Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Как-то намедни озадачился вопросом: отчего как Новый год — так непременно реклама Санты Клауса?

Вопрос поставлен! Постараемся на него ответить.

Дело в том, что Санта-Клаус, каким мы его знаем, дело рук кока-кольного отдела маркетинга.

В далеком 1931 году, когда упомянутая компания стараниями маркетологов превратить святого-эльфа-гнома в любимца всех детей западного полушария — рекламный символ своей торговой марки. Санта-Клаус с бутылкой кока-колы в руках, путешествующий на оленьей упряжке и пробирающийся через каминные трубы в дома к детям, чтобы принести им подарки. Этот толстячок в красном колпаке с белой опушкой, и такого же цвета шароварчиках и курточке, стал самой дешевой и самой рентабельной фотомоделью из всех, которые знала история рекламного бизнеса.

Серия рисунков маслом, выполненная Хаддоном Сундбломом 78 лет назад, полностью создала образ Санты. Сам художник скончался в 1976 году, а Coca-Cola по-прежнему продолжает использовать его рисунки в своих рекламных компаниях.

Но образ — образом, а легендарных отцов у персонажа было по приданию несколько. Прежде всего это эльф. Первые упоминания о неком любопытном сказочном персонаже встречаются в 17 веке. Святочный эльф являлся людям в самых различных образах: от малорослого карлика до прокаженного или страшного гнома, который делал попеременно добро и гадости. Традиционным цветом костюма эльфа был зеленый. Он был с белой бородой, большим носом.

Имя Санта Клауса ассоциируется также с языческим персонажем Старым Ником.

Третьим прообразом новогоднего героя является общехристианский святой Николай мирликийский (святой и иесть санта на латыни), известный по житию своей благотворительностью (помощью бедным людям в виде тайных подарков). Первоначально именно от его имени святого дарились в Европе подарки детям в день почитания святого по церковному календарю — 6 декабря. Образ Санта Клауса сложился из этих трех персонажей.

Однако, при чем тут Санта Клаус? В Нидерландах имя святого Николая произносят как Синтерклаас; от его имени детям дарят подарки либо на 6 декабря, либо на Рождество, либо на оба праздника. Именно благодаря голландскими колонистами, основавшими в 1650-х годах поселение Новый Амстердам, ныне известное как город Нью-Йорк, образ Святого Клауса попал на североамериканский континент.

Очень скоро сказками про Синтерклааса голландские колонисты уже всего американского континента стали подчивать своих деней под Рождество. Но это были устное творчество, а в 1809 году в свет вышла «История Нью-Йорка» американского писателя Вашингтона Ирвинга, в котором тот рассказывал о голландской колонизации Америки, в котором рассказал и о праздновании Рождества в Новом Амстердаме. Развивая эту тему, в 1823 году Клемент Кларк Мур написал поэму «Ночь перед Рождеством, или визит Святого Николая», в котором уже четко описал некий персонаж по имени Санта Клаус, который дарит детям подарки. И вот уже к 1840-му году практически все американцы знали, кто такой Санта-Клаус. Этого забавного старика подарил нам Клемент Мур».

В 1886 году владелец типографии Луиз Пранг выпустил рождественскую открытку с Санта-Клаусом, одетым в костюм: куртку и брюки. Тогда Санта-Клаус курил тонкую изогнутую трубку, а вместо колпака носил шапку с кокардой из ветки остролиста.

Таким образом, сама идея сказочного персонажа, дарящего под Рождество детям подарки не приналдлежит CоcaColе, а вот нынешний его образ — это отработка маркетологов компании.

Поначалу костюм Санты был коричневым ( и у Coca Cоla также, см. первый рисунок), но постепенно он приобрел привычный красный цвет. Санте добавили колпак и опушку на костюме, его борода, которая у Томаса Наста была то гладкой, то курчавой, окончательно превратилась в курчавую, башмаки с пряжками стали ботфортами, и деда заставили бросить курить — трубку изъяли раз и навсегда.

———

Помимо рекламы Coca-Cola есть несколько традиционных, повторяющихся год от года рождественских рекламных кампаний у других крупных фирм. Так, в 1933 году, празднуя отмену сухого закона, потомок основателя пивного концерна Anheuser-Busch Август Буш подарил своему отцу трехтонный красный пивной фургон фирмы Studebaker 1905 года, запряженный восьмеркой клейдесдальских тяжеловозов. С тех пор ежегодно в канун Рождества эти мощные мохноногие лошади, которых Anheuser-Busch специально разводит, возят пивной фургон с символикой Budweiser по разным городам США.

А в 1961 году известный специалист по рекламе Дэвид Макколл придумал для производителя бритв Norelco (подразделение Philips) сюжет рекламного ролика: Санта-Клаус, съезжающий с горки на электробритве. Ролик с Сантой и все время меняющейся бритвой показывали каждое Рождество в течение 35 лет. Когда компания в 1996 году решила прекратить демонстрацию ролика, это обидело многих поклонников рекламного Санты. По многочисленным просьбам трудящихся в 2002 году Санта вновь вернулся в рекламу бритв Norelco.

Наиболее эффективные методы привлечения клиентов в продажах B2B сегмента — исходящий маркетинг (телемаркетинг, активные продажи), событийный маркетинг (выставки и семинары), и интернет-маркетинг (бюллетени электронной почты, веб-сайт компании, поисковый маркетинг и блоги). Такой вывод сделан в недавнем докладе InsideSales.com — одного из лидеров в организации и систематизации внутренних продаж компаний-клиентов. И что, собственно нового в таком заявлении? Интересное кроется в деталях!

Указанная компания сделала исследование своих 1000 клиентов, среди которых NEC, Cisco, Seagate, Dell и другие. Исследование относилось к анализу 26 специфичных методов маркетинга, применяемых компаниями b2b для привлечения клиентов и лидо-генерации. В опросе компании приняли участие 43% специалистов продаж из сегмента b2b, 45% маркетинговых специалистов. Среди респондентов 31,5% отнесли себя к потребителям маркетинговых услуг по привлечению клиентов и 53,5% отнесли себя к профессионалам в этой области.

Только 12% фирм-респондентов имели большие маркетинговые бюджеты, которые адекватно
позволит им осуществить крупно-масштабные маркетинговые кампании. Респондентов просили выбрать 26, как им кажется, наиболее эффективных методов для привлечения клиентов из пяти основных категорий:

• Традиционные: ATL (ТВ, радио, пресса, аутдор), PR;
• Эвенты: конференции, спонсорство, выставки, бизнес-ланчи, вэбинары);
• Онлайн маркетинг: Корпоративный сайт, e-mail, новостные ленты, SEO, SMO, RSS, рич-медиа (подкасты, флеш-презентации, интерактивные PDF);
• Социальные СМИ;
• Продажи: телемаркетинг и внутренние продажи.

Рейтинг используемых для привлечения клиентов маркетинговых методов выглядит в моем упрощении (поверьте, так проще и нагляднее):

Мы видим на графике, что больше, чем любой другой метод, компании используют веб-сайт, что неудивительно. Тиражирование новостей с применением E-mail и новостных лент, а также торговый маркетинг также являются очень популярными маркетинговыми методами.

Удивительно, что на волне популярности интерактивных Web 2.0 инструментов (включая подкасты, виртуальные события, интерактивные онлайн презентации, вирусные инструменты) были по большей части проигнорированы маркетологами b2b.

В момент исследования респондентов просили указать их восприятие эффективности каждого ведущего метода привлечения клиентов. Приведенный ниже график показывает отношение указываемого процента эффективности метода, против процента тех, кто этим методом пользуется. К примеру (пользуются методом «Х» — 60%, в все остальные сто процентов опрошенных, высказались за 40% эффективность этого метода, что позволяет на графике указать точку этого метода в координатах: «применение» и «эффективность»).

Один из наиболее интересных результатов, был выявлен в отношении социальных СМИ. При том, что более половины опрошенных назвали этот метод в качестве применяемого, но все опрошенные указали на неэффективность этого метода привлечения клиентов.

LinkedIn, Facebook, Google+, Twitter, Pinterest размещены около нижней границы квадратов. Маркетологи мало используют Pinterest или Google+, а LinkedIn и Facebook используют более чем
50% маркетологов, и, следовательно, используют эти методы чрезмерно активно.

Впрочем, для меня, это вывод в отношении социальных СМИ был очевиден. Вот то, что на самом деле заинтересовало, так это высказанное отношение к популярности и эффективности такого инструмента маркетинга, как внутренние продажи.
Западные и американские компании в условиях кризиса, сформированной рынков и избытке предложений вынужденно борются за каждого клиента, пытаясь увеличить сумму чека и количество чеков, приходящихся на одного клиента. Стоит написать записку о этом методе маркетинга, поскольку у нас, в России метод используется однобоко и не эффективно.

Все, вы делайте свои выводы в отношении Вашего маркетинга b2b, а я пошел писать заметку о внутренних продажах в компании.

Вчера я подвез одного интересного старца… Поездка на машине продлилась минут десять и еще минут через сорок разговора на обочине,  он знал обо мне все! Как-то не навязчиво он выспросил у меня о том, сколько мне лет, чем я занимаюсь, сколько у меня детей, выспросил мое отношение к происходящему вокруг, очень внимательно, задавая вопросы, выслушал о том, что такое маркетинг… Впрочем, все по-порядку.

Дело было в Ярославской области, далеко от города Мышкин и ближайших деревень, одиноко в поле, на обочине мокрой от дождя дороги стоял старик. Он даже не голосовал. Он просто стоял, опираясь на палку и держа в другой руке черную тканевую сумку-портфель на молнии, с плечевым ремнем, такую, какие обычно носили полевые менеджеры начала нулевых. 

Я остановился открыл окно и предложил подвезти. В ответ услышал: «сердечно благодарю Вас» и старик, неожиданно для меня, поклонился.  Дорога до ближайшего села заняла минут десять, дальше мы просто сидели в машине и разговаривали. Точнее, говорил я, а он слушал. Но как он слушал?! Он соучаствовал каждому сказанному слову, каждой мысли.  Он был по-настоящему заинтересован. Он слышал! А я говорил, говорил и говорил. Я просто не узнавал себя.  

Мы достаточно подробно поговорили о маркетинге, о том, зачем он нужен и кому. Представляете, деревенский дед не перебивая, не ругая власти и судьбу, как-то дореволюционно-интеллегентно слушал человека, моложе его раза в два о предмете совершенно далеком и от места разговора и от ситуации в которой этот разговор состоялся.

Когда старик предложил поменяться ролями и начал говорить о себе, только тут я понял, что это не я говорил, не я вел беседу, хотя рот мой не закрывался. Это он вывернул меня на изнанку, достал из самой глубины мысли и чувства, знания и опыт, а теперь вот не прикладывая усилий, заставляет меня слушать о его жизни. 

Но что это была за жизнь?! В молодости старик был журналистом и очень известным. В какой-то момент партия приказала и он бросил городскую жизнь и уехал в деревню председательствовать колхозом. Всю войну руководил крестьянским хозяйством и рвался на фронт. Но стране нужны были не только солдаты, но и хлеб. Со смертью жены, жизнь сделала еще один крутой поворот – он стал священником и теперь служит в церкви в маленьком селе, от которого до города каждый день ездит пятьдесят километров туда и обратно на редком автобусе.

В завершении разговора, старик попросил написать меня названием моего сайта!!! ))) Да да! Название моего сайта! Надо сказать, что ни намека, ни тени старческого слабоумия у старика не было. Живой, абсолютно молодой ум, – такой, какой обычно сохраняется  у почтенных возрастом ученых, священников и активных читателей, привыкших тренировать ум всю жизнь. Поэтому, я ничуть не удивился, что у старика есть компьютер, интернет и понимание что делать с названием сайта.  

…

Сегодня вспомнил про разговор с этим стариком  и задумался о силе любопытства. Любопытные люди задают больше вопросов, чтобы получать больше ответов. Тренеры и консультанты учат нас правильно задавать вопросы, чтобы получать правильные на них ответы. Но никто не учит тому факту, что в основе желания другого человека вам отвечать лежит любопытство спрашивающего.  
Вы часто слышите вопросы, в которых уже заложен ответ? То есть, тогда, когда спрашивающий хотел только подтверждения своим мыслям, но не хотел слышать ваших? Любопытство сродни складыванию пазла из своих знаний, догадок, мнения других, их сомнений. И чем больше элементов пазла, тем больше открывается картина Мира. 

Любопытство заставляет думать глубже. Без любопытства Томас Эдиссон так и бы возился с нитью накаливания и никогда бы не интересовался экспериментами других с вакуумной колбой, а значит никогда бы не изобрел лампочку. Без чашечки Петри мадам Кюри никогда не оставила бы на ночь вещество, излучающее свет, а значит кто-то другой стоял бы у истоков открытия рентгеновской технологии.

…

Сегодня окинул взглядом сидящих вокруг менеджеров и подумал, что любопытство один из самых недооцененных инструментов продаж. Любопытство меняет менеджера, превращает его из «говорящей головы», докладывающей клиенту УТП продукта в маркетолога.

Не любопытный менеджер никогда не узнает, какое богатство его ждет, если так и не попробует выйти за рамки своей привычной зоны комфорта. Особенно это справедливо для того, кто стоит на передней линии контактов с клиентами. Если любопытства по отношению к тому, чем заняты клиенты нет, то и продать то и так, как это необходимо людям, он не сможет.

Как известно, Майкрософт готовит к выходу в свет новую операционку Windows 8. Маркетологи компании в своем блоге анонсировали изменение логотипа продукта под изменившийся за 20 лет продукт. Логотип, схематично изображающий окно, присутствовал на всех операционках Майкрософт. Новый лого заменит разноцветный флаг, который в разных вариациях продукта становился все сложнее, обрастая все новыми графическими эффектами. 
По словам маркетологов Microsoft, изменить привычный логотип было решено, чтобы отразить существенные изменения в Windows 8. В логотипе Windows 8 компания решила вернуться к истокам: новый одноцветный знак из всех вариаций логотипа продукта за все годы, более всего похож на логотип версии Windows 1.0, вышедшей в 1985 году. Работу по созданию логотипа Windows 8 для Microsoft выполнило брендинговое агентство Pentagram.

По словам представителей Microsoft, изменить привычный логотип было решено, чтобы отразить существенные изменения в Windows 8, и вместе с тем, важно сохранить узнаваемость знака.

Microsoft собирается представить предварительную версию Windows 8 для публичного тестирования в рамках форума Mobile World Congress уже 29 февраля. Тестовая же версия Windows 8 была представлена в сентябре. 
Windows 8 имеет новый интерфейс Metro для сенсорного управления, схожий с тем, что используется на смартфонах под управлением Windows Phone, основанного на типографике и простых фигурах. С этой системой Microsoft рассчитывает все-таки начать теснить конкурентов на планшетном рынке.

Скорее всего, изображение окон на знаке в «три четверти» позволяет еще больше отстроить новый лого от флага Финляндии в выворотке. )))) Но, как ни крути, лого получился так себе скучным и размеренным, как жизнь в Скандинавии, или так же, как до сего дня получалось «теснить» планшетных конкуернтов.

Ура! 17 ноября, все прогрессивное мировое студенчество празднует! Сегодня, всем миром, в один день, все студенты празднуют «Международный день студента» (и только в нашей стране, студенты отмечают этот день в январе)!  Настал вечер, учиться и работать уже просто грех, а до откровенного веселья и разгула остались какие-то полчаса, значит настал момент хотя бы морально подготовиться. :):):)

И эту подготовку предлагаю начать с воспевания «оды радости» во славу всем идиотствующим рекламистам России, которые в сей славный день не обошли стороной и отечественное студенческое братство. 

За некоторое время подобралась не большая, но очень системная коллекция «своеобразной» рекламы, нацеленной на студентов. Часть из коллекции уже была опубликована, и вы могли видеть некоторые «шедевры»  в маркетинговых идиотизмах, другая часть в укромном месте дожидалась именно такого праздничного повода. 

Посмотрим на шедевральные творения рекламистов, поржом всем Миром! :D:D:D
Ну чо, сдал сессию? Какого фига тянешь?
Один Фак на всех!
Попользуюсь и верну!
Челябинский мэр отжег: «высокое образование» – это как «широкая медицина»! 
Факультет промышленной политики, а если она нам не нравится?
Ты можешь быть хипстером, может даже изучать «гаджет-менеджмент», но лучше не ходи туда – отшибут очкой–дистантом все знание о русском языке!
Юный нео-нацы — ПРИДИ!
Скидка сытому студенту!

Ну и в завершении НЕТЛЕНКА!

А ты записался на празднование Международного дня студента?!

KFC пользуете? Я нет, и оставлю «за скобками» причину. Многие не пользуются. Впрочем, многие пользуются, некоторые из них пользуются, как в расхожей шутке – «мыши плакали, кололись, но продолжали жрать кактус». В очередных попытках оправдаться и доказать натуральность своей продукции, в KFC прибегли к «глубокому анализу» качества того, что они продают.

Маркетологи бренда выделили два ключевых момента и две угрозы:

1. Курица конкурентов в гамбургерах породила негативный образ курицы из KFC ( «это не курица, а куриная паста», — говорят потребители).
2. Все рекламные фото еды воспринимаются людьми, как фейковые.

Это от аудитории услышали, все поняли. Как решили отработать? Для опровержения нарастающего негатива в отношении качества фаст-фуда в Испании, в KFC решили предоставить «научные» доказательства (научные… ).

Автор: агентство PS21, Испания
Чтобы отпраздновать Международный день жареной курицы, маркетологи, совместно со специалистами, сделали рентгенограммы различных частей жареной курицы KFC и превратили эти диагностические тесты в элементы рекламы.

Наружная реклама в Испании

Отчего ржу-то? ) На все попытки людей рекламы креативно вывернуться, без понимания принципов работы с аудиторией, со смехом готов повторять:

1. Рекламный образ, который используется в коммуникации, не может быть больше, ярче, чем рекламируемый предмет маркетинга. Он, сам по себе, не может вызывать больших эмоций и большей вовлеченности, чем то, что продаете.

• Скелет в «Х-лучах», простите, – более яркий образ, чем кусок курицы в кляре.
• Если вы продаете серое в клетку платье, то не вешайте в рекламной коммуникации на него огромную белую лилию.
• Если у вас автосервис подержанных авто, то в рекламе не используйте образ и фото легендарного «Ford GT»;
• Все аналогично, если продаете вы туры по Уралу, не используйте в рекламе фотки красот, пусть даже плохо узнаваемые неопытными туристами, плато McKay в канадском Онтарио;
• Если продаете спички, то «девушкой с обложки» (лицом бренда) не может быть Константин Хабенский или Мила Йовович, даже если они согласятся. Почему так? Смотри ссылку и кейс про Брюса Виллиса.

  Причина, отчего так делать не нужно далеко не в том, что – это нелепо, фейковая реклама, транслирующая фейковый образ рекламодателя, а в том, что это отвлекает внимание потребителя от его реальных задач и выключает его из реальности (пришел тупо поесть, а тут больничный рентген!);

Понимая все это, со свой стороны, решил помочь маркетологам компании в их замечательном деле и придумал им бесплатно слоган (см. их макет).

KFC. Пройди флюорографию!

Говорят, что маркетинг это делать качественное и этим удовлетворять потребности. Нейромаркетинг же, что бы там не говорили адепты впаринга – это, методами нейроанализа и программирования жертвы, влезать в его сознание, подсознание и «качнуть» с жертвы деньги.

Придуманная ими лексема «нейромаркетинг» ничего общего с маркетингом не имеет. Это также чудовищно по форме и по сути, как «наёб обманывание любя». Тут, надо выбрать: эмпатия и маркетинг либо впаринг с программированием по психотипам. Говорить, что бывает и все вместе – это обманывать, не краснея. Впрочем, некоторые нисколько не рефлексируют, скажем, воруя.

О воровстве

Вообще, воры сегодня продвинуты. Они лихо и успешно, понимая как, обходят законы. Древнее ремесло они обогатили знаниями из психологии, маркетинга, экономики. Особо циничные, освоив медицину и сферу образования, качают страждущих «лохов». Адвокаты предают и продают своих клиентов. Продавцы говна освоили НЛП и нейромаркетинг. И все бы ничего, сидели бы тихо, но нынешние воры не молчат – они пишут книги, проводят семинары с посвящением в тонкости воровского ремесла. Они публичны и наглы. Ни один из них не называет себя вором – все они продавцы, маркетологи, адвокаты и экономисты.

О маркетинге

Если чуть ближе к маркетингу, то производители отвратного товара активно мешают честным производителям. Производители говна, сознательно производят одноразовые марки, некачественные товары и товары–спойлеры с похожими этикетками, чтобы помешать конкуренту, выдавить его с полок или занять свободные полки. В погоне за сегодняшними прибылями, им не приходит в голову, что вместе с потерей репутации, потерей прибыли всеми игроками рынка, они на годы вперед гробят сам рынок!

Реклама сегодня теряет былую эффективность, часто, не оттого, что ее не умеют делать. На экранах, в интернете засилие рекламы, за которой просто нет адекватного рекламному сообщению товара. Единожды перезвонив и узнав, что рекламируемого товара в наличии нет или, купив откровенное безобразие, покупатель перестает верить всем: рекламе, производителям, маркетологам. Пробив барьер невосприимчивости к информационному шуму, добравшись до мозга и кошелька клиента, воры не дают ему в итоге ничего!

Продавцы залежалого товара из кожи вон лезут, чтобы заполучить ваш мобильный телефон, «обходят секретарей», напрашиваются на встречу, и уже там, снашают вам мозг «пятиступенчатыми продажами», «снятием возражений», «скриптами переговоров», с целью добраться-таки до вашего кошелька. Получив деньги и отгрузив чего-то «коричневое», эти продавцы, пулей исчезают с вашего горизонта. Скажите, коллеги, у кого в компании есть практика приема назад проданного товара, если он не подошел покупателю?

Что такое нейромаркетинг?

Вместо того, что бы сделать адекватный товар, предложение и, тем самым, повысить эффективность маркетинга, некоторые… особи производят никому не нужное и, в попытках это продать, используют тактики, приемы и ухищрения почти обмана или прямого обмана, основанные на анализе поведения человека и механик принятия им решения о покупке. Нейромаркетинг – это тактика получение внимания и «впаринга» того, что жертве совершенно не нужно или зомбирование его на покупку не совсем то, что ему нужно. Нейромаркетинг – это такая нанотехнологическая «нейролингвистическая цыганщина».

Не бывает такого маркетингового инструмента, как «рассылки». Есть директ-маркетинг – точечная и персональная (межличностная) коммуникация с покупателем. Вот еще про директ-маркетинг в словаре маркетолога.

Массовые нейромаркетинговые рассылки – это все тот же СПАМ, но хитро ворующий у вас внимание и время. Хорошо, если только это. Так совсем понятно, что отличает маркетинг от обмана клиентов!?

Любой, кто говорит, что НЛП и нейромаркетинг может служить и благим целям, например, эти механики позволяют преодолеть закрытость покупателя или помогают ему купить – лжет!

Любые попытки управления сознанием, попытки вмешательства в процессы принятия решения или управление волей личности не с целью психотерапии – это насилие над личностью. Использование же результатов манипулирования с целью получения собственной выгоды – это мошенничество.
И это нейромаркетологи точно понимают.

Что отличает маркетинг от нейромаркетинга?

• Маркетолог, в первую очередь, думает над потребностью своего клиента. Маркетолог понимает, что только устранив у человека причину (!) внутреннего ощущения недостаточности в чем-либо, он получит с клиента деньги. Цель маркетолога – потребность клиента.

• Нейромаркетолог думает над тем, как стимулировать мотивы, побуждающие человека к нужному поступку – заплатить. Цель нейромаркетолога – получить нужное.

Чувствуете разницу? Если нет, то вот вам контрастный пример:
Любить и получать в ответ любовь женщины – это не тоже самое, что пикапом и методами аттракции получить доступ к телу женщины.

Надеюсь, теперь вы понимаете, что использование понятия «маркетинг» в лексеме «нейромаркетинг» – лживо и неправомочно!

Социальная опасность того, что называют нейромаркетинг

Вы знаете, чем опасен вор? Украл он у вас один раз, а травму нанес на всю жизнь. Этим опасен? Ну это не социальная опасность. Одна жертва — одна рана. Социальная опасность вора в том, что обворованные перестают верить другим людям.

Особь, применяющая «нейромаркетинг» , с целью удовлетворения своих финансовых амбиций, осуществляет социально опасное деяние! Единожды завладев умом и, через продажу дерьмового продукта, украв деньги жертвы, «нейромаркетологи» заставляет его думать, что все маркетологи — воры. Они принуждают покупателей думать, что любой, кто помогает тебе – твой враг.

————
p.s.

Справка: Нейролингвистическое программирование (НЛП, от англ. Neuro-linguistic programming) — псевдонаучный подход к межличностному общению, развитию личности и психотерапии. НЛП было разработано в 1970-х годах американцами Джоном Гриндером. Не существует научных доказательств в пользу эффективности НЛП, оно признано псевдонаукой*

*

• УК РФ, ст. 159, ч. 1 «Мошенничество — это хищение чужого имущества или приобретение права на чужое имущество путем обмана или злоупотребления доверием». Под «хищение» в УК понимаются деяния, наносящие ущерб потерпевшему, совершенные в отношении потерпевшего, с корыстной целью (примечание 1 к ст. 158 УК РФ).
  
• Thyer, Bruce A.; Pignotti, Monica G. Science and Pseudoscience in Social Work Practice (англ.). — Springer Publishing Company (англ.)рус., 2015. — P. 56—57, 165—167. — ISBN 978-0-8261-7769-8.
• Sharpley C. F. Research findings on neurolinguistic programming: Nonsupportive data or an untestable theory? // Journal of Counseling Psychology. — 1987. — Т. 34, № 1. — С. 103—107.
• Witkowski, Tomasz. Thirty-Five Years of Research on Neuro-Linguistic Programming. NLP Research Data Base. State of the Art or Pseudoscientific Decoration? (англ.) // Polish Psychological Bulletin : journal. — 2010. — 1 January (vol. 41, no. 2).
• Берулава Г. А. Методологические основы деятельности практического психолога. — М.: Высшая школа, 2003. — ISBN 5-06-004382-7.

Понимая, что источниками денежного трафика в компании часто является реклама, иная маркетинговая активность компании, а вовсе не менеджерские усилия отдела продаж, стремясь показать свою значимость, продажники компании плодят мифы.

Вот несколько сознательно культивируемых мифов от продавцов, которыми они оправдывают свое «разгильдяйство». Директору по продажам на заметку.

Вот некоторые из них:

Реклама клиентов не дает, я и так всех этих клиентов знаю!   Хорошо! Тогда от чего они не тебе звонят, а пишут на сайте?

Я всех уже обзвонил, никому ничего не нужно!  Понятно, а отчего в твоем регионе на объект «Х» вышел конкурент?

Все «самоходы» – это бессмысленные пробивонщики! Им ничего кроме цен от меня не нужно!  Ясно, ты когда сотовый покупал, изучал цены магазинов и маркет-плейсов, что бы узнать лучшие условия? Ты был «пробивонщик» или покупатель?

У нас высокие цены, все новые клиенты так говорят! Плохо, но тот, кто тебе об этом сказал и купил дешевле, уже вышел на объект? Сроки, качество конкурент соблюдает? В итоге клиент купил у конкурента то, что у тебя запрашивал или конкурент уговорил его на товар попроще? Цена не стала дороже после окончательного согласования? Ты клиенту позже звонил, задавал эти вопросы?

Ну и что, что клиент с сайта? Я ему все объяснил, все рассказал, убедил! Это моя заслуга! Молодец! Только запрос, который клиент оставил на сайте звучал: «Подскажите, каким вашим товаром «Х» и «Y» я могу заменить товар конкурента «Z»? Это ли не подтверждение того, что клиент много, что знал и до контакта с менеджментом компании? 

Я непосредственно объекты не ищу и с объектами не работаю. С объектами работают мои дилеры – это их задача и в этом они специалисты. Отлично! Хорошие дилеры – это маркетинговая находка. Скажи, а сколько объектов за год дилер «закрыл» не с тобой, а с конкурентом? Какие объекты есть в планах дилера до конца года (любые объекты – это для понимания того, отчего ты не должен работать с рынком, полагаясь на посредника)?

—— Причина этих мифов – отсутствие статистики в компании и полагание руководства на торговый менеджмент – как на драйвер поступления в компанию новых клиентов. Правильно ли это? Не знаю! 

Коллеги, а ваши менеджеры какие мифы культивирует в компании и не какие вопросы маркетолога у них нет ответов?

Настала весна и… обострились психические расстройства и острота восприятия реальности. Посему маркетинговые идиотизмы в природе сейчас множатся, а я не могу пройти мимо очередных. Предлагаю подборку тема которой: «Шаловливая буква» — буква, чудесным образом выпрыгивающая из логического ряда слова, или просто выпрыгнувшая и потерявшаяся, или хаотичный набор букв, которые некоторые маркетологи называют «маркетинговой коммуникацией с клиентом».

Посмотрим, похихикаем…

Тут даже две буквы выпали. Но лучше так, чем иначе.

Это из классики, уже известное посетителям галереи «маркетинговые идиотизмы».

Даже не могу предположить: «тает в ж…» — это где?

Наследники «РазДаПроЖи» (см. выше) не унимаются.

Несучка, а кто же тогда?

Уважаемые маркетологи ТВ3, месяц похож на букву «С», а не на «О».

Это и пример ниже — то, как нужно неудачно заменить букву на знак, символ, картинку, чтоб обеспечить вирусный маркетинг своему товару, услуге.

«Генерал очка» — самое высокое звание, которым стоит вознаградить маркетологов ООО «Корсар-Т»

Ну и просто шедевр: «ночная ваза» со слоганом, призывающим ею воспользоваться.

С весной Вас, пациенты!!!!

Под Новый Год я шел по магазину и увидел свечки. Свечка стоила 500 рублей. На фоне всякой окружающей ее копеечной мишуры, мне она показалось довольно  дорогой. Стою и верчу ее в руках. Подходит милая девушка продавец. Ехидничаю, вовлекая ее в диалог и размышления о цене:  

— За эту цену можно купить свечной заводик…

— Ну что вы! Это же так романтично: за окном холодно и сыро, а у вас в квартире тихо, тепло . На столе – шампанское, фрукты и.. свеча.

Так оказывается, что это же не свечка, а уют в доме стоит 500 рублей.
Вы купите уют за эту цену?

Если вы продаете только товары, то вынуждены думать:

• попали ли вы в ценовую категорию?
• цена соответствет качеству (спрос эластичен?)
• красные свечи лучше продаются или синие?
• три свечи по цене двух продаются лучше чем одна?

Подумаете: за что люди готовы платить больше реальной стоимости вашей свечи? Вникните в человеческие потребности, тогда вы будете вне конкуренции.

Подавляющее большинство людей не любят тратить деньги. Они их тратят только тогда, когда деньги не просто эквивалент полученного товара, но за деньги можно получить товар и:

• власть;
• признание;
• удовольствие;
• разврат;
• сострадание;
• веру;
• будущие выгоды.

Если у вас есть понимание того, зачем клиенту ваш товар, то продавать нужно именно это! В некоторых случаях, высокая цена вовсе не отпугивает покупателей, а торговый маркетинг нужен только тогда, когда вы не попали в потребности, чувства и эмоции. Низкая цена нужна когда вы сбываете просроченное, а не удовлетворяете потребности. За удовлетворение люди готовы платить! 

Людям нужно продавать не конкретный предмет, а решение. Все в роде бы понятно, но сколько бы не говорилось это, продавцы все равно продают товары – им так проще.