О торговом маркетинге

2 задачи фирменной торговли

Организовывая фирменную торговлю, обычно перед ней ставят 2 задачи, причем скорее всего в следующей последовательности:

• Маркетинг (исследования: потребитель товар; брендинг; сервис; услуга; трейд-мероприятия, подконтрольные и качественные; откатка элементов франшизы; раздача (точки выдачи) призов по BTL ATL и т.п.)
• Рентабильный ритейл.

Допускаю, что в ряде сегментов с прямым сбытовым каналом организовать собственные продажи в розницу — задача первостепенная. Впрочем, от задач маркетинга, в любом случаи, на не уйти.

Часто же перед фирменной розницей ставится одна из двух перечисленных выше, как — доминирующая задача, 2я же решается с пониманием того, что она — именно вторая.

Попытки решать обе задачи одновременно с равной степенью внимания неизбежно приведут к конфликту, итогом которого будет «сворачивание» фирменной розницы.

Усидеть на 2х стульях

Две задачи, — это как сидеть на 2х стульях. Давайте проанализируем не выгоды и прибыль, получаемую от фирменной торговли, а затраты. Рассмотрим затраты не постатейно, а совокупно, поскольку интересно отношение к этим затратам со стороны руководства, так страстно желающего иметь такую розницу.

Итак, в первом случае, при маркетинговом взгляде на розницу, совокупные затраты относят к затратам маркетинга на продвижение торговой марки. То есть все: от аренды, до освещения относят на маркетинговые затраты, ведь такого рода розница, ни что иное, как маркетинговая площадка — полигон для проведения маркетинговых манипуляций с товаром по отношению к ЦА.

Во втором случае, строится нормальный сбалансированный ритейл, задачей которого является рентабельный бизнес.  Затраты на его организацию относятся в себестоимость товаров, то есть в «прибыли/убытки» отнесены на убытки.

Даже на первый взгляд очевидны противоречия: рентабельность продаж любой ценой может войти в противоречие с с задачами маркетинга по отношению к фирменному товару. Но проблем, увы, больше, чем одна.

Проблема первая: в отношении

Розница продает то, что спрашивает рынок. И чем четче угадывает розница потребность рынка, тем больше она продает. У розницы свои, сложившиеся практикой и законами торговли правила:

• обеспечение рентабельность полок (квадратного метра площади);
• готовность продавать лишь оборачиваемый товар;
• маржинальный товар продавать хорошо, но только если выполняются два правила выше;
• стремление продавать не «новинки», а устоявшийся ассортимент;
• и так далее, и тому подобное.

Противоречия между задачами торговли и маркетинга отбрендованного товара начинаются сразу, когда лучшие полки розница вдруг вынуждена отдавать не лучшему товару, а своему — фирменному. Хорошо когда лучший – он же фирменный, но что делать, когда лучший рыночный товар – товар конкурента? Не продавать конкурентный, а усиленно продвигать свой? Но это противоречит задаче зарабатывания – обеспечения рентабильности бизнеса. Значит какая-то из задач (маркетинг, рентабельность) будет отодвинута на второй план.

Проблема вторая: разные бизнесы

Представим себе производителя товара – завод. Причем производит он товар на собственных производственных мощностях, произведя же, стремиться все выработаное продать прямо с конвейера с максимальной выгодой. Соответственно и задача у такого бизнеса: «продавать вал – по плану«.

В попытках такого «завода» огранизовать розничные продажи собственного товара, на эти продажи он переносит этот подход к ведению бизнеса: продавать больше и планово.

Но дело в том, что в каждый момент времени производитель производит одну номенклатуру товара. Закончив ее производить и сложив все это на склад – начинает производить другую. Магазину же нужен весь ассортимент сразу. Все в одном месте с возможностью выбора – это принцип розничной торговле.

Помимо этого, производитель производит товары тоннами, погонными метрами, паллетами и транспортными упаковками. Бизнес же магазина – открывать оптовую упаковку и расторговывать ее содержимое в розницу потребителям.

 Таким образом ясно, что розничный бизнес для производителя не может быть выгоден, поскольку не решает его основную задачу — продавать все то, что изготовило производство, прямо с конвейера. Бизнес модель производителя в корне отличается от модели бизнеса магазина.

Чтобы фирменная торговля действительно заработала

Два бизнеса живущие по разным законам: первый — продавать всё, что произвели; второй — продавать то, что максимально выгодно продать,могут существовать только параллельно, пересекаясь, но существую в отрыве друг-от друга. Доходность обоих бизнесов обеспечать только: две бизнес-модели, две бизнес-команды, два маркетинга.

Как же сочетать один маркетинг фирменных товаров в несочетаемых бизнесах? Так же, как сочетается маркетинг производителя и маркетинг его дистрибутора. Объект маркетингового внимание – фирменный товар. Фирменная же розница — площадка для продвижения собственного товара среди конкурентных. В какой мере маркектинг производителя интегрирован в маркетинг фирменной розницы? В той же, в которой маркетинг производителя управляет маркетингом дилера – только в отношении собственного товара.

Пример из практики

У меня то же бела задача о фирменной рознице. Точнее, было неудовлетворенность хозяина в том, что: «чо-то мало как-то торгуют и прибылЕй как-то мало от магазинов» (практически дословно).

В попытке разобраться, формулирую два вопроса:

• 1. Зачем Вам нужна именно «Фирменная торговля»?
• 2. Что первично в этой фирменной торговле:
  • «Курица», которая несет яйца (доходность продаж в ритейле);
  • «Яйца» продвигать, поскольку цена яиц, бюджет и проч. не позволяют делать ATL(?);
  • Давать указания курам «нести именно такие яйца, которые хотят люди»?

Получаю ответы по списку вопросов:

— Ну, типа, все имеют, а мы что?
— Надо чтоб куры яйца продавали.

Уточняю, поскольку понимаю всю непролазность трясины:
1. Бизнес производителя — продажа «вала-по-плану». Доходность может быть обеспечена:

• низкие цены закупки,
• высокие обороты продажи,
• куча вменяемых дилеров,
• а в ряде удаленных регионов — дистрибуторы,
• плановость продаж и закупок.

2. Бизнес ритейла:

• продажа взятого в кредит по нормально-низким ценам
• обеспечивая требуемую доходность с 1м2 площади,
• правильная локация точки,
• ATL-реклама точки и реклама товара в самой точке…

и не факт, что выгодно в ритейле будет продавать Ваши произведенный товар, может подгузниками выгодно в магазинах торговать.   Значит это либо 2 разных бизнеса, либо у Вашего ритейла должна быть не сбытовая задача, поскольку «вал-по-плану» производства Ваши 3 магазина никогда в жизни не обеспечат.

— Хотите 2 бизнеса? Ну и ставте 2 бизнес-задачи, имейте 2 бизнес-бюджета, 2 бизнес-команды.
— Не, говорит, не хочу….
— Тогда Ваш бизнес — производство, а Ваш ритейл — только маркетинг.
— А это как?
— Продвижение, трейд-маркетинг, анализ потребителя.
— Ну он же не выгоден, этот ритейл (практически кричит!)
— Ну это же не бизнес, а маркетинговые расходы, — говорю я, статья такая в бюджете. И выгода может быть лишь в том, что вы выгодно вложили средства в раскрутку своей марки.

Хозяин успокаивается.
— Ну ладно, а кто руководить ритейлом будет?
— Так маркетинг и будет и он им задачу ставить будет. А чтоб всеже попытаться «выжать» из ритейла доход — посадите нормальнывх директоров ритейл-точек и пусть качают трафик продаж, берут сторонний товар и обеспечивают доходность с метра плащади (товар на реализацию принимают схожий и допустимый по брендингу).

Кстати, про низкую доходность магазинов… Один из них был расположен у проходной завода где-то, как бы мягче сказать… далеко от трасс, метро и проч. Директор этого магазина на все требования «дайте продажи!» молил: «закройте меня к черту, дайте я новое место под магазин найду…у метро и выгодное». Ему говорили тут же: «ну ты чо, он же фирменный, значит на заводе должен быть»… сам не понимаешь? На лицо ошибка планирования бизнеса, которая неизменно приводит к конфликтам с продажниками, или, как в этом случае — с директором магазина.

Что-то в качестве итога

Нельзя одновременно налаживать работу (бизнес-процессы) и систематизировать хаос. Надо разобраться зачем нужна эта торговля? Определить ее параменты: доходность, бюджет и т.п., затем уже планировать ее работу, или ликвидировать, как не профильную деятельность.

Маркетинговые коммуникации

В общем коммуникация – междисциплинарная задача построения процессов распространения и циркуляции информации в некой среде, для которой она предназначена. Под маркетинговыми коммуникациями понимается менеджмент управление продвижения товаров и услуг на всех этапах: перед продажей, в момент покупки, во время и по завершении процесса потребления. Система маркетинговых коммуникаций естественно разрабатываться под текущую рыночную ситуацию, специально для целевого рыночного сегмента и содержит инструменты передачи информации для целевой аудитории и, непременно, обратную связь покупателя — продавцом, производителя — с посредником по распространению товаров и услуг. Анализ обратной связи важен для понимания эффективности предприянтых по завоеванию покупателя усилий, вложений средств в маркетинг.

Отработку схему построения маркетинговыхз коммуникаций можно представить в следующей «пошаговке»:

1. Постановка целей коммуникации

Если потребовалось донести информацию до покупателя, скорее всего появился повод. Поводов может быть два: новый продукт; новый рынок. Если и то и другое — «старые», то можно говорить о перепозиционировании, ребрендинге и прочих вариантах исправления ситуации, что имеет иную логику, отличающуюся от описываемой ниже и подлежит детальной проработки в другой записке маркетолога.

2. Определение целевой аудитории

В зависимости от товара, целей маркетинга, предполагаемых затрат на маркетинг целевую аудитороию можно представить как очень широко. Например: «Все платежеспособные мужчины в возрасте от…», так и максимально точно и конкретно группирую покупателей не только по поло-войзрастным зхарактеристикам, но и по свойственным им вербально-невербальным компонентам общения, свойственным им способам и привычкам и т.д. ит.п. 

Попытки донести информацию о продуктах и услугах до максимально большой аудитории приводят к необходимости составления универсального сообщения, не учитывающего особенностей тех или иных групп потребителей и, тем самым, могут существенно упростить жизнь маркетологу, сводя его усилия к одному или двум способам коммуникации. Такое допущение и упрощение существенно экономит и маркетинговый бюджет, но построенная таким образом коммуникация может быть оказаться не неэффективной. Сказанное, в первую очередь, относится к сложным целевым группам, и(или) к специфическим товарам и услугам (товары не для всех), рассчитанных на узкий круг ценителей или профессионалов.

Например, реклама косметики в массовой газете, допустима если денег не много, мало времени для построения действительно стоящей коммуникации, или коммуникация к товару имеет опосредованное отношение.и строется через ивент, мероприятие, событие или повод в котором участвует торговая марка косметики. В то же время, при продвижении товаров ежедневного потребления, функциональной сферы целесообразно привлекать как раз массовы средства коммуникации, полагая целевую аудиторию действительно массовой.

3. Анализ целевой аудитории

Анализ целевой аудитории — выявление ее особенностей и стереотипных представлений о способах коммуникации, способах подачи коммуникационной информации. Совершенно очевидно, что коммуникации, нацеленные на людей зрелого возраста, будут значительно отличаться коммуникаций, принятых в молодежной среде. Я говорю о существующих стереотипах «потребления информации». Стереотипы — живучи. Люди, вращающиеся в определенной среде, скорее всего имеют схожие взгляды на способы получения информации, имеют определенное и укоренившееся мнение о том, что можно, прилично, приемлемо, качественно, разумно. Таким образом итоговой задачей маркетинга по построению коммуникаций, рассчитанных на  определенную целевую аудиторию считается достижение стереотипности потребления своего продукта. Если ролики — предмет потребления (условно) широкой возрасной группы обоих полов, то потребление велосипедов класса BMX — удел и стереотип молодежной среды мужского пола. Заслужишь стереотпное потребление — получишь адептов потребления и, в дальнейшем, снижение затрат за счет приверженности потребителей.

4. Определение задач коммуникации

К числу наиболее распространенных задач маркетинговых коммуникаций в коммерческой сфере относятся:

• сформировать знание о торговой марки;
• завоевать симпатии потребителей по отношению к торговой марке;
• добиться того, чтобы целевые потребители предпочитали Ваши продукты и услуги аналогичным продуктам и услугам конкурентов;
• снять барьер к покупке продуктов или услуг (новый товар, сложный товар, дорогой товар, незнакомая марка и т.п.);

 И по логике понятно, что:

1. каждая из перечисленных выше задач соответствует одной из стадий процесса построения маркетинговых коммуникаций с потребителями.
2. задачи кампании определяют способ, подачу коммуникации, каналы распространения информационных сообщений, а также ожидаемую обратную реакцию целевой аудитории.

5 Принятие решения о средствах коммуникации

Под средством продвижения подразумевается способ донесения информационного сообщения до целевой аудитории. Для передачи готового сообщения аудитории необходимо выбрать наиболее эффективный канал коммуникации. Обычно выделяют два принципиально разных типа каналов: личные и неличные. К личным каналам коммуникации относятся выставки, семинары-презентации, пресс-конференции, а также передача продукта на апробацию группам экспертов из соответствующих областей. Использование личных каналов коммуникации обычно имеет своей целью получение благоприятных отзывов экспертов, а также появления доброй молвы о продукте в профильных кругах, что часто становится первым этапом успешного выхода на целевой рынок.

Неличные каналы коммуникации передают обращение без личного участия и включают в себя СМИ, интерьеры и специальные мероприятия. К средствам массовой информации относятся газеты, журналы, средства телевизионного и радиовещания, публикации в Интернет, прямые адресные рассылки и т. д. Под интерьерами подразумеваются элементы окружающей среды, подталкивающие потребителя к покупке товара или услуги. Например, дорогостоящая офисная обстановка в консалтинговой компании или дорогой костюм руководителя могут свидетельствовать о преуспевании и стабильности. Специальные мероприятия — это действия направленные на передачу определенных обращений аудитории, свидетельствующих о социальной или иной важности деятельности компании. Например, к подобным действиям относятся благотворительная деятельность, организация тематических конференций и форумов для специалистов и т. д.

Выбор канала коммуникаций обычно зависит от особенностей целевой аудитории, формата сообщения и финансовых возможностей. Например, наиболее эффективным каналом продвижения товаров повседневного использования, рассчитанных на широкую аудиторию, является реклама на телевидении и в массовых СМИ.

6 Создание концепции информационного обращения к аудитории

Разработка эффективного информационного обращения к аудитории является одной из самых главных задач любой системы маркетинговых коммуникаций. Выбор канала коммуникаций накладывает свой отпечаток на концепция построения коммуникации. Некоторым образом упрощая (впрочем — это не так уж и далеко от действительности), сведу концепцию информационного обращения к слогану маркетинговой коммуникации.

Слоган — есть ключевая мысль маркетинговой коммуникации, описание и расстановка всех возможных ассоциаций с клиентом или его товаром. Считается, что главное достоинство слогана – его запоминаемость и ассоциативный метод воздействия. Однако, многие слоганы из-за ряда неточностей преодолевают массу препятствий и барьеров для воспринимающей аудитории. Причина тому, даже не литературная или дизайнеская недоработка, а невыстроенность маркетинговой коммуникации. Т.е. не ошибка или неточность, а глобальная маркетинговая причина.

По моему мнению, лучшие логаны России:

• Найдется все (Яндекс);
• Позвоните родителям (социальная реклама);
• Заплати налоги и спи спокойно (Налоговая полиция).

Лучшими эти коммуникации стали не по причине больших бюджетов, потраченных на их запоминание, а по логики правильности построения маркетинговых коммуникаций. Маркетологи должны стремиться создать призыв, тему, идею или уникальное коммерческое предложение, т. е. выделить преимущества, мотивы или причины, исходя из которых аудитория будет оценивать предлагаемый продукт. Классик маркетинга Филип Котлер выделяет три типа призывов: основанные на рациональных аргументах, эмоциях и морали. Рациональный призыв рассчитан на интересы аудитории и показывает, что продукт предоставит заявленные преимущества: обращения демонстрирующие качество продукта, его экономичность, ценность или эффективность.

7 Бюджетирование маркетинговых коммуникаций

Процентное соотношение бюджета продвижения с планом продаж в первую очередь зависит от отрасли: у производителей парфюмерии бюджет маркетинга обычно составляет от 30 до 50% от объемов продаж, а у производителей промышленного оборудования от 10 до 20%. К наиболее распространенным методам определения бюджета продвижения относятся методы оценки возможностей, фиксации в процентах к объемам сбыта, а также метод соответствия конкурентам и метод целей и задач.

8 Создание информационных сообщений

Эффективность обращения зависит не только от его содержания, но и от структуры. Наиболее эффективными являются обращения, которые создают аудитории иллюзию полностью самостоятельно принятого решения об отношении к объекту маркетинговой кампании. Разработка эффективного информационного обращения к аудитории является одной из самых главных задач любой системы маркетинговых коммуникаций. В качестве информационного сообщения может выступать статья в газете, видеоролик на ТВ, рекламный щит и т. д. Процесс создания сообщения предполагает ответы на следующие вопросы: что сказать (содержание сообщения), как логически организовать сообщение (структура сообщения), как передать его символами (оформление сообщение) и от кого оно будет исходить.

9 Анализ результатов

Обратная реакция рынка выражаться в динамике продаж. И все, точка! Все перечисленное ниже — лишь инструмиенты для понимания промежуточных результатов в длительной маркетинговой кампании — туда ли идем, и как реагирует целевая аудитори на Ваше сообщение.

Среди таких обязательных для контроля, но промежуточных результатов: повышении индекса цитируемости торговой марки; росте хитов, хостов на корпоративном сайте; современный подход к управлению маркетинговыми коммуникациями подразумевает обязательное проведение опроса случайном образом отобранной аудитории.

Что-то вместо итога

В современных условиях насыщенного рынка, успешность маркетинговых коммуникаций является одной из главных гарантий процветания бизнеса. К управлению системой маркетинговых коммуникаций необходимо подходить системно, точно так же как к управлению финансами или логистикой. Широко распространенная политика точечных маркетинговых мероприятий, как правило, не позволяет достичь результатов, которые бы в значительной степени удовлетворяли потребностям среднего и крупного бизнеса.

Гляжу в книгу, вижу… маркетинг

Видели общий прайс дистрибуторской компании FMCG? Многотомный документ с бесчисленными строками наименований товаров является «братской могилой» добрых трех четвертей товаров. И бесконечная акция «товар месяца» не спасает новые марки, требующие внимания и зарекомендовавшие себя «паровозы» от небрежительного отношения и к самой марке и к дебиторка по ней и к сопровождаемой каждую поставку рекламной полиграфии на складе дистрибутора.

Дж. Траут при определении правил позиционирования отмечает возможность расфокусировка сознания – чем больше у вас различных марок, товарных линий, или длина товарных линеек, тем сложнее потребителю воспринять ваш товар и не только потребителю.

Однако расфокусировка на вашем товаре, не всегда означает потерю рыночной ориентации дистрибутором. Решая свои задачи, дистрибутор вынужден фокусироваться на своих проблемах, и если ваш товар не входит в ТОП-5, значит его продажи не в фокусе вашего дистрибутора — по определению.

Больше того, фокус дистрибутора может быть наведен на создание собственной филиальной сбытовой сети, или сети распределительных складов, и тогда «не в фокусе» будут все товары в прайс-листе. К примеру, озадаченный отсутствием оборотных средств, дистрибутор все свои усилия направляет на продажу высокооборотного товара, и ваше увещевания «о высокой доходности единицы вашего товара просто пропускает мимо ушей».

Для «слабых зрением» дистрибуторов существует некий почти универсальный инструмент — «маркетинговые очки», способный помочь даже не ему, а вам исправить ситуацию и навести фокус.

Спасение утопающих…дело маркетинга

Но этот фокус можно создать. Для начала осознайте, что задача дистрибутора — распределение товара по дистрибьюторскому каналу. Слабые места канала — не являются его первоочередной задачей. Если это заявление является для Вас спорным, и вы всерьез считаете, что кто-то более заинтересован в продвижении Вашего товара, чем вы:

• вы не совсем внимательно читали абзац сверху;
• наверное считаете, что бизнес дистрибутора — продвижение Вашего товара;
• готовы оспорить траутовское: «задача маркетинга сделать усилия по сбыту не нужными».

Решение подсказанное логикой лежит на поверхности сбытового менеджмента. Нужно на пару месяцев отдать дистрибутору, замотивированного на продвижение своего товара менеджера. Так сказать, одолжить. Незачем ему сидеть в офисе и наблюдать, как дистрибутор «убивает» ваш товар.
Однако, где же найти столько менеджеров (управленцев), а вот нанять определенное число торговых агентов под управлением менеджера и сформировать из них команды активных трейд-маркетологов можно и нужно.

Функционал спасателей от маркетинга.

На плечи участников таких эксклюзивных торговых команд, как правило, ложится полное обслуживание розничных точек по «своим» товарным позициям. Торгпреды формируют заказы, отслеживают дебиторскую задолженность дистрибутора, иногда делают выкладку и организуют промомероприятия в магазинах. На дистрибуторе остаются логистика и расчеты с производителем.

Создание таких команд продиктовано пониманием того, что если мы не сможем влиять на продажи непосредственно в торговых точках, и действовать, по большему, через голову торговых агентов дистрибутора, то будем терять долю рынка.
Привлекательность работы через торгпредов для держателя товара очевидна: он получает доступ к клиентской базе торговой компании и контролирует дистрибуцию своего продукта по дистрибьюторскому каналу на всей территории (сегменте, участке) дистрибутора, «видит» конечного покупателя.

Ложка дегтя в 10%

Однако, реализация такого рода проектов достаточно затратно. Расходы на содержание таких торговых команд очень сильно зависят от территории и продукта, и в среднем не будут превышать 3% объемов продаж, однако, московском регионе компания-новичок может потратить на содержание такой команды до 10% выручки, которая от команды поступает по причине сложности рынка и невыстроенности бизнес-процессов. К справедливости обращаясь, следует отметить, что этот пут продвижения товара значительно дешевле открытия собственного филиала в регионе, который кроме создания отделов продаж, требует бэк-офиса и постановки системы контроля.

Число членов торговых агентов зависит от аппетита производителя. Руководствуясь собственным опытом, могу сказать, что один торговый агент способен эффективно обслуживать не более 50 розничных точек, при личном контроле за работой каждой точки минимум один раз в неделю. Только так торговый агент сможет обеспечить производителю нормальный, до 70% уровень покрытия территории дистрибутора.

«Фигаро — здесь, Фигаро — там.»

Да, такая модель продвижения продукции через торговых представителей «на побегушках» у дистрибутора не совершенна. С одной стороны, торговых представителей стимулирует производитель, а с другой — у дистрибутора, как отмечалось выше, свои планы развития и тактика «приспособить» усилия торговых представителей под свои цели захвата ритейла.

Иногда дистрибутор «оптимизирует» свою логистику за счет ресурсов производителя, паразитируя на них: например, для доставки продуктов из общего прайса использует машины, которые выделены производителем под нужды своей команды, или нагружает торговых агентов производителя товарами из своего ТОП-5, приплачивая им. Дескать, все равно по точкам поедут.

Производитель же не только не получает особого внимания розницы к своему товару, но еще и оплачивает дистрибуцию чужого товара.

Маркетинговые волки в овечьей шкуре

Независимость в принятии мер по собственному развитию дистрибутора так и стремятся ограничить поставщики товара — с одной стороны, и «окучиваемая» розница — с другой. Обученные и мотивированные торговые представители используют агрессивные маркетинговые методы продаж. Конечно, ведь их задача нарастить долю собственного товара в том числе и за счет снижения доли конкурентов из общего прайса того же дистрибутора. В такой ситуации дистрибутору придется крепко задуматься и посчитать, компенсируются ли выгода от работы таких «волков» , возможную потерю независимости, передачу производителю части информации о товарных потоках конкурентов и о дилерской сети. Пользуясь клиентской базой партнера, производитель через своих торговых представителей контролирует территорию и налаживает прямые контакты с ритейлом. Кто же ему помешает потом «сожрать» дистрибутора и создать собственный филиал? Тем более, что примеров такого поведения на рынке FMCG предостаточно.

Статья 21. Реклама алкогольной продукции

1. Реклама алкогольной продукции не должна:
1) содержать утверждение о том, что употребление алкогольной продукции имеет важное значение для достижения общественного признания, профессионального, спортивного или личного успеха либо способствует улучшению физического или эмоционального состояния;
2) осуждать воздержание от употребления алкогольной продукции;
3) содержать утверждение о том, что алкогольная продукция безвредна или полезна для здоровья человека;
4) содержать упоминание о том, что употребление алкогольной продукции является одним из способов утоления жажды;
5) обращаться к несовершеннолетним;
6) использовать образы несовершеннолетних.

2. Реклама алкогольной продукции не должна размещаться:
1) на первой и последней полосах газет, а также на первой и последней страницах и обложках журналов;
2) в предназначенных для несовершеннолетних печатных изданиях, аудио- и видеопродукции;
3) в теле- и радиопрограммах, при кино- и видеообслуживании;
4) на всех видах транспортных средств общего пользования;
5) с использованием технических средств стабильного территориального размещения (рекламных конструкций), монтируемых и располагаемых на крышах, внешних стенах и иных конструктивных элементах зданий, строений, сооружений или вне их;
6) в детских, образовательных, медицинских, санаторно-курортных, оздоровительных, военных организациях, театрах, цирках, музеях, домах и дворцах культуры, концертных и выставочных залах, библиотеках, лекториях, планетариях и на расстоянии ближе чем сто метров от занимаемых ими зданий, строений, сооружений;
7) в физкультурно-оздоровительных, спортивных сооружениях и на расстоянии ближе чем сто метров от таких сооружений.

3. Реклама алкогольной продукции в каждом случае должна сопровождаться предупреждением о вреде ее чрезмерного потребления, причем такому предупреждению должно быть отведено не менее чем десять процентов рекламной площади (рекламного пространства).

4. Проведение рекламных акций, сопровождающихся раздачей образцов алкогольной продукции, допускается только в организациях, осуществляющих розничную продажу алкогольной продукции, с соблюдением требований, установленных законодательством Российской Федерации о рекламе. При этом к участию в раздаче образцов алкогольной продукции запрещается привлекать несовершеннолетних, а также запрещается предлагать им такие образцы.

Статья 22. Реклама пива и напитков, изготавливаемых на его основе

1. Реклама пива и напитков, изготавливаемых на его основе, не должна:
1) содержать утверждение о том, что употребление пива и напитков, изготавливаемых на его основе, имеет важное значение для достижения общественного признания, профессионального, спортивного или личного успеха либо способствует улучшению физического или эмоционального состояния;
2) осуждать воздержание от употребления пива и напитков, изготавливаемых на его основе;
3) содержать утверждение о том, что пиво и напитки, изготавливаемые на его основе, безвредны или полезны для здоровья;
4) содержать упоминание о том, что употребление пива и напитков, изготавливаемых на его основе, является одним из способов утоления жажды;
5) обращаться к несовершеннолетним;
6) использовать образы людей и животных, в том числе выполненные с помощью мультипликации (анимации).

2. Реклама пива и напитков, изготавливаемых на его основе, не должна размещаться:
1) в телепрограммах с 7 до 22 часов местного времени и в радиопрограммах с 9 до 24 часов местного времени;
2) в предназначенных для несовершеннолетних печатных изданиях, радио- и телепередачах, аудио- и видеопродукции;
3) при кино- и видеообслуживании с 7 до 20 часов местного времени;
4) на первой и последней полосах газет, а также на первой и последней страницах и обложках журналов;
5) в средствах массовой информации, зарегистрированных в качестве специализирующихся на вопросах экологии, образования, охраны здоровья;
6) в детских, образовательных, медицинских, санаторно-курортных, оздоровительных, военных организациях, театрах, цирках, музеях, домах и дворцах культуры, концертных и выставочных залах, библиотеках, лекториях, планетариях и на расстоянии ближе чем сто метров от занимаемых ими зданий, строений, сооружений;
7) в физкультурно-оздоровительных, спортивных сооружениях и на расстоянии ближе чем сто метров от таких сооружений.

3. Реклама пива и напитков, изготавливаемых на его основе, в каждом случае должна сопровождаться предупреждением о вреде чрезмерного потребления пива и напитков, изготавливаемых на его основе. В рекламе, распространяемой в радиопрограммах, продолжительность такого предупреждения должна составлять не менее чем три секунды, в рекламе, распространяемой в телепрограммах и при кино- и видеообслуживании, — не менее чем пять секунд и такому предупреждению должно быть отведено не менее чем семь процентов площади кадра, а в рекламе, распространяемой другими способами, — не менее чем десять процентов рекламной площади (пространства).

4. Проведение рекламных акций, сопровождающихся раздачей образцов пива и напитков, изготавливаемых на его основе, в организациях или местах, в которых не допускается розничная продажа пива и напитков, изготавливаемых на его основе, запрещается. При проведении рекламных акций, сопровождающихся раздачей образцов пива и напитков, изготавливаемых на его основе, в иных организациях или местах запрещается привлекать несовершеннолетних к участию в раздаче образцов и предлагать им такие образцы.

Статья 23. Реклама табака, табачных изделий и курительных принадлежностей

1. Реклама табака, табачных изделий и курительных принадлежностей, в том числе трубок, кальянов, сигаретной бумаги, зажигалок и других подобных товаров, не должна:
1) содержать утверждение о том, что курение имеет важное значение для достижения общественного признания, профессионального, спортивного или личного успеха либо способствует улучшению физического или эмоционального состояния;
2) осуждать воздержание от курения;
3) обращаться к несовершеннолетним;
4) использовать образы несовершеннолетних.

2. Реклама табака, табачных изделий и курительных принадлежностей, в том числе трубок, кальянов, сигаретной бумаги, зажигалок и других подобных товаров, не должна размещаться:
1) в теле- и радиопрограммах, при кино- и видеообслуживании;
2) в предназначенных для несовершеннолетних печатных изданиях, аудио- и видеопродукции;
3) на первой и последней полосах газет, а также на первой и последней страницах и обложках журналов;
4) с использованием технических средств стабильного территориального размещения (рекламных конструкций), монтируемых и располагаемых на крышах, внешних стенах и иных конструктивных элементах зданий, строений, сооружений или вне их;
5) на всех видах транспортных средств общего пользования;
6) в детских, образовательных, медицинских, санаторно-курортных, оздоровительных, военных организациях, театрах, цирках, музеях, домах и дворцах культуры, концертных и выставочных залах, библиотеках, лекториях, планетариях и на расстоянии ближе чем сто метров от занимаемых ими зданий, строений, сооружений;
7) в физкультурно-оздоровительных, спортивных сооружениях и на расстоянии ближе чем сто метров от таких сооружений.

3. Реклама табака и табачных изделий в каждом случае должна сопровождаться предупреждением о вреде курения, причем такому предупреждению должно быть отведено не менее чем десять процентов рекламной площади (рекламного пространства).

4. Проведение рекламных акций, сопровождающихся раздачей образцов табачных изделий, в организациях или местах, в которых не допускается розничная продажа таких изделий или их определенных видов, запрещается. При проведении рекламных акций, сопровождающихся раздачей образцов табака, табачных изделий и курительных принадлежностей, запрещается привлекать несовершеннолетних к участию в их раздаче, а также предлагать им такие образцы.

Статья 24. Реклама лекарственных средств, медицинской техники, изделий медицинского назначения и медицинских услуг, в том числе методов лечения

1. Реклама лекарственных средств не должна:
1) обращаться к несовершеннолетним;
2) содержать ссылки на конкретные случаи излечения от заболеваний, улучшения состояния здоровья человека в результате применения объекта рекламирования;
3) содержать выражение благодарности физическими лицами в связи с использованием объекта рекламирования;
4) создавать представление о преимуществах объекта рекламирования путем ссылки на факт проведения исследований, обязательных для государственной регистрации объекта рекламирования;
5) содержать утверждения или предположения о наличии у потребителей рекламы тех или иных заболеваний либо расстройств здоровья;
6) способствовать созданию у здорового человека впечатления о необходимости применения объекта рекламирования;
7) создавать впечатление ненужности обращения к врачу;
8) гарантировать положительное действие объекта рекламирования, его безопасность, эффективность и отсутствие побочных действий;
9) представлять объект рекламирования в качестве биологически активной добавки и пищевой добавки или иного не являющегося лекарственным средством товара;
10) содержать утверждения о том, что безопасность и (или) эффективность объекта рекламирования гарантированы его естественным происхождением.

2. Требования пункта 6 части 1 настоящей статьи не распространяются на рекламу лекарственных средств, применяемых для профилактики заболеваний.

3. Требования пунктов 2-5 части 1 настоящей статьи распространяются также на рекламу медицинских услуг, в том числе на рекламу методов лечения, диагностики, профилактики и реабилитации. Требования пункта 1 части 1 настоящей статьи распространяются также на рекламу медицинских услуг по искусственному прерыванию беременности.
(в ред. Федерального закона от 17.12.2009 N 320-ФЗ)

4. Требования пунктов 1-8 части 1 настоящей статьи распространяются также на рекламу медицинской техники.

5. Требования пунктов 2 и 3 части 1 настоящей статьи не распространяются на рекламу, распространяемую в местах проведения медицинских или фармацевтических выставок, семинаров, конференций и иных подобных мероприятий, а также в предназначенных для медицинских и фармацевтических работников специализированных печатных изданиях, и на иную рекламу, потребителями которой являются исключительно медицинские и фармацевтические работники.

6. Сообщение в рекламе о свойствах и характеристиках, в том числе о способах применения и использования, лекарственных средств и медицинской техники допускается только в пределах показаний, содержащихся в утвержденных в установленном порядке инструкциях по применению и использованию таких объектов рекламирования.

7. Реклама лекарственных средств, медицинских услуг, в том числе методов лечения, медицинской техники должна сопровождаться предупреждением о наличии противопоказаний к их применению и использованию, необходимости ознакомления с инструкцией по применению или получения консультации специалистов. В рекламе, распространяемой в радиопрограммах, продолжительность такого предупреждения должна составлять не менее чем три секунды, в рекламе, распространяемой в телепрограммах и при кино- и видеообслуживании, — не менее чем пять секунд и должно быть отведено не менее чем семь процентов площади кадра, а в рекламе, распространяемой другими способами, — не менее чем пять процентов рекламной площади (рекламного пространства). Требования настоящей части не распространяются на рекламу, распространяемую в местах проведения медицинских или фармацевтических выставок, семинаров, конференций и иных подобных мероприятий, а также в предназначенных для медицинских и фармацевтических работников специализированных печатных изданиях, и на иную рекламу, потребителями которой являются исключительно медицинские и фармацевтические работники.

8. Реклама лекарственных средств в формах и дозировках, отпускаемых по рецептам врачей, методов лечения, а также изделий медицинского назначения и медицинской техники, для использования которых требуется специальная подготовка, не допускается иначе как в местах проведения медицинских или фармацевтических выставок, семинаров, конференций и иных подобных мероприятий и в предназначенных для медицинских и фармацевтических работников специализированных печатных изданиях.

9. Реклама лекарственных средств, содержащих разрешенные к применению в медицинских целях наркотические средства или психотропные вещества, внесенные в список наркотических средств и психотропных веществ, оборот которых в Российской Федерации ограничен и в отношении которых устанавливаются меры контроля в соответствии с законодательством Российской Федерации и международными договорами Российской Федерации, и список психотропных веществ, оборот которых в Российской Федерации ограничен и в отношении которых допускается исключение некоторых мер контроля в соответствии с законодательством Российской Федерации и международными договорами Российской Федерации, запрещается, за исключением рекламы таких лекарственных средств в местах проведения медицинских или фармацевтических выставок, семинаров, конференций и иных подобных мероприятий и в предназначенных для медицинских и фармацевтических работников специализированных печатных изданиях.

10. Проведение рекламных акций, сопровождающихся раздачей образцов лекарственных средств, содержащих наркотические средства и психотропные вещества, запрещается.

11. Реклама медицинских услуг по искусственному прерыванию беременности не должна размещаться:
(в ред. Федерального закона от 11.07.2011 N 202-ФЗ)

1) в предназначенных для несовершеннолетних печатных изданиях, аудио- и видеопродукции;
2) на первой и последней полосах газет, а также на первой и последней страницах и обложках журналов;
3) в теле- и радиопрограммах, при кино- и видеообслуживании;
4) на всех видах транспортных средств общего пользования и на объектах транспортной инфраструктуры (вокзалах, аэропортах, станциях метрополитена и других подобных объектах);
5) с использованием технических средств стабильного территориального размещения (рекламных конструкций), монтируемых и располагаемых на крышах, внешних стенах и иных конструктивных элементах зданий, строений, сооружений или вне их;
6) в детских, образовательных, санаторно-курортных, оздоровительных организациях, театрах, цирках, музеях, домах и дворцах культуры, концертных и выставочных залах, библиотеках, лекториях, планетариях, в физкультурно-оздоровительных, спортивных сооружениях и на расстоянии ближе чем сто метров от занимаемых ими зданий, строений, сооружений.
(в ред. Федерального закона от 17.12.2009 N 320-ФЗ)

12. Реклама медицинских услуг по искусственному прерыванию беременности должна сопровождаться предупреждением о возможности бесплодия и иных вредных последствий для здоровья женщины в результате искусственного прерывания беременности, причем такому предупреждению должно быть отведено не менее чем десять процентов рекламной площади (пространства). Реклама медицинских услуг по искусственному прерыванию беременности не должна содержать утверждение о безопасности таких медицинских услуг.
(в ред. Федерального закона от 11.07.2011 N 202-ФЗ)

Статья 25. Реклама биологически активных добавок и пищевых добавок, продуктов детского питания

1. Реклама биологически активных добавок и пищевых добавок не должна:
1) создавать впечатление о том, что они являются лекарственными средствами и (или) обладают лечебными свойствами;
2) содержать ссылки на конкретные случаи излечения людей, улучшения их состояния в результате применения таких добавок;
3) содержать выражение благодарности физическими лицами в связи с применением таких добавок;
4) побуждать к отказу от здорового питания;
5) создавать впечатление о преимуществах таких добавок путем ссылки на факт проведения исследований, обязательных для государственной регистрации таких добавок, а также использовать результаты иных исследований в форме прямой рекомендации к применению таких добавок.

2. Реклама продуктов детского питания не должна представлять их в качестве полноценных заменителей женского молока и содержать утверждение о преимуществах искусственного вскармливания детей. Реклама продуктов, предназначенных для использования в качестве заменителей женского молока, и продуктов, включенных в рацион ребенка в течение его первого года жизни, должна содержать сведения о возрастных ограничениях применения таких продуктов и предупреждение о необходимости консультаций специалистов.

Статья 26. Реклама продукции военного назначения и оружия

1. Не допускается реклама:
1) продукции военного назначения, за исключением рекламы такой продукции в целях осуществления военно-технического сотрудничества Российской Федерации с иностранными государствами;
2) оружия, не указанного в частях 3-5 настоящей статьи.

2. Производство, размещение и распространение рекламы продукции военного назначения в целях осуществления военно-технического сотрудничества Российской Федерации с иностранными государствами осуществляется в соответствии с законодательством Российской Федерации о военно-техническом сотрудничестве Российской Федерации.

3. Реклама служебного оружия и патронов к нему допускается только в специализированных печатных изданиях для пользователей такого оружия, в местах производства, реализации и экспонирования такого оружия, а также в местах, отведенных для стрельбы из оружия.

4. Реклама боевого ручного стрелкового оружия, патронов к нему, холодного оружия допускается в специализированных печатных изданиях, в местах производства, реализации и экспонирования такого оружия, а также в местах, отведенных для стрельбы из оружия.

5. Реклама гражданского оружия, в том числе оружия самообороны, спортивного, охотничьего и сигнального оружия, допускается только:
1) в периодических печатных изданиях, на обложках и в выходных данных которых содержится информация о специализации указанных изданий на сообщениях и материалах рекламного характера, а также в специализированных печатных изданиях для пользователей гражданского оружия;
2) в местах производства, реализации и экспонирования такого оружия, а также в местах, отведенных для стрельбы из оружия;
3) в теле- и радиопрограммах с 22 до 7 часов местного времени.

6. Реклама оружия и реклама продукции военного назначения, распространяемая в соответствии с законодательством Российской Федерации о военно-техническом сотрудничестве Российской Федерации, не должна:
1) прямо или косвенно раскрывать сведения, составляющие государственную тайну, в том числе сведения, относящиеся к технологии производства, способам боевого и иного применения этого оружия;
2) обращаться к несовершеннолетним;
3) использовать образы несовершеннолетних.

Статья 27. Реклама основанных на риске игр, пари

1. Реклама основанных на риске игр, пари не должна:
1) обращаться к несовершеннолетним;
2) создавать впечатление, что участие в основанных на риске играх, пари является способом заработка или получения иного дохода либо иным способом получения средств к существованию;
3) содержать утверждения, которые преувеличивают вероятность получения выигрыша или преуменьшают степень риска;
4) содержать свидетельства о получении выигрышей лицами, которые признаны выигравшими в соответствии с условиями основанных на риске игр, пари, но выигрыши не получили;
5) содержать утверждения о том, что участие в основанных на риске играх, пари имеет важное значение для достижения общественного признания, профессионального, спортивного или личного успеха;
6) осуждать неучастие в основанных на риске играх, пари;
7) создавать впечатление, что получение выигрышей гарантировано;
8) использовать образы людей и животных.

2. Реклама основанных на риске игр, пари допускается только:
1) в теле- и радиопрограммах с 22 до 7 часов местного времени;
2) в зданиях, строениях, сооружениях, в которых проводятся такие игры, пари, за исключением объектов транспортной инфраструктуры (вокзалов, аэропортов, станций метрополитена и других подобных объектов);
3) в периодических печатных изданиях, на обложках и в выходных данных которых содержится информация о специализации указанных изданий на сообщениях и материалах рекламного характера, а также в периодических печатных изданиях, предназначенных для работников организатора азартных игр и (или) участников таких игр, находящихся в границах игорных зон, созданных в соответствии с Федеральным законом от 29 декабря 2006 года N 244-ФЗ «О государственном регулировании деятельности по организации и проведению азартных игр и о внесении изменений в некоторые законодательные акты Российской Федерации.
(в ред. Федерального закона от 13.05.2008 N 70-ФЗ)

3. Требования частей 1 и 2 настоящей статьи применяются соответственно к рекламе организатора азартных игр, рекламе сопутствующих азартным играм услуг и рекламе игорного заведения, в том числе рекламе мест осуществления деятельности по оказанию сопутствующих азартным играм услуг. При этом требования пункта 8 части 1 и пунктов 1 и 2 части 2 настоящей статьи не применяются к рекламе организатора азартных игр, рекламе сопутствующих азартным играм услуг, рекламе игорного заведения, в том числе рекламе мест осуществления деятельности по оказанию сопутствующих азартным играм услуг, и рекламе азартных игр, распространяемой исключительно среди лиц, находящихся в границах игорных зон, созданных в соответствии с указанным в пункте 3 части 2 настоящей статьи Федеральным законом.
(в ред. Федерального закона от 13.05.2008 N 70-ФЗ)

4. Требования пункта 8 части 1 и части 2 настоящей статьи не распространяются на рекламу лотерей, в том числе стимулирующих лотерей.

5. Реклама основанных на риске игр, пари должна содержать:
1) указание на сроки розыгрышей призов в процессе проведения основанных на риске игр, пари;
(в ред. Федерального закона от 13.05.2008 N 70-ФЗ)
2) источник информации об организаторе основанных на риске игр, пари, о правилах их проведения, о призовом фонде таких игр, пари, о количестве призов или выигрышей, о сроках, месте и порядке получения призов или выигрышей.

Статья 28. Реклама финансовых услуг

1. Реклама банковских, страховых и иных финансовых услуг должна содержать наименование или имя лица, оказывающего эти услуги (для юридического лица — наименование, для индивидуального предпринимателя — фамилию, имя, отчество).

2. Реклама банковских, страховых и иных финансовых услуг не должна:
1) содержать гарантии или обещания в будущем эффективности деятельности (доходности вложений), в том числе основанные на реальных показателях в прошлом, если такая эффективность деятельности (доходность вложений) не может быть определена на момент заключения соответствующего договора;
2) умалчивать об иных условиях оказания соответствующих услуг, влияющих на сумму доходов, которые получат воспользовавшиеся услугами лица, или на сумму расходов, которую понесут воспользовавшиеся услугами лица, если в рекламе сообщается хотя бы одно из таких условий.

3. Если реклама услуг, связанных с предоставлением кредита, пользованием им и погашением кредита, содержит хотя бы одно условие, влияющее на его стоимость, такая реклама должна содержать все остальные условия, определяющие фактическую стоимость кредита для заемщика и влияющие на нее.

4. Реклама услуг, связанных с осуществлением управления, включая доверительное управление, активами (в том числе ценными бумагами, инвестиционными резервами акционерных инвестиционных фондов, паевыми инвестиционными фондами, пенсионными резервами негосударственных пенсионных фондов, средствами пенсионных накоплений, ипотечным покрытием, накоплениями для жилищного обеспечения военнослужащих), должна содержать:
1) источник информации, подлежащей раскрытию в соответствии с федеральным законом;
2) сведения о месте или об адресе (номер телефона), где до заключения соответствующего договора заинтересованные лица могут ознакомиться с условиями управления активами, получить сведения о лице, осуществляющем управление активами, и иную информацию, которая должна быть предоставлена в соответствии с федеральным законом и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации.

5. Реклама услуг, связанных с осуществлением управления, включая доверительное управление, активами, не должна содержать:
1) документально не подтвержденную информацию, если она непосредственно относится к управлению активами;
2) информацию о результатах управления активами, в том числе об их изменении или о сравнении в прошлом и (или) в текущий момент, не основанную на расчетах доходности, определяемых в соответствии с нормативными правовыми актами федерального органа исполнительной власти в области финансовых рынков, а в случаях, установленных федеральным законом, — определяемых в соответствии с нормативными правовыми актами Центрального банка Российской Федерации;
3) информацию о гарантиях надежности возможных инвестиций и стабильности размеров возможных доходов или издержек, связанных с указанными инвестициями;
4) информацию о возможных выгодах, связанных с методами управления активами и (или) осуществлением иной деятельности;
5) заявления о возможности достижения в будущем результатов управления активами, аналогичных достигнутым результатам.

6. Не допускается реклама, связанная с привлечением денежных средств физических лиц для строительства жилья, за исключением рекламы, связанной с привлечением денежных средств на основании договора участия в долевом строительстве, рекламы жилищных и жилищно-строительных кооперативов, рекламы, связанной с привлечением и использованием жилищными накопительными кооперативами денежных средств физических лиц на приобретение жилых помещений.

7. Реклама, связанная с привлечением денежных средств участников долевого строительства для строительства (создания) многоквартирных домов и (или) иных объектов недвижимости, должна содержать сведения о месте и способах получения проектной декларации, предусмотренной федеральным законом.

8. Реклама, связанная с привлечением денежных средств участников долевого строительства для строительства (создания) многоквартирного дома и (или) иного объекта недвижимости, не допускается до выдачи в установленном порядке разрешения на строительство многоквартирного дома и (или) иного объекта недвижимости, опубликования в средствах массовой информации и (или) размещения в информационно-телекоммуникационных сетях общего пользования (в том числе в сети «Интернет») проектной декларации, государственной регистрации права собственности или права аренды на земельный участок, предоставленный для строительства (создания) многоквартирного дома и (или) иного объекта недвижимости, в составе которых будут находиться объекты долевого строительства.

9. Реклама, связанная с привлечением денежных средств участников долевого строительства для строительства (создания) многоквартирного дома и (или) иного объекта недвижимости, не допускается в период приостановления в соответствии с федеральным законом деятельности застройщика, связанной с привлечением денежных средств участников долевого строительства для строительства (создания) многоквартирного дома и (или) иного объекта недвижимости.

10. Требования частей 7-9 настоящей статьи распространяются также на рекламу, связанную с уступкой прав требований по договору участия в долевом строительстве.

11. Реклама, связанная с привлечением и использованием жилищным накопительным кооперативом денежных средств физических лиц на приобретение жилых помещений, должна содержать:
1) информацию о порядке покрытия членами жилищного накопительного кооператива понесенных им убытков;
2) сведения о включении жилищного накопительного кооператива в реестр жилищных накопительных кооперативов;
3) адрес сайта в информационно-телекоммуникационной сети общего пользования (в том числе в сети «Интернет»), на котором осуществляется раскрытие информации жилищным накопительным кооперативом.

12. В рекламе, связанной с привлечением и использованием жилищным накопительным кооперативом денежных средств физических лиц на приобретение жилых помещений, не допускается гарантировать сроки приобретения или строительства таким кооперативом жилых помещений.

Статья 29. Реклама ценных бумаг

1. Не допускается реклама ценных бумаг, предложение которых неограниченному кругу лиц не предусмотрено федеральными законами и иными нормативными правовыми актами Российской Федерации.

2. Не допускается реклама имущественных прав, не удостоверенных ценными бумагами, под видом рекламы ценных бумаг.

3. Реклама ценных бумаг должна содержать сведения о лицах, обязавшихся по рекламируемым ценным бумагам.

4. Реклама эмиссионных ценных бумаг должна содержать:
1) наименование эмитента;
2) источник информации, подлежащей раскрытию в соответствии с законодательством Российской Федерации о ценных бумагах.

5. Реклама ценных бумаг не должна содержать:
1) обещание выплаты дивидендов по акциям, а также дохода по иным ценным бумагам, за исключением дохода, обязанность выплаты которого предусмотрена решением о выпуске или дополнительном выпуске эмиссионных ценных бумаг, правилами доверительного управления паевыми инвестиционными фондами или правилами доверительного управления ипотечным покрытием либо зафиксирована в ценных бумагах;
2) прогнозы роста курсовой стоимости ценных бумаг.

6. Реклама эмиссионных ценных бумаг не допускается до осуществления регистрации их проспекта, за исключением случая, если в соответствии с федеральным законом для публичного размещения или публичного обращения эмиссионных ценных бумаг осуществление регистрации их проспекта не требуется.

7. На рекламу сберегательных сертификатов, инвестиционных паев паевых инвестиционных фондов и ипотечных сертификатов участия распространяются также требования статьи 28 настоящего Федерального закона.

8. Не допускается реклама биржевых облигаций до даты допуска их фондовой биржей к торгам в процессе размещения биржевых облигаций.
(в ред. Федерального закона от 09.02.2007 N 18-ФЗ)

Статья 30. Реклама услуг по заключению договоров ренты, в том числе договора пожизненного содержания с иждивением

1. Реклама услуг по заключению договоров ренты, в том числе договора пожизненного содержания с иждивением, не должна содержать:
1) выражение благодарности физическими лицами, заключившими такие договоры;
2) утверждение о том, что заключение таких договоров имеет преимущества перед завещанием жилого помещения или иного имущества;
3) осуждение членов семьи и близких родственников потенциального потребителя таких услуг, якобы не заботящихся о нем;
4) упоминание о подарках для физических лиц, принявших решение о заключении договоров ренты с рекламодателем или другим лицом.

2. В случае, если рекламодатель является посредником при заключении договоров ренты, в том числе договора пожизненного содержания с иждивением, реклама услуг по заключению таких договоров должна содержать указание на то, что плательщиком ренты по таким договорам будет другое лицо.

Статья 30.1. Реклама деятельности медиаторов по обеспечению проведения процедуры медиации

(в ред. Федерального закона от 27.07.2010 N 194-ФЗ)

1. Реклама деятельности медиаторов по обеспечению проведения процедуры медиации, не прошедших соответствующего профессионального обучения и не имеющих подтверждающих такое обучение документов, выданных соответствующей некоммерческой организацией, осуществляющей подготовку медиаторов, не допускается.

2. Реклама деятельности медиаторов по обеспечению проведения процедуры медиации должна содержать сведения о документах, подтверждающих прохождение медиатором соответствующего профессионального обучения, а реклама деятельности организации, осуществляющей деятельность по обеспечению проведения процедуры медиации, — источник информации об утвержденных этой организацией правилах проведения процедуры медиации, стандартах и правилах профессиональной деятельности медиаторов.

3. Реклама деятельности медиаторов по обеспечению проведения процедуры медиации не должна содержать утверждение о том, что применение процедуры медиации как способа урегулирования спора имеет преимущества перед разрешением спора в суде, арбитражном суде или третейском суде.

Еще недавно тактика выживания товара в рознице именуемая «покупка полок» являлась безусловным средством получения серьезных конкурентных преимуществ. Освоили этот метод и сами магазины, и их поставщики.

Впрочем, требованиями обязательного выкупа полок всегда были недовольны поставщики крупных сетей. В поддержку им Минсельхоз выказал недовольствие существованием так называемой «платы за вход», а Федеральная Антимонопольная Служба РФ пытается ликвидировать практику эксклюзивных договоров.

Борьба — удел сильных, а поставщикам не до разборок и претензий. При всем недовольстве вновь «входящих», обладатели заветных полок ищут иные, «сравнительно безболезненные» метод борьбы за полки магазинов — категорийный менеджмент.

Управление категорией товаров.

Категорийный менеджмент — это право управления не просто набором собственных поставляемых товарных марок, а целой товарной категорией, состоящей из товаров производства ряда независимых компаний. Помимо обязанностей по организации менеджмента, это дает шанс сделать акцент на собственной марке и контролировать продвижение иных марок, хотябы на уровне доступа к информации маркетингового характера. Но, как выясняется, немногие производители пока готовы соответствовать требованиям ритейлеров.

Масса обязанностей

Обязанностями поставщика становится управление ассортиментом товарной категории, ценами, товарным запасом, «полочным пространством», вплоть до полного делегирования полномочий по принятию решений о марочнгом составе, длинах линеек, доходности полок.

При большом желании продавать именно свои марки обязанность добросовестного поставщика подготовить наиболее сбалансированный портфель товаров, ориентированных на целевых потребителей именно этого ритейла и охватывающих все ценовые сегменты, удовлетворяющие этой ЦА.

Доступ «к телу»

Полный доступ «к телу» получить довольно трудно, поскольку и поставщик и ритейлер делая шаги по аутсортингу управления категорией преследуют каждый свою цель.
Передавая функции категорийного девелопмента на аутсорсинг, ритейлер руководствуемся задачей снижения издержек: обслуживание логистики, мерчендайзинг. Как правило магазины не решаются доверять слишком многого поставщикам. поставщики лишь вносят предложения по организации выделенного им участка торговой площади, руководствуясь анализом динамики продаж, а енеджмент ритейлера рассматривают и учитывают эти предложения при оперделении присутствия марок на полках и при составлении планограмм выкладкок.

Тем не менее, несмотря на ограниченность полномочий (права на формирование ассортимента остаются у ритейлера), участие в организации выкладки можно аккуратно использовать в своих интересах.

И как отмечал выше, поставщик в любом случае получит доступ к коммерческой информации.

Маркетинговая информация

Для построения рекомендаций по эффективной выкладке и поддержанию ассортимента поставщику нужны данные по продажам всей товарной категории. То есть по продукции конкурентов. И сети предоставляют эти данные своим партнерам. Такого рода сотрудничество полезно для обоих партнеров: с одной стороны, используется опыт компании-производителя, которая знает своего потребителя, с другой – данные о спросе и предпочтениях, которыми обладает розничная сеть. Необходимость раскрытия информации обосновывается тем, что она позволяет поставщику лучше понять и проанализировать причины изменений спроса.
Но, получая информацию о продажах конкурентов, поставщик получает и возможность рассчитать фактическую эффективность не только своих, но и чужих рекламных кампаний и промоакций. Причем практически бесплатно, не проводя опросов и дорогостоящих исследований.

Кто б продавал за меня…

Основной стимул к тому, чтобы отдать управление категорией на откуп производителю,– снижение издержек и экономия ресурсов. Это на одной чаше весов. А на другой – цена ошибки, потери, которые ритейлеру придется понести в случае неэффективного менеджмента. Сегодня стоимость ошибки в ассортиментной или ценовой политике может измеряться миллионами долларов. Это все понимают, но желающих брать на себя реальную ответственность за результаты немного.

Идеального управляющего категорией ритейлеры видят так: это компания из числа лидеров своего сегмента рынка, готовая взять на себя общее увеличение продаж товарной группы, мониторинг рынка в целом, анализ продаж в отдельных магазинах и выполнение всех работ по выкладке. И при этом не навредить репутации розничной сети в глазах других поставщиков.

Уровни допуска в розничную сеть

1. Полный допуск. Ритейлер полностью делегирует поставщику функции по формированию ассортимента и определению товарного запаса в одной из основных категорий, а также выполняет его рекомендации в области ценообразования и мерчендайзинга.

2.Управление второстепенными категориями (непродуктовыми), менеджмент которых для него самого обременителен. При этом поставщик получает права на формирование ассортимента внутри категории и организацию выкладки.

3.Допуск на уровне консультаций (наиболее распространенный вариант сотрудничества поставщика и сети). Рекомендации при этом не обязательно принимаются ритейлером как руководство к действию. За поставщиком закрепляется только процедура выкладки и право постоянного присутствия своего мерчендайзера возле магазинной полки. Как правило, ритейлеры это не приветствуют, за исключением технически сложных товарных категорий, где консультации при продаже товара необходимы.

4. Обычный поставщик: имеет право на определенную площадь на полках, своевременную выкладку, коррекцию товарного запаса и проведение промоакций в торговом зале.

Кратко по-пунктам, подготавливая к детальному изложению

Собственно это даже не SWOT-анализ а попытка систематизировать ответы на традиционные вопросы SWOT о возможностях, сильных сторонах, слабостях и угрозах внедрения BSC. Выводы же для вашей компании предлагаю всеже сделать самим, руководствуясь пониманием задач вашей компании, желанием внедрить BSC.
Итак, поехали…

Возможности

• Необходимость в универсальном инструменте для оценки деятельности предприятия.
• Быстрая адаптация деятельности предприятия к изменению рыночной ситуации.
• Наличие перспектив для глобализации и интернационализации бизнеса.

Сильные стороны

• Необходимое условие создания стратегических карт — разработка стратегии компании.
  Реализация стратегии предприятия в конкретных тактических действиях, сопровождающихся контролем его показателей.
• Простота восприятия исполнителями.
  Возможность графической интерпретации финансовых и не финансовых сторон деятельности предприятия.
• Доведение стратегии компании до конкретных целей для каждого сотрудника.
• Универсальность применения.
• Инициация позитивных процессов в компании в процессе разработки и внедрения BSC.
• Привязка к системе мотивации персонала в зависимости от достигнутых результатов.

Угрозы

• Попытка рассматривать BSC как панацею от всех проблем предприятия.
• Отсутствие разработанной стратегии развития на большинстве украинских компаний.
• Дефицит квалифицированных кадров, обладающих стратегическим видением.

Слабые стороны

• Размытость внедрения BSC.
  Кажущаяся простота в применении.
• Отсутствие быстрых результатов.
• Инициатива разработки BSC может принадлежать только топ-менеджерам.
• Трудность оценки важности ключевых показателей.
• Хотелось бы более подробно остановиться на каждом из пунктов и проиллюстрировать некоторые из них примерами из практики внедрения BSC в нашей компании.

Как обещал деталлизирую сказанное выше

Возможности:

• Необходимость в универсальном инструменте для оценки деятельности предприятия.
  С бурным развитием экономики, усложнением управленческого и финансового учета, появлением холдингов, объединяющих в себе несколько предприятий из разных отраслей экономики, собственникам и топ-менеджерам, разрабатывающим стратегические решения, становится все труднее ориентироваться в огромном потоке новой информации. Особенно остро стоит этот вопрос для крупных многопрофильных предприятий, в которых без анализа возможностей по каждому направлению деятельности затруднительно определять стратегические объемы инвестирования и прогнозировать темпы развития. Во многих предприятиях существует система контрольных точек, отклонения от которых могут привести к критичным последствиям, однако, как правило, эти ориентиры для определения отклонений очень специфичны и понятны только узкоспециализированному менеджеру. И самое главное то, что эти контрольные точки учитывают исключительно финансовые показатели и не учитывают нефинансовые факторы развития предприятия. Отсюда — реальная потребность в универсальном инструменте для осуществления оценок.

• Быстрая адаптация деятельности предприятия к изменению рыночной ситуации
  Примеров тому можно привести множество. Но наиболее яркий — развитие рынка услуг мобильной связи, сделавшего всего за 7-8 лет скачок от появления первых аппаратов стоимостью в $1500 и первых 100 абонентов до сообщения о том, что на сегодня количество пользователей мобильной связью превысит количество пользователей обычной телефонной связью. Без определения стратегии, постоянной ее корректировки сегодня невозможно занимать сколько-либо заметную позицию на рынке.

• Наличие перспектив для глобализации и интернационализации бизнеса
  Приход крупных иностранных игроков на наш рынок случившийся факт, и для успешного противостояния им необходимо как минимум владеть подобным инструментарием и технологиями.

Угрозы:

• Попытка рассматриватьBSC как панацею от всех проблем предприятия
  Информационный шум вокруг BSC, кроме понятного позитива, несет и негативные моменты — появилась «мода» на создание стратегических карт, и у большого количества людей есть желание эту моду использовать, преподнося BSC как возможность автоматического управления предприятием. Однако нельзя забывать, что BSC- это всего лишь инструмент для внедрения стратегических планов в оперативную деятельность компании. И для того чтобы это внедрение произошло, необходимо сочетание целого ряда факторов, начиная с инициативы руководителя или владельца предприятия и заканчивая созданием механизма воплощения стратегии в жизнь и контроля над ее выполнением. Сама разработка BSC — это кропотливый долгосрочный процесс, реальный результат которого можно будет ощутить через несколько лет. Сегодня немногие владельцы предприятий готовы ждать так долго, не имея 100% гарантий, а такие гарантии, естественно, исключены.

• Отсутствие разработанной стратегии развития на большинстве отечественных компаний
  
• Дефицит квалифицированных кадров, обладающих стратегическим видением
  Даже не знаю, что добавить к сказанному.
  Попробуйте спросить у сотрудников, знают ли они миссию и стратегические цели компании, о их понимании я уже говорил. Опросите человек 10 и посмотрите результат.
  Если половина ответят на ваш вопрос правильно, то можете поздравить себя и своего шефа.

Я объединил эти пункты для рассмотрения, потому что они взаимосвязаны между собой. Общеизвестно, что больной кадровый вопрос может свести на нет все благие намерения руководства и топ-менеджмента по внедрению в компании BSC, так как одной из основ внедрения есть понимание сотрудниками компании ее миссии и целей, а в идеале — их активное участие в их разработке.

Сильные стороны:

• Необходимое условие создания стратегических карт — разработка стратегии компании
  Сама по себе разработка стратегии компании — очень важный этап развития, и начало такого процесса говорит о зрелости компании и достаточно высоких ее достижениях. Но без наличия в ней четкой стратегии разработка BSC невозможна. Поэтому желание внедрить ее у себя, желание лучше понять свой бизнес и его перспективы с неизбежностью влечет за собой необходимость разработки стратегии. Работа над разработкой миссии и стратегических целей позволит взглянуть на деятельность каждого из направлений компании как бы со стороны, позволит оценить потенциал каждого направления и обнаружить реально существующие проблемы, которым до определенного момента не придавалось особого значения. Систематизация этих проблем позволяет разработать конкретные шаги по их устранению.

• Реализация стратегии предприятия в конкретных тактических действиях, сопровождающихся контролем его показателей
  Одна из основных проблем менеджмента — контроль, особенно это касается стратегии. Дойдя до ее разработки, а иногда и до реализации, предприятия сталкиваются с необходимостью оценить успешность своих усилий, тем более что процесс разработки стратегии цикличен. Как раз в этот момент и возникает проблема оценки конкретного изменения — положительно ли оно или отрицательно, и с чем его нужно сравнивать. При отсутствии соответствующих показателей эти вопросы повисают в воздухе. BSC же позволяет конкретизировать ситуацию и отслеживать конкретные изменения, параллельно корректируя стратегию.

• Простота восприятия исполнителями.
  Возможность графической интерпретации финансовых и не финансовых сторон деятельности предприятия
  Известный афоризм «Все гениальное — просто» не потерял своей актуальности и в век информационных технологий. Простота и наличие четких логических взаимосвязей между четырьмя составляющими BSC позволяют добиться понимания процессов, происходящих в компании, на уровне всех исполнителей. Нацеленность на финансовый результат в кратчайшие сроки мешает топ-менеджменту разглядеть за деревьями лес, то есть мешает понять важность нефинансовых показателей в работе предприятия. Здесь не случайно акцентируется внимание именно на понимании, и делается это для того, чтобы подчеркнуть, что через понимание приходит убеждение, и процесс внедрения BSC становится органичной частью работы компании.

• Доведение стратегии компании до конкретных целей для каждого сотрудника.
  Это один из самых сложных этапов в процессе внедрения, особенно с учетом различий в ментальности его исполнителей, но от этого он не становится менее увлекательным и интересным. Ведь при успешном внедрении BSC у членов коллектива появляется четкий ориентир в деятельности. Причем не просто в виде плана, спущенного сверху, а в осознании своей роли на предприятии, и через это осознание они приходят к сознательному вовлечению в выполнение стратегических целей компании в целом, как своих личных.

• Универсальность применения
• Инициация позитивных процессов в компании в процессе разработки и внедрения BSC.
• Привязка к системе мотивации персонала в зависимости от достигнутых результатов

Эти сильные стороны объединены, так как для каждого предприятия составление и внедрение BSC — уникальный, неповторимый процесс, поэтому невозможно с уверенностью сказать к каким позитивным изменениям это приведет. Все эти изменения можно получить только опытным путем, вовлекая и мотивируя персонал к участию в процессе. Например, процесс внедрения BSC может повлечь за собой создание системы аттестации и оценки персонала и инициировать процесс создания системы обучения.

Слабые стороны

• Размытость внедрения BSC
  Как уже отмечалось в начале статьи, очень трудно оценить сам процесс внедрения BSC в организации, так как для получения объективных результатов требуются годы. За это время многое в деятельности компании меняется. Внедрение на первом этапе, то есть разработка стратегической карты BSC для топ-менеджмента, проходит достаточно быстро и четко, а вот продвижение дальше обрастает проблемами, так как требует большого объема подготовительной и разъяснительной работы. Причем в данном случае обязательно участие руководителя соответствующего подразделения.

• Кажущаяся простота в применении
  В принципе, у многих читателей может сложиться впечатление, что для разработки и внедрения BSC достаточно проштудировать книгу Р.Каплана и Д.Нортона, да еще, может, почитать статьи в Интернете. Стоит поздравить тех коллег, для которых этого оказалось достаточно. Но по ходу разработки BSC возникает масса вопросов, на которые ответить бывает очень не просто, а готовых рецептов, как уже подчеркивалось, в этом деле нет.

  В идеале, необходимо пройти весь путь самостоятельно, при необходимости обращаясь за практическими советами к опытному консультанту, используя его опыт разрешения наиболее острых вопросов, а также опыт оценки проделанной работы. Это поможет избежать серьезных ошибок и сильно упростит работу.

• Отсутствие быстрых результатов
  Основной принцип оперативного управленца — «продемонстрируйте мне быстрый результат». При разработке и внедрении BSC этот принцип просто не имеет смысла, так как получение оцениваемых результатов деятельности по BSC возможно только в течение нескольких лет собственно реализации стратегического плана.

  Поэтому серьезной проблемой может стать непонимание топ-менеджментом целей внедрения BSC в условиях быстроизменяющейся рыночной ситуации. Таким образом, критичным является следующий пункт.

• Инициатива разработки ССП может принадлежать только топ-менеджерам
  Каким бы грамотным и «продвинутым» не был персонал компании, без инициативы топ-менеджмента разработка BSC невозможна. Хотя, безусловно, из любого правила бывают исключения, и специалистам не раз приходилось слышать о разработке BSC для отдельного подразделения компании. Но при таком варианте достоинства BSC не используются в рамках всей организации и в результате получается гораздо меньший эффект, тем более что любое подразделение организации взаимодействует с целым рядом других подразделений и, несомненно, зависит от качества их работы.

• Трудность оценки важности ключевых показателей
  Выбор ключевых показателей — достаточно ответственный и неоднозначный процесс. Особенно это становится очевидным, когда происходит определение нефинансовых показателей. Финансовые показатели в компаниях отслеживаются постоянно, а вот определение нефинансовых показателей, тем более на первом этапе, достаточно сложно из-за их неоднозначности. При оценке показателей имеет смысл расположить их по степени значимости в каждой из четырех составляющих и оставить не более пяти ключевых и наиболее важных из них по каждой составляющей.

Что-то в качестве итога

В конце, хотелось бы подчеркнуть, что процесс разработки и внедрения Сбалансированной Системы Показателей — всегда полезный и нужный для компании. И как любая серьезная идея, эта также требует определенного времени для выработки собственного опыта.

Первый этап развития дистрибьюции

На первом этапе развития маркетингового канала вендор стремится добиться так называемой «количественной» дистрибуции. Региональный менеджер вендора выступает как торговый  представитель, задача которого — найти нескольких дистрибуторов, которые смогут поставлять товар в торговые точки. Ключевые задачи торгового представителя на этом этапе:

• Убедить дистрибутора работать с нашей торговой маркой.
• Мотивировать торговый персонал дистрибутора активно работать по нашей группе товара.

 На первом этапе вендор контролирует только склад дистрибутора: сколько поставлено товара; в лучшем случае, и второе — количество торговых точек, куда дистрибутор отгрузил товар.

Второй этап развития дистрибьюции «продажа в ритейл»

На втором этапе развития региональный менеджер вендора осознает, что объем продаж в его регионе зависит от того, как построены «качественные» продажи от дистрибутора в торговые точки — «продажа на полку». На этом этапе производитель начинает смотреть «на полку», как представлен его товар. На этом этапе территориальный  менеджер вендора, который отвечает за работу дистрибутора, выступает уже в роли супервайзора, контролируя показатели качественной дистрибуции (Storecheck). Территориальный менеджер, если такое допустит дистрибьютор, выступает и в роли наблюдателя за работой отдела продаж дистриббьтора с Вашей маркой, добиваясь качественной работы торговых представителей. Ключевые задачи регионального менеджера на этом этапе:

• Оптимизировать количество дистрибуторов в регионе без  последствия уменьшения покрытия розницы?
• Выбор дистрибутора по качественным показателям покрытии розницы.
• Добиться стабильного присутствия ТОР-позиций в рознице?

Третий этап развития дистрибьюции «контроль продажи ритейла»

На третьем этапе развития, когда вендор создал механизмы качественных продаж в регионе, он начинает создавать управляемые рычаги продаж, которые способны улучшать «продажи с полки» — продажи через торговые точки конечному потребителю. Ключевые задач:

• Добиться доминантного места на полке магазина — доминант по  объему, доминант по месту;
• Переключить внимание конечного потребителя на мой продукт. С помощью какой стратегии проталкивания мы сможем забрать ритейл полки у конкурента?
• Удержать наших потребителей от переключения на конкурентный продукт;
• Позиционировать или перепозиционировать свой продукт.

На этом этапе развития функции территориального менеджера остаются прежними: добиться качественных продаж дистрибутора, управляя работой его сбытовой команды. Региональны менеджер в большинстве случаев выполняет роль бренд-менеджера, который развивает торговую марку в закрепленном за ним регионе.

Что не удается? 

Если все представляется таким простым и понятным, так чтоже не удается некоторым региональным менеджерам, даже работающим в одной компании, если мы говорим о развитии маркетингового канала? Почему одним региональные менеджеры формируют маркетинговый канал, обеспечивающий постоянство развития продаж, а другие — нет?
Анализ ситуауции показал, что региональным менеджерам, которые не могут обеспечить качественную дистрибуцию, как правило совершаю несколько типичных ошибок:
Концентрируют свое внимание на продажу ритейла, не обеспечив качественность отработки предыдущего этапа: «продажа в ритейл».
Не добившись качества «продаж в ритейл», стремятся решить ату задачу с помощью действий, которые характерны для третьего этапа развития «продажа ритейла». Например, многие производители вводят в свой штат мерчандайзеров, вменяя им задачу не только выставлять товар на полке, но в случае его отсутствия, взять заявку и принести ее дистрибутору.

Разбор ошибок…

Почему региональный менеджер уделяет больше внимания «продажам ритейла», мчем «продажам ритейлу»? Причин здесь несколько:

1. Дистрибутор жестко требует активных действий со стороны производителя в продвижении торговой марки, указывая: «Где твоя реклама, где акции маркетинга… Смотри твой продукт «застрял» на полке!». И чем весомее дистрибутор в регионе, тем жестче звучат эти вопросы. Доходит до того, что дистрибуторов запрашивает у вендора сумму рекламного бюджета «причетающуюся ему». Во многом такие дистрибуторы правы, их действия характерны для определенного уровня развития продаж, и собственной сбытовой структуры (торгового отдела), где все подчинено вниманию плана по выручке и оборачиваемости складских запасов.
   У таких дистрибуторов происходит смещение сознания – они не могут обеспечить требуемое региональным менеджером уровень качества продаж, так как их  главная задача — достижение плановых показателей продаж, при этом действовать надо по хорошо отработанной на других товарах схеме.
2. Дистрибутор перегружает собственных торговых представителей (количество обслуживаемых дилеров, количество позиций в прайсе), что ведет к требованию продаж топовых позиций и «застреванию» менее ходовых позиций. В результате чего ритейлер не стремится отдавать деньги, так как «товар не весь не продался». Это приводит к тому, что дистрибутор блокирует дальнейшие отгрузки ритейлеру.  Результат такой работы торговых представителей — потеря места на полке и потеря доверия к продукту со  стороны дилера. Товар есть (не ходовые позиции), но он не продается.
3. Производитель не берет под свой контроль качество продаж дистрибутора дилерам, мотивируя: «А зачем я ему дал такую скидку, за красивые глаза или за качественную работу? Моя задача, как регионального менеджера — это поставить вовремя качественный продукт, задача дистрибутора — качественно его продать!»
   Здесь региональному менеджеру важно знать, точнее вспомнить, простые истины:
   • Результат зависит от качества построения процесса;
   • Что контролируется, то и достигается;
   • Если Вы доверяете процесс продажи другим людям, то ваш результат будет зависеть от них;
   • Если вы контролируете процесс, то вы знаете, почему результат может быть не достигнут (обратная связь).

Резюме

Если вам трудно добиться качества продаж в регионе, то рекомендую Вам сконцентрировать свои усилия на 2-м этапе «продажа ритейлу». При этом не занимайтесь «латанием дыр», а используйте те инструменты, которые решают проблему, а не ее симптомы:

1. Возьмите под свой контроль 2-й этап «продажа ритейлу». Сконцентрируйтесь на процессе(!) продаж дистрибутора, а не на конечном результате, который, он показывает. Создайте свою фокус-команду и с ее помощью добивайтесь качества продаж. Своя фокус-команда — это замотивированная Вами (!) команда торговых представителей дистрибутора, максимально лояльная к Вашему товару и делающая упор на его (!) продажи.
   Часто создание своей фокус-команды является обременительным для производителя. Или выплачиваемые Вами премиальные являются недостаточным стимулирующим фактором (особенно на начальном этапе продаж при выплате бонуса, исчисляемого процентами от выручки), то на этом этапе объединитесь еще с несколькими
   производителями, которые хотят того же что и вы. Составьте протокол соглашения между производителями и дистрибутором, где будут оговорены финансовые условия, методы управления командой, система заработной платы торгового персонала, условия поставки товара и т.д.
2. Переходите к 3-му этапу (продажи ритейла) только тогда, когда закрепите своп позиции на 2-м этапе. Исключением является — позиционирование вашего продукта в сознании конечного потребителя. Эту работу необходимо проводить с самого начала построения маркетингового канала, поскольку является стратегией компании. 

И важное: Возможно Ваше руководство будет рассматривать это как движение назад или как потерю времени в гонке за объемом продаж. На самом деле это — стратегия «Ледокола»: если лед слишком толстый, нужно отойти назад, выбрать слабое место и надавить еще раз, потом еще раз, и еще…

Дайте это прочесть Вашему руководству 🙂

Конкуренция — это развитие. Конкурентная среда стимулирует развитие дистрибьюции. Осознание того, что «твоя» дилерская сеть, построенная, выхолощенная и управляемая враз может стать основой бизнеса твоего конкурента стимулирует дистрибутора к тесной коммуникации с дилерами, поставщиками, активной маркетинговой политике на подконтрольной территории.

Впрочем — это взгляд вендора — поставщика, управляющего маркой и распределением товаров по территориям. Если спросить мнение дистрибьютора на сей счет, то получится вполне предсказуемый и совершенно иной взгляд на конкуренцию. Дистрибутор заинтересованы в монопольном праве распределения, точнее «снятия сливок» с подконтрольной территории от отданного ему эксклюзивных прав на продажу продукции в своем регионе. Как относиться к подобному варианту сотрудничества?

Эксклюзивность общения

Эксклюзивность (безвариантность) общения поставщика с дистрибьютором определенной территории, или дистрибьюции определенной марки всегда ставят поставщика в зависимость от дистрибутора. Отсутствие управления и пологание на одного эксклюзивного дистриьютора чревато злоупотреблением дистрибьютора доминирующим положением в диалоге дистрибутор-поставщик.

Пример из практики: В пик сезона, не увеличивающий объемы закупок дистрибутор, обращается к поставщику с просьбой о его кредитовании под программу поставок товара в сетевой ритейл, объясняя причину просьбы и отставание в закупках отсутствием свободных средств для обеспечения требуемой поставщиком динамики закупок. Понимая, в этом случае, длительность «выяснения отношений», не желая упускать сезон, поставщик вынуждено идет на уступки дистрибьютору. Чуть позже выясняется, что собственные ресурсы дистрибьютора были перераспределены на создание собственной не конкурентной марки. Таким образом, на лицо лукавство дистрибутора и грамотное использование собственными ресурсами, и дистрибуция товара за счет поставщика.

Часто, с силу слабости позиции марки поставщика на рынке, и собственной эксклюзивности, дистрибутор может угрожать разрывом отношений с поставщиком, или может выдвигать иные обоснованные или не слишком требования к поставщику, и условиям сотрудничества.

Ошибка выбора дистрибьютора

Приведу пример из практики: с дистрибьютором снековой продукции, одного из регионов, был заключен эксклюзивный договор на определенный срок. Все контакты с прочими дисрибуторами, способными осуществлять дистрибуцию были заморожены.

Однако годом позже по причине проблем в управлении, дистрибьютор не смог обеспечить объемы продаж и присутствие марки в сетевом ритейле города. Продажи остались на минимальном уровне, тогда как отвергнутые дистрибьюторы получили право на управление конкурентными марками в регионе, с работой по распространению которых справились легко. Вполне очевидно, что если не борьбу за этот рынок недальновидный поставщик проиграл, то:

• затормозил развитие собственной марки;
• и допустил (не предотвратил) развитие дистрибуции марок-конкурентов.

Выводы

 Решение о предоставлении эксклюзивных прав должно быть обдумано многогранно и обосновано, с учетов не просто всех возможных рисков, но и противодействия поставщика не корректной работе дистрибутора.

В этом случае, нельзя ограничиваться договоренностью о б объемах продаж, декларированием дистрибутором большой клиентской базы, включающей все необходимые каналы продаж, либо спецификой региона.

Если поставщик может  избежать эксклюзивности поставок, нужно ею непременно воспользоваться. От выбора дистрибьютора зависит не просто качество дистрибуции марки поставщика, а, что более важно,  конкурентная среда и позиция поставщика на региональном рынке. 

Переговоры можно вести со всеми, тогда как выбор дистрибьютора всегда предполагает серьезную работу по анализу возможных негативных факторов, которые возможны при отказе в дистрибуции одному, или всем конкурирующим за вашу марку дистрибуторам региона. Основополагающая роль в этом анализе принадлежит трейд — маркетологу. Выбор дистрибутора, или стратегии эксклюзивности дистрибутора  должен осуществляться с учетом маркетинговой стратегии, целей компании, с четким пониманием конкурентной среды, возможностей конкурентных марок, специфики региона.

Статья 31. Саморегулируемые организации в сфере рекламы

Саморегулируемой организацией в сфере рекламы признается объединение рекламодателей, рекламопроизводителей, рекламораспространителей и иных лиц, созданное в форме ассоциации, союза или некоммерческого партнерства в целях представительства и защиты интересов своих членов, выработки требований соблюдения этических норм в рекламе и обеспечения контроля за их выполнением.

Статья 32. Права саморегулируемой организации в сфере рекламы

Саморегулируемая организация в сфере рекламы имеет право:
1) представлять законные интересы членов саморегулируемой организации в их отношениях с федеральными органами государственной власти, органами государственной власти субъектов Российской Федерации, органами местного самоуправления;
2) участвовать в рассмотрении антимонопольным органом дел, возбужденных по признакам нарушения членами саморегулируемой организации законодательства Российской Федерации о рекламе;
3) обжаловать в арбитражный суд нормативные правовые акты федеральных органов государственной власти, нормативные правовые акты органов государственной власти субъектов Российской Федерации, нормативные правовые акты органов местного самоуправления;
4) применять в отношении членов саморегулируемой организации предусмотренные учредительными и иными документами саморегулируемой организации меры ответственности, в том числе исключение из членов саморегулируемой организации;
5) разрабатывать, устанавливать и опубликовывать обязательные для выполнения всеми членами саморегулируемой организации правила профессиональной деятельности в сфере рекламы;
6) осуществлять контроль за профессиональной деятельностью членов саморегулируемой организации в части соблюдения требований настоящего Федерального закона и правил профессиональной деятельности в сфере рекламы, в том числе требований профессиональной этики;
7) рассматривать жалобы на действия члена саморегулируемой организации;
8) разрабатывать и устанавливать требования, предъявляемые к лицам, желающим вступить в саморегулируемую организацию;
9) осуществлять сбор, обработку и хранение информации о деятельности членов саморегулируемой организации, раскрытие которой осуществляется в форме отчетов в порядке и с периодичностью, которые установлены учредительными и иными документами саморегулируемой организации;
10) осуществлять ведение реестра лиц, являющихся членами саморегулируемой организации.

Общие положения инструкции менеджера отдела продаж

Менеджер является должностным лицом Компании, призванным осуществлять все функции связанные с продвижением управляемого им продукта Компании. Менеджер осуществляет свою деятельность, руководствуясь действующим законодательством РФ, Уставом Компании, Положением о Торговой Компании, Должностной инструкцией Менеджера, указаниями руководства. Менеджер назначается и освобождается от должности Генеральным директором по представлению Коммерческого директора. Основной обязанностью Менеджера по продажам является реализации стратегии продвижения товара на рынок, интенсификации продаж, максимального охвата рынка с целью получения максимальной прибыли.

Должностные обязанности менеджера отдела продаж

Весь комплекс задач мнеджера отдела продажам в инструкции можно разделить на 3 основные группы:

1. Комплекс сбытовых задач;
2. Комплекс задач по продвижению торговых марок;
3. Комплекс задач сбора информации;

Под Комплексом сбытовых задач менеджера по продажам следует понимать:

• Текущая работа с клиентами по обслуживанию продаж.
• Проведение мероприятий, направленных на увеличение товарооборота фирмы.
• Подготовка и обучение торгового персонала Клиента специфике товара и технике продаж товара.
• Регламентированное и разрешенное пользование системой скидок.
• Реализация Комплекса мероприятий по расширению дистрибуторской сети.
• Участие в планировании продаж.

Под Комплексом задач по продвижения торговых марок следует понимать:

• Продвижение товаров ГК на рынок;
• Участие в организации и проведение рекламных компаний, выставок, презентаций. Инициатива в проведении подобных мероприятий;
• Представлять интересы фирмы;
• Формировать положительное общественное мнение о Торговых марках

Под Комплекс задач по сбору информации следует понимать:

• Изучение рынка сбыта;
• Сбор информации по ценам на тот или иной вид товара, торговую марку на рынке.
• Сбор информации о ценах конкурентов. Быстрое реагирование на изменение цен конкурентов на аналогичные товары.
• При осуществлении сбытовых функций сбор информации о деятельности клиентов, взаимоотношений клиентов и их поставщиков, условиях их сотрудничества. 

Должностная инструкция разработана в соответствии с Уставом Компании и Положением о Сбытовой политике. С полным текстом должностной инструкции менеджера отдела продаж можно ознакомиться в разделе «Полезное для маркетологов», там же можно скачать архив с «должностной инструкцией менеджера отдела продаж»