Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Прилетел тут забавный вопрос от коллеги
Случилось так, что запросто могу проследить изменение маркетинга до сегодняшеного дня, даже не от «нулевых», а от 90-х годов прошлого века. При чем, в отличии от распространенных в интернете текстов об особенностях ТВ-рекламы разных периодов, могу поёрничать обо всех аспектах маркетинга, поскольку, всеми аспектами маркетинга сам занимался все эти годы. Итак, зло, но справедливо, точно и не нудно о том:

• откуда все пошло?
• до чего же мы все докатились?
• и что нас ждет завтра?

и как это принято у создателей роликов распаковок в Youtube: «поехали!»

Маркетинг 90-х

«Все было впервые и вновь». 90-е были эпохой маркетинговых первооткрывателей, действовавших без оглядки на какие-либо правила, просто потому что западные правила были далеко, а отечественных просто не существовало.

Впрочем, маркетингом назывался маркетинг. Маркетолог – это все, что не торгаш. Вот только теории не знал никто, практикой назывался простой набор умений. Любая практика за границами примитивного набора умений вызывала шок и трепет. Это был период, в который огромный опыт приходил к людям буквально за несколько лет. Да, что там! За пару маркетинговых проектов, люди начинали понимать всю кухню. Впрочем, этот опыт очень быстро обесценивался, поскольку в профессию и маркетинговый бизнес приходили деньги и профессионалы от журналистики и киношники и приносили с собой основы и принципы, но и этим советским еще принципам тут же приходила на смену теория и практика Западного маркетинга.

Если ты умел, то тебе довольно легко давали денег. Все было проще: строчное объявление в «Желтых страницах», затем и позднее, банер в «Из рук в руки», и ровно через неделю весь b2b и вся дистрибьюция тебя уже знали. Понадобилось около десяти таких щитов в Москве, чтобы бренд противоугонных систем «Clifford» получил практически стопроцентную узнаваемость, а массовые продажи и приличная надежность позволили заслужить лояльность аудитории.

Едва родившаяся российская ТВ-реклама росла и выдавала дикие сюжеты и даже рекламные мюзиклы, которые, даже не рекламировали, а пропагандировали. Например, реклама продукции «Московского вентиляторного завода», стали первым ярким манифестом новой эпохи. Все в рекламном креативе было наивно, поскольку люди были по-советски простые и неторопливые и они никак не успевали за все убыстряющемся временем. Поэтесса Марина Собе-Панек призналась, что писала стихи к ролику вентиляторгого завода в спешке, на «торпеде» автомобиля. не удивительно, что с её лёгкой руки в обиход вместо нормального «договоры», вошло постсоветское:

Вам пора и нам пора с «Вентиляторным заводом» заключать «договора»

В 90-е реклама стала отдушиной для всех: киношников, писателей, комсомольских криэйторов. Другой работы просто не было — кино, книги и политика уже кончилось, а телевидение и интернет еще не начались. Впрочем, это были робкие ростки отечественной рекламы, заметные, но утопающие в буйстве локализованной и переозвученной западной рекламы. Российские копирайтеры на славу старались, переводя зарубежные слоганы. В результате рождалось что-то чудовищное в стиле мема: «Два флакона на одного? Нет, это не для меня!» и разнесенное потом по тысячам кухонных пересудов и анекдотов.

Чтобы встать на полки ритейла – обойди 4 дистриба и через месяц получи 60% охвата качественной дистрибьюции в любом регионе. Если у тебя был хороший товар, то цена, число конкурентов, не имели значения. Если ты умел работать с клиентом, с дистрибьюцией, то хороший ли у тебя товар – не важно.

Говоря о менеджменте, то «по знакомству» – важная качественная характеристика менеджмента, определяющая качество производимого маркетингового продукта. Можно было спокойно отдать что-то на подряд и уже можно было ничего не контролировать. Вопросы: «а ты не знаешь, кто хорошо сделает вот это?» – обычная менеджерская практика.

Правда, все равно, технически, никто и ничего нормально сделать не мог. Ни напечатать, ни снять, не разместить – глянец только в Финляндии (там машины и бумага), макросъемка только в Германии, баннеры для печати голландские, но машины для печати черезжопские.

В «нулевые» произошел перелом

В нулевые появляются маркетинговые авторитеты. Они многое знают, их многие знают. Маркетинг «нулевых» – это жесткая переоценка маркетинга и горькое понимание того, что зарабатывать, продавая свои таланты и только это – уже не получается. Когда рыночный сегмент «белой косметики» покупается простым вваливанием, немыслимых для отечественных производителей, 12 миллионов «западных денег» в ТВ-рекламу, то на талантах не уедешь. Покупать целевую аудиторию стало обычным делом.

В доинтернетовую эпоху маркетинга «нулевых», для застрявших в 90-х маркетологов, все еще одними из главных рекламных носителей остаются баннеры и реклама на транспорте. Автомобилисты от души смеются над креативами с соблазнительными (и не очень) красотками, которые, сексуально и, иногда, скабрезно, предлагают очень прозаичные вещи: дать кредит; натянуть потолок или купить строительный инструмент.

ТВ-реклама «нулевых» – хорошо снятая игровая реклама с мультиками для детей и реклама «в лоб» без сюжетной логики, на уровне пропаганды – для взрослых. Например, в ролике зубной пасты Blend-a-med девушка во время занятий спортом «случайно» увидела объявление о диагностике зубов. Она решила пройти проверку и обнаружила множество проблем в ротовой полости. Оператор мобильной связи «Билайн» придумал тариф «Простые вещи». В ролике, все танцуют и радуются идее сотового оператора. В рекламе Rondo тщедушный тренер боязливо просит «бизонов» «пойти потренироваться» и те идут, – а куда им деваться, ведь он уже засунул себе в рост освежающую таблетку.

Правда, уже смущают предложения мест в глянце журнала «Аэрофлот» и в отраслевых журналах с тиражами до 5000 экземпляров. Хотя региональные печатные СМИ до конца «нулевых» как-то выживали, предлагая засидевшимся в 90-х маркетологам места под рекламу в «это же губернаторская газета» или «да, ее сам мэр читает и всех своих чиновников заставляет читать».

Но это для маркетинговых маргиналов и «денежных мешков», для всех продвинутых, офлайновый промоушен «нулевых» – это «Вау!»-маркетинг» со сладкими, но быстро портящимися идеями «маркетинга без бюджета», «партизанской рекламы» и задачей пролезть в рынок через «из уст — в уста» своих потребителей.

Отчаявшись не платя пролезть, взяв котомки с нехитрым скарбом из собственного небольшого онлайн-опыта, все ломанулись в интернет. Величайший посредник упростил все: отношения, коммуникацию, получение знаний, убил креатив. На смену «прямым продажам», упорно расталкивая плечами телефонных звонил, приходили торговые каталоги, сайты для работы с дилерской сетью и брендинговые «визитки». Если ты не в ТОПе поисковых систем, то тебя нет в рынке – это стало очевидно, как и то, что попасть туда и там остаться – это две разные SEO-задачи.

Вековую, тщательно выстраиваемую механику межличностной директ-коммуникации, с точностью предложений продавца, возникающую от понимания задач покупателя, подменил собою Яндекс, с подсматриванием за интернет-активностью и в попытках на этих, часто, спорадических дерганьях людей в интернете, спрогнозировать их потребность. И что важно, они назвали ЭТО «директ-реклама»!

В «нулевые» стало окончательно понятно, что дистрибьюция умирает. Вначале отвалилась ее значение, как информационного посредника, затем, как финансового – все поняли, что дебиторка, кормит только дистриба и вовсе не гарантирует поставщику качественную и количественную дистрибьюцию. Позже, все поняли, что если ты сам свой товар до потребителя не доведешь, то  отпечатанный многостраничный прайс-лист дистриба – склеп для твоего товара, равно как и братская могила для сотен товаров не из ТОП-5 их прайс-листа. Поняв это, все стали строить продажи через собственные отделы региональных продаж и торговых представителей в филиалах. Все сами занялись промотированием своих товаров в ритейле. Сетевой ритейл окончательно добил дистрибьюцию FMCG и фуд/нофуд-товаров.

Маркетинг-менеджмент «нулевых» – маркетинг откатов и тесных отношений с субподрядчиками, с которыми, запросто, можно лет десять печатать, размещать, выпускать одни и те же работы.

Маркетинг «десятых»

Авторитетов нет, в авторитеты сами себя назначают и нихуя не знают даже достаточной практики не имеют. Теории не знают, практикой занимаются «на автомате». Как надо делать «на автомате» – это узнать стало проще (вебинары, тренинги), но почему так надо – это не знает никто.

На лицо, тотальная девальвация всех понятий.

• Маркетингом называют рекламу.
• Рекламой называют блядское,    нет, как там… «с низкой социальной ответственностью», чрезмерно назойливое приставание к людям.
• «Низкосоциальное приставание» называют почему-то «нейромаркетинг» и «таргетинг».
• Нейромаркетингом именуют «триггеры», «скрипты продаж» и умение «обходить секретарей».
• Таргетингом называют попытку дотянуться до персональных данных жертвы и затрахать ее, заставив «отписаться» и «занести в черные списки». Вот, как-то так.

Маркетинг «десятых – мало информации, но много «контента». Эпоха пишущих и писючих, нихрена не понимающих, ни в маркетинге, ни в социалогии «соушал медиа маркетологов»: инстаграмолого-затрахологов, фкейсбутолого-трахетологов, SMM-стратегов и «контент-маркетологов».

Маркетинг «десятых» – это эпоха разговоров и разговоров… и все они, так или иначе, вокруг «новых технологий» и «маркетинга цифр»:

• Технологии трудоустроили в маркетинге огромную армию самопальных IT-шников;
• Они «ни ухо не рыло», ни в маркетинге, ни в рекламе, ни в экономике;
• Это огромное количество пришлых людей генерируют много цифр; 
• Цифры – единственная доступная для них метрика, которой они пытаются померить все: отношения и зависимость, любовь и привязанность, деньги и качество выполненной работы;
• Цифры генерируют много беготни (чаты, скрипты, боты, авторассылки, «автоворонки», «автоконверсии»);
• Беготню объясняют «Вау! Это же прорывная технология», она «предиктивно» и «сквозно-аналитически» вытащит что-то из «биг-дата» и даст нам «много ROI» (о ROI в маркетинге).

В результате, эффективность маркетинга «нуль», потому что беготня – не за человеком, а за цифрой. Следствием увлечения технологиями коллекционирования цифр, без понимания сути маркетинга, стало то, что дотянуться до потребителя проще, но он тебя уже не слушает – хоть ори в ухо, хоть заигрывай, хоть даром отдавай. В свою очередь, как следствие уже из этого, денег на маркетинг не дают, даже если ты их, доказано, в компанию таскаешь.

Маркетинг-менеджмент «десятых» – это ничего на подряд отдавать нельзя, поскольку: проебут сделают через жопу или просто сбрасывают звонки. Если сам это не умеешь и не понимаешь, что контролировать нужно – хана проекту!

Как не потеряться в двадцатых?

Я был бы неправ, если бы ограничился констатацией того безобразия, что многие принимают сегодня за «маркетинг». На самом деле, сколько бы пришлых людей не пытались его  исковеркать, маркетинг всегда был, остается и будет иным – цельным и эффективным инструментом и механикой удовлетворения потребителей и заработка компании от удовлетворенности потребителей:

• Маркетинг сегодня и завтра – это не только знание «как настроить рекламу», но знание, что именно нужно потребителю – какой продукт действительно будет пользоваться спросом. Востребованный маркетинговый продукт в «нулевые» – это товар + сервис. Сейчас, все иначе. Маркетинг сегодня – это все та же связка продукта и сервиса, но и оперативности, точности и аккуратности маркетинга. 
• В отличии от «нулевых», с его «автоматической массовой рекламой», сегодня маркетинг – это маркетинг гиперсегментированности и персональных отношений, маркетинг кастомизации продуктов под задачи потребителя.
• Сейчас недостаточно просто иметь хороший товар или услугу. Потребители разборчивы, им нужно «облизывание» – предоставлять и демонстрировать подчеркнуто уважительное персонализированное обслуживание. Без него даже привлеченные немалыми усилиями и средствами потребители будут уходить недовольными или, что хуже того, сеять вокруг себя негативные отзывы. Сервис, с позиции маркетинга, – это понять, чего, помимо продаваемого продукта, клиентам не хватает, ради чего они отказались бы идти к конкурентам и стали бы лояльными компании;
• С каждым годом все больше требуется системно образованный и знающий менеджмент, без которого должного уровня клиентского сервиса не будет – при засилии «автоматических людей» пользующихся автоматизированными сервисами, остро нужны люди думающие и, в первую очередь, думающие не о показателях цифр, а о потребителях.
• В маркетинге нужны люди системные, умеющие не выполнять «работу», а выстраивать процессы. Иначе, бизнес будет неэффективным, с большим количеством своевольства менеджмента, пренебрежительности к потребителю, лишних издержек, слабоуправляемым и, как следствие, менее конкурентоспособным.
• Сегодня и завтра, маркетинг – это маркетинг не креатива, а точности и краткости коммуникации, выстраиваемой от понимания своего потребителя.

… каким его представляет современная маркетинговая наука? Что отличает маркетинг, который есть в вашей компании от того маркетинга, который исповедуют лидеры?

Коллеги, сегодня попытаемся обсудить вопрос сугубо теоретический и, как любой теоретический вопрос, он позволяет посмотреть на то, чем мы занимаемся с иной точки зрения. Ну а уж если я расскажу вам сегодня об одной очень полезной и основополагающей книге, сэкономлю ваше врем я и помогу вам быстро прочесть ее, то, наверное, это вообще хорошо.

Итак, сегодняшний вопрос нашего коллеги:

Ответ на все эти вопросы очень системно и подробно дан в книге «Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе». Авторы: Филипп Котлер, Айвен Сетиаван, Хермаван Картаджайя. Собственно, ничего больше читать не нужно. Любые мнения иных авторов, формулировки частного характера или отличного от изложенного, будут попытками авторского самопозиционирования, точнее, нелепыми самотыками со скрежетанием сознания. Для того, чтобы обриосвать реальность и представить перспективу нужно много что понимать и провести глубинный анализ происходящего и тенденций. Ф. Котлер (вряд ли кто другой), на это способен.

Квинтэссенция (самое главное, самое важное)

«В настоящее время мы являемся свидетелями развития маркетинга 3.0, или эры ценностей. Теперь компании рассматривают людей не просто как потребителей, а как полноценных человеческих существ, наделенных мыслями, эмоциями, душой. Со своей стороны и потребители все чаще ищут решения, призванные улучшить современный глобализованный мир. В этом сложном мире всем нам нужна компания, миссия, видение и ценности которой посвящены удовлетворению важных потребностей человека в общественной, экономической и экологической удовлетворенности. В приобретаемых товарах и услугах люди ищут удовлетворение не только своих функциональных и эмоциональных нужд, но и потребностей человеческой души.»

Маркетинг 3.0: от продуктов к потребителям и далее – к человеческой душе».
Ф.Котлер, А.Сетиаван, Х.Картаджайя
ISBN: 978-5-91657-473-9

Десять принципов маркетинга 3.0

Многие из тех, кто обычно все читает «по диагонали», увидев перечисление основных принципов маркетинга в этой книге, сделали вывод о том, что ничего нового ни в маркетинге, ни в книге нет, и все это многократно повторялось и ранее, а выглядит это, как набор банальных истин.

Дело в том, что – это принципы, а они неизменны. Но вся книга наполнена конкретикой и ниже, не сильно напрягаясь, вспомнил уже 20 с лишним важных и новых заключений, софрмулированных на основе этих принципов. Если вы перечтете внимательно, то, очевидно, найдете для себя еще двадцать.

Если же говорить о принципах…
В музыке есть такоей прием «секвенция» — приём последовательного повторения мелодической фразы на большей высоте.

Проповеди пастырей из года в год не улучшают Библию. Повторение основ, осмысление и конкретизация, новые примеры, подтверждающие сказанное — так развивается любое религиозное учение, наука, концепция. Представители иных конфессий, атеисты, полагаю, понимают, что их религия развивается точно также. Так улучшается и любая практика (от лопаты -– до космоса).

А вот еще пример: в основе современного права лежит «Римское право», а оно, в свою очередь, строиться на «12 таблицах», а те – созданы на учении Библии (общечеловеческих ценностях). Ну и замечательно, что в отечественном праве читаются общечеловеческие законы. Вот если оно (право) искажает первоисточник – за это надо давать по рукам. Верно?

Маркетинг сегодня не новее маркетинга вчера. И этим он верен. Если маркетинг учитывает современные вызовы – вообще хорошо. Если Ф. Котлер озадачился тем, что пересказал известное, наполнив и уточнив … как говорят: «флаг ему в руки» и спасибо за попытку.

• Принцип 1: любить своих потребителей, уважать своих конкурентов
• Принцип 2: быть чувствительными к переменам и готовыми меняться
• Принцип 3: берегите свое имя и четко показывайте свою сущность
• Принцип 4: потребители разные; в первую очередь сосредоточьтесь на тех, кому вы способны принести наибольшую пользу
• Принцип 5: всегда предлагайте хороший продукт по справедливой цене
• Принцип 6: всегда будьте доступны для потребителей и распространяйте хорошие новости
• Принцип 7: привлекайте своих потребителей, удерживайте их, содействуйте развитию их бизнеса
• Принцип 8: независимо от вида вашего бизнеса, считайте, что вы работаете в сфере услуг
• Принцип 9: постоянно совершенствуйте свой бизнес по критериям качества, эффективности затрат и своевременности поставок
• Принцип 10: собирайте всю значимую информацию, но окончательное решение принимайте мудро и взвешенно

Еще раз про то, что стратегий больше нет

… во всяком случае, в том ее понимании, в котором рыночная стартегия сформулирована десятью общеизвестными школами стратегий.

Таким образом, эра маркетинга 3.0 – это время, когда маркетинговая практика подвержена сильнейшему влиянию перемен в поведении и отношении потребителей.

Что в основе маркетинга 3,0

Прочесть эту книгу, все-таки важно. Но если доверитесь мне, то ниже реферативно и пунктами то важное, что я отметил в книге. Перечисленное никак не ранжировано по важности, и это просто из главы — в главу мысли авторов, на которые я обратил внимание. Итак, вот что переставляется важным для современного маркетинга:

1. Не рекламный монолог для аудитории, а совместные социальные медиа;
2. Больше нет границ (государственных, информационных, сознания, целевых групп);
3. Опора и ориентация на творческих людей;
4. Воздействовать на разум потребителя и его душу;
5. Потребители не просто потребляют, а склонны к сотрудничеству;
6. Индивидуализация, искренность бренда;
7. Более высокая стоимость и ценность корпоративного бренда;
8. Коммуникация не на основе выгод, а ценностей;
9. Потребители влияют и формируют бренд, а не реклама;
10. А сам маркетинг ведет не к удовлетворению, а к изменению образа жизни клиентов;
11. Сотрудники – носители и адепты корпоративных ценностей;
12. Не корпоративные ценности, а коллективные (общественные, групповые);
13. Привлечение и удержание персонала — это ценность;
14. Производительность операционного отдела и качество отдела по работе с клиентами;
15. Стремление не заработать, а сделать жизнь лучше;
16. Изменить жизнь сотрудников – в первую очередь;
17. Уполномочить сотрудников на проведение перемен;
18. Социальная ответственность бизнеса, Социально-коммерческое предприятие;.
19. Краткосрочные цели вредят экономике;
20. Партнерские каналы и методы распространения и продвижения в маркетинге;
21. Более высокий доход от новых рыночных возможностей – корпорации, исповедующие социальную и экологическую ответственность, получают доступ к рыночным полюсам: и к зрелым рынкам, и к бедным
22. От филантропии – к преобразованиям, вместо благотворительности – затраты на поддержку общественного, развивающего общество дела;
23. Сотрудничество Новатора, Инвестора и Вдохновителя. Инвестор без новатора быстро потеряет доход. Новатор без вдохновителя – это просто патенты, лежащие в столе. Вообще, единство разных по способу мысли и по устремленности специалистов – это очень важно.

Чем отличается маркетинг новых реалий?

Мы выяснили, что принципы маркетинга неизменны или почти неизменны. Что же фундаментально отличает маркетинг сегодняшнего дня? Все довольно подробно описано в книге. В книге же все отличия сведены в одну таблицу. Приведу ее полностью, позволю лишь себе сделать пару пометок красным, уточнив понятое мною.

Вот такое он – маркетинг нового времени и современных реалий. Вот то, что его отличает, а значит должно отличать нас с вами. Ну и конечно же, зачем вам изложенные выше мои мысли, когда у вас могут появиться свои, если прочтете эту книгу

Консалтерам и прочим маркетинговым спикерам

Коллеги, когда у вас в кулуарах маркетинговых тусовок и ивентов попросят дать телеинтервью и ответить на вопрос: «каким вы видите маркетинг сегодня?» или «какими вы видите современые маркетинговые тенденции?», вы запросто можете назвать 3-4 пункта из переисленного выше, и… не «лепить горбатого» придумывать набегу какую-нибудь отсебятину, которую уже просто невозможно слушать, не испытывая оторопь. Удачи!

Сегодня в разговоре, коллега маркетолог из индустрии красоты попросил проиллюстрировать утверждаемое:

Маркетинг родился на стыке экономики, торговли, психологии, социологии и антропологии – как ответ на современные вызовы общества, ответы на которые перечисленные науки дать не могли.

Сходу проиллюстрировать чем-то совершенно очевидным для коллеги психолога из индустрии красоты, не смог, а растекаться не очевидными для него кейсами из области экономики и маркетинга – это прозвучало бы не убедительно. Пока возвращался со встречи, родился, как мне кажется вполне иллюстративный кейс.

Посмотрите на фото.

Представление о моде периода «весна-лето 2022» от Miu Miu, Versace, Chanel, Michael Kors, Max Mara.

Я стесняюсь, но спрошу: 

Простите, а что делать весной-летом тем, у кого, «бедра» и не упругий мальчишечий живот?

Давайте, поговорим о моде, психологии и маркетинге! 

Такой социально-психологический парадокс, как «мода», ставит не только потребителей, но и психологов в тупик. Феномен заключается в том, что, с одной стороны, человек стремиться к индивидуальности и непохожести на других; с другой стороны, социальный человек стремиться к копированию облика других людей.

Уберите из фото блондинку. С этой красной сумкой, она слишком индивидуальна для моды

Причем, как и стремление к индивидуальности, так и исходные основы увлеченности модными товарами лежат в области психологии. Другими словами…

Психологи признают индивидуальность, признают социальность, и не признать парадоксальность стремления одновременно к противоположному, они не в состоянии.

Действительно, доказано, что по мере развития человека и общества, у отдельного человека все активнее проявляется стимул к самопроявлению личности и саморазвитию личности. И это понятно – в современных условиях потребности в обеспечении безопасности, социальных контактах в значительной степени удовлетворены, соответственно усиливается стремление к реализации себя как личности.

И тут же, вдруг, тот же самый человек проявляет первобытную потребность быть принятым социальной группой (племенем, стаей) и следовать за ценностями, которые распространены в социальной группе. Больше, эта стремящаяся к самопроявлению личность, отчего-то не только становиться выразителем, но и добровольно пропагандирует ценностей социальной группы другим людям, за пределами своей социальной группы.

Обратившиеся к психологии и не получив ответа, в попытках что-то объяснить, бизнесмены от моды придумали совершенно уж абсурдное:

Модным теперь признается все то, что хорошо подходит данному человеку – что тебе нравиться, то и модно.

Но, простите, это не так! Это абсурд, ибо те же самыми профессионалы моды, два раза в год на подиумы «от кутюр» (от фр. haute couture) и в витрины «прет-а-порте» (фр. prêt-à-porter, букв. — «готовое к носке») выставляют не то, что подходит каждому, а что «модно в этом сезоне». Конфликт очевиден. Психология бессильна. Бизнесмены моды, вольно или не вольно, делают миллионы людей несчастными, заставляя обреченно выбирать:

«модно, но, как-то… не моё» или «что же ты не сказала, что тоже придешь в этом зеленом платье?»

Что лежит в причинах парадокса «стремящаяся к индивидуальности социальность»? Ответ на этот вопрос оставим психологам. Как разрешить парадокс? А вот здесь может помочь маркетинг. Маркетологам, занятым поиском удовлетворенности потребителей, важно принять тот факт, что, предрасположенность к одновременной индивидуализации и к желанию следовать за модой, в человеке сталкиваются, вызывая внутренний конфликт и неудовлетворенность. Выходов в каждом случаем и для каждого человека можно найти множество. Системно же, маркетинговый подход к моде, устраняющий конфликт у потребителя с модой или индивидуальностью, может выглядеть так:

1). Определите вектор моды – понятный и простой. Например: «Весной и летом 2022 в моде стиль 90-х. Но это не точно…»

2). Последняя фраза определяет маркетинговый подход к идее моды.

3). Разрешите отклонения от вектора, но такие отклонения, которые все равно будут определять «модность». Например: «поскольку мода 90-х не началась сразу в 1990 году, и в разных странах, в разных слоях общества, перетекание модных тенденций было плавным, то вполне допустимы элементы одежды, аксессуары восьмидесятых-двухтысячных годов».

4). Разрешите большее… Поскольку мода сегодняшнего дня не может быть простым повторением моды прошлого, разрешите эклектику: миниюбку, но сверху, к модным в 90-е «бомберам», пусть можно будет носить топы и бюстгальтеры – пусть наличие или отсутствие выраженного бюста у потребителя и его привычек в одежде, не ограничивает его в возможности быть не только модным, но и индивидуальным.

5). Переосмыслите строгость моды и не копируйте буквально. Если мода 90х предполагала ношение однотонной не яркой одежды, дополненной минимумом аксессуаров, то пусть в моде 2021 будут яркие аксессуары. Те самые, аксессуары из прошлых коллекций, которых накупили в прошлые годы и которым, в силу новых тенденций моды, предстояло бы пылиться на полках.

Пусть мода будет маркетинговой – пусть попробует сделать потребителя не только модным, но и чуть увереннее и индивидуальнее. Не отменяя его странного стремление к подражанию моде, пусть его индивидуальность станет не отклонением от моды, а модным и индивидуальным вариантом современной моды.

А понимаете, отчего фантазеры законодатели моды, никогда не пойдут на это? Если вы разрешите компилировать одежду коллекций этого года с элементами прошлогодней коллекции, уже висящими в гардеробах потребителей, то упадут доходы модных домов и производителей одежды – зачем покупать все новое, если…

вот эта почти новая юбка, из коллекции прошлого года, еще очень даже ничего!?

Сегодня моду определяют модные и алчущие, но, с точки зрения маркетинга, нужно чуть отпустить свою алчность и дать потребителям возможность «выкрутиться», что называется нормально «по-модному», а то, кожаные куртки-косухи, песочного цвета тренчи, пальто «оверсайс» из коллекций прошлых лет, висящие по всех шкафам страны молчаливым укором расточительности, никогда не будут больше надеты и массово множат неудовлетворенность потребителей.

Собственно, вот пример того, как маркетинг может ответить на современный вызов общества, подружить потребителей и модные дома и оставить психологам возможность и право спокойно разбираться в причинах человеческих парадоксов. Пусть они спокойно копаются в наших душах и мозгах, но если мы вдруг станем чуть счастливее, то может и им копаться в нас будет приятно.

Что такое лояльный сотрудник?  А что лучше профессионал или лояльный сотрудник? А я вот уверен, что чем больше профессионален сотрудник, тем меньше он лоялен к компании. А вы? В смысле, вы профессиональны или лояльны? Вы согласны с утверждением?

Для начала, давайте разберемся с понятием: Лояльность ко мне – это приверженность моим… ценностям, взглядам, позиции.
Как и писал ранее: самые сложные тенденции в жизни могут быть описаны парой формул из мататики, физики и химии. С лояльностью таже фигня. Ребенок приверженен идеалам, взглядам родителей. Он лоялен и иначе не может: все что он знает и понимает, это то, что знают и понимают те, кто его кормит, учит, защищает. 

Но чем больше ребенок узнает, чем больше он учится и чем больше он понимает и принимает извне родительского окружения, тем больше вероятность того, что он, сохраняя сыновнюю любовь, сомневается в честности, справедливости родительского слова и родительского опыта. С возрастом у него появляется возможность узнать другой опыт, другие взгляды, которые, быть может, будут в корне отличаться от родительского наследия — багажа знаний, взглядов.

Именно багаж знаний, опыт перевешивает слова, заверения и убеждения. С опытом наебало не честность становится отчетливо видна, как бы оно не прикрывалось красивой оберткой из «фирменной культуры», «корпоративного духа» и  «лояльностью к компании». Если поменять работу раз 10, то корпоративные эвенты, громкие заявления HR, коллективные попойки на природе,  системы мотивации с демотивацией не убеждают в том, что завтра с маркетологом не смогут расправится, если продажи пойдут вниз по причине сокращения рынка. Хоть ты тресни… но не убеждают!

А если убеждают? Тогда на глазах маркетолога лошадиные шоры, бегает он по кругу, убеждая себя: «ничего-ничего… еще кружок, вот сейчас я проведу выставку хорошо и меня… еще месяц не уволят». Убеждают, если опыта или мозга в голове наемного специалиста нет!

Если это так, то формируется простая логика: Если мозга или опыта нет – значит чел будет лоялен – значит долго просуществует в компании. обратное то же справедливо: Если есть мозг – значит видит несправедливость решений, наказаний, притворство, не выстроенность бизнес-процессов, воровство, задержки зарплат и проч. – значит не жилец у  нас.
——
Еще лояльными часто называют зависимых от ситуации сотрудников… Знаете кто это?

• Взявшие кредит и подписавшиеся на ипотеку – страх потери дохода является огромным фактором лояльности.
• Жены, мужья и любовники работающих в компании руководящих сотрудников – зависимость, личные связи часто весят очень много, давлеют над людьми и питают лояльность.
• Старые умные,  умело приспособившиеся к ситуации сотрудники – это те, у которых инстинкты выживания очень сильны, они подсказывают лояльносе поведение.
• Те, кто рядом живет, кому доступ к инету, свободное время, гибкий график важнее прочих материально-профессиональных ценностей – их лояльность к компании питается за счет не противления компании их потребностям.
• Еще с десяток категорий (предлагаю дополнить самостоятельно)

То есть, если молчит, занят делом и боится потерять место – это выглядит, как лояльность!
  ——

Еще знаю, что лояльными именуют «верных» сотрудников. Верные, по мнению HR и Боссов – это те, у кого идеалы соответствуют идеалам компании. Похоже, слышали?

Скажите маркетологи, у кого идеалы компании отличаются от идеалов босса — владельца компании?
Понимаете, к чему я клоню? То есть лояльные – это те, у кого идеалы (ценности) соответствуют ценностям босса. Пардоньте, у меня ценности часто отличаются от ценностей моей жены, матери… что уж там говорить о тождестве моих и интересов Босса?!

Но тогда лояльный – это тот, кто готов добровольно подменить свои ценности на ценности Босса и следовать его ценностям, в ущерб своим. Так? Но способен на это только идиот (идиотия — невежество) или ребенок (не опытный) – тот, у кого собственных ценностей нет.

Круг замкнулся? Лояльный – значительно хуже профессионала со своей системой ценности (которая у него однозначно присутствует благодаря опыту). А вы думаете отчего гранды IT-индустрии Яндекс и Гугл создают среду поддержки профессионалов, а все российские компании поголовно в систему оценки сотрудника упорно включают такую метрику, как «лояльность»? А? есть ответ?

p.s.

Лояльность освобождает от необходимости думать.
(Бернард ШОУ, (1856-1950). Английский литератор)

Вот сегодня опять… Сегодня один наш коллега посетовал на обратную зависимость, так типичную, применительно к маркетингу: чем меньше денег в выручке, тем больше нужно тратить на маркетинг. Обратное так же справедливо: чем больше выручка — тем меньше нужен маркетинг.

Коллега пишет:
задолбался уже решать проблему руководителей компании — вытаскивать продажи без инвестиций в них. Деньги вкладываются куда угодно: в основные средства, в развитие (в кавычках), в наращивание прочей «мышечной» массы компании,… куда угодно, только не на маркетинг». Что тут сказать… к сожалению, маркетинг — не философия большинства компаний, не икона большинства руководителей. А жадность — простая человеческая жадность, применительно к маркетингу, вообще губительна.

В свое время, в начале 90-х, будучи близко знакомым с владельцами одного из тогдашних столпов компьютерного ритейла услышал:

«представляешь, взял на работу директором по маркетингу иностранца. Так первое, что тот сделал – попросил принести ему весь компьютерный «глянец» и тыча пальцем распорядился узнать стоимость рекламы на самых дорогих местах. Я ему плачу 5000 долларов, плюс самая дорогая реклама… Знаешь, я так маркетинг и без него делать умею».

Тогда (впрочем, отчасти, как и сейчас) в его словах я услышал и принял некую логику: маркетинг — это когда тратишь деньги. И второе, что противоречит первому: «хороший» маркетолог денег не просит, а приносит.

Вот и коллега в очередной раз посетовал на несправедливость изложенной в книге одного из типа «писателей от маркетинга» мысль о существовании: «Маркетинга без бюджета». Не буду писать имя автора-издателя, итак уж не заслужено много его упоминаю.

1) Что хотелось бы сказать про саму идею маркетинга без бюджета… Есть определенная категория писателей — массовики-затейники. Они не приносят в науку и практику ровным счетом ничего. Они просто продают книги! Они ловко манипулируя аудиторией продают ей то, что она хочет слышать: «маркетинг без бюджета», — это для тех, кто свято верит в то, что можно что-то делать без денег; «маркетинг за МКАД» — это для тех, кто очень хочет продавать в регионах, но ни разу в командировку не съездил; «партизанский маркетинг» — это для первых и вторых сразу.


Мысль первая: Многие произносят «гуру», чтоб не выговаривать труднопроизностимое «шарлатан».

2) Я уже как-то писал, что все, даже запредельно сложные процессы, могут быть описаны парой формул из математики, физики и химии. Если говорить о «маркетинге без денег», то сама эта идея нарушает фундаментальнй закон сохранения и преобразования энергии – чтобы что-то получить, надо что-то потратить. Применительно к маркетингу, чтобы росли продажи тратить можно:

• силы,
• деньги,
• время

и… и пожалуй на этом всё!

Если у вас мало денег, значит для того чтобы достичь результатов в продажах придется тратить время или силы. Если маркетолог безумно талантлив, то растрачивая его талант, теоретически, возможно обеспечить продажи. Теоретически – это от осознания того, что один способен «сделать продажи» конфетной лавки, но не крупной, федерального значения производственной компании. А чтобы для такой компании найти с десяток таких талантливых нужно потратить очень много времени.
Мысль вторая: Только фокусники (или ГУРУ, см. выше) способны из пустой шляпы вытащить зайца, и только в том случае, если его кто-то туда заранее положил.

3) Маркетолог Прабху Гуптара соавтор Филиппа Котлера по книги «Маркетинг 3,0» писал: Есть различие между философией маркетинга и методами маркетинга. Можно иметь философию без множества методов; и как это ни удивительно, можно также иметь методы без философии. В большинстве случаев, первое имеет смысл; второе же не имеет смысла ни при каких обстоятельствах… Но оказывается, занимаясь чем-то,вовсе необязательно до конца понимать глубинный смысл происходящего: трешь себе тряпкой пол и пофигу тебе, что пол этот должен быть чистым вовсе не для получения зарплаты, а для людей. И если кончилось у тебя моющее средство – продолжай тереть пол, ведь процесс важнее, чем люди. К тому же, без моющего средства процесс выходит сэкономным (без бюджета). Оказывается, что кто-то считает, что так жить можно!

Мысль третья: применение компанией только методов без философии неизбежно, рано или поздно, приведет любого талантливого наемного маркетолога к пониманию, что растрачивать себя на ерунду он больше не согласен и не пошли бы те, кто экономит на маркетинге куда-то подальше!

Хотите почти кейс о том, как маркетинг рождает не только новые форматы акций, но и новые идеи для жизни? 

В рамках рекламной кампании бренда туалетной бумаги Charming производителя P&G, жители Нью-йорка могут заказать к себе домой, на природу, к офису или ночному клубу, то есть туда, куда срочно потребовалось,… приезд передвижного туалета.

Для этого будущий пользователь должен зайти на сайт charminvango.com, вписать имя, возраст, номер телефона и адрес места подачи туалета.

Передвижная уборная – по сути тот же Uber, но вместо такси по вашему адресу подъезжает грузовичок, где приятно и удобно справить нужду. И понятно, что на месте всегда под рукой будет продукция этой компании.

И хоть Акция длилась всего два дня, но подобная идея, наверняка, прижилась бы в любом городе – тема-то актуальная, если бы… если бы не пробки. )))

С точки зрения маркетингового продвижения, один из самых сложных рыночных сегментов – недвижимость. Причин трудности с использованием маркетинговых инструментов является целый комплекс проблем, начиная от специфики продажи дорогостоящих товаров и услуг длительного использования и до высокой конкуренции в сегменте продаж.

Четыре составляющих продвижения на рынке недвижимости

На рынке продаж недвижимости на сегодняшний день в той или иной мере всеми продавцами используются четыре важных составляющих грамотного продвижения продукта:

1) информирование клиента о предложении;
2) формирование понимания предложения;
3) вовлеченность клиента;
4) формирование доверия к продавцу

Правда, комплексного маркетингового подхода, основанного на отработке всех трех составляющих, в подавляющем большинстве случаев не наблюдается. Но то, что присутствует всегда – это однотипные рекламные модули с фасадами продаваемого объекта, характеристиками его и нарезаемой в нем под продажу площади и контактной информацией продавца.

Эта стереотипичность и «информационный подход» производит эффект «замыливания» взгляда потенциального клиента из-за чего маркетинг не производит того эффекта, на который рассчитывает продавец.

Что такое быть информатором, но при этом, не помогать клиенту выбирать?

Что бы поступать не правильно достаточно перенести принцип продажи товаров через прилавок, свойственный FMCG, на рынок недвижимости. Как выглядит «прилавок» фирмы по продаже, скажем, загородных домов?

1) Выставленные в ряд иконки разноплановых и разнотипных домиков размером 150х150 пикселей

2) Все иконки ранжированы по цене: от самого дорогого домика и до самого дешевого.

3) в ряде случаев отдельно стоящими домиками размещают АКЦИИ – домики, оптимизированные по затратам сырья и материалов, или у которых площадь рассчитывается по внешнему периметру или у которых убрано все, что можно: отделка, внутреннее обустройство, доставка и проч.

4) при желании ознакомиться с одним из предложением «с прилавка», попадаешь на скупой материал про толщину стен, площадь периметра, абзац текста про энергетику и обязательный «вид сверху».
5) Все домики имеют странно-неопределенные названия-имена, повторяемые у каждого продавца: фахверк, финский дом, шале, пулхаус. То есть, этими самыми «фахверками» торгует весь рынок, но, при этом, каждый из производителей этим именем-названием называет дом, очень не похожий на аналогичный дом конкурента.

6) При этом чем фахверк лучше или хуже шале…? Все как в старом анекдоте:
— А чем лучше-то, Леонид Ильич?
— Лучше, чем другие…

7) От такого прилавка, очень похожего на другие, отличаются те производители, кто заявляет, что они производят сами брус, вагонку, сами пилят и сушат дерево или производят кирпич. Однако, согласитесь, что знание о размере кошелька производителя и наличие у него каких-то производственных мощностей не означает, что дом, поставленный на участке будет удобен покупателю. Это как наличие прав не определяет умение ездить!

8 ) Посмотрите предложения на рынке и обратите внимание: каково соотношение фотографий фасадов выстроенных домов и фотографий их внутренних интерьеров? Если обнаружите ПОВАЛЬНОЕ фотографирование фасадов, по постарайтесь ответить на вопрос: производители продают услуги по возведению фасадов из напиленного и наструганного, обожженного в печах и укомплектованного на их производствах своего товара или они продают то, что хочет покупатель – пригодную для жилья среду обитания?

Сегодня маркетинг на рынке недвижимости пытается донести до клиента одни и те же ценности, использует одни и теже меседжи: красота архитектуры, вид из окна, инфраструктуру объекта и др.

Чтобы быть успешным, сегодня маркетингу рынка недвижимости нужно вдумчивое отношение к продукту, четкая архитектура бренда, и выгоды для клиента (то, что делает из продакта, полезного и интересного производителю, товар – выгодный, интересный и полезный покупателю, только потом уже можно будет говорить о тех или иных вариантах продвижения. Без всего этого продвижение будет безликим или очень похожим на фейк, или настолько нестандартных, что его визуализация непременно попадет ко мне в копилку маркетинговых идиотизмов.

Как же нужно «правильно информировать» потенциального клиента?

По большому счету, продавцу объекта недвижимости и маркетологу нужно не быть «информатором» о себе и своем предложении и необходимо отрабатывать все три, перечисленные выше, составляющие успешного маркетинга.

Практически все производители полагаются на имеющиеся у клиента знания. Правда никто эти знания у клиента сознательно не формирует:
1) Почему все производители начинают с ранжирования своих предложений по стоимости и по размеру площади, но, никто не рассказывает: чем дом в 180 квадратных метров отличается от дома в 250 квадратов? То есть 180 метров достаточно для чего или если 250 – это много, то сколько метров необходимо для меня? Сколько метров площади загородного дома нужно взрослому мужчине 40 лет или ребенку пяти лет?
2) Единовременные постоянные расходы на строительство дома понятны из прайсов, а вот на сколько будет отличаться постоянные эксплуатационные расходы у дома в 180 и у дома в 250 квадратов? Если ли разница в долговечности разных по площади домов?
3) Дом из клеяного бруса выгоден тем, что заселяться в него можно сразу же после его постройки, в отличии от бревенчатого, который должен в течение годв «осесть» – это понятно производителю, но где это написанное простым языком на первых же страницах сайтов, в буклетах, на первой же «лекции» будущему владельцу дома?

Четкие «ответы на вопросы» будущих клиентов – это отличает маркетинговый подход от производственного, когда рассказ «взахлеб» о себе и своем товаре является основой для коммуникации с потенциальным клиентом.

Быть может производство качественного продукта, в который каждый сотрудник вплоть до высшего руководства вкладывает душу – это уже не лучший вариант продвижения объекта недвижимости?

А как же лучше продвигать объекты недвижимости?

Вместо того чтобы давать клиенту данные о проекте, необходимо транслировать настроение, образ и эмоции.
1) Вместо иконок-домиков нужно широко использовать современные презентационные технологии: 3D-mapping, дополненная реальность, проекция на 360 градусов. Путь FMCG торгует через прилавок, но продавая объекты за 5 миллионов стоит раскошелиться на визуализацию объекта.

2) Продажа бетонной или деревянной коробки под крышей, вовсе не означает, что продвигать нужно срубы или кирпич. В маркетинговых коммуникациях все больше нужно рассказывать не о продукте, а о выгоде – об интерьерных решениях, уровне комфорта и реализуемых с помощью обектов недвижимости жизненных устремлений покупателей. Больше изображайте людей у дома, людей в интерьере, рассказывайте больше не об инженерных решениях, а о выгоде для покупателя в самом широком смысле.

3) Технологии это хорошо. Сейчас в тренде виртуальные операторы, которые обладают развитым интеллектом и способны сами отвечать даже на сложные вопросы клиентов. Но вот продавать объекты недвижимости за миллионы должны живые люди и экономить, заменяя их на автоматы – это не верно, поскольку это нарушает фундаментальный принцип продажи премиум-сегмента (лакшери сегмента) – «вылизывание» клиента. Правда, это означает и то, что если живой продавец умеет общаться так же и знает не более электронного консультанта, то лучше пусть будет автомат!

4) Хорошим инструментом маркетинга дорогоих товаров является услуга тест-драйв. Один из крупных игроков на рынке недвижимости компания «Миэль» предлагает своим покупателям услугу test-life поездку на выходные в Ригу, куда входит перелет и проживание в жилом комплексе. Это позволяет понять, в каких условиях, с какими соседями и уровнем обслуживания будет жить клиент, если решится на покупку недвижимости в этой компании.

5) Повсеместно, в том числе, и на рынке жилой недвижимости, ATL реклама, с каждым годом, все более затратна и все менее эффективна. Однако, я уже не раз обращал внимание коллег, на тот факт, что основыми составляющими рекламы должны быть краткий и не расфокуссированный информационные посыл – меседж, выгода – явная и осязаемая и экшн – шоу, акция, драйв. Чтобы не делать рекламу, а продвигать товары и услуги, нужно делать что-то большее, чем ролики.

Например, в 2005 году группа «Интеко» применила комплексный подход, включающий меседж, выгоду и экшн – ТВ-реклама одного из объектов недвижимости представляла собой игровую телепередачу – пейнтбольный турнир, в котором принять участие и сняться в ТВ-шоу пригласили потенциальных клиентов. На момент начала рекламной кампании в проекте оставались не проданными около 50% квартир, каждая из которых стоила более $1 млн. Благодаря же необычной акции все оставшиеся квартиры были проданы в кратчайшие сроки — всего за 4 месяца!

Хороший маркетинг недвижимости – это креатив, рожденный вместе с проектом, а не в тот момент, когда какой-то абстрактный дом уже построен и нужно срочно придумать, как его продать.

Этот странный вопрос сегодня мне задал читатель в своем письме…  
У меня есть такой же странный вопрос в ответ — скажите, а вы любите электричество? Для нас с вами, скорее всего, более важен свет, тепло, которые оно дает…

И Вы и я используем критику, также как и электричество – для создания чего-то другого:

• предотвращение распросатранения лжи
• исправление мнения произносящего
• улучшение взаимопонимания, 

ведь критика служит началом диалога, ведущего к переосмыслению: аргументов, взглядов, позиций, отношений. 

Но вряд ли критику можно «любить»…  тем более, когда критикующий не утруждается объяснить какого фига он накинулся на жертву, а последняя не пытается понять мотивов критика, не видит цели в критике.  То есть, если такой «инструмент» межличностных коммуникаций, как критика, применяется неуместно, грубо и бесцельно, то это как совать в партнера оголенные электрические провода… вместо использования электричества по-назначению. 

А еще критика может быть убийственным оружием, и как любое оружие, она может служить не созиданию, а уничтожению. Если цели критика таковы, то остается посоветовать жертве вспомнить расхожее: «все, что нас не убивает – делает сильнее» и попытаться, вопреки убийственности такой критики, сделать сильные выводы. 

Наверное, все же, критику любить нельзя, вне зависимости от цели критикующего. Если можно, то давайте вместе полюбим удары электрического тока! 

Вот сейчас задам, на первый взгляд, нелепый для маркетологов вопрос: что в контенте Ваших корпоративных брошюр? Вопрос про контент не покажется таким уж и странным, если, скажем, спросить иначе: На что Вы делаете упор, когда пытаетесь строить коммуникацию с клиентом?

Для начала – пара цифр. Согласно опросу Curata: задачи так называемого контент-маркетинга в последний год смещаются с целей продажи — к целям манипулировали мыслями людей принимающих решения (руководителей) и к целям воспитания рынка (воспритания клиента). О как!

В опросе было предложено выбрать важные для себя цели и проранжировать важность целей, которые они ставят перед собой занимаясь маркетингом.

На первом месте 87% отметили важность развития продаж;
…
На четвертом месте (42%) маркетологи отметили свой целью рыночное лидерство;
На пятом месте (40%) отметили важность узнаваемости бренда;
На шестом месте (32%) поставила важность увеличения ВЕБ-трафика.

Что же маркетологи b2b поставили на второе и третье место?
Исследование выявило тот факт, что 56% маркетологов b2b ставят стратегической целью воздействие на лиц принимающих решение. Это же, кстати, заявляли год назад только 43% опрошенных.

То же исследование показало, что 47% опрошенных ставят своей целью воспитание покупателя (рынка).
То есть 56% маркетологов b2b занимаются умами лиц принимающих решение.

(Данные взяты из 2-го годового опроса «B2B Marketing Survey», проводимого Curata среди 465 маркетинговых специалистов b2b).

Что же такое: «воздействовать на лиц, которые принимают решение» и почему это так важно, когда мы говорим о маркетинге b2b?

Маркетинг b2b имеет свою специфику, определяемую:

1. Необходимостью продать не сам товар или услугу, а решение.
2. Зачастую выбор решения осуществляется коллективно: «закупщик» — не персона, а отдел, с иерархией принятия решения. От поиска информации, ее систематизации, подготовки тендерных условий, анализа информации от потенциальных поставщиков, выбора потенциального поставщика, до «доения» поставщика и выбивания необходимых условий — это менеджмент группы.
3. Основная задача закупщика — не купить подешевле или купить «лучшее», совершенное, как может показаться, а не «ответить головой» за закупленное. Именно поэтому не все технические «совершенства» и новинки продаются!

Если говорить о построении коммуникации в маркетинге b2b, то такая коммуникация всегда рациональна и требует основательных доводов и конкретики при доказательствах преимуществ товароа. В маркетинге b2b, маркетинге промышленных товаров нужно акцентировать внимание на решении задач лиц, принимающих решение, которые продукция фирмы (предложение) способна решить.

О важности манипулирования мнением лиц принимающих решение может свидетельствовать следующие цифры: 65% лиц, которые принимают решения, пойдут с поставщиком через все стадии воронки продаж, если поставщик им помог, проконсультировал, сделал экспертное заключение на ранней стадии принятия решения в воронке продаж. До 80% лиц, принимающих решение, пойдут с поставщиком, если последний предложил и аргументировал новую точку зрения о том, как выиграть на рынке. Понимаете, да? Не уже выиграл, а только предложил!

Что это если не образчик манипулирования?! То есть в маркетинга b2b достаточно заявить себя экспертом, стать проводником нового, предложить решение и… закупщик — Ваш!

Так что, если Ваш корпоративный каталог все еще говорит о Вас и о товаре, а Ваши менеджеры все еще рассылают коммерческие предложения с «втюхиманием» товаров, то Вы не в тренде маркетинга манипулирования клиентами в сегменте b2b.

С удовольствием предлагаю маркетинговым специалистам некое графическое представление о том, какая бывает маркетинговая коммуникация, какие бывают коммуникативные каналы их задача и цель их использования. Уже собирался долго-долго что-то писать на тему коммуникации в маркетинге, как вдруг натолкнулся на вот такую матрицу.

В матрице почти все верно, за исключением:

1. Одной пиктограммы — «анкеты». Ничего «развлекательного» и «эмоционального» в анкетировании не нахожу. Не люблю ничего и нигде заполнять. Не особо верю в этот вид съема информации с клиентов.
2. И второй пиктограммы — «статьи». В зависимости от контента, эту пиктограмму можно разместить в любой четверти матрицы маркетинговых коммуникаций.

«А в остальном,  прекрасная маркиза, все хорошо, все хорошо!»

Ну и пару слов по теории. Под маркетинговыми коммуникациями понимается связь с клиентом и управление процессом продвижения товаров и услуг на всех этапах: перед продажей клиенту, непосредственно в момент покупки, во время продажи и по завершении процесса потребления. Маркетинговые коммуникации должны быть системными, должны разрабатываться индивидуально для каждого целевого рыночного сегмента и содержать в себе инструменты и механизмы передачи информации для целевой аудитории покупателей. Не менее важны инструменты обратной связи покупателя с продавцом товаров и услуг.