Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Я пишу быстро. В смысле, тычу по клавиатуре быстро. Но поскольку мысль значительно опережает руки, то руки тычут не то, что придумала голова. В результате, порою, печатный вариант мысли удручает.
В оправдание этого безобразия стоит сказать, что я — не один такой. Есть «писатели» и покруче и в истории масса примеров забавных, трагических и безумно-смешных опечаток.

Есть такие забавные и смешные опечатки и в моей копилке. Вот такими опечатками с удовольствием поделюсь с маркетологами, верстальщиками, издателями. Быть может, это сподвигнет кого-то на внеочередную вычетку очередного текстового документа.

Опечатка — упущение в печатном тексте: нарушение порядка следования букв в слове (дял-для), утрата букв из слова (опчатка — опечатка) или замена одной буквы другой (пропажа вместо продажа). В любом случае, опечатки однозначно искажают текст, а часто и смысл самого текста, создают комический эффект. Иногда опечатка в корне меняет смысл на противоположный, в таких случаях иногда используют термин «опечатка по Фрейду».

Оскорбление императорской фамилии
Редактор газеты «Киевская мысль» в начале XX века попал под суд за оскорбление царской семьи. Причиной скандала и судебного разбирательства стала заметка «Пребывание вдовствующей императрицы Марии Федоровны в Финляндии». В слове «пребывании» «Р» необъяснимо для редактора заменилась на О». В результате получилось полное безобразие. 🙂

Осел на встрече со Сталиным
В 30-е годы XX века прошла встреча И.Сталина с послом из Польши. В газете «Известия» была размещена статья об этой встрече. Буква «П» в слове «послом» из верстки исчезла. Газетчиков спасло то, что вождь был не доволен поляками и раздражен итогами встречии.

Про надежного саратовского водителя
Саратовский дальнобойщик А. Костылев стал всесоюзно знаменит, после публикации в областной газете статьи, смысл которой заключался в том, что товарищ А.Костылев без аварий и ремонтов отъездил сто тысяч километров и это для него не предел. Правда статья вышла под заголовком: «100 000 километров — не пердел!».

Вам, типа, мат
Газета «Слобода» из Тулы в 2008 году опубликовала объявление «Похудение без диет». Обиженная читательница подала на газету жалобу в ФАС. Дело в том, что газетчики пропустили в первом слове букву «Д». ФАС сочла, что это — прямое нарушение закона «О рекламе» (использование бранных слов в рекламе). Подумав, газетчики не согласились, и материалы дела отправили в Гильдию лингвистов-экспертов. Спецы перерыли все словари русского мата и заявили, что ни в одном из них указанного в исковом заявлении слова нет.

Приглашаем посидеть
Опечатка в буквальном смысле предсказала судьбу одного из самых известных «сидельцев» М. Ходорковского. Если помните, этот товарищ «присел» по делу уклонения от налогов ЮКОСа. Бывший алигарх был изначально привлечен лишь в качестве свидетеля по делу. В повестке, правда, было написано: «вызывается в качестве сидетеля».

Неприличный король
В свое время, по школе, где учится моя дочь, ходил растиражированный анекдот об одном из сочинений по истории. Неаккуратный школьник написал: «Король Людовик ХУ-й был…». Людовику XV досталось не по-детски!

Про договоры
Часто коммерческие договоры скрупулезно вычитываются на предмет вылавливания коммерческих неточностей и юридических ошибок — вычитывается все, кроме опечаток. В результате в одном из договоров, прямо по Фрейду, встретилось: «Генеальный директор», а в другом, компания вместо звучного бизнес-утверждающего названия получила такое: ООО «Стойдело». Не понятно, от чего «стройка» в названии своеобразно превратилась в нечно нелепое?

Ну и про сегодняшнее
Что же сподвигло меня к написанию этой заметки? Сегодня получил коммерческое предложение в котором читалось: Продаем щеебень.

Я тут подумал… Как проиллюстрировать способность PR обогатить маркетинг? Всем же известно, что паблик рилейшнз входит составной частью в комплекс промотирования (промоушн микс). Ну вот, как бы сделать для слушателей очевидным способность PR качественно наполнить маркетинговые коммуникации? 

В статьях о истории марки и опыте компании, обычно обильно сыпят цифрами и фактами, подсовывают «протоколы испытаний» и «сертификаты»… Это так же не прикольно, как, к примеру торговля дешевыми «школьными» авторучками BIC, которые изобрели в 1950 году. Что PR-щику, маркетологу и потребителю с этим историческим фактом и товаром делать? «Мне скучно, бес!» (Фауст).

А что если так: 

Чета Дятловых из Самары, у которых 15 детей и 40 внуков ежегодно отмечают годовщину своей свадьбы. В этом году они отмечают «Золотую свадьбу» – вместе Зинаида и Григорий уже 50 лет. И все эти годы у них в семье есть традиция: всем своим многочисленным родственникам, разбросанным, волею судеб, по всей Росиии, они отправляют приглашения на празднование, вот уже 50 лет, подписывая их одной и той же авторучкой.

Вот это пример силы истории, которая позволяет наполнять смыслом то, с чем вы обращаетесь к потребителям. И вот эта история может полностью изменить ценность продукта, ценность вашего PR и маркетинга, в итоге. Все это оттого, что бренд не нахваливает себя, информируя и возможности «хулионами» проданных в секунду очень однотипных изделий, «удовлетворять потребности». 

Так бренд проникает в бытие и сознание. Растворяется в социуме, в людях. Предстает, как часть чего-то важного для людей.  

Это уже рассказ не про успешную торговлю, а про «сопричастность»!
Впрочем, цифры объемов продаж важны, но, скорее, оптовикам – вряд эта информация как-либо заденет за живое потребителя, которому нужна всего-то одна авторучка.
____
p.s.
Фамилия и имена вымышлены. Я не знаю, существуют ли такие люди, но раз такое количество авторучек компания продала (см. ниже тупейшие цифры со оф.сайта) , должна же быть где-то в Мире подобная очень увлекательная для целевой аудитории история.
____

p.p.s. по ссылке ниже, что такое «сторителлинг»

… или про то, что продавцы и торговые маркетологи должны знать о не удовлетворенных клиентах, которым продали товар механиками впаривания клиентов. К чему приводит настойчивость продавцов, и как за все это расплачивается бизнес. Читаем книгу гуру продаж Нила Рекхэма «СПИН-продажи».

Покупатели, нелюбящие продавцов

Коллеги, натолкнулся я тут на один текст в интернете на сайте тренера, что «обрабатывает» сбытовые команды продавцов, и вспомнил, в связи с этим, одну книгу, которые (текст и книгу) хочу привести вам в объяснение того, что многократно уже говорил ранее:

Люди очень любят покупать, но ненавидят, когда им продают

Для понимания тех кейсов, которые приведу ниже, стоит напомнить фундаментальное:

1. Продажи – цель продавцов;
2. Удовлетворенный покупатель – цель маркетологов;
3. Купивший покупатель – это еще не удовлетворенный потребитель
4. Только удовлетворенный потребитель:

• не вернет товар, передумав (по закону и часто, имеет право);
• не нахамит продавцу и последний не столкнется с такмм явлением, как «потребительский экстремизм»;
• не «разнесет» бренд и продавца в соц.сетях;
• придет еще раз, когда жизненный цикл товара закончится,
• когда у продавца появится новинка;
• или когда продавец решит поменять поставщика, то привязанный к продавцу потребитель не уйдет вслед за брендом поставщика.

Если это фундаментальное не учитывать, и «впаривать» товары клиентам любой ценой, что «огрести» продавцу все это можно запросто.

Текст, который заставил меня вспомнить о книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи», вот:

Контакт установлен, потребности выявлены презентация проведена и все возражения отработаны. Если вы всё делали правильно, то на этапе завершения сделки проблем у вас не возникнет и все пойдет как по маслу.

Закрытие сделки

Закрытие продажи (закрытие сделки) – стандартная механика, применяемая продавцом в процессе убеждения покупателя к совершению акта покупки. Понимаете, что это за механика, нет?

Клиент в торговм зале, в переговорке все еще чешет репу находится в состоянии анализа, пытается убедить себя в целесообразности покупки. Он уже почти склоняется к нужному продавцу действию, но напряженный мыслительный процесс обдумывания все еще выдают глаза, жесты и паузы в речи. И тут продавец выдает:

У вас ручка есть контракт подписать?

Куда вам доставить этот товар? Вам удобнее во вторник или в среду?

Да, не волнуйтесь, на раздумье у вас есть время. Только через полчаса приедет другой покупатель, который очень хочет приобрести именно его и везет задаток.

Смотрите сами, через неделю цена поднимается…

Ну хорошо, только для вас, сейчас еще кепочка к этой квартире вам в подарок. Подписываем договор?

То есть, вроде бы как уже все решено, какого фига тянуть кота за резину над чем еще думать-то? Это и есть закрытие продажи – механика стимулирования покупателя к скорейшему здесь и сейчас окончанию процесса. В интернете, в поисках какой-либо системной информации об этом, я нашел более 30 книг о продажах, которых нашлась минимум одно упоминание или глава о «завершении сделки». При опросах менеджеров по продажам о наборе навыков, которые им больше всего хотелось бы сформировать у селзов, «закрытие» всегда стояло на одном из первых мест. Мое краткое исследование выявило буквально тысячи приемов, приечиков и целых тактик доведения клиента до иступленного состояния, при котором он не в силах не заплатить здесь и сейчас.

Как принимается решение о покупке?

По ссылке же, в заметке «Путь к покупке», написано:

… если продавцу хочется сию минуту, именно этому покупателю что-то продать, но при этом, покупатель находится на стадии размышления, то продажа у этого продавца, скорее всего, не случиться. И пусть этап «Сравнение» может занимать минуты или секунды, но покупатель все равно сравнит известные ему варианты для выбора верного для себя решения, как бы продавец не навязывал ему свой товар.

По ссылке, кстати, приведено упоминание «теории принятия решения» и объяснено, отчего именно так происходит принятие решения о покупке. Там дается объяснение того, для каких видов продажи и каких товаров «закрывать сделку» здесь и сейчас – бессмысленное занятие… Потом почитайте, хорошо?

Но дело в том, что продать здесь и сейчас продавцу очень и очень хочется. Любой ценой, несмотря на покупателя и его желание, очень хочется денег! Поэтому во всех учебниках и на всех тренингах продавцов учат, как наплевав на покупателя, замбированием, уговорами и подталкиваниями довести его до кассы.

Нил Рекхэм в своем бестселлере «СПИН-продажи» приводит такой кейс о эффективности манипуляций клиентами, называемой «закрытие сделки».

Существуют реальные данные, показывающие, что полный отказ от закрытий может спровоцировать появление серьезных проблем в сфере продаж. Совместно с Бобом Бойлесом из American Airlines мы провели некоторые исследования в надежде выяснить, является ли полная неспособность использовать закрытие даже менее эффективной, чем слишком частое его употребление. Бойлес со своей командой проводил у себя в компании эксперименты с некоторыми нашими техниками поведенческого анализа, чтобы отследить навыки своих торговых агентов. Уровень успеха на встречах без закрытий составлял всего 22% – против 61% успешных встреч с применением одного закрытия.

«СПИН-продажи» Нил Рекхэм. Изд. «Манн, Иванов и Фербер»; 2008
ISBN 978-5-902862-75-8

Опа…! То есть, 

1. Если продавец не додавливает клиента, то это все равно приводит к 20% количеству сделок. 
2. Если давить на покупателя, то процент совершенных сделок, в среднем, все равно 20%. 
3. И лишь своевременно сделанное давление (один раз) дает всплеск числа продаж. 

Можем ли мы предположить, что в этот «один раз» покупатель и так был готов совершить покупку? И дело вовсе не в удачной и профессиональной психологической манипуляции продавца, а в том, что надо было просто подождать удобного момента. Об этом вы подумайте сами, я же хочу обратить ваше внимание на тот факт, что, оказывается, чуть меньше половины клиентов, даже после искусной манипуляции, все равно не купят. 

То есть, продавец может:

• быть гением психологии;
• абсолютным знатоком предмета продажи;
• может в совершенстве понимать потребность этого клиента;
• и даже иметь возможность ее удовлетворить…

… он может даже «костьми лечь», но 40% все равно ничего не купят!

Ну ничего себе результативность у этой практики? Но это еще не все…

Давим на клиента и сокращаем продажи

Вот как обстояли дела при обучении технике закрытия продавцов розничного магазина:

Выяснилось, что та же программа по обучению закрытию, что повысила процент успеха при продаже дешевых товаров, сократила количество успешных продаж дорогих товаров с 42% до 33%

«СПИН-продажи» Нил Рекхэм. Изд. «Манн, Иванов и Фербер»; 2008
ISBN 978-5-902862-75-8

Таким образом… Есть сегменты рынка и категория покупателей, для которых практика «закрытия сделки» еще и вредна
То есть, «12 раундов» трах… мучить покупателя не просто вредно, но и абсолютно бесполезно? Если учесть тех покупателей, которые все равно не купят и тех, кто не купят, по причине ошибок продавца, – статистика успешности этой манипуляции не очень впечатляющая. Собственно, это же самое написано и в статье по ссылке (выше), где объяснено, отчего по многим группам товаров практика «закрытия сделки» не работает. Замечательно!

А что же происходит с покупателем дальше – после психологической обработки?

Неудовлетворенные покупкой

Постоянно обращаю внимание продавцов и маркетологов на тот факт, что «покупатель» и «потребитель» – это разное и к обоим нужно внимание отдельное.Что происходит с покупателем, после того, как на нем попрактиковали «закрытие сделки»?

Некоторые продавцы из его [тренера по додавливанию клиентов] компании проходили обучение техникам закрытия, поэтому он решил узнать, влияет ли подобное обучение продавца на удовлетворенность покупателя после покупки.
На третий день после покупки наш менеджер и участники его команды, установив обратную связь со 145 покупателями, попросили их оценить по 10-балльной шкале следующие пункты:

• степень удовлетворенности купленными товарами;
• вероятность совершения повторной покупки в том же магазине, в случае если в будущем понадобится купить тот же товар.

Результаты показаны на рисунке ниже. Как видите, уровень удовлетворенности покупателей поведением продавцов, прошедших курс обучения закрытию, был ниже по обоим пунктам. Что это означает? Наиболее вероятное объяснение состоит в том, что, используя техники закрытия, продавцы оказывают давление на покупателей, вынуждая их принять решение в пользу совершения покупки.

Большинство людей, чувствуя давление со стороны продавца, испытывают меньшее удовлетворение от принятого решения, чем если бы принимали это решение исключительно по собственной воле.

«СПИН-продажи» Нил Рекхэм. Изд. «Манн, Иванов и Фербер»; 2008
ISBN 978-5-902862-75-8

Ну как? После того, как продавец, обучившись методикам манипуляции, положил себе деньги в карман, потребитель оказался менее удовлетворен товаром и продавцом, в половине случаев.  
Итак, продавец положил себе в карман бонус за «закрытую сделку», но половина клиентов, оставшихся неудовлетворенными и осознав, что его провели, продавцу за повторными покупками. думаю, не вернутся!

Вывод

Друзья маркетинговые специалисты, распечатайте это и покажите вашим продавцам и консультантам-тренерам по обучению продавцов «закрывать сделки». Очевидное для маркетологов должно стать понятным и для них: Бабки любой ценой сейчас – это потерянные продажи завтра, неудовлетовренные продавцом клиенты и потери от отсутствия повторных продаж!

Уважаемые владельцы бизнеса! Вот так внешние консультанты, руководители ваших сбытовых команд, мотивированные вами на «деньги любой ценой» убивают ваш бизнес!

Уважаемые тренеры и коучи практикам продаж! Вы книги признанных, в вашей сфере, мэтров читаете? Помимо скопипащенных друг у друга методик, ухищрений и трюков, кто-то из вас подобные исследования делает? Результатами своих практик поделиться можете? Впрочем, это вопросы риторические…

Написав вчера для одно из компаний комментарии причин их неудачи в канале дистрибьюторских продаж, сформулировал один, на первый взгляд, парадоксальный вывод. Посидел, подумал и сформулировал еще несколько парадоксов. 

За каждой из фраз – годы практики. Если читатель сразу же согласится с утверждением и лишь затем задумается о несправедливости сказанного, скорее всего, у него есть похожий опыт. Если же читатель сходу захочет оспорить сказанное или оно поставит его в тупик… задайте вопрос, только готовьтесь – в ответ получите «многабукв». 🙂

Итак, маркетинг это…

1). Маркетинг поставщика в дистрибьюторском канале продаж FMCG – это создать и обеспечить широкую и устойчиво работающую дистрибьюцию для своего дистрибьютора и вместо него.

2). Маркетинг B2B – стать частью бизнеса своего покупателя, выполнить часть работы своего покупателя, позволив ему только заработать.

3). Маркетинг дистрибьютора – это объяснить дилерской сети, что производители и его марки – не важны, важно лишь поставки только того, что хочет твой покупатель и тот – хороший дистрибьютор, кто понимает это, позваляя дилеру заработать.

4). Маркетинг ритейлера (обращенный к покупателю) – это создание уверенности в том, что если на прилавке нет какого-то бренда и(или) товара, то он покупателю и не нужен. «Все что есть на рынке  достойного и важного – есть на моих полках», — утверждает ритейлер.

5). Маркетинг поставщика в сегменте корпоративных продаж – это убедить, что товар и марка – не важны, важен поставщик, поскольку именно он знает то, что нужно заказчику.

6). Маркетинг HORECA – удовольствие («понты», стиль, простота, быстрота, честность и проч.) значительно ценнее, чем просто «еда», но если Вы все-таки хотите поесть – это тоже мы!

P.S.
Хотите открою секрет? У приведенных выше экзерсисов есть одна практическая ценность: если над любым из  них подумать и его перефразировать – получится отличная миссия!

…не одним хлебом живет человек, но всяким словом, исходящим из уст Господа, живет человек» (Ветхий Завет, Второзаконие, гл. 8, ст. 3).

Все-таки есть на Земле истины не подвластные времени, но требующие объяснения, ибо устремлённые куда-то в глубины познания, мы не видим истин, лежащих на поверхности. 

Американская компания AT&T до разделения на части производила кабели. Среди клиентов была японская «Nippon Telegraph and Telephone». Прежде чем отгрузить очередную партию кабеля, специалисты AT&T проверили продукцию на соответствие подробной спецификации, составленной японцами. Впрочем, они сделали это так же, как делали сотню раз для этих и других клиентов. Но когда груз прибыл к месту назначения, японцы официально сообщили, что больше со своим поставщиком они работать не будут. 

На предложение объяснить решения, японцы сформулировали четкое, но бессмысленное для американцев: 

Ваша продукция некрасива!

Американцы были потрясены. Они выполнили все условия контракта. Особенно их поразило то, что кабель предназначался для подземной прокладки — никто все равно бы его не увидел. Собственно, я так понимаю, что причина отсутствия привлекательности продукции, как раз и была в том, что американцы полагались именно на «никто не увидит». 

Но для японцев внешний вид товара — один из архетипов качества и в конечном счете души. Как бы объяснить понятно… Раз уж про кабели, то в автоматике и радиоэлектронике есть такая эмпирическая формула: 

Если электронная схема красива – она работоспособна!

Для NTT некрасивый внешний вид кабеля свидетельствовал о том, что AT&T не вложила душу в его производство. Отсутствие красоты, конечно же, не объясняет ничего, но и не убеждает в работоспособности, а значит заставляет переживать и перепроверять, что не удобно, затратно и административно сложно (применительно к подземным работам), несмотря на все коммерческие выгоды. 

Чтобы не допустить ошибку неверной оценки потребителем качеств продукции, необходимо понимать своего потребителя. 

В случае с японцами, достаточно было посмотреть на их каллиграфию, изысканную церемонию чаепития, тщательность, с которой сервируется стол и подаются блюда. В случае других потребителей, посмотрите на тщательность проработки их логотипа, порядок на их складе, отмытые диски их многотонных фур или фирменные бланки в почтовой переписке. Впрочем…

Как бы не был функционален и утилитарен продукт, потребитель всегда покупает чуть больше – уверенность, уважительное отношение продавца, сопричастность к чему-то инновационному и прогрессивному, что упаковано в продукт. Отказать потребителю в этом – очевидно для потребителя уменьшить ценность его покупки. Сознательно или несознательно! 

А ведь достаточно малого:

• образец на витрине должен быть не лучше того, что получает покупатель;
• детали упаковки в себестоимости продукции могут занимать немного или много, но они – значительно меньше стоят, чем упущенная выгода;
• детали отношений – это часть ценности товара;
• процесс покупки, если хотите, – это часть стоимости товара, объясняющая почему ваш товар нужно продавать и можно покупать дороже;

Это прописные истины, лежащие на поверхности. Однако, почему-то, многие производителя думают иначе, также, как и эти американцы из AT&T. Их архетип качества хорошо отражен в слогане Nike: «Просто сделай это». То есть, будь проще – сделай, а дальше, это уж они там сами как-нибудь.

Ура! 17 ноября, все прогрессивное мировое студенчество празднует! Сегодня, всем миром, в один день, все студенты празднуют «Международный день студента» (и только в нашей стране, студенты отмечают этот день в январе)!  Настал вечер, учиться и работать уже просто грех, а до откровенного веселья и разгула остались какие-то полчаса, значит настал момент хотя бы морально подготовиться. :):):)

И эту подготовку предлагаю начать с воспевания «оды радости» во славу всем идиотствующим рекламистам России, которые в сей славный день не обошли стороной и отечественное студенческое братство. 

За некоторое время подобралась не большая, но очень системная коллекция «своеобразной» рекламы, нацеленной на студентов. Часть из коллекции уже была опубликована, и вы могли видеть некоторые «шедевры»  в маркетинговых идиотизмах, другая часть в укромном месте дожидалась именно такого праздничного повода. 

Посмотрим на шедевральные творения рекламистов, поржом всем Миром! :D:D:D
Ну чо, сдал сессию? Какого фига тянешь?
Один Фак на всех!
Попользуюсь и верну!
Челябинский мэр отжег: «высокое образование» – это как «широкая медицина»! 
Факультет промышленной политики, а если она нам не нравится?
Ты можешь быть хипстером, может даже изучать «гаджет-менеджмент», но лучше не ходи туда – отшибут очкой–дистантом все знание о русском языке!
Юный нео-нацы — ПРИДИ!
Скидка сытому студенту!

Ну и в завершении НЕТЛЕНКА!

А ты записался на празднование Международного дня студента?!

Говорят, что маркетинг это делать качественное и этим удовлетворять потребности. Нейромаркетинг же, что бы там не говорили адепты впаринга – это, методами нейроанализа и программирования жертвы, влезать в его сознание, подсознание и «качнуть» с жертвы деньги.

Придуманная ими лексема «нейромаркетинг» ничего общего с маркетингом не имеет. Это также чудовищно по форме и по сути, как «наёб обманывание любя». Тут, надо выбрать: эмпатия и маркетинг либо впаринг с программированием по психотипам. Говорить, что бывает и все вместе – это обманывать, не краснея. Впрочем, некоторые нисколько не рефлексируют, скажем, воруя.

О воровстве

Вообще, воры сегодня продвинуты. Они лихо и успешно, понимая как, обходят законы. Древнее ремесло они обогатили знаниями из психологии, маркетинга, экономики. Особо циничные, освоив медицину и сферу образования, качают страждущих «лохов». Адвокаты предают и продают своих клиентов. Продавцы говна освоили НЛП и нейромаркетинг. И все бы ничего, сидели бы тихо, но нынешние воры не молчат – они пишут книги, проводят семинары с посвящением в тонкости воровского ремесла. Они публичны и наглы. Ни один из них не называет себя вором – все они продавцы, маркетологи, адвокаты и экономисты.

О маркетинге

Если чуть ближе к маркетингу, то производители отвратного товара активно мешают честным производителям. Производители говна, сознательно производят одноразовые марки, некачественные товары и товары–спойлеры с похожими этикетками, чтобы помешать конкуренту, выдавить его с полок или занять свободные полки. В погоне за сегодняшними прибылями, им не приходит в голову, что вместе с потерей репутации, потерей прибыли всеми игроками рынка, они на годы вперед гробят сам рынок!

Реклама сегодня теряет былую эффективность, часто, не оттого, что ее не умеют делать. На экранах, в интернете засилие рекламы, за которой просто нет адекватного рекламному сообщению товара. Единожды перезвонив и узнав, что рекламируемого товара в наличии нет или, купив откровенное безобразие, покупатель перестает верить всем: рекламе, производителям, маркетологам. Пробив барьер невосприимчивости к информационному шуму, добравшись до мозга и кошелька клиента, воры не дают ему в итоге ничего!

Продавцы залежалого товара из кожи вон лезут, чтобы заполучить ваш мобильный телефон, «обходят секретарей», напрашиваются на встречу, и уже там, снашают вам мозг «пятиступенчатыми продажами», «снятием возражений», «скриптами переговоров», с целью добраться-таки до вашего кошелька. Получив деньги и отгрузив чего-то «коричневое», эти продавцы, пулей исчезают с вашего горизонта. Скажите, коллеги, у кого в компании есть практика приема назад проданного товара, если он не подошел покупателю?

Что такое нейромаркетинг?

Вместо того, что бы сделать адекватный товар, предложение и, тем самым, повысить эффективность маркетинга, некоторые… особи производят никому не нужное и, в попытках это продать, используют тактики, приемы и ухищрения почти обмана или прямого обмана, основанные на анализе поведения человека и механик принятия им решения о покупке. Нейромаркетинг – это тактика получение внимания и «впаринга» того, что жертве совершенно не нужно или зомбирование его на покупку не совсем то, что ему нужно. Нейромаркетинг – это такая нанотехнологическая «нейролингвистическая цыганщина».

Не бывает такого маркетингового инструмента, как «рассылки». Есть директ-маркетинг – точечная и персональная (межличностная) коммуникация с покупателем. Вот еще про директ-маркетинг в словаре маркетолога.

Массовые нейромаркетинговые рассылки – это все тот же СПАМ, но хитро ворующий у вас внимание и время. Хорошо, если только это. Так совсем понятно, что отличает маркетинг от обмана клиентов!?

Любой, кто говорит, что НЛП и нейромаркетинг может служить и благим целям, например, эти механики позволяют преодолеть закрытость покупателя или помогают ему купить – лжет!

Любые попытки управления сознанием, попытки вмешательства в процессы принятия решения или управление волей личности не с целью психотерапии – это насилие над личностью. Использование же результатов манипулирования с целью получения собственной выгоды – это мошенничество.
И это нейромаркетологи точно понимают.

Что отличает маркетинг от нейромаркетинга?

• Маркетолог, в первую очередь, думает над потребностью своего клиента. Маркетолог понимает, что только устранив у человека причину (!) внутреннего ощущения недостаточности в чем-либо, он получит с клиента деньги. Цель маркетолога – потребность клиента.

• Нейромаркетолог думает над тем, как стимулировать мотивы, побуждающие человека к нужному поступку – заплатить. Цель нейромаркетолога – получить нужное.

Чувствуете разницу? Если нет, то вот вам контрастный пример:
Любить и получать в ответ любовь женщины – это не тоже самое, что пикапом и методами аттракции получить доступ к телу женщины.

Надеюсь, теперь вы понимаете, что использование понятия «маркетинг» в лексеме «нейромаркетинг» – лживо и неправомочно!

Социальная опасность того, что называют нейромаркетинг

Вы знаете, чем опасен вор? Украл он у вас один раз, а травму нанес на всю жизнь. Этим опасен? Ну это не социальная опасность. Одна жертва — одна рана. Социальная опасность вора в том, что обворованные перестают верить другим людям.

Особь, применяющая «нейромаркетинг» , с целью удовлетворения своих финансовых амбиций, осуществляет социально опасное деяние! Единожды завладев умом и, через продажу дерьмового продукта, украв деньги жертвы, «нейромаркетологи» заставляет его думать, что все маркетологи — воры. Они принуждают покупателей думать, что любой, кто помогает тебе – твой враг.

————
p.s.

Справка: Нейролингвистическое программирование (НЛП, от англ. Neuro-linguistic programming) — псевдонаучный подход к межличностному общению, развитию личности и психотерапии. НЛП было разработано в 1970-х годах американцами Джоном Гриндером. Не существует научных доказательств в пользу эффективности НЛП, оно признано псевдонаукой*

*

• УК РФ, ст. 159, ч. 1 «Мошенничество — это хищение чужого имущества или приобретение права на чужое имущество путем обмана или злоупотребления доверием». Под «хищение» в УК понимаются деяния, наносящие ущерб потерпевшему, совершенные в отношении потерпевшего, с корыстной целью (примечание 1 к ст. 158 УК РФ).
  
• Thyer, Bruce A.; Pignotti, Monica G. Science and Pseudoscience in Social Work Practice (англ.). — Springer Publishing Company (англ.)рус., 2015. — P. 56—57, 165—167. — ISBN 978-0-8261-7769-8.
• Sharpley C. F. Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? // Journal of Counseling Psychology. — 1987. — Т. 34, № 1. — С. 103—107.
• Witkowski, Tomasz. Thirty-Five Years of Research on Neuro-Linguistic Programming. NLP Research Data Base. State of the Art or Pseudoscientific Decoration? (англ.) // Polish Psychological Bulletin : journal. — 2010. — 1 January (vol. 41, no. 2).
• Берулава Г. А. Методологические основы деятельности практического психолога. — М.: Высшая школа, 2003. — ISBN 5-06-004382-7.

Новый экскурс в историю маркетинга. На сей раз, он из истории компании Procter & Gamble и о их «не тонущем мыле».
Мыло «Слоновая кость» («Ivory Soap»), от компании Procter & Gamble, до сих пор присутствует на рынке пользуется спросом.

С этим товаром и его маркетинговым успехом связана одна легенда. Если верить этой легенде, то в 1882 году на раннем этапе производства одна из партий содержала производственный брак – большое количество воздуха в структуре мыла. Тем не менее компания все равно распродала эту партию. И вскоре получила множество положительных отзывов от покупателей продукции.

Причина восторга покуптелей заключалась в том, что благодаря производственно-технологической ошибке мыло перестало тонуть. Представляете маркетинговую находку: мыло, которое не нужно искать в воде под слоем мыльной пены! Маркетинговые специалисты компании (как бы они тогда не назывались) историю об этом «удачном» браке не стали скрывать и даже начали использовать описание и свойства этого товара в маркетинговых целях.

Ну что же… «победителей не судят», а такой принцип отстранения от конкурентов, как УТП (уникальное торговое предложение; англ. unique selling proposition), придуманное больше 130 лет назад, прекрасно работает до сих пор.

Совершенно не важно, сколько ты стоишь, если попал к тому, кто тебя не ценит.

Очередная пятничная подборка «идиотизмов» на сей раз посвещена «творчеству» дизайнеров-креативщиков, старательно «рождающих» комичные коммуникации, при отрисовке этикеток, упаковок продукции. Прекрасно понимаю, что появляются такие дизайнерские «шедевры», по сути, «на коленке», в состоянии близком к обморочному, когда нужно отрисовать этикетку минуты за три, но никогда не понимал, почему эта ситуационная  глупость принимается заказчиком?!

Нынешную коллекцию «итдиотизмов» объединяет один общий слоган: «не верь глазам своим». Не верь, покольку то, что написано — ну никак не соответствует тому, что нарисовано горе-маркетологами.

Итак, поехали…

А Вы думали Чебурашка — он какой? Вот такой он на самом деле, если отмыть его детским мылом

Среди прочих, Шекспир как-то странно выглядит. Скорее всего, портрет Шекспира был сделан в период болезни гения.

«Озорной мишка» в тунике и сандалиях.

Смывка для ногтей «клубника» с явными признаками перерождения в яблоко.

Доллар ныне «не в моде». По мнению торговцев, продавать скрипичные ключи по цене доллара — не плохой вариант ухода от инфляции.

Вот такая вот «петрушка»

Сметана «Белоснежка» — это от белого цвета продукта. Но изображение диснеевской «дефки» на упаковке сметаны имело бы все признаки «использования чужой торговой марки», а отрисовывать ее «руками» — было просто лень (женщин вообще рисовать не все умеют). А вот невнятного гномика на фоне деревянного штакетника смог бы нарисовать даже я.

«Повелители» корела и фотошопа по той же причине, что и выше, нарисовать Союз-мультфильмовского Пятачка или медведя не решились. Божья же корова далась им легко. От чего вдруг «Винни-пух» состоит из конины с насекомыми, — над этим вопросом предстоит уже ломать голову покупателям этих «креативно не по детски» консервов.

Похоже, что это — комплимент Суворову (толстолобик — высокий лоб — большой ум).
 Ну в общем, жесть! Глядя на такое вот «творчество», как не вспомнить знаменитую фразу Жака Сегела*: «Только не говорите моей маме, что я рекламист. Она думает, что я работаю тапером в борделе!»
Господа трейд маркетологи, удачных выходных! Для тех пожирателей рекламных идиотизмов , кому порция этих пятничных «хихиканий» показалась не достаточно «калорийной», могу порекомендовать, как всегда, всю коллекцию.

* Кстати, чтоб не все уж так выглядело легкомыслено: Жак Сегела — французский специалист по избирательным технологиям и политическим коммуникациям. Ж.Сегела не был первым специалистом по политической рекламе — Америка тут намного опередила Старый Свет. Не исключено даже, что он не лучший в этой области, что есть манипуляторы и посильней его. Но так сложилось, что именно Сегела стал символом профессии — «режиссер политических спектаклей».