Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Что такое PR? Продолжая идею «комплекса маркетинга (4P – продукт, промоушен, прас, плейс), – в краткой форме обозначить направления деятельности и основные инструменты маркетинга, можно попробовать сформулировать «комплекс маркетингового PR».

Первое, о чем необходимо сказать – это о разнице «корпоративного PR» – деятельности на пользу компании и «маркетингового PR» – деятельности на пользу компании, не противоречащей целям рынка и потребителей. Сейчас – о комплексе маркетингового PR.

Комплекс PR, видимо, стоит обозначить чем-то близким и понятным пиарщикам. Для объяснения того, что такое маркетинговые общественные связи, пусть это будет аббревиатура «PENSILS» (авторучки): 

• P – publications. Публикации. Интернет-публикации, полиграфия, видио, интерактивные публикации – все то, что опубликовано – доступно публике. В меньшей степени, речь о присутствии компании в инфополе. В большей степени, в решении задач опубликования – донесения до публики и популяризации фактов, мыслей и целей;
• E — events. Эвенты – конференции, митинги, собрания, митапы, которые организует компания или в которых участвует. Задача не «встречаться», «участвовать» или «присутствовать». Задача соответствовать задачам мероприятия и целям участников и гостей. Если компания участвует в городском празднике, то не с целью обеспечения еще одной точки контакта с целевыми группами, а в поддержке компанией задач мероприятия. Если компания организует собственное мероприятие, но, в первую очередь, с целью решения нерешенных ранее и не решаемых иным образом, задач гостей мероприятия, столь же эффективным обьразом.
• N — news. Новости. Присутствие в новостной повестке: корпоративной, рыночной, общественной и социальной. Место компании в новостных лентах;
• C — community. Сообщества. То, что компания делает для сообщества: профессионального, социального, сообщества потребителей, журналистского сообщества и для муниципальных местных сообществ, где располагаются предприятия, офисы компании;
• I – identity. Идентичность личности. Это не логотипы и корпоративные сайты, а обеспечение узнаваемости среди сообществ – целевых аудиторий. Причем для каждой из целевых аудиторий, компания может выглядеть иначе: «ответственный работодатель», «отечественных бизнес», «надежный партнер», «востребованный продукт с высококласным сервисом»
• L – Lobbying. Лоббизм. Правильно выстроенные отношения и диалог с регулирующими органами. Очевидным будет пример разработки отраслевого или государственного стандарта (ОСТ). С точки зрения регулятора, Стандарт помогает предотвращать возможные проблемы и не допускать к производству «производителей проблем». С другой стороны, закладывание в нормативные отраслевые документы технические параметры продукции, соответствующие или максимально близкие параметрам продукции компании – это и есть лоббизм, в его естественной и положительной форме.
• S – Social Responsibility. Социальная ответственность – ощущение и понимание себя частью общества, формирующего вклад в развитие общества. Например: компания берет на стажировку выпускников техникума, расположенном в том же муниципалитете, что и завод компании. Компания берет на себя ответственность за воинское захоронение, благоустраивает близлежащий парк, в котором, кстати, отдыхают в обеденные перерыв сотрудники компании – собственно именно это и послужило поводом к этой социальной активности компании. Важное здесь – органичность, то есть не придумывание инфоповодов для социальной инициативы, а соучастие компании в естественном ходе событий для социума, понимаемое социумом и оцениваемое положительно.

Собственно, вот, точное и краткое перечисление того, чем занимаются маркетинговые пиарщики.

Люди на отдыхе склонны дурачится! Смартфоны придумали для фиксации собственной дурости! Социальные сети позволяют поделиться ею! Наблюдать за ней очень интересна задача, тем более, если глупость чужая и красиво снята! Я ничего не напутал в этой логике? Ну а если не напутал, то как маркетолог может всем этим воспользоваться с целью продвижения того государственного, инфраструктурного, территориального, да и просто коммерческого проекта, которому служит маркетинговый специалист? Как? Достаточно найти или создать какой-либо объект, который послужит отправкой точкой для всей описанную выше цепочки, и которая послужит продвижению этого проекта.

Так уж повелось, что каждый уважающий себя город должен был раньше иметь стереотипные названия улиц, кинотеатров и магазинов. Наверное это от того, что бы не часто уезжающий из родного Алапаевска, не чувствовал себя потерянным и одиноким в чужом Краснопартизанске. 

Бюсты известных личностей обязательно должны были незряче наблюдать за райисполкомами, горсоветами и, позднее, мэриями. Если уж случилось, что проездом бывал в городе А.С. Пушкин и пять минут материл «почем зря» расковавшуюся на ухабах лошадь, то мемориальная доска, посвященная этому событию, обязательно должна была украшать собой полуистлевший домишко станции. 

Очень известный отечественный фильм, в свое время, рассказал нам, что в каждом уважающем себя городе обязательно должна быть «третья улица строителей». Какой же уважающий себя приречный город мог себе позволить не иметь на городской набережной памятник ладье-шконке-субмарине-парускику Ермака-Петра-Нахимова-Беленцгаузена?  А как же иначе?! 

Все это растиражированное было, есть и будет, и сто-пятьсот городов России будут оспаривать друг у друга титул русской Саксонки-Силезии-Померании-Сардинии и русских Афин. И никуда от этого не деться!

Уф! Стеб, конечно… давайте о маркетинге. Последний нам усердно устами основоположников говорит о том, что отличаться – это на благо! Отличаться — это означает, что если в прошлом году путевкой на всю семью наградили бюджет соседнего города, то в этом – магнитики на холодильник будьте добры купить уже у нас, тем более, что  и магниты мы делаем сами и город наш совсем совсем другой.

Рецепт «отличаться», не меняя ничего из выше перечисленного, на самом деле, есть. И этот рецепт не стоит больших денег. Достаточно поставить в людном городском месте без постамента памятник «Чижику» (Чижик-Пыжик, где ты был?), «Хатико», «Юрию Никулину», морячке, что машет платочком в сторону моря, Вороне из басни Крылова и сотни туристов, через годы, по фотографиям из семейного альбома, безошибочно отличат Верхоянск от Верхотурска.
Но отличаться – это еще не про маркетинг, как и поставить памятник «кипятильнику» (см. на фото выше) и не про социальность и не про территорию.  Как сделать так, что бы это все отснятое было не просто складировано в фотоальбомах или запощено в Инстаграмм? Как сделать так, что бы во всем этом появилась какая-то маркетинговая составляющая, способствующая активному продвижению территории?

Итак, как сделать маркетинговую акцию, а лучше, целую долгосрочную программу по привлечению туристов?

Несколько вводных:
1. Маркетинговая акция – это от слова экшн. То есть в том, что мы спланируем должен быть какой-то драйв, азарт, интрига и приключение.

2. Маркетинг нужно сделать силами самих туристов и за их же счет… желательно!

3. Раскрутку самой маркетинговой идеи привлечения новых туристов мы поручим все тем же туристам.

4. Если уж памятник чему-то чудному в городе стоит, значит обыгрывать будем этот памятник, а то бестолку стоит и «подъедает» бюджет.
Делюсь рецептом акции территориального маркетинга с теми службами, которые призваны развивать свои города, с помощью привлечения туристов (когда заработаете много денег, то переведите и на мой счет пару миллионов,  или хоть назовите рецепт моим именем).;)

Итак, пошаговка акции территориального маркетинга по привлечению туристов их усилиями и за их же счет.

1. Чудной памятник у вас в городе уже должен стоять. Если не стоит, то поставьте, в противном случае, вы уже сразу начинаете отличаться от соседнего города и в не лучшую сторону. Причем, чем чудоковатее он (памятник) будет, тем лучше для маркетинга. Ни в коем случае, ни каких постаментов, никакой монументальности и похожести на надгробия.

2. С помощью гостиниц расскажите постояльцам туристам города о том, что городская власть объявляет конкурс на лучшую фотографию с этим памятником.За одно в этой листовке расскажите о том, какие еще памятники стоит посетить. 

3. Листовку распространите, а лучше и напечатайте на условиях паевого участия: местная власть — предприниматели-отельеры. Не захотят участвовать — «отключим газ»!

4. Условия для участия фотографии в фотоконкурсе: 

• чем чуднее и не обычнее фото — тем лучше
• чем большее число людей в соцсетях и на на офис. странице мероприятия проголосуют за это фото — тем лучше
• чем сюжетнее фото — тем лучше.

5. Приз лучшему:

• маркетинговый купон на проживание в лучшем отеле города на следующий год за счет отеля (если отель не согласиться, см. п.3). Купон может передаваться другим лицам, членам семьи.
• круиз по местной реке с ужином вместе с мэром (местной звездой синхронного плавания, актером кино на пенсии).
• сюжет на местном телевидении (сюжет на центральном, при условии совсем креативной фотки и активности PRщиков и (или) активности в соцсетях будет обеспечен).

В итоге у Вас, как минимум, должны появиться тысячи фотографий вашего города с памятником, выполненные вот в стиле см. ниже. В лучшем случае социальный PR, промоушн и деньги должны прибавиться. В худшем & случае, я арендую место под ларек с сосисками и квасом рядом с каждым таким памятником, и деньги все равно прибавятся, не только у меня 8) – налоги в местный бюджет я планирую платить исправно. 

p.s. Ну так как Вам нейминг акции маркетинга территории: «имени меня»? 

и в продолжении темы, почитайте о маркетинге впечатлений

В этих компаниях занимаются:

• не развитием чего-либо конкретного;
• не исправлением очевидных ошибок, что приведет к прорыву;
• не предвосхищением будущего
• не об изменениями, вызванными количественным накоплением, способным трансформироваться в качественное

В этих компаниях есть просто «директор по развитию»… и все!

Итак, поможем коллеге. Как всегда, несколько мыслей, оформенных отдельными пунктами:

1). «Тихая революция» – это парадокс, такой же, как «падение на взлёте». Тут ли падение или взлёт. Парадоксы используются часто. За ними люди прячут непонимание реальности или сознательное нежелание с реальностью разбираться. Парадоксы любят люди творческие – им вообще насрать на реальность.

Не берите «творческого» в «директоры по развитию», ибо тогда любое развитие примет формы парадоксальные.

2). Изменения могут носить «эволюционный» и «революционный» характер.

3). Есть теория «социальный эволюционизм». В контексте ее, компании – это социальный институт, а значит и развиваться может эволюционируя. Ее представил английский социолог Герберт Спен­сер. В свою очередь, профессор Гарвардской школы бизнеса Ларри Грейнер, в развитии этой идеи, еще в 70-х годах прошлого века, предложил ставшую позднее классическую модель жизненных циклов и развития организации. Вот, стратегически, для предотвращения кризисов в больших компаниях и проводится определенная работа.

4). Еще можно развиваться «революционно». К примеру, развитие персонального навыка может быть революционным. Трахался чел, трахался. Понял, в чем проблема – получите революционный итог – преобразование накопленного количества в качество. Пошел человек учиться и через шесть лет, сравнительно быстро (в сравнении с длиной его жизни) через мучения революционизировал в крутейшего спеца по развитию чего-либо.

5). И вот тут должно стать понятным, что развитие – не цель, развитие – это процесс. То есть целью человека отвечающего «за развитие» является не развитие – делание чего-то, а результат, материализуемый в осязаемом и подсчитываемом переходе того, что он развивает от одного качественного состояния к другому.

6). Директор, менеджер, управленец, развиватель (то есть, не управленец, а специалист по развитию) – не важно как он называется. Важно понимать, что:

• Развитие – имя существительное, но пониматься оно должно, как глагол и процесс. То есть к слову «развитие» всегда (!) нужно приклеивать другое слово – предмет того, что именно в процессе развития приобретет новое качество.
• К развитию можно подходить с позиции управления (менеджер). Можно подходить с позиции действия (самому исправлять, улучшать, изменять то, чем пользуешься).
• Если за развитие чего-либо отвечает менеджер, то чем он управляет? Управлять можно активами и ресурсами. Напомню, что управлять – это делать руками других. Что у него есть для управления этим процессом?
• Если он специалист, то какие инструменты он использует в рамках какого процесса?

То есть, важно иметь ресурсы для изменения. Понимать, откуда их брать и, если развитие имеет отложенный результат, то важно понимать, что на всем пути к результату на развитие будет все необходимое и бабло, а также откуда оно будет прибывать!

• Что именно (предмет, процесс, инструмент, отношения) в его теперешнем состоянии и почему не устраивают и требуют изменения?
• Развитие – это не перманентный процесс, больше похожий на идею (идею фикс). Посмотрите Модель Грейнера. Даже в бесконечном есть этапы, которые формируют проблемы и задачи, этапами же возникающие.
• Поэтому важно иметь цель развития, понимать итоговое желаемое состояние развиваемого и иметь метрики для оценки результата.
• Конечно же, важно понимать, за какое время это приобретёт то качественно новое состояние, которое запланировано.

Вот как-то так. Если не понимать хотя бы один пункт из перечисленного, то, абстрактное «развитие», и изначально-то существовавшее, как идея, приобретает формы профанации.

7). Если говорить не о специалисте, а об управленце (а именно о нем спрашивает коллега), то нет лексемы «директор по развитию», поскольку за ней нет понимания.
Традиционно есть и то, что понимается:

• Развитие бизнеса (Грейнер). Тогда есть менеджер по развитию бизнеса. Такая концепция как BSC (что это), она о том, что у развития бизнеса есть 4 вектора – 4 направления развития и четыре сфера в которых существует компания, а значит, куда придется вкладывать имеющиеся и заимствованные ресурсы, а также в чем это развитие бизнеса материализуется (изменение чего покажет, что бизнес развился). Вот по этим векторам и развивают бизнес:
• кадры;
• бизнес-процессы;
• маркетинг (вы и рынок);
• финансы.
• Функциональное развитие. Тогда, «развивать» – это лишь функция каждого менеджера – управляющего функциональным подразделением (продажи, финансы, кадры, маркетинг). Это не отдельная должность, а обязанность функционального менеджера;
• Кросс-функциональное развитие – развитие чего-то, что является результатом развития ряда функций компании. Тогда развитие чего-либо (опять, конкретного) – это функция рабочей группы. Скажем, группа NPD (нью продакт девелопмент) занимается развитием продуктов компании. И не какое-то абстрактное развитие, а NPD – функция рабочей группы, состоящей из представителей функциональных подразделений компании:
• маркетинг,
• производство,
• инженерия и ux/ui,
• аналитики.
• промышленные дизайнеры
• просьюмеры – представители потребительского сообщества

Эта раб.группа может быть собрана для решения разовой задачи или работать на постоянной основе. Частный и глобальный случай кросс-функционального развития – это «развитие бизнеса».

8). Впрочем, я не очень верю в эффективность наличия специального отдельного человека или группы людей, постоянно трендящих о развитии –людей, за немалые деньги, без цели изображающих бесконечный же мыслительный процесс. Для развития чего-то конкретного:

• есть предпосылки (материалованные или видимые в ближайшей перспективе проблемы);
• есть понимание того, что развиваемое (предмет, процесс, отношения) устарели (устареют) и требуют трансформации;
• есть деньги и прочие ресурсы на развитие чего-то конкретного;

Это все нужно готовить, но это регулярный менеджмент и задача функциональных менеджеров и, во многом, задача маркетинга. Инициатива развития компании в рамках комплекса 4P маркетинга, на основе наблюдаемых изменений потребности и видения, должна рождаться в маркетинговом подразделении, а не в голове «директора по развитию». Развитие производства планируется, производится и оценивается, как факт, в производственном подразделении. Для взаимно увязать развития маркетинга и производства, равно как и развития кадров, бизнес-процессов и финансов – это подскажет баланседскор кард (BSC).

9). Но есть иное представление о «развитии». Есть инновационные люди, своею волею или волею Господа, формирующие инновационные компании, команды и подходы, на основе постоянного неуемного сочинительства. Ими движут страсть, хотение новизны, жажда реализации себя. Это не называется развитие. Это состояние и процесс ярко названо как «шило в жопе не утаить»! Для такого «развития», нужна очень конкретная система генерации новаций, хорошо, если она будет основана на понимания потребности рынка. Для удовлетворения вечно неспокойного разума…

• необходимо слушать и знать рынок;
• важно инновационное мышление менеджмента
• нужна сильная аналитическая служба, которая выявит перспективную потребность;
• важно иметь сильную технологическую и производственную базу (дофига из придуманного не может быть реализовано практически);
• нужно неограниченное бабло (чем инновационное «шило», ворочающееся там, куда засунуто, – тем больше из неочевидного и неэффективного, придется оплатить, содержать);
• а значит должен быть донор – прибыльный бизнес или инвестор, развитие бизнеса которого – это отдельная тема.

10). А уж насколько развитие будет «революционным» или «эволюционным»; взрывным или, как пишнт коллега: «тихим», – это зависит от необходимости (крайняя степень необходимости – нужда), от вваленных ресурсов и от реальных возможностей их освоения в кратчайшее сроки.

Так что, если в вашей компании есть просто «директор по развитию» неважно чего (всего!), и он в уединении своего кабинета готовит вам, как коллега пишет: «тихую революцию», то…

Бойся данайцев дары приносящих!

Вергилий «Энеида»

Маркетинг делает усилия по сбыту товаров и услуг не нужными. А есть ли такие товары и и услуги, которые не нуждаются в маркетинге? А что лучше: плохой продукт и к нему — «хороший» маркетинг или «хороший» продукт и мало денег на маркетинг?

Сегодня, услышал с ехидством брошенное замечание, в качестве комментария к рекламе одного «кривого товара»: «ну это же маркетинг… в чистом виде! Вас, маркетологов, нужно запретить, как класс, чтобы не разрушали сознание людей!» Многими годами ранее, я бы, наверное, обиделся и бросился полемизировать. Сегодня только усмехнулся 😉

…

Маркетинг помогает построить красивый снаружи дом, но так ли этот дом удобен и функционален для проживания?

Маркетинг помогает покупателю один раз совершить ошибку соблазниться и купить товар. Но купит ли его покупатель еще раз, даже если реклама этого товара заполонит собой все пространство вокруг покупателя?

Маркетинг может быть талантливым и острым, вызывающим и амбициозно большим, но будет ли он так же эффективен, если повторять и тиражировать его снова и снова, если товар — «так себе»?

Маркетинг «плохого» продукта – это обман, который случится только один раз. А маркетинг «хорошему товару, услуги, предложению», за частую, не так и нужен, разве что, он — только смазка для сработанного на совесть и точно отлаженного механизма.

Как Вы наверное догадались, хороший маркетинг и маркетинг «хорошего» (товара, услуги, предложения) – это не одно и тоже.

…

Говорят, что эпоха товарного маркетинга прошла, но это от того, что из 4P маркетинга все поголовно увлеклись одним или двумя «Р» (догадайтесь, какими?!). Сегодня говорят, что реклама не эффективна. Сегодня ценится специальное менеджерское умение: «разработка УТП» или придумывание нестандартной коммуникации к «так себе» продуктам!

Полбеды, если бы производители вместо «хорошего» продукта предпочитали «хороший» маркетинг, но сегодня поголовно, за редким исключением, на маркетинг небрежно сочиненного продукта еще и жалеют денег!

В результате, предполагаю, вместо недоверия к рекламе, появление нового покупательского тренда – стёба над маркетологами. Погодите, вы, в ближайшее время, еще услышите массу анекдотов о маркетологах!

ps Кстати, коллеги, а у вас: «хороший» маркетинг или «хороший» продукт?

Статистика

Как писал ранее, во время слома эпох и важных исторических событий, никому («почему-то») оказались не нужны «тренды в тик-токе» и прочие «игроки со шрифтами» и «изображатели логотипов», поэтому для рекламных агентств (как предупреждалось) настали не лучшие времена.

Под сокращение попали работники всех направлений, оставшимся несчастным еще и порезали зарплаты. Уход иностранных брендов и приостановка инвестиций, конечно, оказали эффект, но в основном, на такие же международные рекламные агентства – у них же слетели такие же «крутые» проекты, они потеряли до 80% выручки, а следом за ними, полетело больше всего голов персонала. Цитирую: «По прогнозам экспертов, отрасль будет штормить до тех пор, пока не начнется рост экономики и деловой активности».

Игры разума

Живущий в череде перманентных кризисов с 90-х годов, часто вспоминаю и цитирую фразу из Киплинга (Маугли), про «великую засуху»: «на сколько дней полета солнце убило землю?», – имея ввиду, что засуха все же не на вечно. В этот раз, все сложнее. «Вангую», не начнется восстановление отрасли, потому что это «не шторм»и не укризис – это тренд. Попробуйте услышать…

Бизнес всегда «играет» в техноологии, нестандартные ходы и новаторские идеи, финансируя и вовлекая в это маркетологов. Прибыль хочется очень, а зарабатывать трудно. Поэтому, раз за разом, вот уже второй век, бизнес будоражит себе мысли фантазиями о мифически быстром «возврата инвестиций» и лавинном росте прибыле’й, – как итог откопанного  «священного Грааля» технологий, «неразменного рубля» и магических жирных кроликов из шляпы «маркетинга без бюджета».

Последовательные игрища, в которые бизнес играл за сто лет:

1. Заняться «дистрибьюцией» – быстрое обеспечение присутствия на рынке;
2. Активные продажи» – быстрые люди делающие быстрые продажи;
3. «Стратегическое планирование» с предсказанием будущего на «хрустальном шаре» и «картах Таро» SWOT-анализа;
4. Ой, не… Траут сказал, что наоборот – «стратегия должна следовать за функцией» – нужны быстрые бизнес-решения;
5. «Реклама – двигатель торговли» – быстрые охваты, быстрые клиенты;
6. «Нас спасет бренд» – как, бренд – это не быстро?
7. «Отличайся или умирай» – быстренько проводим стратегическую сессию и «рожаем» УТП!
8. «Ломись в интернет» – все уже там и там все быстро;
9. Найди «голубые океаны» – ну вот оно, быстрое решение;
10. Сетевая розница – зачем нужны эти «отдельно стоящие магазины»?
11. «Маркетинг без бюджета» – да, это не быстро, но как же сладостно ни за что не платить!
12. SEO – все ищут быстро через поисковые машины;
13. «Партизансий маркетинг» – быстрые маркетинговые партизанские вылазки;
14. «Контент-маркетинг – король»! Какой нахрен «комплекс маркетинга»? Заголовки все вытянут!
15. «Яндекс.Директ» – быстрая и, что главное, автоматическая реклама;
16. SMM – панацея, лупануть «таргетингом» по всем ним.
17. «Маркетплейсы» – там быстрые продажи!
18. Инфографика, видео, AR, VR, интерактив, биг-дата… – продолжение следует.

С этим последовательно экспериментировал бизнес целый век, через время впадая в уныние, когда становилось очевидным, что попытки конвертировать очередную «Вау!»-идею — в прибыль, – очередная лажа. Не верите, что «лажа»? 

Это навсегда

Сейчас, мы с вами свидетели конца эпохи «быстренького маркетинга». Цифры статистики – это только отчасти последствия пандемии, следствие войны и тяжелой ситуации в экономике по всему миру, вымывших свободные деньгами на эксперименты и верой в короткие плечи: в обед рекламка, к вечеру – «баблосики».  В причинах еще и невообразимый   уровень невежества людей, это обещающих.

И дело не в отказе бизнеса верить в их «управление репутацией ЦА, через накрутки отзывов», в SMM, креативы и в отделы по «развитию бизнеса» – на лицо глобальный тренд отката к естественному: энергетике, ценностям, традиционной сексуальности, к наукам и реальному сектору экономики. Лажа с «конверсией в лиды» и вера в компетенцию по накрутке цифр заканчивается!  

Посмотрите: «Почему коэффициент конверсии – не показатель качества маркетинга?». Не верите, что все заканчивается? Конечно не верите – вы же за свои 20-30 лет жизни ничего иного и не слышали, кроме как, про то что это «эффективно» и это единственная «современная» сущность маркетинга. Понимаю.

В реальности же, бронежилеты Директ-рекламой не продаются! «Знание английского» не поможет трудоустроиться в строительную компанию или на сталелитейный завод. Лакшери-товары все еще нужны лакшери-людям, вот только все эти люди – за лакшери-границей. IT-компании «на плаву», только рабочих мест в них столько нет, сколько потребуется трудоустроить отвалившихся. И дальше будет только хуже, и чем меньше осознающих реальность конкурентов за рабочие места, тем лучше…

А тем, кто верит в худшее, что делать? Откат к естественному предполагает и естественные ответные шаги. Образование у вас какое? Что из фундаментального маркетинга и маркетинг-менеджмента читали? А там есть объяснение.

Здравствуйте, коллеги. Сегодня вновь интересная тема и вопрос интересного человека, заданный в Яндекс.Кью

Пишу проект на эту тему. Просьба поделиться ссылками на исследования или типа того, а если что, можете даже составить своё мнение. Просьба писать цельно. Статьи, которые мне попадаются про развитие речи у детей, а про развитие и адаптацию самого языка ни слова. В общем жду любую информацию о том, как социальные сети влияют на русский язык. Помогите, если есть время и желание. 

Мне кажется очевидным, что напутаны причина и следствие. Подобным образом сформулированным вопросом, мне кажется, автор задаете неверный вектор для отвечающих, следуя которому, автору вопроса подскажут неверное. Попробую перечислить важнейшие детерминанты, совместное действие которых порождает изменение языка. Полагаю, что есть и огромное количество значительно менее важных. 

Детерминанты изменения языка

Люди влияют на людей

Конечно, в психологии межличностных коммуникации выделяют функции общения, влияющие на стиль коммуникации. Речевое поведение определяется влиянием психологической установки. Да, в соцсетях присутствует ритуальное речевое поведение. Но это перенос привычных коммуникативных приемов людей – на коммуникационную площадку в соцсети. То есть, это люди таковы, а не место. 

Бесконечно похожие друг на друга эмпирические исследования, с описанием общения подростков в соцсетях и выводами о влиянии соцсетей, не учитывают очевидного – подростки подвержены влиянию, но не соцсетей, а сверстников. Понимаете? Люди оказывают влияние, а не «улица» или «соцсети». Не интернет оказывает влияние на неокрепшие ум, сознание и нравственность подростков, а та информация, которую «неокрепшее» запрашивает и потребляет из сети интернет. Если человек сам или по подсказке окружения будет потреблять высоконравственное, то это, возможно, положительно повлияет на его нравственность. С иным – аналогично. 

Насколько возможно обратное – инструмент общения (соцсети) изменяет язык и формирует речь?

Попробую отдельными пунктами оформить разные мысли, которые выстроятся в некую логику, а насколько уже они ведут к истине – судите сами:

Живой язык

Русский язык – язык живой, а значит изменяющийся перманентно. Каждое поколение, как бы не хотелось предыдущему, изменяет язык. Развитие технологий, отношений, рост интереса к социальным коммуникациям, глобализация, в язык приходят профессионализмы, заимствования, лексические новообразования. 

Ритм жизни

Ритм жизни, определяет темп речи. Это, в свою очередь, вносят изменение в язык. Так, из речи уходят длинные многосложные слова. Из письменной речи уходят диепричастные обороты, а в письменную речь приходят обороты устной речи. 

Влияние ритма жизни на язык началось давно, когда стали заметны отличия письменной речи, от устной, наблюдаемые по разной скоростьи речевого потока (устная речь, очевидно, быстрее). Так, еще Карамзин нестаивал на необходимости тождественности устной и письменной речи. Сейчас же, эти видимые уже в то время различия, нивелируются: «как слышим, так и пишем». Выхода нет – нет времени.

В вашем браузере отключен JavaScript

Вот хороший пример реакции слушателя, когда говорящий пытается подменить устную речь озвучиванием ранее написанного текста. В этом случае, темп его речи не соответствует обычной речи говорящего, но комфортен для пишущего и конспектирующего.

В подтверждение скажу, что популярная еще недавно социальная сеть LiveJournal теряет популярность, поскольку, рассчитанная изначально на писателей «лонгридов», сегодня не может быть наполнена контентом теми, кто привык упаковывать мысль в короткие сообщения Twitter или Телеграм. Другими словами, LiveJournal, своим «влиянием», не породила огромное сообщество «писателей текстов», а умирает, так и не вписавшись в привычное массам общение. 

Цель коммуникации

Как бы не хотелось иного, но сейчас время не размышления и изучения, а поиска ответов на возникающие вопросы. Сегодня, в информационном мире, каждый из нас более разносторонний человек, чем это было распространено еще сто лет назад. Правда в том, что глубина проникновения человека в предмет, обязательно страдает перед широтой интересов. Как отмечал Козьма Прутков: «Невозможность объятия необъятного», – диктует цель коммуникации  – познание не является целью, целью является познавание. «Ой, все» или «как нудно-то», – ответная реакция человека на попытки, вместо того, чтобы просто и лаконично сформулировать ответ на интересующий человека вопрос, сделать попытку, опять, как у Козьмы Пруткова: «впихнуть невпихуемое».

Второе, что полагаю очевидным – сейчас время передачи не эмоций, чувств, а смыслов. Это определяет лаконичность, простоту и точность языка. Многотомные романы, с описанием характеров, мест событий, любованием природой, – остались в прошлом. Именно поэтому, из речи уходят прилагательные, отдельные мысли упаковываются в предикативные конструкции; стало нормой опускать слова, в том числе и глаголы; в речи уже нет попутных замечаний, уточнений, поправок. 

Впрочем, это свойственно, видимо, не веку, а людям. Так еще в позапрошлом веке эта же проблема выглядела так: 

«О друг мой Аркадий Николаич», – воскликнул Базаров, «об одном прошу тебя: не говори красиво» («Отцы и дети», И.С.Тургенев, 1862 год)

Скорее знакомый с реальностью, чем с произведениями Тургенева, лауреат Нобелевской премии по экономике Даниэль Канеман в своей книге «Думай медленно… решай быстро» пишет:

«Если вам важно казаться умным и достойным доверия, не используйте сложные слова в случаях, где достаточно простых».

Таким образом, если согласиться с автором и признать важным необходимость формирования доверия (не говорю уже про желание продемонстрировать ум), то, в первую очередь, необходимо транслировать смысл.

Информационный шум

Если еще лет сто назад изданные книги жили до переиздания, то сегодня срок жизни контента – одно прочтение. Уверен, что вот этот текст вы больше никогда не прочтете и вряд ли будете цитировать. Тщу себя надеждой, что хоть до конца прочтете, может быть. Это отношение читателя к тексту определяет отношение писателя, определяет стилистику, темп и прочее, о чем написал выше.

По результатам аналитики Forrester, которую мне удалось найти, сегодня до 50% всего контента никто не прочитал и даже не видел! Эти цифры подтверждаются в исследовании Steve Rayson из BuzzSumo: 50% публикаций получают восемь и менее лайков / твитов / шейров (ссылки на первоисточники). Социальные сети – это лишь место публикации неликвидного контента. Если они оказывают какое-либо «влияние на язык», то, меньшее, чем то, что описано выше и, полагаю, многое еще из того, что я не описал. 

Поэтому, простите великодушно, но это не социальные сети влияют на людей, а общение и, возникающее в процессе общения, взаимное влияние – это определяет тот язык, который люди совместно используют для общения, в том числе, в соцсетях. 

Есть ли специальный и отличный язык социального общения?

Можно попробовать понять вопрос иначе, скажем так: есть литературный язык, а можно ли сказать, что литературоведы используют в соцсетях специальный и особый язык? Думаю, нет. Есть разные люди, представляющий разные социальные группы и слои. Вот им свойственен чуть отличающийся язык. 

Скажем, язык социального сообщества литературоведов будет представлять собой тот язык, который можно назвать привычным «книжным» литературным языком. Есть вычурный язык историков: 

..и «сложный язык» людей творческих профессий но, как и в случае с языком литературоведов – это, скорее, профессиональная деформация, чем норма сегодняшнего языка, увы. Одновременно с этим, в соцсетях можно увидеть свободный от устоев, правил и принципов язык общения неформальных сообществ. Так что, люди – носители языка, а соцсети – лишь средства коммуникации, которые они используют. 

Обращу ваше внимание на то, что их язык во многом сформирован, благодаря Карамзину, который вводил и насаждал вот это все: будуар, эгоист, круиз, карикатура, мост, тротуар, терраса, авансцена; новые фразеологизмы – кальки с французского: убить время, видеть в черном свете, оказаться не в своей тарелке. И вот это сегодня вынуждено уходит, ни сколько, как не прижившееся, но под воздействием других факторов.

Влияние качественного инструмента

Предположить, что соцсети, как инструмент коммуникации, оказывают влияние на язык можно, но тогда стоит согласиться с тем, что: 

• изобретение Гуттенберга (не книги, а именно станок с литерами) повлияло на общую грамотность; 
• отточенность пера определяла Пушкину остроту слога; 
• качество наушников формирует слух; 
• а клавиатура влияет на правописание. 

То есть, созданный инструмент не только решает прикладные задачи, но и меняет самого человека. Почему, нет!?

Понять это можно только проведя исследование. Если аудитория соцсетей несколько милиардов, то, чтобы оно было репрезентативно, проследить влияние соцсетей на изменение языка возможно только, исследуя триллионы постов десятков миллионов пользователей, сделанных ими на протяжении нескольких лет их жизни, и, по изменениям языка, сделать какой-то вывод. Впрочем, ту же придется учесть изменение возраста людей, ритма жизни, правил соцсетей и еще учесть сотню факторов влияния. 

Ну а пока такое исследование не проведено, позволю себе полагать, что человек создает инструмент (в данном случае, коммуникации) удобный ему в применении. Сам же инструмент, возможно, уже оказывает влияние на человека. Однако, как именно, например, строительный молоток повлиял напрямую на изменение человека или как повлияли соцсети на язык человека – это будет неимоверно сложно проследить.

Приветствую коллеги, сегодня прислали этикетку на аудит. Вчера, как предчувствуя, разместил пост в Фейсбуке о том, что дизайн на компьютере и дизайн товарный – это про разные дизайны. Сегодня, кейс подтверждение этой мысли.

Поскольку от меня требовался аудит, то есть не рассказать что сделано хорошо, а отметить, что не так, поэтому посмотрел, поизучал макет и вот, что могу сказать.

1). При изучении дизайна нужно выключить «вкусовщину» – это нравится, а вот это не нравится. Эксперт отличается от обывателя тем, что он не сличает увиденное с абстрактным эталоном, который он, будучи человеком творческим, может быстренько себе представить. Эксперт видит несоответствие дизайнерского решения, канонам, принципам и законам продуктового дизайна.

2). Экспертное (не обывательские) рассуждение укладывается в простую схему:

Красивый человек красив не потому что нравится мне, а потому что:

1. Пропорции правильного – правильны. У дизайна есть «математическая логика» (пропорции, сетка, золотое сечение, правило третей, комбинаторика, цветовое соответствие и т.п.
2. Есть понятие моды и трендов, которые, как вы понимаете, длиннее в масштабнее моды. Есть мода, тренды и в дизайне.
3. Есть понятие NPD.

Если первые два пункта, полагаю, понятны, то с NPD сложнее…

3). Есть такая концепция и такой менеджмент, как NPD — new product development (что это такое?), процесс приведения нового продукта на рынок. Предполагающий, на первом этапе, менеджмент создания нового продукта и, в дальнейшем, контроль за тем, как ведет себя продукт в упаковке, на полке, в руках потребителя и какие реакции вызывает при пользовании. Такое наблюдение и изучение приводит к корректировке, если не всего комплекса маркетинга, то дизайнерских решений.

Роль маркетолога в команде NPD важная, поскольку именно маркетинговый специалист связывает ожидания потребителя с возможностью производителя — в общем, и конкретно, применительно к дизайну, маркетолог формирует и корректирует видение и представление дизайнера «о лучшем» (а они у дизайнеров своеобразные).

4). До того, как отправить готовый концепт куда-то на аудит или на качественное исследование, нужно сделать следующее… Берёте готовые прототипы с наклеенным на них дизайном – и в магазин. Ставите на полку и делаете 2 фотки :

• всю витрину с вашими прототипами, общей фотографией
• и крупно, так, чтобы SKU чужие были рядом видны.

Это потребуется, чтобы проанализировать концепт не абстрактно как «сферический конь в вакууме», а в условиях, приближенных к реальным условиям продажи: освещенность полки, размеры, формы и цветовые решения «соседей» по полке, читаемость этикетки и комплексное восприятие всего товара, как единого «фейсинга».

5). Фотографии делаете для полки выше и ниже глаз. Это необходимо, чтобы понять, как влияет специфика формы, размера упаковки и взгляд наблюдателя на восприятие дизайна.

Скажем, давят ли или скрывают дизайн крышечки? У большинства упаковки 250-300 грамм с широкими крышечками, скажем, «молочки», холодного чая или соков, проблема – если смотреть сверху, нет дизайнов, одни крышечки. Это тем более важно для йогуртов, пресервов, у которых рабочих поверхностей две: этикетка на крышке и этикетка на боку банки.

6). Фотки эти, наряду с дизайном – в офис на обсуждаете с аудиторам и экспертами.

7). Ну а поскольку коллеги так не сделали, то и проявившаяся проблема дизайна этикетки, обнаружена пока лишь мною и то, потому что я понимаю, куда надо смотреть, и которая без фоток на полке просто не видна. Давайте на этом остановимся подробно, поскольку, то, что опишу ниже – типичнейшая из проблемм, видимая только на полке и, к сожалению, только тогда, когда уже первая партия продукции разошлась по ритейлу.

Посмотрите на картинку с прототипом дизайна. Слова «вишня» и «Flow» разнесены на разные стороны этикетки. Верно? Если диаметр булылки будет 7 см., то как «разъедутся» слова понимаете? А если 5 см.? Все будет читаться? Я, посмотрев на предложенный дизайн, не понимаю, а вы? А если поставят бутылку на полку не точно по фронту, а чуть повернув влево или вправо?

Дизайнер не натянул этикетку на цилиндр, а представил нам ее в плоскости. Но на упаковке и в жизни, этикетка — не плоскость!

Посмотрите на 75 граммовую косметическую тубу. Понимаете, что если это не учесть и не вписать слово «exprassion», то начало и концы слова «уедут» и из области фокуса и за область видимости этикетки.

Посмотрите на банку консервов. Видите, как «разъезжается» картинка коровы и «58%»? Чтобы они не уплыли из дизайна, их заведомо и нарочито сделали крупнее — вернув в концепт.

Посмотрите на этикетку стаканчика с кофе. Видите что такое «зона фокуса» и насколько она меньше, чем размер этикетки? А теперь снова посмотрите на белые этикетки соков выше. Какие слова находятся в зоне «фокуса»? Все еще не уверены в том, что видите чудовищную дизайнерскую ошибку? Хорошо! А если так?

Вот что увидит покупатель, если натянуть такую этикетку на упаковку и поставить на плохо освещенную полку, с учетом, что у него на просмотр фейсинга в ряду не более 2 секунд — и побежал взгляд дальше. Вот то, что видит покупатель:

8). Собственно, дальше можно ничего уже не анализировать. Можно было бы порекомендовать:

• Фрукт или ягоду растянуть много крупнее и больше убрать под обрез.
• Дизайнерский «прикол» с поворотом на 90 градусов логотипа – это, наверное, с точки зрения Фотошопа, красиво, но как с полки он будет «читаться»? Люди воспринимают информацию в строчку, они не любят напрягаться и ради товара эту привычку не изменят. Кроме водички «Vitel» , много марок и товаров вы знаете, в которых надписи были бы размещены именно так?
• Размеры шрифтов, которыми написаны названия продукта и марка позволят разглядеть написанное с расстояния 2х метров? То, что выглядит красиво и гармонично на компьютере в полуметре «от носа», то запросто может быть неразличимо с расстояния. При макетировании дизайна упаковки есть аксиома: все делай заведомо гипертрофированно крупнее и тогда это на полке будет видно.
• Что «продаем»: марку «Флоу» или продукт с названием «Морс»? Друзья, вы же понимаете, да, что люди на полке ищут:
• нужную товарную категорию, а затем:
• знакомый продукт (не бренд) в категории;
• или знакомую марку.
• Стало быть, появляется выбор: крупнее – название продукта или крупнее – название марки? Если бренд – в сознании потребителя – марку. Если не в сознании – понимаемый и привычный потребителю продукт. 
• Размещая на этикетке незнакомую потребителю марку крупнее, чем известное название продукта из «фуд» или FMCG, производитель должен предполагать рекламную компанию на ТВ «лимонов» на 12 в евро, проводимую параллельно или до размещения товара на полке, проводимую ради популяризации этой марки. Если миллионные затраты не планируются, то, особенно в начале продаж, продавать нужно знакомое – крупно пишем название продукта. Если покупатель, распробовав, привыкнув и включив продукт в потребительскую корзину, дальше пойдет уже не за морсом, а за маркой, – можно сделать редизайн этикеток и растащить в макете крупнее марку.

Все эти рекомендации, как и многие другие замечания, которые возникнут у вас, коллеги, уже не имеют смысл, если:

1. Этикетка на суд представлена в плоскости, то как она работает на упаковке – не понятно
2. Упаковка не прошла испытание полкой, а значит:

• контрастирует ли цветовая гамма этикетки или сливается с этикетками конкурентов,
• выигрышно смотрятся ли упаковка на фоне упаковок известных и популярных брендов

это не понятно, и все прочие советы и замечания уже не имеют смысл.

Что хочу сказать и что принципиально важно… Дизайн компьютерный и дизайн продуктовый – это про разное. Для создания новых продуктов ищите не дизайнера, а специалиста по NPD.

Обращали внимание, что в офисах и кабинетах IT-шных и маркетинговых команд часто и постоянно звучит музыка, работает радио, а наушники являются неизменным атрибутом «творческого» офисного «планктона»? Исследования показывают, что фоновый шум стимулирует творчество.  🙂              

Исследование, опубликованное в Journal of Consumer Research (Журнал Потребительских Исследований), показало: средний (не низкий) уровень внешнего шума стимулирует абстрактное мышление и творческий процесс. 

Это выяснилось после того, как шестьдесят пять студентов из Университета Британской Колумбии поучаствовали в «Исследовании посещения ресторанов». Их попросили выполнять письменные задания, при этом на фоне звучали различные по силе звука шумы, записанные в придорожном ресторанчике. Эксперимент показал, что средний уровень фонового шума в 70 децибел стимулирует «высокие творческие результаты». 

Это наиболее явно проявлялось у участников, которых охарактеризовали как «особо креативных». Однако есть здесь важная оговорка: лишь периодичное, ограниченное погружение в обстановку кафе наилучшим образом стимулирует творчество и то, что не все с кем приходится контактировать, скажем, маркетологам – люди творческие. Поэтому практика постоянной работы в кафе не скоро заменит офисную. 

Справочка:  Журнал Consumer Research публикует научные исследования, которые охватывают эмпирические, теоретические и методологические аспекты исследования потребительского поведения, охватывающие широкий спектр областей, включая психологию, маркетинг, социологию, экономику, антропологию и коммуникации. Он издается с 1974 года в University of Chicago Press

Друзья, часто в той или иной интерпретации в интернете мелькает вот этот вопрос:

1). Рекламе абсолютно не важно «начинающий вы предприниматель» или «заканчивающий». Потребителю того, что вы продаете, это тоже не важно!

Поэтому использовать нужно те виды рекламы и рекламные площадки, которые:

• решают поставленные задачи (как формулировались задачи рекламы, размышление над которыми привело к этому вопросу?);
• привычны для ваших потребителей (где они очевиднее для себя готовы видеть вашу рекламу?).

А подход «что из них подешевле» или «что выбрать новичку» – неверный подход, ибо рынку наплевать на все наши переживания!

Ключевое! 

Контенстная реклама ближе или полностью тождественна понятию «директ-реклама» – персональная точечная рекламная коммуникация, тогда как таргетированная реклама – скорее, массовая реклама, но ориентированная на более-менее похожую на вашу аудиторию из всей аудитории площадки, где размещается такая реклама.

От этого и те задачи, которые решаются одним или другим видом рекламы:

• Когда вы понимаете, что есть спрос на то, что вы продаете – идеально подсунуть товар под существующий спрос контекстной рекламой.
• Если это верхние воронки продаж и стоит задача охвата аудитории, то это задача может быть решена, в том числе, и таргетированной рекламой.
• Социально-ориентированные предложения и предметы маркетинга логичнее видеть, а значит, рекламировать через социальные инструменты: соцсети, межличностное общение, через кросс-промоушен с какими-то большими социальными проектами, явлениями. И вот тут придется таргетировать аудиторию – вычленить из той большой аудитории проекта свою, близкую вам аудиторию.
• Понятное потребителям, на которое есть спрос нужно продвигать с помощью SEO, директ-рекламы.
• «Блажить» на общие темя эффективнее через рекламные посты у блогеров – все равно с «общих тем» продаж не будет, а вот сформировать интерес и доверие можно через медийную, баннерную и текстовую рекламу.

Таргетированная реклама

«Таргетированная реклама» – реклама показываемая условно целево, то есть площадка, где показывается такая реклама, среди своей аудитории, определяет целевую аудиторию того, что вы рекламируете и подсовывает только им вашу рекламу.

«Условно целево» – это оттого, что аудитория таргетированной реклама определяется площадкой, алгоритмом или мнением модератора площадки, методом выбора из имеющейся аудитории самой площадки. Это не ваша аудитория, а аудитория площадки и они могут не совпадать! Площадка сама, по близости тематик, по поло/возрастным и психографическим характеристикам части своей аудитории подберет максимально близкую аудиторию к предполагаемой аудитории того, что вы продаете.

Вообще, специфика «таргетированной рекламы» – несмотря на наличие слова «таргетирование», в неполном соответствии аудитории площадки, вашей аудитории и лишь в попытках, нащупать похожую аудиторию.

Чтобы таргетированная реклама была эффективна, вам придется точно описать нужную вам аудитогрию: ее интересы, параметры аудитории. Но, как правило, площака лишь предлагает выбрать из имеющегося списка похожих аудиторий. 

Для специфичных товаров и услуг со специфичной аудиторией («изготовление протезов сустава»), аудитории может вообще не найтись – так точно и целевой площадка  аудиторию не таргетирует. То есть, в данном случае, с помощью трагетированной рекламы решается задача не точечной директ-коммуникации с теми у кого есть конкретный спрос на эту продукцию, а для решения задач охвата верхних уровней воронки продаж. Несоответствие аудитории, в данном случае, – это не критично, если стоит задача массовой рекламы – задача охвата аудитории, скажем, людей, интересующейся здоровьем. В этому случае, и содержание рекламы, тональность, меседжи должны соответствовать задаче коммуникации с неподготовленным зрителем и читателем.

Контекстная реклама

«Контекстная реклама», точнее, контекстно-зависимая реклама – рекламное объявление показываемое в соответствии с чем-либо, в прямой или косвенной зависимости от чего-либо. Есть два подхода к демонстрации контекстно-зависимой рекламы:

• В контексте интереса потребителя. Реклама показываемая в зависимости от того, что человек сам (!) искал, что набирал, чем интересовался. Аудитория контекстной рекламы определяется самой аудиторией – человек либо в контексте того, что вы продаете, либо нет – это потребители определяют сами, а не рекламная площадка.
• В контексте темы публикации – показывается в соответствии с содержанием, контекстно конкретной интернет-странице. На страницах персонального тематического сайта может быть показана реклама товаров и услуг, в соответствии с контекстом публикации.

Поэтому, надо еще бы и понимать, о чем человек спрашивает?

Второй подход, в контексте публикации – это очень точечно и «руками»: поиск площадок, ручное размещение и ручная модерация.

Первый подход, в контексте интереса потребителя, широко известен, как реклама на площадках РСЯ (Площадки рекламной сети Яндекса) – показ такой рекламы контекстно близок запросам человека и, часто вообще не связан с тем, что размещено на странице.

Чтобы площадка или сервис контекстной рекламы точнее подобрала именно вашу аудиторию, вам нужно как можно точнее назвать тот товар или услугу, что вы продаете – теми же словами, эпитетами и понятиями, которыми оперируют потребители этого товара или услуги. Например, все, как взбесились, ищут в интернете «шаровая опора SP-0012» и вы продаете товар, на этикетке которого: «шаровая опора SP-0012»  – вам нужна контекстная реклама.

Контекстная реклама и охват аудитории

Использовать контекстную рекламу в качестве инструмента массовой рекламы, а не директ-коммуникации возможно, но надо понимать, что количество реакций на такую рекламу все равно будет отражать величину спроса – с ростом охвата (Reach), число кликов (любых реакций) на такую рекламу, если и будет расти значительно, но число потенциальных покупателей остается все тем же: показатели CTR близкие к нулю – являются иллюстрацией того, что рост числа кликов, вызванных желанием охватить больше людей, не приводит к росту потенциальных покупателей. Следствием того, что контекстная реклама используется, в этом случае, не целево, является тот факт, что стоимость единицы контакта, по определенным запросам, может зашкаливать – дешевле уже покупать медийную массовую рекламу.

Понять, продаете ли вы то, на что есть спрос или вы описываете этот товар лишь общими фразами, свойственными этой товарной категории и допустимыми для массовой обезличенной рекламы, можно по статистике Яндекса 

Про то чем сбытовики отличаются от продавцов я уже писал раннее. Эта маркетингово — психологическая задачка о возвращении «холодных» клиентов для продавцов является актуальной. Давайте попробуем развить тему поста у b2b блогера, критически переосмыслив то, что там написано.

Итак пост b2b блогера:

В сегменте B2B есть один действенный способ, который позволяет значительно преобразовать конверсию потенциальных клиентов, надумавших отказаться от вашего предложения. Если менеджер вел переговоры и в ответ услышал фразу в стиле «Мы подумаем» таким тоном, что стало ясно — они отказались, — следует взять на вооружение этот метод.

Спустя пару часов или день, в зависимости от ситуации, следует перезвонить потенциальному клиенту с предложением  «Мой шеф только что вставил мне “пистон”, узнав о том, что я позволил Вам уйти. Поскольку он сильно заинтересован в сотрудничестве, мне позволили оперировать индивидуальными условиями…»   

Это предложение можно модифицировать, предлагая какую-то скидку, рассрочку, оплату по факту выполнения работ, персональное поощрение и т.д. 

b2blogger.com

По порядку. Не понял в чем собственно «метод»? То, что описано — обычный менеджмент продажника. Что же лежит в основе «метода»?
Метод от греч. methodos — путь — совокупность приемов и операций. Где, собственно, метод, — как совокупность приемов?

Давайте постараемся сформулировать что-то более системное, похожее на метод.

Этапы продажи. 
Как известно, весь процесс продаж можно описать шестью этапами:

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей;
3. Презентация товара;
4. Работа с возражениями;
5. Завершение сделки;
6. Выход из контакта.

Та ситуация, что описана b2b блоггером, относится к этапу «работы с возражениями» клиента. Я, лично (быть может именно мне так не везет) ни разу не видел клиента, которого бы вновь услышанное предложение устаивало бы, и нужно быть готовым к тому, что после формулирования предложения логично последуют возражения со стороны клиента, или желание «подумать» над Вашим предложением. Не нужно воспринимать их как досадную помеху, нарушающую логическую последовательность Ваших аргументов. 

1. Продажа и не может быть пока осуществлена, поскольку звонящий Вам — просто «пылесос» — тот, кто собирает информацию и готовит почву для принятия решения своему руководителю;
2. Чаще всего это лишь часть игры, цель которой — сделка;
3. Частично они основаны на недостаточном знании клиентом (закупщиком, ведь мы говорим о b2b) предмета (Вы безусловно свой сегмент, конкурентов, их товар, свой товар знаете лучше);
4. Зачастую «пауза» необходима клиенту для сбора и анализа иных предложений, конкурентов (собрать «мысли в кучу»;);
5. Ну и наконец, Ваше предложение действительно может быть не адекватным фантазиям, мыслям клиента, его представлением о товаре и ценам конкурентов.

Несколько этапов работы с возражениями в сегменте b2b.
Сформулировав предложение необходимо, будучи хоть каким-то психологом, методом встречных  вопросов постараться понять: 

1. Ваш ви-за-ви случайно представляет собой не то, что описано в п. 1 выше (в 90% случаев в b2b это именно так)?
2. Что тормозит продажу «здесь и сейчас»: это п. 2, п. 3, п.4, п.5.

Пылесос
Помогите ему определиться, если он еще не знает подскажите кто является Вашим конкурентом, только называйте заведомо не проходящие предложения и «не конкурентных» конкурентов. А вдруг, он на них и остановиться в нежелании или невозможности отработки рынка! Обязательно расскажите ему о том, на что надо обратить внимание при сравнивании предложений и товаров конкурентов, естественно в свою пользу. Подружитесь с ним и постарайтесь понять сможет ли он быть Вашим «проводником» (товара, предложения) в своей компании. В идеале надо понять:

1. Его роль в анализе того, что он собирает и презентует «выше»;
2. Есть ли через него выход «вверх», на того, кто принимает решение (узнайте хотя бы должность и пост принимающего решение)
3. Узнайте процедуру принятия решения: кто, как и в какие сроки рассматривает предложение и принимает решение;
4. Проситесь для этого на встречу с «пылесосом»;
5. Узнавайте кто берет «вознаграждение», как итог «правильного» выбора.
6. Узнайте все за рамками сделки (что еще закупается, кто уже дал предложение( — это поможет Вам правильно сориентироваться в Ваших шансах и шансах конкурентов.

Игра клиента
В b2b не часто клиенты играют в недовольство от Вашего предложения, не надо иллюзий. А вот конкуренты могут прозванивать Вас с целью получения инсайдерской информации, или, как минимум, получения цен и условий из первых рук. Именно этим и объясняется то, что при первом контакте скидок обычно не предоставляют.

Клиент думает, что знает чего хочет
Вот это глубокое заблуждение всех селзов! Клиент знает предмет поверхностно, если это не дилер (агент? посредник) который собаку съел на Вас, конкурентах, на знание рыночного сегмента. Поэтому основную задачу я бы сформулировал так: отфильтруйте дилера, юзеру (клиенту) «ездите по ушам», пока он не удостовериться в том, что такого знающего менеджера он еще не встречал.

Вернуть клиента
Вернуть «пылесоса» нельзя априори, уже после первого контакта, когда информация о Вашем предложении уйдет в базу, копилку его знаний, после этого возвращаться и переосмысливать то, что Вы плохо наформулировали первый раз, что нервно «проблеяли» при первом телефонном контакте не получиться, ему бы успеть проработать остальных конкурентов. «Включать голову» и переосмысливать то, что он от Вас услышал ему будет просто лень. В связи со сказанным не отпускайте «пылесоса» до последнего, «грузите его собой», только систему загруза по этапам нужно разработать заранее. Вернуть «холодного» клиента можно только до момента принятия им решения.