admin

Ну, цинично же записывать за своим руководителем те перлы, метафоры  и афоризмы, которые порою руководитель в творческом запале выдает «в эфир», в надежде мотивировать своих подчиненных, а потом публиковать их для всеобщего обозрения. Вот я  с какого-то момента стал записывать. С годами набролась небольшая тетрадка перлов продажника.

Часть из них острая и грубая и от того — не смешная, часть — откровенно глупые высказывания в стиле прапорщиков, а часть просто очень остроумные замечания. К сожалению формат не позволяет выложить все, например, цензурные. Некоторые, к сожалению, просто уже не могу от времени разобрать. Ну а остальными, с удовольствием поделюсь с Вами.

Представьте сидящих понуро продавцов и нависающего над ними директора, который нервно жестикулируя,  что-то внушает молчаливо-озабоченным подчиненным. Итак….

В нашей фирме не знать 1С разрешается только мне!

Если не делать ритмичных движений, то детей не будет… (про постоянные обзвоны клиентской базы)

Зачем Вам компьютеры, волка ноги кормят.

– Да постоянно звоню им, а ни сопли жуют, не растут продажи;
– Пусть жуют крупным оптом!
  
Отрицательная скидка, – мы называем ее наценка…

Заприте своего клиента в шоу-руме пока не купит

– Сань, тебя кризис коснулся?
– Какое «коснулся», «обесчестил! (в 1998 году)

Не привыкай за других выполнять свою работу!

Маркетолог – минер с амнезией

Забирай товар у них! Лучше ужасный конец, чем ужас без конца…

Если двое всегда согласны с собой, значит, думает лишь один из Вас

Значит можно рассчитать, сколько в штуках приносит прибыли каждый отдельно взятый продажник

Сейчас скажу ей, девушка приедет и все вам покажет (торгпредом работала девушка, речь о товаре)

Вазелин тебе нужен – это такой бизнес-гель!

Вчерашний средний чек это не завтрашний!

Все вы, менеджеры, одинаковые. Один начальник у вас разный!

По закону, отпуск полагается тем, кто работает, а не тем, кто еще не ходил!

Для должников у вас должно быть твердо в штанах, а мягкое сердце оставьте жене!

Кто много работает – тому некогда зарабатывать!!!

Просроченная дебиторка – это как резинка от трусов: тянешь ее, тянешь, а потом раз… и по лбу! 

Драть вас всех надо, как Сидорову маму!

И слава Богу, что ты хоть такой, а не какой-нибудь другой!

Вот работал бы ты также, как тебя трахают… 
– Много и часто?
– С удовольствием, дурень!

Не знаете, как продать клиенту, посоветуйтесь со специалистом (сказано в запале, менеджерам по продажам)!

Какая тебе командировка? Ты до работы вовремя добраться не можешь!

Твоя подпись под договором где? Ты что, от меня скрываешься или от клиента?

У вас расстройство от злоупотребления моим доверием!?

Глаза боятся, а все равно номер клиента набирают!

Тянитесь к звездам. Вы их и не достигнете, но и в дерьме не измажитесь.

Ваши отношения с клиентом – это коктейль какой-то. Полная таблица элементов Менделеева (не таблица, а элементы  Менделеева)!

Хорошие инновации, приносящие хорошую прибыль, – это не инновации!

Если ты будешь усердно работать, то обязательно станешь боссом…. Правда тогда начнешь работать еще больше!

Зачем откладывать на завтра то, что вообще делать не надо?

Только и можете, что в интернет пальцами тыкать, вместо того, чтобы головой!

Чем со всеми спорить, лучше одного ёбн стукнуть.

— Если у человека есть совесть, ему, уже есть чем торговать!
(и тот же человек буквально через день)
— У кого совесть большая, у того кошелек тонкий!

У тебя клиенты уходят так быстро, как будто им с тобой не интересно!!!

Ты где-то потерял разумное и доброе и, похоже, навечно!

Наград и дипломов у меня до жоп…. Теперь просто хочется денег! (это маркетологу, после выставки)

Жить надо так, чтобы потом тебя помнили и конкуренты.

Как трудно быть Гондурасом знает только Гваделупа!

Сразу видно, что менеджер по продажам новых машин… (неожиданный комментарий к «косяку» одного из новых  менеджеров).

Чем сомнительнее контора, тем генеральнее у нее директор (было сказано, когда человек впервые увидел подпись: «президент компании»;).

Работай упорнее, а не лучше! (комментарий на фразу: «мы будем работать лучше» 😉

Хороший менеджер всегда самоучка. Не ждите когда вас научит жизнь!

Не надо тут инсценировать раздумье…

Мозги шевелятся молча!

У меня уже рука замерзла тебе объяснять…  (внушение по телефону, на морозе)

Откат – это разумное вознаграждение менеджера за проданную совесть

Маркетологи, дающие прогнозы, делятся на два типа:
– те, которые не знают, что произойдет,
– те, которые не знают, что они этого не знают.

Что, сидя по уши в дерьме, рта обычно не раскрываем?

Ну это подстава подстав!

Любопытной Варваре зарплату в 2 разу уменьшили…

Твоя проблема в том, что ты — ее решение!

Маркетолог — это слабохарактерный продавец.

Если ты идешь не туда, еще не известно куда ты придешь!

Благодарите грабли, ума дающие!

Плохой продавец — это не судьба, это диагноз, и имя ему – лень!

Скупой не платит дважды, он вообще не платит!

Не проблема когда Вы не знаете что говорить клиенту! Проблема, когда вы пизд говорите то, что не знаете!

Жизнь – это головная боль. Хотите что-то продать – возьмите часть боли покупеателя на себя!

Я для ваших клиентов – сын полка… Все пытаются меня чему-то научить, что-то мне предложить, какой-то фигней «накормить»!

Все ошибаются, а маркетологи вообще неправы!

Генеальный директор… (описка по Фрейду в договоре поставки)

Нормальные продажники работу не ищут. Она сама их находит

Ну и напоследок в завершении безумное пятничное:

И что из того, что он «разумный менеджер»? Он же им ни разу не пользовался!

Эта заметка на полях должна была бы стать очередной заметкой о маркетинговых идиотизмах, если бы не «величие» имени автора и если бы не проблема, послужившая поводом к написанию этой заметки.

Сегодня попал в руки очередной печатный шедевр от «гуру» консалтенга по маркетингу. Сегодня меня опять учили тому, как маркетолог должен «дружить» с отделом продаж и вновь рассказывали о том, что отдел маркетинга – это не для рисования бренд-бука. С утверждениями, приведенными в предложении выше я полностью согласен. Я даже согласен с тем, что книги читать – дело хорошее. Только читать нужно книги…

Оценить качества той книги сегодня приглашаю моих коллег «по цеху». Давайте вместе разберем один, особо «выдающийся из нее» перл, попробуем быть, в большей мере, практиками и думающими людьми, чем авторы этой книги.

Итак, цитата из книги: «Согласовано! Как повысить доходы компании, подружив продажи и маркетинг?». Издательство ООО «Манн, Иванов и Фербер», 2016 год.

Поехали…
5. Выход маркетинга в поля. Цель: Дать возможность сотрудникам отдела маркетинга получить опыт работы на местах, встретиться с реальными клиентами компании, понять их потребности.

… сотрудники отдела маркетинга время от времени присоединяются к менеджерам по продажам, которые выезжают из офиса (возможно, и в другие города). Первая задача маркетера – посмотреть, как продавцы работают с клиентами, подумать, что еще может сделать маркетинг, чтобы повысить эффективность их работы

И ниже: Игорь Манн: Я делал так, работая директором по маркетингу в разных компаниях. Это очень хорошая идея – отправлять «забронзовевших» за рабочими столами маркетеров в поля. Услышали, да!? Засидевшимся без дела или без цели продаж менеджерам отдела маркетинга необходимо получить опыт работы на местах.

Лично не знаком с выше означенным господином, поэтому и увы спрашиваю его здесь от своего и вашего — профессионалы маркетинга имени: кого из маркетинговых специалистов означенный господин отправлял в поля? Дизайнеры, интернет-маркетологи, мерчандайзеры или маркетинговые аналитики были осчастливлены им знаниями о том, чем живут клиенты? Может быть СЕО-оптимизаторы вынуждено наблюдали за торговым процессом клиентов?

Про туристов и директ-плотников

В свое время, застал сидящего накорточках перед дверью специалиста директ-маркетинга, который тщательно и самоотверженно чинил ручку двери, ведущей в его комнату. Собрал всех подчиненных и предупредил о невозможности подобного в дальнейшем.

Сидящий перед дверью с отверткой интернет-маркетолог – это самый высокооплачиваемый в мире плотник, а выполняемая им в этот момент работа – самое бессмысленное из того, что мог бы делать маркетинговый специалист.

Если принять к исполнению совет отечественного «гуру», стоило бы бы отправить этого «директ-плотника» «в поля», на пару с менеджером по продажам. Стоило бы, что бы этот «забронзовелый зад» осознал, что чинить ручки – это не его дело! Стоило бы, ибо борьба с «забронзовелостью» – высшая задача его руководителя. Кто же в это время будет заниматься директ-маркетингом – руководителю не важно!?
Уважаемые коллеги,

Маркетолог, который без конкретной цели путешествует по клиентам – это разъезжающий на деньги компании, самый хитрожопый в мире турист!

Про продажи и маркетинг

Второе, что хочу сообщить означенному выше господину, что маркетолог не должен продавать! Уметь продавать и даже участвовать в переговорах о продаже он не должен! Знать, как продает менеджер по продажам он тоже не обязан! Знаете, уважаемый господин, отчего? А все от определения термина «продажа», по которому,

Продажа – это обмен товара на его денежный эквивалент; процесс и результат такого обмена

Оксфордский словарь. Определение термина.

Услышали? Продажа – это когда один продает, а другой – покупает. Когда один уже имеет потенциал и желание купить, а второй – возможность продать, имеет знания и опыт. Любой свидетель в переговорах о сути купли/продажи не нужен, поскольку продажа – это межличностный контакт. Хотите покажу, как маркетолог будет «участвовать» в таких переговорах?

В вашем браузере отключен JavaScript

Вот эта сующая свой нос рожа этот присутствующий на переговорах о продаже сторонний наблюдатель и есть маркетолог. При tet-a-tet двух продажников маркетолог не нужен, поскольку свою работу по «сделать усилия по сбыту не нужными» он уже сделал. Предположить, что кто-то из имеющих деньги захочет их обсуждать в присутствии какого-то маркетёра, прожектёра, полотёра, волонтёра… – возможно только от отсутствия практического опыта торгового менеджмента.

Маркетинг – это удел не маркетёров, а компании

Навязчиво продвигаемая автором идея о том, что маркетингом занимаются какие-то отдельно нанятые маркетёры неизбежно заводит мою логику в тупик. Маркетёры, по мнению авторов книги, лишь бренд-буки рисуют, хотя должны бы заниматься продажами. Вот такая вот… чехорда из которой выход только один: берем «бронзовый зад» и тащим его вместе с недописанным бренд-буком в поля.

К сведению автора, маркетинг – это не просто некий нацеленный на рынок менеджмент и удел каких-то специально нанятых людей, названных автором «маркетёр».

Друзья, примите тот факт, что
Маркетинг – это не удел отвязанных от торговых-процессов специальных людей – это философия бизнеса.

Маркетингом в компании занимаются все, кто так или иначе, тем или иным образом коммуницируют с рынком. Продажники, маркетологи, сервисная служба, логисты, секретари – все они должны быть маркетологами, каждый из них должен взять она себя часть из общего комплекса маркетинга (4P). К примеру, директ-маркетинг – прямые коммуникации с покупателем, предшествующие продаже – это удел торговых спецов (продажников, селзов). Кто-то с этим будет спорить?

Что же такое отдел маркетинга и кто такие маркетологи?

И если «плейс», «прайс» из «комплекса маркетинга» торговые маркетологи (продажники) берут на себя, то «промоушн» и «продакт» вменяются отделу маркетинга. Ему же вменяется:

• весь комплекс работ по брендингу
• аналитическая функция маркетинга (если аналитики в этом отделе маркетинга имеются);
• рекламный маркетинг;
• PR и прочая паблисити;
• онлайн коммуникации в любой целью;
• ивенты и шоу.
• NPD и отработка маркетинговых проектов на первичной стадии отработки.

Этот же отдел отвечает за маркетинг-менеджмент – за модерацию и координацию, за управление маркетинговыми активами, всеми коммуникациями и планированием на стратегическом уровне. Вот именно поэтому, господа авторы книги, они – маркетологи, а не маркетёры.

Продажи – это не маркетинг или кто такие продавцы?

По определению термина «продажи», продавцами в компании можно назвать:

• девушек (юношей) с гарнитурами, что принимают входящие звонки от клиентов и оформляют сделки;
• манагеров, что выезжают к имеющему спрос, потенциал к покупке и, во многом, уже определившемуся с тем, с кем он будет работать клиенту, опять-таки, с целью оформить сделку.
• продавцов, которые за один визит способны перевернуть все мировоззрение клиента и за 5 шагов убедить его, не готового и не знающего ничего о вашем товаре, клиента в том, что только здесь и только сейчас… а иначе все – «пипец».

Вот это и есть продавцы, торговцы, поскольку то, чем они занимаются и называется «продажа». Обладать знаниями в области маркетинга (в области рынковедения) они должны… равно также, как должны знать что-либо о маркетинге экономисты и логисты компании.

Зачем маркетологу ездить на переговоры?

Если же клиент, с которым ведут какие-либо торговые взаимоотношения продавцы, осуществляет не только торговые операции с вашим товаром (купля/продажа) или логистические операции перемещения и распределения (дистрибьюция), но и занимается промоушеном вашего товара, то к переговоры с ним о продвижении (о маркетинге продаж) необходимо подключать маркетолога.

• но только для обсуждения с клиентом части его рыночной маркетинговой работы, не более.
• и только тогда, когда со стороны клиента в переговорах тоже участвуют маркетологи, обсуждающие специфичные вопросы, выходящие за рамки компетенции продавцов.

С «нетрудовыми доходами» надо бороться!

Если все так, если сказанное так очевидно, то отчего образованным и закаленным в маркетинговом консалтинге издателям этой книги понадобился меседж о сидящих на жопе о забронзовевших маркетологах? Друзья, ну это все тот же «маркетинг без бюджета», «маркетинг за МКАД», «вирусный маркетинг» – это бальзам на уши собственников бизнеса, это продажа консалтерами себя – чем яснее ты продемонстрируешь читателю проблему, чем проще покажется читателю ее решения – тем большим тиражом разойдется продаваемая тобою книга, тем больше бабок отвалит клиент за консалтинговый развод. А уж если ты конкретно укажешь виновника неудач бизнеса – это «ващеее класс»!

Почему я всячески и неоднократно призываю бороться с подобной «манновщиной»?
Она убивает маркетинг!
«Манновщина» создает ложную убежденность в том, что простыми и малозатратными вещами можно решить большие проблемы, малыми средствами можно достичь больших целей, а источники проблем бизнеса – вот они, достаточно разобраться с каждым персонально и дело пойдет. Такого рода упрощение маркетинг-менеджмента, такие, транслируемые массово, примитивные методы решения проблем – сродни деятельности шаманов, тех, кто заряжает воду и лечит пороки сердца настоями из трав.

Все это губительно для той сферы, которой я служу. Если мой шеф начитавшись подобных «советов» решит , что маркетинг без бюджета – лучшее, если он решит погнать копирайтеров, дизайнеров и интернет-маркетологов на торговые переговоры – пострадает то дело, которому я служу.

В вашем браузере отключен JavaScript

Друзья, я всем сердцем призываю вас не просто игнорировать сказанное, написанное и изданное в подобной литературе, я призываю вас открыто и настойчиво писать в ваших блогах, на страницах в соцсетях, доносить до ваших руководителей мысль о разрушительности для маркетинга тезисов отечественных псевдо–гуру, цель которых – только заработок на псевдонаучных книгах.

Сегодня целый день отвечал на письма коллег-маркетологов. Утром увидел, что неработатет форма отправки почты на сайте. Только сегодня осознал, что с момента обновления системы управления сайтом не получаю писем от коллег — посетителей сайта. Залез в базу сайта  MySQL ужаснулся – с августа я не получил и не ответил на 286 писем. 😥

Прошу прощения у тех, кто столько долго ждал от меня ответа.  Сегодня исправился и ответил всем… у кого в письме был смысл, а не СПАМ. Ответ на последнее письмо, спасибо автору за него, размещаю здесь. Как и в большинстве писем ответ на вопрос – много больше самого вопроса и этот ответ может быть интересен многим другим. 

Итак письмо (с сокращениями):
Павел, добрый день! Если позволите, отниму немного Вашего времени. Полгода назад я искала роботу в сфере маркетинга (по образованию я маркетолог), но не знала, какое узкое направление выбрать и какое будет наиболее подходяще именно для меня.

За плечами был трехлетний опыт работы в рекламном агентстве…  История моей второй работы началась с Вашего сайта и сейчас, но уже в личной форме, я обращаюсь к Вам за советом. Скажите, какую полезную литературу по трейд-маркетингу, (по личностному росту/ управлению людьми) Вы могли бы посоветовать исходя из своего опыта? Возможно, на сайте есть эта информация, но я не заметила подходящего раздела.

Женя

С литературой  все очень плохо и ее просто нет или она вам не поможет.

Смотрите… 

Что бы понять что не надо читать какую-либо литературу по личностному росту, нужно сходить один раз к психологу. Специалист поможет «нарисовать» портрет вашей личности, поможет понять: в чем ваши особенности, каковы склонности, в чем «ваши тараканы». С пониманием этого, потом стоит и определить то, что нужно читать.

С торговым маркетингом почти тоже самое и… несколько хуже. Торговый маркетинг охватывает все рыночные сегменты. То есть продажа американцам услуги по выводу их спутников с помощью нащих ракет, продажа карьерых самосвалов, продажа эксклюзивных украшений и продажа через магазины тапочек – все это осуществляется с помощью инструментов и практик торгового маркетинга. Что бы понять что из торгового маркетинга Вам нужно читать, понимать, знать – нужно понимать в каком из рыночных сегментов вы будете работать, какой товар и кому вы будете продавать?!

Литературы по маркетингу много на обстратно-отвлеченные и общие темы. Ну, например, литература на тему «практика продаж»… чего «продаж», «кому продаж» (смотрите про тракторы и украшения выше)?  Продажи в разных сегментах не укладываются в ОДНУ «практику продаж» и торговый маркетинг у них разный, поскольку разные все 4P маркетинга.

Теперь про то, что с литературой по торговому маркетингу  плохо вы отчасти понимаете. Смотрите дальше, почему с ней «хуже» чем с литературой по маркетингу вообще…

1). «Литературу» на узко-спеицальную тему, как правило пишут не те, кто  ежедневно трудится над решением практических задач в этой сфере. Да-да! Практически заниматься узко-специальной темой и писать литературу — это разные умения. Литераторы пишут книги для заработка на продажах этих книг – это их бизенс, а отнюдь не маркетинг!  2). Поскольку спрос на узко-специальные книги очень не велик, ведь мало тех, кого узко-специальная тема может заинтересовать, то и заработка от написаниия и продаже «специальных» книг не много.

Поэтому сегодня практически все книги о маркетинге и продажах – это только книжный бизнес (если бы эти авторы чуть больше знали бы, скажем, про астролябию, то с таким же успехом, они продавали бы литературу по астрономии). И лишь ничтожно малая часть книг –  это продажа автором какой-либо придуманной самим, подсмотренной у других и интерпретируемой маркетинговой методики. Но опять, как правило, это поверхностное изложение этой методики. Объяснение простое: зачем за 700р. (столько стоит книга) открывать вам то, что наработано автором-практиком годами? Что бы вы стали конкурентом автора в этой узко-специальной сфере и столкнулись с ним в качестве прямого конкурента на рынке продаж? А еще, не дай Бог, Вы сами начнете зарабатывать на консультировании других или в бизнесе по написанию книг?

Вот книг на тему «вообще маркетинг» или «вообще личностный рост» хоть печь в деревне топи – и спрос большой и за сказанное ответственности никакой. Раз описанные в литературе общие советы и примеры компаний из США не отражают ваших реалий и не могут быть точно применимы в Вашей ситуации, значит и ответственности автора за сказанное в такой литературе перед Вами нет.

Что бы поверить в сказанное, достаточно посмотреть блоги «писателей» книг о маркетинге. Если вы найдете в них отражение того, как автор занимается наукой маркетинга или самостоятельной практикой маркетинга, если эти блоги – не инструмент для продажи вам этих же самых книг, если эти блоги пишут сами авторы, а не нанятые ими интернет-помощники, то и литературу этих авторов стоит почитать. 

Я уже писал и писал и писал о том, что нужно задавать больше вопросов (попробуйте найти электронную почту авторов этих книг и задать им не общий вопрос и не вопрос о том «где купить вашу книгу» и попытайтесь получить вразумительный ответ. Если получите вразумительный и развернутый ответ с практическим советом  – книги этого атвора стоит почитать. Больше смотрите блоги, маркетинговые форумы , ответы там – это всегда ответы со стилистическими и грамматическими ошибками, но они безошибочны, с точки зрения практики маркетинга. В них не будет софистики, продажи вам мечты и надежды на большие доходы, какого-то личностного роста куда-то. В словах авторов блогов и форумов больше правды, поскольку в том, что они говорят больше практики. Вам же нужна практика, а не красивая обложка в виде обещаний?!

Когда получите собственный практический опыт, обязательно начните читать книги о маркетинге – с помощью них отточите риторику, научитесь красиво продавать себя работодателю или… хоть поржоте над потугами маркетинговых литераторов впихнуть вам невпихуемое. 

Сегодня у компаний практически безграничные возможности для продвижения на рынке. Контекстная реклама, реклама в социальных сетях, видеохостингах, SEO, наружная реклама, телевидение, радио и т.д. Но как никогда раньше, маркетологи озабочены тем, чтобы привлечь внимание к своей рекламе при минимальных затратах.

В этой статье мы рассмотрим промо-продукцию как эффективный маркетинговый инструмент.

Согласно исследованиям Ad Specialty Institute (американская маркетинговая и образовательная организация, осуществляющая услуги в сфере рекламной брендовой продукции), сложно найти более эффективное средство, чем рекламная продукция, если сравнивать стоимость одного показа бренда. Показ бренда определяется как момент, когда рекламу кто-либо видит. Каждый рекламный ролик во время просмотра фильма по ТВ – это один показ бренда.

По исследованиям института, в то время как рекламные объявления на телевидении и в журналах стоят 1.8 цента за один показ,  рекламная продукция в среднем обходится в 0.6 цента за показ. Стоимость показа бренда в социальных сетях зависит от различных факторов, таких как количество подписчиков учетной записи, и суммы, затрачиваемой бизнесом на обслуживание рекламы. Поэтому в ряде случаев стоимость одного показа рекламы в социальных сетях или в Интернете может оказаться меньше. Однако отмечается, что затраты CPM – затраты на тысячу показов – растут, в 2012 году они составляли 3.17 $, и прогноз на 2017 год равен 6.64 $.

Согласно данных компании Nielsen, Открытой Рекламной Ассоциации Америки и газеты Columbus Dispatch можно увидеть сравнительную стоимость 1000 показов бренда на один потраченный доллар:

Невероятно, но пакеты с логотипом оказались самым эффективным инструментом и приносят 1000 показов бренда за доллар, тогда как билборды набирают лишь 500. И этот показатель падает, если посмотреть на телевидение, радио и журналы.

Согласно американскому Ad Specialty Institute промо-продукция обладает такой же или даже большей окупаемостью, по сравнению с другими формами рекламы. Зрители могут переключить канал во время рекламы или оставить без внимания Ваш рекламный щит, но они не смогут проигнорировать логотип на футболке знакомого или название бренда, напечатанное на ручке, которой пользуются каждый день на работе.

Так какая рекламная продукция приносит наибольшую выгоду? Ad Specialty Institute определяет количество показов бренда, которое приносит продукт, умножая период времени, в течение которого у клиента находится продукт, на количество людей, с которыми клиент контактирует ежемесячно, используя этот промо-продукт. В США пакеты с логотипом набирают наибольшее число показов – почти 6000! Благодаря пакетам бренд могут увидеть тысячи людей, потому что их используют довольно часто и при том в местах большого скопления людей. Также высокими показателями по числу показов бренда обладают предметы, которые мы ежедневно используем или надеваем: такие как письменные принадлежности, кепки, куртки, календари и футболки.

Помимо собственно традиционной рекламы, рекламная продукция увеличивает количество показов бренда за счет других аспектов:

• Рекламная продукция используется в среднем семь месяцев. Это больше полугода непрерывного применения в домах и офисах. Такое длительное использование продукта приводит к показам бренда в течение длительного времени.
• Большинство людей передают другим свои рекламные продукты. В 2013 году 63% людей сообщали о том, что они передали по разным причинам рекламные продукты кому-то другому. Это означает, что ваш бренд распространяется за пределы начального рынка.
• Из таких вещей, как пишущие ручки, посуда для питья, магниты, и большие сумки, средний потребитель владеет в каждый момент примерно десятью рекламными продуктами.
• 53% участников исследования испытывали положительные чувства по отношению к рекламодателю, предлагающему рекламную продукцию, а 36% людей, получивших рекламную продукцию, сообщали о том, что они хотели бы иметь дело с компанией, предоставившей им эти вещи.

Если Ваша фирма не может позволить себе большую рекламную кампанию, или Вы пытались добиться результата при помощи баннеров, но так его и не достигли, промо-продукция, возможно, то, что Вам нужно. Поскольку рекламные товары переходят из рук в руки и передариваются, а также способствуют созданию приятного впечатления у клиентов, они определенно заставят людей говорить о Вашей компании. Сарафанное радио – одна из мощнейших форм рекламы, так дайте возможность своим клиентам рассказать о вас при помощи личного промо-товара, который точно повысит узнаваемость вашего бренда!

Говорят, что проблема – это негативно окрашенная задача. Говорят, что задачу решают, а проблему обсуждают. Действительно, если посмотреть определение слова «проблема», то получится: проблема – сложный теоретический или практический вопрос, требующий изучения, разрешения.

Давайте и мы с вами чуть-чуть пообсуждаем… Отсутствие продаж – это проблема или задача? Задача – ответят оптимисты. А если спрошу иначе: отсутствие продаж при значительных затратах на рекламу и маркетинг это проблема или задача? Трудно сказать. Смотря сколько денег требуется на промоушн и рекламу и сколько реально выделяют, смотря каковы маркетинговые параметры объекта маркетинга и насколько они не соответствуют требованиям рынка. И так далее… Ага! Значит отсутствие продаж это проблема?

И все же, проблема не так страшна. Проблема, с точки зрения маркетинга, дело классное и мотивирующе-прекрасное, поскольку «сделать усилия по сбыту не нужными» можно только тогда, когда проблема выявлена и обнажена. Отсутствие же выявленных проблем настораживает и делает маркетинг не нужным.

Но вот то, что меня на самом деле демотивирует и то, что просто сводит с ума большинство коллег (судя по постам на форуме и вопросам «в личку») – это маркетинговые парадоксы. Парадокс, в отличии от проблемы – полная хрень, которая генерируется, испирируется, а затем вываливается на голову бедным маркетологам с требованием «срочно разобраться и решить»!

Парадокс – это ситуация (высказывание, утверждение, суждение или вывод), которая может существовать в реальности, но не имеет логического объяснения и решения. Хотите приведу некоторые маркетинговые парадоксы, от которых волосы дыбом?

Примеры маркетинговых парадоксов:

1. Распродажа брака со склада. Брак надо уничтожать (утилизировать). Если у вас брак сукаплановый, то закладывайте расходы на брак в себестоимость товара и не убивайте мозг маркетологам и не пудрите сознание рынку вначале популяризацией марки и «построением сильного бренда», а затем – распродажей некачественного товара под этим брендом;
2. Нанять маркетолога на 30тыс. р., и тут же выделить и доверить ему на его направление бюджет в 10 млн. Господа владельцы, вы на самом деле против откатов, да? Вы уверены?
3. Владельцу нарисовать логотип на салфетке, и предложить дизайнеру что-то с ним сделать, но его не менять;
4. Назначить дилерскую скидку в 1% и даже не посчитать экономику дилера по обслуживанию сделок с вашим товаром и расходов на его промотирование.
5. А во-во… Придти к дилеру, сидящему на ТОПовом бренде и имеющему бонусы и накопительную систему от конкурента и предложить ему заменить этот товар на ноу-найм, в обмен на 2% скидки (даже на любую цифру скидки).
6. Нанять 20 менеджеров по продажам, платить им порядка 2х млн. в месяц, а маркетинговый бюджет иметь 100 тыс. Скажите, если картошку на поле выйдут копать 100 человек, но вы ее туда не сажали, то какой урожай вы планируете снять сотней копателей?
7. На отраслевую выставку потратить до половины годового маркетингового бюджета компании. Половину сразу, а остальное выдавать порциями, при условии, что есть продажи, весь оставшийся год.
8. Заказать интернет-сайт, но экономить на его продвижении.
9. Силами «узкого круга приближённых» придумать, произвести и сложить на складе товар и только после этого нанять маркетолога, что бы он попытался его как-то теперь продать.
10. Стратегическую аналитику по отрасли спрашивать с девочки менеджера, просто от-того, что у нее диплом маркетолога, а на предложение купить исследование РБК ответить: «не, дорого!»
11. При снижении валовой выручки, поднять отпускную цену, тем самым, делая попытку компенсировать недополученную валовую прибыль.
12. В период кризиса сократить расходы на канцелярку, командировочные и на маркетинг пропорционально.

Ну вы понимаете, что я так могу долго… А уж насколько долгим будет перечисление, если каждый из вас добавит хотя бы по одному парадоксу из своей маркетинговой практики…

Вот это парадоксы маркетинга! Эти ситуации в жизни повторяются сплошь и рядом. Решения парадокс не имеет, попытка участия в разрешении парадокса губительна для маркетолога – ЗП, известности, опыта не прибавляется, но при этом разрушается сознание, угасает вера в справедливость и ум человеческий. Коллеги, бегите от парадоксов и тех, кто их множит!

Друзья, тем не менее, неожиданная мотивирующая концовка: теперь вы понимаете, что ваши текущие маркетинговые проблемы – это просто задачи!

Удачи вам, чессс слово!

Написав вчера для одно из компаний комментарии причин их неудачи в канале дистрибьюторских продаж, сформулировал один, на первый взгляд, парадоксальный вывод. Посидел, подумал и сформулировал еще несколько парадоксов. 

За каждой из фраз – годы практики. Если читатель сразу же согласится с утверждением и лишь затем задумается о несправедливости сказанного, скорее всего, у него есть похожий опыт. Если же читатель сходу захочет оспорить сказанное или оно поставит его в тупик… задайте вопрос, только готовьтесь – в ответ получите «многабукв». 🙂

Итак, маркетинг это…

1). Маркетинг поставщика в дистрибьюторском канале продаж FMCG – это создать и обеспечить широкую и устойчиво работающую дистрибьюцию для своего дистрибьютора и вместо него.

2). Маркетинг B2B – стать частью бизнеса своего покупателя, выполнить часть работы своего покупателя, позволив ему только заработать.

3). Маркетинг дистрибьютора – это объяснить дилерской сети, что производители и его марки – не важны, важно лишь поставки только того, что хочет твой покупатель и тот – хороший дистрибьютор, кто понимает это, позваляя дилеру заработать.

4). Маркетинг ритейлера (обращенный к покупателю) – это создание уверенности в том, что если на прилавке нет какого-то бренда и(или) товара, то он покупателю и не нужен. «Все что есть на рынке  достойного и важного – есть на моих полках», — утверждает ритейлер.

5). Маркетинг поставщика в сегменте корпоративных продаж – это убедить, что товар и марка – не важны, важен поставщик, поскольку именно он знает то, что нужно заказчику.

6). Маркетинг HORECA – удовольствие («понты», стиль, простота, быстрота, честность и проч.) значительно ценнее, чем просто «еда», но если Вы все-таки хотите поесть – это тоже мы!

P.S.
Хотите открою секрет? У приведенных выше экзерсисов есть одна практическая ценность: если над любым из  них подумать и его перефразировать – получится отличная миссия!

Я старательно, где только можно говорю про этот «Карфаген, который непременно должен быть разрушен» — про партизанщину в маркетинге. Я, как недалеко стоящий от маркетингового сообщества, как потребитель против всего того, что сегодня именуется «партизанским маркетингом».

Вообще тема партизанщины достойна отдельной заметки на полях, отдельного комментария, здесь же я хочу обратить внимание на некоторые аспекты следующего «креативного» творения партизан:
Разместим ваше объявление на асфальте нашего города, остановках, перед крупными магазинами, оживленными тратуарами. Недорого.За короткие сроки времени.

Аспект первый. Партизанщина — это не маркетинг

Идея о том, что маркетинг можно делать без денег является основой и первопричиной существаования СПАМа. Значительно проще и дешевле не изучать ЦА, не угадывать ее реакцию, не нужно «отрисовывать», выверять по-словно всё рекламное сообщение, не использовать современные, а значит дорогие мультимедийные средства, скажем, а что-то наспех «наляпать». И не нужно спорить, идея партизанской тактики: «малыми средствами и из зазады». Мысль о том, что можно одним балончиком краски заработать много денег — это как раз и есть партизащина. Если посмотреть причину восторгов от партизанского маркетинга где-то на Западе и полное уныние от способов его реализации у нас, которые иначе как «партизанщиной» и не назовешь, то все становиться на свои места.

У них:

и у нас:

Миф о том, что хорошая реклама — это бесплатная реклама, убивает не только саму рекламу, но и отношение к используемому средству коммуникации.

Аспект второй. СПАМ — это не реклама

Реклама сильно отличается от СПАМа. Основное отличие в том, что рекламу подсовывают целевой аудитории, реклама — это способ коммуникации. СПАМерсикое сообщение — это «ковровая бомбардировка» всех, кто попадает в зону обстрела, без разбора. Это браконьерский тролинг мелкой сетью всего живого, что плавает. В худшем случае, СПАМ не просто не эффективен, он отнимает время, создавая иллюзию работы и неоправданных надежд на результат.
Если Вы не считаете фотографию выше СПАМом, то скажите: зечем перерегистрация фирм тем, кто стоит на автобусной остановке? В чем массовая потребность (а это массовая коммуникация, ATL) в перерегистрации фирм у пользователей автобусом?

Аспект третий. Граффити по асфальту — не законны

Для размещения подобной рекламы необходимо согласие собственника асфальта. В данном случае – администрации муниципалитета. И если где-то в провинции внимание властей к такой рекламе пока нет, то столичные власти, с рекламщиками начали воевать несколько месяцев назад. Тревогу забила и антимонопольная служба.

Как любая партизанщина, нестандартные действия маркетологов (хороши они, или плохи) «прокатывают» один раз. Дальше тактика тиражируется, следом за этим «партизанщина» быстро утомляет и потенциальную ЦА, и власти. Как итог — эта «реклама», навлекла на себя гнев столичных властей. «Реклама на асфальте уродует город, это рекламное пачкание, делать это могут только те, кто не любит свой город» — заявил Владимир Макаров председатель московского комитета рекламы, информации и оформления. Таким образом «пачкатня», точнее неумелые действия маркетологов и примкнувшим к ним любителям граффити доведут начатое до логического конца.

Аспект четвертый. Неумелые действия

Недавно ФАС оштрафовала в Ставрополе фирму, разместившую на асфальте рекламу окон:

Для тех, кто не понял о чем речь в этой «рекламе», поясню: обведенный силуэт женщины (так в фильмах полиция обводит трупы), рядом с ним нарисованы ведро и тряпка, а также надпись «Мама мыла раму». Позже появилась наружная реклама окон, в которой были такие же силуэты и надпись «Берегите мам!», а также фирменный слоган «Наши окна не надо мыть». Итог: реклама — неэтична, слоган — не соответствует действительности.

Аспект пятый. Не для каждого товара, услуги

Если уж пользоваться военной терминологией, то маркетинговая партизанская вылазка — хорошо подготовленная войсковая операция. На примере выше про попытку рекламирования окон с помощью… асфальта, понятно, за что я не люблю «партизанщину», хотя два раза «за» креативные способы донесения информации до ЦА.

И всеже, я против запретов «рекламы на асфальте»

Я не склонен запрещать «рисование на асфальте» при соблюдении норм, правил и рекламных каононов.
Ничего не имею против:

В данном случае это — реклама чистящего средства, так можно отрекламировать и расположенную напротив химчистку. Главное, чтобы асфальт имел пятна только «на рубашке».

Вполне логично помощью рекламы на асфальте обращать внимание на расположенные рядом магазины, офисы оказания услуг населению. Большое городское мероприятие массового характера: фестиваль, день города, концерт также может быть отракламирован с помощью асфальта. Продажи тротуарной плитки, асфальта также можно отрекламировать с помощью такого рода рекламы, только вполне очевидно, что не всякое место для нее подойдет.

Хорошо выполненная графика может стать первым звеном в большой информационной кампании, но обязательно стоит учитывать то, что эта реклама должна постоянно поддерживаться в надлежащем качестве (возобновляться, очищаться, подправляться) и она должна быть просто выполнена хорошо.

Страстные рекламщики хороши до безобразия! А так же во время безобразия и после. Вот сегодня получил очередное рекламное… с просьбой «срочно разместить»:

Беда даже не в том, что на выполнение работы им нужно в 120 раз больше времени, чем Николасу Кейджу. Прикол в том, что на картинке изображено тридцати процентное надувательство. 

Друзья, если продолжить о времени, знаете чем маркетинг отличается от SEA и любого другого адвертайзинга? Пока маркетологи еще думают о правильности коммуникации с клиентами, рекламисты уже побежали на их зарабатывать!

Ржунимагу!   Друзья, вы распечатайте и повесьте где-то над вашим креативщиком такую фразу: Если сказанное может быть понято неправильно, то оно обязательно будет понято неправильно . 

Лояльность — верность, приверженность, по различным причинам, покупателей и потребителей торговой марке, продукту.

Это про лояльность нам говорит словарь маркетинговых терминов. Безусловно согласен с определением. Однако, неопределенность этих самых: «различных причин» никак не давали мне покоя, пока я не сформулировал теорию маятника лояльности.

История вопроса

Понятие «лояльность» – не маркетинговое, много веков оно обозначало приверженность владыке-феодалу.

В 1995 году Ройс, анализируя проявления лояльности в различных сферах общественных, отношений, опирается на феномен «доверия» и формулирует: акт лояльности в бизнесе – это «проявление доверия человека человеку, которое лежит в основе всех деловых отношений» [Royce et al., 1995].

Опыт Западных рынков последних десятилетий XX века показал, что в большинстве отраслей лидирующее положение занимают компании с устойчивой аудиторией потребителей [Bissell, 1996]. В процессе исследования постоянных клиентов и в попытках объяснить причины их верности, специалисты по маркетингу применили термин «потребительская лояльность».

То, что лояльность имеет величину и подлежит изменению и развитие, говорит Ф. Котлер [Kotler, 1997, p. 26] , который предлагает модель стадий развития лояльности, напоминающую лестницу развития взаимоотношений.

Не лестница, а маятник лояльности

Лестница – это прямое поступательное восхождение от точки нуль к вершинам лояльности. Проблемы моего не понимания сформулированного Ф. Котлером, лежат как раз в это самой начальной точке. Мне кажется, что лояльность имеет не просто нулевую точку – «точку безразличия к предмету», но и обратную лестницу, ведущую к глубине нелояльности – полного недоверия, не приятия и ненависти, если хотите.

Второе, что мне кажется несправедливым, когда говорят о лестнице лояльности – это тот факт, что на первых этапах взаимоотношений, заслужить больше лояльности представляется значительной задачей, большей по трудозатратам и иным затратам, чем поддерживать и укреплять лояльность, имея, в последующем,  опыт взаимоотношений и сформировавшееся доверие. Тем самым, усилия по формированию лояльности на первых этапах должны быть больше, как по силе воздействия, так и по изощренности воздействия. 

Похожее мы наблюдаем в физическом принципе движения маятника, когда приложенное в начале усилие и энерция маятника помогает его отклонению дальше от точки покоя, с замедлением движения в крайней точке и обязательным движением в обратную сторону – к точке покоя, прохождения ее, и стремлению маятника, по инерции, в обратную сторону от изначального движения. Если в точках прохождения маятника и в крайних точках его движения, к маятнику не прикладывать усилия, то он вернется к изначальной точке покоя («точке безразличия»).

Концепция маятника лояльности

Итак, отчего один клиент лоялен, а второй нет? Давайте еще строже: почему один с дилерскими ценами лоялен, а второму и скидку дополнительную и кредит и персональное отношения, а он все  время чем-то недоволен? 

1. Если вы хотите получить лояльность от клиента (маятник лояльности качнулся в вашу сторону) – качните маятник от себя — к клиенту (приложите усилия). 

2. Если не раскачивать маятник лояльности, то рано или поздно, самый лояльный клиент имеющий «все» непременно «забудет» сделать вам заказ.

3. Если маятник лояльности замедлил ход по причине брака, поставленного с последней отгрузкой, то обеспечить лояльность клиента — это чуть больше оттолкнуть маятник от себя — к клиенту.

4. Если раскачивать маятник долго и постоянно, то самый не лояльный клиент, рано или поздно, посмотрит в вашу сторону.
Вот именно от-того тот клиент, что имеет «все» часто менее лоялен, чем новичок – когда маятник лояльности качали с ним в последний раз? 

Маркетинг маятника лояльности

Ну это теория. А как на практике заставить спокойный и уравновешенный маятник лояльности качнуться в вашу сторону? Качните маятник от себя! Когда вы делаете первый «холодный» звонок, когда из столицы с набором информационно-маркетинговых материалов приезжаете к мелкому дилеру в провинцию – вы качаете маятник лояльности к клиенту. Когда вы доставляете новому клиенту первый раз ваш товар бесплатно – вы стимулируете начало отношений. Когда вы ошиблись со сроками или качеством и доставляете за свой счет – вы качаете маятник. Когда вы напоминаете о себе не часто покупающему у вас клиенту – вы ничего не качаете, если с напоминанием не предлагаете дополнительную выгоду.

А есть ли еще действенные инструменты обеспечения лояльности? Есть. Но прежде чем начать их описание, постарайтесь понять, что все они должны непременно идти от Вас – к клиенту. «От вас» –  это из вашего кармана, за ваш счет, в ваше, так занятое прочими делами время. Кто-то скажет, что лояльность начинается с уступок? И да, и нет! Как же можно назвать уступкой действие логичное, понятное и выгодное вашему клиенту, ведущие к вашей же выгоде? Что если эта, на первый взгляд, «уступка» – первое усилие по раскачиванию маятника лояльности, который обязательно качнется в вашу сторону?!

Инструменты, обеспечивающие движение

Итак, про инструменты, обеспечивающие движение маятника ляльности… Часто полагают самым важным, чуть ли не единственным инструментом лояльности низкую цену. Допустим! Но есть масса других инструментов, например:

1. Продавайте не товар, а выгоду. Продавая товар, вы зарабатываете – качаете лояльность к себе. Обеспечиваете  выгоду клиенту – качаете маятник от себя.  В первую очередь удовлетворяйте потребность клиента, ваша потребность будет вознаграждена сторицей, когда маятник лояльности вернется к вам!

2.  На Руси купцами было принято отпускать товар «с походом» – чуть больше товара за те же деньги. Вот прекрасный инструмент лояльности! Запустите акцию: «Первая отгрузка новому клиенту — доставка бесплатно». Отгрузите товар чуть раньше, чуть быстрее конкурента, упакуйте, лично доставьте, или лично проконтролируйте первую сделку и лично доложите клиенту о том, что товар отправлен и маятник лояльности качнется. 

3. Освойте язык клиента. Точнее, используйте тот же тон, скорость речи, вставляемые в свою речь вашим ви-за-ви слова паразиты. Хотите пример: ответьте «есть», «так точно» вашему клиенту, если знаете, что он — бывший военный. Аналогично, постарайтесь учесть культурные и национальные особенности, ментальность клиента и подстройтесь к ним. Мимикрируйте!

4. Будьте прозрачны, но не глупы. Нет ничего лучшего для построения отношений, чем однозначность ответов и трактовок, не увод от темя и не уход от ответов. На вопрос клиента: «с кем еще вы работаете в моем регионе» — что и как вы ответите, если уже работаете с его прямым конкурентом?!

5. Благодарите клиента. Благодарите за своевременность, за уступки, за длительность отношений. Благодарите за «первый раз». Благодарите и дарите подарки: от бонусов — до не больших презентов. Дайте почувтсвовать ему себя особенным!

6. Выстраивайте более широкие взаимоотношения с клиентом, выходящие за рамки сделки. Научитесь общаться и дружить. Когда-то, торгуя косметикой я, по запросу дилера из Тюмени, нашел в Ростове-на-Дону через другого дилера вертолетные лопасти для МИ-8.  Стоит ли так далеко «улетать» или достаточно ограничиться совместной баней с клиентом — решайте сами, понимая кто ваш партнер.

7. Дайте вашему клиенту то, чего у него нет: знание, опыт. Научите дилера зарабатывать на вашем товаре или откройте клиенту секрет, которого он не знал. Сделайте так, даже если это секрет вы раскрываете все клиентам подряд! Научите и заставьте работать менеджмент дилера так, как понятно и принято, как на самом деле нужно работать с вами и вашим товаром и маркой. Однако это все должно быть густо приправлено соусом выгоды для самого клиента.

8. Определите правила работы. Недоговоренность «на берегу» — самый весомый тормоз для маятника лояльности. Посмотрите заметку «Продажа покупателю в обход дилера».

9. Научитесь классифицировать «трудного клиента» и постройте тактику выстраивания отношений с ним.

10. Освойте тактику ведения переговоров. Почитайте о тактике «Да-нет-нет-Да». Никто не отменял вековую мудрость: «встречают по одежке».

А что же делать, если несмотря на все ваши устремления и попытки раскачать маятник лояльности, клиент остается глухим и безразличным? Клиент всегда прав! Если клиент не прав — это не ваш клиент! Хотя… я бы и дальше продолжил поработать над лояльностью. Кто знает, а вдруг конкурент не знает про эту теорию и множит антилояльность к себе вашего будущего лояльного клиента?!

Что такое «успешный переговорщик»? Как перетянуть «одеяло» переговоров на себя? Что такое тактика «да-нет-нет-нет-да»? Что такое «жертва пешки» в переговорах хорошего директора по продажам? Сегодня меня в лицо в очередной раз на переговорах очередной жесткий и авторитарный потенциальный клиент назвал «хорошим менеджером». Лестно конечно… Хотите поделюсь собственным опытом ведения переговоров?

Постараюсь быть не банальным и примерно-конкретным. В смысле, все сопровождать примерами. 🙂
Немного из истории. В СССР министром иностранных дел был Андрей Андреевич Громыко. Данную персоналию вспомнил от осознания того, что уже кто-кто, а именно министр иностранных дел должен быть «самым-самым» переговорщиком. На Западе Андрея Андреевича считали жестким переговорщиком и называли Человек -«Нет». Громыко относился к этой характеристике добродушно. Он говорил, что: «мои «НЕТ» они слышали гораздо реже, чем я их «NO», ведь мы выдвигали гораздо больше предложений».

Почему же именно в отношении него сложилось впечатление о жесткости ведения переговоров? Дело в том, что первое, что слышали от него в ответ было именно «нет», дальше шло объяснение позиции, объяснение стройное и аргументированное.

О тактике «ПОЧТИ НЕТ»

И все же лучше быть жестким переговорщиком, чем слыть человеком «нет». Как выигрывать и слыть «мягким» и удобным переговорщиком? Говорят, что люди в общении любят слышать «да» и как звучит их имя из уст ви-за-ви. Руководствуясь этим, не говорите «нет» НИКОГДА даже на очевидно неприемлемое предложение.

— мне нужна дополнительная скидка!?
— нет, мы не можем;
— хорошо, скажите почему я должен дать Вам скидку и Вы ее получите;
— а…
— ну вот видите. Скидка — это как чаевые в хорошем отеле. Скажите, что Вы можете сделать для нас больше, чем условия стандартной сделки, те условия, по которым мы традиционно работаем и скидка может быть обоснована. Ну например, заплатите предоплатой, оплатите производство, возьмите часть расходов по доставке на себя или еще что-то…?

О тактике «ДА-нет-нет-нет-ДА»

В переговорах побеждает тот, кто получит лояльность к себе и своему предложению от ви-за-ви. Понимая это включаем стратегию «почти нет» и еще одну… Лояльность — это маятник. Если хотите получить что-то от ви-за-ви — вначале что-то ему дайте. Это «что-то» может быть от первоначальной уступки в просьбах по мелочам, до согласии на встречу на «его территории».

Кстати. Если ви-за-ви настаивает на встрече «у нас» — это может означать неуверенность и слабость позиции (дома и стены помогают). Сильный партнер по переговорам силен хоть в офисе оппонента, хоть на переговорах в бане. Итак, уступив, сказав «да», пытайтесь с помощью стратегии «почти нет» получить выгоду для себя, но осторожнее, неосознанно партнер, рано или поздно, почувствует ваши «нет» (тем более опытный переговорщик). В этот момент переключитесь на заготовку (подтему к главной теме) и успокойте партнера по переговорам вашим «да».

— Это очень сильно осложнит производство и обязательно удорожит для Вас стоимость продукта, что, я так понял, для Вас не приемлемо;
-A…;
— Правда, если мы откажемся от этого решения, скорее всего, это нам позволит сократить сроки производства, и Вы получите продукт раньше запрошенного Вами срока.
И всегда окончание переговоров должно быть на «да» — качните маятник лояльности в сторону партнера по переговорам. Пусть у него не останется впечатление о том, что его «обманули» и о Вас — как о человеке «нет».

«Жертва пешки»

Понимая, слабость Вашей позиции и жесткость партнера по переговорам, еще до их начала (а начало, как правило случается без участия руководителя и предмет «терок» менеджеров) «закрутите переговорные гайки». Пусть «нет» скажет Ваш менеджер. Очумелый от возможного срыва переговоров, партнер с удовольствием примет от Вас значительную уступку от позиции «нет». При этом Вы убережете себя от необходимости «лечь» под ви-за-ви и его позицию.

Мы поставили брак, при этом клиент не оплатил все, ссылаясь на не выполнение нами условий и не хочет платить, просит отпустить товар «без денег» по гарантийному письму со сроком оплаты 1 мес. С этим всем менеджер подходит к Вам, и услышав «нет», транслирует (как умеет и сглаживая углы) это партнеру. Конфликт очевиден, партнер просит переключить его на Вас.

— Как же так, Вы срываете поставку. Я вынужден исправлять брак, я потратил 140000р на исправление, счет готов Вам выставить. Да еще и не могу от Вас получить товар по гарантийному письму? Вы меня подводите, у меня контракт горит, я еще и на штрафные санкции сейчас попаду по Вашей вине!!!

— Хорошо, только поймите, что пока мы рассмотрим Вашу претензию и оплатим Ваши затраты пройдет время. Я должен во всем разобраться и наказать нерадивого менеджера. Но на это время я сейчас даю распоряжение о прекращении Вам поставок на период  разбора ситуации!

— Да не надо никаких разборов, и менеджер Ваш не виноват и мне не нужно компенсации. Могу я получить товар по гарантии или нет?!

— А так у Вас вот в чем вопрос?! Тогда все понятно. Пишите гарантийку с просьбой отпустить Вам товар без денег, пишите, что не имеете претензий и гарантируете оплату через неделю. А менеджера за нерасторопность при работе с Вами я все равно накажу!

— Ну вот… спасибо за понимание. Сейчас скину гарантийку!
Как не цинично, но «пешка» нужна. Дело в том, что это таже тактика «почти нет», и «да-нет-нет-нет-да», только «нет» Вы говорите не своими устами, и даете привыкнуть партнеру по переговорам к тому, что «все может быть плохо», а так же к подозрению в том, что это «пешка» виновата в трудности ситуации.

На самом деле я только приоткрыл часть стратегии успешных переговоров. Все не расскажу. Как знать, а вдруг столкнусь с Вами на очередных переговорах. Что я тогда делать буду… а?  8)