Блог маркетинг-директора «Заметки на полях»

Пару раз натыкался на пассажи в стиле «10 убийц маркетинга» или «антимаркетинг». Только что, неожиданно для себя нашел материю антимаркетинга — то, что мешает маркетингу, является тормозом менеджмента, препятствует любому порыву творческой личности, устремнениям к «светлому завтра». 😉

Ну вот!, — закатят глаза  некоторые, — опять заумствование и демагогия. Нет, нет! Комфорт- это то материальное, на чем произрастает тупизм, лень, привычка. У антимаркетинга есть вполне материальные характеристики, ее можно померить, она имеет измерения, вектор направления.

Судите сами. комфорт — это состояние успокоения от своего теперешнего положения, которое Вы НЕ стремитесь изменить, поскольку:

• Вы удовлетворены теми результатами, которые Вы сейчас получаете.
• Новые большие результаты пугают, поскольку неопределены те усилия, что эти результаты потребуют.

При этом Вы сохраняете привычный образ жизни. И Вы не стремитесь изменить свою деятельность, не стремитесь расширить круг общения, сферу взаимодействия, объем информации, не готовы слушать и слышать, соучаствовать и сопереживать.

Все стремятся к комфорту
Готов настаивать, что любой, даже самый активный и замотивированный сотрудник склонен периодически погружаться в состояние комфорта, в силу… в силу различных причин.

Так ли это?
Говорят, что все сложные процессы, происходящие в различных областях, сферах деятельности легко описываются парой формул, подчиняются простым законам физики, химии, математики. У комфорта — физическая первооснова. «Любое тело стемится к покою» — трактует закон энерции. Закон инерции является отражением принятого утверждения о существовании времени — как равномерных процессах в реальном мире, в котором все мы существуем.

Другими словами, когда, будучи руководителем, если мы полагаем, что сотрудник — не ленив и не склонен к покою, мы противоречим закону физики!

Что же делать?
Из той же физики следует, что только воздействие одного тела на другое, выводит последнее из этого состояния покоя (комфорта). Соответственно,  руководитель, который «дрючит» подчиненных — выводит их из состоянии комфорта.

Кто и что создает комфорт?
Руководитель! Он создает комфорт, в противоречии тому, что именно он (руководитель) и должен  недопускать комфортного существования подчиненных. Судите сами: каждое утро, когда я работал руководителем отела продаж, я начинал свой рабочнй день с просмотра результатов работы отдела прошлый день. Затем я проводил утреннее совещание с супервоизорами, где мы разбирали одни и теже текущие проблемы. Изо дня — в день я создавал запрограммированную деятельность не только себе, но и своему персоналу. Я и мои подчиненные  привыкали к «соятоянию комфорта». И такое состояние комфорта, такой ритм существвования сохранялся до тех пор, пока я не устанавливал новую цель или не получал указание от руководства, которое предполагало принципиально иную логику работы.

Одни и теже обязанности, один и тот же ритм работы, один и тот же коллектив — это комфорт и это причина отсутствия динамизма, роста и… маркетинга.

Как комфорт маркетинг победил
Фотобанки убили рекламу. Выстроенная дистрибуция не терпит новинок. Одни и те же ролики, рекламные модули, слоганы не способствуют росту продаж, даже узнаваемости не способствуют, поскольку их наличие на одних и тех же местах размещения, носителях их несменяемость — комфортны для целевой аудитории. Комфорт потребления не предполагает жажду нового (у подавляющего большинства юзеров).

Но именно юзать фотобанки, работать с одними и теми же контрагентами, размещать рекламу из номера — в номер одну и туже, на одних и тех же местах — это комфортно для маркетолога.

Но самое страшное — отсутствие эмпатии.  Комфорт — как скорлупа ореха, как редут и крепость, через стены которой не слышны жалобные стоны клиентов. Комфорт лишает маркетолога способности поставить себя на место клиента, оценить чувства, взгляды, понять идеи и желания.  Но проявить эмпатию по отношению к клиенту — означает выйти из состояния комфорта, с его, клиента, точки зрения посмотреть на ситуацию,  «вслушаться» в его эмоциональное состояние и… скорректировать свое собственное видение, руководствуясь объективными данными. Но как же трудно

выйти из состояния комфорта.

Посему: комфорт для маркетолога – это антимаркетинг! 

Как победить комфорт?

1. Создайте финансовый дискомфорт (ну это понятно).
2. Создайте самомотивацию Вашего персонала. Самомотивация — движущая сила, разрушающая комфорт изнутри.
3. Осуществляйте регулярный контроль. Расставляйте контрольные точки.
4. По собственному опыту, менеджмент приходит в состояние комфорта после очередного всплеска активности руководителя максимум через 20 дней. Осуществляем постоянный контроль в течение изменения поведения.
5. Меняйте сотрудникам «фронт» работы. Меняйте сотрудников местами, перераспределяйте работу.
6. Если не боитесь «завалить» работу — лишите сотрудников на время привычных инструментов «творчества» — фотобанков;
7. Заставте сотрудников коммуницировать не только с вами — с руководителм, но и между собой. Конфликты выявляют проблемы. Совместная работа — взаимопомощь и взаимоконтроль.
8. Пересаживайте сотрудников, меняйте рассадку сотрудников в офисе.

Создайте дискомфорт! Всё.

Копирайтеры, психологи, режиссеры, арома-терапевты – все учат маркетологов, как надо продавать. Обращали внимание? Нет? Значит, просто не задумывались.

• Копирайтеры, нет прямой связи между текстом и продажей. Нет никакого «контент-маркетинга»!
• Арома-терапевты – нет никакого «арома-маркетинга». Если выведете формулу «хим.состав запаха = выручка», – получите «Нобелевскую премию по маркетингу».
• Операторы, монтажеры, звукорежиссеры – нет никого «видео-маркетинга». Есть просто кино, или реклама или корпоративный фильм. А продажи и маркетинг – это другое.
• Психологи, если не хотите звучать фальшиво, плз, оставайтесь в области психологии и не лезьте в те сферы, которые «не ваши».

Нет, я серьезно, все знают о том, как надо продавать! И психологи…

На самом деле, психология – наука важная. И арома-терапия, замечательна, в качестве терапии после вони разлитого бензина на заправке. И кино я люблю! Но как только эти метафизики начинают рассуждать о физике – получается жуть… Пушкин в «Моцарт и Сальери» написал «Поверил я алгеброй гармонию» – это поэт написал о безнадежной попытке рациональным судить о художественном творчестве. Психологи пошли в обратную сторону: «понимание «психотипа»  – не функция продаж, то есть, нет прямой связи: «понял — продал»!

«Увеличить продажи» «увеличением знания о психотите» – нельзя.

Нет, психология способна на многое, но в отношении личности и межличностного общения. А вот поставить в прямую зависимость межличностное общение равно продажа – это жуть…

Об экономике

1). «Продажа – обмен товара на его денежный эквивалент, процесс результат такого обмена». Продажа – это экономическое понятие, подчиняющееся законам экономики. Вот «товар» и «цена», «конкуренция», «предложение» и «спрос» – функции продаж. То есть, зависимость величины продаж от них – прямая, выраженная в формулах, через переменные.

Наверное, есть какие-то еще понятия, кроме «продажа», например: переговоры, убеждения, установление контакта, согласование, продвижение – есть куча терминов, которые существуют за пределами экономики. Уважаемые психологи, вот их и используйте!

О психологии

На самом деле, что хотите делайте, а…

… голова предмет тёмный и исследованию не подлежит» (х/ф «Формула любви», реж. Марк Захаров). И подтверждением тому, вот это:

• У Юнга – 16 психотипов;
• У Гиппократа – 4 психотипа;
• У Холонда – 6 психотипов;
• Майерс-Бриггс – 16 типов;
• Во всем разбирающийся Интернет говорит о 8 психотипах.
• А есть еще типология: по Леонарду, по Личко, по Адизису, по Белкину, по DISC…

Друзья психологи, вы между собой о количестве психотипов, сначала, договоритесь…

На самом деле, проблема в психологии с типологией заключается в той самой пушкинской попытке «поверить алгеброй гармонию» – за 100 лет попыток, вы так и не поняли, что люди слишком разные, чтобы втиснуть их в рамки 8–18–108 типов. И проблема даже не в этом. Формализация представления о людях делается не «вообще» – раскладыванием теоретического пасьянса, а под конкретную задачу. С практической точки зрения, люди особенны или проявляют стереотипы поведения, в какой-либо конкретной ситуации, при определенной деятельности, а еще при взаимодействии разных типов (это когда люди попадают под влияние людей других типов).

Ну например, меня бы очень интересовала не типология Юнга, а:

• типология закупщиков сегмента корпоративных продаж, по отношению к коммерческой аттракции;
• типология продавцов, в состоянии недосыпа;
• типология комментаторов социальных сетей.

Если вы «натяните» на это типологию Изабель Бриггс Майерсс – ну так тому и быть. В общем, плохо у вас все с «типологией психов», уважаемые психологи! Впрочем, думаю, через сто следующих лет разберетесь без нас.

2). Если вернуться к продажам…, то значение «психотипов», видимо, – важное знание, но только не для продаж, а для «установления психологического контакта». 

3). А вот уже межличностный контакт может послужить причиной и поводом к чему-либо «поверяемому алгеброй» – продажи, например. Установившийся контакт может повлиять на сближение «переговорных позиций». А их сближение, может стать причиной для экономических уступок или маркетинговой мотивации. Вот только, продажи случаться, если:

• есть предмет продаж, удовлетворяющий потребителя,
• если у покупателя есть спрос,
• если есть у продавца желание тратить время на бесперспективного «не покупателя»,
• будет правильно проведена мотивация покупателя, от понимания его потребности,
• элементом которой может быть экономическая уступка покупателю, если есть сама возможность для такой уступки,
• и потребитель будет способен оплатить предмет удовлетворения свой потребности…

…вот только тогда может случиться продажа. А может и не случиться. Передумает этот «психотип» и купит другое. Видите, сколько тут намешано между «психотипами» и продажей и что в совокупности определяет продажу?

О продажах

4). Значит, понятие «психотип» имеет отношение к людям, которые вступают в межличностное общение. Понимаю! То есть, «знание о психотипах», если как-то и помогает продажам, то только там, где есть общение людей. Снова, понимаю! Вот только, дело в том, что продажа не всегда предполагает межличностный контакт. Далеко, не всегда при продаже встречаются и общаются разные «психотипы»:

• Массовый маркетинг предполагает сегментацию (группирование) потребителей по схожим признакам: психография (анализ IAO), социальный статус, гендер, география, способ потребления и проч. и проч. В массовом маркетинге сегмента потребительских товаров не учитываются «психотипы»! Игнорируются! С точки зрения экономики и маркетинга – это игнорирование оправдано. См. теорию. При такого рода продажах и на таких рынках уже давно нет «межличностного общения». Нет, ритейл все еще требует от продавцов их заинтересованность в продажах, но психотипировать очередь в магазине – затратное занятие, экономически не объясняющее целесообразность этим заниматься (упрощение продаж сегментированием потребителей).
• Уважаемые межличностные психологи, знаете, что такое вендинговый автомат? Продажи через вендинг, терминалы, почту, кассы и терминалы самообслуживания – все это не предполагает межличностного общения. Вообще! Стало быть, есть огромная область продаж, где знание о «психотипах» – как бы… условно-полезное.
• А есть еще интернет-торговля, когда, даже покупая что-либо в одном месте годами, покупатель и продавец не вступают в межличностное общение.

Таким образом, «знание психотипов», даже если натянуть это абстрактное психологическое знание на измеряемую в цифрах экономику, то применимо оно, только в тех рыночных сегментах, где:

1. Есть межличностное общение продавца и покупателя – это только прямые очные продажи;
2. Там, где «личность» определяет продажи – когда совокупность личных черт продавца является определяющей для мнения потребителя. Скажем, речь может идти об авторитентом продавце. Продажа йогуртов осуществляется при контакте покупателя с товаром на полке, без продавца.
3. Там, где цена сделки значительна. Подстройка под психотип, вполне допускаю, замечательный психологический инструмент лакшери-продаж: яхт, автомобилей, бриллиантов или в фейшн-индустрии.

Это все о применимости «знания психотипов» в продажах, вообще. Понимаете?

О маркетинге

5). Знание психотипа можно использовать, но не в продажах, а при «рекламировании» в прямых продажах, поскольку рекламой устанавливается контакт. Да, в «комплексе промотирования» есть элемент «персональные продажи». Ну тогда, нужно было бы написать так (такая логика верна):

Знайте о «концепции психотипов», умейте определять психотип ви-за-ви – это поможет вам установить с ним контакт. А уж установленный контакт, поможет вам начать процесс коррекции социального поведения – хоть в рекламе, хоть при прямых продажах, хоть при любой аттракции.

Если честно, друзья, я понимаю, что ваши знания важны и вам хочется как-то их монетизировать, и самый простой способ – залезть с вашим знаниями в голову и кошелек продавцов и маркетологов. Но поймите важное – не упоминайте продажи! Вы от продаж и даже понимания наших продаж так далеки, что «мама дорогая»… Вот здесь немногое важное о маркетинге прямых продаж, посмотрите.

Про эгоцентричность

Говорят, что эгоцентричность – неспособность или нежелание индивида рассматривать иную, нежели его собственную, точку зрения как заслуживающую внимания. Определение не раскрывает истиненый смысл проблемы эгоцентрика: «я – в центре». Наложенная на эту проблему профессиональная деформация , в какой-то момент, сносит башню, извращает реальность.

Арома-терапия – не определяет стратегию маркетинг, SEO – это не продажи. Психология – не в центре этого мира.

Попробуйте понять, что психология поможет врачу и пациенту наладить диалог, но как только они пришли к согласию о предстоящей операции и врач берет в руки скальпель – все дальнейшее лежит не в области психологии межличностных коммуникаций, а в области медицины. Начальник, зная про «психотипы» может быть очень убедительным в мотивировании рабочего, но как только рабочий берет в руки молоток, заканчивается психология и начинается слесарное мастерство. Люди не вступают в экономические отношения, ради межличностного общения» – потребность и неудовлетворенный спрос ведут их друг — к другу!

Одна сплошная психология!

Уважаемые психологи, перестаньте думать о людях, как об объектах ваших манипуляций и не заражайте торговцев бациллами «управления по психотипам», «психологического внушения», «лингвистического программирования» (об этой фальшивке) – отъе… отстаньте уже от людей!

Случилось правильное, но в силу массового засилия маркетинговых идиотизмов на улицах и в СМИ, неожиданное – Федеральная антимонопольная служба по Челябинской области неожиданно заинтересовалась рекламным… перегибом одного из сетевых торговцев стройматериалами и строительной фурнитурой. Слава тебе, ФАС! Только доведите уж дело до конца…

В октябре на улицах Челябинска появились баннеры, где изображается ну совсем не стройматериалы, а чья-то, пардон, задница. Уж и не знаю, ассоциируют ли в компании свою продукцию с задом, хороша ли их продукция или нет, но брюки на модели оказались не очень качественными и треснули по шву. В прорехе видны желтые трусы в сердечках.
«И треснул Мир напополам, но не обои! Жизнь без скрипа» — гласит слоган, объясняющий то, что, дескать, хрен бы с Миром, главное, чтоб жопа не росла жизнь не скрипела.

Очевидно, независимых экспертов среди маркетологов и диетологов, способных утвердить, что в рекламе изображена «полная задница» в Челябинской области не нашлось, поэтому УФАС не придумала ничего лучшего, как устроить опрос с голосованием на своем сайте среди простых обывателей.

Отмечу, что данные опроса не смогут стать основанием для того, чтобы УФАС возбудило в отношении рекламодателей административное дело. Окончательное решение о требовании демонтировать баннер выносит экспертный совет УФАС, но тогда какого рожна спрашивать не профессионалов?!

Интересно, что на момент написания заметки, 33% опрошенных высказались за то, что зад с прорехой, рекламирующий обои, – вполне себе пристойное маркетинговое творение, достойное качества товаров рекламодателя. Вот интересно, если подавляющее большинство Челябинцев выскажутся за пристойность коммуникации и наличие хоть чего-то маркетингового в этом креативном творении, то что останется УФАС – уж не согласится ли с тем, что они ошиблись в своих предварительных подозрениях?!

Впрочем, оставим специалистам по этике разбираться: допустимо или нет, что бы зад стал «лицом рекламной компании». Нас, как маркетологов, может интересовать профессиональная составляющая проблемы: с точки зрения маркетинга, способен ли поврежденный зад разрекламировать и «продать» надежность паркета или качество обоев? А?

___
p.s. На баннере использована строка из песни группы «УмаТурман»: «И треснул мир напополам, дымит разлом». Выбор дизайнерами места расположения этого «дымящего разлома» меня, лично, безмерно веселит. :):):)

Для меня хорошая реклама не определяется уровнем затрат на нее. Качество маркетинговой коммуникации определяется креативом, чем-то неожиданно «выстрелевшим» в воображении маркетолога и в сознании аудитории.
Пусть сегодня тема будет о красоте, «waw-эффекте» в маркетинге и простоте коммуникации. Так что, сегодня будут картинки, а текста будет мало: пусть постоянно работающие полушария сегодня отдохнут. 

Как-то я уже писал про такой тренд в формировании маркетинговой коммуникации, как экстендер, о его роли в рекламе. покопавшись в архиве фотоматериалов, скопившимся за последнее время (я просматриваю много рекламы, прочего маркетингового материала, именуемого периодикой и что-то заинтересовавшее меня откладываю в отдельную папочку), и пришел к выводу, что экстендер — лишь часть более масштабного тренда — отстройка от плоскостной рекламы, независимо от ее размещения.

Если кто-то не знает… Как же выглядит реклама с применением элементов, выступающих за границы рекламной поверхности (рекламного поля)? В миниформах наружки это может выглядить так:

Классические 3х6 с экстендером иногда просто шедевральны, хотя и дороги (эх… обещал ведь не использовать супер-креатив).

Танцующий Хью Джекман стал лицом рекламной кампании чая Lipton благодаря ТВ-роликам в прошлом году. Но и этого оказалось мало – теперь танец продолжается и на биллбордах. Маркетинговая оммуникация привлекает внимание за счет объема экстендера и динамически двигающегося изображения танцующего актера (рука Хью Джекмана движется вверх-вниз, а голова влево-вправо). Реклама по заказу Lipton сделана Optimum Media OMD Group.

Дальше в сторону от плоскостной рекламы в сторону объема пошла ING Direct в Италии, когда посадила на рекламные щиты людей. «Спроси тех, кто уже имеет его. С Оранжевым счетом мои сбережения растут. И без каких-либо ограничений», написано на плакате в руках этого презентера. Полагаю, что привлечение для реализации рекламной идеи людей обошлось не дороже обычных «людей-бутербродов», что сотнями и тысячами навевают тоску у каждого выхода из метро или входа в супермаркет. Рекламная кампания «Человеческие билборды» (The Human Billboards) была разработана Leo Burnett, Milan, и проведена в мае 2010 года.

Эффективной рекламе свойственно здоровое чувство юмора. Нельзя сказать, что это аксиома, однако если рекламная кампания заставит рассмеяться или хотя бы улыбнуться, шансы быть замеченной и признанной значительно увеличиваются.

Совместная реклама MINI от БМВ и Журнала для мужчин FHM порадовала аэрографией, придающей объем. Задача рекламы: продажа этой «женской» модели автомобиля мужчинам: «Хоть я на Mini, но смотрю журналы для настоящих мужиков».
И если уж зашла речь про автомобили, то стоит остановиться на еще одном креативном и бюджетном решении для наружной рекламы. Рекламное агентство NEOGAMA/BBH для запуска линейки Clio от компании Renault 2011 модельного года в Бразилии запустило рекламную кампанию «COVER» (дословно «покрытие, чехол») с девизом: «Такая популярная, что все популярные хотели бы ей быть»

И закончить все же хочется экстендером. Не оставляюший сомнения в точности коммуникации, доходчивый и явкий пример объема в наружной рекламе щит магазина Real.

Время 23:25. Сегодня после очередной моей пламенной речи, с итоговым предложением кого-то уволить, я услышал от владельца бизнеса, сказанное в мой адрес шутливо-назидательным тоном: «Конан — варвар»! Я подумал и… согласился. 

Было дело, я  писал, что есть 2 категории менеджеров. Этим категориям можно дать любые удобные имена, но непреложно одно: категории две, обе — неразделимо важны для достижение цели.

Категорировать можно весь менеджмент от полевых селзов — до ТОПов. Я назвал эти категории: «охотники» и «собиратели кореньев» — только от-того, что так проще объяснить разницу во взглядах… нет, не так, разницу в ментальности — это во-первых. Во вторых, это разделение произошло еще в Каменном веке, наследуемо, а значит требует осмысления.

Итак, охотники. Их инструмент — лук и точно отточенные стрелы, у них особый динамизм, их цель — догнать, соревновательный порыв (соревнование со стихией, временем, жертвой, обстоятельствами) — это перманентное состояние.

Собиратели кореньев. Их инструмент — капканы и мотыги, волчьи ямы и… время. Время работает на них, они — собиратели, наблюдатели, складыватели и копители. Из них по прошествии веков получились бухгалтера.

Эти две категории менеджеров никогда не договорятся, они никогда не примут сторону другого. Они не пессимист и оптимист, они — разные!

И не важно, кто их двух персоналий первое лицо компании, а кто — второе. Они обязательно должны быть в каждой компании в ее ТОПе.  

Компании, которыми руководят только охотники или только собиратели (или только один охотник или собиратель единолично)- не достигают успеха. Первые — от безумства охоты на все что движется и не способности остановиться и собрать добычу (выгоду).  Вторые — от постоянного безденежья, поскольку копить можно тогда, когда кто-то и что-то приносит накапливаемое. Впрочем, вторые чаще прогорают, особенно на фоне того, что рядом стоящие конкуренты просто не дают собрать им урожай их кореньев с их грядки.

По опыту (и Вы попробуйте повспоминать, скорее всего, вспомнив примеры — согласитесь со сказанным дальше), достигают успеха те компании, когда в компании не один, а 2 полярно разных лидера!

Второй (собиратель) — всегда уравновешивает первого (охотника). Если в компании лидер — собиратель. то коммерческий директор — «охотник», скорее всего, не выживет без… того, чтобы его слушал и слышал лидер. Успех будет в том, что он потащит компанию к заработку, тогда как лидер — не даст ему оторваться от реальности.

Часто слышу замечание, что дескать мы сами не хотим зарабатывать. Замечание отношу к супер справедливым, но тогда, когда оно звучит из уст «охотника». Есть и вторая правда, звучащая из уст «собирателя кореньев», она то же про ментальность. Я эту фразу привел в начале поста: «Конан — разрушитель».

Сказанная мне, она про то, что дай волю, я, в погоне за новыми и новыми целями (высотами), просто  не дам успевать «собрать коренья» — собирать выгоду.

Постоянное потакание охотникам неизбежно будет приводить компанию к состоянию безденежья, когда все деньги находятся в новых проектах, в новых идеях и планах — где угодно, но точно не в высоких зарплатах. Почему это плохо? Ну так смотри про зарплаты — раз, нет «подушки безопасности» — два.

Подумав, случайно для себя осознал, что управлять «в одно лицо» нельзя, быть «охотником» — здорово и правильно, но стоит подыскать «собирателя кореньев»… главное, не уволить его через день… случайно. Гы-гы…

Давайте сегодня кино посмотрим!?

Это будет интересно еще и с профессиональной точки зрения, поскольку, это не совсем кино, а реклама.

Потрясающая! Очень хорошо сделанная. С юмором и большой любовью к жизни и тем, кого авторы и маркетологи считают своей целевой аудиторией.

Да, это реклама в формате короткометражки! Правда в том, что рекламу «большого формата» и «полного кадра» делать интереснее и, наверное, проще, чем пытаться втиснуть все: идею, сверхзадачу, творчество автора, игру актеров, – в формат спота – пяти секундного ролика.

Вообще замечательно, когда на съемку рекламного кино выделяют бюджет. Если снимать поручить еще и гениальному режиссеру. Если пригласить сыграть, скажем, Джуда Лоу, то это будет… обязательно будет шедевр!

Ну вот, я почти вас подготовил и настроил на приобщение к «высокой кухне», сумасшедшей по масштабу и затратам рекламе. Осталось только плеснуть в бокал аперитива.

Шотландский бренд виски Johnnie Walker, выпустил несколько фильмов в серии «Джентельменское пари» («The Gentleman’s Wager»).

В компания Diageo (те, кому принадлежит бренд) усвоили главный принцип люксового маркетинга: продать бесценный товар преданным клиентам с большими деньгами и запросами можно только… ничего не продавая!

Услышали? Товары лакшери не продают! Их дарят, как дружбу, настроение, впечатление, смех и дружеское пари. Деньги не главное! Да да! Они подразумеваются, как всегда подразумеваются и присутствуют рядом с состоятельными людьми, но не явно, не в виде купюр, скидок, не оторванных с одежды ценников и публично сообщаемого длинного списка нулей после цифры в стоимости товара.

Виски Johnnie Walker в этой рекламе, как деньги, – не самое главное. Главные здесь – люди, их отношение друг к другу, их смех и глаза. Недаром в ролике большое количество «крупного плана». А сколько в сюжете раз мелькает виски? Нисколько! Ну почти нисколько!

Как пара капель, что осталось в вашем бокале аперетива. Ведь настало время для кино. Долго думал, какой из фильмов серии вам показать. Давайте начнем со второго.

Итак, потрясающие, великолепные: Джуд Лоу и Джанкарло Джанини.
Виски Johnnie Walker.
Маркетинг лакшери.

Поехали… Ах, да! До начала просмотра, налейте себе виски или хотя бы кофе.

На этом сайте есть опрос: «Ну и где этот кризис?» Ответив на пять простых вопросов можно посмотреть статистику кризисного ожидания среди маркетинговых специалистов. Эта статистика позволяет сделать некоторые выводы. Но вот на сколько будет оправдана реакция компаний на эти выводы — во многом зависит от взвешенности, прошлого опыта и знания некоторых цифр. А цифры эти говорят, что не всем сегодня стоит сокращаться и паниковать.

Есть примеры из прошлого того, что многим компаниям не надо в кризис оптимизировать издержки и сокращать расходы на маркетинг.

Директор одной компании в октябре 2008 года поставил задачу снизить издержки – сократил персонал на 30%, уменьшил зарплаты оставшимся сотрудникам, задержал до марта выплаты бонусов селзам, урезал затраты на маркетинг. И результаты такой «оптимизации» не заставили себя ждать: пара лучших сотрудников легко нашла другую работу, продажи упали. И руководитель этому даже обрадовался: «Вот как мы предвидели ситуацию и как хорошо к ней подготовились!».

Или еще один «антипример»: офис компании, в которой работает моя знакомая, переехал с юга Москвы за МКАД – компания сокращает издержки на аренду. В итоге многие сотрудники не сочли возможным по 5 часов в день тратить на дорогу. Каков будет итог? Думаю, что уже скоро результаты «оптимизации» вызовут радость руководителя от того, что он такой «предусмотрительный».

Наверное, я, как и многие другие, тоже захотел бы что-нибудь сократить, но, вот уже семь лет храню одну табличку с результатами исследования поведения потребителей в прошлый кризис. Автор исследования «Crisis Omnibus» компания Synovate Consulting Russia. Время проведения: 2008–2009 гг.

Итак: «Отчего отказывались (и отказывались ли) потребители в кризис 2008-2009 года».

Так что, при очередном приступе паники в компании, покажите эту статистику вашему руководителю.

Не смог удержаться и подождать до поста с пятничными идиотизмами. Полагаю, что этот шедевр творчества маркетинговых специалистов достоен отдельного поста и может быть размещен в любой из дней. Да что там «в любой»… я бы размещал его каждый день, каждый хороший день!

Итак, оказывается, что:

Хороший день начинается с Жак сы кун!

Друзья! Хорошего Вам всем дня! И пусть каждый день у вас начинается с чего-то похожего  – такого же прекрасного, как сказано на упаковке. И персональный огромный респект маркетологам и дизайнерам Nutella   

Что такое PR? Продолжая идею «комплекса маркетинга (4P – продукт, промоушен, прас, плейс), – в краткой форме обозначить направления деятельности и основные инструменты маркетинга, можно попробовать сформулировать «комплекс маркетингового PR».

Первое, о чем необходимо сказать – это о разнице «корпоративного PR» – деятельности на пользу компании и «маркетингового PR» – деятельности на пользу компании, не противоречащей целям рынка и потребителей. Сейчас – о комплексе маркетингового PR.

Комплекс PR, видимо, стоит обозначить чем-то близким и понятным пиарщикам. Для объяснения того, что такое маркетинговые общественные связи, пусть это будет аббревиатура «PENSILS» (авторучки): 

• P – publications. Публикации. Интернет-публикации, полиграфия, видио, интерактивные публикации – все то, что опубликовано – доступно публике. В меньшей степени, речь о присутствии компании в инфополе. В большей степени, в решении задач опубликования – донесения до публики и популяризации фактов, мыслей и целей;
• E — events. Эвенты – конференции, митинги, собрания, митапы, которые организует компания или в которых участвует. Задача не «встречаться», «участвовать» или «присутствовать». Задача соответствовать задачам мероприятия и целям участников и гостей. Если компания участвует в городском празднике, то не с целью обеспечения еще одной точки контакта с целевыми группами, а в поддержке компанией задач мероприятия. Если компания организует собственное мероприятие, но, в первую очередь, с целью решения нерешенных ранее и не решаемых иным образом, задач гостей мероприятия, столь же эффективным обьразом.
• N — news. Новости. Присутствие в новостной повестке: корпоративной, рыночной, общественной и социальной. Место компании в новостных лентах;
• C — community. Сообщества. То, что компания делает для сообщества: профессионального, социального, сообщества потребителей, журналистского сообщества и для муниципальных местных сообществ, где располагаются предприятия, офисы компании;
• I – identity. Идентичность личности. Это не логотипы и корпоративные сайты, а обеспечение узнаваемости среди сообществ – целевых аудиторий. Причем для каждой из целевых аудиторий, компания может выглядеть иначе: «ответственный работодатель», «отечественных бизнес», «надежный партнер», «востребованный продукт с высококласным сервисом»
• L – Lobbying. Лоббизм. Правильно выстроенные отношения и диалог с регулирующими органами. Очевидным будет пример разработки отраслевого или государственного стандарта (ОСТ). С точки зрения регулятора, Стандарт помогает предотвращать возможные проблемы и не допускать к производству «производителей проблем». С другой стороны, закладывание в нормативные отраслевые документы технические параметры продукции, соответствующие или максимально близкие параметрам продукции компании – это и есть лоббизм, в его естественной и положительной форме.
• S – Social Responsibility. Социальная ответственность – ощущение и понимание себя частью общества, формирующего вклад в развитие общества. Например: компания берет на стажировку выпускников техникума, расположенном в том же муниципалитете, что и завод компании. Компания берет на себя ответственность за воинское захоронение, благоустраивает близлежащий парк, в котором, кстати, отдыхают в обеденные перерыв сотрудники компании – собственно именно это и послужило поводом к этой социальной активности компании. Важное здесь – органичность, то есть не придумывание инфоповодов для социальной инициативы, а соучастие компании в естественном ходе событий для социума, понимаемое социумом и оцениваемое положительно.

Собственно, вот, точное и краткое перечисление того, чем занимаются маркетинговые пиарщики.

Люди на отдыхе склонны дурачится! Смартфоны придумали для фиксации собственной дурости! Социальные сети позволяют поделиться ею! Наблюдать за ней очень интересна задача, тем более, если глупость чужая и красиво снята! Я ничего не напутал в этой логике? Ну а если не напутал, то как маркетолог может всем этим воспользоваться с целью продвижения того государственного, инфраструктурного, территориального, да и просто коммерческого проекта, которому служит маркетинговый специалист? Как? Достаточно найти или создать какой-либо объект, который послужит отправкой точкой для всей описанную выше цепочки, и которая послужит продвижению этого проекта.

Так уж повелось, что каждый уважающий себя город должен был раньше иметь стереотипные названия улиц, кинотеатров и магазинов. Наверное это от того, что бы не часто уезжающий из родного Алапаевска, не чувствовал себя потерянным и одиноким в чужом Краснопартизанске. 

Бюсты известных личностей обязательно должны были незряче наблюдать за райисполкомами, горсоветами и, позднее, мэриями. Если уж случилось, что проездом бывал в городе А.С. Пушкин и пять минут материл «почем зря» расковавшуюся на ухабах лошадь, то мемориальная доска, посвященная этому событию, обязательно должна была украшать собой полуистлевший домишко станции. 

Очень известный отечественный фильм, в свое время, рассказал нам, что в каждом уважающем себя городе обязательно должна быть «третья улица строителей». Какой же уважающий себя приречный город мог себе позволить не иметь на городской набережной памятник ладье-шконке-субмарине-парускику Ермака-Петра-Нахимова-Беленцгаузена?  А как же иначе?! 

Все это растиражированное было, есть и будет, и сто-пятьсот городов России будут оспаривать друг у друга титул русской Саксонки-Силезии-Померании-Сардинии и русских Афин. И никуда от этого не деться!

Уф! Стеб, конечно… давайте о маркетинге. Последний нам усердно устами основоположников говорит о том, что отличаться – это на благо! Отличаться — это означает, что если в прошлом году путевкой на всю семью наградили бюджет соседнего города, то в этом – магнитики на холодильник будьте добры купить уже у нас, тем более, что  и магниты мы делаем сами и город наш совсем совсем другой.

Рецепт «отличаться», не меняя ничего из выше перечисленного, на самом деле, есть. И этот рецепт не стоит больших денег. Достаточно поставить в людном городском месте без постамента памятник «Чижику» (Чижик-Пыжик, где ты был?), «Хатико», «Юрию Никулину», морячке, что машет платочком в сторону моря, Вороне из басни Крылова и сотни туристов, через годы, по фотографиям из семейного альбома, безошибочно отличат Верхоянск от Верхотурска.
Но отличаться – это еще не про маркетинг, как и поставить памятник «кипятильнику» (см. на фото выше) и не про социальность и не про территорию.  Как сделать так, что бы это все отснятое было не просто складировано в фотоальбомах или запощено в Инстаграмм? Как сделать так, что бы во всем этом появилась какая-то маркетинговая составляющая, способствующая активному продвижению территории?

Итак, как сделать маркетинговую акцию, а лучше, целую долгосрочную программу по привлечению туристов?

Несколько вводных:
1. Маркетинговая акция – это от слова экшн. То есть в том, что мы спланируем должен быть какой-то драйв, азарт, интрига и приключение.

2. Маркетинг нужно сделать силами самих туристов и за их же счет… желательно!

3. Раскрутку самой маркетинговой идеи привлечения новых туристов мы поручим все тем же туристам.

4. Если уж памятник чему-то чудному в городе стоит, значит обыгрывать будем этот памятник, а то бестолку стоит и «подъедает» бюджет.
Делюсь рецептом акции территориального маркетинга с теми службами, которые призваны развивать свои города, с помощью привлечения туристов (когда заработаете много денег, то переведите и на мой счет пару миллионов,  или хоть назовите рецепт моим именем).;)

Итак, пошаговка акции территориального маркетинга по привлечению туристов их усилиями и за их же счет.

1. Чудной памятник у вас в городе уже должен стоять. Если не стоит, то поставьте, в противном случае, вы уже сразу начинаете отличаться от соседнего города и в не лучшую сторону. Причем, чем чудоковатее он (памятник) будет, тем лучше для маркетинга. Ни в коем случае, ни каких постаментов, никакой монументальности и похожести на надгробия.

2. С помощью гостиниц расскажите постояльцам туристам города о том, что городская власть объявляет конкурс на лучшую фотографию с этим памятником.За одно в этой листовке расскажите о том, какие еще памятники стоит посетить. 

3. Листовку распространите, а лучше и напечатайте на условиях паевого участия: местная власть — предприниматели-отельеры. Не захотят участвовать — «отключим газ»!

4. Условия для участия фотографии в фотоконкурсе: 

• чем чуднее и не обычнее фото — тем лучше
• чем большее число людей в соцсетях и на на офис. странице мероприятия проголосуют за это фото — тем лучше
• чем сюжетнее фото — тем лучше.

5. Приз лучшему:

• маркетинговый купон на проживание в лучшем отеле города на следующий год за счет отеля (если отель не согласиться, см. п.3). Купон может передаваться другим лицам, членам семьи.
• круиз по местной реке с ужином вместе с мэром (местной звездой синхронного плавания, актером кино на пенсии).
• сюжет на местном телевидении (сюжет на центральном, при условии совсем креативной фотки и активности PRщиков и (или) активности в соцсетях будет обеспечен).

В итоге у Вас, как минимум, должны появиться тысячи фотографий вашего города с памятником, выполненные вот в стиле см. ниже. В лучшем случае социальный PR, промоушн и деньги должны прибавиться. В худшем & случае, я арендую место под ларек с сосисками и квасом рядом с каждым таким памятником, и деньги все равно прибавятся, не только у меня 8) – налоги в местный бюджет я планирую платить исправно. 

p.s. Ну так как Вам нейминг акции маркетинга территории: «имени меня»? 

и в продолжении темы, почитайте о маркетинге впечатлений