admin

Здравствуйте, коллеги продажники и руководители отделов продаж.

Наверное, вы уже обратили внимание на баннер вверху страницы с предложением пройти тренинг по навыкам продаж.  Полагаю, что вот теперь обратили…    Сейчас расскажу, зачем он на сайте…

В свое время, в начале моей карьеры, много лет назад, один мой очень строгий руководитель выдал такую фразу:

Хороший продавец всегда самоучка – не ждите пока вас жизнь научит!

В другой раз, очевидно, перефразировав известные слова профессора московского Университета, историка В. О. Ключевского, он выдал: 

Жизнь – это не учитель, а надзиратель: она ничему не учит, но сурово наказывает за незнание уроков!  

Как видите, эти слова я запомнил надолго. В то время, как и сейчас, ждать пока тебе жизнь с болью вколотит в голову необходимые знания, а в руки вложит навык – было и есть совершенно недопустимо. И мне действительно повезло, мой руководитель был человек неординарный. С высоты прожитых лет, я осознал, что общение с ними мне, помимо испорченных нервов, дало так необходимый жизненный и профессиональный опыт и закалку.  

Скажите, а у вас есть такой руководитель? Если есть, то вам тоже повезло. Попробуйте, на время, перестать обсуждать с ним причины невыполнения плана продаж, и попытайтесь поискать с ним ответы на несколько простых вопросов:

• Какова цель лучших из продавцов, поставленная ими себе в отношении жизни и карьеры? Чем эта цель отличается от вашей?
• Чем таким важным и простым, неочевидным для остальных, вооружены опытные и много продающие продажники? Я не про «жирных» клиентов или про право на «денежные» регионы… Я про нечто принципиально большее, что позволило получить этих «жирных» и денеджные»…

Если, вместе с вашим руководителем, ответы на эти вопросы вы найти не сможете, или если ваш руководитель, только требуя от вас выполнения плана и каких-либо действий, ничего вам не объясняет, то отчего вы думаете, что жизнь у вас долгая и она вас сама научит?

А что-то общее, и пока не понятное всем другим продажникам, у ТОПовых продавцов есть, – это точно! Вот как в своей книге пишет очень известный консультант, тренер, признанный эксперт мирового уровня по  менеджменту и личностному развитию, писатель, автор серии великолепных бестселлеров, Брайан Трейси

Иногда на семинарах для продавцов я провожу опыт, суть которого состоит в том, что я описываю лучших продавцов. Более или менее подробно представляю их характер, поведение и внешний вид. И каждый раз меня спрашивают, откуда я так хорошо знаю их лучших работников, которых так точно описал.

«Эффективные методы продажи по Брайану Трейси». ISBN 966-7801-17-2

Вы знаете, я тоже отмечаю, что у продажников, достигших высоких результатов,  почти одинаковый темперамент. Они имеют одни и те же отличительные особенности. Практически все они вызывают похожие реакции у своих клиентов. Все действуют относительно одинаково и достигают схожих результатов. Что же такое знают и понимают эти люди?

Поищите тренинг продаж, на котором специалист не банально расскажет о нескольких «лайф хаках» успешного убалтывания клиентов на переговорах, а  ярко обозначит для вас то, что вы не понимаете, а вы уж  дальше сами пойдете «копать» в этом направлении. Не ищите тренинги с популистскими лозунгами и вызывающе броскими названиями тем – за ними ничего нет. Ищите опытного наставника, а не говорящую голову, из тренинг – в тренинг бубнящую одно и тоже. Возраст и реальная практика тренера, с перечнем проектов над которыми он работал, в данном случае, определяют специалиста, а не спикера. 

Только не сидите, жизнь не научит! 

Как увеличить оборот кафе в три раза за полгода? Под таким заголовком вышла статья Дмитрия Сомова на сайте журнала «МиллиaрдepЪ». Автор, один из руководителей небольшого кафе, расположенного в одном из спальных районов города делится рейсом о вытаскивания кафе из глубокого кризиса, делится теми маркетинговыми приемами, которые позволили увеличить продажи. Как всякий практик, Дмитрий не делает анализ причин, которые позволили сделать именно эти маркетинговые мероприятия успешными. Ограничиваясь лишь перечислением автор лишь вскользь упоминает о том, что ничего особенного не сделали и, скорее всего, по его мнению, «успех кроется в деталях». О каких же деталях автор не упомянул и отчего предпринятое ранее не работало?

Заметку построю по логике: цитата автора и краткий анализ с моим комментарием, для того, чтобы читателям блога стало проще понять причину успеха.

Итак…
Первое время после моего прихода ситуация была довольно-таки печальная: 15 человек в день, месячная выручка – около 280 тысяч рублей.  …  Надо сказать, что мы были не единственные неудачники: одно кафе, расположенное поблизости, не дожило до наших дней. 

Владелец кафе разместил рекламу в местной газете, потратив на публикации в общей сложности 15 тыс. рублей. Эффект от такой рекламы оказался нулевым, ни одного клиента. 

Также вблизи нашего кафе располагалась конечная автобусная остановка. На ней в течение недели стояли промоутеры, раздавая листовки с рекламой нашего заведения. Эффект оказался также нулевым: всего один покупатель! 
… 
Пробовали раскрутить нашу точку с помощью SMM (маркетинг в социальных сетях) – ноль эффекта. 

Ну что же, похоже владелец кафе испробовал все возможные способы привлечения клиентов, доступные для знания и понимания предпринимателя, не владеющего практикой маркетинга.  Сделано именно доступное для понимания. Но осталось не понятым вот что:  каковы же задачи маркетинга, применительно к кафе в этой ситуации?

1) Удержать текущих клиентов акциями и программами лояльности

2) Привлечь новых, на тот ассортимент услуг HoReCa, догорые традиционно  оказывало кафе — увеличить кол-во чеков. Сделать это можно было бы несколькими способами и (или) их сочетанием:

2.1) Увеличить число посадочных мест (летняя веранда, например). 

2.2) Сделать рекламу и промоушен 

2.3) Привлечь новые группы клиентов (скажем корпоративных клиентов и клиентов на корпоративы)

3) Увеличить средний чек со столика (акциями: «2 по цене одного», «счастливые часы», «сегодня день рождения»

4) Расширить ассортимент и выполнить, тем самым, п. 2 и 3

Посмотрим теперь что предпринял директор кафе и разберем «как по нотам» отчего это привело к успеху и поговорим о том, что еще можно было бы сделать. Вот какие шаги, по мнению директора кафе)  помогли привлечь посетителей и поднять оборот. 

1) Бизнес-ланчи и маркетинг

Самое очевидное решение, которое с таким трудом пришло в наши головы. Если смотреть поверхностно, то ресторану невыгодно кормить посетителей обедом за 200 рублей – так можно только «отбить» свои расходы на закупку продуктов и приготовление пищи. Поэтому мы поступили следующим образом: разбили бизнес-ланч на отдельные блюда. У нас был борщ за 39 рублей, горячее за 129 рублей и салат за 59 рублей. Чай стоил 19 рублей. Суть была в том, что мы повесили около кафе огромную вывеску «Борщ+чай=58 рублей». Эта вывеска привлекла много посетителей, которые помимо супа заказывали еще и салат с горячим, а на них мы уже могли заработать какую-то прибыль. 
Дело в том, что очевидное не всегда верное! Справедливо отметить, что бизнес-ланч с традиционным подходом обслуживания аудитории по рабочим дням в часы обеда действительно не приносит значительной прибыли. Выгода кафе в количестве занятых столиков —  в совокупной выручке! То есть, если бы не объявление-замануха в витрине «про 58 рублей за обед», то не получилось бы собрать валовую выручку. Когда будете продумывать идею бизнес-ланча всегда в голове держите не просто экономику блюда, а задачу привлечения большого числа клиентов и 100% заполнение столиков. 

Вторая составляющая успеха – это доступность. Столики на открытой веранде вполне принесут дополнительные посадочные места и вполне разумно-демократичны для бизнес-ленчей.

Третья составляющая успеха бизнес-ланчей — развод! 58 за ланч — это дешево и интересно клиенту. Но как только клиент сел за столик и открыл меню,  он вполне возможно наберет гораздо больше, особенно по акции.  Только никогда не применяйте развод «маленькими порциями» – заказавший полноценный ланч из 3х блюд, но получивший  минимум в тарелке, недовольный объемом, голодный клиент больше не придет. 

2) Допродажа или увеличиваем чек

Более того, всем официантам был отдан приказ предлагать к чаю мини-десерт за 49 рублей, который нам в закупке стоил 4 рубля. Вышло так, что, привлекая клиентов на одно, мы им продавали в довесок еще и другое и неплохо на этом жили. 
Это классический прием называемый «допродажа». Роль официанта тут огромна! Научите их сочетать блюда, рассказывать клиентам об акциях и бонусах. Только научите их коммуницировать: совет специалиста и продажа товара – делаются с разным выражением лица, интонацией и логикой; 

2) Большая работа для кухни.

Мы сделали бизнес-ланч очень продолжительным: с открытия (10:00) до 17:00. Плюс некоторые из дневных завсегдатаев приходили к нам выпить кофе с десертом и вечером, пополняя нашу кассу.  Идея предложить ланч запоздавшему «офисному планктону» – хорошая идея, если: 

1. с 10 до 17 продавать бизнес-ланчи могут себе позволить те кафе, в которых кухня работает «головой». Согласитесь, что оптимизированный ассортимент ланчей противоречит основному меню, как в ингредиентах, так и в практике создания блюд. Если научиться из тех же основных продуктов и заготовок основного меню делать ланчи – все получится. 

2. Если клиентов в 17:00 на основное меню нет и столы простаивают. В противном случае, средний чек вашего кафе уйдет вниз к стоимости бизнес-ланча.

3) Место и время для шоу

Приглашенный ди-джей. Очень удачной оказалась затея с ночной работой кафе. Это было действительно круто, потому что теперь помещение использовалось практически без простоя. …  Повесили вывеску около кафе и стали звать малоизвестных ди-джеев поиграть у нас ночью. Несмотря на то что доход от подобных «дискотек» не мог соперничать с клубными оборотами, мы «отбивали» зарплаты официантов и бармена и еще оставались в плюсе. Бонусом для нас стало то, что ди-джеи, как правило, приводили знакомых фотографов, а затем выкладывали фото в интернет, тем самым создавая рекламу нашему арт-кафе. Ди-джей — это хорошо! Если он обеспечивает рост среднего чека, кол-ва чеков. Если средний чек с приходом ди-джея не растет, а часть клиентов уходят не получив столик, по причине того, что не заказывая, посетители танцуют, то нужно осознать, что кафе – это не дансинг с «рекой алкогольных коктейлей». Нужно внимательно следить вот за чем:

1. сколько клиентов уходят по причине «слушающих, но не кушающих» (отсутствия столиков)? 
2. на сколько с приходом ди-джея сократилось количество пустующих столов?
3. вообще очень хорошо, когда ди-джей обладает практикой консумации, а не просто «винил крутит».

И для погружения в тему, почитайте «о маркетинге впечатлений», думаю, будет полезно.

4) Акции торгового маркетинга

Мы сделали акцию «Второй бокал пива в подарок»
…
Также очень хорошо себя зарекомендовал купон на две чашки бесплатного кофе (себестоимость — 5 рублей) при заказе десерта (стоящего 300 рублей). Результат – на каждые 40 тыс. рублей затрат мы стали получать 50 тыс. рублей чистой прибыли. Не так много, но зато клиенты о нас узнают.  Бесспорно, два напитка по цене одного, и напиток  в бонус к ассортименту в меню позволяет увеличить продажи основного ассортимента. Главное четко понимать: какую цель применяя эту акцию вы преследуете: 

1. Если цель увеличить средний чек – то нужно внимательно считать экономику дня. 
2. Ели цель – рост числа чеков, в результате более частого посещения кафе постоянными клиентами, то должен быть рост числа повторных продаж. 
3. Если цель – рост числа новых клиентов, то акция по их привлечению должна быть продумано до запуска этой акции и нужно четко понимать, что именно и как привлечет клиентов.

5) Корпоративные продажи

Обслуживание постояльцев соседнего автосервиса. В автосервисе не кормят, поэтому мы договорились установить там в фойе свою рекламу с меню и купонами на скидку. Тот, кто хоть раз сдавал свою машину в сервис, знает, как мучительно долго тянется время до окончания работ. Голодные автовладельцы скрашивали ожидание, обедая или ужиная у нас. 
…
Мы составили список организаций в радиусе до десяти минут ходьбы от нашего кафе. С руководителями этих организаций мы договорились, что будем бесплатно поить чаем и кофе их и их сотрудников, а также выплачивать комиссионные 5-10% с каждого заказа (кроме бизнес-ланчей) посетителей, пришедших от них. Для каждого партнера напечатали купоны на бесплатный кофе и бизнес-ланчи. Раздача этих купонов осуществляется на кассах торговых организаций. Итог – сейчас 10% всех посетителей нашего кафе приходят именно по купонам от партнеров.
Все разумно и правильно. Только пойдите дальше — пусть за обеды в кафе платит компания, а не ее сотрудники. Договоритесь не с «офисным планктоном», а с компаниями – получите: предоплату за месяц, занятые столики, оптимизация расходов. Как убедить владельца компании:

1. Время на обед уменьшается — люди больше тратят времени на работу

2. Вы даете скидку за предоплату. Если бы люди обедали и платили сами их расходу были бы больше. Когда компания платит за обеды, меньше людей просят до. бонусы к зарплате.

3. Услуга работодателя «Оплачиваемые обеды» повышает шансы нанять толковых сотрудников, а стоит не так дорого, по сравнению с затратами  на повышение ЗП «толковым». 

4. Пусть переговоры партнеров с клиентами проходят в уютной обстановке вашего кафе.

5. Бесплатный чай  — это повод купить сушки, булки, а кто-то из компании  может захотеть  и кофе.

6) Массовый маркетинг

Промоутеры на остановках. Да-да, мы запустили ту же самую промоакцию, которая ранее обернулась провалом.  Во-первых, промоутерам стали платить не фиксированную ставку, а бонус с посетителя. Во-вторых, поменяли сам купон. Теперь это стала не рекламная листовка, а приглашение на бизнес-ланч.
На лицо комплексная работа по переоценке: значения раздаточного материала и значение самого промоутера. У всех, у кого промоушн не получается – ищите проблемы:

1. Либо с качеством коммуникации — не то пишите, рисуете

2. Либо с количеством контактов — не там стоят промоутеры, не в то время или вообще не стоят а «линяют» сразу же после ухода контролера.

7) Маркетинг в социальных сетях

Еще один метод, который мы решились реанимировать. Теперь мы давали не абстрактную рекламу, а купон на бесплатный кофе (аналогичный тому, который раздавали промоутеры) при наличии репоста в социальной сети. 
1. Предложение действительно должно содержать четко понимаемую выгоду, оформленную одной строкой – это действует на подписчиков «пабликов» как магнит. Например: «Два кофе бесплатно!» или «Наш повар, отмеченный звездой Michelin, создал новый десерт». 

2. Социальные площадки района, города, компаний, что имеют офисы вокруг – это не совсем про фейсбук или вконтакте. Согласитесь, что жителям Воронежа незачем знать о вашем кафе в Тамбове. Это называется географический таргетинг.

3. Социальная страница вашего кафе должна стать местом рассказа о акции, действующей сегодня.

На самом деле есть еще несколько методов и способов увеличения оборота, но и этих вполне достаточно, чтобы увеличить выручку в три раза за полгода. Например,  разместиться на купонных сайтах, начать активно работать с постоянными клиентами. Не бойтесь экспериментировать (если бюджет на маркетинговые эксперименты, конечно, есть). Ибо маркетинговых инструментов очень много, и вы никогда не знаете, какой из них лучше всего подойдет вашему клиенту.

Художники прошедших лет годами создавали великие живописные полотна. Фотография своим появлением убила значение живописи. Фотошоп, нагло ворвавшийся в нашу жизнь, отменил значение качественной фотографии. Убогие фильтры Инстаграмма подменили собой художественное значение фотошопа. Что дальше?

Печатный станок отменил умение и особый талант калиграфа. Печатная машинка позволила напечатать книгу самому, устранив печатника — как помеху. Текстовый процессор и компьютер сделели эту работу еще проще. А сам компьютер сдал печатную книгу символом прошедших времен.

Что-то быстро написать в блог отменило вдумчивое литературное творчество. Пара бессмысленных фраз в Твиттере – это проще, чем писать что-то интеллектуальное в блоге.

Технология почти всегда демократизировала и принижала искусство. Она дает более совершенные инструменты, более широкие возможности для средне-статистического не гения и упрощает жизнь посредственности.

Легко представить, что через лет сто всё новые и новые технологии постепенно «убьют» старые школы. Вместо устаревающих школ, новые школы будет представлены ничем иным, как ленивыми позерами.

Да, это так! В качестве подтверждения, оглянитесь вокруг – Мир заполне убогой рекламой, которую производят торговцы и бухгалтера, научившиеся пользоваться фотошопом. Автомобили, вещи, дома – вчера были лучше, чем сегодня.

… и все же… конец одного является началом для чего-то нового – так устроен Мир! Мастера прошлых лет большое внимание уделяли процессу. Сегодня уже нет времени на наслаждение процессом творчества, сегодня лучшее – это враг хорошего, поскольку это «лучшее» отнимает время у результата на процесс самосовершенствования, самоудовлетворения от процесса создания, на самокопание и на «муки творчества», на «вылизывание» рабочей модели до уровня стремительно устаревающего шедевра. Сегодня время – это ресурс, и ради обладания им, а не для создания шедевров создаются все новые и новые технологии.

Если вы все еще создаете «шедевры» вместо того, что бы производить «результаты» – острожнее, вас обязательно сметет надвигающееся время. Диалектика, однако!

Что такое маркетинг и отчего реклама, PR и рыночной аналитика это здорово, полезно, но это еще не маркетинг? Вы знаете, огромное количество людей занимающиеся работой по разработке чего-то креативного, занятые популяризацией чего-либо, абсолютно не понимают, насколько они далеки от маркетинга.

Приведу слова нашего с вами коллеги, сказанные в отношении того, что рекламщик – это и есть маркетолог.

Спасибо, коллега, вот на этом примере и на отсылке к истории и разберем отчего реклама – это не про маркетинг и отчего сегодняшняя реклама все менее и менее эффективна.

В чем суть явления «реклама»?

Говорят: «нет пророка в своем отечестве», поэтому, давайте за истиной обратимся к авторам, ближе стоящим к первоисточникам. Оксфордский словарь говорит, что: Advertising – is an activity or profession of producing advertisements for commercial products or services.
Реклама — это деятельность или профессия по изготовлению объявлений для коммерческих продуктов или услуг.
Если чуть погрузиться в историю рекламы, то ранее, еще со времен Рима, широко использовалось латинское слово «reclamare», которое означало «восклицать, выкрикивать» и оно довольно точно отражало суть любой рекламы. Лексема сохранилась и сегодня во всех западно-европейских языках.

1. В английском языке с 15 века, как указывает Оксфордский словарь, глагол «advertise» означал просто процесс сообщения о чем-либо, то есть указывал на информационную функцию рекламы.

2. В романской группе языков (испанский, французский, итальянский) есть тоже понятие реклама: Publicité (во французском), Publicitad (испанский), что указывает на массовость адресата рекламного воздействия (public – общественность).

3. В немецком языке, понятие «werbung» акцентирует внимание на сути самой функции рекламы.

4. В русском языке, есть родственное корню этого слова и довольно широко известное слово и понятие «вербовать». Само же понятие и деятельность «реклама», укоренилась благодаря французскому влиянию на российскую жизнь в 19 веке.

Коллеги, во всем выше сказанном (выкрикивать, сообщать, вербовать, публично) , вы где-то видите хоть что-то похожее на маркетинг? Из приведенного, вы где-то видите, как реклама способна удовлетворять потребность рынка в товарах и услугах? Кричать громко в толпу о товаре или услуге – это же еще не маркетинг!

Таким образом, резюмируя:

Реклама – это всего лишь делать информационные сообщения, сообщать что-либо публично, громко восклицая.

Существует реклама не ради потребителя и даже не ради продажи, а чтобы быть услышанным в толпе кричащих. Громко кричали в толпе еще за тысячи лет до изобретения маркетинга. Спустя тысячи лет так и продолжают орать в толпе, без цели продаж, не ради потребителей, а ради гонорара.

Я абсолютно серьезно! Все кричащие в интернете (они себя называют «таргетологи», «директологи», «интернет-маркетологи»), особенно те, кто громко кричит о «перформанс-маркетинге», останови их крик и спроси – они же никогда чего не расскажут о том, насколько удовлетворены товарами и услугами те, на кого, ради гонорара, они орут.

Кто громче всех рекламирует кричит?

Орут на митингах политики. Власть призывает народ подчиняться. Имеющие взгляды и позицию призывают толпу следовать за ними. Рекламируются воры и мошенники. Производители бессмысленного рекламируют малоценные товары и дорогущие не пользующиеся спросом услуги. Придумавшие хитрую технологию и желающие на ней заработать – тоже зазывают лохов. 

Рекламу придумали торговцы!

… и  им всем не важно, насколько впариваемое ими, полезно людям. Реклама помогает им продать проще, быстрее, подороже и побольше – отсюда: «вербовать», «восклицать» (орать), «публика».  

Кто и когда решил, что реклама имеет хоть какое-то отношение к маркетингу?

Маркетологи это решили! Давно, еще вначале прошлого века. Когда рекламу освоили мошенники, когда заниматься рекламой – это означало буквально «врать о несуществующих достоинствах товара», когда гильдии купцов, профессиональные сообщества торговцев порицали само занятие «рекламирование», психологи учили воров, стяжателей, как обманывать эффективнее. 

В этот момент первые из тех, кого потом стали именовать «маркетологи» , решили: «Хватит»! Они решили, что реклама должна быть честной! Они решили, что честная реклама – это один из неплохих методов популяризации товаров «выкрикиванием». Именно поэтому реклама, как вид коммуникации, появилась и укоренилась в комплексе промотирования – в одном из основополагающих столпов, на котором стоит современный маркетинг. Правда, реклама только тогда служит маркетингу, когда решает задачи не только производителя, но и других игроков рынка.

С другой стороны, Девид Огилви отец-основатель современной рекламы, решил, что хорошо бы, для большей эффектитвности выкрикивания и вербования, рекламистам необходимо взять на вооружение некоторые методики маркетинга:

• точность позиционирование рекламы,
• исследование потребности в методах и способах рекламирования;
• анализ результатов рекламного воздействия;
• комплексное рекламное воздействие, когда задействованы:
• не просто все методы рекламирования,
• но и все доступные информауионные каналы
• а сами рекламные воздействия продолжительны и разнесены по времени.

Девид Огилви привнес в рекламу базовые навыки и умения маркетинга, психологии и социологии. Именно с ними реклама стала не просто орущим рупором производителя, но и приобрела те маркетинговые черты, которые мы видим в ней сегодня. Именно поэтому Девид Огилви, за вклад в развитие маркетинга (отнюдь не все рекламисты) был удостоен высокой маркетинговой премии.

Что же отличает самую хорошую рекламу от маркетинга?

В своей книге «Огилви о рекламе» Девид Огилви говорит: Что вообще собой представляет хорошая реклама? Реклама, доставляющая вам удовольствие своим стилем, изяществом и изысканным видом, или реклама, помогающая больше продавать? Как правило, это две совсем разные вещи. Пролистайте какой-нибудь глянцевый журнал и выберите те рекламы, которые вам больше понравились. Скорее всего вы остановите свой выбор на красивых иллюстрациях и умном тексте. И вы наверняка забудете спросить себя, могут ли эти красивые картинки действительно заставить вас пойти и купить эту вещь.
Еще один известный рекламист Россер Ривз сказал: Я не утверждаю, что именно эта изящная, творческая и берущая за
душу реклама не может способствовать продажам. Я лишь хочу
сказать, что сам видел тысячи изящных и берущих за душу рекламных
кампаний, которые продажам не способствовали.

В чем же дело?

Отчего хорошо сделанная реклама не является хорошим маркетинговым продуктом?

Оксфордский словарь утверждает, что Marketing – is an action or business of promoting and selling products or services, including market research and advertising.
Маркетинг – это деятельность или бизнес по продвижению и продаже продуктов или услуг, включая исследование рынка и рекламу.
Что же не так? Отчего маркетинг использует рекламу в своих целях, но сама реклама, отдельно и выделенно, маркетингом не является и целям маркетинга не служит? Девид Огилви точно отвечает на этот вопрос: Несмотря ни на какие исследования, большинство рекламщиков так никогда и не знают наверняка, способствует ли их реклама продажам продукта клиента.
Дело в том, что:

• Маркетинг – это удовлетворять потребность людей, это придумывать новое, продвигать идеи, товары и смыслы, доставлять и продавать максимально удобно и просто для того, кто в них нуждается;
• Реклама – выкрикивать в массы лозунги, имена товаров, названия мест продаж,хорошо, если понимая, как нужно все это правильно выкрикивать…

Не правда ли, это разная деятельность, решающая разные задачи!

Если, занимаясь разработкой и прокатом рекламы, вы можете ответить, насколько удовлетворены потребители того товара, что вы рекламируете – вы маркетолог. Если нет – вы лишь хорошо кричите!

А чем же конкретно занимаются маркетологи? Вот этим занимаются и отвечают за это комплексно и вот этим, и вот этим занимаются маркетологи и тем более, вот этим. Если рекламист не занимается этим, то какой он маркетолог!? Полагаю, что современная реклама, та, про которую повсеместно говорят «не эффективна», удовлетворению потребностей людей не служит и сделала она только для решения задач производителя и торговца. Быть может в этом причины ее неэффективности?

Отчего реклама все более и более не эффективна?

Увы, но своей задачей современный рекламист полагает удовлетворение заказчика рекламы, а не потребителя рекламируемого товара. Точность отработки по брифу, следования стилю бренда и ради одобрения сделанного заказчиком – именно этому он служит, а иначе, ему не заплатят. Будет ли удовлетворен потребитель и придет ли он за купленным по рекламе товаром через год – это рекламщика сегодня никак не интересует. Если думаете иначе, то ответьте: Где и когде прокатчик отказал рекламодателю в размещении рекламы, мотивируя отказ бредовостью того, что рекламодатель пытается сказать?
Выживание в среде конкурентов – охотников на рекламные бюджеты – вот задача современного рекламщика и медийщика.

Максимум маркетингового, что вы вы увидите у такого рода рекламщика в агенстве – это маркетинг по промотированию самого себя. Для себя – маркетинг, для заказчика: ролики, сайты, лиды, CTR, GRP, клики и рекламные контакты. Быть может, и в идеале, для заказчика еще: маркетинговые исследования целевой группы, тестовые прогоны рекламной продукции на фокус-группах и опросы аудитории. Это максимум маркетинга для заказчика рекламы! Для покупателя, рынка – ничего!

Отчего так плохо с рекламным маркетингом? Огромная конкуренция, информационный шум, охота за все уменьшающимися маркетинговыми бюджетами на рекламу – все это не позволяет рекламщикам думать о рынке, а производимой им рекламе – максимально эффективно решать маркетинговые задачи?

Да, все так. Но проблема много больше и она – фундаментальная! Если посмотрим на суть рекламы – «громко выкрикивать», то поймем, что реклама никогда и не вела к удовлетворенности людей. У нее цели другие – выкрикивать имена товаров и продавцов! Маркетинговым инструментом реклама будет только тогда, когда она не пропогандирует в массы важное узкой группы людей, а объединяет производителей, продавцов, посредников и потребителей и не товаром, а общей идеей развития единого для всех социума на основе общей полезности. Если реклама будет объединяющим инструментом, то из нее автоматически уйдет наглость и беспардонность, «затрахинг» и «всучинг».
Как только рекламщики поймут, что конкурировать нужно не между собой и не за рекламодателя, а за покупателя. Как только появится где-либо в рекламной среде новый Д. Огилви, быть может, современная реклама получит новый маркетинговый импульс.

Здравствуйте, дорогие мои уставшие от маркетинговых забот коллеги. Очередная пятница приближает нас к Новому Году и дает возможность похихикать над креативным творчеством коллег–маркетологов из сегмента HoReCa. Ну-ка, что они там рекламирует и насколько весело это у них получается?

Как и обещал в прошлый раз: маркетинговое творчество ритейлеров – не самое креативно-идиотичное. Параллельно с ними существуют и стебаются над своими посетителями маркетологи кафе, ресторанов и прочих шаурмячных (Что такое horeca?).

Поехали:
Уже не свежее, но от того не менее очаровательное творение гамбургеро-умельцев и нагетсо-рекламирователей.

Так вот отчего гамбургероделы постоянно набирают «свободных касс» – у них же убыль естественная.

Уважаемый господин Кендин Б.И., а чо нет, што ли? Вы про кого это так?

«Супное» и «пивное» – это кто такие? Это сразу же после «Холодное» и перед «Горячее»?

Как Вам плакат перед кафе с приглашением на детскую площадку с кальяном и Эфесом?

А отчего это «ути-пути» настолько дороже? Это же что-то не серьезное и маленькое!

А тут просто чума! «МРИ пескаря» предлагают все, что угодно, кроме собственно пескарей.

Братцы, ну ничего с собой поделать не могу! Это же не рыбка, а точно какая-то первоклассная пошлятина! Ресторан «Сушкоф» г. Екатеринбург.

Мило… Чесссс слово, как-нибудь зайду и посмотрю, что это за «семьи» традиционно употребляют вай-фай под варенники?!

Друзья, когда сегодня пойдете традиционно и пятнично, вечерком со своим трудовым коллективом что-то хомячить в одно из своих любимых местечек, не сочтите за труд, до того как нажрет закажите пиво, не убирайте мобильный с фотоаппаратом, оглянитесь вокруг, вдруг найдете что-то идиотское!

Где у него кнопка? Помните фильм «Приключения Электроника»? У каждого человека есть кнопка! У каждого самая «любимая кнопка» — своя. Посему, если предстоит убеждать кого-то (продавать что-то, писать коммерческое предложение, сочинять рекламную коммуникацию), то успешность убеждения заключается в правильном определении «кнопок», на которые стоит давить. Надавите в нужное время, нужные кнопки и… Ваш ви-за-ви — Ваш!
Однако есть и несколько универсальных кнопок. Знать их наверное хочет каждый маркетолог.

Осознав свой опыт, немного «ёрничая», попытаюсь перечислить важные для любого маркетолога кнопки, когда он озадачен написанием письма-обращения любого рода клиенту, партнеру, шефу и т.д.

Итак…

Маркетинговая кнопка первая – «Цифровая»

Довод с цифрами на руках звучит как-то так: Я знаю, что выручка в прошлом периоде по данной группе товара составила порядка 1000, включение в прайс-лист нашего товара экспертно позволит увеличить товарооборот по данной группе на 70%, при сохранении общей рентабельности продаж прошлого периода.

Кнопка маркетинговая вторая – «Язык общения»

Хотите общаться с карело-финнами и пользоваться популярностью, получать желаемое — изучите карело-финнский (шутка). Упоминание маркетинговых, сбытовых терминов поднимает сказанное в глазах потребителя на новый уровень, ассоциирует и говорящего и то, что он сказал с высокими качеством профессионализма. Только не перемудрите. Говорить надо так, чтобы понимали.

Кнопка третья маркетинга – «Вы, Вы и только Вы»

Можно так: «Мы — лидер рыка, поэтому работа с нами позволит Вам…»
А можно иначе: Ваша выгода от взаимного сотрудничества заключается в… Нужно описывать не себя, а то, что получит Ваш ви-за-ви. А получить он может только две вещи или (и):
1. Вы сделаете какую-то работу за него (облегчите ему жизнь);
2. Вы дадите ему то, что он не имел до контакта с Вами (ну или имел, но не такого уровня).

Дальше пойдут кнопки нажатие на которые в комбинации с другими или по ситуации может дать больше выгоды, а может свести на нет все Ваши старания. Не ошибитесь!

Маркетинговая кнопка четвертая – «Отстаете!»

Наш товар уже присутствует на рынках вашего города, в сетевом ритейле… Подтекст такой: на рынке товар присутствует, у Вас его нет. Может конечно он Вам и не нужен, но мы кто-то его уже продает.

Кнопка маркетинга пятая – «Скрытая угроза»

Как-то так: Знаем, что продукцию этой товарной группы у Вас закупают компании «А», «Б», «В». Мы уже провели предварительные переговоры с этими компаниями и их экспертная заинтересованность в нашем товаре выражается в… .

По сути, показываем, что знаем рынок, уже много что сделали, их дилеры (субдистрибьюторы) уже в курсе нашего предложения и если сейчас получим отказ, то пойдем прямо к ним и поставим товар сами.

Наверное есть еще кнопки. Какие применяете Вы?

Реклама у рейтинговых блогеров из ТОП-10 оценивается от 80 000 до 500 000 рублей. Расценки на посты в узкотематичных блогах могут быть существенно ниже. Каково ценообразование в блогосфере? Сколько стоит коммерческий рекламный пост в блоге? 

Если просто назвать цифры расценок, то, скорее всего, они буду «ни о чем». Поэтому, давайте по-порядку:

Когда эффективна реклама в блогах?

Размещение рекламы в блогах актуально для тех отраслей, где процесс продажи – это именно процесс растянутый во времени, когда время между ознакомлением с предметом будущей покупки и оформлением сделки купли/продажи занимет дни и годы.  К такого рода сложным продажам относятся дорогостоящие продажи в сегменте b2c: продажа автомобилей и объектов недвижимости, а также парктически вся сфера услуг: от финансов и юриспруденции и до химчистки шуб и продажи турпоездок – там, где, помимо марки, важны  отзывы и опыт предшественников.

Помимо перечисленного реклама в блогах эффективна для корпоративных продаж и для сегмента b2b. Реклама в блогах эффективна и в сфере общения профессиональной ЦА, например: рекламные посты в маркетинговых блогах  – наиболее целевые для анонса рекламно-маркетинговых эвентов, выставок, маркетинговых услуг школ, коуча и т.п.

При этом, реклама в блогах имеет минимальный эффект для узкоспециализированного профессионального сообщества, если использовать посты с целью только предложения товаров и услуг (то есть, пытаться сократить воронку продаж до одного шага и в голове держать только конверсию пост/покупатель). Эффективность такой рекламы во многом зависит от наличия практической пользы: рассказ о личном опыте и технологиях.

Механика эффективного рекламного блог-поста

Протестируй и напиши, а я оплачу. Первое и ключевое: предоставьте блогеру продукт на тестирование. Личностная оценка важнее рекламного оболванивая. Продукт может быть не только физически размещаемый на столе. С помощью блогов можно продвигать, к примеру, дома. В этом случае соберите блогеров, свозите на объект, накормите и напоите, дайте возможность сделать фотки.

Разработайте систему публикаций. Воронка продаж – процесс общения покупателя с товаром во времени. Этот процесс не должен прекращаться, тем более при продаже дорогостоящего товара или товара длительного пользования. Разработать стратегию публикаций и систему последовательной подачи информации. Например, вначале вы анонсируете продукт – как идею, затем, сравниваете его руками блогера с аналогичным. Вначале Вы используете блогеров с большим количеством подписчиков и спонтанных читателей, затем уже блогеров с точно соответствующей вашему товару ЦА. Получается та самая воротнкообразная система коммуникации, логично подготавливающая взрыва интереса.

Если денег на маркетинг мало… все равно блоги – эффективный ATL коммуникационный канал. Выбрайте  узко направленный блог, с соответствующей вашему товару читательской аудиторией. Цена за посты в тематичных блогах существенно ниже, чем в топовых и «о бо всем». Величина же конверсии публикации в профильных блогах, скорее всего, будет занчительно выше при экономии бюджета. Особое внимание обратите те, кто не имеет товар или марку пригодную для SEA (не ищут ее в Яндексе). В этом случае посты в блоге для вас находка!

Меседж важнее, чем долгий и нудный рассказ о рекламируемом предмете товаре или услуге. Не надо полагать, что читатели блогов – это те, кто раньше читал газеты, кроме… узкоспециированных блогов, куда ходят именно за полнотой информацией. Меседж должен включать идею, выгоду от покупки, фото- и видео-материалы, и выгоду от сиюминутной реакции (кликни, перейди, позвони сейчас). 

Хорошая реклама = Меседж + Шоу + Выгода. Создайте интересную акцию для читателей, в тематическом конкурсе разыграйте рекламируемый товар. Не устраняйтесь от дискуссий и комментариев. 

Выделите бюджет на продвижение рекламного поста лидера мнения. Репосты – это повторение публикации в блогах других пользователей, они позволяют привлечь дополнительную аудиторию в блог с рекламной публикацией и к рекламируемому товару. 

В ручном режими или в автоматическом?

А где и как найти блогеров по конкретной, интересующей меня тематике? Есть какие-то списки, рейтинги с разбивкой по тематикам? В зависимости от бюджета, можно обратиться в агентство, у которых уже есть списки блогеров. Или поискать самостоятельно. Обращаться ли вам в блогун – решать вам. Мой опыт общения с этой биржей говорит о том, что она по качеству и эффективности сродни размещению тонн ссылок на линкопомойках через Sape.

Бартер с блогерами возможен?

Да, как уже писал даже блогеры из ТОП-100 вполне могут откликнуться публикацией о вашем товаре за предоставленный бесплатно образца для тестирования и пользования. Приглашайте блогеров на Ваши корпоративные эвенты, пресс-туры, тест-драйвы с фуршетами и подарками.

Пресс-портрет блогера

Острота языка и резвость мысли, журналистский талант, профессионализм и уменее выискивать информацию, (помимо официально предоставляемой) определяют отношения к ним – как к журналистам, а обидчивость блогеров, независимость от чужого мнения, не боязнь ответственности требуют осторожного и ответственное к ним отношения (как к художникам). Посему, платите вовремя, уважайте и дружите, ичаче получите контр-рекламу в разы более эффективную, чем ту, которую вы «забыли» оплатить.

Сколько стоит реклама в блогах

Ориентировочную «стоимость блогера» можно определить, если умножить количество его подписчиков на 2 рубля. Но если автор блога лицо публичное и авторитетное, то расценки будут совсем иные, независимо от итоговой конверсии. Аналогично и с блогами узко специализированными: высокая конверсия диктует и высокие ставки за рекламную публикацию. 
И все это в большей мере относится к блогам в SMM и к отдельным сайтам-блогам. Алгоритм оценки стоимости поста в блоге на портальном сайте, скажем, аналогичном этому сложнее, поскольку помимо подписчиков, у сайта есть и своя собственная аудитория, читающая посты блога и она более целевая, чем традиционные «тусовщики» соцмедиа.

Стоимость репоста все также зависит от веса и статуса блогера и может варьироваться от «ничего», $5, $20 до бесконечности.

При разработке нейминга очередной торговой марки поймал себя на том, что слишком уж много времени тратится на креатив, отработку вариантов, тестинг на фокусах. «Слишком много» — это от «ДЕЛАТЬ НЕ ХОЧЕТСЯ», а от осознания некого перфекционизма, когда убежденность в том, что наилучшего результата в разработке названия для торговой марки можно (и нужно) достичь, не дает разумно сконцентрироваться на общей задаче. Что хуже, и в этом нас убеждают заказчики,  что ЭТОТ сделаный нами результат — несовершенный и неприемлем для ее (марки) великого (!) будущего. [CUT]
Вот озадачившись вопросом является ли это «нормальной» характеристикой творческого процесса, или уже невротическое психическое отклонением, я отодвинул очередные эскизы лого и названия и погрузился в философско-исторические изыскания о роли названия в судьбе марки. Ну и понятно, что чистоты эксперимента взял за анализ самые-самые-самые известные торговые марки.

То, что НАРЫЛ, повергло меня в ужас! Хорошее или плохое название марки никак не влияет на судьбу марки. Больше скажу, среди ТОП-марок по какому-то непонятной для меня причине присутствуют абсурдные названия. При этом владельцы марок владеют миллионными и миллиардными состояниями.

Убив три-четыре вечера на анализ, я составил личный рейтинг если не идиотских, то странных имен известных всем марок, которые никакой ассоциации с продуктом не имеют.
 
Итак

ТОП 10 странных названий для бренда

супер брендов со всего мира:

На десятом месте

Основатели торговой марки HP (Hewlett-Packard) Билл Хьюлетт (Bill Hewlett) и Дэйв Паккард (Dave Packard) бросали монетку, чтобы решить, чье имя будет первым в названии. Как вы понимаете, в итоге спора выиграл Билл, а само название получилось не для продукта, не для ЦА, а «имени меня».

На девятом месте

Ingvar Kamprad (отец-основатель) Elmtaryd (родная ферма) Agunnaryd (родная деревня в Смоланде в Швеции, где родился и начал свой бизнес по торговле спичками юный Ингвар Кампрад. Когда Ингвару Кампраду исполнилось пять лет, он начал продавать спички своим ближайшим соседям, а к семи годам уже охватил торговлей более обширную территорию, развозя товар на велосипеде. Он выяснил, что в Стокгольме можно оптом покупать спички дешевле, а затем продавать их в розницу тоже по очень низкой цене, но все-таки получая при этом хорошую прибыль. От торговли спичками Ингвар Кампрад перешел к продаже семян цветов, поздравительных открыток, елочных украшений, а еще позднее – карандашей и шариковых ручек. Ну вот стоило последним словом вставить Имя любимой кошки будущего супер-ритейлера и абсурд получил бы законченую форму.

На восьмом месте

Ну что ж, по праву эту строчку в моем рейтинге занимает Нинтендо Составное из трех японских иероглифов «Nin-ten-do», которые можно перевести как «небеса благославляют тяжелую работу». Благословенные фанаты «Супер Марио», ведь играть — это же так тяжело.

На седьмом месте

Отцы основатели YAHOO.  В книге «Путешествия Гулливера», Джонатан Свифт (Jonathan Swift) так называл одно противное племя, с которым Гулливеру пришлось столкнуться в своих путешествиях. Основатели «Yahoo!» Джери Янг (Jerry Yang) и Дэвид Фило (David Filo) выбрали это имя, потому что сами себя считали yahoo!!!!! Оправдываяь позже, прикинули, что йахууу — это такой возглас радости.

На шестом месте

Автор названия Pepsi-Cola, как и автор напитка, его изготовитель — фармацевт Калеб Брэдхэм (Caleb Bradham). Торговая марка Pepsi-Cola зарегистрирована 16 июня 1903 г. По одной из версий название «пепси» Калеб Брэдхэм произвёл от слова пепсин (пищеварительный фермент, помогающий разщеплять белок). Вот вам и натуральный продукт! 

На пятом месте 

Даже нисколечко не странно — это извечный конкурент Coca-Cola. Идея сделать энергетическую газировку пришла в голову фармацевту Джону Стису Пембертону. При разработке напитка, основными ингредиентами были: три части листьев коки — на одну часть орехов тропического дерева колы. Кока — это название растения из листьев которого получают наркотик кокаин. Правда, очень скоро кокаин исключили из состава Coca-Cola, а заменили его на экстракт из «использованных» листьев коки.
Еще «ничего себе» правильный продукт.

На четвертом месте

В 1982 году сорокалетние программисты компании Xerox John Warnock и Charles Geschke уволились и создали компанию по производству программного обеспечения. Они назвали ее Adobe, в честь ручья, протекавшего позади дома Уорнока. Вот так! Если кто-то все же использует в названии своего бренда имя своей кошки — непременно получит заслуженное первое место. )))))

На третьем месте

K — любимая буква основателя компании Kodak Джорджа Истмена (George Eastman). Сочиняя имя торговой марки он искал слова, начинающиеся и заканчивающиеся этой фантастически замечательной буквой. Тем более, что на всех языках и во всех алфавитах «K» как слышится, так и пишется. В конце концов, наверное сильно намучившись, он остановится на слове «Кодак». Как-то позже в попытках оправдать абсурд была придумана легенда о том, что якобы именно такой звук производит фотоаппарат кодака ри съемке. 

На втором месте

Слово «Nokia» на финском языке обозначает темное, мохнатое животное. В 1865 году Knut Fredrik Idestam основал на юго-западе Финляндии бумажно-целлюлозную фабрику. Имя Nokia компания стала носить после того, как переехала на берег реки Нокианвирта в город, собственно, Нокиа. 

На первом месте

Ну очень заслужено, просто нет слов. Восхищен неимоверными усилиями по неймингу Стива Джобса. Встречайте….  Apple После трех месяцев тщетных попыток найти название для нового бизнеса, он поставил своим партнерам ультиматум: «Я назову компанию Apple, если к 5ти часам вы не предложите лучшего». А знаете что такое Apples Macintosh? Это всего лишь название сорта яблок, продававшегося в США в те годы. Я бы третьим словом все же ставил имя любимой кошки )))))

На волне тотального обновления всего и вся, новостей о новом стилевом решении крупных брендов, появилось много публикаций коллег, в которых они обсуждают (осуждают) те или иные новации и стилевые решения. При этом, коллеги постоянно склоняют термины «ребрендинг» и «рестайлинг», спорят о правильности применения того или иного термина к том или иному изменению, анонсированному брендами.

Чем же отличается «ребрендинг» и «рестайлинг»?

Друзья, народ около маркетинговый и пишущие о брендах журналисты и блогеры, к сожалению, не очень понимает, что:

Ребрендинг («иная марка») – процесс и результат изменения концепции, содержания и позиции торговой марки, зачастую сопровождаемый и глубинными изменениями – переориентацией ее на другую целевую аудиторию. Рестайлинг («иной стиль») – процесс и результат изменения атрибутов марки и средств ее идентификации (айдентики). Модинг – внесение изменений в дизайнерское решение рекламно-маркетинговых материалов, идентификации и упаковки, с целью следования за модными тенденциями в дизайне, оформлении и подаче и не затрагивающие утвержденного стилевого решения.

Различие между рестайлингом и ребрендингом легко отследить по глубине изменения комплекса маркетинга. Изменение стиля, часто, не приводит к изменению «плейс», «продакт» и «прайс». Ребрендинг же затрагивает изменения по всем элементам комплекса маркетинга.

Ребрендиндинг сопровождается и рестайлингом. Впрочем, изменение стиля – не цель ребрендинга. Подстройка стиля под новую аудиторию бренда – одна из задач ребрендинга, применительно к стилю бренда.

Проиллюстрировать то, как коллеги журналисты путают понятия, можно следующим примером: Заголовок статьи с анонсом события звучит: «Ozon.ru объявил о масштабном ребрендинге».

Текст той же самой статьи содержит следующий абзац:

В компании указали, что новый фирменный стиль(!!!) стал намного ярче и смелее» и еще: «Для нас было очень важно сохранить(!!!) основные ценности бренда, не разрушить тот образ, который ценят 30 миллионов лояльных покупателей», — рассказала бренд-директор Ozon.ru Мария Кутузова.

Таким образом, в компании и не утверждали, что занялись изменением бренда. Заголовок и меседж статьи совершенно точно противоречит словам сотрудника компании представителя бренда.

Что касается «модинга» , то сделать маркетинговую коммуникацию модной, добавив или изменив, не документированную бренд-буком и идентити райдом (в чем отличие?) айдентику, типографику, шрифты и цветные плашки можно в любом случае, если они не изменяют (а их обилие и частота изменения не размывает) восприятие образа бренда.

Очень внимательно слежу за источниками поискового и реферального трафика на сайт. Статистика в целом понятная и уже привычная. Вот с поисковых систем:
Тут в лидерах трафика Google

Вот по соцсетям.

Обращаю внимание, что сколько бы и чего я не делал в Facebook – трафик все равно идет из ВКонтакте.  Аудитория отзывчива? Стилистика, тональность больше подходит для этой аудитории? Конкуренция меньше? Буду думать!

Если говорить в общем, то социальные сети монополизировали свободное время пользователя. Согласно Mediakix, люди тратят в среднем 35 минут в день на Facebook. Поэтому трафик от-туда, в основном, с «вау»-контента, развлекательного, образовательного. Google+, наследуя позиционирование поисковой системы и ресурса для активного поиска информации, снабжает трафиком с контента информационного характера. Маркетологам не стоит игнорировать этот факт. Необходимо ясно понимать, куда, в какое время и какого рода подавать контент.

А вот если отдельно сравнить реферальный* трафик, то Facebook уже конкурирует с трафиком с Google.
Социальные сеть для моего, в общем-то социального проекта, уже давно является каналом для хорошего трафика на сайт. И, похоже, аналогичная ситуация по медиа-рынку и брендам.

В основном, в соцсетях постами с линками получают себе трафик медиа. На их долю приходится 60% публикаций имеющих ссылку. С какого рода контента идет трафик – видно на диаграмме.

Обратите внимание, что помимо маркетингового, бренд  –  это еще и социальное явление. За большими брендами, действительно, ходят в соцсети, как и за информацией новостного характера, публикуемой медиа. Не обольщайтесь в отношении корпоративного рынка, FMCG или HoReCa, и компаний, не имеющих весомого бренда – поисковый трафик vs трафик соцсети у вас может быть 90%/10%.

Если посмотреть на свежую статистику от аналитического сервиса arse.ly, то можно увидеть, что реферальный трафик их клиентов в Google в сентябре этого года, все же превысил трафик Facebook.

Впервые в июле 2015 года, как писали аналитики этого сервиса, Facebook выглядел лучше Google по объему привлеченного реферального трафика  – 38.2% против 35.2%. А еще раньше, из опубликованных цифр, было понятно, что один Google раздает трафика почти столько же, сколько все соцсети вместе взятые. И вот, спустя два года, по мнению тех же исследователей, ситуация изменилась – Facebook догнал и обогнал.

Но если посмотриеть на практически прямую кривую трафика Google,с взрывным ростом в конце, то очевидно, что Facebook не потеснил Google, а поглотил какие-то иные источники трафика, за счет которых и сумел набрать объем. К примеру, в России это может быть: трафик из Яндекс, LinkedIn, LiveGournal, большого числа мертворожденных блогов. 

В последнее время, рост трафика с Google, однозначно, объясняет падение трафика с соцсети. Возможно, это связано с удачным алгоритмом новостей Google. Что же, буду сдедить за динамикой.

P.S.
* Реферальный трафик (referral) — это посещения с сайтов, на которых размещена ваша ссылка. Это могут быть всевозможные блоги, форумы, социальные сети, новостные сайты.