О торговом маркетинге

Общие положения инструкции менеджера отдела продаж

Менеджер является должностным лицом Компании, призванным осуществлять все функции связанные с продвижением управляемого им продукта Компании. Менеджер осуществляет свою деятельность, руководствуясь действующим законодательством РФ, Уставом Компании, Положением о Торговой Компании, Должностной инструкцией Менеджера, указаниями руководства. Менеджер назначается и освобождается от должности Генеральным директором по представлению Коммерческого директора. Основной обязанностью Менеджера по продажам является реализации стратегии продвижения товара на рынок, интенсификации продаж, максимального охвата рынка с целью получения максимальной прибыли.

Должностные обязанности менеджера отдела продаж

Весь комплекс задач мнеджера отдела продажам в инструкции можно разделить на 3 основные группы:

1. Комплекс сбытовых задач;
2. Комплекс задач по продвижению торговых марок;
3. Комплекс задач сбора информации;

Под Комплексом сбытовых задач менеджера по продажам следует понимать:

• Текущая работа с клиентами по обслуживанию продаж.
• Проведение мероприятий, направленных на увеличение товарооборота фирмы.
• Подготовка и обучение торгового персонала Клиента специфике товара и технике продаж товара.
• Регламентированное и разрешенное пользование системой скидок.
• Реализация Комплекса мероприятий по расширению дистрибуторской сети.
• Участие в планировании продаж.

Под Комплексом задач по продвижения торговых марок следует понимать:

• Продвижение товаров ГК на рынок;
• Участие в организации и проведение рекламных компаний, выставок, презентаций. Инициатива в проведении подобных мероприятий;
• Представлять интересы фирмы;
• Формировать положительное общественное мнение о Торговых марках

Под Комплекс задач по сбору информации следует понимать:

• Изучение рынка сбыта;
• Сбор информации по ценам на тот или иной вид товара, торговую марку на рынке.
• Сбор информации о ценах конкурентов. Быстрое реагирование на изменение цен конкурентов на аналогичные товары.
• При осуществлении сбытовых функций сбор информации о деятельности клиентов, взаимоотношений клиентов и их поставщиков, условиях их сотрудничества. 

Должностная инструкция разработана в соответствии с Уставом Компании и Положением о Сбытовой политике. С полным текстом должностной инструкции менеджера отдела продаж можно ознакомиться в разделе «Полезное для маркетологов», там же можно скачать архив с «должностной инструкцией менеджера отдела продаж»

(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)

Статья 33. Полномочия антимонопольного органа на осуществление государственного контроля в сфере рекламы

1. Антимонопольный орган осуществляет в пределах своих полномочий государственный надзор за соблюдением законодательства Российской Федерации о рекламе, в том числе:
(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)
1) предупреждает, выявляет и пресекает нарушения физическими или юридическими лицами законодательства Российской Федерации о рекламе;
2) возбуждает и рассматривает дела по признакам нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе.

2. Антимонопольный орган вправе:
1) выдавать рекламодателям, рекламопроизводителям, рекламораспространителям обязательные для исполнения предписания о прекращении нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе;
2) выдавать федеральным органам исполнительной власти, органам исполнительной власти субъектов Российской Федерации, органам местного самоуправления обязательные для исполнения предписания об отмене или изменении актов, изданных ими и противоречащих законодательству Российской Федерации о рекламе;
3) предъявлять в суд или арбитражный суд иски о запрете распространения рекламы, осуществляемого с нарушением законодательства Российской Федерации о рекламе;
4) предъявлять в суд или арбитражный суд иски о публичном опровержении недостоверной рекламы (контррекламе) в случае, предусмотренном частью 3 статьи 38 настоящего Федерального закона;
5) обращаться в арбитражный суд с заявлениями о признании недействительными полностью или в части противоречащих законодательству Российской Федерации о рекламе ненормативных актов федеральных органов исполнительной власти, ненормативных актов органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации, ненормативных актов органов местного самоуправления;
6) обращаться в арбитражный суд с заявлениями о признании недействующими полностью или в части противоречащих законодательству Российской Федерации о рекламе нормативных правовых актов федеральных органов исполнительной власти, нормативных правовых актов органов исполнительной власти субъектов Российской Федерации, нормативных правовых актов органов местного самоуправления;
7) применять меры ответственности в соответствии с законодательством Российской Федерации об административных правонарушениях;
8) обращаться в арбитражный суд с заявлениями о признании недействительным разрешения на установку рекламной конструкции в случае, предусмотренном пунктом 1 части 20 статьи 19 настоящего Федерального закона;
9) выдавать органам местного самоуправления муниципального района или органам местного самоуправления городского округа обязательные для исполнения предписания об аннулировании разрешения на установку рекламной конструкции;
(в ред. Федерального закона от 21.07.2007 N 193-ФЗ)
10) выдавать предписания о расторжении договоров на оказание услуг по распространению телевизионной рекламы, заключенных с нарушением требований частей 3.1, 3.3 статьи 14 настоящего Федерального закона.
(в ред. Федерального закона от 27.12.2009 N 354-ФЗ)
11) организовывать и проводить проверки соблюдения требований законодательства Российской Федерации о рекламе органами государственной власти, органами местного самоуправления, рекламодателями, рекламопроизводителями и рекламораспространителями (далее — юридические лица, индивидуальные предприниматели).
(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)

3. Должностные лица антимонопольного органа, осуществляющие государственный надзор в сфере рекламы, в соответствии с возложенными на них полномочиями имеют право беспрепятственно по предъявлении служебного удостоверения и копии приказа (распоряжения) руководителя (заместителя руководителя) антимонопольного органа о проведении проверки посещать здания, помещения, используемые юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями, в целях проведения мероприятий по контролю, получения документов и информации, необходимых в ходе проведения проверки.
(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)

Статья 34. Представление информации в антимонопольный орган

1. Юридические лица, индивидуальные предприниматели обязаны представлять в антимонопольный орган (его должностным лицам) по его мотивированному требованию в установленный срок необходимые документы, материалы, объяснения, информацию в письменной и (или) устной форме (в том числе информацию, составляющую коммерческую, служебную и иную охраняемую законом тайну), включая служебную переписку в электронном виде, а также обеспечивать уполномоченным должностным лицам антимонопольного органа доступ к такой информации.
(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)

2. Неисполнение требований части 1 настоящей статьи влечет за собой ответственность виновных лиц в соответствии с законодательством Российской Федерации об административных правонарушениях.

Статья 35. Обязанности антимонопольного органа по соблюдению коммерческой, служебной и иной охраняемой законом тайны

1. Сведения, составляющие коммерческую, служебную и иную охраняемую законом тайну и полученные антимонопольным органом при осуществлении своих полномочий, не подлежат разглашению, за исключением предусмотренных федеральным законом случаев.

2. Разглашение сотрудниками антимонопольного органа сведений, составляющих коммерческую, служебную и иную охраняемую законом тайну, влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации об административных правонарушениях или уголовным законодательством Российской Федерации. Убытки, причиненные таким разглашением, подлежат возмещению в соответствии с гражданским законодательством.

Статья 35.1. Организация и проведение проверок в сфере рекламы

(в ред. Федерального закона от 18.07.2011 N 242-ФЗ)

1. Государственный надзор в сфере рекламы осуществляется в порядке, установленном Правительством Российской Федерации.

2. К отношениям, связанным с организацией и проведением проверок юридических лиц, индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного надзора в сфере рекламы, применяются положения Федерального закона от 26 декабря 2008 года N 294-ФЗ «О защите прав юридических лиц и индивидуальных предпринимателей при осуществлении государственного контроля (надзора) и муниципального контроля» с учетом особенностей организации и проведения проверок, установленных частями 3 — 6 настоящей статьи.

3. Предметом проверки является соблюдение юридическими лицами, индивидуальными предпринимателями требований, установленных настоящим Федеральным законом, иными федеральными законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации о рекламе (далее — обязательные требования), в процессе осуществления деятельности в сфере рекламы.

4. Основанием для проведения внеплановой проверки является:
1) истечение срока исполнения юридическим лицом, индивидуальным предпринимателем выданного антимонопольным органом предписания об устранении выявленного нарушения обязательных требований;
2) поступление в антимонопольный орган обращений и заявлений граждан, в том числе индивидуальных предпринимателей, юридических лиц, информации от органов государственной власти, должностных лиц антимонопольного органа, органов местного самоуправления, из средств массовой информации о фактах нарушений обязательных требований;
3) выявление нарушений в результате проводимого должностными лицами антимонопольного органа наблюдения за соблюдением обязательных требований;
4) наличие приказа (распоряжения) руководителя (заместителя руководителя) антимонопольного органа о проведении внеплановой проверки, изданного в соответствии с поручением Президента Российской Федерации или Правительства Российской Федерации либо на основании требования прокурора о проведении внеплановой проверки в рамках надзора за исполнением законов по поступившим в органы прокуратуры материалам и обращениям.

5. Срок проведения проверки не может превышать двадцать рабочих дней. В исключительных случаях, связанных с необходимостью проведения сложных и (или) длительных специальных экспертиз и расследований на основании мотивированных предложений должностных лиц, проводящих проверку, срок проведения проверки может быть продлен руководителем антимонопольного органа, но не более чем на десять рабочих дней.

6. Предварительное уведомление юридического лица, индивидуального предпринимателя о проведении внеплановой выездной проверки по основанию, указанному в пункте 2 или 3 части 4 настоящей статьи, не допускается.

Статья 36. Решения и предписания антимонопольного органа по результатам рассмотрения дел, возбужденных по признакам нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе

1. Антимонопольный орган в пределах своих полномочий возбуждает и рассматривает дела по признакам нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе, принимает по результатам рассмотрения таких дел решения и выдает предписания, предусмотренные настоящим Федеральным законом.

2. Антимонопольный орган по собственной инициативе, представлению прокурора, обращениям органов государственной власти или органов местного самоуправления, а также по заявлениям физических или юридических лиц возбуждает дела по признакам нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе.

3. Предписание о прекращении нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе выдается на основании решения антимонопольного органа о признании рекламы ненадлежащей и должно содержать указание о прекращении ее распространения.

4. Предписание о прекращении нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе подлежит исполнению в срок, который указан в предписании. Такой срок не может составлять менее чем пять дней со дня получения предписания.

5. Предписание о прекращении нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе считается неисполненным, если по истечении срока исполнения такого предписания продолжается распространение ненадлежащей рекламы.

6. Предписание об отмене или изменении противоречащего законодательству Российской Федерации о рекламе акта федерального органа исполнительной власти, акта органа исполнительной власти субъекта Российской Федерации или акта органа местного самоуправления выдается на основании решения антимонопольного органа о противоречии такого акта законодательству Российской Федерации о рекламе. В предписании об изменении противоречащего законодательству Российской Федерации о рекламе акта федерального органа исполнительной власти, акта органа исполнительной власти субъекта Российской Федерации или акта органа местного самоуправления должны быть указаны изменения, которые следует внести в такой акт для приведения его в соответствие с законодательством Российской Федерации о рекламе.

7. Предписание об отмене или изменении противоречащего законодательству Российской Федерации о рекламе акта федерального органа исполнительной власти, акта органа исполнительной власти субъекта Российской Федерации или акта органа местного самоуправления подлежит исполнению в срок, который указан в предписании. Такой срок не может составлять менее чем месяц со дня получения предписания федеральным органом исполнительной власти, органом исполнительной власти субъекта Российской Федерации или органом местного самоуправления.

8. Неисполнение предписаний антимонопольного органа, выданных на основании настоящего Федерального закона, влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации об административных правонарушениях.

9. Рассмотрение антимонопольным органом дел, возбужденных по признакам нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе, осуществляется в порядке, установленном Правительством Российской Федерации.

10. Предписание о расторжении договора на оказание услуг по распространению телевизионной рекламы, заключенного с нарушением требований частей 3.1, 3.3 статьи 14 настоящего Федерального закона, подлежит исполнению в срок, который указан в предписании. Такой срок не может составлять менее чем месяц со дня получения предписания любой из сторон договора, подлежащего расторжению.
(в ред. Федерального закона от 27.12.2009 N 354-ФЗ)

Статья 37. Оспаривание решений и предписаний антимонопольного органа

1. Решение, предписание антимонопольного органа могут быть оспорены в суде или арбитражном суде в течение трех месяцев со дня вынесения решения, выдачи предписания.

2. Подача заявления о признании недействительным решения, предписания антимонопольного органа не приостанавливает исполнение решения, предписания, если судом или арбитражным судом не будет вынесено определение о приостановлении исполнения решения, предписания.

3. Постановление антимонопольного органа о применении мер административной ответственности за нарушение законодательства Российской Федерации о рекламе может быть обжаловано, оспорено в порядке, установленном законодательством Российской Федерации.

Статья 38. Ответственность за нарушение законодательства Российской Федерации о рекламе

1. Нарушение физическими или юридическими лицами законодательства Российской Федерации о рекламе влечет за собой ответственность в соответствии с гражданским законодательством.

2. Лица, права и интересы которых нарушены в результате распространения ненадлежащей рекламы, вправе обращаться в установленном порядке в суд или арбитражный суд, в том числе с исками о возмещении убытков, включая упущенную выгоду, о возмещении вреда, причиненного здоровью физических лиц и (или) имуществу физических или юридических лиц, о компенсации морального вреда, о публичном опровержении недостоверной рекламы (контррекламе).

3. В случае установления антимонопольным органом факта распространения недостоверной рекламы и выдачи соответствующего предписания антимонопольный орган вправе обратиться в установленном порядке в суд или арбитражный суд с иском к рекламодателю о публичном опровержении недостоверной рекламы (контррекламе) за счет рекламодателя. При этом суд или арбитражный суд определяет форму, место и сроки размещения такого опровержения.

4. Нарушение рекламодателями, рекламопроизводителями, рекламораспространителями законодательства Российской Федерации о рекламе влечет за собой ответственность в соответствии с законодательством Российской Федерации об административных правонарушениях.

5. Федеральными законами за умышленное нарушение законодательства Российской Федерации о рекламе могут быть установлены иные меры ответственности.

6. Рекламодатель несет ответственность за нарушение требований, установленных частями 2 — 8 статьи 5, статьями 6 — 9, частями 4-6 статьи 10, статьей 12, частями 1 и 3 статьи 21, частями 1 и 3 статьи 22, частями 1 и 3 статьи 23, статьями 24 и 25, частями 1 и 6 статьи 26, частями 1 и 5 статьи 27, статьями 28 — 30 настоящего Федерального закона.
(в ред. Федерального закона от 03.06.2011 N 115-ФЗ)

7. Рекламораспространитель несет ответственность за нарушение требований, установленных пунктом 3 части 4, частями 9 и 10 статьи 5, статьями 7 — 9, 12, 14 — 18, частями 2 — 6 статьи 20, частями 2 — 4 статьи 21, частями 2 — 4 статьи 22, частями 2 — 4 статьи 23, частями 7, 8 и 11 статьи 24, частями 1 — 5 статьи 26, частями 2 и 5 статьи 27, частями 1, 4, 7, 8 и 11 статьи 28, частями 1, 3, 4, 6 и 8 статьи 29 настоящего Федерального закона.
(в ред. Федерального закона от 09.02.2007 N 18-ФЗ)

8. Рекламопроизводитель несет ответственность за нарушение требований, указанных в частях 6 и 7 настоящей статьи, в случае, если будет доказано, что нарушение произошло по его вине.
9. Суммы штрафов за нарушение законодательства Российской Федерации о рекламе и неисполнение предписаний антимонопольного органа зачисляются в бюджеты бюджетной системы Российской Федерации в следующем порядке:
1) в федеральный бюджет — 40 процентов;
2) в бюджет субъекта Российской Федерации, на территории которого зарегистрированы юридическое лицо или индивидуальный предприниматель, допустившие нарушение законодательства Российской Федерации о рекламе, — 60 процентов.

10. Уплата штрафа не освобождает от исполнения предписания о прекращении нарушения законодательства Российской Федерации о рекламе.

Дебиторка дистрибьютору – хороший инструмент управления не только продажами , но и взаимоотношениями. Правда, только если ею грамотно управлять. Грамотно – это не раздавать дебиторку «налево и направо», о чем уже есть несколько статей на сайте «Записки маркетолога», следить за своевременных погашением, а , при необходимости, ее еще и реструктуризировать.

Что такое реструктуризация дебиторской задолженности?

Необходимость реструктуризации дебиторской задолженности дистрибьютора (изменении структуры долга) может возникнуть только при наступлении обстоятельств, препятствующих исполнению дистрибьютором своих обязанностецй в отношении предоставленной ему дебиторки. Обратите внимание, реструктуризация долга – мера, применяемая в отношении заемщиков, которые находятся в состоянии дефолта, т. е. не способны обслуживать свой долг.

Речь в статье ниже не идет о тех случаях, когда дистрибьютор имеет возможность, но не хочет гасить дебиторку в установленным договором поставки режиме. Таким образом решение о изменении структуры долга может сформироваться только после всесторонней оценки способности вашего заемщика к погашению дебиторки.

Определения «реструктуризации дебиторки» не содержится в российском законодательстве. Однако такое описание  можно встретить в подзаконных актах.  Например, согласно ст. 105 Бюджетного кодекса РФ под реструктуризацией долга понимается «основанное на соглашении прекращение долговых обязательств … с заменой указанных долговых обязательств иными долговыми обязательствами, предусматривающими другие условия обслуживания и погашения обязательств».

Необходимость реструктуризации долга дистрибьютора

На практике же термину «реструктуризация» зачастую придается более широкое значение, а его конкретное содержание может разниться и зависит от договоренностей сторон.

Реструктуризация может предполагать:

• списание части долга дистрибьютора
• отнесение всего или части долга на больший срок
• смешанная форма, предполагающая списание части долга, отсрочку исполнения обязательств и увеличение величины долга, за счет пени.

Реструктуризация дебиторской задолженности исключает обращение в суд с исковым требованием, а значит предполагает дальнейшие взаимоотношения между поставщиком и дистрибьютором, а значит служит интересам и дистрибьютора и поставщика.

Выгода дистрибьютора от реструктуризации дебиторской задолженности очевидна: он получает шанс восстановить свое финансовое «здоровье», за счет средств поставщика. Поставщик же получат возможность сохранить партнерские отношения с торговым партнером, удержаться в его товарном портфеле, на полках дилеров и в рыночном сегменте, занимаемом дистрибьютором.

Форма и условия реструктуризации дебиторской задолженности, как и сама необходимость в ней, зависит от многих обстоятельств, включая:

• заинтересованность в продолжении взаимоотношений с дистрибьютором;
• понимание финансового состояния должника и его надежности; 
• наличие обеспечения (залог, поручительство, обеспечительный платеж) и т.д.;
• истоия взаимоотношений с дистрибьютором.

О реструктуризации дебиторки с юридической точки зрения

Соглашение о реструктуризации дебиторской задолженности – гражданско-правовая сделка. Поэтому ее заключение возможно только при обоюдном понимании условий и согласии сторон.  Конкретное юридическое оформление реструктуризации дебиторской задолженности зависит от сути и содержании договоренности сторон. На сколько далеко зашли разбирательства (досудебная стадия, суд) так же определяет юридическое оформление договоренности.

В этой статье разберем лишь тактики и правовые инструменты, которые разумно использовать для разрешения возникающих конфликтов в части реструктуризации задолженности до обращения в суд. 

Итак, кейс:
Поставщик товаров и Дистрибьютор заключили в общем-то стандартный договор поставки, по которому поставщик обязуется поставлять товар партиями дистрибьютору, а он, в свою очередь, обязуется своевременно оплачивать поставленный товар. В связи с декларируемыми финансовыми затруднениями, дистрибьютор допустил просрочку оплаты партии товара. На обращение менеджера о необходимости погашения долга, дистрибьютор заявил о том, что у него наступил срок уплаты налогов и долгов по другим контрактам.
Конечно, в силу положений договора поставки и в связи с п. 5 ст. 486 ГК РФ поставщик может приостановить дальнейшие поставки до полной оплаты всех ранее переданных товаров, уведомив тдистрибьютора о желании взыскать долг в судебном порядке. Однако:

1. Это не разрешит спор, хоть и послужит подтверждением серьезности намерений продавца.
2. Судебное производство, начиная с подготовки искового заявления, – дело не быстрое. деньги зависнут, вместе с ними «зависнут» и взаимоотношения с дистрибьютором
3. На время разбирательств полки дистрибьютора освободятся от поставляемого товара, а значит, могут товар поставщика может быть заменен на аналогичный от другого поставщика
4. Проданный товара «А» по ABC-анализу и недопоставленный в срок затормозит продажи товаров категории «В» и «С», а значит долг дистрибьютора будет только расти.

Если не суд, то придется использовать иные средства разрешения конфликта по погашению дебиторской задолженности.

Как управлять дебиторской задолженностью, чтобы не поссориться с партнерами

Соглашение о реструктуризации дебиторской задолженности – сделка, предполагающая взаимную уступку сторон в отношении первоначальных условий сделки по поставке. Если согласие на уступки определено сторонами, то, как писал выше, можно использовать несколько механизмов корректировки закрепленных в договоре поставки условий оплаты дебиторки. 

Уступки поставщика

Поставщик может предоставляет дистрибьютору один из вариантов:

• предоставляет рассрочку платежа – определяет условия, по которым дистрибьютор погашает задолженность частями (равными или не равными) в определенные, зафиксированные даты. Таким образом, определяется крайняя дата, до которой вся задолженность должна быть погашена.
• предоставляет отсрочку по оплате поставленного товара – определяет дату, более позднюю, чем зафиксирована в договоре поставки, при наступлении которой вся задолженность должна быть погашена. 
• помимо этого, поставщик может определить дату, при уплате до которой всей дебиторской задолженности,  дистрибьютор освобождается от уплаты процентов и штрафов.

Уступки дистрибьютора

Дистрибьютор, идя на уступки поставщику, может согласиться с одним из или со всеми предложенными ему поставщиком вариантами разрешения по реструктуризации задолженности: 

• дистрибьютор соглашается на пересмотр поставщиком общей стоимости контракта, с учетом ставки рефинансирования, установленной Центробанком.
• дистрибьютор может согласиться с требованием поставщика о внешнем контроле за дилерской сетью со стороны менеджмента поставщика, в отношении долга, полок дилеров,  в части, касаемой товара поставщика.
• дистрибьютор может согласиться на совместное и паевое участие в маркетинговых программах поставщика, проводимых ранее поставщиком
• дистрибьютор может согласиться с требованием поставщика о предоставит в собственность или в залог  поставщика определенное имущество дистрибьютора.
• одним из вариантов уступки дистрибьютора является передача поставщику акции или доли должника (debt-for-equity swap) на сумму долга в залог или в собственность поставщика.

Предоставление отсрочки или рассрочки оплаты товара, как и изменение процентов (штрафа) за просрочку не служит основанием к переписыванию (переоформлению действующего договора), поскольку не изменяет предмет первоначальных обязательств сторон. Уступки по договору оформляются приложениями к действующем договору поставки. 

Новые договорные условия

Однако стороны вправе заключить соглашение о замене первоначального обязательства по поставке/оплате, другим обязательством. В таком случае прежнее обязательство, как и прежний договор будет считаться прекращенным, в силу зафиксированного в новом договоре иного обязательства сторон.

Договор поставки и маркетинговый договор между сторонами — зачет встречных требований

Бывают ситуации, когда отношения сторон не ограничиваются рамками одного договора. К примеру, между дистрибьютором и поставщиком помимо договора поставки существуют и , так называемый, маркетинговый договор – договор оказания маркетинговых услуг продвижения продукции поставщика. В таком случае, при не выполнении обязательств по погашению дебиторки, часто, поставщик отказывается исполнять обязательства по продвижению продукции, зафиксированных в маркетинговом договоре.

Дистрибьютор, являясь должником по договору поставки,  в другом договоре с дистрибьютором уже может выступать кредитором дистрибьютора.  Поскольку обе стороны связывают взаимные обязательства по двум гражданско-прововым договорам, возникает возможность рассмотреть вариант зачета требований. По общему правилу для зачета достаточно заявления одной стороны (ст. 410 ГК РФ), при этом для прекращения обязательства зачетом заявление о зачете должно быть получено соответствующей стороной. Условием зачета по правилам ст. 410 ГК РФ является взаимность (встречный характер) и однородность требований, а также наступивший срок исполнения требований.

Тем не менее, это не мешает сторонам заключить соглашение о прекращении неоднородных обязательств или обязательств с ненаступившим сроком исполнения (п. 4 Постановления Пленума ВАС № 16 «О свободе договора и ее пределах» от 14 марта 2014 года).

Если дистрибьютор вновь нарушает обязательства

Если же дистрибьютор снова нарушит обязательства, вновь заключенный договор или приложение к действующему договору могут предусматривать, что условия реструктуризации автоматически утрачивают свою силу и действуют первоначальные условия договора или условия немедленной оплаты всей дебиторской задолженности.
То же самое может быть предусмотрено в отношении передачи в залог или в собственность имущества, передаваемого в погашении долга. если такая передача не состоиться в указанный срок, поставщик будет вправе потребовать уже не передачи имущества, а исполнения первоначального обязательства. (Постановление Президиума ВАС от 17 июня 2014 г. № 2826/14).

Что-то вместо итога:

1. Реструктуризация дебиторской задолженности допустима только после понимание причин возникновения долга и перспектив его погашения
2. Целесообразность в реструктуризации зависит от оценки прямой и не прямой маркетинговой и экономической выгоды от перспектив продолжения сотрудничества
3. В случае реструктуризации, воспользуйтесь правом аудита долга и внешнего управления менеджментом, в части обеспечения погашения дебиторки.
4. В случае повторного нарушения договоренностей не тяните и не обманывайте себя. Многолетняя практика попыток взыскания задолженности говорит о том, что единожды нарушив, переоформив долг и нарушив еще раз, как правило платить не собираются вообще.

Должностная Инструкция мерчандайзера

I. Общие положения

1. Мерчандайзер относится к категории специалистов. 
2. На должность мерчандайзера назначается лицо, имеющее (высшее; среднее) профессиональное образование, дополнительную подготовку по мерчандайзингу, (без предъявления требований к стажу работы; стаж работы не менее 1 года; 2 лет) или начальное профессиональное образование, дополнительную подготовку по мерчандайзингу и стаж работы не менее (2-х лет, пр.) 
3. Назначение на должность мерчандайзера и освобождение от должности производится приказом руководителя предприятия по представлению менеджера по мерчандайзингу (маркетинг-директора; менеджера по сбыту (продажам); др.) 
4. Мерчандайзер подчиняется непосредственно маркетинг-директору; (менеджеру по сбыту (продажам); др.

II. Должностные обязанности

1. Изучение закрепленной за мерчандайзером территории (района, группы точек), на которой предполагается организация продаж товара. 
2. Определение POS и разработка схемы установления деловых связей. 
3. Ведение переговоров с руководством торговых точек о проведении мероприятий мерчандайзинга. 
4. Проведение мероприятий по представлению товаров в POS с использованием следующих инструментов мерчандайзинга: 
1. Space-management — выкладка товара способами, поощряющими импульсивные покупки товаров; 
2. POS designing — размещение рекламных элементов в пространстве POS (плакатов, буклетов, воблеров, моделей товаров (подвесных, стоячих, др.), гирлянд, флагов, рекламного торгового оборудования (стоек, стеллажей, светильников, др.); 
3. Stock-control — расчет необходимого и достаточного количества (баланса) товаров в POS, обеспечение их наличия.  

Полностью инструкция мерчандайзера приведена в разделе «полезное для маркетологов» — «инструкция мерчандайзера»

Статья 39. Вступление в силу настоящего Федерального закона

1. Настоящий Федеральный закон вступает в силу с 1 июля 2006 года, за исключением части 3 статьи 14, части 2 статьи 20 и пункта 4 части 2 статьи 23 настоящего Федерального закона.
    2. Часть 2 статьи 20 и пункт 4 части 2 статьи 23 настоящего Федерального закона вступают в силу с 1 января 2007 года.
    3. Часть 3 статьи 14 настоящего Федерального закона вступает в силу с 1 января 2008 года.
    4. Установить, что в период с 1 июля 2006 года по 1 января 2008 года общая продолжительность распространенной в телепрограмме рекламы (в том числе такой рекламы, как телемагазины), прерывания телепрограммы рекламой (в том числе спонсорской рекламой) и совмещения рекламы с телепрограммой способом «бегущей строки» или иным способом ее наложения на кадр транслируемой телепрограммы не может превышать двадцать процентов времени вещания в течение часа и пятнадцать процентов времени вещания в течение суток.

Статья 40. Регулирование отношений в сфере рекламы со дня вступления в силу настоящего Федерального закона

    1. Со дня вступления в силу настоящего Федерального закона признать утратившими силу: 
    1) Федеральный закон от 18 июля 1995 года N 108-ФЗ «О рекламе» (Собрание законодательства Российской Федерации, 1995, N 30, ст. 2864); 
    2) пункт 3 статьи 1 Федерального закона от 18 июня 2001 года N 76-ФЗ «О внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2001, N 26, ст. 2580); 
    3) Федеральный закон от 14 декабря 2001 года N 162-ФЗ «О внесении изменений в статью 11 Федерального закона «О рекламе» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2001, N 51, ст. 4827);
    4) абзацы 23 и 24 статьи 3 Федерального закона от 30 декабря 2001 года N 196-ФЗ «О введении в действие Кодекса Российской Федерации об административных правонарушениях» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2002, N 1, ст. 2);
    5) Федеральный закон от 20 августа 2004 года N 115-ФЗ «О внесении изменения в статью 16 Федерального закона «О рекламе» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2004, N 34, ст. 3530);
    6) статью 55 Федерального закона от 22 августа 2004 года N 122-ФЗ «О внесении изменений в законодательные акты Российской Федерации и признании утратившими силу некоторых законодательных актов Российской Федерации в связи с принятием федеральных законов «О внесении изменений и дополнений в Федеральный закон «Об общих принципах организации законодательных (представительных) и исполнительных органов государственной власти субъектов Российской Федерации» и «Об общих принципах организации местного самоуправления в Российской Федерации» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2004, N 35, ст. 3607);
    7) статью 11 Федерального закона от 2 ноября 2004 года N 127-ФЗ «О внесении изменений в части первую и вторую Налогового кодекса Российской Федерации и некоторые другие законодательные акты Российской Федерации, а также о признании утратившими силу отдельных законодательных актов (положений законодательных актов) Российской Федерации» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2004, N 45, ст. 4377);
    8) статью 1 Федерального закона от 21 июля 2005 года N 113-ФЗ «О внесении изменений в Федеральный закон «О рекламе» и статью 14.3 Кодекса Российской Федерации об административных правонарушениях» (Собрание законодательства Российской Федерации, 2005, N 30, ст. 3124).

    2. Впредь до приведения законов и иных нормативных правовых актов Российской Федерации, действующих на территории Российской Федерации и регулирующих отношения в сфере рекламы, в соответствие с настоящим Федеральным законом указанные законы и иные нормативные правовые акты применяются постольку, поскольку они не противоречат настоящему Федеральному закону.

    3. Особенности размещения (распространения) рекламы в период проведения XXII Олимпийских зимних игр и XI Паралимпийских зимних игр 2014 года в городе Сочи определяются Федеральным законом «Об организации и о проведении XXII Олимпийских зимних игр и XI Паралимпийских зимних игр 2014 года в городе Сочи, развитии города Сочи как горноклиматического курорта и внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации».
    (в ред. Федерального закона от 01.12.2007 N 310-ФЗ)

    4. Особенности размещения (распространения) рекламы на территории инновационного центра «Сколково» устанавливаются Федеральным законом «Об инновационном центре «Сколково».
    (в ред. Федерального закона от 28.09.2010 N 243-ФЗ)

    5. Особенности размещения и распространения рекламы на территории Владивостокского городского округа в период организации проведения встречи глав государств и правительств стран — участников форума «Азиатско-тихоокеанское экономическое сотрудничество» в 2012 году в городе Владивостоке определяются Федеральным законом от 8 мая 2009 года N 93-ФЗ «Об организации проведения встречи глав государств и правительств стран — участников форума «Азиатско-тихоокеанское экономическое сотрудничество» в 2012 году, о развитии города Владивостока как центра международного сотрудничества в Азиатско-Тихоокеанском регионе и о внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации».
    (в ред. Федерального закона от 05.04.2011 N 56-ФЗ)
 

Президент Российской Федерации
В.ПУТИН
  
    Москва, Кремль
    13 марта 2006 года
    N 38-ФЗ

Предоставлением скидок можно стимулировать не только увеличение продаж, что наверное понятно любому продажнику и трейд маркетологу. Скидкой также можно стимулировать сокращение сроков товарного кредита, предоставляемого клиентам.

Я уже подробно в свое время классифицировал скидки. Сегодня в письме от одного из посетителей сайта меня попросили чуть подробнее рассказать о скидке, предоставляемой за сокращение сроков погащшения дебиторской задолженности. Поскольку тема сколь вечкая, столь и короткая, отдельную записку маркетолога «заводить» не буду, а вот тут, постом в блоге, размещю пару строк в качестве коментария к этой теме. 

Из личного опыта: Вообще в стимулирование скидками я верю, только скидка — это джин, один раз выпущенный из бутылки, который ни сколько выполняет твоих желания, но и без должного контроля натвоит что угодно.

Скидка против кредита

Поставщики зачастую готовы предоставлять скидки поставке товара в кредит. Предоставляя скидку менеджер за за сокращение срока дебиторки частую имеет в виду другое: говоря о сокращении срока дебиторки он имеет в виду всего лишь то, что риск несвоевременного платежа будет полностью исключен или сведен к минимуму.

Вот про эти чудеса джино-скидки я хочу сказать. Вообще-то по договору нужно платить точно в срок. Тот факт, что менеджер не в состоянии в силу разных причин выбивать оплаты в срок не является причиной предоставления скидки за за сокращение срока дебиторки. Слабый менеджмент — еще не повод для скидки.

Что такое скидка для поставщика — это уменьшение выгоды от сделки? Ничего подобного. Если покупатель платит раньше расчетного срока, установленного в договоре, это позволяет поставщику сократить резервы на покрытие кассовых разрывов и свести к минимуму использование овердрафтов, а следовательно, предоставлять покупателю эту самую скидку.

Если же горе-менеджер дает скидку в надежде на то, что «вот теперь клиент начнет платить в срок», то скидке, как дополнительной выгоде не с чего образоваться и в этом случает скидка покупателю — упущеная выгода. Я бы взял ее из кармана менеджера по продаже.

Какова величина этой скидки за «ускорение»?

При определении допустимого размера скидки за скорость погашения может быть использована та же логика, которой руководствуются банки, кредитуя своих клиентов. Другими словами, предприятие должно определить, под какой процент оно готово кредитовать своих покупателей. При этом нужно соблюдать следующие требования: 

• ставка кредитования клиентов должна превышать процент, под который компания привлекает кредитные ресурсы. При этом под кредитными ресурсами нужно понимать не только ставку по банковским кредитам, но и условия предоставления отсрочки платежа поставщиками;
• ставка кредитования должна быть выше ставки по безрисковым вложениям (депозиты, государственные краткосрочные облигации). 

Определив ставку кредитования покупателей, предприятие может рассчитать максимальный размер скидки по следующей формуле: 

Максимальный размер скидки = Rk ( О — Оmax ) : 365,

где:
Rk    – принятая предприятием ставка коммерческого кредита (% годовых);
O    – период, в течение которого покупатель должен оплатить товар, чтобы получить рассчитанную скидку (дни);
Оmax – максимальная отсрочка платежа, которую предоставляет предприятие (дни).

Моя самая любимая скидка
Знаете почему? Ее в отличии от десятков других очень просто обосновать начальству, если… вот именно так, как написано выше ее и обосновывать. Если подходить к дисконтированию именно так, то любой генеральный директор с лёгкостью полюбит и эту скидки и Вас.

«УТВЕРЖДАЮ»   Генеральный директор ______________   «___»_________200__ г.  №__________ от «___» __________200__г.

Общие положения. 

1. Менеджер торгового зала является должностным лицом, призванным осуществлять все функции связанные с продвижением продуктов ГК (группы компаний).  2. Менеджер торгового зала осуществляет свою деятельность, руководствуясь действующим законодательством РФ, Уставом Компании, Положением «О Сбытовой политике», Должностной инструкцией Менеджера торгового зала, указаниями руководства.  3. Менеджер торгового зала назначается и освобождается от должности Руководителем Дочерней Компании (Филиала).  4. Непосредственным руководителем Менеджер торгового зала является Руководитель продаж Дочерней компании (Филиала).  5. Основная задача Менеджера торгового зала – организация полного взаимодействия Клиента и Компании, максимальное удовлетворение нужд Клиента, в рамках должностных обязанностей. 

 Должностные обязанности Менеджера торгового зала. 

1. Взаимодействие с Клиентом в торговом зале: рассказывает о товаре, УТП товара, ценах на товар, условий по доставке, сертификатного обеспечения и т. д.  2. Получает у Клиента. контактную информацию о потенциальном Клиенте и передает менеджеру отдела продаж, либо Торговому представителю в соответствии с установленным разделением по секторам, сферам влияния.  3. В соответствии с принятой в Компании технологией и методикой, лично принимает заказ у Клиента в торговом зале, кроме новых (впервые обратившихся и не имеющих закрепленного за ними Менеджера).  4. Обеспечение наличия полного комплекта образцов продукции в торговом зале. Мерчендайзинг.  5. В компетенцию Менеджера торгового зала не входит обсуждение с Клиентом конкретных условий сотрудничества (кредитов, скидок), кроме тех, что указаны в прайс-листе. 6. Ключевых и новых Клиентов в момент составления клиентом заказа, или на этапе переговоров с Клиентом об условии продажи, переключает на соответствующего Менеджера, предварительно записывая информацию о Клиенте. В случае отсутствия Менеджера, переключает на другого Менеджера Руководителя продажами. Если в данную минуту нет ни одного доступного Менеджера Руководителя продажами — переключает на Руководителя Дочерней фирмы (Филиала).  7. Всех прочих клиентов после принятия заказа сопровождает к Диспетчеру для оформления заказа.  8. Принимая заказ, обязательно обращает внимание Клиента на новый товар в ассортименте, на особые, сезонные позиции по указанию Руководителя продажами. Никогда не заканчивает прием заказа, не предложив Клиенту еще трех позиций сверх того, что он уже заказал.  9. При необходимости, консультирует Клиента по оптимальному составлению ассортимента, возможных скидок при увеличении заказа, исходя при этом из специфики бизнеса данного Клиента и из стратегической нацеленности ГК на долгосрочное сотрудничество с данным Клиентом.  10. В случае возникновения нестандартной ситуации, переключает Клиента на Менеджера по продажам.  11. В случае запроса Клиентом справочной информации, выходящую за рамки его компетенции, касающейся цен, условий по доставке и т. д., переключает клиента на менеджера, который предоставляет всю необходимую информацию. При необходимости, по указанию ведущего менеджера, Менеджер торгового зала обеспечивает отправку факсом, электронной и обычной почтой требуемые клиентом материалы по товару и условиям сотрудничества.  12. В любом случае, оперативно передает все полученную информацию о замечаниях и пожеланиях Клиентов Руководителю продажами, оформляя их документально в виде должностных записок.  13. В случае производственной необходимости, оказывает помощь в работе Диспетчерам.  14. При наличии соответствующих решений Руководства, проводит работу по реализации специальных программ скидок и бонусов, других сбытовых акций.  15. Повышает свой профессиональный уровень.  16. Непременное исполнение и своевременное оформление всей предусмотренной отчетности и иной рабочей документации.  17. Соблюдение режима сохранения коммерческой тайны.  18. Обеспечение хороших рабочих взаимоотношения внутри трудового коллектива.  19. Надлежащее исполнение текущих служебные поручения руководителей. 

 Менеджер торгового зала должен знать и уметь: 

1. На должность Менеджер торгового зала назначается лицо, имеющее среднетехническое, незаконченное высшее или высшее образование и стаж работы области подготовки и обеспечении продаж не менее 1 года.  2. Сложившуюся финансовую и хозяйственную практику в сфере деятельности Компании.  3. Правила заключения и исполнения договоров на поставку продукции.  4. Мерчендайзинг.  5. Отличное знание ассортимента продукции и Уникального Торгового Преимущества (УТП) продукции.  6. Особенности технологии личных продаж  7. Принципы разделения сфер влияния, закрепления определенных клиентов за менеджерами. 8. Клиентскую базу Компании, программу 1С, а также иные программные средства, используемые Компанией для обеспечения торгового процесса. 

Менеджер торгового зала имеет право: 

1. Знакомиться с решениями Руководства, касающимися закупок и сбыта продукции.  2. Вносить на рассмотрение Руководителя продажами, предложения по улучшению сбыта продукции.  3. Для выполнения своих должностных обязанностей, осуществлять взаимодействие с сотрудниками всех структурных подразделений ГК.  4. Запрашивать через менеджера, Руководителя продаж, информацию и документы от Руководителей подразделений и специалистов, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.  5. Сообщать непосредственному Руководителю обо всех выявленных в процессе исполнения своих должностных обязанностей недостатках в деятельности Предприятия и вносить предложения по их устранению. 

Критерии оценки деятельности Менеджера торгового зала: 

1. Достижение Дочерней Компанией (филиалом) целевых показателей.  2. Отсутствие обоснованных претензий к Менеджер торгового зала со стороны структурных подразделений ГК.  3. Оперативность, точность и аккуратность при приеме заказов, отсутствие ошибок.  4. Отсутствие обоснованных претензий со стороны Клиентов.  5. Отсутствие негативных личностных оценок со стороны Руководства Дочерней Компанией (филиалом), Ведущих менеджеров.  6. Отсутствие обоснованных претензий со стороны структурных подразделений ГК.  7. Знание товара, требований мерчендайзинга. 

Ответственность Менеджера торгового зала. 

1. Как должностное лицо Компании, Менеджер торгового зала несет всю ответственность за свою деятельность, в рамках Законов РФ, Гражданского кодекса РФ.  2. В случае не выполнения, не надлежащего выполнения, отказа от выполнения должностных обязанностей, Менеджер торгового зала может быть освобожден от занимаемой должности, уволен.  3. В случае ненадлежащего выполнения должностных инструкций, приведшее Компанию, по вине Менеджера торгового зала, к убыткам, либо к упущению прибыли, Менеджер торгового зала может быть смещен со своей должности, уволен. В этом случае, Компания может потребовать возмещение ущерба, согласно действующего законодательства. 
 Должностная инструкция разработана в соответствии с Уставом Компании и Положением «О Сбытовой Политике»   Генеральный директор ___________________ ____________________________   Подпись Фамилия И.О. «___» ____________ 200__г.. 
 С ИНСТРУКЦИЕЙ ОЗНАКОМЛЕН: ___________________ ____________________________   Подпись Фамилия И.О. «___» ____________ 200__г.

Берусь за пару минут доказать, что процесс массового избавления от посредников имеет явный и необратимый тренд. 

Дезинтермедиация

Дезинтермедиация (disintermediation) – в маркетинге это устранение посредников из маркетингового канала, производственно-сбытовой цепочки движения товара от завода – к потребителю. Дезинтермедиация – это означает делать все возможное, что бы продавать продукцию напрямую покупателям, а не через оптовых перепродавцов. 

Различают четыре основных причины массового, во многих сегментах рынка, наблюдаемого процесса отказа от посредников, наличие этих причин сформулировано в 4х видах дезинтермедиации. Итак, бывают: 

• технологическая дезинтермедиация – это та, у которой технологическая причина;
• профессиональная дезинтермедиация – ее причина в смене представления о профессионализме и источниках получения профессиональных знаний;
• корпоративная дезинтермедиация – причина которой в развитии бизнес-процессов.
• культурная дезинтермедиация – причина которой рост общей образованности, покупательской культуры

Технологическая дезинтермедиация

Технологическая дезинтермедиация — это устранение профессионального посредника и замена его… более технологичной схемой, устройством (вендинговая торговля, например), технологией продаж, да к тому же еще и не пытающейся влиять на сбытовой  (информационный) канал. Логичтическая дистрибьюция, занимающаяся товаро-распределением «достукалась». Сегодня производитель воспринимает канал распределения, не как средство, а как расстояние между принятием покупателем решения о приобретении товара/услуги и началом потребления выбранных товаров. Поэтому сокращение канала воспринимается производителем как приближение к потреблению. Потребитель тоже с удовольствием покупает в «фирменных магазинах», «без посредников», «без наценок», «прямо с завода» и под прочую агитацию. Спрямлению канала и сокращению звеньев канала способствуют банковское кредитование, лизинги, развитие логичтической инфраструктуры, электронные средства коммуникации, продажи, учета и контроля.

Профессиональная дезинтермедиация

Профессиональная дезинтермедиация — это устранение «лица влияния», «нештатного» посредника, прежде дававшего информацию, советы и своим авторитетом способствовавшего принятию решения о покупке. Сегодня продавец в торговом зале магазина, меньше знающий о продаваемом им товаре, чем страница офсайта производителя – уже не светоч знаний и не гуру. Наконец-то смартфон в руках покупателя поставил такого «продавца» на его лоховское место. Современная множественность каналов получения информации приводит к тому, что клиент обращается к продавцу уже после изучения имеющейся информации и принятия решения, причем не столько для консультаций, сколько для уточнения некоторых сведений, которыми в достаточной мере часто владеет только сам производитель и которыми он уже успел поделиться с покупателем .

Корпоративная дезинтермедиация

Корпоративная дезинтермедиация выражается в росте эффективности бизнес-структур производителя, упрощении организационных структур с раздачей и закрепление ролей и прав в организации. Сегодня менеджер среднего звена имеет больше знаний и опыта,  получает больше возможности и права для принятия решений. Иначе говоря, функции посредника и консультанта становятся способными выполнять многие менеджеры фирмы-производителя. И если раньше таких менеджеров было мало и концентрировались они там, гед быстро оборачивались большие деньги – в дистрибьюции, то сегодня торговых спецов стало больше, растет благосостояние производителя, который иже может себе позволить обучить и мотивировать таких специалистов. 

Культурная дезинтермедиация

В основе культурной дезинтермедиации – рост навыков и умений покупателей, связанных с самостоятельностью в принятии решений, умением самостоятельно разбираться в чем-либо  в условиях неопределенности, повышенного риска, желание активно влиять на производителя и, как минимум, информаировать свое окружение и т.д.  Помимо этого, покупатель сегодня сам становится активным поставщиком информации для производителя о своих потребностях; фирме надо только внимательно анализировать его, скажем,  интернет-активность.  Роль же дистрибьютора – как посредника в передачи информации от покупателя – к производителю, в этом случае, сводится «на нет».

Что-то вместо вывода:

И вот там, в тех сегментах рынка, где наблюдаются все четыре причины отказа от посредников разного рода – там воочию можно убедится в том, что дезинтермедиация – это тренд. В тех же сегментах, где еще властвуют посредники, скоро все может кординально поменяться, если… если посредник не сформулирует рынку в чем заключается та добавленная ценность для покупателя, которая пока еще отражается в дистрибьюторской наценке на стоимость товара.

Задача с которой сталкиваются практически все менеджеры поставщиков нового товара – это убедить дилера в необходимости и выгодности сотрудничества. Без такого убеждения задача построения дилерской сети по новому товару не выполнима. Убеждают менеджеры честно,  аргументировано, от всей души сопровождая сказанное эмоциями и личным отношением к продвигаемому товару (марке). Однако, к сожалению, эта большая работа часто не результативна и бесперспективна. Причина тому – отсутствие маркетингового отношения к менеджменту промотирования. 

Маркетинговый подход к дилерской работе – это, в первую очередь, оценка потребности дилера. Однако, важность рыночной оценки заменяет для менеджеров распоряжение руководства, по которому оценивать ничего не надо, а надо продавать то, что есть. Во вторую очередь, маркетинговый подход – это четкое понимание того, с чем столкнется … нет, не менеджер, что-то продвигающий дилеру,  а сам дилер. Вот тут менеджеру приходится самому разбираться и выкручиваться, когда воодушевленный знаниями о выдающихся технических характеристиках своего товаре, вооруженный скидками и наставлениями руководства, менеджер натыкается на стену дилерского непонимания. Вроде все так стройно и экономически обоснованно, а дилеры, как один, «воротят нос» и заявляют о не желании даже ввязываться в задачу продвижения нового ноунейм товара. 

Ниже по тексту приведены четыре основных проблемы, с которыми столкнется дилер при включении нового товара в свою товарную линейку. Об этих проблемах менеджер поставщика должен был бы позаботится до формулирования товарного предложения дилеру.

Проблема первая: «Потери во взаимоотношениях». 

Включение нового товара – это диверсификация товарного предложения. Это, в свою очередь, означает размывание выручки между всеми линейно диверсифицированными товарами. Что такое размытие или разнесение выручки? Это означает снижение выручки по старому товару за счет увеличение выручки по новому товару. Такое снижение выручки может привести к не выполнению обязательств перед старым поставщиком – срыв плана по выручке, что, в свою очередь. может привести:

• к снижению величины объемной скидки от этого поставщика, а значит, может привести к снижению рентабельности;
• или вообще к отказу в дилерстве. 

Первая проблема – это проблема потери во взаимоотношениях со старыми поставщиками и возможную потерю «якорного» поставщика.

Проблема вторая: «Менеджмент или делать мне больше нечего?»

Что означает поставить на полку или включить в прайс? 

• это надо разгрести склад под новый товар или снять новый,
• найти место в торговом зале (во всех точках продаж),
• это надо провести обучение продавцов.
• это надо попробовать и понять с какими техническими проблемами столкнемся — отказы до гарантии, браки, 
• это надо понять логистику – как упаковывается, насколько регулярно возится, насколько иная оборачиваемость по сравнению с другими товарами товарной группы,
• надо прикинуть, сколько в прибыли принесет «авантюра» горизонтальной диверсификации? А что если действительно откажет ТОПовый вендор, что потеряем, что найдем?
• надо понять, как отнесутся к новом товару партнеры. К примеру,  я поставляю товар клиентами b2b: как отреагируют они на новый товар? Товар может быть и с лучшими характеристиками, только монтируют готовую продукцию  люди, которые к старому товару привыкли и научились с ним работать, имеют необходимый, ранее закупленный, специальный инструмент и навык. Надо устроить семинар-конференцию и их послушать. 
• Нужно рассчитать систему мотивации для собственного менеджмента с учетом новых реалий и нового товара. Нужно понять, как мотивировать их на продажу нового товара.
• еще куча вопросов…

А самый главный вопрос дилера: «зачем ему все это нужно, если продажи по товарному сегменту не просто «не плохие», а еще и растущие, и есть перспектива стать эксклюзивным дистрибьютором на территории со всеми вытекающими правами и льготами?»

Проблема третья: «Продвижение товара – не задача дилера»  

Задача дилера не осчастливить вами рынок. Его бизнес-задача – своя прибыль. Когда «нонейм вендор» приходит к дилеру, то первое, что он должен сделать, это рассказать не о понимании поставщиком возможных проблем дилера (см. 1я проблема), и даже не рассказать о том, как легко будет поставить ваш товар на полку дилера, а представить:

• понимание того, как рынок реагирует на ваш товар,
• что вы уже сделали, что бы «осчастливить знанием» о себе рынок, 
• как вы, зная проблемы покупателя с вашим товаром, уже придумали схемы, отработали способы и методы работы с покупателем, с потребителем, с претензиями, с логистикой
• что вы делаете рыночного в качестве бренд-мейкера и каков охват вашим брендом целевой аудитории. 

Проблема четвертая. «Комплекс потерь»

 Как думаете, сколько видов конкуренции испытывает дилер? Ну понятно, что дилеры конкурируют за покупателя… Еще? Дилеры конкурируют за место (place в «комплексе маркетинга») – это когда в магазинах лучшие полки отданы ведущим поставщикам с ведущими брендами, и если дилер хочет иметь продажи и полки, то ставить на них он должен ТОП-овые бренды. Еще? Еще конкурируют за поставщика — это когда лучшие цены поставщик дает только лучшему дилеру, у которого и качественноая отработка клиента и умение довести клиента дол сделки и большие объемы продаж. 

Теперь описание проблемы… Если дилер отказывается от бренда ради нонейм поставщика, то это автоматически означает рост продаж по бренду у его прямого конкурента (весь объем продаж конкурент, в случае отказа поставщика забирает себе). Помимо трех выше приведенных проблем, проблема роста продаж у конкурента по этой товарной группе автоматически ухудшает рыночные позиции дилера с новой маркой.  

Что-то в качестве итога

Уже очень долго ведя сайт «Записки маркетолога», отвечая на вопросы коллег, понял, что тексты – не всегда убеждают. Поэтому закончу о проблемах дилера набором четких и контрастных вопросов, на которые менеджер поставщика должен ответить до его появления на пороге у дилера.  Для понимания всей чудовищности ахинеи: «давайте продавать ноунейм вместо ТОПового бренда», уважаемые поставщики, ответьте себе на вопросы:

1. Знание о вашей марке сейчас на рынке больше 30% или меньше? 
2. По вашему опыту, через сколько времени замена ТОПового бренда на вашу марку приведет к восстановлению прежних показателей по выручке, прибыли и оборачиваемости этой товарной группы?
3. Как, по вашему опыту, среагирует ТОПовый вендор на попытку дилера включить в свой прайс конкурентов по товарной группе? У вас же уже есть опыт работы с другими дилерами?
4. Наработка на отказ вашей техники сколько часов? Не прогнозно-плановая, а экспериментально доказанная? Если установленная техника ломается какова роль вендора в задаче: приехать и заменить на работающую? Понимаете, что идея снять, отправить на экспертизу с целью понять причину поломки, подремонтировать, поразбираться клиента не устраивает? Клиент если и повелся на дешевую цену «ноунейм» товара, готов смириться с его поломкой в гарантийный период, то с «дешевым» и долгим сервисом он вряд ли согласиться.
5. Дилер зарабатывает продавая товары. Скажите, не какова величина скидки, а сколько денег дилер заработает за первый сезон продаж?
6. Если денег от продаж ноунейм товара дилер заработает меньше, чем заработал бы на продаже ТОПового бренда, то сколько вы готовы компенсировать?  Надеюсь вы понимаете, что компенсировать можно:

• прямыми деньгами в виде рибейта,
• в виде денег, вкаченных в прямую рекламу дилер-товар вендора в регионе дилера, в виде оформления и оборудования мест продаж,
• в виде компенсации менеджерам дилера за активное продвижение вашего товара на рынке,
• в виде,,, а вот дальше, стратегия дилерской работы хорошо расписана на этом сайте или может быть написана мною специально для вас и за деньги. Милости прошу!