О торговом маркетинге

При определении стратегии фирмы необходимо учитывать огромное число факторов: цели, состояние рынка, положение на нем фирмы, стратегии конкурентов, потенциал организации, тенденции развития технологии, особенности продукции (услуг), конкурентные преимущества, стадии жизненного цикла продукта, издержки и др. Учесть все факторы невозможно, поэтому подходы при определении альтернативных вариантов стратегии зависят от выбора приоритетного направления.
Но что непреложно: стратегия – «это то, что заставляет вас быть уникальными, и она же – блестящая возможность зафиксировать вашу уникальность в умах ваших клиентов…»*
Именно стратегия задает конкурентное направление, обязывает к планированию товары, мероприятия по их продвижению, уровень развития сервиса, подсказывает, как осуществлять внутренние и внешние коммуникации и на что необходимо концентрировать внимание на данном стратегическом отрезке развития компании. 

Что есть стратегия?

Стратегии дает возможность выжить в условиях неопределенности будущего, в условиях изменений и жесткой конкуренции. Стартегия — отличительная черта и преимущество конкретной компании или товара. Слишком уж общее определение стратегии получилось, попробуем разобраться с понятиями и конкретизировать. Что такое стратегия — смотри словарь маркетолога.

Стретегия и позиционирование

В условиях конкуренции и огромного выбора товаров и услуг очень важным моментом является позиционирование. Позиционирование — это заявление позиции, того, как должны потребители воспринимать Ваш продукт, компанию, марку.
Дж. Траут отмечает лишь пять правил правильного позиционирования. Существующие переводы с оригинала книг не правильно расставляют акценты, попробую дать свою, по-моему правильную оценку и перевод этим правилам:

• К. Прутков писал «нельзя объять необъятное». В море товаров и услуг воспринять все предложения не в состоянии ни один человек.
• По мнению Аристотеля: «всякое тело стремиться к покою», мозг человека ненавидит путаницу, т.е. концепция и сам товар должны быть простыми и понятными;
• Сомнения в природе человека, т.е., постоянно возникает вопрос «купить / не купить», а значит, необходимо постараться сделать концепцию продукта как можно более убедительной;
• Новаторов — мало, люди по природе своей — консервативны. Очень сложно изменить внутреннюю сложившуюся установку относительно продукта, марки;
• возможна расфокусировка сознания – чем больше у вас различных марок, товарных линий, или длина товарных линеек, тем сложнее потребителю воспринять ваш товар.
  Важным моментом здесь является «ловушка линейного расширения». В результате такого расширения даже выстроенная марка превращается в «расфокусированную, представляющую два, три или больше товаров и идей». И постепенно марка… превращается в ничего не значащее слово. Cпециализированная, хорошо сфокусированная марка производит гораздо более сильное впечатление на сознание потребителей, обладает лучшими показателями узнаваемости, запоминаемости и лояльности, а значит, лучше продается.

Стратегия есть отличие в превосходстве

Успешное позиционирование это хорошо. Допустим донести позицию о товаре, марке удалось, но вот кто сказал, что ваша позиция – не аналогична сотням других позиций Ваших конкурентов. Многократные попытки написания позиционирования на основе отличия от конкурентов навели меня на мысль, что есть два способа отличия — цена и качество, причем, либо одно, либо другое. Однако Д. Траут говорит о том, что «эфемерное нечто под названием “качество” из дифференцирующего признака превратилось в условие необходимости». На практике только ленивый не говорит о качестве, причем часто даже не раскрывая того, что подкладывается под это понятие.

Переводная литература где-то не переводит понятие «дифференциация», где-то заменяет его понятием «отличие». Мы с вами в дальнейшем будем использовать «дифференциация».

Какие же дифференцирующие идеи существуют?

• Встать «раньше всех» – это означает проще проникнуть в сознание первым, чем пытаться убедить человека в превосходстве вашего товара над продуктом-первопроходцем». А первопроходцу необходимо лишь укреплять свою идею;
• лидерство – потребители всегда с большим уважением и восхищением относятся к лидеру в своей области. Лидерство может быть по объему продаж (наш продукт покупают все), технологическое (у нас постоянно появляются новые разработки, технологии), по эффективности (наш продукт наиболее эффективен);
• традиции – «наличие долгой истории… вселяет в людей уверенность в правильности выбора»
• сам товар – его ингредиенты, путь создания товара. Если ваш товар находится на пике популярности, об этом должен знать весь мир, высокая популярность или более высокий, чем у конкурентов, рост продаж и являются той силой, что способна поднять торговую марку на большую высоту;
• специализация «быть специалистом» – это всегда весомо в глазах не специалистов. Однако, надо быть осторожным! В в эпоху, когда «все в одном месте» и предложения разных компаний в общем-то не просто похожи, а оптимальны, излишняя специализация может стать контрстратегией, искусственно ограничивающей ваше рыночное предложение.

Стратегия есть эффективная конкуренция

Стратегия – это не конкуренция, но эффективность и профессионализм там, где чуть менее эффективны и профессиональны конкуренты. Победить можно, лишь ориентируясь на принципиально новое, доселе не придуманное, или на покупателей. По Трауту, для выбора правильной конкурентной стратегии необходимо понимание четырех видов маркетинговых войн:

• оборонительная война – ведется лидерами рынков. Это свежие идеи, новые товары (на смену старым, а не расширение товарных линий!), блокировка действий конкурентов;
• наступательная война – ведется компаниями №2 или №3 на рынке. Необходимо, избегая сильных сторон лидера рынка, найти его слабое место и провести атаку на эту точку, а затем сконцентрировать на ней все свои усилия;
• фланговая война – ведется новыми на рынке или меньшими по размеру компаниями. Эта стратегия подразумевает выход на неоспариваемую территорию (небольшая, никем не замеченная ниша) и предполагает элемент сюрприза;
• партизанская война – ведется мелкими фирмами. Главный принцип – найти достаточно маленький рынок, который такая фирма сможет защищать, т.е. это стратегия большой рыбы в маленьком пруду.

Однако, важно понимать, что война эта должна вестись не против конкурента, а за потребителя. Вот это почитайте.

Стратегия есть честность

Проблем многих компаний сегодня озадаченых написанием стратегии банально проста: руководители утратили ощущение реальности рынка. Это происходит по разным причинам, например:

• необоснованное стремление к «росту» доходов «здаесь и сейчас»;
• постановка недостижимых целей, которые основаны не на реальных возможностях, а на желании «чего-то добиться» любой ценой,
• запоздание со своевременным переходом на новый этап развития, когда слабость менеджмента крупной компании приводит к тому, что компанией становится невозможно эффективно управлять;
• трата времени руководителем на работу с новыми технологиями, перегруженность информацией и т.п., вследствие чего руководителю перестает хватать времени непосредственно на управление бизнесом и принятие важных решений. Нужно честно себе признаться, либо Вы «набрали» тех, кому не можете делигировать полномочия, либо Вы просто не желаете этого и проблемы дальнейшего разития — Ваши проблемы. Скажите често господа генеральные директора… Вы все еще подписываете в печать макеты рекламных сообщений и каталогов продукции?

* Дж. Траут «О стратегии» СПб.: Питер, 2004

Еще недавно тактика выживания товара в рознице именуемая «покупка полок» являлась безусловным средством получения серьезных конкурентных преимуществ. Освоили этот метод и сами магазины, и их поставщики.

Впрочем, требованиями обязательного выкупа полок всегда были недовольны поставщики крупных сетей. В поддержку им Минсельхоз выказал недовольствие существованием так называемой «платы за вход», а Федеральная Антимонопольная Служба РФ пытается ликвидировать практику эксклюзивных договоров.

Борьба — удел сильных, а поставщикам не до разборок и претензий. При всем недовольстве вновь «входящих», обладатели заветных полок ищут иные, «сравнительно безболезненные» метод борьбы за полки магазинов — категорийный менеджмент.

Управление категорией товаров.

Категорийный менеджмент — это право управления не просто набором собственных поставляемых товарных марок, а целой товарной категорией, состоящей из товаров производства ряда независимых компаний. Помимо обязанностей по организации менеджмента, это дает шанс сделать акцент на собственной марке и контролировать продвижение иных марок, хотябы на уровне доступа к информации маркетингового характера. Но, как выясняется, немногие производители пока готовы соответствовать требованиям ритейлеров.

Масса обязанностей

Обязанностями поставщика становится управление ассортиментом товарной категории, ценами, товарным запасом, «полочным пространством», вплоть до полного делегирования полномочий по принятию решений о марочнгом составе, длинах линеек, доходности полок.

При большом желании продавать именно свои марки обязанность добросовестного поставщика подготовить наиболее сбалансированный портфель товаров, ориентированных на целевых потребителей именно этого ритейла и охватывающих все ценовые сегменты, удовлетворяющие этой ЦА.

Доступ «к телу»

Полный доступ «к телу» получить довольно трудно, поскольку и поставщик и ритейлер делая шаги по аутсортингу управления категорией преследуют каждый свою цель.
Передавая функции категорийного девелопмента на аутсорсинг, ритейлер руководствуемся задачей снижения издержек: обслуживание логистики, мерчендайзинг. Как правило магазины не решаются доверять слишком многого поставщикам. поставщики лишь вносят предложения по организации выделенного им участка торговой площади, руководствуясь анализом динамики продаж, а енеджмент ритейлера рассматривают и учитывают эти предложения при оперделении присутствия марок на полках и при составлении планограмм выкладкок.

Тем не менее, несмотря на ограниченность полномочий (права на формирование ассортимента остаются у ритейлера), участие в организации выкладки можно аккуратно использовать в своих интересах.

И как отмечал выше, поставщик в любом случае получит доступ к коммерческой информации.

Маркетинговая информация

Для построения рекомендаций по эффективной выкладке и поддержанию ассортимента поставщику нужны данные по продажам всей товарной категории. То есть по продукции конкурентов. И сети предоставляют эти данные своим партнерам. Такого рода сотрудничество полезно для обоих партнеров: с одной стороны, используется опыт компании-производителя, которая знает своего потребителя, с другой – данные о спросе и предпочтениях, которыми обладает розничная сеть. Необходимость раскрытия информации обосновывается тем, что она позволяет поставщику лучше понять и проанализировать причины изменений спроса.
Но, получая информацию о продажах конкурентов, поставщик получает и возможность рассчитать фактическую эффективность не только своих, но и чужих рекламных кампаний и промоакций. Причем практически бесплатно, не проводя опросов и дорогостоящих исследований.

Кто б продавал за меня…

Основной стимул к тому, чтобы отдать управление категорией на откуп производителю,– снижение издержек и экономия ресурсов. Это на одной чаше весов. А на другой – цена ошибки, потери, которые ритейлеру придется понести в случае неэффективного менеджмента. Сегодня стоимость ошибки в ассортиментной или ценовой политике может измеряться миллионами долларов. Это все понимают, но желающих брать на себя реальную ответственность за результаты немного.

Идеального управляющего категорией ритейлеры видят так: это компания из числа лидеров своего сегмента рынка, готовая взять на себя общее увеличение продаж товарной группы, мониторинг рынка в целом, анализ продаж в отдельных магазинах и выполнение всех работ по выкладке. И при этом не навредить репутации розничной сети в глазах других поставщиков.

Уровни допуска в розничную сеть

1. Полный допуск. Ритейлер полностью делегирует поставщику функции по формированию ассортимента и определению товарного запаса в одной из основных категорий, а также выполняет его рекомендации в области ценообразования и мерчендайзинга.

2.Управление второстепенными категориями (непродуктовыми), менеджмент которых для него самого обременителен. При этом поставщик получает права на формирование ассортимента внутри категории и организацию выкладки.

3.Допуск на уровне консультаций (наиболее распространенный вариант сотрудничества поставщика и сети). Рекомендации при этом не обязательно принимаются ритейлером как руководство к действию. За поставщиком закрепляется только процедура выкладки и право постоянного присутствия своего мерчендайзера возле магазинной полки. Как правило, ритейлеры это не приветствуют, за исключением технически сложных товарных категорий, где консультации при продаже товара необходимы.

4. Обычный поставщик: имеет право на определенную площадь на полках, своевременную выкладку, коррекцию товарного запаса и проведение промоакций в торговом зале.

Статья 31. Саморегулируемые организации в сфере рекламы

Саморегулируемой организацией в сфере рекламы признается объединение рекламодателей, рекламопроизводителей, рекламораспространителей и иных лиц, созданное в форме ассоциации, союза или некоммерческого партнерства в целях представительства и защиты интересов своих членов, выработки требований соблюдения этических норм в рекламе и обеспечения контроля за их выполнением.

Статья 32. Права саморегулируемой организации в сфере рекламы

Саморегулируемая организация в сфере рекламы имеет право:
1) представлять законные интересы членов саморегулируемой организации в их отношениях с федеральными органами государственной власти, органами государственной власти субъектов Российской Федерации, органами местного самоуправления;
2) участвовать в рассмотрении антимонопольным органом дел, возбужденных по признакам нарушения членами саморегулируемой организации законодательства Российской Федерации о рекламе;
3) обжаловать в арбитражный суд нормативные правовые акты федеральных органов государственной власти, нормативные правовые акты органов государственной власти субъектов Российской Федерации, нормативные правовые акты органов местного самоуправления;
4) применять в отношении членов саморегулируемой организации предусмотренные учредительными и иными документами саморегулируемой организации меры ответственности, в том числе исключение из членов саморегулируемой организации;
5) разрабатывать, устанавливать и опубликовывать обязательные для выполнения всеми членами саморегулируемой организации правила профессиональной деятельности в сфере рекламы;
6) осуществлять контроль за профессиональной деятельностью членов саморегулируемой организации в части соблюдения требований настоящего Федерального закона и правил профессиональной деятельности в сфере рекламы, в том числе требований профессиональной этики;
7) рассматривать жалобы на действия члена саморегулируемой организации;
8) разрабатывать и устанавливать требования, предъявляемые к лицам, желающим вступить в саморегулируемую организацию;
9) осуществлять сбор, обработку и хранение информации о деятельности членов саморегулируемой организации, раскрытие которой осуществляется в форме отчетов в порядке и с периодичностью, которые установлены учредительными и иными документами саморегулируемой организации;
10) осуществлять ведение реестра лиц, являющихся членами саморегулируемой организации.

Общие положения инструкции менеджера отдела продаж

Менеджер является должностным лицом Компании, призванным осуществлять все функции связанные с продвижением управляемого им продукта Компании. Менеджер осуществляет свою деятельность, руководствуясь действующим законодательством РФ, Уставом Компании, Положением о Торговой Компании, Должностной инструкцией Менеджера, указаниями руководства. Менеджер назначается и освобождается от должности Генеральным директором по представлению Коммерческого директора. Основной обязанностью Менеджера по продажам является реализации стратегии продвижения товара на рынок, интенсификации продаж, максимального охвата рынка с целью получения максимальной прибыли.

Должностные обязанности менеджера отдела продаж

Весь комплекс задач мнеджера отдела продажам в инструкции можно разделить на 3 основные группы:

1. Комплекс сбытовых задач;
2. Комплекс задач по продвижению торговых марок;
3. Комплекс задач сбора информации;

Под Комплексом сбытовых задач менеджера по продажам следует понимать:

• Текущая работа с клиентами по обслуживанию продаж.
• Проведение мероприятий, направленных на увеличение товарооборота фирмы.
• Подготовка и обучение торгового персонала Клиента специфике товара и технике продаж товара.
• Регламентированное и разрешенное пользование системой скидок.
• Реализация Комплекса мероприятий по расширению дистрибуторской сети.
• Участие в планировании продаж.

Под Комплексом задач по продвижения торговых марок следует понимать:

• Продвижение товаров ГК на рынок;
• Участие в организации и проведение рекламных компаний, выставок, презентаций. Инициатива в проведении подобных мероприятий;
• Представлять интересы фирмы;
• Формировать положительное общественное мнение о Торговых марках

Под Комплекс задач по сбору информации следует понимать:

• Изучение рынка сбыта;
• Сбор информации по ценам на тот или иной вид товара, торговую марку на рынке.
• Сбор информации о ценах конкурентов. Быстрое реагирование на изменение цен конкурентов на аналогичные товары.
• При осуществлении сбытовых функций сбор информации о деятельности клиентов, взаимоотношений клиентов и их поставщиков, условиях их сотрудничества. 

Должностная инструкция разработана в соответствии с Уставом Компании и Положением о Сбытовой политике. С полным текстом должностной инструкции менеджера отдела продаж можно ознакомиться в разделе «Полезное для маркетологов», там же можно скачать архив с «должностной инструкцией менеджера отдела продаж»

(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)

Статья 33. Полномочия антимонопольного органа на осуществление государственного контроля в сфере рекламы

1. Антимонопольный орган осуществляет в пределах своих полномочий государственный надзор за соблюдением законодательства Российской Федерации о рекламе, в том числе:
(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)
1) предупреждает, выявляет и пресекает нарушения физическими или юридическими лицами законодательства Российской Федерации о рекламе;
2) возбуждает и рассматривает дела по признакам нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе.

2. Антимонопольный орган вправе:
1) выдавать рекламодателям, рекламопроизводителям, рекламораспространителям обязательные для исполнения предписания о прекращении нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе;
2) выдавать федеральным органам исполнительной власти, органам исполнительной власти субъектов Российской Федерации, органам местного самоуправления обязательные для исполнения предписания об отмене или изменении актов, изданных ими и противоречащих законодательству Российской Федерации о рекламе;
3) предъявлять в суд или арбитражный суд иски о запрете распространения рекламы, осуществляемого с нарушением законодательства Российской Федерации о рекламе;
4) предъявлять в суд или арбитражный суд иски о публичном опровержении недостоверной рекламы (контррекламе) в случае, предусмотренном частью 3 статьи 38 настоящего Федерального закона;
5) обращаться в арбитражный суд с заявлениями о признании недействительными полностью или в части противоречащих законодательству Российской Федерации о рекламе ненормативных актов федеральных органов исполнительной власти, ненормативных актов органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации, ненормативных актов органов местного самоуправления;
6) обращаться в арбитражный суд с заявлениями о признании недействующими полностью или в части противоречащих законодательству Российской Федерации о рекламе нормативных правовых актов федеральных органов исполнительной власти, нормативных правовых актов органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации, нормативных правовых актов органов местного самоуправления;
7) применять меры ответственности в соответствии с законодательством Российской Федерации об административных правонарушениях;
8) обращаться в арбитражный суд с заявлениями о признании недействительным разрешения на установку рекламной конструкции в случае, предусмотренном пунктом 1 части 20 статьи 19 настоящего Федерального закона;
9) выдавать органам местного самоуправления муниципального района или органам местного самоуправления городского округа обязательные для исполнения предписания об аннулировании разрешения на установку рекламной конструкции;
(в ред. Федерального закона от 21.07.2007 N 193-ФЗ)
10) выдавать предписания о расторжении договоров на оказание услуг по распространению телевизионной рекламы, заключенных с нарушением требований частей 3.1, 3.3 статьи 14 настоящего Федерального закона.
(в ред. Федерального закона от 27.12.2009 N 354-ФЗ)
11) организовывать и проводить проверки соблюдения требований законодательства Российской Федерации о рекламе органами государственной власти, органами местного самоуправления, рекламодателями, рекламопроизводителями и рекламораспространителями (далее — юридические лица, индивидуальные предприниматели).
(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)

3. Должностные лица антимонопольного органа, осуществляющие государственный надзор в сфере рекламы, в соответствии с возложенными на них полномочиями имеют право беспрепятственно по предъявлении служебного удостоверения и копии приказа (распоряжения) руководителя (заместителя руководителя) антимонопольного органа о проведении проверки посещать здания, помещения, используемые юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями, в целях проведения мероприятий по контролю, получения документов и информации, необходимых в ходе проведения проверки.
(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)

Статья 34. Представление информации в антимонопольный орган

1. Юридические лица, индивидуальные предприниматели обязаны представлять в антимонопольный орган (его должностным лицам) по его мотивированному требованию в установленный срок необходимые документы, материалы, объяснения, информацию в письменной и (или) устной форме (в том числе информацию, составляющую коммерческую, служебную и иную охраняемую законом тайну), включая служебную переписку в электронном виде, а также обеспечивать уполномоченным должностным лицам антимонопольного органа доступ к такой информации.
(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)

2. Неисполнение требований части 1 настоящей статьи влечет за собой ответственность виновных лиц в соответствии с законодательством Российской Федерации об административных правонарушениях.

Статья 35. Обязанности антимонопольного органа по соблюдению коммерческой, служебной и иной охраняемой законом тайны

1. Сведения, составляющие коммерческую, служебную и иную охраняемую законом тайну и полученные антимонопольным органом при осуществлении своих полномочий, не подлежат разглашению, за исключением предусмотренных федеральным законом случаев.

2. Разглашение сотрудниками антимонопольного органа сведений, составляющих коммерческую, служебную и иную охраняемую законом тайну, влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации об административных правонарушениях или уголовным законодательством Российской Федерации. Убытки, причиненные таким разглашением, подлежат возмещению в соответствии с гражданским законодательством.

Статья 35.1. Организация и проведение проверок в сфере рекламы

(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)

1. Государственный надзор в сфере рекламы осуществляется в порядке, установленном Правительством Российской Федерации.

2. К отношениям, связанным с организацией и проведением проверок юридических лиц, индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного надзора в сфере рекламы, применяются положения Федерального закона от 26 декабря 2008 года N 294-ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля» с учетом особенностей организации и проведения проверок, установленных частями 3 — 6 настоящей статьи.

3. Предметом проверки является соблюдение юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями требований, установленных настоящим Федеральным законом, иными федеральными законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации о рекламе (далее — обязательные требования), в процессе осуществления деятельности в сфере рекламы.

4. Основанием для проведения внеплановой проверки является:
1) истечение срока исполнения юридическим лицом, индивидуальным предпринимателем выданного антимонопольным органом предписания об устранении выявленного нарушения обязательных требований;
2) поступление в антимонопольный орган обращений и заявлений граждан, в том числе индивидуальных предпринимателей, юридических лиц, информации от органов государственной власти, должностных лиц антимонопольного органа, органов местного самоуправления, из средств массовой информации о фактах нарушений обязательных требований;
3) выявление нарушений в результате проводимого должностными лицами антимонопольного органа наблюдения за соблюдением обязательных требований;
4) наличие приказа (распоряжения) руководителя (заместителя руководителя) антимонопольного органа о проведении внеплановой проверки, изданного в соответствии с поручением Президента Российской Федерации или Правительства Российской Федерации либо на основании требования прокурора о проведении внеплановой проверки в рамках надзора за исполнением законов по поступившим в органы прокуратуры материалам и обращениям.

5. Срок проведения проверки не может превышать двадцать рабочих дней. В исключительных случаях, связанных с необходимостью проведения сложных и (или) длительных специальных экспертиз и расследований на основании мотивированных предложений должностных лиц, проводящих проверку, срок проведения проверки может быть продлен руководителем антимонопольного органа, но не более чем на десять рабочих дней.

6. Предварительное уведомление юридического лица, индивидуального предпринимателя о проведении внеплановой выездной проверки по основанию, указанному в пункте 2 или 3 части 4 настоящей статьи, не допускается.

Статья 36. Решения и предписания антимонопольного органа по результатам рассмотрения дел, возбужденных по признакам нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе

1. Антимонопольный орган в пределах своих полномочий возбуждает и рассматривает дела по признакам нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе, принимает по результатам рассмотрения таких дел решения и выдает предписания, предусмотренные настоящим Федеральным законом.

2. Антимонопольный орган по собственной инициативе, представлению прокурора, обращениям органов государственной власти или органов местного самоуправления, а также по заявлениям физических или юридических лиц возбуждает дела по признакам нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе.

3. Предписание о прекращении нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе выдается на основании решения антимонопольного органа о признании рекламы ненадлежащей и должно содержать указание о прекращении ее распространения.

4. Предписание о прекращении нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе подлежит исполнению в срок, который указан в предписании. Такой срок не может составлять менее чем пять дней со дня получения предписания.

5. Предписание о прекращении нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе считается неисполненным, если по истечении срока исполнения такого предписания продолжается распространение ненадлежащей рекламы.

6. Предписание об отмене или изменении противоречащего законодательству Российской Федерации о рекламе акта федерального органа исполнительной власти, акта органа исполнительной власти субъекта Российской Федерации или акта органа местного самоуправления выдается на основании решения антимонопольного органа о противоречии такого акта законодательству Российской Федерации о рекламе. В предписании об изменении противоречащего законодательству Российской Федерации о рекламе акта федерального органа исполнительной власти, акта органа исполнительной власти субъекта Российской Федерации или акта органа местного самоуправления должны быть указаны изменения, которые следует внести в такой акт для приведения его в соответствие с законодательством Российской Федерации о рекламе.

7. Предписание об отмене или изменении противоречащего законодательству Российской Федерации о рекламе акта федерального органа исполнительной власти, акта органа исполнительной власти субъекта Российской Федерации или акта органа местного самоуправления подлежит исполнению в срок, который указан в предписании. Такой срок не может составлять менее чем месяц со дня получения предписания федеральным органом исполнительной власти, органом исполнительной власти субъекта Российской Федерации или органом местного самоуправления.

8. Неисполнение предписаний антимонопольного органа, выданных на основании настоящего Федерального закона, влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации об административных правонарушениях.

9. Рассмотрение антимонопольным органом дел, возбужденных по признакам нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе, осуществляется в порядке, установленном Правительством Российской Федерации.

10. Предписание о расторжении договора на оказание услуг по распространению телевизионной рекламы, заключенного с нарушением требований частей 3.1, 3.3 статьи 14 настоящего Федерального закона, подлежит исполнению в срок, который указан в предписании. Такой срок не может составлять менее чем месяц со дня получения предписания любой из сторон договора, подлежащего расторжению.
(в ред. Федерального закона от 27.12.2009 N 354-ФЗ)

Статья 37. Оспаривание решений и предписаний антимонопольного органа

1. Решение, предписание антимонопольного органа могут быть оспорены в суде или арбитражном суде в течение трех месяцев со дня вынесения решения, выдачи предписания.

2. Подача заявления о признании недействительным решения, предписания антимонопольного органа не приостанавливает исполнение решения, предписания, если судом или арбитражным судом не будет вынесено определение о приостановлении исполнения решения, предписания.

3. Постановление антимонопольного органа о применении мер административной ответственности за нарушение законодательства Российской Федерации о рекламе может быть обжаловано, оспорено в порядке, установленном законодательством Российской Федерации.

Статья 38. Ответственность за нарушение законодательства Российской Федерации о рекламе

1. Нарушение физическими или юридическими лицами законодательства Российской Федерации о рекламе влечет за собой ответственность в соответствии с гражданским законодательством.

2. Лица, права и интересы которых нарушены в результате распространения ненадлежащей рекламы, вправе обращаться в установленном порядке в суд или арбитражный суд, в том числе с исками о возмещении убытков, включая упущенную выгоду, о возмещении вреда, причиненного здоровью физических лиц и (или) имуществу физических или юридических лиц, о компенсации морального вреда, о публичном опровержении недостоверной рекламы (контррекламе).

3. В случае установления антимонопольным органом факта распространения недостоверной рекламы и выдачи соответствующего предписания антимонопольный орган вправе обратиться в установленном порядке в суд или арбитражный суд с иском к рекламодателю о публичном опровержении недостоверной рекламы (контррекламе) за счет рекламодателя. При этом суд или арбитражный суд определяет форму, место и сроки размещения такого опровержения.

4. Нарушение рекламодателями, рекламопроизводителями, рекламораспространителями законодательства Российской Федерации о рекламе влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации об административных правонарушениях.

5. Федеральными законами за умышленное нарушение законодательства Российской Федерации о рекламе могут быть установлены иные меры ответственности.

6. Рекламодатель несет ответственность за нарушение требований, установленных частями 2 — 8 статьи 5, статьями 6 — 9, частями 4-6 статьи 10, статьей 12, частями 1 и 3 статьи 21, частями 1 и 3 статьи 22, частями 1 и 3 статьи 23, статьями 24 и 25, частями 1 и 6 статьи 26, частями 1 и 5 статьи 27, статьями 28 — 30 настоящего Федерального закона.
(в ред. Федерального закона от 03.06.2011 N 115-ФЗ)

7. Рекламораспространитель несет ответственность за нарушение требований, установленных пунктом 3 части 4, частями 9 и 10 статьи 5, статьями 7 — 9, 12, 14 — 18, частями 2 — 6 статьи 20, частями 2 — 4 статьи 21, частями 2 — 4 статьи 22, частями 2 — 4 статьи 23, частями 7, 8 и 11 статьи 24, частями 1 — 5 статьи 26, частями 2 и 5 статьи 27, частями 1, 4, 7, 8 и 11 статьи 28, частями 1, 3, 4, 6 и 8 статьи 29 настоящего Федерального закона.
(в ред. Федерального закона от 09.02.2007 N 18-ФЗ)

8. Рекламопроизводитель несет ответственность за нарушение требований, указанных в частях 6 и 7 настоящей статьи, в случае, если будет доказано, что нарушение произошло по его вине.
9. Суммы штрафов за нарушение законодательства Российской Федерации о рекламе и неисполнение предписаний антимонопольного органа зачисляются в бюджеты бюджетной системы Российской Федерации в следующем порядке:
1) в федеральный бюджет — 40 процентов;
2) в бюджет субъекта Российской Федерации, на территории которого зарегистрированы юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, допустившие нарушение законодательства Российской Федерации о рекламе, — 60 процентов.

10. Уплата штрафа не освобождает от исполнения предписания о прекращении нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе.

Дебиторка дистрибьютору – хороший инструмент управления не только продажами , но и взаимоотношениями. Правда, только если ею грамотно управлять. Грамотно – это не раздавать дебиторку «налево и направо», о чем уже есть несколько статей на сайте «Записки маркетолога», следить за своевременных погашением, а , при необходимости, ее еще и реструктуризировать.

Что такое реструктуризация дебиторской задолженности?

Необходимость реструктуризации дебиторской задолженности дистрибьютора (изменении структуры долга) может возникнуть только при наступлении обстоятельств, препятствующих исполнению дистрибьютором своих обязанностецй в отношении предоставленной ему дебиторки. Обратите внимание, реструктуризация долга – мера, применяемая в отношении заемщиков, которые находятся в состоянии дефолта, т. е. не способны обслуживать свой долг.

Речь в статье ниже не идет о тех случаях, когда дистрибьютор имеет возможность, но не хочет гасить дебиторку в установленным договором поставки режиме. Таким образом решение о изменении структуры долга может сформироваться только после всесторонней оценки способности вашего заемщика к погашению дебиторки.

Определения «реструктуризации дебиторки» не содержится в российском законодательстве. Однако такое описание  можно встретить в подзаконных актах.  Например, согласно ст. 105 Бюджетного кодекса РФ под реструктуризацией долга понимается «основанное на соглашении прекращение долговых обязательств … с заменой указанных долговых обязательств иными долговыми обязательствами, предусматривающими другие условия обслуживания и погашения обязательств».

Необходимость реструктуризации долга дистрибьютора

На практике же термину «реструктуризация» зачастую придается более широкое значение, а его конкретное содержание может разниться и зависит от договоренностей сторон.

Реструктуризация может предполагать:

• списание части долга дистрибьютора
• отнесение всего или части долга на больший срок
• смешанная форма, предполагающая списание части долга, отсрочку исполнения обязательств и увеличение величины долга, за счет пени.

Реструктуризация дебиторской задолженности исключает обращение в суд с исковым требованием, а значит предполагает дальнейшие взаимоотношения между поставщиком и дистрибьютором, а значит служит интересам и дистрибьютора и поставщика.

Выгода дистрибьютора от реструктуризации дебиторской задолженности очевидна: он получает шанс восстановить свое финансовое «здоровье», за счет средств поставщика. Поставщик же получат возможность сохранить партнерские отношения с торговым партнером, удержаться в его товарном портфеле, на полках дилеров и в рыночном сегменте, занимаемом дистрибьютором.

Форма и условия реструктуризации дебиторской задолженности, как и сама необходимость в ней, зависит от многих обстоятельств, включая:

• заинтересованность в продолжении взаимоотношений с дистрибьютором;
• понимание финансового состояния должника и его надежности; 
• наличие обеспечения (залог, поручительство, обеспечительный платеж) и т.д.;
• истоия взаимоотношений с дистрибьютором.

О реструктуризации дебиторки с юридической точки зрения

Соглашение о реструктуризации дебиторской задолженности – гражданско-правовая сделка. Поэтому ее заключение возможно только при обоюдном понимании условий и согласии сторон.  Конкретное юридическое оформление реструктуризации дебиторской задолженности зависит от сути и содержании договоренности сторон. На сколько далеко зашли разбирательства (досудебная стадия, суд) так же определяет юридическое оформление договоренности.

В этой статье разберем лишь тактики и правовые инструменты, которые разумно использовать для разрешения возникающих конфликтов в части реструктуризации задолженности до обращения в суд. 

Итак, кейс:
Поставщик товаров и Дистрибьютор заключили в общем-то стандартный договор поставки, по которому поставщик обязуется поставлять товар партиями дистрибьютору, а он, в свою очередь, обязуется своевременно оплачивать поставленный товар. В связи с декларируемыми финансовыми затруднениями, дистрибьютор допустил просрочку оплаты партии товара. На обращение менеджера о необходимости погашения долга, дистрибьютор заявил о том, что у него наступил срок уплаты налогов и долгов по другим контрактам.
Конечно, в силу положений договора поставки и в связи с п. 5 ст. 486 ГК РФ поставщик может приостановить дальнейшие поставки до полной оплаты всех ранее переданных товаров, уведомив тдистрибьютора о желании взыскать долг в судебном порядке. Однако:

1. Это не разрешит спор, хоть и послужит подтверждением серьезности намерений продавца.
2. Судебное производство, начиная с подготовки искового заявления, – дело не быстрое. деньги зависнут, вместе с ними «зависнут» и взаимоотношения с дистрибьютором
3. На время разбирательств полки дистрибьютора освободятся от поставляемого товара, а значит, могут товар поставщика может быть заменен на аналогичный от другого поставщика
4. Проданный товара «А» по ABC-анализу и недопоставленный в срок затормозит продажи товаров категории «В» и «С», а значит долг дистрибьютора будет только расти.

Если не суд, то придется использовать иные средства разрешения конфликта по погашению дебиторской задолженности.

Как управлять дебиторской задолженностью, чтобы не поссориться с партнерами

Соглашение о реструктуризации дебиторской задолженности – сделка, предполагающая взаимную уступку сторон в отношении первоначальных условий сделки по поставке. Если согласие на уступки определено сторонами, то, как писал выше, можно использовать несколько механизмов корректировки закрепленных в договоре поставки условий оплаты дебиторки. 

Уступки поставщика

Поставщик может предоставляет дистрибьютору один из вариантов:

• предоставляет рассрочку платежа – определяет условия, по которым дистрибьютор погашает задолженность частями (равными или не равными) в определенные, зафиксированные даты. Таким образом, определяется крайняя дата, до которой вся задолженность должна быть погашена.
• предоставляет отсрочку по оплате поставленного товара – определяет дату, более позднюю, чем зафиксирована в договоре поставки, при наступлении которой вся задолженность должна быть погашена. 
• помимо этого, поставщик может определить дату, при уплате до которой всей дебиторской задолженности,  дистрибьютор освобождается от уплаты процентов и штрафов.

Уступки дистрибьютора

Дистрибьютор, идя на уступки поставщику, может согласиться с одним из или со всеми предложенными ему поставщиком вариантами разрешения по реструктуризации задолженности: 

• дистрибьютор соглашается на пересмотр поставщиком общей стоимости контракта, с учетом ставки рефинансирования, установленной Центробанком.
• дистрибьютор может согласиться с требованием поставщика о внешнем контроле за дилерской сетью со стороны менеджмента поставщика, в отношении долга, полок дилеров,  в части, касаемой товара поставщика.
• дистрибьютор может согласиться на совместное и паевое участие в маркетинговых программах поставщика, проводимых ранее поставщиком
• дистрибьютор может согласиться с требованием поставщика о предоставит в собственность или в залог  поставщика определенное имущество дистрибьютора.
• одним из вариантов уступки дистрибьютора является передача поставщику акции или доли должника (debt-for-equity swap) на сумму долга в залог или в собственность поставщика.

Предоставление отсрочки или рассрочки оплаты товара, как и изменение процентов (штрафа) за просрочку не служит основанием к переписыванию (переоформлению действующего договора), поскольку не изменяет предмет первоначальных обязательств сторон. Уступки по договору оформляются приложениями к действующем договору поставки. 

Новые договорные условия

Однако стороны вправе заключить соглашение о замене первоначального обязательства по поставке/оплате, другим обязательством. В таком случае прежнее обязательство, как и прежний договор будет считаться прекращенным, в силу зафиксированного в новом договоре иного обязательства сторон.

Договор поставки и маркетинговый договор между сторонами — зачет встречных требований

Бывают ситуации, когда отношения сторон не ограничиваются рамками одного договора. К примеру, между дистрибьютором и поставщиком помимо договора поставки существуют и , так называемый, маркетинговый договор – договор оказания маркетинговых услуг продвижения продукции поставщика. В таком случае, при не выполнении обязательств по погашению дебиторки, часто, поставщик отказывается исполнять обязательства по продвижению продукции, зафиксированных в маркетинговом договоре.

Дистрибьютор, являясь должником по договору поставки,  в другом договоре с дистрибьютором уже может выступать кредитором дистрибьютора.  Поскольку обе стороны связывают взаимные обязательства по двум гражданско-прововым договорам, возникает возможность рассмотреть вариант зачета требований. По общему правилу для зачета достаточно заявления одной стороны (ст. 410 ГК РФ), при этом для прекращения обязательства зачетом заявление о зачете должно быть получено соответствующей стороной. Условием зачета по правилам ст. 410 ГК РФ является взаимность (встречный характер) и однородность требований, а также наступивший срок исполнения требований.

Тем не менее, это не мешает сторонам заключить соглашение о прекращении неоднородных обязательств или обязательств с ненаступившим сроком исполнения (п. 4 Постановления Пленума ВАС № 16 «О свободе договора и ее пределах» от 14 марта 2014 года).

Если дистрибьютор вновь нарушает обязательства

Если же дистрибьютор снова нарушит обязательства, вновь заключенный договор или приложение к действующему договору могут предусматривать, что условия реструктуризации автоматически утрачивают свою силу и действуют первоначальные условия договора или условия немедленной оплаты всей дебиторской задолженности.
То же самое может быть предусмотрено в отношении передачи в залог или в собственность имущества, передаваемого в погашении долга. если такая передача не состоиться в указанный срок, поставщик будет вправе потребовать уже не передачи имущества, а исполнения первоначального обязательства. (Постановление Президиума ВАС от 17 июня 2014 г. № 2826/14).

Что-то вместо итога:

1. Реструктуризация дебиторской задолженности допустима только после понимание причин возникновения долга и перспектив его погашения
2. Целесообразность в реструктуризации зависит от оценки прямой и не прямой маркетинговой и экономической выгоды от перспектив продолжения сотрудничества
3. В случае реструктуризации, воспользуйтесь правом аудита долга и внешнего управления менеджментом, в части обеспечения погашения дебиторки.
4. В случае повторного нарушения договоренностей не тяните и не обманывайте себя. Многолетняя практика попыток взыскания задолженности говорит о том, что единожды нарушив, переоформив долг и нарушив еще раз, как правило платить не собираются вообще.

Должностная Инструкция мерчандайзера

I. Общие положения

1. Мерчандайзер относится к категории специалистов. 
2. На должность мерчандайзера назначается лицо, имеющее (высшее; среднее) профессиональное образование, дополнительную подготовку по мерчандайзингу, (без предъявления требований к стажу работы; стаж работы не менее 1 года; 2 лет) или начальное профессиональное образование, дополнительную подготовку по мерчандайзингу и стаж работы не менее (2-х лет, пр.) 
3. Назначение на должность мерчандайзера и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению менеджера по мерчандайзингу (маркетинг-директора; менеджера по сбыту (продажам); др.) 
4. Мерчандайзер подчиняется непосредственно маркетинг-директору; (менеджеру по сбыту (продажам); др.

II. Должностные обязанности

1. Изучение закрепленной за мерчандайзером территории (района, группы точек), на которой предполагается организация продаж товара. 
2. Определение POS и разработка схемы установления деловых связей. 
3. Ведение переговоров с руководством торговых точек о проведении мероприятий мерчандайзинга. 
4. Проведение мероприятий по представлению товаров в POS с использованием следующих инструментов мерчандайзинга: 
1. Space-management — выкладка товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров; 
2. POS designing — размещение рекламных элементов в пространстве POS (плакатов, буклетов, воблеров, моделей товаров (подвесных, стоячих, др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников, др.); 
3. Stock-control — расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в POS, обеспечение их наличия.  

Полностью инструкция мерчандайзера приведена в разделе «полезное для маркетологов» — «инструкция мерчандайзера»

Статья 39. Вступление в силу настоящего Федерального закона

1. Настоящий Федеральный закон вступает в силу с 1 июля 2006 года, за исключением части 3 статьи 14, части 2 статьи 20 и пункта 4 части 2 статьи 23 настоящего Федерального закона.
    2. Часть 2 статьи 20 и пункт 4 части 2 статьи 23 настоящего Федерального закона вступают в силу с 1 января 2007 года.
    3. Часть 3 статьи 14 настоящего Федерального закона вступает в силу с 1 января 2008 года.
    4. Установить, что в период с 1 июля 2006 года по 1 января 2008 года общая продолжительность распространенной в телепрограмме рекламы (в том числе такой рекламы, как телемагазины), прерывания телепрограммы рекламой (в том числе спонсорской рекламой) и совмещения рекламы с телепрограммой способом «бегущей строки» или иным способом ее наложения на кадр транслируемой телепрограммы не может превышать двадцать процентов времени вещания в течение часа и пятнадцать процентов времени вещания в течение суток.

Статья 40. Регулирование отношений в сфере рекламы со дня вступления в силу настоящего Федерального закона

    1. Со дня вступления в силу настоящего Федерального закона признать утратившими силу: 
    1) Федеральный закон от 18 июля 1995 года N 108-ФЗ «О рекламе» (Собрание законодательства Российской Федерации, 1995, N 30, ст. 2864); 
    2) пункт 3 статьи 1 Федерального закона от 18 июня 2001 года N 76-ФЗ «О внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2001, N 26, ст. 2580); 
    3) Федеральный закон от 14 декабря 2001 года N 162-ФЗ «О внесении изменений в статью 11 Федерального закона «О рекламе» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2001, N 51, ст. 4827);
    4) абзацы 23 и 24 статьи 3 Федерального закона от 30 декабря 2001 года N 196-ФЗ «О введении в действие Кодекса Российской Федерации об административных правонарушениях» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2002, N 1, ст. 2);
    5) Федеральный закон от 20 августа 2004 года N 115-ФЗ «О внесении изменения в статью 16 Федерального закона «О рекламе» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2004, N 34, ст. 3530);
    6) статью 55 Федерального закона от 22 августа 2004 года N 122-ФЗ «О внесении изменений в законодательные акты Российской Федерации и признании утратившими силу некоторых законодательных актов Российской Федерации в связи с принятием федеральных законов «О внесении изменений и дополнений в Федеральный закон «Об общих принципах организации законодательных (представительных) и исполнительных органов государственной власти субъектов Российской Федерации» и «Об общих принципах организации местного самоуправления в Российской Федерации» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2004, N 35, ст. 3607);
    7) статью 11 Федерального закона от 2 ноября 2004 года N 127-ФЗ «О внесении изменений в части первую и вторую Налогового кодекса Российской Федерации и некоторые другие законодательные акты Российской Федерации, а также о признании утратившими силу отдельных законодательных актов (положений законодательных актов) Российской Федерации» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2004, N 45, ст. 4377);
    8) статью 1 Федерального закона от 21 июля 2005 года N 113-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «О рекламе» и статью 14.3 Кодекса Российской Федерации об административных правонарушениях» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2005, N 30, ст. 3124).

    2. Впредь до приведения законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации, действующих на территории Российской Федерации и регулирующих отношения в сфере рекламы, в соответствие с настоящим Федеральным законом указанные законы и иные нормативные правовые акты применяются постольку, поскольку они не противоречат настоящему Федеральному закону.

    3. Особенности размещения (распространения) рекламы в период проведения XXII Олимпийских зимних игр и XI Паралимпийских зимних игр 2014 года в городе Сочи определяются Федеральным законом «Об организации и о проведении XXII Олимпийских зимних игр и XI Паралимпийских зимних игр 2014 года в городе Сочи, развитии города Сочи как горноклиматического курорта и внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации».
    (в ред. Федерального закона от 01.12.2007 N 310-ФЗ)

    4. Особенности размещения (распространения) рекламы на территории инновационного центра «Сколково» устанавливаются Федеральным законом «Об инновационном центре «Сколково».
    (в ред. Федерального закона от 28.09.2010 N 243-ФЗ)

    5. Особенности размещения и распространения рекламы на территории Владивостокского городского округа в период организации проведения встречи глав государств и правительств стран — участников форума «Азиатско-тихоокеанское экономическое сотрудничество» в 2012 году в городе Владивостоке определяются Федеральным законом от 8 мая 2009 года N 93-ФЗ «Об организации проведения встречи глав государств и правительств стран — участников форума «Азиатско-тихоокеанское экономическое сотрудничество» в 2012 году, о развитии города Владивостока как центра международного сотрудничества в Азиатско-Тихоокеанском регионе и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации».
    (в ред. Федерального закона от 05.04.2011 N 56-ФЗ)
 

Президент Российской Федерации
В.ПУТИН
  
    Москва, Кремль
    13 марта 2006 года
    N 38-ФЗ

Предоставлением скидок можно стимулировать не только увеличение продаж, что наверное понятно любому продажнику и трейд маркетологу. Скидкой также можно стимулировать сокращение сроков товарного кредита, предоставляемого клиентам.

Я уже подробно в свое время классифицировал скидки. Сегодня в письме от одного из посетителей сайта меня попросили чуть подробнее рассказать о скидке, предоставляемой за сокращение сроков погащшения дебиторской задолженности. Поскольку тема сколь вечкая, столь и короткая, отдельную записку маркетолога «заводить» не буду, а вот тут, постом в блоге, размещю пару строк в качестве коментария к этой теме. 

Из личного опыта: Вообще в стимулирование скидками я верю, только скидка — это джин, один раз выпущенный из бутылки, который ни сколько выполняет твоих желания, но и без должного контроля натвоит что угодно.

Скидка против кредита

Поставщики зачастую готовы предоставлять скидки поставке товара в кредит. Предоставляя скидку менеджер за за сокращение срока дебиторки частую имеет в виду другое: говоря о сокращении срока дебиторки он имеет в виду всего лишь то, что риск несвоевременного платежа будет полностью исключен или сведен к минимуму.

Вот про эти чудеса джино-скидки я хочу сказать. Вообще-то по договору нужно платить точно в срок. Тот факт, что менеджер не в состоянии в силу разных причин выбивать оплаты в срок не является причиной предоставления скидки за за сокращение срока дебиторки. Слабый менеджмент — еще не повод для скидки.

Что такое скидка для поставщика — это уменьшение выгоды от сделки? Ничего подобного. Если покупатель платит раньше расчетного срока, установленного в договоре, это позволяет поставщику сократить резервы на покрытие кассовых разрывов и свести к минимуму использование овердрафтов, а следовательно, предоставлять покупателю эту самую скидку.

Если же горе-менеджер дает скидку в надежде на то, что «вот теперь клиент начнет платить в срок», то скидке, как дополнительной выгоде не с чего образоваться и в этом случает скидка покупателю — упущеная выгода. Я бы взял ее из кармана менеджера по продаже.

Какова величина этой скидки за «ускорение»?

При определении допустимого размера скидки за скорость погашения может быть использована та же логика, которой руководствуются банки, кредитуя своих клиентов. Другими словами, предприятие должно определить, под какой процент оно готово кредитовать своих покупателей. При этом нужно соблюдать следующие требования: 

• ставка кредитования клиентов должна превышать процент, под который компания привлекает кредитные ресурсы. При этом под кредитными ресурсами нужно понимать не только ставку по банковским кредитам, но и условия предоставления отсрочки платежа поставщиками;
• ставка кредитования должна быть выше ставки по безрисковым вложениям (депозиты, государственные краткосрочные облигации). 

Определив ставку кредитования покупателей, предприятие может рассчитать максимальный размер скидки по следующей формуле: 

Максимальный размер скидки = Rk ( О — Оmax ) : 365,

где:
Rk    – принятая предприятием ставка коммерческого кредита (% годовых);
O    – период, в течение которого покупатель должен оплатить товар, чтобы получить рассчитанную скидку (дни);
Оmax – максимальная отсрочка платежа, которую предоставляет предприятие (дни).

Моя самая любимая скидка
Знаете почему? Ее в отличии от десятков других очень просто обосновать начальству, если… вот именно так, как написано выше ее и обосновывать. Если подходить к дисконтированию именно так, то любой генеральный директор с лёгкостью полюбит и эту скидки и Вас.