admin

Труды в области философии маркетинга неразрывные с бизнесом, также лежащие в области глобализации и индустриализации современного общества

Теодор Левитт родился 1925 году в городе Волмерц, Германия. Через десять лет семья его эмигрировала в США и поселилась в Дейтоне (штат Огайо). Был призван в армию еще до окончания средней школы. Вернулся в Дейтон и устроился спортивным обозревателем в Dayton Journal Herald, параллельно, получил аттестат о среднем образовании на заочных курсах.

В 1949 г. окончил Антиохийский Колледж (Antioch College) – частный гуманитарный колледж в Йеллоу-Спрингс, штат Огайо), где получил степень бакалавра.

В 1951 году получил научную степень доктора по экономике в «Государственном университет Огайо».

С 1951 до 1955 года. Левит преподавал экономику в качестве ассистента в «Университете Северная Дакота».

D 1956 году для журнала Harvard Business Review написал свою первую статью под названием «Изменение характера капитализма». Стватья привлекла внимание руководителей компания «Стандертед Ойол» («Standard Oil Company») и послужила началу следующего этапа карьеры, в качестве бизнес-консультанта.

В 1959 году Теодор Левитт перешёл работать в «Гарвардскую школу бизнеса», где с 1959 до 1964 г. он преподает «теорию бизнеса», а с 1964 по 1990 год является профессором «управления бизнесом» в Высшей школе бизнес-администрирования университета (MBA).

В 1959 году в журнале «Harvard Business Review» публикует статью «Маркетинговая близорукость» (Marketing Myopia).

В 1983 году еще в одной работе «Глобализация рынков» («Globalization of Markets»), напечатанной в журнале Harvard Business Review, популяризовал ранее уже известный термин «глобализация».

В 1983 году выпускает, ставшую бестселлером, книгу «Маркетинговое воображение» («The Marketing Imagination»).

С 1985 по 1989 годы Левитт был главным редактором журнала «Harvard Business Review».

«Маркетинговое воображение» («The Marketing Imagination»).

Из-за своей эрудицией в области маркетинга, управления и бизнеса, Левит был консультантом многих американских компаний, среди которых и Saatchi & Saatchi, Consolidated Gas Company и Landmark Graphics Corporation.

За высокое значение статей, опубликованных в журнале «Harvard Business Rewiew», Левитт четыре раза становится лауреатом премии McKinsey. В 1962 г., по мнению «Академии менеджмента», лучшей книгой в области бизнеса становится его «Innovation in Marketing». В 1969 г., за вклад в освещение вопросов бизнеса, удостоен журналистской премии «Джона Хэнкока». В 1970 г. получил звание «Человек года в области маркетинга». Лауреат «Американской маркетинговой ассоциации в 1978 году» – за вклад в области маркетинга. В 1989 г. удостоен награды: «Международного совета по менеджменту», за выдающийся вклад в теорию и практику менеджмента.

Левитт написал в общей сложности восемь книг по экономике, маркетингу, теории управления, среди которых основными являются «Innovation in Marketing» (1962), «Industrial Purchasing Behavior» (1965), «The Marketing Mode: пути from nowhere to Corporate Growth» (1969), «Marketing for Business Growth»” (1976), «The Marketing Imagination» (1983), «Thinking About management» (1990). Теодор Левитт также является автором многочисленных статей. Труды Теодора Левитта переведены на 11 языков мира.

Вклад в маркетинг

В 1960 г., в самом начале своей научной карьеры, Левитт опубликовал в «Harvard Business Review», наиболее известную статью «Marketing Myopia» (“Маркетинговая миопия» или «Маркетинговая близорукость»). Основная идея в том, что продукты, которые производятся компаниями, не следует создавать с целью «прибыли», они – средством для достижения высшей цели, и этой целью является удовлетворение потребностей и желаний потребителей. Суть бизнеса, по мнению Левитт, – быть на службе потребителей.

Говоря о «дифференциации», Левитт оспаривает господствующее, на тот момент мнение, что массовое распространение продукции не подлежат дифференциации. Левитт доказывает, что дифференциация лежит в основе конкурентоспособности, и что любой товар или услуга можно дифференцировать.

Обращая внимание на тренд «глобализации», Левитт считает, что есть два основных двигателя, которые меняют бизнес во всем мире: глобализация и индустриализация и интерпретирует эти два понятия с точки зрения маркетинга.

Важные выводы из работ Теодора Левитта:

• Не фокусируйтесь на отрасли – сосредоточитесь на рынках;
• Определите бизнес с точки зрения потребностей потребителей;
• Возможности компании – для реализации меняющихся потребностей рынка;
• Нет отрасли в которой есть рост – есть только возможности для роста;
• Создавайте ценность для клиентов;
• Используйте жизненный цикл продукта и придумывайте оригинальные маркетинговые решения;
• Не существует такой вещи, как товар;
• Дифференцироваться за счет усиления своих атрибутов общего для всех и универсального продукта;
• Реагировать на вызовы глобализации;
• Процесс глобализации затрагивает продукты и услуги – материальные и нематериальные активы компании;
• Глобализация рынков (единый рынок) не означает прекращения выбора потребителями.

Основные мысли Теодор Левитт в сфере философии маркетинга неразрывны с бизнесом, а также лежат в области глобализации и индустриализации современного общества. Некоторые из идей, Теодора Левита противоречат друг другу и являются объектом критики – и в прошлом, и сегодня. Независимо от того, Левитт является значимым теоретиком, чьи идеи заслуживают изучения.

Научные работы, книги и статьи

• 1973 «The Third Sector: New Tactics for a Responsive Society»;
• 1974 «Marketing for business growth» New York : McGraw-Hill, (Первая редакция вышла в 1969 под заголовком «The marketing mode»);
• 1983 «The marketing imagination», New York : The Free Press;
• 1986 «The marketing imagination» (Расширенная версия), New York : Free Press;
• 1991 «Thinking about management», New York : Free Press;
• 1991 «Levitt on marketing», Boston, Mass. Harvard Business School Press;
• 1955 «Professor Levitt on «Investment, Depression, and the Assurance of Prosperity»» The Journal of Finance, Vol. 10, No. 3 (Sep., 1955), pp. 378-380;
• 1956 «The Changing Character of Capitalism», Harvard Business Review;
• 1958 «Blue-skies approach to tomorrow’s marketing», Business Horizons, 1958, vol. 1, issue 2, 120-128;
• 1960 «Marketing Myopia», Harvard Business Review;
• 1965 «Exploit the Product Life Cycle», Harvard Business Review, Nov 1965;
• 1960 «Growth and Profits Through Planned Marketing Innovation», Journal of Marketing, Vol. 24, No. 4 (Apr., 1960), pp. 1-8
• 1967 «Communications and Industrial Selling», Journal of Marketing, Vol. 31, No. 2 (Apr., 1967), pp. 15-21;
• 1972 «Production-Line Approach to Service», Harvard Business Review, Sep 1972;
• 1974 «Marketing Tactics in a Time of Shortages» Nov–Dec 1974;
• 1974 «Note on Marketing Arithmetic and Related Marketing Terms» by Stephen H. Star; James L. Heskett; Theodore Levitt, Harvard Business Review, Jun 1974
• 1975 «Dinosaurs Among the Bears and Bulls», Harvard Business Review, Jan–Feb 1975;
• 1976 «The Industrialization of Service», Harvard Business Review, Sep–Oct 1976;
• 1977 «Marketing When Things Change», Harvard Business Review, Nov–Dec 1977;
• 1980 «Marketing Success Through Differentiation—of Anything», Harvard Business Review, Jan–Feb 1980;
• 1981 «Marketing Intangible Products and Product Intangibles», Harvard Business Review, May–June 1981, p. 94-102;
• 1983 «After The Sale Is Over», Harvard Business Review, September–October 1983, p. 87-93;
• 1983 «Globalization of Markets», Harvard Business Review, May–June 1983;
• 1983 «The Globalization of Markets», Harvard Business Review, May–June 1983;
• 1983 «After the Sale Is Over…», Harvard Business Review, September–October 1983;
• 1990 «The Case of the Migrating Markets», Harvard Business Review, July–August 1990;
• 1993 «Advertising: “The Poetry of Becoming”», Harvard Business Review,  March–April 1993;
• 2002 «Creativity Is Not Enough». Harvard Business Review,  Aug 1, 2002;
• 2006 «What Business Are You In?: Classic Advice from Theodore Levitt», Harvard Business Review,  Oct 2006.

Основоположник академического преподавания маркетинга – один из первых преподавателей маркетинга в Северной Америке. В 1902 году преподавал первый курс маркетинга в Калифорнийском университете, о чем рассказал в «Journal of Marketing» (1950 год), подробно описав, почему был предложен этот курс и как он преподавался. Тем не менее, несмотря на признание историками маркетинга его новаторского статуса университетского преподавателя, основополагающие труды Литмана о маркетинге в целом и, что более важно, о международном маркетинге до сих пор остаются неизвестными маркетинговой общественности.

Саймон (Шимон) Литман родился 13 октября 1873 года и вырос в Одессе. Его отец был преуспевающим текстильным промышленником, владевшим заводом по переработке шерсти недалеко от Херсона (Россия Империя) и преуспел в международной торговле. Это оказало важное раннее влияние на Саймона, который позже всю жизнь интересовался международной торговлей и международным маркетингом. 

В 1892 году Литман окончил «Одесское коммерческое училище им. Николая I». Это была вовсе не рядовая гимназия, которая бы готовила к поступлению в университет. Коммерческое училище было профессионально ориентировано на подготовку коммерсантов. Возможно, этот выбор был связан с последующей работе на его отца. Однако, вскоре после этого, семья Литманов переехала в Соединенные Штаты.

Первой работой Саймона была должность кассира и бухгалтера в открытом в Нью-Йорке магазине его отца. К сожалению, бизнес отца потерпел крах всего через три года, в результате чего его родители вернулись в Россию. Саймон и его старший брат Александр остались в Нью-Йорке. Затем последовали короткие периоды работы Саймона, сначала в качестве корреспондента в офисе Botany Worsted Mills, затем в качестве инспектора Комитета по доходам штата Нью-Йорк. В 1897 году брат Александр поехал в Париж работать корреспондентом «Нью-Йорк Геральд», а Саймон поехал с ним и решил изучать политическую экономию в Ecole Libre des Sciences Politiques («Свободной школе политических наук»). Курс обучения включал политическую экономию, преподаваемую с точки зрения «участия индивидов в производстве, распределении и потреблении товаров и услуг». (1963. Looking Back: An Autobiographical Sketch. Unpublished MS. Simon Litman Papers.), что усилило его коммерческое образование пониманием необходимостью решения социальных задач и предвосхитило его дальнейшую работу в маркетинге. В 1899 году он окончил учебу и получил диплом.

Следуя совету профессоров в «Школе свободных политических наук», Литман окончил аспирантуру по экономике в Мюнхенском университете. Однако, итогом обучения стала написанная им диссертация «Возможность повышения заработной платы и теории фонда заработной платы», в которой Литман критиковалась классическую экономическая теорию.

В 1902 году Литман перевелся в Цюрихский университет, где защитил диссертацию и получил докторскую степень. Окончивший коммерческую школу, а не гимназию, как того требовала немецкая система образования, он фактически не смог получить докторскую степень в Германии. Вместе с ним получали образование другие будущие экономисты, которые позднее стали пионерами в области преподавания маркетинга в Северной Америке. Как и они, в этот момент Саймон Литман всерьез задумался об академической карьере.

В том же 1902 году Литман вернулся в Соединенные Штаты, где, благодаря связям, ему предложили должность в Стэнфордском университете на кафедре философии. Приняв должность, Литман чувствовал себя недостаточно квалифицированным для преподавания и неуютно вне экономики, место преподавание которой, он найти не смог. Иенно в этот моент он задумался о том, чтобы начать преподавательскую карьеру в маркетинге – новой дисциплине, набирающей интерес у академической науки.

Академическая карьера Литмана в маркетинге началась во втором семестре 1902-03 годов, когда он принял приглашение профессора Адольфа К. Миллера из Калифорнийского университета в Беркли, где профессор организовывал новую кафедру и был заинтересован в создании и преподавании курсов по коммерции и промышленности. Литман преподавал три различных курса: «Современные отрасли промышленности», «Новейшая европейская коммерческая политика» и «Техника торговли и коммерции». Именно поэтому историки маркетинга считают этот опыт одним из первых университетских курсов по маркетингу в Америке. Дело в том, что на рубеже двадцатого века термин «маркетинг» обычно не использовался как предмет и существительное, но как процесс и глагол: «маркетинг – рыночная деятельность» и во многих самых ранних университетских курсах и названиях, вместо «маркетинг» использовались «дистрибуция», «торговля» и «коммерция» в, в рамках этих курсов, преподавалось все то, что мы, без натяжки, знаем сегодня как маркетинг.

По единодушному мнению коллег-экономистов, российский опыт, интернациональное образование Литмана и его личные взгляды на состояние и развитие социума – это все дало ему уникальный взгляд, значительно отличающийся от про-экономических взглядов на торговлю и коммерцию, существовавших на тот момент и в сравнении со взглядами и опытом других ученых-маркетологов-первопроходцев.

Этот первый курс маркетинга Калифорнийского университета под названием «Техника торговли и коммерции» был изначально очень кратко описан в университетском бюллетене как «исследование организации и институтов торговли; коммерческие формы и практика» (1902-1903). В следующем же году, несомненно, благодаря первому опыту преподавания курса Литманом, переосмысления опыта преподавания и благодаря популярности курса, его описание в бюллетене Университата Калифорнии было расширено до следующего содержания (Калифорнийский университет, 1903-1904):

• Система весов, мер и денежных знаков в разных странах;
• Значение ценовых предложений и терминов, используемых в связи с продажами на различных рынках мира;
• Значение и определение стандартов и сортов в отношении качества;
• Формы и значение счетов-фактур, накладных, складские квитанции, консульские сертификаты и другие деловые документы, относящиеся к торговле.
• Организация торговли и механизмы, используемые правительствами и отдельными лицами для содействия торговле.

Литман признал в то время, что американские ученые уделяли маркетингу мало или вообще не уделяли ему внимания, несмотря на его “первостепенную важность для студентов и деловых людей”. Популярность курса обеспечивал большой объем практического материала, преподаваемого в рамках курса. Подобно Джонсу в Мичиганском университете, а позже Тейлору в Висконсинском университете, Литман также признавал ценность практического обучения и дополнял свои собственные лекции посещениями студентами местных промышленных и коммерческих предприятий. Позже он продолжил эту практику в университете Иллинойса, вывозя студентов в Чикаго, где они посещали «Совет по торговле,» универмаг Marshall field, Montgomery ward, Расчетно-кредитную палату и промышленные предприятия.

Опубликованяа в 1911 году книга «Торговля и коммерция» стала плодом его ранних размышлений «Механизм и техника коммерции» (около 1902-1908 гг.), который был написан во время преподавания первого курса маркетинга в Калифорнийском университете. И этот материал послужил основой курса, который он преподавал в последствии почти двадцать лет.

В 1908 году Литман переходит в Университет Иллинойса. В 1911 году Литман изменил название преподаваемого там курса на «Механизм и техника внутренней торговли», что было очень похоже на его курс в Калифорнийском университете и основывалось на его книге «Торговля и коммерция». Этот курс служил вводным курсом (фактически единственным курсом) по маркетингу в Университете Иллинойса до 1915 года.

В период преподавания, Литман часто выступал и рассказывал о маркетинге за пределами университета. В 1912 году он прочитал лекции в University YMCA на тему «Умение продавать лицом к лицу» и «Принципы управления продажами».

В течение 1916 года Литман, вне Университетов, читал лекции по «кредитам и сборам», «общим аспектам маркетинга», «розничной дистрибуции» и «коммерческому кредиту». Кроме того, в 1917 году, в качестве приглашенного спикера, он прочитал несколько лекций по различным аспектам «розничной торговли».

В 1919 году Литман также получил звание профессора. К 1920 году Литман решил переключить свое внимание на преподавание в аспирантуре, чтобы специализироваться на внешней торговле, и отказался от общих лекций по маркетингу и начал проводить больше научных исследований и больше писать.

В 1923/1927 году его книга «Основы международной торговли» – стала самой значительной публикацией Саймона Литмана. Книга была представлена в двух частях, вторая из которых подробно посвящена маркетинговым вопросам, включая маркетинговые исследования, политику мерчандайзинга, каналы распространения и посредников, личные продажи, рекламу, кредиты и сборы, а также транспортировку. Внимание маркетологов привлекли рассуждения об «основах желательности и трудностей адаптации продуктов к требованиям рынка и выгодности таких действий» (глава 16). В период с 1923 по 1932 год примерно шестьдесят шесть различных высших учебных заведений Северной Америки приняли книгу. Она также была переведена на японский язык в 1929 году.

В этот период он публикует монографии «Влияние войны на внешнюю торговлю» (1919) и нескольких статей, в том числе «цены и контроль над ценами в Великобритании и Соединенных Штатах во время мировой войны» (1920), «Внешняя торговля Соединенных Штатов после перемирия» (1921) и «Влияние мировой войны на торговлю» (1926).

Учитывая успешную публикацию учебника и стремление к преподаванию в аспирантуре, можно было бы ожидать, что научные достижения Литмана на этом этапе его карьеры будут расти. Однако, вместо этого, под влиянием жены, он все больше вовлекался в религию, в сбор пожертвований и в деятельность религиозных организаций. В 1948 году, когда скончалась его жена, он уволился из университета, оставаясь в звании «почетного профессора».

Вклад в маркетинг

Саймон Литман был пионером университетского обучения маркетингу. Литман не был теоретиком. В начале двадцатого века Литман и другие ученые-маркетологи-первопроходцы сосредоточились на осмыслении, обобщении и описании практик – «как делать»Как и другие экономисты с методами и ценностями немецкой школы, Литман обнаружили, что существующая экономическая теория неадекватно объясняет явления и проблемы, связанные с рыночной деятельностью. Вместо число экономического подхода к обучению рыночной деятельности, он использовал более исторический, статистический, описательный подход, который, через поколение обученных, им и другими пионерами, специалистов, в конечном счете индуктивно приведет к созданию той самой теории на принципах, методах и практике, которые мы сегодня называем «маркетинг». Литман верил, и в то время он отличался этим убеждением от других преподавателей, что изучение маркетинга должно включать изучение международной маркетинговой практики.

За эти достижения он заслуживает нашего признания.

Научные работы, публикации и книги

• 1906 «The Trading Place of Nations». Southern Pacifi c Company Bulletin.;
• 1908 «San Francisco as a Foreign Shipping Port». University of California Chronicle 10 (July): 3.
• 1908 «Tariff Revision and Foreign Markets». American Economic Association Quarterly.
• 1909 «Review of Legislation on Commerce and Industry for 1907–1908». New York State Library Bulletin.
• 1909 «Accounting». American Economic Association Quarterly 10 (April): 102–104.
• 1911 «Trade and Commerce». Chicago: LaSalle Extension University.
• 1911 «Business Economics». The Volume Library. Chicago: W. E. Richardson Co.
• 1919 «Effects of War on Foreign Trade». Historical Outlook (February).
• 1920 «Prices and Price Control in Great Britain and the United States during the World War». Monograph No. 19, Preliminary Economic Studies of the War. London: Oxford University Press.
• 1920 «The Past Decade of the Foreign Commerce of the United States». American Economic Review (June): 313–31.
• 1921 «The Foreign Trade of the United States since the Signing of the Armistice». Annals of the American Academy of Political and Social Science (March): 1–7.
• 1923/1927 «Essentials of International Trade». New York: John Wiley & Sons. Translated into Japanese by S. Ogata, Osaka University,1929.
• 1926 «The Effects of the World War on Trade». Annals of the American Academy of Political and Social Science (September): 23–29.
• 1927 «The Purpose of a Graduate Course in International Trade». In Graduate Work in Commerce, 22–27. Urbana: University of Illinois.
• 1950 «The Beginnings of Teaching Marketing in American Universities». Journal of Marketing 15 (October): 210–23.
• 1957 «Ray Frank Litman: A Memoir». New York: American Jewish Historical Society.

Ключевая фигура в развитии маркетингового мышления, в частности того, что стало известно как «управленческий подход».

Джером (Джери) Маккарти родился 20 февраля 1928 г.

В 1950 году Маккарти получил степень «бакалавр наук» в «Северо-Западном университете» («Northwestern University»).

После окончания учебы, Джером (Джери) Маккарти начал свою карьеру в качестве торгового представителя «US Gypsum», и, хотя довольно быстро добился успеха, вскоре понял, что коммуникации с людьми даются довольно легко, но он не любит продажи и хочет заниматься преподавательской деятельностью. Несмотря на то, что у него уже есть двое детей и его жена, которую нужно содержать, он осмелился бросить хорошо оплачиваемую работу и начавшуюся успешно карьеру, чтобы получить докторскую степень в Университете Миннесоты.

В 1954 году получил степень «магистр искусств» в «университете Миннесоты» («University of Minnesota»).

С 1956 года был профессором «Торгового колледжа» («College of Commerce») в «Университете Нотр-Дам» («University of Notre Dame»), где он читал курсы о применении статистики и математики для решения бизнес-задач. Придя на свою первую должность преподавателя в Нотр-Дам, Джерри Маккарти обнаружил, что существующие учебники по бизнесу не отвечают потребностям его студентов. Потребность в методическом и учебном материале стала мотивом заняться написанием учебника.

В 1958 году получил степень «доктор философии» в «университете Миннесоты» («University of Minnesota»). Его докторская диссертация была «Анализ использования маркетинговых исследований в разработке продуктов».

в 1959 году получил годовую стипендию: учрежденную «Фондом Форда» («Ford Foundation Fellowship», «Гарвардской школой бизнеса» («Harvard Business School») и «Массачусетским технологическим институтом» (событие в истории), учрежденной в рамках программы Фонда по «укреплению бизнес-образования и исследований». Начиная с сентября, он сосредоточился на математических приложениях для бизнеса и, в частности, на работе над математическими моделями для маркетинга.

В 1960 году, результатом его преподавательской практики, стал учебник «Основы маркетинга: управленческий подход» («Basic Marketing: a managerial approach»). На протяжении многих лет, учебник использовался в колледжах и стал наиболее широко используемым и цитируемым маркетинговым учебным текстом, пережив 15 переизданий.

Маккарти широко известен, как автор переосмысленной концепции Нила Бордена «маркетинговый комплекс». Маккарти свел длинный перечень элементов маркетинга Бордена, к четырем элементам, а именно: продукт, цена, место и продвижение. Простая формула «комплекса маркетинга», известная, как «4P», до сих пор используются, как ключевая маркетинговая концепция в маркетинговых лекциях, литературе и практике.

Он был преподавателем кафедры маркетинга и управления цепями поставок «Мичиганского государственного университета» («Michigan State University»). Проработав там всю свою жизнь, Маккарти был назначен «почетным профессором» университета в 2013 году. В течение своей карьеры Маккарти также преподавал в Орегонском университете («University of Oregon»).

В 1987 году Маккарти был удостоен награды «Первопроходца» («AMA’s Trailblazer Award») присуждаемой «Американской маркетинговой ассоциации» («AMA»). Trailblazer Award, и был признан одним из «пяти лучших» лидеров маркетинговой мысли преподавателями в этой области.

Маккарти был членом Американской маркетинговой ассоциации и Экономического общества Коллеги педагоги по маркетингу также назвали его одним из «пятерки лучших» лидеров маркетинговой мысли

Джером Маккарти был активным членом маркетинговом сообщеста, участником деловых встреч и научных конференций. Он работал с группами преподавателей в США и, в основном, участвовал в международных конференциях в Южной Америке, Африке и Индии.

Помимо своих научных интересов, Джером Маккарти занимался консультационной работой для различных крупных компаний (как в США, так и за рубежом). Он работал с топ-менеджерами компаний «Steelcase», «Dow Chemical», «3M», «Bemis», «Grupo Industrial Alfa» и многих других крупных компаний.

Вклад в маркетинг

Концепция «комплекса маркетинга» Нила Бордена почти всегда используется в сочетании с «четырех P»… Э. Джерома Маккарти. Учебник «Основы маркетинга: управленческий подход» является одним из наиболее широко используемых текстов в истории маркетинга.

Научные работы, книги и статьи

• 1972 «Basic Marketing A Managerial Approach Fourth Edition» by E. Jerome McCarthy, Irwin, Inc.;
• 1973 «Basic Marketing», by E. Jerome McCarthy, Irwin, Inc.;
• 1975 «Basic marketing: Fifth Edition» by E. Jerome McCarthy, R. D. Irwin;
• 1978 «Basic marketing: A managerial approach» by E. Jerome McCarthy, R. D. Irwin;
• 1979 «Student aid to accompany Essentials of marketing» by E. Jerome McCarthy, Irwin;
• 1981 «Basic marketing : a managerial approach» by McCarthy, E. Jerome; Brogowicz, Andrew A., R.D. Irwin;
• 1981 «Readings in basic marketing» by McCarthy, E. Jerome; Grashof John F.; Brogowicz, Andrew A.;  R.D. Irwin;
• 1983 «Basic marketing» by E. Jerome McCarthy, R.D. Irwin;
• 1984 «Basic Marketing: A Managerial Approach» (Irwin Series in Marketing) by E. Jerome McCarthy , William D. Perreault, Jr., Hardcover, Richard D. Irwin, Inc.;
• 1984 «Leadings and cases in basic marketing» by McCarthy, E. Jerome (Edmund Jerome); Grashof, John F; Brogowicz, Andrew A; McCarthy, R.D. Irwin;
• 1987 «Basic Marketing» by E. Jerome McCarthy , William D. Perreault, Irwin Professional Publishing;
• 1988 «Essentials of marketin» by E. Jerome McCarthy, Softcover, Irwin;
• 1990, 1991, 1992, …, 2005 «Applications in basic marketing : clippings from the popular business press» by Perreault William D; McCarthy E. Jerome, Irwin McGraw-Hill
• 1993 «Basic Marketing: A Global-Managerial Approach, 11th Edition», by E. Jerome McCarthy , William D. Perreault Jr., Irwin;
• 1994 «Essentials of Marketing: A Global-Managerial Approach» by E. Jerome McCarthy, Irwin Professional Publishing;
• 1996 «Basic Marketing: A Global-Managerial Approach», by E. Jerome McCarthy William D. Perreault, Richard D Irwin;
• 1996 «Essentials of Marketing: A Global-Management Approach (Irwin Series in Marketing)» by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, Richard D Irwin;
• 1998 «Basic marketing : a managerial approach», by McCarthy, Shapiro, Perreault,  Irwin; 
• 1998 «Basic Marketing Learning Aid» by William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill College;
• 1999 «Basic marketing : a global-managerial approach», by Perreault, William D; McCarthy, E. Jerome,  Irwin/McGraw-Hill;
• 1999 «Learning Aid for Use with Basic Marketing, a Global-managerial Approach». McGraw-Hill Ryerson;
• 2000 «Basic marketing».  by E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill;
• 2002 «Essentials of Marketing: A Global-Managerial Approach» by William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill;
• 2002 «Learning Aid for use with Essentials of Marketing: A Global-Managerial Approach» by Perreault, Jr., William D., E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2003 «Essentials of marketing : a global-managerial approach» by Perreault, William D; McCarthy, E. Jerome, McGraw-Hill;
• 2004 «Essentials of Marketing With Applications in Basic Marketing 2004-2005» by Perreault, Jr., William D., E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2004 «Basic Marketing. A global Managerial Approach» by William D. Perreault Jr., E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2005 «Essentials of Marketing» by Perreault, E. Jerome McCarthy , Jerome E. McCarthy, Irwin/McGraw-Hill;
• 2005 «Instructor’s Manual to accompany The Teaching Videos for Essentials of Marketing: A Global Approach» by Perreault and McCarthy, Mcgraw Hill Higher Education;
• 2006 «Essentials of Marketing With Applications in Basic Marketing 2004-2005» by Perreault, Jr., William D., E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2006 «Basic Marketing Learning Aid» by William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill College;
• 2006 «Instructor’s manual to accompany Essentials of marketing : a global-managerial approach», by William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill College;
• 2006 «Multimedia Lecture Support Guide. vol.1 to accompany Essentials of Marketing: a Global approach 10e», by Jr. William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill Irwin;
• 2006 «Multimedia Lecture Support Guide. vol.2», by Jr. William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill Irwin;
• 2007 «Essentials of Marketing» by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw Hill Higher Education;
• 2007 «Basic Marketing : A Global-Managerial Approach», by William D.; Shapiro, Stanley J.; McCarthy, E. Jerome, McGraw-Hill Ryerson;
• 2008 «Basic Marketing» by E. Jerome McCarthy , William D. Perreault, Mcgraw Hill Higher Education;
• 2008 «Essentials of Marketing» by E. Jerome McCarthy, McGraw Hill Higher Education;
• 2009 «Essentials of Marketing, 12th Edition» by William D. Perreault Jr., Joseph P. Cannon, et al., McGraw Hill Higher Education;
• 2009 «Essentials of Marketing with Connect Plus» by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2010 «Basic Marketing: A Marketing Strategy Planning Approach», by Jr. William D. Perreault, Joseph P. Cannon, et al., McGraw-Hill/Irwin;
• 2010 «Loose Leaf Basic Marketing» by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2010 «Connect Marketing Access Card for Basic Marketing», by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2011 «Essentials of Marketing, 13th Edition», by William D. Perreault Jr., Joseph P. Cannon, et al., McGraw-Hill Education;
• 2012 «Essentials of marketing : a marketing strategy planning approach»  by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2012 «Loose Leaf Basic Marketing with Connect Access Card»by William Perreault, Joseph Cannon, et al., McGraw Hill;
• 2012 «Connect 1-Semester Access Card for Essentials of Marketing» by William D. Perreault Jr., E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill Education;
• 2013 «Essentials of marketing : a marketing strategy planning approach»  by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2013 «Connect 1-Semester Access Card for Basic Marketing» by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill Education;
• 2014 «Basic Marketing» by Jr. William D Perreault, Joseph P. Cannon, et al., McGraw-Hill Irwin;
• 2014 «Essentials of Marketing: A Marketing Strategy Planning Approach», by William Perreault, Jr., Joseph Cannon, et al., McGraw-Hill Education;

По сути, первым применил и научил других основным инструментам маркетинга продаж. Ему приписывают первую практику исследование рынка, концепцию рыночного положения, ценовую политику, поставки запчастей и оказание услуг клиенту, а также продажа в кредит или в рассрочку

Сайрус Холл Маккормик родился в округе Рокбридж, штат Вирджиния, 15 февраля 1809 года. Отец Маккормика – преуспевающий фермер, также был механиком и изобретателем, который около двух десятилетий безуспешно пытался разработать жатвенную машину. Сайрус Маккормик, который работал помощником своего отца и получил техническую подготовку в мастерской последнего, был описан современником как «природный гений механики»(Casson 1909). 

В 1831 году Сайрус Холл Маккормик изобрел и запатентовал плуг для распашки склонов, взялся за проект механической жатки и завершил свой первый успешный прототип. В июле 1831 года возле городка Стилс-Таверн, штат Вирджиния, он продемонстрировал машину собравшимся фермерам и друзьям. К их изумлению, машина срезала зерно быстрее, чем они могли бы сделать вручную серпами (Hollar 2013).

 и в 1834 году запатентовал машину. Ее основные узлы используются и в современных жатвенных машинах.  

С 1834 по 1839 годы изобретатель неустанно проводил свои испытания, лично изготавливая несколько экспериментальных машин в кузнице в Уолнат-Гроув (Walnut Grove).

В 1839 году Сайрус Холл Маккормик серьезно занялся производством и модернизацией жатки и до своей смерти в 1884 году с удивительным усердием и мастерством посвятил свою жизнь отрасли, которая под его руководством стала колоссальной (Gold 1909). Успешный изобретатель, Маккормик претендует на славу также благодаря своим новаторским методам ведения бизнеса. По словам Кассона, Сайрус Маккормик не просто изобрел жатку, он изобрел бизнес по изготовлению жаток и продаже их фермерам Америки и зарубежных стран (Casson 1909: 47).

В 1840 году он продал свои первые две машины в Вирджинии. Поначалу рост был медленным, к 1844 году было продано всего пятьдесят «механических жнецов», но к 1847 году Маккормик собрал достаточно капитала, чтобы переехать в Чикаго, который имел хорошее транспортное сообщение и был близок к развивающимся рынкам американского Среднего Запада.

В 1847 г. Маккормик переехал в Чикаго, который, как он предвидел, должен был стать столицей Запада США и открыл в Чикаго предприятие по производству жаток, и с тех пор полностью посвятил себя ведению своего бизнеса в этом месте. Молотилки МакКормика продавалась еще и во многом за счёт использования маркетинговых приёмов (см. событие в истории маркетинга).

В 1848 году срок действия патента Маккормика истек. К 1860 году насчитывалось более 100 компаний, производящих жатвенные машины. Однако у Маккормика было два преимущества: его машины были явно лучшего качества, чем у конкурентов, а его маркетинговые методы позволяли ему продавать больше машин, чем его конкуренты. 

В 1851 году Маккормик подсчитал, что за одиннадцать лет продал тысячу машин.  

Участвовал в выставках – из значимых: Лондон (1851), Париж (1855). В 1857 г. завез свою жатку в Европу. 

В 1860 году McCormick продавал 5000 жаток в год в Соединенных Штатах (Gold 1909). Постоянные усовершенствования базовой машины помогли ему сохранить свое технологическое и маркетинговое преимущество.

В 1870-1880-х годах население Соединенных Штатов быстро росло, и миллионы гектар земли, особенно на Среднем и Западном Западе, были отданы под обработку. Рынок жаток быстро рос. В 1871 году «Великий Чикагский пожар»  уничтоживший фабрику Маккормика, был скрытым благословением, поскольку он смог построить новый, гораздо более крупный завод, который использовал методы массового производства для значительного увеличения объемов выпускаемой продукции. 

К 1885 году завод производил 50 000 машин в год и продавал их по всему миру. McCormick разработал раннюю модель массового производства; из крупных американских производителей только COLT разработал технологию массового производства раньше него. Фабричная система Маккормика и его элементы маркетинга активно копировались в последующие годы. 

В 1879 году в знак признания его вклада в мировое сельское хозяйство, Маккормик был избран членом Французской академии наук и получил ряд других наград от научного сообщества. 

Сын Маккормика, Сайрус Маккормик-младший, продолжил дело отца и возглавил бизнес после смерти Сайруса МакКормика, и успешно руководил им. В 1906 году объединил компанию с конкурентом и создал «Farm machinery giant International Harvester». Он был управляющим директором International Harvester до 1919 года, а затем председателем правления до 1935 года, наблюдая за превращением фирмы в глобального гиганта с активами в 350 миллионов долларов к 1935 году.

Сайрус Холл Маккормик, стал, во многом, человеком, освободившим сельских рабочих от многочасового непосильного труда (Hollar 2013). Успешная разработка и маркетинг произвели революцию в сельском хозяйстве и позволили накормить быстро растущие города Америки (Casson 1909).  

Значение для маркетинга

Методы ведение продаж опережали свое время. Креативная реклама и демонстрации машин потребителям были подкреплены такими методами, как гарантии и предоставление кредитов клиентам, которые позже стали стандартными функциями продаж техники.То, что предприниматель использовал в свой работе – это стало прообразом таких направлений современного маркетинга, как изучение и анализ рынка, принципы ценовой политики и сервисного обслуживания. Он сделал все это к 1850 году, но только пятьдесят лет спустя ему впервые широко подражали даже в его собственной стране (Drucker 1986).

• Casson (1909), «Cyrus Hall Mccormick. His Life And Work», Casson Herbert N., . C. McCLURG & CO. Скачать
• Drucker (1986), «Management: Tasks, responsibilities, practices», Drucker, Peter F., Truman Talley Books • E.P. Dutton;
• Gold (1909), «Cyrus Hall McCormick and the reaper», Gold Thwaites, Reuben, Madison, The Society;
• Hollar (2013), «Pioneers of the Industrial Age: breakthroughs in technology» by Sherman Hollar, Britannica Educational Publishing.
  

Идея о необходимости «создания ценности» стала для экономистов и бизнесменов ключевым инструментом выявления источников конкурентных преимуществ и ценностной маркетинговой рыночной природы бизнеса

Майкл Юджин Портер родился в 1947 г. в штате Мичиган в семье армейского офицера.

В 1969 году в «Принстонском университете» («Princeton University») получил степень бакалавра в области аэрокосмической и машиностроительной техники.

В 1971 году в «Гарвардской школе бизнеса» («Harvard Business School») получил степень «Мастер делового администрирования» (MBA).

В 1973 году в «Гарвардском университете» («Harvard University») получил степень доктора философии в области экономики бизнеса. В Гарварде Портер изучал экономику промышленных организаций, которые в стремлении к прибыли, находятся под влиянием конкурентных сил в отрасли. Исследовательская работа вдохновила Портера на разработку концепции анализа «пяти конкурентных сил, которые формируют стратегию». В последующем, обладая методичным и структурированным научным подходом, он произвел революцию в представлениях бизнеса о стратегии, изложив подход в книгах и статьях.

С 1973 Майкл Порте профессор в Harvard Business School.

В 1979 году выходит его статья «Как конкурентные силы формируют стратегию», опубликованная в Harvard Business Review. Там он изложил «Модель Пяти Сил», названную в его честь, которая стала основным инструментом для, проводящих анализ конкурентной среды, планирующих стратегию и изучающих менеджмент. В этой работе Портер изложил свое видение стратегии как выбора уникальной и защищаемой позиции, на которую влияют многочисленные силы, внешние по отношению к организациям. Это был подход, явно отличающийся от преобладавшего до того момента. Согласно этой схеме, привлекательность промышленного сектора зависит: от потенциальных конкурентов, наличия предложений–заменителей, численности клиентов и поставщиков, а также от наличия барьеров для входа и выхода.

В 1980 году Портер публикует свою первую книгу «Конкурентная стратегия» («Competitive strategy»), в которой изложил матрицу общих стратегий – инструмент, столь же широко используемый, сколь и оспариваемый коллегами.

В 1985 году, Портер вновь завоевал всеобщее внимание специалистов менеджмента и бизнесменов, и вернулся в список бестселлеров со своей книгой «Конкурентное преимущество» («Competitive advantage»), где он представил новый инструмент для управления и маркетинга: цепочку создания стоимости. Модель, которую бесконечно легче понять, чем применить, завоевала большую популярность, хотя и получила немало полярных отзывов. В книги показано, каким образом следует разрабатывать стратегии получения основных конкурентных преимуществ, с учетом минимизации затрат и дифференциации продукта.

В 1990 год стал следующей вехой в его карьере. В этом году вышла книга «Конкурентное преимущество наций» («The competitive advantage of nations»), где он описал переменные, делающие страны и регионы конкурентоспособными (или неконкурентоспособными). Итогом, к которому автор подвел читателей, стал вывод о том, что успех зависит от сочетания жестких и мягких факторов. В так называемом «бриллианте Портера» он продемонстрировал, что конкурентоспособность зависит как от обилия и качества классических факторов производства и вспомогательных отраслей, так и от условий спроса, а также от стратегии, структуры и соперничества компаний в этом секторе. Работы доктора Портера о структуре отрасли, цепочке создания стоимости и стратегическом позиционировании легли в основу других его исследований.

В 90-е годы Майкл Портер выдвинул «гипотезу Портера» – новая теория о том, что строгие экологические стандарты не противоречат прибыльности компании или национальной конкурентоспособности, но могут повысить и то, и другое. Гипотеза Портера породила несколько сотен научных статей в литературе по экономике окружающей среды.

С начала 2000-х годов Майкл Портер уделял значительное внимание экономике здравоохранения, уделяя особое внимание созданию интеллектуальной основы для создания системы оказания медицинской помощи, ориентированной на максимизациию ценности для пациентов. В книге «Переосмысление здравоохранения» («Redefining Health Care»), совместно с Элизабет Тейсберг, и серии отдельных статей Майкл Портер и его коллеги представили основные концепции реорганизации медицинских организаций, на основе измерения результатов лечения пациентов и взаимосвязи фактической стоимости медицинской помощи от состояния здоровья, а также разработки системы возмещения расходов на основе ценности лечения. Эта работа, известная как «оказание медицинской помощи на основе ценности», получила распространение в литературе и среди практикующих врачей.

В 2011 в его статье с Марком Крамером «Создание общей ценности» подчеркивается сила капитализма как наилучшего пути к реальным решениям многих социальных проблем. Это стала еще одной из работ Портера о роли корпораций в обществе. Его идеи изменили подход компаний к благотворительности и корпоративной социальной ответственности.

В 2014 году его статья «Как умные подключаемые продукты меняют конкуренцию» («How Smart, Connected Products Are Transforming Competition»), обращает читателя к роли информационных технологий в стратегии.

Майкл Портер является автором девятнадцати книг, а также более 125 статей. Он получил множество научных наград и наград, в том числе премию Адама Смита Национальной ассоциации экономистов-экономистов, медаль Джона Кеннета Гэлбрейта, премию Дэвида А. Уэллса в области экономики Гарварда и высшую награду Академии управления за научный вклад в управление. . Он также является беспрецедентным семикратным лауреатом премии McKinsey Award за лучшую статью года в Harvard Business Review.

Профессор Портер является обладателем двадцати четырех почетных докторских степеней и нескольких национальных и государственных наград. Он получил первую в истории Премию за выслугу от Министерства торговли США за вклад в экономическое развитие и был избран почетным членом Королевского общества Эдинбурга и других почетных обществ. В 2000 году Гарвардский университет присвоил ему звание профессора университета, что является высшим признанием, которое может быть присуждено преподавателю Гарварда. Его идеи изучаются практически во всех бизнес-школах мира.

Вклад в маркетинг

Его концепции перевернули мир и превратили его в одного из отцов конкурентной стратегии. Постулат о необходимости «создания ценности» стал ключевым для маркетинга, а для экономистов и бизнесменов, стал инструментом выявления источников конкурентных преимуществ и ценностной рыночной природы бизнеса, в противовес чистой экономике, концентрировавшей бизнес на разнице между выгодами и затратами на реализацию.

Научные работы, книги и статьи

• 1977 «Studies in Canadian Industrial Organization». Caves, R. E., M. E. Porter, A. M. Spence, and J. T. Scott. , Toronto: Canadian Commission on Corporate Concentration;
• 1978 «Administrative regulation versus market regulation in the diversified company» by Porter, Michael E.,
• 1980 «Competitive strategy : techniques for analyzing industries and competitors» by Porter, Michael E., Free Press;
• 1980 «Competition in an Open Economy: A Model Applied to Canada. Vol. 150, Harvard Economic Studies». Caves, R. E., M. E. Porter, and A. M. Spence. Harvard University Press;
• 1982 «Cases in Competitive Strategy». Porter, M. E. Free Press;
• 1983 «Cases in competitive strategy» by Porter, Michael E., Free Press;
• 1985 «Competitive advantage : creating and sustaining superior performance» by Porter, Michael E., Free Press ;
• 1986 «Competition in global industries» by Porter, Michael E., Harvard Business School Press;
• 1986 «Business Policy: Text and Cases». Andrews, K., J. Bower, C. R. Christensen, R. Hamermesh, and M. E. Porter. Richard D. Irwin;
• 1990 «The competitive advantage of nations» by Porter, Michael E., Free Press;
• 1991 «Strategy : seeking and securing competitive advantage» by Montgomery, Cynthia A., Porter, Michael E., Harvard University Press;
• 1991 «Internationale Wettbewerbsvorteile: Ein Strategisches Konzept fur die Schweiz (International Competitive Advantage: A New Strategic Concept for Switzerland)». Porter, M. E., S. Borner, R. Weder, and M. J. Enright. Campus Verlag;
• 1991 «Upgrading New Zealand’s Competitive Advantage». Porter, M. E., G. T. Crocombe, and M. J. Enright. Auckland: Oxford University Press;
• 1991 «Strategy: Seeking and Securing Competitive Advantage». Montgomery, C. A. and M. E. Porter, eds. Harvard Business School Press;
• 1992 «Canada at the Crossroads: The Reality of a New Competitive Environment». «Porter, M. E., and The Monitor Company. Business Council on National Issues;
• 1993 «Advantage Sweden». Porter, Michael E., Orjan Solvell, and I. Zander. Stockholm: Norstedts Förlag;
• 1998 «On Competition». Porter, M. E. Harvard Business School Press;
• 1998 «Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. [2nd ed.]» Porter, Michael E., Free Press;
• 1998 «Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors [2nd ed.]». Porter, Michael E. Free Press;
• 1998 «The Competitive Advantage of Nations». Porter, M. E. Free Press;
• 1998 The Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance [2nd ed.]». Porter, M. E. Free Press
• 2000 «Can Japan compete?» by Porter, Michael E., Basingstoke : Macmillan;
• 2008 «On Competition. Updated and Expanded Ed.» Porter, M. E. Harvard Business School Publishing;
• 2001 «Atlanta-Columbus : clusters of innovation initiative» by Porter, Michael E., Washington, D.C. : Council on Competitiveness;
• 2006 «Redefining health care : creating value-based competition on results» by Porter, Michael E., Harvard Business School Press;
• 2020 «The Politics Industry: How Political Innovation Can Break Partisan Gridlock and Save Our Democracy». Gehl, Katherine M., and Michael E. Porter. Harvard Business Review Press;

• 1974 «Consumer Behavior, Retailer Power and Performance in Consumer Goods Industries.» Porter, M. E.  Review of Economics and Statistics 56, no. 4 (November 1974): 419–436. 
• 1975 «Scale Economies in Statistical Analyses of Market Power.» Caves, R. E., J. Khalizadeh-Shirazi, and M. E. Porter.  Review of Economics and Statistics 57, no. 2 (May 1975): 133–140. 
• 1976 «Information, Politics and Economic Analysis: The Regulatory Decision Process in the Air Freight Cases.» Porter, M. E., and J. F. Sagansky.  Public Policy 24, no. 2 (spring 1976): 263–307. 
• 1976 «Interbrand Choice, Media Mix and Market Performance.» Porter, M. E.  American Economic Review 66, no. 2 (May 1976): 398–406. 
• 1976 «Please Note Location of Nearest Exit: Exit Barriers and Planning.» Porter, M. E.  California Management Review 19, no. 2 (winter 1976): 21–33. 
• 1977 «From Entry Barriers to Mobility Barriers: Conjectural Decisions and Contrived Deterrence to New Competition.» Porter, M. E., and R. E. Caves.  Quarterly Journal of Economics 91, no. 2 (May 1977): 241–262. 
• 1977 «Interfirm Profitability Differences: Comment.» Porter, M. E., R. E. Caves, and B. T. Gale.  Quarterly Journal of Economics 91, no. 4 (November 1977): 667–675. 
• 1978 «Market Structure, Oligopoly and the Stability of Market Shares.» Caves, R. E., and M. E. Porter., Journal of Industrial Economics 26, no. 4 (June 1978): 289–313. 
• 1978 «Optimal Advertising: An Intra-Industry Approach.» Porter, Michael E., Issues in Advertising: The Economics of Persuasion (1978). 
• 1979 «Experience Curve.» Porter, M. E., Wall Street Journal (October 22, 1979). 
• 1979 «How Competitive Forces Shape Strategy.» Porter, M. E. , Harvard Business Review 57, no. 2 (March–April 1979): 137–145. 
• 1979 «The Structure Within Industries and Companies’ Performance.» Porter, M. E. , Review of Economics and Statistics 61, no. 2 (May 1979): 214–227. 
• 1980 «Industry Structure and Competitive Strategy: Keys to Profitability.» Porter, M. E., Financial Analysts Journal (July–August 1980). 
• 1980 «The Dynamics of Changing Seller Concentration.» Porter, M. E., and R. E. Caves., Journal of Industrial Economics 29, no. 1 (September 1980). 
• 1980 «The Experience Curve and Antitrust.» Porter, M. E., Forum on Antitrust, Economics of Scale and Experience Curve Strategies (June 1980). 
• 1981 «Capacity Expansion: Should You Play the Preemption Game?» Porter, M. E., Journal of Business Strategy (winter 1981). 
• 1981 «More Competition Ahead: The Way to Recognize It, Respond, and Get Ahead.» Porter, M. E., Boardroom Reports 10, no. 5 (March 9, 1981). 
• 1981 «The Contributions of Industrial Organization to Strategic Management: A Promise Beginning to Be Realized.» Porter, M. E., Academy of Management Review 6, no. 4 (October 1981). 
• 1982 «How Global Companies Win Out.» Hout, T. M., M. E. Porter, and E. Rudden., Harvard Business Review 60, no. 5 (September–October 1982). 
• 1982 «Price Wars, More Liberal Credit and Other Competitive Maneuvers.» Porter, M. E., Boardroom Reports 11, no. 1 (January 1, 1982). 
• 1983 «End-Game Strategies for Declining Industries.» Harrigan, Kathryn Rudie, and M. E. Porter., Harvard Business Review 61, no. 4 (July–August 1983). 
• 1985 «A Good Competitor Is Not Always a Dead Competitor.» Porter, M. E., Wall Street Journal (April 1, 1985). 
• 1985 «Attacking an Industry Leader.» Porter, M. E., Fortune (April 29, 1985). 
• 1985 «How Information Gives You Competitive Advantage.» Porter, Michael E., and Victor A. Millar., Harvard Business Review 63, no. 4 (July–August 1985): 149–160. 
• 1985 «Technology and Competitive Advantage.» Porter, M. E., Journal of Business Strategy 5, no. 3 (winter 1985). 
• 1986 «Changing Patterns of International Competition.» Porter, M. E., California Management Review 28, no. 2 (winter 1986). 
• 1986 «The Strategic Role of International Marketing.» Porter, M. E., Journal of Consumer Marketing 3, no. 2 (Spring 1986). 
• 1986 «Why U.S. Business Is Falling Behind.» Porter, M. E., Fortune (April 28, 1986). 
• 1987 «From Competitive Advantage to Corporate Strategy.» Porter, M. E., Harvard Business Review 65, no. 3 (May–June 1987). 
• 1987 «The State of Strategic Thinking.» Porter, M. E., Economist (May 23, 1987). 
• 1989 «Defensive Strategy.» Porter, M. E. , Strategy 7, no. 1 (1985). 
• 1990 «Don’t Collaborate, Compete.» Porter, M. E., Economist (June 9, 1990). 
• 1990 «Japan Isn’t Playing by Different Rules.» Porter, M. E., New York Times (July 22, 1990). 
• 1990 «The Competitive Advantage of Nations.» Porter, M. E., Harvard Business Review 68, no. 2 (March–April 1990): 73–93. 
• 1991 «America’s Green Strategy.» Porter, M. E., Scientific American 264, no. 4 (April 1991). 
• 1991 «Know Your Place: How to Assess the Attractiveness of Your Industry and Your Company’s Position In It.» Porter, M. E., Inc. 13, no. 9 (September 1991). 
• 1991 «Towards a Dynamic Theory of Strategy.» Porter, M. E., Strategic Management Journal 12 (Winter 1991). 
• 1992 «America’s Long-Term Investment Problem.» Porter, M. E., and Rebecca E. Wayland., Nikkei bijinesu [Nikkei Business] (December 1992). 
• 1992 «Capital Choices: Changing the Way America Invests in Industry.» Porter, M. E., Continental Bank Journal of Applied Corporate Finance 5, no. 2 (summer 1992): 4–16. 
• 1992 «Capital Disadvantage: America’s Falling Capital Investment System.» Porter, M. E., Harvard Business Review 70, no. 5 (September–October 1992). 
• 1992 «Will Japan Remain a Long-Term Investor?» Porter, M. E., and Rebecca E. Wayland., Nikkei bijinesu [Nikkei Business] (December 1992). 
• 1994 «Innovation: Medicine’s Best Cost-Cutter.» Porter, M. E., Elizabeth Teisberg, and Gregory Brown., New York Times (February 27, 1994). 
• 1994 «Making Competition in Health Care Work.» Teisberg, Elizabeth O., M. E. Porter, and Gregory B. Brown., Harvard Business Review 72, no. 4 (July–August 1994). 
• 1994 «The Role of Location in Competition.» Porter, M. E., Journal of the Economics of Business 1, no. 1 (1994). 
• 1995 «Green and Competitive: Ending the Stalemate.» Porter, M. E., and Claas van der Linde., Harvard Business Review 73, no. 5 (September–October 1995). 
• 1995 «The Competitive Advantage of the Inner City.» Porter, M. E., Harvard Business Review 73, no. 3 (May–June 1995). 
• 1995 «The Rise of the Urban Entrepreneur.» Porter, M. E., Special Issue on The State of Small Business. Inc. 17, no. 7 (May 16, 1995). 
• 1995 «Toward a New Conception of the Environment-Competitiveness Relationship.» Porter, M. E., and Claas van der Linde., Journal of Economic Perspectives 9, no. 4 (Fall 1995). 
• 1996 «Competitive Advantage, Agglomeration Economies, and Regional Policy.» Porter, Michael E., International Regional Science Review 19, nos. 1-2 (1996). 
• 1996 «Competitiveness in Central America.» Porter, M. E., Competitiveness in Central America: Preparing Companies for Globalization (July 1996). 
• 1996 «What Is Strategy?» Porter, M. E., Harvard Business Review 74, no. 6 (November–December 1996): 61–78. 
• 1997 «How Much Does Industry Matter, Really?» McGahan, A. M., and M. E. Porter., Special Issue on Organizational and Competitive Influences on Strategy and Performance. Strategic Management Journal 18, no. S1 (July 1997): 15–30. 
• 1997 «New Strategies for Inner-City Economic Development.» Porter, Michael E., Economic Development Quarterly 11, no. 1 (February 1997). 
• 1997 «The Bottom-Up Solution.» Porter, Michael E., Yagil Weinberg, and Noreena Hertz., Financial Times (September 1997). 
• 1997 «The Inner City’s Competitive Advantage.» Porter, M. E., and Tapan Munroe., San Francisco Examiner (February 27, 1997). 
• 1998 «Clusters and the New Economics of Competition.» Porter, Michael E.  Harvard Business Review 76, no. 6 (Nov–Dec 1998): 77–90. 
• 1998 «Competition in Global Industries: A Conceptual Framework.» Porter, M. E., Hitotsubashi bijinesu rebyū [Hitotsubashi Business Review] 35, no. 4 (March 1998). 
• 1998 «Industrial Ecology and Competitiveness.» Esty, Daniel, and Michael E. Porter., Journal of Industrial Ecology 2, no. 1 (January 1998): 35–43. 
• 1998 «The Adam Smith Address: Location, Clusters, and the ‘New’ Microeconomics of Competition.» Porter, Michael E.  Business Economics 33, no. 1 (January 1998). 
• 1999 «Fixing What Really Ails Japan.» Porter, Michael E., and Hirotaka Takeuchi., Foreign Affairs 78, no. 3 (May–June 1999): 66–81. 
• 1999 «Philanthropy’s New Agenda: Creating Value.» Porter, Michael E., and Mark R. Kramer., Harvard Business Review 77, no. 6 (November–December 1999): 121–130. 
• 1999 «The Microeconomic Foundations of Economic Development and Competitiveness.» Porter, Michael E., Wirtschaftspolitische Blätter 46 (1999). 
• 1999 «The Persistence of Shocks to Profitability.» McGahan, Anita M., and Michael E. Porter., Review of Economics and Statistics 81, no. 1 (February 1999): 143–153. 
• 2000 «Clusters and the New Economy.» Porter, Michael E., Harvard Business Review 76, no. 6 (November–December 1998). (Reprinted in Managing in the New Economy, HBSP, 1999; and in Systems of Innovation: Growth, Competitiveness and Employment, Edward Elgar, 2000.) 
• 2000 «Delivering Global Health.» Jain, Sachin H., Michael E. Porter, et all.  Editorials. Student BMJ 16, no. 227 (June 2008). 
• 2000 «Location, Competition and Economic Development: Local Clusters in a Global Economy.» Porter, Michael E., Economic Development Quarterly 14, no. 1 (February 2000): 15–34. 
• 2000 «Understanding the Drivers of National Innovative Capacity.» Furman, Jeffrey L., Michael E. Porter, and Scott Stern.  Academy of Management Best Paper Proceedings (2000). 
• 2001 «Competing at Home to Win Abroad: Evidence from Japanese History», Sakakibara, Mariko, and Michael E. Porter, Review of Economics and Statistics 83, no. 2 (May 2001). 
• 2001 «Competition and Antitrust: A Productivity-Based Approach to Evaluating Mergers and Joint Ventures.» Porter, Michael E. Antitrust Bulletin 46, no. 4 (Winter 2001): 919–958. (Revised May 30, 2002.) 
• 2001 «Freeing Oneself from Non-Differentiated Across-the-Board Competition.» Takeuchi, Hirotaka, and Michael E. Porter. Japan Center for Economic Research Journal (2001). 
• 2001 «Innovation: Location Matters». Porter, M. E., and Scott Stern, MIT Sloan Management Review 42, no. 4 (Summer 2001): 28–36. 
• 2001 «Now Is the Time to Rediscover Strategy.» Porter, Michael E.  Wall Street Journal (November 12, 2001). 
• 2001 «Strategy and the Internet.» Porter, M. E. Harvard Business Review 79, no. 3 (March 2001): 62–78. 
• 2002 «The Competitive Advantage of Corporate Philanthropy.» Porter, Michael E., and Mark R. Kramer.  Harvard Business Review 80, no. 12 (December 2002): 56–69. 
• 2002 «The Determinants of National Innovative Capacity.» Furman, Jeffrey L., Michael E. Porter, and Scott Stern.  Research Policy 31, no. 6 (August 2002): 899–933. 
• 2002 «The Importance of Being Strategic.» Porter, Michael E.  Balanced Scorecard Report 4, no. 2 (March–April 2002): 9–11. 
• 2002 «What Do We Know About Variance in Accounting Profitability?» McGahan, Anita M., and Michael E. Porter.  Management Science 48, no. 7 (July 2002): 834–851. 
• 2003 «The Economic Performance of Regions». Porter, Michael E., Regional Studies 37, nos. 6-7 (August–October 2003). 
• 2003 «The Emergence and Sustainability of Abnormal Profits.» Porter, Michael E., and Anita M. McGahan.  Strategic Organization 1, no. 1 (February 2003): 79–108. 
• 2003 «The Pluses in Corporate Philanthropy.» Porter, Michael E., and Mark R. Kramer. Boston Globe (January 13, 2003). 
• 2003 «The Tax Cut That Could Pay Dividends.» Porter, Michael E.   FT.com (January 13, 2003). 
• 2004 «Redefining Competition in Health Care.» Porter, M. E., and Elizabeth Olmsted Teisberg. Harvard Business Review 82, no. 6 (June 2004). 
• 2004 «Seven Surprises for New CEOs.» R0410C. Porter, Michael E., Jay W. Lorsch, and Nitin Nohria. Harvard Business Review 82, no. 10 (October 2004): 62–72. 
• 2006 «Competitiveness in a Globalised World: Michael Porter on the Microeconomic Foundations of the Competitiveness of Nations, Regions, and Firms.» Porter, Michael E., Brian Snowdon, and George Stonehouse.  Journal of International Business Studies 37, no. 2 (March 2006): 163–175. 
• 2006 «Strategy and Society: The Link between Competitive Advantage and Corporate Social Responsibility.» Porter, Michael E., and Mark R. Kramer. Harvard Business Review 84, no. 12 (December 2006): 78–92. 
• 2007 «Grist: A Strategic Approach to Climate.» Porter, Michael E., and Forest Reinhardt.  Forethought. Harvard Business Review 85, no. 10 (October 2007): 22–26. 
• 2007 «How Physicians Can Change the Future of Health Care.» Porter, Michael E., and Elizabeth Olmsted Teisberg. JAMA, the Journal of the American Medical Association 297, no. 10 (March 14, 2007): 1103–1111.
• 2008 «Delivering Global Health.» Porter, Michael E., Sachin Jain, Rebecca Weintraub, Joseph Rhatigan, and Jim Yong Kim.  Student BMJ 16, no. 227 (June 2008). 
• 2008 «The Five Competitive Forces That Shape Strategy.» Porter, Michael E. Special Issue on HBS Centennial. Harvard Business Review 86, no. 1 (January 2008): 78–93. 
• 2008 «Value-Based Health Care Delivery.» Porter, Michael E.  Annals of Surgery 248, no. 4 (October 2008). 
• 2008 «Why America Needs an Economic Strategy.» Porter, Michael E.  Bloomberg Businessweek (November 10, 2008). 
• 2009 «A Blueprint for Pharmacy Benefit Managers to Increase Value.» Shrank, William H., Michael E. Porter, Sachin Jain, and Niteesh K. Choudhry.  American Journal of Managed Care 15, no. 2 (February 2009): 87–93. 
• 2009 «A Blueprint for Pharmacy Benefits Managers to Increase Value.» Shrank, William, Michael E. Porter, Sachin H. Jain, and Niteesh K. Choudhary.  American Journal of Managed Care 15, no. 2 (February 2009). 
• 2009 «A Strategy for Health Care Reform—Toward a Value-Based System.» Porter, Michael E.  New England Journal of Medicine 361, no. 2 (July 9, 2009): 109–112. 
• 2009 «From a Declaration of Values to the Creation of Value in Global Health.» Kim, Jim Yong, Joseph Rhatigan, Sachin H. Jain, and Michael E. Porter.  Global Public Health (December 2009). 
• 2009 «The Finnish Health Care System: A Value Based Perspective.» Porter, Michael E.  Sitra Reports (2009). 
• 2010 «Clusters and Entrepreneurship.» Delgado, Mercedes, Michael E. Porter, and Scott Stern.  Journal of Economic Geography 10, no. 4 (July 2010): 495–518. (U.S. Census Bureau Center for Economic Studies Paper, No. CES-WP-10-31.) 
• 2010 «How Big Business Can Regain Legitimacy.» Porter, Michael E.  Bloomberg Businessweek (May 6, 2010). 
• 2010 «What Is Value in Health Care?» Porter, Michael E.  New England Journal of Medicine 363, no. 26 (December 23, 2010): 2477–2481. 
• 2011 «Creating Shared Value.» Porter, Michael E., and Mark R. Kramer. Harvard Business Review 89, nos. 1-2 (Jan–Febr 2011): 62–77. 
• 2011 «Discovering—and Lowering—the Real Costs of Health Care.» Porter, Michael E.  Harvard Business Review 89, nos. 1-2 (January–February 2011). (The HBR Agenda 2011.) 
• 2011 «How to Solve the Cost Crisis in Health Care.» Kaplan, Robert S., and Michael E. Porter.  Harvard Business Review 89, no. 9 (September 2011): 47–64. 
• 2011 «How to Solve the Cost Crisis in Health Care.» Kaplan, Robert S., and Michael E. Porter.  Harvard Business Review 89, no. 9 (September 2011): 47–64. 
• 2012 «An Interview with Michael Porter: Social Entrepreneurship and the Transformation of Capitalism.» Driver, Michaela, and Michael E. Porter. Academy of Management Learning & Education 11, no. 3 (September 2012): 421–431. 
• 2012 «Choosing the United States.» Porter, Michael E., and Jan W. Rivkin.  Harvard Business Review 90, no. 3 (March 2012): 80–91. 
• 2012 «The Looming Challenge to U.S Competitiveness.» Porter, Michael E., and Jan W. Rivkin.  Harvard Business Review 90, no. 3 (March 2012): 54–61. 
• 2013 «Redefining Global Health-care Delivery.» Kim, Jim Yong, Paul E. Farmer, and Michael E. Porter.  Lancet 382, no. 9897 (September 21, 2013). 
• 2013 «Redesigning Primary Care: A Strategic Vision to Improve Value by Organizing Around Patients’ Needs.» Porter, Michael E., Erika A. Pabo, and Thomas H. Lee.  Health Affairs 32, no. 3 (March 2013): 516–525. 
• 2013 «The Strategy That Will Fix Health Care.» Porter, Michael E., and Thomas H. Lee.  Harvard Business Review 91, no. 10 (October 2013): 50–70. 
• 2013 «Why Health Care Is Stuck—And How to Fix It.» Porter, Michael E.  HBR Blog Network (September 17, 2013). 
• 2014 «Better Measuring a Country: GDP Is Not the Best Way to Quantify National Success.» Porter, Michael E.  Boston Globe (January 12, 2014).
• 2014 «Clusters, Convergence, and Economic Performance.» Research Policy 43, no. 10 (December 2014): 1785–1799. 
• 2014 «How Smart, Connected Products Are Transforming Competition.» Delgado, Mercedes, Michael E. Porter, and Scott Stern.  Porter, Michael E., and James E. Heppelmann.  Harvard Business Review 92, no. 11 (November 2014): 64–88. 
• 2015 «How Smart, Connected Products Are Transforming Companies.» Porter, Michael E., and James E. Heppelmann.  Harvard Business Review 93, no. 10 (October 2015): 97–114. 
• 2016 «Communicating Value in Healthcare Using Radar Charts: A Case Study of Prostate Cancer.» Thaker, Nikhil G., Tariq N. Ali, Michael E. Porter, Thomas W. Feeley, Robert S. Kaplan, and Steven J. Frank.  Journal of Oncology Practice 12, no. 9 (September 2016): 813–820. 
• 2016 «How to Pay for Health Care.» Porter, Michael E., and Robert S. Kaplan.  Harvard Business Review 94, nos. 7-8 (July–August 2016): 88–100. 
• 2016 «Value-based Healthcare: Implications for Thyroid Cancer.» Ying, A.K., T.W. Feeley, and M. E. Porter.  International Journal of Endocrine Oncology 3, no. 2 (May 2016): 115–129. (e-Pub 4/2016.) 
• 2017 «Managing Healthcare Costs and Value.» Kaplan, Robert S., Michael E. Porter, and Mark L. Frigo.  Strategic Finance 98, no. 7 (January 2017): 24–33. 
• 2017 «Why Every Organization Needs an Augmented Reality Strategy.» Porter, Michael E., and James E. Heppelmann.  Harvard Business Review 95, no. 6 (Nov–Dec 2017): 46–57. 
• 2018 «How CEOs Manage Time.» Porter, Michael E., and Nitin Nohria.  Harvard Business Review 96, no. 4 (July–August 2018): 42–51. 
• 2019 «Mandate Outcomes Reporting.» Kaplan, Robert S., and Michael E. Porter.  Health Management, Policy and Innovation 4, no. 3 (December 2019). 
• 2019 «Navy Medicine Introduces Value-Based Health Care.»Hernandez, Alee, Robert S. Kaplan, Mary L. Witkowski, C. Forrest Faison III, and Michael E. Porter.  Health Affairs 38, no. 8 (August 2019): 1393–1400. 
• 2019 «Where ESG Fails.» Porter, Michael E., George Serafeim, and Mark Kramer.  Institutional Investor (October 16, 2019). 
• 2020 «The Agenda for the Next Generation of Health Care Information Technology.» Michael E. Porter et all NEJM Catalyst Innovations in Care Delivery 1, no. 3 (May–June 2020). 
• 2021 «Value Chain Management to Implement Post-COVID-19 Health Care Strategy: The COVID-19 Crisis Has Created Areas of Innovation That Should Be Embraced by Health Care Leaders.» Porter, Michael E., Junaid Nabi, and Thomas H. Lee.  DOI: 10.1056/CAT.21.0302. NEJM Catalyst (October 26, 2021). 
• 2021 «Value-Based Healthcare in Urology: A Collaborative Review.» Michael E. Porter, et all.  European Urology 79, no. 5 (May 2021): 571–585. 

Соавтор концепций: «Маркетинговое позиционирование», фокусировка в бизнесе, концепция маркетинговой войны и роль PR в битве за потребителей

Ал Райз родился в 1926 году в Индианаполисе (США) в семье учителя и домохозяйки, которая заботилась о пятерых детях.

В 1950 году окончил «Университет ДеПаува» («DePauw University») со степенью в гуманитарных науках и со специальностью «Математик».

В том же году, Райс устроился на работу в рекламный департамент компании «General Electric», где проработал шесть лет.

В 1956 г. Райс покинул компанию отправляется в Нью-Йорк, где в нескольких рекламных агентствах работал в качестве наемного сотрудника.

В 1963 году в Нью-Йорке он основал своё собственное рекламное агентство «Ries Cappiello Colwell»; позже это агентство было трансформировано в фирму по разработке маркетинговых стратегий «Trout & Ries».

В 1972 Эл Райсс, в соавторстве с Джеком Траутом, опубликовал в журнале «Advertising Age» трилогию из статей, посвящённых наступлению «эры позиционирования» — новой маркетинговой концепции. Эта концепция совершила переворот в мире маркетинга и рекламы. Прежде о маркетинге думали как о успешных продажах. Позднее, – как о правильной коммуникации с потребителями. Однако Райс и Траут выдвинули идею, сформировали цельную концепцию и доказали, что компании становятся успешными тогда, когда им удаётся найти в сознании покупателей свободную нишу для своего бренда. В последующем, долгие годы является колумнистом в журнале «Advertising Age»и активно пишет о маркетинге, брендинге и продвигает идею позиционирования.

Успех концепции позиционирования был настолько велик, что в 1981 году Райс и Траут опубликовали книгу «Позиционирование: Битва за ваше сознание» («Positioning: The Battle for Your Mind»), что продвигать идею позиционирования по всему миру. Благодаря этой книге, Райс становится непререкаемым авторитетом маркетинга мирового масштаба. Позже Ал Райз написал или принял участие в написании еще нескольких бестселлеров, в которых изложил основополагающие для маркетинга концепции: «Маркетинговые войны» (1986), «22 непреложный закона маркетинга» (1994), «Фокус» (1996), «Происхождение брендов» (2004) и другие. Большую часть из этих книг изданы и на русском языке. 

В 1994 году совместно со своей дочерью Лорой Райс, основал компанию «Ries & Ries» (Атланта), которая специализируется в области консалтинга по маркетингу и брендингу. Совменстно реализуют успешные консалтинговые проекты и становятся авторами пяти книг. с 2007 года Ал Райс консультант ведущих китайских компаний, в том числе: Great Wall Motors, Wong Lo Kat, Robam и Junlebao Dairy.

В 2013 году Эл Райс посетил Москву и дал «мастер-класс для российского бизнеса».

Эл Райс в 1999 году получил всеобщее признание и вошел в сотню наиболее влиятельных персон 20 столетия, согласно исследованиям издания PR Week magazine. Опубликованные работы Райса входят в ТОП-75 самых значимых по версии Advertising Age. Издание Businessweek много раз давало высокие оценки книгам Эла Райса и удостаивало его труды званием бестселлеров.

Вклад в маркетинг

Сформулированные в 70-х годах 20 века маркетинговые концепции: «позиционирования», «фокусировка» являются базовыми концепциями маркетинга. В общей сложности на счету Эла Райса более 10 книг, которые стали бестселлерами в области маркетинга, брендинга и PR. Некоторые книги были переведены на русский язык.

Научные работы, книги и статьи

• 1981 «Positioning: The Battle for Your Mind». Warner Books;
• 1986 «Marketing Warfare» Ries, Al; Trout, Jack, изд. McGraw-Hill Book Company;
• 1989 «Bottom-up marketing» by Ries Al, изд. McGraw-Hill;
• 1990 «Bottom-up Marketing» Ries, Al; Trout, Jack, изд. Plume;
• 1991 «Find A Horse to Ride: The Key to Marketing Yourself» Ries Al; Trout Jack, изд. McGraw-Hill;
• 1994 «The 22 Immutable Laws of Marketing» Ries, Al; Trout, Jack, изд. HarperBusiness;
• 1995 «The new positioning: the latest on the world’s #1 business strategy» by Trout Jack; Rivkin Steve, Ries Al. изд. McGraw-Hill;
• 1998 «The 22 immutable laws of branding: how to build a product or service into a world-class brand» by Ries Al; Ries Laura, изд. HarperBusiness;
• 2000 «11 Immutable Laws of Branding on the Net» Ries, Al; Ries, Laura, изд. HarperBusiness;
• 2003 «The 22 immutable laws of branding» by Ries Al, изд. Profile;
• 2004 «The origin of brands» by Al Ries, изд. HarperBusinees;
• 2004 «The fall of advertising and the rise of PR» by Ries Al; Ries Laura, изд.HarperBusiness;
• 2005 «Focus: The Future of Your Company Depends On It» Ries, Al изд. Collins Business ;
• 2009 «War in the boardroom» Al and Laura Ries, изд. Collins Business;
• 2010 «La guerra del marketing» Ries Al, изд. McGrawHill;
• 2012 «The 22 Immutable Laws of Branding» Ries, Al; Ries, Laura, изд. HarperBusiness;
• 2012 «The Origin of Brands: How Product Evolution Creates Endless Possibilities for New Brands» Ries, Al; Ries, Laura, изд. HarperCollins books

• 1999 «First do some great publicity: building a brand takes more than a big burst of advertising dollars» by Al Ries. Advertising Age. Published on february 08;
• 2002 «The curse of product convergence» by Al Ries. Advertising Age, Published on October 14;
• 2003 «The marketing importance of being the opposite» by Al Ries. Advertising Age, Published on November 10;
• 2003 «The secret behind america’s top pasta marketer» by Al Ries. Advertising Age, Published on December 15;
• 2004 «Wasting money on bad advertising slogans» by Al Ries. Advertising Age, Published on January 12;
• 2004 «The disintegration of integrated marketing» by Al Ries. Advertising Age, Published on February 16;
• 2004 «Why slow takeoffs are best for brand building» by Al Ries. Advertising Age, Published on August 16;
• 2004 «The two deadliest sins of marketing» by Al Ries. Advertising Age, Published on May 10;
• 2005 «Bursting the bubble of digital convergence» by Al Ries. Advertising Age, Published on February 07;
• 2005 «Agencies take a `do as I say, not as I do’ approach to advertising» by Al Ries. Advertising Age, Published on September 05;
• 2005 «Recipe for branding success: One word, wrapped in bacon» by Al Ries. Advertising Age, Published on July 11;
• 2006 «Why Small Marketers Need to Reach for the Stars» by Al Ries. Advertising Age, Published on June 11;
• 2006 «Understanding Marketing Psychology and the Halo Effect» by Al Ries. Advertising Age, Published on April 17;
• 2006 «The Red Giants and White Dwarfs of Electronics Marketing» by Al Ries. Advertising Age, Published on November 12;
• 2007 «Category Creators vs. Category Killers» by Al Ries. Advertising Age, Published on December 04;
• 2008 «Innovation Should Be Seen as a Tactic, Not a Business Strategy» by Al Ries. Advertising Age, Published on March 03;
• 2009 «The Difference Between Building a Business and Building a Brand» by Al Ries. Advertising Age, Published on January 05;
• 2009 «Why marketing clashes with management» by Al Ries. Advertising Age, Published on February 02;
• 2009 Ries Al, предисловие к «The fall of PR and the rise of advertising» by Engeseth Stefan, изд. Engeseth Publishing;
• 2010 «The Principles of Marketing Can Be Summarized in One Word» by Al Ries. Advertising Age, Published on January 05;
• 2010 «Once Brand Takes Flight, It’s Hard to Bring It Down» by Al Ries. Advertising Age, Published on May 03;

• 1999 «Маркетинг снизу вверх: от тактики до бизнес-стратегии» Эл Райс, Джек Траут, изд. Вильямс;
• 2000 «Маркетинговые войны» Эл Райс, Джек Траут. изд. ПИТЕР, 2000. — 254;
• 2001 «Позиционирование: битва за узнаваемость» Эл Райс, Джек Траут. изд. ПИТЕР, 2001. — 249
• 2004 «Расцвет пиара и упадок рекламы» Эл и Лора Райс, М.: АСТ Ермак, 2004. — 313 с.;
• 2005 «Нацельтесь на успех» Эл Райс; [пер. с англ. А.В. Савинова]. — М. : АСТ : Люкс, 2005. — 348;
• 2005 «22 непреложных закона маркетинга» Эл Райс, Джек Траут; [пер. с англ. А. П. Исаевой].: Люкс, 2005 — 156;
• 2005 «Происхождение брэндов, или Естественный отбор в мире бизнеса» Эл и Лора Райс; [пер. с англ. Д. Кунташова]: Изд-во АСТ : Транзиткнига, 2005 — 345;
• 2006 «Расцвет пиара и упадок рекламы: как лучше всего представить фирму» Эл Райс, Лора Райс; [пер. с англ. Т. Китаиной]: Изд-во АСТ : Транзиткнига, 2006;
• 2009 «Маркетинг снизу вверх: от тактики до бизнес-стратегии» Эл Райс и Джек Траут; [пер. с англ. А. А. Стиренко]. Вильямс, 2009. — 220
• 2010 «Война: менеджмент против маркетинга. Кто кого?» Эл & Лора Райс; [пер. с англ. Т. Китаиной]. — Москва : АСТ ; Владимир : Астрель ; 2010. — 317;
• 2014 «Стратегия фокусирования: специализация как конкурентное преимущество» Эл Райс ; пер. с англ. Марии Мацковской. — Москва : Манн, Иванов и Фербер, 2014. — 347 с.;
• 2015 «Новое оружие маркетинговых войн» Эл Райс, Лаура Райс, Татьяна Лукьянова, изд. Питер Пресс, 2015. — 223 с.
• 2015 «Позиционирование: битва за умы» Джек Траут и Эл Райс. — Санкт-Петербург [и др.] : Питер, 2015 — 349 с.;

Россер Ривз родился в 1910 году в Вирджинии, США. В 1930 году Ривз попытался получить диплом химика в « Университете Вирджинии» («University of Virginia»), но был исключён и работал в области рекламы. Переехав в Ричмонд, смог устроиться в банк, но не справившись с обязанностями бухгалтера, был уволен. Какое-то время промышлел копирайтингом рекламных объявлений для местных газет.

В 1934 году он переехал в Нью-Йорк, чтобы начать работу в только что открывшемся агентстве Тэда Бейтса, компании Ted Bates & Co, где он смог помочь сформулировать философию агентства. Там Ривз освоил и популярные в тот момент подходы к рекламе «Жесткие продажи»(«hard sell») и «Должна быть причина» («reason why»). За 15 лет работы, успехи агентства и результативность позволили Ривзу стать руководителем отдела копирайтинга и вице-президентом «Ted Bates and Co».

В 1940—1950 годы, на радио выходит реклама препарата «Анацин» («Anacin»). Эксперты считали, что рекламная кампания «Анацина» — один из лучших примеров маркетинга конца 1950-х годов, проводимых Россером Ривзом.

В 1952 году Ривз создал серию роликов в стиле кинохроники о военном прошлом кандидата в президенты от Республиканской партии Д. Эйзенхауэра. Ривз был первым, кто использовал телевидение в политических кампаниях.

В 1954 году одной из самых удачных работ Ривза стала рекламная кампания драже «M&Ms» – слоган «Тает во рту, а не в руках» («Melts in your mouth, not in your hands» ).

В 1955 году Ривз стал председателем правления «Ted Bates and Co». Под его руководством и благодаря работе с Viceroy, Anacin, Mobil Oil, M & Ms, Colgate, агентство выросло и набрало авторитет.

В 1960 году издательством «Ted Bates & Company, Inc» отпечатан укороченный первый частный вариант перепечатанной позднее в 1961 году книги. Книга Ривза изначально представляла собой внутренний корпоративный документ компании Bates, составленный Ривзом из его различных презентаций, которые он сделал сотрудникам компании о том, как по его мнению необходимо относиться к рекламе.

В 1961 году выходит в свет, ставшая бестселлером, книга «Реализм в рекламе» («Reality in Advertising»). Популярность книга стала закономерным результатом его многолетней работы в рекламной индустрии. Ривз переосмыслил свою первоначальную работу и добавил главы для публичного издания. В книге Ривз описал идею «Уникального торгового предложения» («unique sales proposition»).

В то время, книгу считали переворотом в индустрии рекламы, поскольку она представляла собой убедительный аргумент в пользу рекламы как простого распространения среди общественности жизненно важной информации. Книга Россера Ривза была переведена на тринадцать языков и издана десятками изданий в шестнадцати странах. За первые несколько лет продаж книги, в США было продано более 35 000 экземпляров. Она была переиздана несколько раз и, к середине 1965 года, продана, в конечном итоге, общим тиражом более 150 000 экземпляров.

К середине 60-х годов агентство Бейтса стало пятым по величине рекламным агентством в мире, но дела шли все хуже и хуже – техника Ривза начала давать сбои. Потребители стали более сообразительными и научились отключаться от «информационной» сути рекламы, а в самой рекламной индустрии произошла творческая революция, примером которой является кампания Дойла Дейна Бернбаха «Думай о малом» для Volkswagen.

В 1965 году творческая революция отвергла многие из принципов Россера Ривза и он объявил о выходе на пенсию. Однако, уже в 1967 году, основал корпорацию «Tiderock», которую он назвал «мозговым центром» корпоративного бизнеса. В 1968 году одним из его проектов стала реклама статьи Стэнли Фрэнка о курении, опубликованной в журнале True. Продвижение было оплачено «Институтом табака», который также заплатил Фрэнку за написание статьи. Это была обычная практика среди рекламистов того времени и совершенно ничем не примечательная с точки зрения деловой этики 1960-х годов. Однако прежнего успеха ни она, ни остальная его работа не принесла.

Вклад в маркетинг

Россер Ривз остался в истории рекламы как влиятельный копирайтер, который разработал собственные принципы и техники рекламы. Его идеи до сих пор используются, в частности, необходимость формирования УТП. Основной вклад Ризва в маркетинг — это именно создание УТП. Ривз считал, чтобы реклама стала эффективной, нужно: чтобы в рекламе покупателю сделали предложение; предложение было адресным; предложение должно быть уникальным. Ривз напрямую связывал рекламу и продажи – в том случае, если после рекламы продажи не увеличились, он считал рекламу провалом, поскольку репутация, знания и прочее – этого недостаточно.

Научные работы, книги и статьи

• 1961 «Reality in Advertising» изд. Alfred A. Knopf;
• 1965 «Hall of Fame Speech», Rosser Reeves Papers. Wisconsin Historical Society. 7 April 1965;
• 1977 «The 99 Critical Shots in Pool: Everything You Need to Know to Learn and Master the Game» by Ray Martin, Inc. IMGS, Rosser Reeves, изд. Times Books;
• 1980 «Popo: A novel» изд. Vanguard Press;

Цитата: А вот как оценить работу маркетолога они [бизнес] не всегда понимают и начинают говорить, что у них плохой маркетолог.

Эти открыто опубликованные мысли маркетолога (которые обычно тщательно скрываются) просто находка и спасибо их автору. Мой ответ, видимо, будет позицией обратной стороны – позицией бизнеса (которая тоже не часто звучит в форме, понятной маркетологу). Стало быть, это позволят кое-что прояснить специалистам маркетинга. Зачем вам это нужно? Понимание поможет профессиональной карьере. Как минимум, поможет подольше задержаться профессиональному выгаранию («я профи, а меня никто не ценит»).

Цитата:

Однажды ко мне обратился клиент студии стретчинга и пилатеса и сказал, что у него плохой маркетолог. Когда я начала разбирать текущую ситуацию, оказалось, что в студии, помимо занятия, клиенту приходилось оплачивать воду, коврики, шкафчик в аренду. Клиентов на занятиях практически нет. Я предложила отменить данные затраты для посетителей, показав всю математику и логику клиентов студии…

Очень четко описанная проблема. Спасибо коллеге…

Вот это «показав всю математику и логику клиентов», – правильно и достойно. Но чтобы быть гарантированно услышанным бизнесом, даже говоря о потребителях, надо оставаться в логике бизнеса. С несоответствием двух логик: маркетолога и бизнеса поможет разобраться еще одна цитата:

…Когда вы понимаете, что бизнес нужно продвигать, то нужно так же понимать, что это требует бюджетов.

Дело в том, что ни в одной бизнес-идее, от ГАЗПРОМа до местного районного «пилатоса», нет цели «продвигать» (стать продвинутым). Вот это поймите, пожалуйста, точно: «никто, подавая заявку на регистрацию юридического лица, не держит в голове идею «стать продвинутым»! «Продвинутый», «популярный», «крутой», «лучше всех» – это даже не из бизнес-лексикона. «Капитализация» (в ряде случаев), «прибыльность», «рентабельность инвестиций в бизнес» – вот это бизнес-цели.

Не собирается владелец бизнеса продвигать и пилатос, даже если у владельца любовь к нему – он ради экономики все это затевает. Логику бизнеса очень просто это увидеть на примере макарон и ритейлера: 

«Мне все равно, что это бренд! Эти макароны не продаются?  Это проблема не моя. Мои полки стоят денег. Привозите другие!»

И лишь услышав от маркетолога слово «бюджет», бизнесмен начинает вас слушать. И тут… облом! Видимо, когда маркетолог произносит слово «бюджет», он НЕ имеет ввиду баланс расходной части бюджета, за счет доходов, да? Речь в меседже маркетолога только о затратах на промоушен, верно?

Соответственно, не понимающий за каким лядом ему «продвигаться куда-то» и не видя от маркетолога доходов в бюджете, бизнес говорит: «это здесь не при чем»!

Цитата:

…клиенту приходилось оплачивать воду, коврики, шкафчик. Я предложила отменить данные затраты для посетителей

Как «бесплатные шкафчики» влияют на рост продаж «пилатоса»-то? Видимо, ответ можно дать и получить, с точки зрения:

1). С точки зрения эмпирики опыта: «не важно, что вашему бизнесу 40 лет, ведь все эти годы вы это делали неправильно, а я за 5 лет научилась всему и поэтому мне вы можете верить»;

2). С точки зрения философии пространных рассуждений (что «хорошие маркетологи» и делают): «у вас и так выручки нет, поэтому отмените оплату шкафиков и это вам вернется ростом числа посетителей, которые…»;

3). А что там с экономикой сделки и отчетного периода, у идеи «не платить за шкафчики и кофе бесплатно?». А как расходы по внедренной «программе лояльности» соотносится с LTV по постоянным клиентам, практически (практически означает «доказательно»)?

Логика бизнеса далека от пространных рассуждений и чужому опыту бизнес не верит. Нет, вы можете произносить: «давайте это попробуем и посмотрим, как это сработает», – то есть привлекая бизнесмена к соучастию потратить его деньги и коллективно скорбно вздохнуть, если мало что получится, и бизнес даже может согласиться на эксперименты. Но когда вы произносите конкретное: «перестать получить выручку за аренду шкафчиков», то прямо тут же, у вас должен быть финансовый план, в котором вы доказательно покажете целесообразность предлагаемого вами.

Целесообразность может лежать в области улучшения коммуникации, социологии, стимулирования отношений, но все это, в конечном итоге, должно материализоваться в чем-либо материальном… количественно: штук и денег.

Если думаете иначе, то вы упорно будете слышать от бизнеса на все ваши предложения без логичного конца: «это здесь не при чем»!

Зачастую, ничего «загадочного» в «плохом маркетологе» нет. Посмотрите скрин:

Ничего не смущает? Вы тоже покупаете что-то, а потом, через месяц, начинаете разбираться зачем вам это нужно? А пилатос – это «спорт»? И чем «спорт» отличается от физкультуры? Меня вот смущает такой уровень маркетингового промоушена. Видимо, не только меня, поэтому денег на маркетинг пилатоса бизнес не выделяет.

Так, нет?

Женщина любит ушами. Ну и классно…, оставим пока эту генденную особенность. А чем «любят» закупщики? Точнее, что мотивирует к принятию решения в пользу одного или другого поставщика при прочих равных условиях? Как возрастные особенности влияют на каналы, способы и методы маркетинговой коммуникации поставщиков и закупщиков на рынке B2B?

Согласно недавнему отчету компании IBM, опросившей 704 закупщика из 12 стран и 6 отраслей b2b, разнные по возрасту специалисты склоны доверять раным источникам информации, пользоваться различными каналами коммуникации и, при принятии решения, уделяют внимания разным аспектам презентации поставщика.

Это означает, что когда мы с вами будем готовить контент сайта, маркетинг-кит или релиз, то стоит знать возраст закупщика и учитывать этот факт.

Итак, Исследователи сравнили ответы сотрудников поколения «Миллениум» (дата рождения 1980-1993) с их коллегами поколения «Generation X» (родились 1965-1979) с теми, кто родился в интервале 1954-1964 годов.

Главный вывод (начнем с него) в том, что закупщики поколения «Миллениум», при исследовании продуктов и услуг, полагаются в основном на информацию, предоставленную поставщиками и не собирают информацию иным образом. Вот так! На лицо повод поднять уровень контент-менеджмента и причина самим тщательно собирать доказательную базу, убедительную для закупщика.

Источники получения маркетинговой информации

В отличие от этого, закупщики b2b поколения «X» полагаются в основном на информацию откуда угодно, только не от поставщиков. Например, они с готовностью анализируют СМИ, читают независимые блоги, изучают обзоры и исследования, в которых упоминаются поставщики. Более старшее поколение (шестидесятники) полагаются в основном на личные связи, знакомых, выставки, семинары и конференции.

Методы общения и способы коммуникации поколения «Миллениум»

Исследование IBM говорит, что хотя поколение «Миллениум» высоко ценит непосредственное общении с продавцами, они это взаимодействие скорее стремятся вести удаленно, нежели чем «лицом к лицу»; Около 69% из Millennials говорят, что они предпочитают общаться с поставщиками по электронной почте, в то время как только 24% предпочитают личные встречи. Соответственно, когда мы дружно стремимся к визуальному контакту — они дистанцируются и то, что мы пишем, обращаясь к ним, нужно писать убедительно, а не рассылать однотипные коммерческие предложения все подряд.

В чем видят качественность коммуникации

• Закупщики поколения «Миллениум», при оценке поставщиков, придают особое значение легкости ведения бизнеса;
• Закупщики поколения «X» ищут гарантии того, что они будут удовлетворены покупкой;
• Поколение «Шестидесятников» ценят в поставщиках способность быстро реагировать.

Решение о приобретении

Когда закупщики поколения «Миллениум» собираются принять решение в области закупок b2b, важным стимулом они считают учет анализа мнения и рекомендации друзей / коллег, данных им об организации поставщика;

Поколение «X» и «Шестидесятники», напротив, больше склонны оценивать свои собственные переживания и впечатления.

О маркетинговом исследовании: Отчет IBM основан на данных опроса 704 специалистов, которые влияют или отвечают за решения о B2B покупках на сумму от $10 000 или больше. Респонденты опрощены из 12 стран.

Ну и бонус для тех, кто владеет не просто маркетингом, а еще и английским, по ссылке можно сказать отчет IBM об этом исследовании полностью.

Намедни сделал визуализацию того, что не надо делать, когда мы пытаемся рекламировать что-либо относящееся к строительной сфере. Визуализация в любом случае лучше, и тем более, если вместо нее появился бы длинный назидательный текст. Итак, женщина и стройка или что не надо делать с женщиной на стройке. Смотрим, знакомимся с принципами маркетинговой коммуникации… которыми стоило бы руководствоваться при рекламировании товаров и услуг , относящихся к строительной сфере. 

1 ПРИНЦИП: «Товар — главный персонаж» 

Что она продает? Должно быть «товар и она», а не «она и товар». 
 

2 ПРИНЦИП: «Модель – лицо товара и бренда» 

Вы что-то продаете или просто любуетесь выбранной вами самой красивой моделью? Модель должна «продавать» и продвигать. И даже если вы любуетесь ею, то пусть модель будет не просто фоном к главному герою – товару. 
 

3 ПРИНЦИП: «Купить товар, а не заняться сексом» 

Знаете что такое пошлая сексуальность? Между проституткой, что стоит на трассе, и девушкой «для эскорта» есть очень большая разница! 
 

4 ПРИНЦИП: «Идиоты не способны продавать» 

Д.Огилви говорил: «Люди не покупают у клоунов». Кокетливость модели или ее простодушная глупость – решать вам, но вот будут ли покупки или это фото разнесут по коллекциям «маркетинговых идиотизмов» – решать будут уже другие. 
 

5. ПРИНЦИП «Пусть она работает» 

Женщина и стройка вообще-то фейк (подделка). Если так не думаете, то посмотрите на фотографию слева ниже. Если хотите избежать попадания в коллекцию «маркетинговых идиотизмов», то заставьте модель работать – коммуницировать с предметом продажи. 
 

6. ПРИНЦИП «Пусть фейк будет искусством» 

Фейк тоже может продавать! Только пусть он будет красив и откровенно поддельным. 
 

7 ПРИНИЦП «Сиськи чуть менее важны, чем товар» 

Кто сказал, что все любят «сиськи» или что они – главное, когда вы пытаетесь коммуницировать с покупателем? Простите, вы раздевая догола в бане или перед любовью тоже каску не снимаете? 
 

Друзья мои, наступает время печати корпоративных календарей на следующий год. Если вы намерены проигнорировать написанное выше, не сочтите за труд, пришлите то, что у вас получится в результате макетирования – порадуйте человека, пожалуйста!