Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Скажите, что важнее: решить маркетинговую задачу правильно (по правилам), сделать это вовремя или сделать это эффективно? Давайте я спрошу иначе: уважаемые господа маркетологи, вашему руководителю важнее получить от вас гарантированный результат или результат очень высокий, но не гарантированный? Понимаете, что ответ на этот вопрос раскрывает всю картину сложности взаимоотношений между наемным маркетологам и его руководителем?

Накануни, сформулировав некое предложение, я услышал от одного руководителя встречный вопрос, заданный с нескрываемым скепсисом: «Вы уверены, что это будет работать?» И когда я, пожав плечами, ответил, что не уверен, я окончательно вывел его из равновесия.

Дело в том, что вопрос «вы уверены?» – это не вопрос о работе, о ее качестве, не о результатах, а о «точно ли?». То есть, в данный момент, для спрашивающего результат не так важен, как понимание им того, останется ли спокойным его душа и сознание в процессе выполнения вами работы или, быть может, эту работу проще вообще не начинать, поскольку переживания от возможной неудачи для руководителя значительнее, чем потенциальный результат?

Уверенность ценнее, чем потенциальный итог! Именно по этой причине не начинается большинство работ. Большинство людей вообще ходят на работу и делают там только то, в чем они уверенны, и это не про лень или безынициативность… Это происходит всегда и во всем мире!

Но если говорить о маркетинге, то итоговый результат не предопределен никогда, даже если делать все «математически верно» или просто пытаться повторять удачные опыты прошлого. Причин на то много, это и нелинейность зависимости вложений в маркетинг от результата, не тождественность взаимосвязей событий и явлений, это постоянный динамизм рынка, который отменяет какие-либо 100%-е гарантии. Поэтому, сомневаться в маркетинге правильно, а быть в чем-то уверенным – это означает применять шаблонные схемы, стандартные инструменты, те самые, которые вчера показали положительный результат.

Но это в маркетинге. Я знаком с руководителями, кто экономит на визитках и офисной бумаге, имея лидерские позиции на рынке. Вопрос здесь не в скупости. Чем обусловлено такое поведение?

По мнению психолога Абрахама Маслоу, мотивация для каких-либо наших действий заложена в необходимости удовлетворить определённые потребности. Физиологическая нужда, потребность в безопасности, потребности социальные и прочие потребности Маслоу назвал потребностями дефицита, — это означает, что корни у потребностей лежат в пережитых лишениях. Удовлетворение же этих потребностей необходимо для того, чтобы избавиться от неприятных ощущений или предотвратить негативные последствия.

Если вернуться к маркетингу, то вопрос руководителя про вашу уверенность возникает от потребности быть спокойным. Комфорт – это важная для него потребность. Деньги, еще раз, тут совсем не причем! Если вы вселите в него уверенность – получите деньги на маркетинг. Если не успокоите его, то предстоящая выгода так и останется вашей фантазией.

Но на моей практике были случаи когда все попытки обосновать нецелесообразность, скажем, участия в выставке, разбивались о абсолютно тупую для меня, на тот момент, логику: «а такой-то конкурент будет участвовать?» Ясли бы я только понимал, что в этом случае Маслоу своей пирамидой потребностей уже давно объяснил, что «маркетинговая или экономическая целесообразность», в данном случае, находится на другом уровне от того уровня пирамиды, на котором находится руководитель.

Таким образом, если понимать, на каком уровне пирамиды потребностей находятся взгляды руководителя в отношении маркетинга, то можно более эффективно аргументировать какие-либо маркетинговые действия, решения и результаты. Обратите внимание на тот факт, что иерархия человеческих потребностей и иерархия менеджерские потребностей – это про разного Маслоу. Эффективно – это с выгодой для ситуации, для компании и для себя лично. Эффективно, это применяя аргументы, убеждающие и успокаивающие, внушающие доверие и абсолютно понимаемые и приемлемые для руководителя и ситуации в которой он находится.

А как же понять на каком уровне руководитель? А послушайте внимательно его вопросы-возражения. А что нужно сделать, что бы быть эффективным маркетологом? А посмотрите на инфографику ниже…

Таким образом, сделать по-правилам (по нормам, вовремя, по-стандартам) не тоже самое, что сделать что-то эффективно. Часто сэкономить в глазах босса означает просто навредить, если им все положено на алтарь конкуренции или самоудовлетворения. И упаси нас Бог от перфекционистов – у них «сделать лучше чем…» может сопровождаться любой другой потребностью.

Удачи!

Коллеги, несколько слов о форме стакана в контексте большего потребления алкоголя и удовольствия клиентов HoReCa. Оказывается, коктейль из узкого и высокого стакана выпивается быстрее и охотнее. О как! Казалось бы, какая разница – какой подать посетителю кафе или ресторана стакан? А вот оказывается…

Суть исследования в сегменте HoReCa

Исследование проводилось в ресторане, где 123 посетителям перед едой предлагался алкогольный напиток объемом 15 мл. в одной из возможных типов стеклянного стакана того же объема: высокого и тонкого стакана «Коллинз» и низкого и широкого стакана «Тумблер». Данные собирались с помощью опросов субъективных оценок удовлетворенности от потребленного количества и вкуса, а также посредством видеозаписи для измерения продолжительности потребления и количества глотков до опустошения стакана.

Особенности исследования

• Субъективные реакции и поведение были изучены в реальной обстановке ужина.
• Для обеспечения такого же количества алкогольного напитка использовали стаканы «Коллинз» и «Тумблер»..
• Визуальное наблюдение потребления позволило оценить характер потребления алкоголя.

Что показало маркетинговое исследование

1. Потребители высказались о более высоком уровене удовлетворенности в том случае, когда напиток подавался в высоком стакане.
2. При этом, в в основном женской половине участников, коктейль, поданный в низком и широком стакане, показался более вкусным.
3. Исследование выявило и различную динамику потребления из разных типов стаканов.
4. Результаты показывают, что широкий и низкий стакан замедляет динамику потребления алкогольного напитка.
5. Из широкого низкого стакана к середине испытания потребители выпивали на 10 % больше объема напитка, чем из высокого, после чего потребление замедлялось, и потребители «растягивали» содержимое.

Выводы

Уважаемые маркетинговые cпециалисты HoReCa, это полевое исследование подтверждает тот факт, что форма стакана влияет на поведенческие аспекты потребления и на субъективные аспекты качества и на удовольствие потребителей. Исследование лишь подтвердило очевидное – низкий стакан ошибочно подсказывает потребителю наличие небольшого количества содержимого. Потребитель, видя поданное ему небольшое количество, испытывает, в той или иной форме, разочарование. Малое количество подсознательно тормозит потребление, заставляя растягивать процесс во времени.

Впрочем, исследование – исследованием, но его результаты совершенно не означают, что устоявшееся сочетание определенных напитков и форм сосудов, в которых их принято подавать нужно срочно менять. Если предложить такое, то, уважаемые маркетинговые специалисты, вы рискуете быть не понятыми и вашими руководителями и клиентами! Во всех остальных случаях, увеличить продажи за счет роста количества потребления можно предложенным в исследовании способом.

Тема этой заметки на полях больше, чем макет , присланный мне «для критики» и больше, чем просьба коллеги. Как часто бывает, короткий контакт и не большая работа выводит на несколько очень важных мыслей, которыми хочу поделиться.

Итак, письмо:
Добрый день, Павел!

Мы сейчас готовим расклейки на подъезды для того, чтобы прочитав их у потенциальных собственников жилья появилось желание сдавать квартиры через наш сайт. Художник отросла макет. Необходима Ваша консультация (платная), т.к. есть моменты в которых я сомневаюсь по расклейке, да и по самому сайту. С уважением, Евгений
Сходу предлагаю иной вариант, и давайте попробуем AB-анализом сравнить 2 концепта (присланный и мой).

Сразу предупреждаю: присланное мною не макет, а концепт – все картинки условны (не нужно что бы они вам нравились или нет), все тексты условны. К макету надо относится именно как к «иллюстрации идеи» и поводу к упомянутому экспресс-AB-анализу.

1. Про картинки в маркетинговой коммуникации

И в том и в другом макете большую коммуникативную нагрузку несет графика (картинки, блоки) — это верно. Будут читать или нет – вторично, но рассматривающих картинки, а затем уже читающих текст по статистике большинство.

2. Про основной меседж коммуникации

Меседж в макета «А» , по-моему, не верен – нарушена причинно-следственная связь (помните фразу из анекдота: «вам шашечки или ехать»?!). Представляете, жили вы себе — жили, а тут в друг ваша квартира превращается в коммуналку и в ней «заводится» квартирант?! Часто именно «чужой человек в квартире» отвращает людей от сдачи квартиры в наем. Пусть квартиранты платят, гуляют, пьют минералку и вообще в снятую квартиру не приходят. Людям нужны на квартиранты, а деньги.

Макет «В» «ловит» клиентов на очевидном – на потребности в деньгах! В психологии коммуникации считается правильным использование символов. Символы обладают одной уникальной чертой — они быстро и универсально читаются целевой аудиторией: иконка телефона, изображение купюр, большой палец вверх у довольной жизнью тетушки.

3. Когда не хотят читать, говорят: «много букв»

В макета «А» много цифр (180000, 2 недели, 1500 курортников). Какая цифра главная? Какая смыслообразующая? 180000? Не хорошо — слишком долго, целый год, ждать результата!

В психологии коммуникации важным считается исключить так называемые «ложные ожидания». Смотрите, как правило, в курортной зоне никто не снимает и не сдает квартиру на год – курортный сезон короткий, так зачем делать расчет выгоды в годовом выражении? Если это не так – готов признать и оставить вторую цифру годового дохода.

В макете «В», помимо сказанного выше, убраны 1500 курортников. Одному квартиросдатчику, который сдает одну квартиру нужен ОДИН квартирант! Знать, что где-то У ВАС есть 1500, а вообще в стране 140 миллионов живет – так ли это важно? по-моему, эта цифра просто сбивает с толку и это опять про «ложные ожидания»!

4. «Само-PR» – это не про маркетинг

В макете «А» «красный текст» – само-PR! Он менее важен для потенциального клиента, чем «блок синий». дело в том, что «синий» — это способ коммуникации, который подавляющему большинству людей понятен, привычен. Если вы не указываете, что на сайте можно зарегистрироваться и разместить объявление самостоятельно, то «синий» — вообще единственный коммуникационный канал с вами.

В макете «В» тогда «красный блок» логичнее убрать вниз и сделать, кстати, еще мельче. Вам нужен PR сайта или продать «идею звонка» людям?

5. Любая маркетинговая коммуникация – это мини-история

В макете «А» она не последовательная: «Вы недополучаете» — в начале и «зарабатывай больше» — ближе к концу — эти два меседжа об одном и том же. «Красное» словосочетание появилось от того, что вы подсознательно понимаете, что вы не убедили вверху (хотя и цифр и текста было много) и не досказали про выгоду и вынуждены ниже повторяться.
Анекдот: Самолет, стюардесса: «уважаемые пассажиры, наш самолет совершил посадку в аэропорту Бадн-Банд» . Голос пассажира с места: «родная, не надо два раза повторять, тут не лохи собрались»!
В макете «В» история более стройная: Нужны деньги? — А их уже зарабатывает кто-то? -Зарабатывает так-то и столько -то — А чем она лучше вас? Ничем, достаточно позвонить и что-то будет. Прямо рассказ получился!

6. Про маркетинговый персонаж

В макета «А» персонаж отрисованный не персонализирован: без возраста, без времени (он из 20х годов 20 века?), почти без пола. Он убеждает в большей мере более молодую аудиторию (тот кто его рисовал человек, скорее всего, молодой, не правда ли?) Люди старшего поколения — владельцы квартир и ответственные квартиросъемщики — люди более старшего возраста и в коммуникации им проще видеть себе подобных, чем откровенно комикс-персонаж. Но «себе подобный» и выглядит и улыбается и одет должен быть привычно — это стоит учесть при рисовании или подборе иллюстрации.

В макете «В» если с выбором персонажа и ошибка, то только от того, что заказчик, конечно же, более четко представляет поло-возрастную группу клиентов, чем я.

7. Про бонус

И еще , что стоит сказать – про «съемка бесплатно».

В макете «А» вряд ли это бонус?! Скорее подсказка клиентам для осознания того, что процесс сдачи квартиры сложный: «вот еще и фотографировать что-то надо! А что еще придется делать?»

Все условия размещения стоит оговаривать позже.

В макете «В» Бонусом является размещение информации на сайте. По-моему – это логичнее. Можно что-то более весомое (леплю первое, что в голову приходит), например: помощь юриста при заключении договора аренды или 500р. сразу кидаем на ваш виртуальный расчетный счет, с которого вы эту сумму получите при сдаче квартиры через сайт — это можно совсем мелко внизу сайта.

8. Про призыв к действию – «оффер»

В макете «А» «Синий блок», призыв сделать действие именно сейчас должен быть НЕ «сдать квартиру», а какой?

В макете «В» – это «Звони» – конкретный призыв к немедленному действию!

9. Про теорию маркетинга

Может быть, с этого и стоило начать… Почитайте о таком маркетинговом понятии, как маркетинг-КИТ. После прочтения описания термина все окончательно станет понятным.

Как-то так.

Евгений, коллеги, удачи!

p.s. Вообще, я так понял, что стоит написать отдельную заметку про психологию коммуникации в маркетинге, то есть, про то, чему стоит следовать и чего избегать при написании пресс-релизов, коммерческих предложений и рекламных сообщений. Я подумаю над этим…

Друзья, за последние пару месяце в среде маркетологов уже раз шестой звучит один и тот же вопрос. С той или иной мерой глубины погружения в предмет, рассказываю коллегам практически одно и тоже. Давайте изложу все «по-пунктам». Это последовательное изложение того, как сделать, точно пригодится еще не раз.

Итак…

• Помогите выбрать из предложенного списка названий (марки, товара, имени бренда) самое лучшее.

• Есть ли, научно обоснованная методика выбора из предложенного списка?

• Как на фокус-группе организовать выбор лучшего из предложенных вариантов упаковки (видов товара, названия, цвета, формы)?

Вот это «помогите» часто произносят и обсуждают в социальных сетях, на очных и онлайн-форумах маркетинговых специалистов и бренд-мейкеров.

Как же правильно организовать выбор  того или иного скреативленного варианта чего-либо? Есть ли научно обоснованная и практикой доказанная эффективная методика выбора?

Есть! Меть методика, есть принципы. Как это сделать правильно? Есть несколько правил и об этом заметка.

1. А судьи кто?

Часто маркетологи, что-то самостоятельно придумав, нарисовав и накреативив, не знают что теперь с этим делать. Понимая, что как-то нужно выбрать, они ищут помощи тех, кто «ткнул бы пальцем» выбрав одно из предложенных и, желательно, объяснил бы, чем это выбранное лучше или хотя бы точно попал в цель.

Первое правило звучит так

Поскольку делаете вы что-то для целевой аудитории, то выбирать должна целевая аудитория. 

Поправочка… Если делаете вы что-то для вашего босса, то и выбирать будет он, как целевая группа. Если до целевой группы дотянуться нельзя, то выбор можно отдать на откуп экспертному мнению. Правда, чтобы мнение было не только экспертно в данном вопросе, но репрезентативно, придется собрать мнение ряда экспертов, напрямую и косвенно могущих выступать экспертами в том вопросе, исследование по которому вы проводите. 

Опрашивать «маркетологов» из соцсетей или «с улицы» нельзя, поскольку экспертами в вашем вопросе они не являются, хотя и могут иметь понимание о неких маркетинговых принципах, руководствоваться логикой и собственным, никак не связанным с вашим предметом, жизненным опытом. 

2. Шорт-лист

Предлагая кому-либо что-то выбрать, стоит понимать, что выбрать одно из двух предложенных вариантов очень просто. Из трех предложенных на выбор чего-либо, выбрать правильное довольно сложно. Список из пяти вариантов – вводит выбирающего в ступор. Предложение выбрать из ста – просто не имеет смысла. Есть несколько постулатов, которыми нужно руководствоваться:

• Чем больше из предложенного похоже между собой — тем не очевиднее различие.
• Чем меньше предложенное похоже между собой – тем нелепее выглядит предложение (что лучше самолет или булавка?)
• Чем длиннее список – тем сложнее удержать в сознании и анализировать мнимые и очевидные отличия

Природа явления в физиологии человека – в способности удерживать внимание на конкретном и ограниченном. Множество мало различимых объектов, в целом, похожих друг-на друга, именуется линейным расширением и вызывает потерю фокуса – все предметы расширения выглядят чем-то одним и не интересным для детального изучения. В принципиально же различном, человек не хочет находить родственные признаки и сравнивать. Так работает мозг – чем проще, тем лучше.

Чем больше вариаций товаров связывает с торговой маркой потребитель, тем в большей степени происходит расфокусировка его сознания.

Траут Дж. «Новое позиционирование». Глава 6

Поэтому второе важно правило, которое маркетолог должен соблюдать звучит так:

Как бы далеко не завела вас фантазия и сколько бы вариантов вы не накреативили, представить на выбор придется ограниченный список, очевидно, но не принципиально отличающихся вариантов.
Следствием из этого утверждение будет аксиома: если представите на выбор сильно отличающееся – пойдете думать над задачей еще!

3. Выбор, а не дискуссия (фантазия)

Говорят, что «у трех экспертов всегда есть четыре мнения», то есть, всегда можно услышать что-то, что в корне отличается от мнения остальных. Объясняется это тем, что, даже находясь в одной системе координат, эксперты способны в дискуссии при оценке предмета выбора, взглнуть на него с какой-то другой стороны.

Чем это плохо? Как правило, такое четвертое мнение уводит обсуждение, дискуссию, рассмотрение вопроса в какие-то «дебри», из которых выход всегда назад с потерей пары часов (дней, месяцев) на бесплодные блуждания в лабиринте сознания.

Если вы хотите от опрашиваемых не дискуссии, а выбора, то вам придется четко обозначить критерии для сравнения

4. Критерии для сравнения

Предмет нашего с вами изучения и выбора должен обеспечивать удовлетворение потребностей потребителя. Это значит, что критерии для его оценки нужно спросить у потребителей. Важно понимать, что, как любой предмет может быть использован различными способами для разных целей и приносить потребителям разную полезность, так и то, что мы с вами изучаем, может предстать в глазах респондентов в разном свете .

Поэтому…

Для маркетолога важно выделить несколько важных потребительских свойств изучаемого предмета, являющихся максимально приоритетными для опрашиваемой группы потребителей и помогающих различить представленное на выбор и выбрать максимально лучшее.

Скажем, по классификации Ф. Котлера, товар воспринимается потребителем в трех измерениях (т.е. имеет три группы свойств):

• по замыслу – может или не может делать это (например, свойства стиральной машины стирать, отжимать, сушить и т.д.);
• физически – внешний вид, материал изготовления, эргономика, эстетика (например, габариты, вес и внешний вид стиральной машины);
• как покупаемое – гарантии, сервис, доставка (например, абонентное обслуживание по ремонту стиральной машины на дому у потребителя).

Соотвественно у выбираемого предмета есть несколько свойств и критериев, по которым этот предмет различим, может быть оценен и выбран.
Определяя критерии, постарайтесь четко выявить важное, точно характеризующее качество выбранного.  

5. Атрибуты выбора

Определяя критерии, постарайтесь четко выявить набор важных, точно характеризующее качество выбранного свойств. Каждое свойство выбора имеет свой атрибут – это слово, словосочетание (и выражение), которые имеет устойчивую однозначную ассоциацию с конкретным свойством (качеством) выбираемого.   

Не абстрактные слова: «красивый» или «надежный», а:

• достаточно ли гнется;
• яркость соответствует;
• поднять можно;
• размер помещается;
• цвет по каталогу RAL;
• отсутствуют вибрации;
• имя ассоциируется;
• запоминается легко…

 – вот это атрибуты выбора. 

Попробуйте упростить коммуникацию, предложив опрашиваемым ответить на, так называемый «проблемный вопрос»:

• способно ли это…
• соответствует ли это…
• вызывает ли это доверие…
• удовлетворяет ли это…
• можете ли вы сказать, что это…

Сформулируйте проблемный вопрос так, чтобы в нем присутствовал (упоминался) атрибут и ответ на него звучал однозначно: «да» или «нет».

6. Балльная оценка

Поскольку люди – существа сложные, а предмет опроса может не полностью соответствовать их представления о лучшем, то, часто, однозначной оценки «соответствует или нет», «может или нет» получить нельзя. Для оценки ими предмета опроса им предлагается «балльный метод» – как в школе: оценки от 1 до 5. Отлично, соответствует, понимаю, нравится – «пять баллов», совсем никуда не годиться — «один балл».

Если у предмета опроса несколько атрибутов, то по каждому нужно получить оценку. 

Скажем, если бы нам посчастливилось организовывать опрос, с целью выявления лучшего имени торговой марки, то атрибуты «лучшего имени» и баллы по ним могли бы выглядеть так:

1. Удобочитаемо ли имя — 5 баллов
2. Удобно ли оно читается в транслитерации и удобно ли такое доменное имя — 1 балл
3. Воспринимается ли это имя как женское (детское, мужское, автомобильное) — 5 баллов
4. Просто ли его запомнить — 3 балла
5. Созвучно ли оно с именем «зонтичного бренда» — 3 балла

ИТОГО: 17 балоов или 3,4 – такова оценка претендента

В каждом конкретном случае атрибуты выбора и «проблемные вопрорсы» будут, естественно, разные. Вот только, в соответствии же с пунктом 1, вопросов должно быть малое и конечное значение., поскольку принципиально важных критериев для выбора не может быть бесконечное количество.

Сумма баллов или среднее значение баллов полученная по всеми атрибутам определит место претендента в выборе – в рейтинге. Чем больше баллов – тем выше рейтинг и тем очевиднее победа.

7. Мультиатрибутивная модель М. Фишбейна

На самом деле, простота метода «балльных оценок» таит в себе одну проблему. А что если, в предложенном выше примере про «имена», выбранный вариант всем хорош, кроме того, что доменное имя из его латинского написания звучит чудовищно (п. 2 из списка в предыдущем пункте = 1 балл). И зачем нам такое имя, из которого сайт сделать нельзя?

Это значит, что не все критерии равно важны при выборе, и какие-то атрибуты (какой-то атрибут) имеет бо’льшее значение для правильного выбора. Аналитики поведения потребителей вот уже более 40 лет используют не «балльный метод», а предложенную Мартином Фишбейном иную формулу  для подсчета места того или иного выбора в рейтинге.

Для понимания того, что такое мультиатрибутивная модель М.Фишбейна, рассмотрим все тот же пример про имена.

Среди важных критериев выбора имени, мы выделили пять самых важных. Все эти пять критериев в сумме составляют 100% важности для правильного выбора. Чуть позже, мы поняли, что, скажем, доменное имя для нас – это наиболее важный атрибут из всего списка пяти атрибутов. Поэтому, оценку нужно вести, скажем, чуть иначе, чем согласно «балльного метода». 

1. Удобочитаемо ли имя — 5 баллов х 10%
2. Удобно ли оно читается в транслитерации и удобно ли такое доменное имя — 1 балл х 60%
3. Воспринимается ли это имя как женское (детское, мужское, автомобильное) — 5 баллов х 10%
4. Просто ли его запомнить — 3 балла х 10%
5. Созвучно ли оно с именем «зонтичного бренда» — 3 балла x 10%

ИТОГО: (5×10% + 1×60% + 5×10% + 3×10% + 3×10%) / 100%

Таким образом оценка этого претендента из списка имен измениться 0,5 + 0,6 + 0,5 + 0,3 + 0,3 = 2,2
Не трудно понять, что другое имя, из которого домен получиться удобно воспринимаемым, уже получит большее число баллов и, при всех других равных по значению атрибутов вырвется вперед в рейтинге имен. 

В нашем примере лишь один атрибут имеет столь высокий вес, но, на практике, может так случиться, что несколько атрибутов будут представлять для маркетингового исследователя больший интерес. В этом случае и доли атрибутов в процентах изменяться.

8. Окончательный выбор

Проставив ранг у всех претендентов, сформировав рейтинг, можно смело самого весомого претендента назвать победителем. Можно «поиграть» в игру с названием «начальник всегда прав», предложив руководителю (ответственному за принятие окончательного решения) самому выбрать победителя из первой тройки претендентов. Если вы все сделаете правильно, то принципиального значения, кто будет победитель: «номер один» или «номер три» – точно нет.

Удачи!

Любопытно, человек, который не понимает то, что вы говорите, считает идиотом не себя, а вас…

Иметь свое мнение проще, чем пытаться понять существующие чужие. Часто нам так хочется получить подтверждение собственному мнению, что мы пропускаем мимо ушей сказанное другими. Нам так проще — пропустить стадию работы по осознанию иного взгляда, и попытаться найти подтверждение собственным чувствам, эмоциям и взглядам в сказанном другими. Если же подтверждения мы не слышим — мы просто перестаем слушать! 

Мы читаем через строчку, написанное объяснение, нам так проще – прыгать взглядом между строк в попытках представить что же имел ввиду автор (какую мысль нам «продает» ).

Мы пропускаем анализ предпочтений клиентов, поскольку проще полагаться на собственный многолетний опыт работы с им подобными. Маркетинг товаров народного потребления  и массовый маркетинг  вообще, рассматривающий не каждого клиента в отдельности, а клиентскую группу – маркетинг упрощения и полагания на экспертное мнение, когда мы полагаемся на знание целевой группы, то автоматически думаем, что знаем каждого покупателя.

Очень трудно услышать чужое мнение. Но когда оно есть — это большая удача! Обладатель «чужого мнения» делает нечно великое, когда высказываем нам его. Он сам не понимает насколько он важен для нас, ибо имея только собственное менение, при отсутствии чужого, что бы не ошибиться, приходится встать на позицию другого, выработать за него его мнение, оценить его и понять — насколько ваше мнение может отличаться от мнения других. 

Эта же работа на порядки сложнее, чем просто услышать и понять мнение другого человека. Поэтому одна из задач маркетолога при коммуникации (клиенты, подчиненные, начальство) – вызвать желание рассказать о существующем «чужом мнении». 

Стив Джобс сказал:  Не позволяйте шуму чужих мнений перебить ваш внутренний голос. Самое важное, иметь храбрость следовать Вашим сердцу и интуиции
Казалось бы, сказанное противоречит ранее сформулированному?! Ни сколько! Сказанно относится к личным взглядам, убеждениям, устремлениям и это свойственно лидерам, ведущим за собой толпы. Целиком полагаться на собственное мнение – значит были либо вождем, либо глупцом!

Несколько постулатов для хорошей презентации, спича, доклада, любого маркетингового или PR-материала.

1. Пишите, рисуйте и говорите так, чтобы вас не слушали, а слышали
Выступление или текст – это путешествие. Не все проходят путь, кто-то устает и «отваливается раньше». Важно, чтобы в этом путешествии никто не потерялся.

2. Велика сила вычеркнутых слов.
Написав, прочти и вычерки половину. Если смысл остался и проявился четче – хорошо. Затем, прочти вычеркнутое, быть может там есть еще одна мысль, и из нее получится следующий слайд (абзац).

3. Когда выходишь на сцену, вначале вернись в себя.
Не спеши нести себя людям, тот кто бежит – всегда расплескивает воду. Помолчи несколько секунд и стань собой.

4. Не суетись и не горбись.
Будь личностью, а не спикером. Говори о том, что лично тебя на самом деле вдохновляет, драйвит.

4. Красноречие – это не талант, это лапша на ушах слушающего.
Репетируй. Если готовишь выступление на семь минут из восьми слайдов – готовиться надо 2 месяца. Если на 2 часа – время подготовки можно сократить до 2х дней.

5. Убежденный или убедительный?
Все отчего-то констатируют, а нужно объяснять.

6. Вы о себе или для них?
Самое простое, говорить о том, что хорошо знаешь – о себе. Но вы же зарабатываете, удовлетворяя их потребности. Вы хотите просто говорить или еще и зарабатывать? 

6. Самое важное – идея, меседж.
За горой из слов всегда скрывается пустота. Выстраданная мысль всегда одинока.

В январе 2012 года TNS Marketing Index провела маркетинговое исследование «Эффективность брендированного вагона в московском метрополитене». Целевой группой исследования стали жители Москвы, которые ездят в метро не реже раза в месяц. С результатами этого исследования хочу ознакомить коллег маркетологов и прокоментировать кое-что из результатов исследования.

Изначально расскажу о причинах исследования. В столичной подземке сменился оператор размещения рекламы. Теперь такое право получила компания «Авто Селл». Участники рынка прочили ей сомнительное будущее, однако новому оператору в первой половине года удалость привлекать крупные бренды, которых раньше в метрополитене не было. Скорее всего это произошло благодаре приличным дисконтам, розданным этим курупным брендам.
Привлечение брендов стало возможным еще и благодаря новому формату — внутреннему брендированию составов — возможности полного внутреннего оформления вагонов рекламой одного бренда. «Клюнули» на это BMW, Skoda и Volkswagen. Как выгладело такое брендирование можно посмотреть в заметки на полях «Дело в характере, или как БМВ проспамился в метро».

По результатам вот такого «брендирования» потребовалось исследование. Благодаря коллегам, мне удалось получить отчет по исследованию. Сразу скажу, я в общем офигел… ни сколько не от необходиомсти что-то исследовать по результатам брендирования, сколько от задач самого исследования.

Итак, что же исследовалось,

цитирую:  1. Метро – основной вид общественного транспорта в Москве;
2. Автомобилисты в метро
3. Реклама в брендированных вагонах
4. Социально-демографический портрет пассажиров метро по данным TNS Marketing Index.» Друзья! Оставляю без коментариев необходимость исследования того, что «метро — основной общественный транспорт Москвы», равно как и то, что фактом является тождественность социально-демографического портрета пассажиров подземки — портрету средне-статистического москвича.
Итак базис маркетингового исследования: Целевая группа: Жители Москвы, 18-54 лет
Методология: Online опрос (Access Panel)
Выборка: 1026 интервью
Сроки проведения полевых работ: 16-27 января 2012 года
Теория: Access panel в словаре маркетолога

Данное исследование проводилось во время рекламных кампаний в вагонах метро трех автомобильных брендов: Skoda (56 вагонов), Volkswagen (19 вагонов), BMW (40 вагонов).
Что «нарыли» в резальтате исследования?

Москвичи пользуются метро

метро пользуются 72% (6,59 млн. человек) в возрасте от 16 лет, то есть .
73% населения от 18 до 54 лет  (наиболее активная честь населения) пользуются метро хотя бы один раз в месяц.
30% из них (более миллиона человек) спускается в метро каждый день.
Эта часть населения — активные пользователи инета. Ржунимагу…. Сумасшедше-логичный вывод! Без этого исследования никто и представить не мог, что такое возможно: москвичи — пользуются метро! 
Поехали дальше.

Москвичи имеют автомобили

Более половины пассажиров метро время от времени водят машину. При  этом, у трети пассажиров есть свой собственный автомобиль. 43% пассажиров (1,63 млн. человек) планируют покупку автомобиля в ближайшие полгода. Ну наконец-то… секрет Полишинеля раскрыт! Однако, чуть ранее и более системно  «Аргументы и факты» уже сообщали, что в Москве насчитывается около 4,6 миллиона автомобилей. Еще два года назад их было почти на миллион меньше, в 2010 г. — 3,8 млн. А если учитывать количество зарегистрированных транспортных средств не только в Москве, но и в Подмосковье, то их насчитывается уже 7 млн.
Исследователи вполне могли бы поэкономить деньги заказчика, не находите?

И уже о самом предмете исследования «Эффективность брендированного вагона в московском метрополитене».

Половина даже не вспомнила эту рекламу

То, что вагон был посвящен только одному бренду вспомнили не менее 50% (1,90 млн.) пассажиров. А вот это просто провал! Половина пассажиров увешанных  «в дым» вагонов рекламу просто не заметила.

Хорошо относятся к самой идее

Исследование показало, что люди, в целом, хорошо относятся к идее брендированных вагонов: только 18% воспринимают ее негативно Вывод, который логичен и без исследования: хорошая идея — хороша по определнению, но до момента топорной ее реализации горе-маркетологами.

А сделали-то не то, что хотели

Недостатками такого вагона респонденты назвали его однообразие, отсутствие выбора и навязчивость.
35% отметили, что способ подачи материала однообразен
23% отметили, что эта реклама была навязчива
9% выразились жестче: «раздражает» О… значит не один я такой, кто сделал вывод о СПАМерском характере выполненный таким образом коммуникации.
Понимаю, что «Авто Селл»у суть самой рекламы , ее вид и способ коммуникации с клиентами заказчиков, мягко говоря, …  «все равно». Не понимаю в какие глаза смотрели именитые заказчики, их службы маркетинга. Неужели вывод о том, что 50% СПАМ-рекламу просто проигнорируют нельзя было сделть ДО затрат на нее?!

Коллегам маркетологам, вопль души:

1. Други мои, плохо выполненная реклама, которая стоит миллионы, приносит миллиардные убытки!
2. Плохо сформулированный бриф на маркетинговое исследование приносит вот такие вот «качественные» отчеты по исследованию.
3. А если бриф сформулирован правильно, то вот такой отчет я бы, скажем, просто не купил.

«Обоснуйте мне необходимость рекламы» – тема вечная и бесконечная. Сосчитать невозможно, сколько копий сломано, сколько прогнозистов и прогнозёров сломало голову, сколько маркетологов, все равно не получив денег на рекламу, убились об стену, пытаясь как-то обосновать вдалельцу денег, что он не только владеет деньгами, но и бизнесом, который нужно «кормить и выгуливать», ибо только сытый и довольный бизнес преумножит его деньги.

«Хочу запустить маркетинговую кампанию в одной из сети строительных магазинов… есть ли способы спрогнозировать продажи от такой активности в розничном магазине сети?», – спрашивает коллега. Попробуем помочь коллеге разобраться, в первую очередь, с принципами и по-пунктам:

1). Чтобы спрогнозировать, нужна прогнозная модель. По этой модели, подставляя цифры в формулу, что-то можно спрогнозировать.  Понимаю, что раз есть вопрос, то модели нет.

2). Массовая ATL не имеет цели «получить доход». То есть газета, билборды и проч. – это инструменты для массовой неличностной рекламы, а такая реклама имеет цель – охват (RIACH) целевой аудитории. То есть, цель рекламы – показать информационно-маркетинговое сообщение максимально возможной части ЦА. Такая цель у рекламы. Задач, при этом, такая реклама позволяет решать несколько:

• привлечь ЦА;
• напомнить тем, кто уже знает;
• немножечко поднять узнаваемость бренда…

… «немножечко», поскольку вдолбить образ, смысл и преимущества бренда за одну или даже серию рекламных коммуникаций не получится. Почему так? Хороший вопрос, но это тема другой заметки.

Таким образом, у бизнесмена целью может быть прибыль. У продажника, целью может быть больше продаж (количественно больше и (или) больше выручка от продаж).  У рекламщика, занимающегося рекламированием цель – это охватить большую часть ЦА качественным рекламным сообщением.

3). Что будет после рекламирования с продажами? Какой при этом может быть доход и прибыль? Никакой очевидной и математически прослеживаемой связи, между охватом ЦА и, скажем, прибылью, нет! Давайте подумаем…

• Водитель маршрутного микроавтобуса заливает в автомобиль бензин, чтобы автомобиль ехал или чтобы получать прибыль? 
• Если он зальете очень много бензина, то у него будет очень много прибыли? 
• А фары протирает он, чтобы еще больше дохода было? 

Какая связь между бензином, фарами и доходом с авто? Никакой прямой связи! Доход получается не от залитого бензина, а от 4P маркетинга: что возите, сколько это стоит, как далеко и как часто?  Применительно к магазину, доход определяют: цены, товары, правильность локации торг.точки, и… промоушн этой точки – вот это все и только в комплексе обеспечивает «доход». И, да! Та самая реклама, которую коллега собирается делать, не математически, а смыслово – это лишь 1/4 часть всех затрат, задач и объектов внимательной отработки маркетинга. Я уже не говорю о том, что есть еще такие задачи, как:

• квалификация менеджмента торговой точки;
• точность позиционирования;
• конкурентная среда;
• своевременность закупок и товарной логистики;
• финансирование; 

… и вот это все в комплексе, включая не 1/4 часть, а весь маркетинг обеспечит «доход».

4) Говоря выше, что у автора нет «модели прогноза» имел ввиду, что у автора нет понимание того, как все в комплексе 4P и каждый из отдельных элементов влияет на «доход». Другими словами, чтобы сложилась прогнозная модель, нужно понимать:

• как изменение цены на 2% влияет на рост выручки?
• как рекламный охват влияет на число посетителей (30% охватили — число посетителей 100 человек в день, 50% — 150 человек в день)
• как широта и глубина ассортиментной матрицы влияют на число чеков (дырки в матрице и дырки при несвоевременной поставке – это и другое, как влияют на продажи)?
• и другое…   

Собственно, вот перед вами и модель прогноза. Учтете все это в формуле прогноза и конкретных цифрах формулы – получите прогноз. Говоря о том, что у коллеги «нет модели прогноза», я именно это имел ввиду!

5). Что такое комплекс промотирования? Про то, отчеко «доход» – это лишь результат комплексной работы, об этом выше. Теперь о том, почему не перечисление «билборды, газета и что-нибудь еще», а комплексная отработка (комплексное продвижение) обеспечит, если не доход, то рост числа посетителей магазина и существенно сэкономит деньги на рекламу?  Занимаясь рекламой, предполагают следующую логику:

• Реклама обеспечит охват ЦА
• Охват обеспечивает рост числа посетителей
• Посетители обеспечат рост продажи
• Нет никакого смысла обеспечивать охват, если рост числа посетителей не будет обеспечен требуемым количеством товаром, торговыми площадями и необходимым количеством персонала.

Ну вот автор газетку в хулион экземпляров упомянул. Ну вот какой-то шибко умный чел предложил коллеге ее использовать в рекламной кампании. Он должен иметь свою логику (перечень выше), связанную только с его изданием.  Пусть коллега подойдет к нему и спросит: сколько экземпляров газеты обеспечивают одного прошедшего через двери ТЦ? То есть, 700к раздали – сколько с газетой в руках пришло? Все! Оч простой вопрос, без высшей математики и сложностей перекрестного влияния разных каналов и методов коммуникации.

Важное:

• Может так случиться, что только одной рекламой в этой газете (без билбордов и прочей рекламой активности) можно обеспечить такое число посетителей, которому попросту не хватит товара. 
• Если же розданные 700К не обеспечат требуемый охват, то нужно понимать, какими еще рекламными методами добрать недостающие цифры охвата и… на этом остановиться, не тратя денег больше, чем у магазина есть товара.
• Если на очень конкретный вопрос, ответственный за газету ответ не даст  – это послужит сомнению – надо ли нам вообще что-то публиковать в этом издании.
• Но это полдела… Допустим, рекламу в газете опубликуем. Какие еще средства рекламы обеспечат новые контакты с новыми представителями ЦА, а не повторят коммуникацию с теми же, с которыми уже поработаем рекламой в газете?
• Какие это «новые и другие» контакты? Есть такое понятие, как «потоки потенциальных посетителей» торговой точки. У нашего с вами магазина их несколько:
• бродящие по ТЦ люди – за их наличие отвечает сам ТЦ, делая рекламу и иначе «приманивая» посетителей к себе;
• жители окрестных микрорайонов;
• транзитные транспортные потоки и люди в них (потенциальные посетители, проезжающие на авто мимо ТЦ, остановки общественного транспорта, выходы из метро и ЖД);
• приезжающие в район, но не в ТЦ (развлеккательные и досуговые центры, районные власти, районная медицина и проч.);
• интернет местный районный и не очень глобальный (доски объявлений; форумы жителей; страницы и сайты местных органов власти; местные блогеры, пишущие о делах района);
• интернет глобальный, но тематический и целевой («все для сварщика», «для профессионала груминга» – то есть те темы, что профильно и мощно товарами представлены в магазине);
• Вопрос: охват представителей ЦА в каких потоках обеспечит реклама в газете этого ТЦ? Если точно знаем ответ, то понимаем какие еще потоки оказались не охвачены рекламой. Зная цифры охвата, что обеспечит газета, мы понимаем сколько в этом потоке еще нужно охватить и думаем над тем, какими средствами и методами рекламы это можно сделать.
• Если понимаем, сколько рекламных контактов обеспечат появление одного посетителя в магазине, то можем построить некую, пока не про «как вырастет доход», но как вырастет число посетителей магазина, если мы охватим определенное число представителей ЦА из конкретных «потоков»,  задействуя то или иное рекламное средство (газета, билборд или иное), публикуя ту или иную рекламную информацию (напоминая, призывая, переключая).

Сегодняшняя тема из области интернет-рекламы, точнее о влиянии такого фактора, как контекстная реклама на показатели SEO-разжирования сайта в поисковых системах. Вопрос коллеги, иллюстрирует проблематику – общее и типичное заблуждение.

Разноголосица мнений

Если попытаться «погуглить» и посмотреть, что интернет выдает о влиянии контекстной рекламы на результаты ранжирования, то можно услышать все что угодно, формулируемое в стиле: «да/нет, я пробовал, у меня (не) влияет». И вы знаете, каждому из сформулированных мнений и их авторов я верю – у них происходит именно так, если они внимательно проследили взаимосвязь и проанализировали статистику по своим цифрам. 

Причем, споры на сей счет и взаимное доказывание переубеждением – дело бессмысленное, ведь каждый говорит о своем, не знает ситуацию коллег и конечно же не имеет всей полноты сведений (я тоже не имею) о факторах ранжирования, их взаимном влиянии, ибо не вхож в святая-святых – в круг посвященных. Вот что услышано и понято из анализа бесчисленных обсуждений этой темы:

1. Фактор влияния есть;
2. Величина влияния, скорее, ничтожна, но есть сведения о том, что у кого-то наличие такой рекламы на показатели SEO влияния оказывает;
3. Влияет ли отключение рекламы на результаты снижения рейтинга – это вообще не понятно и недоказуемо;
4. Нужно ли для SEO заниматься директ-рекламой – «да вы что, обалдели? Директ и SEO – это вообще разные вещи, с разными целями и мало ли что на что влияет, не нужно делать рекламу, ради SEO»;
5. Контекстная реклама, если и влияет, то в основном на «молодые» сайты.

Давайте разбираться

1. Вообще, люди склонны путать «причину» явления и «следствия» вытекающие из явления. На сей раз опять тот же случай.

2. Влияет на показатели ранжирования поисковых систем не наличие какой-либо рекламы, включая «контекст», а трафик с рекламы – количество юзеров попадающих на сайт. Поисковики легко определяют рекламу от некоммерческого контента и рекламный трафик – от естественного. Количество показов, как и количество задействованных рекламных площадок – это поисковиков мало интересует. Поисковики интересует не наличие рекламы, как таковой, а трафик на сайт с такой рекламы. Для поисковиков важны:

• популярность рекламируемого – количество откликов на рекламируемое;
• популярность площадки, где это продается (выставляется) – количество действий, совершаемых в отношении площадки;

3. Важным является и те действия, которые юзеры совершают уже на сайте, перейдя по рекламной ссылке. То есть, кликнув на рекламу и попадая на сайт, юзер должен на сайте, как минимум, задержаться и не уйти сразу (дочесть до конца, перейти по ссылке, кликнуть на интерактивную форму и проч.).

4. Это означает, что трафик с контекстной рекламы будет являться еще одним фактором повышения рейтинга сайта, если соблюсти все другие и более важные условия «правильного» SEO.

5. Важно понимать: не наличие или отсутствие самой контекстной рекламы (факта публикаций, рекламных модулей, разбросанных по РСЯ или на странице поисковой выдачи), а наличие трафика!

Не сама реклама, как факт маркетинговой активности, а трафик с рекламы важен

6. Если количество юзеров, приходящих с такой рекламы ничтожно и (или) если юзеры приходя, но не увидев ничего важного, тут же покидают сайт, то такой «ничтожный» трафик не будет являться дополнительно формирующим вес сайту.

Чем больше юзеров, которые совершают на сайте осмысленные целевые действия – тем выше этот трафик оказывает влияние на SEO.

7. Даже если с контекстной рекламы будет приходить некоторое количество людей – это еще не означает, что у сайта «автоматом» повыится рейтинг. Да, да! это сейчас сказанное, на первый взгляд, противоречит тому, что написано в пункте 5. Почему так?

8. Помимо «контекста», трафик на сайт может быть:

• с медийной, статейной рекламы, размещенной на большом количестве других сайтов;
• с поисковой выдачи;
• из соцсетей;
• из ссылок, занесенных в «избранное» в браузерах постоянных клиентов; 
• по ссылкам, размещенным на сайтах ваших дилеров;
• со ссылок из писем электронной почты;
• с директ-активности ваших офлайн манагеров (обзвоны, разосланные PDF со сылками); 
• посетители вчерашней выставки, где вы раздавали визитки и каталоги
• с любой иной маркетинговой офлайн-активности
• по кучи других причин (хайповый лавинообразный интерес, скажем)

9. Если весь этот трафик принять за 100%, а трафик с контекста у вас был, к примеру, не больше 5% от совокупного трафика, то влияние такой юзерской активности с контекстной рекламы ничтожно и фактор этот хоть и будет учтен, не принесёт сколько-нибудь существенного увеличения «веса».

10). Аналогичная ситуация и с трафиком из соцсетей. Это не соцсети как-то влияют или не влияют на SEO, а величина того трафика, который приходит из этого источника и число тех, кто попадает на сайт по этому каналу от общего количества всех посетителей. 

Вы можете купить всю возможную рекламу, заполонить собою все социальные сети, но если по ней нет переходов на ваш сайт, то вес такого фактора будет ничтожен.

11) Если сайт (какой-то отдельный юрл сайта или юрл по отдельному запросу) просел в поисковой выдаче, но у вас «контекста» на этот запрос не было вообще, тем более, даже если рекламы не было на этот юрл – никакой роли наличие такой рекламы на поисковую выдачу по этому запросу этого юрла не играет.

12). Тем более, когда это не просто «просадка», на фоне роста показателей конкурентов, а «пессимизация» (минус 20 пунктов сразу) – намеренное понижение рейтинга сайта поисковой системой, при наличии более весомых факторов, чем какая-то контекстная реклама. Скажем, при наличии ошибок разметки, говноконтента, «переспама», «битых ссылок» и проч. Тогда эти анти-факторы оказывают влияние на рейтинг сайта на порядок больший, чем вся положительная работа SEO-оптимизатора и какой-то контекстной рекламы.

13). Если контент на сайте мало ценен или клонирован, если «пинг» сайта составляет 300 мсек. и более, а сам он – дорвей, то такой сайт запросто вылетит за ТОП-100, сколько бы юзеров не приходило с контекстной рекламы.

Если у сайта появляются более весомые факторы ранжирования, то ранее влияющие факторы, теперь, могут оказывать значительно меньшее влияние.

14). Сознательный нагон трафика и повышение юзерской активности на сайте, для которых иногда применяют контекстную рекламу (ничего «черного и незаконного») – хорошая идея для одномоментного получения еще одного фактора ранжирования, но сам этот фактор будет взвешен и оценен в совокупности с огромным числом других факторов.

15). Отдельно стоит остановиться на влиянии контекстной рекламы на SEO «молодых» сайтов. Недавно зарегистрированный домен и размещенный на нем сайт не имеет веса, поскольку многие факторы отсутствуют, а значение имеющихся факторов – на уровне погрешности. Любая работа SEO-специалиста приводит (или не приводит) к появлению новых и новых факторов для «взвешивания» сайта (вот, появились первые упоминания и ссылки) и качество этой работы определяет – насколько этот новый фактор влияет на общую картину с «весом» сайта. 

Естественно, что трафик с контекстной рекламы – это реальный фактор, тем более на фоне отсутствия других (посетителей из других источников, мало ссылок, мало весомых упоминаний). Правда, не стоит обольщаться – как только новые и другие факторы окажут существенное влияние, вес этого фактора будет снижаться. Поэтому, не стоит полагать, что контекстная реклама и дальше будет оказывать существенное влияние на ранжирование.

При отсутствии прочих важных факторов ранжирования, внимание юзеров, приходящих с рекламы – влияющий фактор ранжирования молодых сайтов.

16) Важно понимать, что поисковые системы понимают проблемы «молодых» сайтов, поэтому запросто могут неестественно, сознательно и временно, повысить рейтинг сайта, вывести его значительно выше положенного места, с целью посмотреть реакцию юзеров на «новинку» и собрать статистику юзерской активности: популярные юрлы, интересующий их контент и проч. 

Если, одновременно с этим процессом, запущена еще и контекстная реклама, то может родиться фантазия и ложное впечатление о том, что на фоне отсутствия других факторов, контекстная реклама стала причиной повышения рейтинга сайта. Успокойтесь! Поисковые системы прекрасно отличают трафик с рекламы от «естественных» посетителей сайта и «молодой» сайт от матерого трастового ресурса. Через время поисковик определит ему новый и подобающий рейтинг. Откат на причитающееся место запросто может быть воспринят маркетологом и SEO-шником, как фантазия о том, что вот теперь контекстная реклама перестала играть роль.

Ряд факторов могут действовать совместно и дополнять друг-друга или противодействовать друг-другу, именно поэтому у разных сайтов, с разным весом факторов ранжирования, трафик с рекламы может оказывать разное влияние на SEO.

Выводы

1. Почему существуют споры и почему у кого-то что-то работает, а у другого это упорно не хочет работать? Дело в том, что два онлайн проекта, даже одновременно запущенные, даже с одного рынка – не похожи. Тем более, не похожи, с точки зрения поисковых систем, разные сайты с разным весом, возрастом, тематикой. Сравнивать непохожее и полагать, что реакция поисковых систем в обоих случаях будет одинаковой – это ошибка;
2. Учитывается не наличие рекламы (ссылки с нее, количество показов такой рекламы), а наличие трафика с нее. Если трафик ничтожен – вест этого фактора для SEO ничтожен.
3. Для «молодых» сайтов важно все, в том числе и трафик с рекламы. Но нужно понимать, что в отношении него, даже самые весомые факторы подвергаются осторожному сомнению.
4. Друзья, перестаньте угадывать поведение поисковых систем. SEO – это не попытка обмануть поисковик, это честная и кропотливая работа над всеми факторами позволяющими даже неопытному юзеру видеть в вашем сайте полезный, грамотно организованный онлайн-ресурс.
5. Контекстная реклама, директ-реклама, сама по себе, – не фактор ранжирования, а элемент промотирования, используемый вашим маркетингом дял получения трафика – посетителей сайта. Чем качественнее трафик, точнее, чем понятнее поисковым системам интерес людей к вашему ресурсу, тем выше, в том числе, вероятность положительной оценки, как такого рекламного трафика, так и сайта;
6. Представление о «хорошем» SEO неуклонно смещается последние годы. На смену совокупности математическо-статистических оценок приходят поведенческо-эвристические факторы. Все проще… вместо показателей штучного числа маркетинговой активности занимают показатели важности этого сделанного для людей:

• вместо бесчисленного количества говноссылок – «жирные» ссылки с трастовых тематических сайтов;
• вместо «ссылок с морды» – ссылки и даже просто упомининие на тематических юрлах, с качественным узко-тематическим контентом;
• вместо большого числа ботов–посетителей – «поведенчаские факторы», «человекоподобность» поведения хоста вашем на сайте;
• вместо «правильной» разметки, юзабилити и наличия цен на сайте – нужность людям.

• попросили перезвонить, воспользовавшись формой call-back;
• сколько из них скачали что-то;
• бросили в корзину;
• заполнили форму;
• перешли дальше и куда именно?
• ушли и куда ушли с вашего сайта?
• уйдя, упомянули ли вас?
• уйдя, вернулись ли?
• и какова причина попадания на ваш сайт вновь, в другой раз?