерская группа. Озабоченные селзы, нервно теребящие галстуки и ручки. Стою, нависая: «Друзья, половина проигранных вами сделок, проиграна в голове! Я не шучу! Половина! И еще до того, как вы решили что-то сделать. Вы не какие-то особые — все мы, в той или иной мере болеем этой болезнью: «Кто я такой? Вот они…» 

Эта болезненная неуверенность диктует, заведомо ведущую к неудаче, манеру поведения: «лучше я отправлю коммерческое предложение, все равно шансов немного«. «Лучше по телефону, чем подъехать лично – вдруг он меня не примет». Многое, из того, что могло получиться, просто не начинается… вообще, из-за страха!

Так вот, помимо тех нововведений о которых я вам вот уже (смотрю на часы) сорок минут рассказываю, морально готовьтесь к тому, что мы с вами будем работать с крупными, федерального масштаба компаниями, и станем поставщиками Газпрома!».
 
После окончании встречи, меня отзывает генеральный директор: «Слушай! Ну здорово! В общем все логично и странно, что кое-о чем мы, работая с 2002 года, даже не думали. Вот только это твоё: «мы будем работать с ГАЗПРОМом – это перебор! Ну посмотри на менеджеров – где они, а где Газпром?».

ЗАНАВЕС!

… это был генеральный директор компании. Это был человек, который, шут бы с тем, что только что выслушал меня внимательно, но он же принужден мотивировать и направлять своих сотрудников! 

Ниже сертификат ГАЗПРОМСЕРТ, выданный компании по результатам испытаний. Этот сертификат выдается всем поставщикам ГАЗПРОМ.

Главное, «НЕ ССАТЬ»!

Сегодня хочу предложить вашему вниманию КЕЙС с сайта одной логистической компании. Давайте почитаем небольшой текст и разберем три выдающихся и супер типичных ошибки в текстах сайтов, брошюр о компании и маркетинг-китах. Этот текст ниже содержит всего три ошибки, но какие !!!

Итак, предлагаю вашему внимательному, но не долгому изучению то, что никогда не надо делать маркетинговым специалистам. «Каждое слово в тексте должно работать», – учит нас выдающийся рекламист. Поэтому, давайте заставим работать некоторые «не работающие» слова и обороты в тексте, приведенном ниже.

◉ Выделено синим

Дело в том, что постоянное использование глаголов несовершенного вида (незаконченного действия) выдает не совершенность вашего бизнеса и намекает на возможные проблемы у вашего клиента при коммуникации с вами.

Глаголы несовершенного вида выдают напряженную работу мысли, длительную работу над решением проблем, ваши мытарства и неустроенность. Но процесс, над которым вы трудитесь, который вас беспокоит, никому кроме вас не интересен. Вашему руководителю, как и вашим клиентам важен результат – интересно то, что вы уже добились, сделали, совершили, преодолели, достигли. Видите, какие глаголы я использовал?

◉ Выделено красным

«Несколько десятков человек», «более пяти лет» – типичная ошибка! Дело в том, что «больше», «около» какого-либо числа – конструкция обозначающая что-то большое, но не детализированное: «полторы тысячи сотрудников», «около миллиона обращений», «более тысячи звонков». К примеру: «добыча 1 525 698 с половиной кубометров» – это излишняя детализация при докладе президенту РФ. Достаточно доложить о полутора миллионах кубометров.

Это отчего так. Теперь про ошибки:

1. Когда мы пишем о сотрудниках – это конкретное число. Ну вы же не скажите: «у меня около двух друзей». У компании, пишущей об особом внимательном отношении к своим своим сотрудникам, их не может быть их «около 30». Сотрудники – это конкретные люди, количество голов в стаде знает любой пастух.
2. Когда мы пишем о «пяти», «десяти» – то есть о конкретных и малых цифрах, то нельзя писать «больше пяти». Больше пяти – это шесть. Около десяти – это 11 или 9. Шесть и девять – это конкретные числа. «Около двух» – подобная манипуляция с малыми цифрами выдает профанацию.
3. Никогда не обозначайте одной цифрой при перечислении что-то мелкое и крупное одновременно. «Тысячи гвоздей и самолетов» понимается однозначно – один самолет и 999 гвоздей. Это все та же профанация и неумение работать с цифрой.

◉ Выделено зеленым

Бывают VIP-клиенты, бывают клиенты с особыми требованиями, бывают менеджеры, которые как-либо особенно «любят» своих клиентов.

1. Но никогда, вы слышите, никогда ни у одного клиента не бывает неограниченного бюджета на закупку у вас чего-либо. Закупка у вас, получение от вас услуг – ценно для клиента, но никогда он «не осчастливит» вас «неограниченным бюджетом».
2. Никогда не обсуждайте клиентов: не пишите о их доходах, бюджетах, их потенциале. «Наши клиенты – люди с бюджетом и те, про которых говорят «мажоры» – так писать неприлично!
3. Пишите все тексты так, как будто у вас только среднестатистические клиенты с типичными: логикой, объемами и логистикой закупок – не выделяйте никого, обижая других. Это ABC-анализ, CRM и бухгалтерия могут думать иначе. Если среди ваших клиентов есть госкорпорации, компании-естественные монополии, миллиардеры – пишите о них только в контексте «они нам доверяют», но никогда не намекайте остальным, что именно они – самые выгодные и предпочтительные для вас клиенты.

Друзья, если одна и та же ошибка будет повторяться на протяжении всего повествования, то она непременно успеет надоесть вашему читателю, вызвать отторжение, равно как и ее автор и его маркетинг. Постоянное тиражирование именно этих ошибок обязательно вызовет у читателя ощущение, что вы не лидеры рынка и уверенные в себе профессионалы, а,
нас больше пяти, но мы стараемся…