admin

Приоткрою на немного эту «тайную» дверь для тех, кто не в курсе. Остальных призываю в коментариях к заметке рассказать о сових методах. Итак, поехали…

Скидки, а не бонусы

Вы зашли в оптовый магазин. В магазине клиентам предлагается две акции: первая предлагает дополнительно 25% товара бесплатно (бонус), вторая — предлагает скидку 25% на тот же самый товар. Какая акция для Вас выгоднее?

Первую акцию никогда не применяют к высокорентабельному и (или) высокооборачиваемому товару, по причинам очевидным. А вот свалить, слить, переложить сбыт товара на плечи дистрибьюции – основная задача производителя неликвидного стокового товара. Таким образом:

• Необходимо избавится от неликвидного или запасов – даем бонус.
• Хотим увеличить выручку – предлагаем скидку «за объем».

Первая акция: Платим 1р. и вешаем себе в сток на четверть товара больше, чем нам нужно. Выгода убивается по причине удлиннившегося срока реализации большего количества товара, от замораживания денег в товаре, от необходимости перевозить и складировать большее количество стокового товара.
Вторая акция: Себестоимость товара снижается, покупаем товара столько, сколько хотели. Быстро продаем, приходим еще и покупаем еще столько, сколько нужно.

Хотите увеличение объемов закупок (увеличение среднего чека), обеспечение оборачиваемости стоков — давайте скидки; Хотите увеличение числа будущих покупок, хотите привязанности покупателей (отвязать от конкурента), хотите распродать стоки, хотите продать новый продукт — предлагайте бонусы.

«Дешево» – это лишь мнение, которое мы сформировали

Вы зашли в магазин с целью покупки и увидели Товар А за $1000. «Штука баксов, да Вы что…???» Проходите по магазину дальше и видите аналогичный товар «В» . Его цена уже 500$. Вы будете невероятно возмущены ценой первого товара на входе. Пройдя дальше, вы вдруг видите товар «С» за $200. Это все еще «дорого» для вас. Но чудо: поскольку, понимая, что «200 – это дорого», но сравнивая эту цену с ценой товара «А» и «В», вам уже кажется, что это уже вполне приемлемая цена: «Ну, вот! Это уже лучше, значит это просто магазин такой дорогой, наверное – хорошие товары продает». Таким образом ни один из предложенных магазином товаров не дорогой или дешевый, просто это мнение покупателя, сформированное сравнением одного товара с другим и одной цены – с другой.

Магазины, правильно расставляя товар, направляют мысли покупателей в нужное русло. Прибегайте к этой тактите в составлении прайс-листов, коммерческих предложений для покупателей. Однако помните, что профессиональные закупщики «набили глаз» на этом и легко «фильтруют» такое лукавство.

Избегайте крайностей

Мы не любим быть «лохами». Нам не нравится чувствовать себя «бедными», не нравится чувствовать себя обманутыми, когда мы покупаем самый дорогой продукт со средним качеством. Избегайте в прайсах и компредложениях крайних ценовых предложений. Сильно отличающиеся (от среднего) по цене предложения заставляют задуматься о качестве самого предложения и честности продавца. Вообще же, есть понятие деверсификации (линейной и концентрической). Крайне-дифференцированные позиции, со слишком разными маркетинговыми показателями – это не повод «зацепит» ЦА пошире, а причина потерять Вашу (!) ЦА.

Используйте подсказки

Люди любят подсказки. Опытные рестораторы составят меню таким образом, что те блюда, которые они хотят продавать, выделяются яркой картинкой, чтобы привлечь наше внимание. В коммерческих предложениях, презентациях, прайсах каким-либо образом (ценой, цветом, надписью «новинка»;) выделяем нужный нам товар. Руководствуясь этим, если видите слишком яркий пункт в меню, сразу вспоминайте о том, что именно этим «блюдом» Вас хотят в первую очередь «накормить».

Магическая «запятая»

Торговые маркетологи знают один «прикол»: цена на товар не 2р., а всего 1,99р.
С точки зрения цены на единицу – это, практически, тоже самое! Есть мнение психологов о том, что люди делятся на 2 группы.

• Первая отбрасывает цифры после запятой,
• Вторая – округляет вверх.

Это мнение верно, с точки зрения анализа опыта людей, привыкших или не привыкших к работе с цифрами. Те, кто склонен к спонтанным покупкам, люди творческие – это первая группа. Профессионалы, те, кто привык покупать и экономить – это вторая группа.

• Если Вы продаете оптом и работаете по постоянному прайсу с постоянными клиентами, то тактика спрятать цену «за запятую» — «не прокатит».
• Если же вы продаете пирожки с лотка, или продукты в супермаркете — применяйте эту хитрость торгового маркетинга.

Мнение на выходе

На выходе из магазина «ИКЕЯ» есть буфет. В нем продают самые дешевые в Мире хот-доги, недорогие печенья и шоколад, которые продаются в огромных количествах. В 1995 году ИКЕЯ начала продавать на выходе из магазина хот-доги по пять крон за штуку, тогда как обычная рыночная цена на них колебалась от десяти до пятнадцати крон. Это сразу стало выгодным новшеством, которое и сегодня дополняет растущий ресторанный и продуктовый сектор ИКЕА, оборот которого составил 2 миллиарда крон (основная часть дохода поступает из Швеции). Это делает ИКЕА ведущим в швеции экспортером продуктов питания.

Горе — маркетологи сети магазинов неоднократно предлагали «поднять цену на хот-доги». Не большое поднятие цены на хот-дог – это разумно… на первый взгляд. Однако, вся идея продажи хот-догов по дешевым ценам заключается в осознании покупателями существенной разницы цен «везде» и в ИКЕЯ! Покупатель на выходе видит дешевые хот-доги, продукты и с мыслью о том, что «в ИКЕЯ все дешево, даже сосиски» уходит, унося эту мысль до следующего посещения магазина.

Скажите, что важнее: заработок на сосисках, или повторные продажи основного ассортимента – мебели? Если с помощью торгового маркетинга вы сформируете «мнение на выходе», если убедите в разумности Ваших цен, любым способом, даже с помощью сосисок – получите повторные покупки.

Ну а теперь, Ваши примеры приемов торгового маркетинга?!

Вы можете по вкусу отличить хорошую воду и просто… воду? Я проверял на своих знакомых, часто люди достаточно хорошо различают воду из-под крана и бутилированную воду хорошего качества. Маркетологи также хорошо различают хороший брендинг от слепленного на коленке товарного знака а-ля «наша марка» для «рассовывания» по сетевому ритейлу.

Я бы хотел Вас познакомить с очень удачным, на мой взгляд, брендингом в сегменте питьевой бутилированной воды. Поводом моего внимания к этой марке послужил …. впрочем, об этом чуть позже. Итак, разрешите представить, моя любимая минеральная вода Evian.
Я не буду рекламировать качественные достоинства воды, просто поверьте, вкус у воды — есть! Мы же, как профессионалы маркетинга, постараемся оценить качественные достоинства брендинга этой марки. Итак, начнем с небольшого минуса, который относится к упаковке. Этикетка на ПЭТ-бутылках плохо приклеена. Это в последнее время замечаю на всех «мягких» бутылках и это разочаровывает, поскольку этот «дефект», явно не на пользу бренда и не свойственен продукту премиум-класса. Что же до стеклянной упаковки, поверьте, она — безупречна! В целом, подкупает хорошо проработанная стилизация формы под ледяной кристалл, не много футуристическая этикетка (изображение и цвет) выделяет продукт среди прочих SKU на полке магазина, а контрастное лого хорошо читается и на свету и из глубины неосвещенного полочного пространства.
Заслуживает внимание и проработка идеи чистоты и «натуральности» воды. По словам маркетологов: «вода разливается без какой либо промышленной обработки в стеклянные и пластиковые бутылки рядом с источником на заводе компании ”S.A.des Eaux Minerales d`Evian”, что на северных склонах французских Альп в источнике Кашат».

Энциклопедически, Эвиан – знаменитый курорт во Франции, находящийся на границе со Швейцарией на берегу озера Леман. Любят сюда приезжать на отдых высокопоставленные чиновники, артисты и писатели.

Другой литературный источник приводит просто «поэму» воде:

«Уникальный источник воды «Эвиан» возник в результате геологических поднятий земной коры, происходивших в течение нескольких тысячелетий. Глубоко под землей в районе плато Винциер находится водоносный горизонт, который сформировался в результате движения ледников. Водоносный горизонт «Эвиана» питается дождем, снегом и таящим льдом. Вода из него очень долго (в среднем 15 лет) пробивается к выходу источника через обширный природный фильтр, состоящий из сверхчистого и мелкого кристаллизованного песка».

Согласитесь, это Вам не просто «вода из скважины проходит многоступенчатую чистку и разливается…»
Творческий шедевр копирайтеров, правда, не без ложки дегтя. Чуть ниже в этом тексте находим: «Водоносный горизонт отлично изолирован от воздействия возможного загрязнения извне толстыми защитными слоями глины…». Думаю, что эти «загрязняющие» и «толсто-глиняные» подробности тут были излишни. Заканчивая презентацию марки, хочется добавить, что марка воды Эвиан принадлежит компании Danon.

Ну вот, знакомство с этой маркой состоялось, теперь про повод, сподвигший меня на очередную «заметку на полях».

9 ноября 2011 года в Москве состоялась модная тусовка, главной интригой которой стала презентация Evian 2012 Design Bottle. Каждый год Evian выпускает серию limited edition в бутылке, которую создает дизайнер с мировым именем. Начиная с 1992 года выпуск дизайнерских бутылок стал своеобразной ежегодной традицией. В разные годы упаковку, простите, «одежду» для воды создавали такие модельеры как Diane von Furstenberg (2013), модный дом Courreges (2012), Иссей Мияке (2011), Пол Смит (2010), Жан-Поль Готье и Кристиан Лакруа (2009 и 2008).

Одновременно в открытую продажу поступит ограниченная партия воды Evian в дизайнерских бутылках. Их можно будет приобрести в Москве в торговых сетях.

В 2009 году «Эвиан» в эксклюзивной литровой бутылке от модельера Лакруа (Christian Lacroix) под названием «Ледяная королева» была продана на аукционе в Дубае за 23 000 долларов! Покупатель Шаззи Хос стал обладателем самого дорогого литра воды в мире. Бутылка была изготовлена компанией Робера Недера и сама по себе является произведением искусства.

А теперь, к чему все это я, когда говорю про синергию качества, хорошего брендинга, ивента и вирусного маркетинга? А вот фиг бы я в своем блоге рассказал Вам про воду, и не «прогнал» бы тут «вирус» про «самый дорогой литр воды в мире», если бы не хороший продукт и качественная отработка маркетинга этой марки. Понятно, да? 🙂

Как-то не ладилось последнее время с маркетинговыми идиотизмами. Начал уже подозревать, что идиотия пошла на спад, стал повышаться обще-культурный и образовательный уровень…

Ан нет… кое-что привез из последней командировки, что-то прислали сегодня, а значит коллекция медленно и неуклонно приближается к общей численности в 1000 экземпляров. 

Новиночки, свежачок… поехали )))

Антимонопольный комитет и Прокуратура РФ… Ау! Этому бренду, папе этого ребенка и самому ребенку срочно нужна ваша помощь!

Мне всегда не нравилось слово «отборный». Никогда не могу понять: кто и у кого что отбрал? Уж не рис ли отобрал у пшеницы самое лучшее.

Хмели-сунели…простите шмели сумели… и опять этот… «отборный». Бедные «шмели», отобрали у вас мед.

Зубочистки — просто, число и вкусно! 300 штук хватит чтобы нажраться вдоволь.

Дольче… Наверное тоже отборная…

Доместос попутал… Охотясь на микробов, перепутав мягкое с теплым, вместо микробов, грохнул вирус («Убивает микробы… включая вирус»;). Как бы ваш «напиток» не проделал тоже самое и между делом со свиньями и с детьми…  

Маркетологи этой марки, кстати, а что там в «Законе о рекламе РФ» говориться про использование образа ребенка в рекламе не детских товаров?

Отборная скидка в 101% — это когда вся Калифорния даром и тебе еще и приплачивают при ее покупке. Так?

Ну и апофиоз идиотии… Маркетологи этой замечательной марки, скажите: вы уверены, что хорошо понимаете физиологический смысл слова «девственность»? Открыть вам тайну? Девственность — это также про кожу, как буренка — про крем для рук!  Чессс слово! :):):)

Не для кого не секрет, что цель любой маркетинговой кампании — не только увеличить число рекламных контактов, но и достичь прямого и короткого по времени от начала воздействия – до непосредственного контакта с целевой аудиторией. Маркетинговое значение сувенирки для b2b не может быть оспорено, поскольку она увеличивают уровень воздействия на маркетинговый субьект, помогает продвижению объекта маркетинга. Сувенирка не только достигает необходимой целевой аудитории, но также предоставляет возможности для усиления брендинга и обмена сообщениями с помощью увеличения воздействия на субьекта маркетинга.

Для оценки роли сувенирки и итогового качества маркетинговой кампании с ее использованием существуют 5 ключевых параметров или 5R промопродукции:

• Охват (Reach),
• Отклик (Recall),
• Резонанс (Resonance),
• Реакция (Reaction),
• Соотношение с иными методами (Relativity).

Суть исследования

Исследование Международной Ассоциации Промопродукции (PPAI) должно было ответить на следующие вопросы:

1. Увеличивает ли сувенирка охват бренда, чтобы обеспечить адекватное воздействие на получателей?
2. Производят ли рекламные продукты достаточно высокий отклик, чтобы повысить узнаваемость бренда в глазах получателей?
3. Увеличивают ли сувенирные рекламные продукты резонанс бренда, чтобы передать благоприятное отношение к получателям?
4. Содействуют ли промопродукция реакции на изменение влияния на поведение покупателей?
5. Каков коэффициент вес сувенирки по отношению к другим рекламным каналам для удовлетворения получателей?

Ключевые параметры исследования выбраны так, чтобы показать динамику внутри отрасли промопродукции и в то же время сравнить ее с другими способами продвижения, и понять, как работает промопродукция, как она взаимодействует с потребителем, и какова ее роль в рекламной отрасли в целом?

Частота воздействия

Респондентам задавался следующий вопрос: как часто в течение дня вы пользуетесь сувениркой? Большинство опрошенных контактируют с промопродукцией большую часть времени каждый день. Примечательно, что миллениалы (те, кому сейчас от 18 до 34 лет) ответили, что вообще не расстаются с рекламными подарками.

Продолжительность воздействия

Чем дольше сувенирка используется, тем сильнее воздействие бренда, как на самого получателя, так и на окружающих. При опросе задавался следующий вопрос: «как долго вы пользуетесь получаемой промопродукцией?» Обычно промоподарки хранят от года до пяти лет, но почти четверть мужчин не расстаются с подаренным дольше 11 лет. Если подарок не понравился или не пригодился, восемь человек из десяти передаривают его дальше. А значит, он продолжает генерировать рекламные контакты.

Сувенирка положительно влияет на запоминаемость бренда

Сувенирка позволяет брендам напрямую взаимодействовать с аудиторией. Реклама естественно встраивается в «среду обитания» клиента: дома, на работе или во время отдыха. Становится частью жизни и формирует прочные связи с брендом. 9 из 10 помнят бренд, 8 из 10 помнят рекламное сообщение, а 7 из 10 помнят призыв к действию.

Постоянное присутствие

Где вы используете сувенирку? Исследование показало, что каждый второй постоянно носит что-то с собой или на себе.

Эмоциональная составляющая

Что вы чувствуете, когда получаете промоподарок? Эмоции лежат в основе отношений между брендом и потребителем, воздействуют на поведение покупателей и возвращают их к бренду снова и снова. 82 % потребителей согласились, что их впечатление о марке позитивно изменилось после получения промоподарка.

Соответствие определенным качествам

Почему вы храните сувенирку? Для выбора предметов для промокампании важно понимать, какие качества делают их ценными для получателя и влияют на решение «оставить подарок себе, передарить или выбросить». В исследовании респонденты отметили следующие характеристики:

• 85 % Функциональный
• 44 % Развлекательный
• 43 % Красивый
• 28 % Напоминает о приятном событии
• 27 % Содержит сообщение, которое нравится
• 24 % Содержит справочную информацию
• 22 % Демонстрирует лояльность к бренду
• 19 % Престижно иметь
• 17 % Символизирует причастность к чему-либо
• 10 % Помогает завязать разговор

Стоит отметить, что восемь из десяти получивших промоподарок ищут информацию о бренде в сети. Этот показатель среди миллениалов еще выше — 87 %. Правильно подобранный рекламный инструмент способен изменить предпочтения аудитории. С брендами, которые дарят подарки, готовы начать сотрудничество 83 % опрошенных.

На вопрос, какие качества рекламы (не ограничиваясь сувенирной промопродукцией) наиболее важны для них, 65 % потребителей назвали визуальную привлекательность, а 60 % — четкий рекламный посыл. От подарков отказывается только 20 % аудитории, это делает промопродукцию лучше всего воспринимаемым каналом рекламы.

Выводы

Таким образом,

1. Сувенирка обладает самым высоким охватом среди других форматов прямой рекламы.
2. 5 из 10 опрошенных утверждают, что пользуются промоподарками постоянно.
3. Девять из десяти помнят название бренда и восемь из десяти могут назвать слоган или рекламное сообщение по меньшей мере одного полученного промоподарка.
4. Восемь из десяти утверждают, что их положительное мнение о бренде сформировалось в результате получения сувенирки (я бы тут поспорил, ибо, как все время продолжаю утверждать: «битуби битубе – рознь» ).
5. Восемь из десяти ищут дополнительную информацию о бренде после получения подарка.
6. 83 % получателей промоподарков с большей вероятностью готовы к сотрудничеству с брендом-дарителем, чем с теми, от кого никогда не получали подарков.
7. На просьбу оценить, какие рекламные каналы побуждают потребителей к действию, все поколения сочли промопродукцию самым эффективным.

И несмотря на то, что исследование затронуло только американский рынок, думаю, что контактёры b2b везде одинаоквы, результаты могут быть использованы и при планировании маркетинговых кампаний в России. Ведь при всех различиях, люди одинаково сильно любят дарить и получать подарки.

Об исследовании

Международная Ассоциация Промопродукции ( PPAI) проводит исследования потребительского рынка с 1992 года. Опрос, который они проводили в сентябре 2016, стал качественно новым и самым масштабным: в нем приняли участие 1024 респондента.

Да! Ох уж эти студенческие годы, с зачетами, контрольными, коллоквиумами и дипломом, когда вся жизнь впереди такая открытая, красивая, с небывалыми перспективами и непременно финансово обеспеченная. Вот бы вернуть студенческие годы, хоть ненадолго. Нет, не для того, чтобы окунуться снова в пофигизм студенческой жизни, ощутить полет стремлений, и неуемную, ничем не подкрепленную уверенность, что я – самый талантливый и самый перспективный. Все это лишь для того, чтобы исправить то, что понимаешь лишь с высоты прожитых, чтобы не щемила порою мысль: «Эх! Вот если бы пошел на другой факультет…».

Ну а поскольку история, как говориться, не имеет сослагательного наклонения, остается одно – попытаться уберечь собственного сына и дочь от того, что хотел бы сам изменить в своей жизни. И если они будут столь внимательны, чтобы слушать, и столь разумны, чтобы следовать предостережениям, я буду рад тому безмерно. Останется только постараться и не совершить еще одной ошибки – не быть пафосно-назидательным.

К чему такое отступление?
Цитирую с одного из маркетинговых форумов:
Не мог бы кто-то подсказать как найти работу маркетолога, если нет опыта работы? Я закончила университет и сейчас у меня нет особых знаний в области маркетинга, нет опыта работы, но есть желание учиться!!! Может вы посоветуете с чего начать??? На днях получил письмо аналогичного содержания, от еще одного из наших начинающих коллег маркетологов, в прошлом — студента маркетингового факультета ВУЗа. Не могу оставить без внимания эти обращения, и поскольку поля у документа с этим обращением обратно пропорциональны опыту бывшего студента, то и испишем их комментариями, быть может полезными для кого-то.

На самом деле, уже поздно…

На самом деле, имея диплом на руках, уже поздно искать работу. Почему же поздно, ведь есть диплом, есть специальность? Казалось бы, ну вот сейчас и начинается карьера!? Боюсь, что это не так. Искать место маркетолога, имея диплом на руках, скорее всего, уже поздно, но не значит бесполезно. Точнее, поздно начинать искать работу правильно. Остается попытаться влиться в разношерстных поток соискателей-конкурентов на должность маркетолога с самым различным бэкграундом, в том числе, и почувствовать конкуренцию коллег с очень хорошим образованием и большим практическим опытом. Влившись, начать конкурировать придется с явно аутсайдерских позиций. Впрочем, отчаиваться не стоит, но кое-что осознать придется, и сделать это лучше сейчас, чтобы не опоздать навеки.

А цель есть?

Первая и самая главная проблема студента – будущего маркетолога и маркетолога с дипломом на котором еще не высохла типографская краска – это отсутствие четких целей. Не согласны? Попробуйте ответить на вопрос:

1. Зачем вам маркетинг? Насколько не практика «маркетирования», а миссия маркетинга и эмпатия вам, действительно, близки? Что о истории маркетинга вы знаете? Что о том, как эта наука и практика помогли людям?
2. Что дал (даст) вам диплом специалиста по специальности «маркетинг»? Знания? 100% маркетинг-директоров и половина практикующих маркетологов знают столько же или больше.
3. Что практического в защищенном вами дипломе? В 9 из 10 дипломов – первая, вторая и частично, третья – переписаны из учебников. Что не теоритического и литературного, а практического и маркетингового в вашем дипломе есть сейчас или будет?

Имеющие диплом, скажите, какая у вас цель в жизни? Произнесите ее… В том, что вы сформулируете, прозвучит слово маркетинг? Даже если слово прозвучит, то маркетинг будет целью вашей жизни или лишь средством достижения успеха? Если вы замените маркетинг на менеджмент, бухгалтерию, экономику, то что с целью вашей жизни? Как она измениться?

Все неконкретно

Даже у определившихся с будущей профессией, нет до начала учебы понимания того, что же такое маркетинг. Отсутствие понимания того, в какой из областей маркетинга лежат личные и профессиональные интересы – повально наблюдаемое явление (поверьте, много рассказываю, много наблюдаю, еженедельно отвечаю на задаваемые абитуриентами и студентами вопросы).

Большинство формулируют разные вопросы, но их квинтэссенция:

Мне интересен маркетинг в общем, но что конкретно – не знаю

Откуда же корни у этого «интересно, но не знаю»? Возможно, в отсутствии альтернатив выбора бывшего выпускника школы, к этому всему добавим отсутствие маркетинговой практики у большинства преподов в ВУЗе и излишнюю сухость теории, которая не «цепляет за живое»…
Таким образом, понимание желания работать в определенной сфере маркетинга должно возникать еще на стадии обучения в ВУЗе. Вся последующая учеба: официальная на лекциях, практиках, при написании диплома, и самостоятельная за компьютером и книгами, все должно быть подчинено одному – последующему успешному трудоустройству по определенной маркетинговой специальности.

Вторая проблема — отсутствие минимальных практических навыков работы по специальности. Корень зла – нехватка нормальных стажировок и практик. В большинстве ВУЗов создается лишь их видимость. Дипломированные маркетологи, вот еще тест: как тема вашего диплома является развитием Ваших знаний и помогает Вам трудоустроиться?

Возникает вопрос — возможно ли решить данные проблемы еще на стадии обучения?
Какова роль ВУЗов в данном решении? Какова роль студента в успешном трудоустройстве?

Маркетолог – это не набор знаний, разложенных по полочкам

Больше того, маркетолог – это не совсем профессия. Такие же не профессии: юрист, бухгалтер, военный. Это образ мысли, ментальность, самооощущение себя в этом мире. Юристом нужно родиться. Воинские династии – это норма, когда с молоком матери, окружением военных городков, привычкой к тотальному порядку и понимаемой мерой отвественности, возложенной на отца, – всем этим формируется офицер!

Маркетолог – это любовь к людям. Это эмпатия. В основе успеха – азартность, умение выкручиваться, интуитивное понимание того, как связать желание одного человека с идущим в разрез желанием другого и огромный творческий потенциал. Это в начале! Только лишь багаж знание и умение применять их на практике сделают вас ботом, умеющим быстро достать из багажа как-то подходящий по случаю шаблон прежнего опыта и знаний и как-то пристроить их в дико не похожей ситуации. Только это никогда не сделает вас успешным маркетинговым специалистом.

Хочу работать!

Первую половину карьеры мы работаем на своё имя, вторую половину — имя работает на нас. При чем, чем ближе мы от начала карьеры — тем больше придется поработать на имя, и дальше самое неприятное: поработать придется много и даром! Отсутствие опыта и нежелание работать много и даром — является самой большой проблемой вчерашних и нынешних студентов. В связи с этим, если бы я был сегодня студентом маркетингового факультета, однозначно предпринял попытки начать карьеру еще раньше, в период обучения.

Первое, с чего необходимо начать…

Много читайте

Нет, не о «заработке в Инстаграмм». Читайте о принципах маркетинга, о его философии. Проникайтесь не мыслями экономистов и торгашей о больших доходах, а идеями помощи людям, через помощь им в удовлетворении их насущных потребностей.

Овладейте софтом

Речь о дизайнерском софте и, в первую очередь, о Adobe Creative Suite. Сделать это можно не прибегая к помощи, не платя за обучение, и не покупая дорогостоящее программное обеспечение. Весь пакет уже доступен после регистрации на сайте Адоб, и, с обучающими целями, им вполне можно воспользоваться.

Разберитесь с онлайн-софтом Яндекс.Директа, и Адвордса Гугла. Досконально, до уровня профи освойте PowerPoint. Понимайте, что такое пост-продакшен в Final Cut Pro.

Снимайте видео и фотографируйте

Никто не хочет видеть вас фотографом, видеографом или ньюсмейкером. Эта деятельность стимулирует фантазию, учит профессиональному мастерству маркетолога – комбинировать в кадр второстепенное, выделяя главное. Это позволяет понять, что ваше видение, лежащее в основе этого творчества, не самое главное. Главные люди и то., каким они увидят все то, что вы запечатлите, если создаете это вы не для себя, а для людей.

Создайте свой сайт

Нет, не страницу в соцсетях, где по шаблону, шаблонные люди, шаблонно периодически постят шаблонную чушь! Вы – не часть толпы! Сделайте свое. От начала и до конца. Нет необходимости делать сайт по специальности. Скорее всего, уникальным контент такого сайта не будет. Создайте сайт о том, что вам хорошо знакомо, и сделайте контент уникальным и сугубо специальным. Расскажите о породе своей собаки – все от истории до личного опыта ухода, воспитания; создайте сайт о роликовых коньках, непременно с уроками для начинающих и рассказом о специфике определенного вида подшипников, и классов катания; раскройте любую тему, в которой вы считаете себя знатокам. Раскрытие вами указанной на сайте темы подскажет вашему будущему работодателю то, что вы человек неравнодушный, симпатичный, системный и глубоко мыслящий.

Одно непременно: не делайте сайт про пассивное собирательство и коллекционирование – вы должны предстать человеком мыслящим, но активным и деятельным. Справедливо и другое: не делайте сайт про ваше активное времяпрепровождение на тусовках, по вполне понятным причинам – то, что вы делаете и как это находит отражение на вашем сайте, должно быть понятно вашему будущему работодателю и раскрывать ваш потенциал, с точки зрения выгоды вашего приобретения его компанией. Подойдет любая площадка для бесплатных сайтов сделанных на шаблонах.

Ваше маркетинговое видение

Напишите стратегию продвижения Coca Cola. Я не шучу! Нарисуйте новый логотип «Мерседес» и объясните, почему он лучше. Придумайте атрибуты фирменного стиля магазину продукты, шаурмячной или аптеки. Создайте собственное портфолио таких работ. Все это покажет образ ваших мыслей, креативность, аналитические и творческие способности, владение предметом.

И пусть вы не будете дизайнером или верстальщиком, не будете делать сайты – этот опыт поможет понять основы дизайна, верстки, веб-мастеринга, понять основы композиции и теории цвета. И именно этот опыт ляжет основой Вашего бэкграунда.

Широта профессиональных интересов

Вообще широкая сфера знаний в области маркетинга является хорошим бэкграундом, который, конечно же не позволит Вам устроиться на работу, но однозначно позволит в дальнейшем получить продвижение по карьерной лестнице. Причина тому проста: на работе любят трудолюбивых «универсальных солдат». Им можно поручать работу на стыке областей (не только листовку отрисовать, скажем), при этом им не надо платить, как 2-3 сотрудникам, занимающимся узкоспециализированным делом. Поймите меня правильно, специализация на чем-то — это хорошо, но маркетолог — профессия творческая для разносторонних людей. Именно такие узкие специалисты с широким кругозором и разносторонним опытом достигают в профессии вершин мастерства. Умение полевого трейдмаркетинга, скажем, и профессионализм в этом, не отменяют умения писать стихи, слоганы, или сверстать смешной и креативный макет воблера.

Практический опыт

Второе обязательное действие – практический опыт общения в маркетинговых кругах можно получить (студенты — трепещите) отработав летом в одной из компаний. Устроиться летом на работу в такой компании сложно, но можно. В помощь Вам — Ваша кафедра, Ваши родители, знакомые и Ваша настойчивость. Должность, как и выполняемые обязанности не принципиальны, Важен опыт общения, участия в коллективной отработки задачи и возможность в резюме через время внести строку: Компания «Бэст Криэйтив Лаб», помощник креатив-менеджера (летняя студенческая практика). Выполняемые обязанности: (далее следует умное перечисление того, что Вы делали не сильно напрягаясь).

Отработав пару лет летом, можно попробовать написать диплом в этой компании, с участием специалистов этой фирмы и по тематике реальной работы (если тему диплома одобрят в ВУЗе). И пусть Ваш диплом будет описанием части большой реальной работы компании. Если так случиться, что диплом будет содержать некие новации, и это будет важным и стоящим внимание руководства этой компании, плюс то, что вы показали себе не законченным разгильдяем, может послужить причиной нанять Вас после получения Вами диплома и продолжить сотрудничества с Вами, как со штатным маркетологом компании.

ВУЗы помогают маркетологам

Трудоустройство маркетологов — выпускников ВУЗов является не только проблемой самих выпускников, но и задача высших учебных заведений. Каждый ВУЗ является субъектом двух рынков: рынка образовательных услуг и рынка труда специалистов, работа на которых тесно взаимосвязанно. Поэтому повышение гарантии трудоустройства после получения образования является важным конкурентным преимуществом ВУЗа на рынке образовательных услуг, привлекающим больше абитуриентов. Особенно это важно в последнее время, когда существенно выросло количество коммерческих учебных заведений, предоставляющих такие же образовательные услуги, что и государственные учебные заведения.

Сами вузы используют три схемы помощи с трудоустройством студентам и выпускникам. Первый способ самый простой, эффектный с точки зрения PR и тем не менее, наименее эффективный – ярмарки вакансий. Такие ивенты проводятся, как правило, раз или два в год. Вуз, по сути, берет на себя лишь обязательство обеспечить условия для встречи студентов с потенциальными работодателями. Исход этой встречи зависит исключительно от способностей студента: вуз не несет никакой ответственности и не может повлиять на решение компании-нанимателя.

Второй способ – постоянный мониторинг рынка вакансий через внутренний кадровый центр, куда также могут стекаться предложения от компаний, готовых принимать учащихся и выпускников на стажировки и рядовые позиции. Частично объявленные вакансии могут носить непрофессиональный характер. Проще говоря, крупные холдинги подбирают среди студентов, нуждающихся в подработке, неквалифицированных рабочих: официантов, уборщиков, администраторов низшего звена, рядовых клерков, операционистов.

Гораздо меньше вузов, стремятся самостоятельно трудоустроить своих студентов и выпускников. Они составляют базы учащихся, анализируют рынок труда, обзаводясь все новыми компаниями-партнерами, готовыми принимать студентов на стажировку, а выпускников – на рядовые позиции. Кроме того, администрации некоторых вузов сотрудничают с одним или несколькими кадровыми агентствами. Как правило, контракты о партнерстве с кадровыми агентствами заключают именно негосударственные учебные заведения: они готовы платить за услуги и обеспечивают себе лишний козырь в борьбе с конкурентами, обещая трудоустройство своим выпускникам. От широко масштабной работы кадровых отделов вузов пользы, разумеется, намного больше. При серьезном подходе учебным заведениям действительно удается трудоустроить своих выпускников – по оценкам хедхантеров не менее 70% от их числа.

Тем кто «опоздал»

Что же для тех, кто не озадачился проблемой собственного трудоустройства еще на третьем курсе, и теперь безуспешно обивает пороги кадровых агентств можно порекомендовать следующую тактику трудоустройства.
Есть два не равных по трудозатратам и времени достижения результата пути. Условно определим их, как: через «долго»; через «даром». Нет правильного пути, выбор одного из двух определяет даже не ваше желание, а жизненная необходимость.

Маркетолог через «долго»

Ищите работу менеджером торгового зала, секретарем, оператором call-центра, но обязательно в маркетинговом проекте, маркетинговом, рекламном агентстве, непременно там, где работают маркетологи над маркетинговыми задачами. Работать придется много, но и деньги за вашу работу будут платить сносные для вчерашнего выпускника. Рано или поздно, но вас по вашей воле, или против вас вовлекут в проекты, во взаимоотношения с клиентами, торговыми марками и новыми товарами. Перспектива две (и делая что-то, вы должны постоянно держать ее в голове):

1. Остаться в компании и вырасти – стать помощником, менеджером, войти в рабочую группу по какому-либо проекту,
2. Или через год поискать работу на стороне. Год – важная временная метка. Именно за год станет понятно: кто вы и что это за компания, а значит и ваши перспективы в ней или вне ее. Не сидите в ней дольше, если не получился п.1, идите дальше.

Маркетолог через «даром»

Этот путь представляется значительно короче предыдущего, но потребует от вас неимоверно большей энергии и настойчивости. Как ключевое, осознайте то, что все ваши действия должны быть очень целевыми и обязательно идущими в рамках Вашей генеральной линии найти работу быстро и непременно ту, которую Вы хотите. И будте готовы на жертвы: потратить все свое свободное время для компенсации того, в чем Вы опоздали, и начать работать в выбранной Вами сфере практически даром.

Начните с прочтения части этой статьи, начиная с подзаголовка «Хочу работать». Все, что там описано должно быть сделано вами непременно и в очень короткие сроки. Работа летом – это также для вас. Основная ваша задача любым образом проработать несколько месяцев в той области, которую Вы выбрали в качестве вашей профессии. Никаких компромиссов и «отсиживания» секретарем или курьером. Вы хотите работать в отделе маркетинга менеджером по работе с клиентами, значит ищите именно это, Вы согласны отработать и показать себя, затем лишь обсуждать зарплату. В помощь Вам кадровые центры ВУЗа, родители и знакомые, молодежные программы трудоустройства, агентства занимающиеся ивентами. Вам не помогут: кадровые агентства, кадровые службы компаний (скорее всего). Основная задача: выйти на контакт с ключевой фигурой и не «продать», а «подарить» себя, свой напор, трудолюбие и харизматичность. Проект в котором Вам предстоит работать должен быть значительным, или пусть проекты будут мелкими, но должен присутствовать вал работы (пусть это будут 200 мелких и идиотских по смыслу и масштабу макетов рекламных объявлений в газету, конечно же при условии того, что Вы в дальнейшем хотите быть верстальщиком, а не трейдмаркетологом).

В свое время на вопрос подчиненному о том, как продвигается его изучение системы управления сайтом Bitrix (а он этим раньше никогда не занимался) получил шутливый ответ в месенджере строфой из Сергея Шнурова: «Step by step… пока от монитора не ослеп». Решив его подбодрить и поддержать шутливый тон переписки, написал экспромт:

Уж лучше слеп, чем глуп!
Путь рекламиста труден.
Пусть завтра будет жидок суп,
И ежедневный завтрак скуден.

Не променяю ни за что
Я слепоту от монитора
На заграничное пальто,
На красоту чужих просторов.

Пусть мир в окне семнадцать дюймов
И интерес не дальше «клавы»,
Ни золота пиратских трюмов,
Ни подвигов во имя славы.

Мой путь, моя стезя земная,
Не променяю «тему» эту:
Зачем и для чего не зная,
«Дизайнить» модули в газету.

И если: «в каждой шутке есть только доля…», то и принимать это шутливое стихотворение серьезно стоит в той мере, в которой Вы будете серьезны и настойчивы в поиске работы маркетолога, и с пониманием того, что предстоит пройти на пути к освоению профессии.

О резюме маркетолога

И пишите! Пишите свое резюме. Записывайте в блокнот всю работу компании, к которой Вы прикасались тем или иным образом. Осмысливая с точки зрения маркетинга то, что Вы делаете работая даже секретарем, уборщиком.

Пример 1: Знание Adobe Illustrator и InDesign – это знания, но в резюме нужно излагать опыт. Поэтому пишем: «Создание макета плаката и корпоративной брошюры к 10 летию фирмы с применением….», ну и дальше с указанием на вот этот приведенный выше софт.
Пример 2: Внесение корректировок в контракт с клиентом, сделанных Вашим шефом и отправка контракта клиенту — это ни что иное как: «Участие в совместном проекте с Государственной корпорации (ГК) РосТехИнновации. Координация взаимоотношений агентства с ГК. Проведение переговоров о заключении контракта, получение брифа, согласование условий сотрудничества».

Понимаете, да?! Только не пишите не прикрытую чушь, которую любой маркетинг-директор раскусит при первом же предложении к вам о раскрытии сути написанного в резюме. Даже не занимаясь «получение брифа» вы должны четко представлять себе процедуру его получения, согласования и отработки по брифу. Написать то, что вы такой работой занимались — написать непроверяемую ложь, а написать ту работу, о которой вы ничего не представляете — это и есть написать «легко проверяемую чушь». И изначально понимайте чем буклет отличается от брошюры, дабы не попасть впросак от незнания маркетинговой терминологии.

В качестве итога

1. Изначально важный момент: выбирая ВУЗ, проконсультируйтесь и получите подтверждение: заключены ли реальные договоры о прохождении производственной, преддипломной практики студентами с последующей работой в компаниях не менее 1-го года на профилирующих должностях. Особенно обращайте на это поступая на обучение на платные отделения.
2. Немного назидательно, но ключевое… студенческие годы – не продолжение детства, когда основной жизненной задачей ставится успешная сдача сессии, а подготовка к зарабатыванию больших денег от занятия любимым делом. И это осознает это на первом курсе – тот великий маркетолог! Справедливо и обратное: отдых летом на море с семьей, студенческие тусы вместо самообразхования, отсутствие желания самому отвечать за свое образование и свой практический опыт, неизбежно приведут к обреченности: «меня не берут на работу!».
3. Не ищите работу вообще, работу в коммерческой компании без сильного маркетинга, или работу продавцом — это тупик для вашей будущей карьеры маркетолога.

В свое время, я был постоянным участником онлайн конференций, интернет-форумов, на которых разноплановые, разновозрастные и разноопытные маркетологи со страстью обсуждали разнообразные аспекты той науки или того ремесла, которым они занимаются. С жаром бросался в дискуссию и я. Со временем и сами форумы «сошли нанет» и мое желании в них что-то оспаривать.

На днях поимел возможность познакомиться со своеобразным блогером и очень интересным человеком Заком Вейнером , автором некоего графика …

Приглядитесь: вот по горизонтальной оси внизу отложен уровень знакомства «спорщика» с обсуждаемым предметом. А по вертикальной – интенсивность, с которой он желает высказать свое мнение по обсуждаемому в дискуссии.

В исходной точке – человек вообще ничего не знает и уровень желания у него близок к нулю. По прочтению нескольких постов желание непременно аппонировать возрастает, и чем дальше мы продвигаемся направо по прямой «знание по теме» — тем больше случайных, отрывочных, бессвязных сведений оказывается в голове у «спорщика», и с тем большей страстью он пытается сформулировать и донести до окружающих свое экспертное мнение.

В какой-то момент он понимает, что знает достаточно, а сказанное другими ранее – спорно, и тогда «спорщик» достигает «пика идиотизма» — точки, в которой его уверенность в своей, даже нисколько правоте, а сколько в желании свою правоту изложить, становится максимальной и… он пишет гневные отклики, с жаром коментирует и спорит.

С ростом количества сведений (человек понимает про предмет обсуждения все больше), он постепенно проникается сознанием сложности проблемы, начинает стесняться неполноты своего знания и все чаще предпочитает слушать других, а не высказываться самому. Есть персоналии, что не переходят в стадию «осознания незнания» или «стиснения» и продолжают спорить, переходя на хамство и оскорбления — это «пик идиотии» на котором они остаются всю жизнь, поскольку не продвигаются по шкале «количество знания». Автор теории полагает, что только опускается в пучину сомнений, «спорщик» продолжает накапливать знания, получает возможность все увереннее и громче говорить об обсуждаемом предмете.

Вызывает сомнение экспоненциальный рост в конце. Мудрый царь Соломон утверждал, что «знания умножают скорби». Зная, как на самом деле все сложно, человек не всегда жаждет рассказывать об этом профанам.

Я предположил, что график должен быть иной:

После получения необходимого для спора багажа знаний, у «спорщика» рождается навязчивая идея «осчастливить» своими знаниями МИР. С котомкой, полной ограниченного, но достаточного для спора знания, он попадает на вершину второго, большего по амплитуде — пика «горя от ума». Поведенческие аспекты «спорщика» в пике «горе от ума» аналогичны поведению на «пике глупости».

Последующее снижение желания высказаться является следствием осознания того, что партнеров для самосовершенствования и просто для диалога не осталось, а научить всех насильно не возможно. «Прямая безразличия» — стадия иначе харакетризуемая как «состояние Диогена-Хемингуэя» — неизбежное состояние гения.

Даже не знаю, хорошо это или плохо, но сейчас я четко осознаю себя «на втором пике глупости».

Хороший менеджер по продажам товаров – это чел понимающий принципы сбытовой логистики и маркетолог – способный взглянуть на менеджмент продажи (то, что он делает) с позиции своего покупателя. И если освоение принципов сбытовой логистики – дело архи сложное, то маркетинговое мышление – награда от Бога или процесс перестройки в сознании, длящейся годами. Как же проверить продавцов на наличие маркетингового мышления?

Если вы думаете иначе, чем написано выше, то ответьте: откуда столько продавцов, если большинство ВУЗов все еще готовит инженеров, бухгалтеров и социальных работников? Как из дипломированного инженера, врача без ординатуры получается продавец? И почему он сам и мы, принимая его на работу, полагаемся на то, что он станет асом продаж?

Вот чтобы не полагаться в пустую на то, что они понимают свою роль, как посредников товарно/денежного обмена, попробуйте задать своим продавцам несколько простых вопросов. Думаю, что ответы на них выявят их понимание, эмпатию, маркетинговое мышление, да и вообще приоткроют для руководителя то, над чем же думают и к чему стремятся их продажники?

Предлагаю простой тест выявляющий знания и устремления менеджеров, работающих с дистрибьюцией.

Можно распечатать, раздать менеджерам и попросить их продолжить фразу только одним словосочетанием без перечисления. Да, и разрешите им не отвечать, если они не знают как ответить, на любые три заданных вопроса (отсутствие ответа – лучше, чем «пурга» или общественно-политическая чушь, преподнесенная ими в качестве ответов).

Итак…

1). Для меня самый лучший магазин, который …

2). Я знаю одного хорошего закупщика дистрибьютора, который …

3). Система дохода торгпредов большинства дистрибьюторов не предполагает мотивацию к …

3). Желание покупателя купить мой товар выражается тем, что он …

4). Потребитель моего товара, как правило, находит информацию о моем товаре в (на) …

5). Мой товар подходит потребителю тем, что потребитель …

6). Мой товар потребитель покупает в тот момент, когда …

7). Именно этот маркетинговый инструмент не помогает продавать мой товар. Какой?

8 ). Если бы я решил потратить миллион рублей на маркетинг обеспечения продаж в дистрибьюторском канала, то я бы …

9). Моя фирма (не товар) интересна дистрибьютору тем, что …

10). Я важен (интересен, ценен) закупщику моего дистрибьютора тем, что …

Вот если, к примеру, у Вас в компании предполагается аттестация, попробуйте задать эти или похожие, сформулированные уже вами вопросы. 

Ответы на них должны вас по началу удивить (если вы не использовали этот инструмент ранее и не обучали продажников как-либо). Выявленные проблемы, в большой мере – это проблемы продаж и маркетинга в вашей компании.

Ну и мое обращение к менеджерам по продажам: коллеги, если вы можете ответить на все эти вопросы – поздравляю! Вы хорошо понимаете то, что вы делаете.

Коллеги, прочел вчера статью под заголовком «Инструкция: как собирать отзывы, которые приведут вам новых клиентов?». Отсылать вас к нее не буду – негодная статья, написанная ради ссылки. Таких много в интернете. Но вот затронутая в ней тема: «как получать отзывы» – тема большая и очень важная. В общем-то, когда говорим об отзывах, то стоит говорить не о «сборе» отзывов, а о том, как «готовить» отзывы.

Итак, разберем, что же такое отзыв? Чем он отличается от публичного мнения? Чем отличается задача «собирать» от задачи «готовить» отзывы? В общем и целом, попробуем сформулировать основы и принципы работы с отзывами – представить эту работу чуть глубже, чем простое перечисление того, что отзывы бывают: позитивные, негативные и нейтральные и рассказ о то, как реагировать на отрицательные.

Что такое отзыв?

Распространенное определение этому явлению звучит так:

Отзыв – передача другим собственных мыслей, эмоций и чувств.

В роде все понятно, верно? Тем не менее, мне ничего не понятно! Просто написанные кем-то отзывы, даже качественно передающие мысли и прочее, запросто могут не решать маркетинговых задач. К примеру, те же самые негативные отзывы. В одном случае, они способствуют исправлению маркетинга продавца. В другом, запросто способны помешать и продавцу и покупателю, даже если мысли – верные и эмоции «не зашкаливают». Поэтому, чтобы «сверить часы» и в дальнейшем говорить о маркетинге, давайте дадим определение тому, что же такое «отзыв».

Отзыв – публичное транслирование суждения, мнения, результат анализа и оценка предмета маркетинга, способные помочь другим сформировать собственное мнение и сделать правильные действия.

Таким образом, мнение не содержащее анализ и (или) не способное помочь другим, хоть считается отзывом, но вряд ли может быть принято маркетинговыми специалистами в качестве инструмента маркетинга.
Собирать такие или подобные отзывы не имеет смысла. Чтобы отзывы стали инструментом их и тех, кто пишет отзывы нужно готовить.

Зачем нужны отзывы?

Очень часто, ответ на этот вопрос, даже у тех, кто продает услуги управления отзывами, разнится и не является точным. Путаница в значимости отзывов, часто проистекает от разного понимания решаемых ими маркетинговых задач. какие же задачи могут помочь решить отзывы:

1. Транслирование потребительского опыта (Что это?);
2. Популяризация предмета маркетинга;
3. Причина и повод для диалога продавца и потребителей его предметов маркетинга;
4. Способ собрать адептов, лояльных и просьюмеров (Кто это?)
5. SEO-задача повышения цитируемости, упоминаемости предмета маркетинга.

Полагаю, что все эти задачи, действительно, можно попытаться решить с помощью отзывов. SEO-задачу, действительно, можно решать сбором любых отзывов, написанием и клонированием отзывом по площадкам. Задачу популяризации увеличением частоты упоминания, наверное, тоже можно решать просьбами к покупателям что-то опубликовать от своего имени в виде «мнения». К примеру, типичное упоминание предмета маркетинга на таких торговых площадках, как Алиэкспресс, e-bay выглядит так:

«Купил (Имя товара), привезли быстро, упаковка целая, пока не пользовался, будут проблемы — напишу».

Вот только подобные «отзывы» никак не транслитруют потребительского опыта. А как передать и распространить положительный опыт одних потребителей – другим?

Мнение мнению – рознь!

При попытке разобраться с чем-то, изучением отзывов, потенциальные покупатели четко различают задачу:

• анализ и изучение того материала, который принято называть «экспертное заключение»
• ознакомление с «мнением толпы» (Каких мнений больше: положительных или отрицательных? Если отзывы есть (любые), то и товар, действительно, продается и продавец существует).

Потребителям нужно и то и другое, но различают они такие разные «отзывы» — «на раз два»!

1. «Экспертное заключение с рекомендацией» потенциальные покупатели с жадностью проглатывают, ища и получая его от амбассадоров, «лидеров мнения» и просьюмеров.
2. «Мнение» может иметь человек вообще не видевший товар, в нем не разобравшийся и сложивший мнение по изучению чужих мнений.

И первое и второе может быть оформлено в виде отзыва.

Господа маркетологи, когда мы с вами говорим и что-то пишем про отзывы, про то, что их нужно «получать» и «собирать», давайте будем различать: «экспертизу» и «мнение», поскольку потребители это различают.

Повод для отзыва

Понимание существования таких разных «отзывов», позволяет утверждать, что заставлять (просить) всех пользователей писать отзывы не нужно – итоговый результат, для популяризации предмета маркетинга и транслирования потребительского опыта, будут иметь мало ценности. Сознательно пытаться улучшать все эти отзывы, подсовывая респонденту шаблон-анкету для точности ответов, как часто используют «охотники за отзывами», не имеет смысла! Дело в том, что:

• только что купивший покупатель;
• потребитель с опытом эксплуатации один месяц;
• эксперт-просьюмер, сравнивший 10 подобных и разобравшийся то, о чем пишет, «до винтика»

напишут разное, даже если вы подсунете им шаблон для отзыва. Один напишет фейк, второй – частное мнение, третий – отзыв, полезный и ценный другим людям. И опять-такие, дело, конечно же в уровне экспертности, в желании помочь другим людям, но еще и в, так или иначе, транслированным другим людям поводе или причине к написанию отзыва. Типы отзывов по времени их появления (по причине и поводу к их появлению):

1. Реагирование – отзыв сделанный в ответ на событие (не всегда отрицательное). Отзывы реагированием это лишь публичное проявление своего отношения к событию имеющее целью (вариативно):

• немедленное устранение проблемы;
• желание поделиться впечатлением (удовольствием);
• похвалиться приобретенным;
• желание поделится полученным только что знанием (опытом).

другими словами, желание зафиксировать и поделиться значительным превышением (несоответствием) полученного от покупки (удовольствия, впечатления, выгоды) к ожидавшемуся до покупки, причем, часто, не разделяя: предмет покупки, место покупки и саму покупку;

• эксперты (люди склонные к глубокому изучению и осмыслению) склонны делится знанием, опытом и открытиями;
• эта работа стимулируется продавцом, поскольку выгодополучатель – большое количество потенциальных покупателей;

Полагаю, что теперь вы довольно точно отметите для себя, какие же из перечисленных отзывов будут полезны для потребителей, какие из них стоит отрабатывать службе маркетинга и клиентской службе, а на какие отзывы вежливое реагирование или такое же вежливое исправление мнения – это максимум, чем они должны быть удостоены.

Типология тех, кто пишет отзывы

На самом деле, отзывы пишут не все, и даже не все эксперты. И даже вовсе не потому, что удовлетворенный предметом покупки как-то не склонен к отзывам. Вовсе не так. Даже если попросить, попытаться уговорить и мотивировать, то не ото всех вы получите отзыв. Но есть люди, которые с готовностью будут писать. При любом удобном случае, острые переживания (положительные или отрицательные) обязательно вызывают у них желание «отозваться». Что же это за личности?

1. Жертва – не готов брать на себя ответственность на себя за картинку реальности, оправдывается, чаще через обвинение кого-либо
2. Борец – подвид жертвы (активная жертва), которая не просто свалит ответственность на кого-либо, но ещё и активно будет с ним бороться, доказывая свою «правоту». Конфликт – это его стихия, и не важна суть его, значим сам процесс
3. Искатель – склонны к поиску причин проблем, «зависают в прошлом», постоянно его, анализируя, систематизируя, обдумывая.
4. Теоретик – эти пишут отзывы, чтобы в процессе написания обобщить и осмыслить сделанное и полученное от продавца, склонны теоретизировать вместо реальных анализа, действий.
5. Аналитик – он считает, что делает большую работу, получает, в результате интересные ему выводы и с готовностью делится результатами проделанной им аналитической работы. Сравнивает несравнимое, изучает похожее, выявляет различия.
6. Творец (просьюмер) – считает, что он ответственен за реальность свою и ту, что вокруг, посему убеждает и предупреждает других. Если и натыкается на проблемы, с благодарностью принимает их, воспринимая их как развивающие задачи. Разобрал, посмотрел как устроено, понял, как можно сделать лучше. Самосовершенствование – его естественность и реальность.

Если маркетинговый специалист понимает тип личности отозвавшегося, то точнее подбирает стиль общения, аккуратен в словах и фразах, а значит точнее и проще будешь понят. Пару слов о качестве самого материала отзыва…

Подача материала в отзыве

Отзыв – это вывод , форма мышления, посредством которой пишущий отзыв прослеживает связь от одного или нескольких известных фактов и чужих мыслей к новой и своей мысли. Какова же типология выводов?

1. Реагирование – отзыв сделанный в ответ на то или иное воздействие продавца (не всегда отрицательное). Как правило, реакция всегда субъективна и всегда неточна, импульсна и скоротечна. Выводы реагированием не очень точны, а часто сопровождаемые эмоционированием, делает их мало ценным в глазах читающего. Правда, отзыв «реагированием» часты для спонтанных и мало ценных для потребителя покупок («вчера купил, хрень полная», «опыт использования один день»);
2. Интерпретация – это как бы реконструирование того, что говорил продавец, в том, что он (покупатель) получил в итоге. В отзывах парафразирование продавца, с, как правило, согласием с продавцом или попытка сблизить позиции собственную, в отношении купленного и мнения продавца («действительно, волновое сопротивление соответствует заявленному»);
3. Резюме – похож на интерпретацию, только в этом случае подытоживаются ощущения от собственных чувств, и от того, что получено («ну что сказать, вещь соответствует ожиданиям»);
4. Индукция – это умозаключения в отзывах, в которых из нескольких частных случаев выводится общее правило. Весь отзыв в отношении предмета маркетинга или торгового события построен как попытка связать разное («три раза уже у них брал – всем рекомендую»);
5. Дедукция – это умозаключения, в которых из общего правила делается вывод для частного случая («производитель существует уже 100 лет, товары хорошего качества, и этот тоже хороший»);
6. Идеализация – мысленное конструирование представлений об несуществующем («эта марка всегда славится хорошим качеством»);
7. Аналогия – мыслительная операция, когда знание, полученное из рассмотрения какого-либо одного объекта (модели), переносится на другой, менее изученный или это умозаключения, в которых на основе сходства предметов (объектов) в одних признаках делается вывод об их сходстве и в других признаках («уже покупал у них раньше и вот, новая покупка» );
8. Анализ – в выводах отзыва есть изучение отдельных частей объектов исследования, оценка полученных результатов анализа. В отзывах такого типа есть: буллиты, перечисления, сравнения, цифры, результаты испытаний. Как правило, этот отзыв отстоит по времени от даты покупки.

Почему это нужно знать? Во-первых, нужно видеть различия в отзывах. Последующая отработка отзывов (разбираться с фактом, похвалить, высказать одобрение, привлечь к последующей работе) во многом зависит от того, что движет пишущим отзыв но и оттого, как и на основе чего человек формирует вывод. Скажем, дедуктивный отзыв можно высмеять (не от имени продавца, конечно); аналогия, в случае негативного отзыва, – не всегда уместна, а вот анализ ценен всегда, поскольку анализирующих мало и даже, если выводы не точны, то они заслуживают внимания. Ну а как реагировать на негативные отзывы описано вот здесь.

Отзыв с рекомендацией

Чем отличается «экспертиза« от «мнения»? Уровнем экспертности? Конечно! Способный рекомендовать, как правило, делает большую предварительную работу, выполнение который делает его, экспертом, с тем или иным уровнем экспертности. Экспертность очевидна для читающего отзыв, не только по глубине погружения автора в предмет маркетинга, но и по желанию у отзывающегося оказать посильную помощь другим людям. Логичным компонентом отзыва является заключительная часть – рекомендация. Существуют несколько видов рекомендация по ее обращенности на субъекта – к тому, кому же в итоге писался отзыв. Отзывы довольно четко можно различить по видам дающихся рекомендаций:

1. Рекомендация отсутствует. В отзыве есть только прямой вывод – мнение, сформированное из предыдущих суждений. Чаще прямой вывод выдвигается в виде абсолютного утверждения. Отсутствие рекомендаций, обращенных потребителю делает такой отзыв сухим «мнением» («покупать можно», «товар годный»).
2. Рекомендация покупателям – вывод, в котором дается совет. В заключении данного типа отзывов обычно употребляются слова: «должен», «нужно», «следует», «необходимо», «надо» и др. («поэтому, вам нужно внимательно выбирать модель»).
3. Рекомендация продавцу (вывод, как призыв) – вывод, формулирующий как призыв совершить какое-нибудь действие или проявить какое-нибудь качество. В рассуждении с выводом-призывом обычно критикуются какие-то негативные явления, неправильные суждения по поводу того или иного вопроса. Заключение делается не прямо, а в виде призыва к действию со словом «давайте» или с помощью слова «пусть». Точность адресата делает этот отзыв полностью бесполезным для читающих. Больше того, если он не содержит очевидной конкретики, то такой отзыв просто игнорируется («пусть хоть другие знают, что вы продаете плохое»).
4. Рекомендация себе (вывод-неуверенность) – в выводе выражается надежда, «не уверенная уверенность». В конце такого типа вывода обычно используются слова: «думаю», «надеюсь», «уверен» и т. д. Такой отзыв, может показаться, будет воспринят негативно читающими. Однако, это не так. Поскольку уверенность такой отзыв не передает, читатели вынуждены разбирать отзыв. Многое определяет то, что и как говорит отзывающийся («надеюсь, что проработает долго»).
5. Рекомендация никому («забитый гвоздь») – не важно, что резюмирует и что рекомендует автор, отзыв, как правило, пустой и содержит лишь мнение или набор различных мнений. Характерен тем, что содержащий вывод представляет собой крылатые слова, пословицы, поговорки, истину и пр. («и купивший позавидует не купившему», «гладко было в прайс-листе»).

Друзья, во-первых, нам в вами важно понимать, что такой элемент конструкции отзыва, как «рекомендация» существует и обязателен. Во-вторых, если уж «писать», «собирать» отзывы, то нужно обращать внимание на наличие рекомендаций в отзывах. По направленности и характеру рекомендаций легко дифференцируются тролли, «советчики», «манипуляторы», и те, кто может быть «коряво», но пытался помочь продавцу и потенциальным покупателям и поэтому с ними можно работать, уточняя, дополняя и благодаря отозвавшихся.

О площадках для отзывов

Условная не математическая ценность отзыва складывается из слагаемых:
Ценность отзыва = Ценность материала + Доверие к автору отзыва + Доверие к площадке + Охват вашей ЦА этим отзывом (ссылки и отсылка на этот отзыв) + Охват вашей ЦА этой площадкой.
Соответственно, даже некачественный и откровенно фальшивый отзыв, но написанный авторитетным просьюмером, размещенный на трастовой площадке будет принят аудиторией. Справедливо и обратное.

Есть вполне конкретная ошибка полагания любой площадки для отзывов важной и значимой для аудитории. Это не так. Есть сайты с отзывами дискредитировавшие себя огромным числом бесполезных и фейковых отзывов. Есть площадки с малым числом посетителей вообще и с малым числом посетителей из числа вашей ЦА. Есть площадки, на которых все отзывы читаются, но за истиной люди отправляются к иным источникам.

Собираясь использовать или доверять какой-либо площадке, пожалуйста, не путайте то, какие задачи вы решаете с помощью отзывов: задачи PR и маркетингового промотирования или SEO-задачи. Вот это почитайте.

А что с корпоративными отзывами?

Отдельная тема «корпоративные отзывы». Никого на рынке не интересует «отзыв или мнение неизвестной компании, даже если они оформлены на бумаге и с «гербовой печатью». Тут, как и с частными отзывами:

• В первую очередь, ценно имя отзывающегося (Газпром, Транснефть, Путин).
• Причем, не просто абстрактно известное (популярное), а могущее быть ассоциировано читающим с экспертностью в том вопросе

В общем и целом, если говорить о сегменте корпоративных продаж, то значение отзывов несколько преувеличено, как раз в силу того, что:

• Мнение отзывающегося может не значить ничего, поскольку сам отзывающийся неизвестен, его мнение не имеет веса;
• Дело даже ни сколько в малой ценности этого инструмента, сколько в наличии иных и более весомых инструментов, мотивов и поводов для анализа качества предмета маркетинга и его поставщика. Вот посмотрите заметку о том, как «возраст влияет на мотивацию к закупке» или заметку «Продажи: корпоративный сегмент vs FMCG».

Как работать с отзывами?

Сбор отзывов и их публичное донесение до ЦА – это большая работа для PR-департамента или соответствующего сотрудника в структуре отдела маркетинга. Работа, предполагающая не просто «анкетный» опрос тех, кто только что купил или «коллекционирование» отзывов, а еще и:

• Поиск тех, чье мнение будет важно и полезно не абстрактно, а для конкретной аудитории
• Проговаривание и обсуждение предстоящих отзывов с их автором;
• Работа с той частью ЦА, котороя хочет, может дать вам отзыв, с целью обучения писать отзывы;
• Фокус-группы и кабинетные исследования с целью определения солидарной позиции в отношении отзывов.

В общем же, наличие отзывов не определяет их как инструмент, способный решать задачи вашего маркетинга, а способность и желание кого-то написать отзыв – этого мало, еще нужен и высокий уровень ценности им сделанного. В чем, скажем, ценность просьюмера для решения маркетинговых задач?

1. Просьюмеры находятся в более тесной взаимосвязи с другими потребителями, чем маркетологи;
2. Вес их слова велик – нелицеприятность, но точность и объективность ряда предыдущих отзывов заслужили доверие у их аудитории
3. Уровень их экспертности сопоставим с уровнем специалистов компании

это тем более справедливо, чем профессиональнее товары и чем выше риск принятия решения (дорогие покупки, покупки, влияющие на здоровье и проч.). Публикации такого рода экспртов воспринимаются, как в большей мере «социальное», чем коммерческие, а значит и оказывают влияние на аудиторию.

Именно поэтому, собирайте и копите пул лидеров мнения, способных на отзывы. Тусовки с экспертами, команда просьюмеров, обучение их, накачка смыслами, тестовые продажи, образцы и изделия на тестинг бесплатно, выезды на производство. Продвигайте их, как экспертов, среди их сообществ. В начале, они – как эксперты, потом, они – вас, как эксперты – экспертов.

Это работа на годы!!! И вот уже тогда, то, что потребители напишут – это будут отзывы! А «тока шо купивший чота лошара, прогнавший какую-то пургу, утирая слюни» – это не «отзыв», это «пук» неуважения в сторону целевой аудитории.

Ну а что до качественности отзыва, то… Хороший отзыв – это:

• отзыв эксперта,
• содержащий попытку помочь другим
• с описанием кейса (конкретного случая, повода и причины для написания отзыва).

Работать нужно, как с «валовым мнением» толпы, так и с «экспертными отзывами». Тактика работы, как и решаемые задачи, в каждом таком случае, различны.

В качестве вывода

Коллеги, полагаю, что теперь вы понимаете:

1. Разницу в смысле и значении таких разных работ, как: «работа с ЦА» или «работа с отзывами»?
2. Понимаете, что отличает маркетинговую задачу популяризации предмета маркетинга с помощью отзывов, от тупого выполнения работы «собирать отзывы», которую руководитель зачем-то требует или все вокруг делают «на автомате»?
3. В чем разница между: «рекомендация» и «мнения» уловили?

Очередной продавец услуг, позвонивший в офис и нарвавшийся на меня, был сбит с ног, повержен и ушел с оплеванной душой, и все по причине полной безалаберности звонившего.

Неужели так трудно вначале продумать, написать на бумажке то, что собираешься выпалить в трубку на ту сторону телефонного кабеля…?! Нет, не о скриптах речь, а о «мозгах»!

Вот несколько простых советов для позвонивших мне «предлагателей» чего-либо полезного, на их взгляд:

1. Коротко сформулируйте, в чем смысл вашего бизнеса Вашей компании. Удивительно, но большинство звонящих настолько путано представляют себе не предмет продажи, а суть бизнеса компании, что не в силах за одну фразу сформулировать то, чем же занимается их фирма. Это большая проблема маркетинговых специалистов. Позиционировать нужно не только товар, но и производителя.
— Мы сделали сервис, то есть, мы предлагаем сервис, который вы установите на сайте, с помощью которой… этой интерактивной формы сервиса…
2. Подготовьтесь к трудным вопросам. Нет, не так. Подготовьтесь к тому, что Вас ехидно будут «валить». Подготовьте все: тон вашего возражения, сами ответы, доказательную базу. Да, ответы на непростые вопросы должны лежать заготовками в каждом портфеле менеджера. «Портфель» – это не кожаный предмет обихода делового человека, а набор стандартных заготовок, которые изымаются по необходимости за 2 секунды, как козыри из колоды карт, которыми бьются любые выпады Вашего ви-зв-ви. И это не скрипт – монотонное бухтение по заготовленной заранее шпаргалке.
— Мы хотим разместить на вашем сайте форму с помощью которой ваши покупатели…
— Вы «хотите» и позвонили, чтобы рассказать о том, что вы «хотите»?
— Да!
— А мне это зачем? Вы на сайте были?
— Да!
— А там есть покупатели?
— А…

3. Телефонный продавец – это специалист! Если вы продаете технически сложный продукт, то Вы должны быть инженером, если медицинский — то врачом… или очень аккуратным и осторожным менеджером.
— Скажите, ваш сервис работает автономно, то есть не пересылает никакую информацию на ваш сервер или все же отправляет и именно так вы собираете лиды с чужих сайтов?
— Нет! — Простите, что нет? — А давайте я дам вам телефон специалиста, вы ему позвоните и он ответит лучше меня…
— Специалиста? А вы кто?    Я с пониманием отнесусь к звонившему, если на технически сложный вопрос подготовленного человека, он скажет: «дайте мне время, я уточню ответ на этот вопрос у технического департамента и перезвоню Вам. Не возражаете? А сейчас продолжим…» 

4. Каленым железом исправляйте косноязычие мысли и речи! Нельзя сказать:
— К сожалению, я не знаю. Я уточню этот вопрос…
— Вы хотите, что бы я переформулировал свой вопрос?
…
— Вы не поняли, что я спросил? Зачем вы хотите уточнить вопрос? Вопрос этот уточнять не надо, нужно уточнить ответ! Нельзя сказать: «я менеджер по Вашему региону». У меня нет региона (Вашего региона). Представьтесь иначе: «Я сотрудник, отвечаюший в компании за Уральский регион»

5.  Не «грузите» ви-за-ви длинным монологом, пытаясь скороговоркой уместить в отведенное Вам время Вашу «домашнюю заготовку».  Вообще, пытайтесь наладить диалог. Диалог — это разговор. Постарайтесь сделать так, что бы Ваш собеседник что-то между Вашей речью у Вас спросил, прокомментировал, уточнил. Используйте для начала диалога простое и очевидное: «Вам меня хорошо слышно?», «Как Ваше  имя?», «Вы слышали о такой компании?», «Верно ли, что вы самая крупная компания в регионе?» и т.п.
— Уменя есть три минуты, не более!
— Хорошо, я поняла, я буду краткой, но начну немножечко издалека…
6. Отчество у имени есть? Если вы понимаете, что на другом конце провода человек «в летах» или человек со званием и должностью на порядо выше ваших, представляться нужно не «Меня зовут Алексей» – звать вас могут девушки (юноши) на пикник и в ночной клуб. Для такого собеседника вы: «Здравствуйте…, Коротков Алексей Иванович, руководитель группы продаж компании «Три слона»». Это обычай делового этикета! Все это – ваше имя!

7. Никогда не извиняйтесь. Извинение — это паразит в общении, это подтверждение вашего понимания ненужности того, с чем вы обращаетесь, к этому человеку.

Простите, как вас зовут? 
или «Очень извиняюсь, но смог перезвонить только сейчас» или «Вы можете сейчас говорить?» — все это  отнимает время и настраивает обеседника на не деловой тон, на ненужность для него этого звонка. 

Даже если вы сорвали все сроки поставки, ваше извинение, а особенно уничижение не передвинет стрелки часов и не вернет предыдущий день. вашему партнеру нужен не извиняющийся «лох», даже не ваше искреннее осознание проблемы, а человек способный эту проблему решить! Звоните не с извинением, а с объяснением ваших шагов к исправлению ситуации. Если на вас орут, не извиняйтесь, просто слушайте периодически вставляя краткое: «да, я понимаю». Вот эффективный речевой прием для перехвата инициативы: «Чтобы сэкономить время, давайте поступим так…»

8. Вы думаете это все?  Вам чуть-чуть не повезло (шутка), были бы моим подчиненным — знали бы куда больше. 🙂

Сегодня мой коллега, Родион из Краснодара посетовал на то, что его шеф «загадал загадку» про самый короткий маркетинговый план. Что же это такое?

Дело том, что у каждого свое представление о маркетинговом планировании. Когда вы говорите о самом коротком маркетинговом плане, об этой табличке идет речь?

Пожалуй, перед Вами самый короткий маркетинговый план (самый простой маркетинговый план). В свое время, Kelly Odel опубликовал у себя подобную оригинальную версию «Самого короткого в мире маркетингового плана». Здесь же предлагаю его трактовку и улучшение, с целью лучшего наложения целей и задач товара на специфику рынка и ЦА.

1. В общем-то заполнить такую табличку не сложно, если есть понимание:

• о 4P того маркетинга, которым вы занимаетесь (строки);
• и понимание той целевой аудитории, на которую работаете (столбцы).

По строкам у этого самого короткого маркетингового плана — описание комплекса маркетинга (4p), а по столбцам – ни что иное, как вариация описания ЦА по методике М.Шеррингтона (методика 5W) — посмотрите в словаре термин: «Целевая аудитория».

Еще раз: если четко понимаете ЦА, комплекс маркетинга, применительно к Вашему продукту, просто выключаете голову и заполняете ячейки таблицы, отвечая на вопросы. НО это если ваш шеф, конечно же, не что-то иное имеет под «самым коротким»… Короткий маркетинговый план призван помочь компании системно оценить ситуацию на рынке и выработать стратегию достижения заранее определенных операционных целей

2. К сожалению, я не знаю ваш продукт. Посему, не смогу помочь заполнением таблицы, но вот если пришлете то, что у Вас получилось — смогу отчасти прокомментировать, может что-то дописать, поправить.

3. Дело еще и в том, что такая табличка, хоть и называется «план» , никакого отношения к планированию маркетинга не имеет. Это только некая констатация знаний маркетолога о сегодняшнем моменте и сегодняшнем маркетинге продукта и обозначение основных векторов развития товара.

План маркетинга — это несколько иное. К описанию текущего момента, целеполаганию необходимо добавить еще и последовательный список работ во времени для достижения неких запланированных результатов. Следующее, что Ваш шеф от Вас попросит, это понимание тех самых результатов, которые вы хотите получить, а за этим — собственно захочет план маркетинга. Работа по маркетинговому планированию всегда предполагает некоторые рамки, всеже, рамки ен должны сужаться до размеров одной таблички. При этом, у компаний, использующих процесс маркетингового планирования, пусть и такой формальны, больше шансов получить высокие маркетинговые результаты, чем у компаний без формального плана.

4. Выложил в «полезное для маркетологов» шаблон самого короткого плана маркетинга в Excell, можно будет пользоваться. Здесь же придется довольствоваться этой картинкой.

Удачи!