Эксперты маркетинга

Ключевая фигура в развитии маркетингового мышления, в частности того, что стало известно как «управленческий подход».

Джером (Джери) Маккарти родился 20 февраля 1928 г.

В 1950 году Маккарти получил степень «бакалавр наук» в «Северо-Западном университете» («Northwestern University»).

После окончания учебы, Джером (Джери) Маккарти начал свою карьеру в качестве торгового представителя «US Gypsum», и, хотя довольно быстро добился успеха, вскоре понял, что коммуникации с людьми даются довольно легко, но он не любит продажи и хочет заниматься преподавательской деятельностью. Несмотря на то, что у него уже есть двое детей и его жена, которую нужно содержать, он осмелился бросить хорошо оплачиваемую работу и начавшуюся успешно карьеру, чтобы получить докторскую степень в Университете Миннесоты.

В 1954 году получил степень «магистр искусств» в «университете Миннесоты» («University of Minnesota»).

С 1956 года был профессором «Торгового колледжа» («College of Commerce») в «Университете Нотр-Дам» («University of Notre Dame»), где он читал курсы о применении статистики и математики для решения бизнес-задач. Придя на свою первую должность преподавателя в Нотр-Дам, Джерри Маккарти обнаружил, что существующие учебники по бизнесу не отвечают потребностям его студентов. Потребность в методическом и учебном материале стала мотивом заняться написанием учебника.

В 1958 году получил степень «доктор философии» в «университете Миннесоты» («University of Minnesota»). Его докторская диссертация была «Анализ использования маркетинговых исследований в разработке продуктов».

в 1959 году получил годовую стипендию: учрежденную «Фондом Форда» («Ford Foundation Fellowship», «Гарвардской школой бизнеса» («Harvard Business School») и «Массачусетским технологическим институтом» (событие в истории), учрежденной в рамках программы Фонда по «укреплению бизнес-образования и исследований». Начиная с сентября, он сосредоточился на математических приложениях для бизнеса и, в частности, на работе над математическими моделями для маркетинга.

В 1960 году, результатом его преподавательской практики, стал учебник «Основы маркетинга: управленческий подход» («Basic Marketing: a managerial approach»). На протяжении многих лет, учебник использовался в колледжах и стал наиболее широко используемым и цитируемым маркетинговым учебным текстом, пережив 15 переизданий.

Маккарти широко известен, как автор переосмысленной концепции Нила Бордена «маркетинговый комплекс». Маккарти свел длинный перечень элементов маркетинга Бордена, к четырем элементам, а именно: продукт, цена, место и продвижение. Простая формула «комплекса маркетинга», известная, как «4P», до сих пор используются, как ключевая маркетинговая концепция в маркетинговых лекциях, литературе и практике.

Он был преподавателем кафедры маркетинга и управления цепями поставок «Мичиганского государственного университета» («Michigan State University»). Проработав там всю свою жизнь, Маккарти был назначен «почетным профессором» университета в 2013 году. В течение своей карьеры Маккарти также преподавал в Орегонском университете («University of Oregon»).

В 1987 году Маккарти был удостоен награды «Первопроходца» («AMA’s Trailblazer Award») присуждаемой «Американской маркетинговой ассоциации» («AMA»). Trailblazer Award, и был признан одним из «пяти лучших» лидеров маркетинговой мысли преподавателями в этой области.

Маккарти был членом Американской маркетинговой ассоциации и Экономического общества Коллеги педагоги по маркетингу также назвали его одним из «пятерки лучших» лидеров маркетинговой мысли

Джером Маккарти был активным членом маркетинговом сообщеста, участником деловых встреч и научных конференций. Он работал с группами преподавателей в США и, в основном, участвовал в международных конференциях в Южной Америке, Африке и Индии.

Помимо своих научных интересов, Джером Маккарти занимался консультационной работой для различных крупных компаний (как в США, так и за рубежом). Он работал с топ-менеджерами компаний «Steelcase», «Dow Chemical», «3M», «Bemis», «Grupo Industrial Alfa» и многих других крупных компаний.

Вклад в маркетинг

Концепция «комплекса маркетинга» Нила Бордена почти всегда используется в сочетании с «четырех P»… Э. Джерома Маккарти. Учебник «Основы маркетинга: управленческий подход» является одним из наиболее широко используемых текстов в истории маркетинга.

Научные работы, книги и статьи

• 1972 «Basic Marketing A Managerial Approach Fourth Edition» by E. Jerome McCarthy, Irwin, Inc.;
• 1973 «Basic Marketing», by E. Jerome McCarthy, Irwin, Inc.;
• 1975 «Basic marketing: Fifth Edition» by E. Jerome McCarthy, R. D. Irwin;
• 1978 «Basic marketing: A managerial approach» by E. Jerome McCarthy, R. D. Irwin;
• 1979 «Student aid to accompany Essentials of marketing» by E. Jerome McCarthy, Irwin;
• 1981 «Basic marketing : a managerial approach» by McCarthy, E. Jerome; Brogowicz, Andrew A., R.D. Irwin;
• 1981 «Readings in basic marketing» by McCarthy, E. Jerome; Grashof John F.; Brogowicz, Andrew A.;  R.D. Irwin;
• 1983 «Basic marketing» by E. Jerome McCarthy, R.D. Irwin;
• 1984 «Basic Marketing: A Managerial Approach» (Irwin Series in Marketing) by E. Jerome McCarthy , William D. Perreault, Jr., Hardcover, Richard D. Irwin, Inc.;
• 1984 «Leadings and cases in basic marketing» by McCarthy, E. Jerome (Edmund Jerome); Grashof, John F; Brogowicz, Andrew A; McCarthy, R.D. Irwin;
• 1987 «Basic Marketing» by E. Jerome McCarthy , William D. Perreault, Irwin Professional Publishing;
• 1988 «Essentials of marketin» by E. Jerome McCarthy, Softcover, Irwin;
• 1990, 1991, 1992, …, 2005 «Applications in basic marketing : clippings from the popular business press» by Perreault William D; McCarthy E. Jerome, Irwin McGraw-Hill
• 1993 «Basic Marketing: A Global-Managerial Approach, 11th Edition», by E. Jerome McCarthy , William D. Perreault Jr., Irwin;
• 1994 «Essentials of Marketing: A Global-Managerial Approach» by E. Jerome McCarthy, Irwin Professional Publishing;
• 1996 «Basic Marketing: A Global-Managerial Approach», by E. Jerome McCarthy William D. Perreault, Richard D Irwin;
• 1996 «Essentials of Marketing: A Global-Management Approach (Irwin Series in Marketing)» by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, Richard D Irwin;
• 1998 «Basic marketing : a managerial approach», by McCarthy, Shapiro, Perreault,  Irwin; 
• 1998 «Basic Marketing Learning Aid» by William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill College;
• 1999 «Basic marketing : a global-managerial approach», by Perreault, William D; McCarthy, E. Jerome,  Irwin/McGraw-Hill;
• 1999 «Learning Aid for Use with Basic Marketing, a Global-managerial Approach». McGraw-Hill Ryerson;
• 2000 «Basic marketing».  by E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill;
• 2002 «Essentials of Marketing: A Global-Managerial Approach» by William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill;
• 2002 «Learning Aid for use with Essentials of Marketing: A Global-Managerial Approach» by Perreault, Jr., William D., E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2003 «Essentials of marketing : a global-managerial approach» by Perreault, William D; McCarthy, E. Jerome, McGraw-Hill;
• 2004 «Essentials of Marketing With Applications in Basic Marketing 2004-2005» by Perreault, Jr., William D., E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2004 «Basic Marketing. A global Managerial Approach» by William D. Perreault Jr., E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2005 «Essentials of Marketing» by Perreault, E. Jerome McCarthy , Jerome E. McCarthy, Irwin/McGraw-Hill;
• 2005 «Instructor’s Manual to accompany The Teaching Videos for Essentials of Marketing: A Global Approach» by Perreault and McCarthy, Mcgraw Hill Higher Education;
• 2006 «Essentials of Marketing With Applications in Basic Marketing 2004-2005» by Perreault, Jr., William D., E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2006 «Basic Marketing Learning Aid» by William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill College;
• 2006 «Instructor’s manual to accompany Essentials of marketing : a global-managerial approach», by William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill College;
• 2006 «Multimedia Lecture Support Guide. vol.1 to accompany Essentials of Marketing: a Global approach 10e», by Jr. William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill Irwin;
• 2006 «Multimedia Lecture Support Guide. vol.2», by Jr. William D. Perreault, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill Irwin;
• 2007 «Essentials of Marketing» by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw Hill Higher Education;
• 2007 «Basic Marketing : A Global-Managerial Approach», by William D.; Shapiro, Stanley J.; McCarthy, E. Jerome, McGraw-Hill Ryerson;
• 2008 «Basic Marketing» by E. Jerome McCarthy , William D. Perreault, Mcgraw Hill Higher Education;
• 2008 «Essentials of Marketing» by E. Jerome McCarthy, McGraw Hill Higher Education;
• 2009 «Essentials of Marketing, 12th Edition» by William D. Perreault Jr., Joseph P. Cannon, et al., McGraw Hill Higher Education;
• 2009 «Essentials of Marketing with Connect Plus» by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2010 «Basic Marketing: A Marketing Strategy Planning Approach», by Jr. William D. Perreault, Joseph P. Cannon, et al., McGraw-Hill/Irwin;
• 2010 «Loose Leaf Basic Marketing» by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2010 «Connect Marketing Access Card for Basic Marketing», by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2011 «Essentials of Marketing, 13th Edition», by William D. Perreault Jr., Joseph P. Cannon, et al., McGraw-Hill Education;
• 2012 «Essentials of marketing : a marketing strategy planning approach»  by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2012 «Loose Leaf Basic Marketing with Connect Access Card»by William Perreault, Joseph Cannon, et al., McGraw Hill;
• 2012 «Connect 1-Semester Access Card for Essentials of Marketing» by William D. Perreault Jr., E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill Education;
• 2013 «Essentials of marketing : a marketing strategy planning approach»  by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill/Irwin;
• 2013 «Connect 1-Semester Access Card for Basic Marketing» by Perreault, Jr., William, Joseph Cannon, E. Jerome McCarthy, McGraw-Hill Education;
• 2014 «Basic Marketing» by Jr. William D Perreault, Joseph P. Cannon, et al., McGraw-Hill Irwin;
• 2014 «Essentials of Marketing: A Marketing Strategy Planning Approach», by William Perreault, Jr., Joseph Cannon, et al., McGraw-Hill Education;

Один из отцов-основателей маркетинга. Один из первых преподавателей маркетинга в США. Книги Черингтона определили маркетинг как науку, связанную с распределением товаров на пути от производителя к потребителю., а о роли рекламы, определили место и роль рекламы в маркетинговой деятельности. Автор один из первых, кто разработал качественные методы тестирования общественного мнения.

Пол Т. Черингтон родился 31 октября 1876 в Оттаве (Канзас, США).

В 1897 году получил образование в «Уэслианском университуте Огайо» («Ohio Wesleyan University»).

В 1902 году получил степень бакалавра в «Пенсильванском университете» («University of Pennsylvania»).

В 1908 году он получил степень доктора философии в «Пенсильванском университете» («University of Pennsylvania»).

В 1897-1902 годах работал редактором журнала «The Manufacturer», издаваемого «Клуб производителей Филадельфии» («Manufacturers Club of Philadelphia»). Черингтон начал свою карьеру с должности редактора статистических материалов, что потребовало глубокое понимание экономических процессов и обширного знание практики статистических исследований и методов обработки статистических данных.

В 1908 году работал редактором издания «Филадельфийский коммерческий музей» («Philadelphia Commercial Museum»).

В 1908-1919 годах Пол Т. Черингтон организовал первые курсы маркетинга в Гарвардской школе бизнеса (Harvard Business School) и читал там курс «Организации коммерции и методы» («Commercial Organization and Methods»).

С 1911 года он совмещал преподавание в Гарварде с проведением полевых маркетинговых исследований. В центре его внимания находились проблема формулировки вопросов для проведения интервью и почтовых опросов, а также методы построения выборок. Благодаря усилиям Черингтона Гарвард стал одним из первых практиковать и изучать выборочные методы в маркетинговых исследованиях.

В 1913 году выходит его книга «Реклама как движущая сила бизнеса» («Advertising As A Business Force»), с которой, можно сказать, ведется начало академического изучения рекламы, и которая не потеряла своего значения и в наше время. Автор впервые показал место рекламы в рвночной деятельности компаний, поэтому Черингтона справедливо относят к пионерам изучения значения рекламы. В книге рассматриваются такие вопросы, как: «проблемы продаж и рекламодатель», «взаимосвязь рекламы с дистрибьюцией», «проблемы выбора средств массовой информации», «реклама и потребитель», «рекламные проблемы «обычного» рекламодателя» и «реклама новых типов розничной торговли».

В 1914 году Черингтон был председателем комитета «Торговой палаты Соединенных Штатов» по поддержанию цен при перепродаже («Committee of the United States Chamber of Commerce on maintenance of resale prices»).

В 1918 году Черингтон стал работать в государственных структурах, занимавшихся анализом статистики и развитием текстильной промышленности: работал в текстильной секции «отдела планирования и статистики Совета по судоходству США» («United States Shipping Board»), где карьера Пола Черингтона, как всемирно известного специалиста по маркетингу и дистрибуции получила импульс.

В 1919-1922 годах, покинув Гарвард, работал секретарем-казначеем «Национальной ассоциации производителей шерсти» и редактором их ежеквартального бюллетеня – Черингтон начал издавать «Статистические сборники по развитию текстильной промышленности», высоко ценившиеся специалистами и принесшие Черингтону профессиональную известность и авторитет.

В 1920 году выходит его книга «The Elements of Marketing», в которой он определил маркетинг как деятельность, связанную с распределением товаров на пути от производителя к потребителю и позволяющую скоректитровать проблемы, возникающие на пути прохождения товара от производителя к потребителю и обращал внимание на «побочные или дополнительные виды деятельности, которые сопровождают процесс обмена товара на его денежный эквивалент. Это был его ранний анализ важности функций маркетинга. Книга дает представление о курсах, читавшихся Черингтоном в Гарварде.

В 1922 году по 1931 год Черингтон работал директором по исследованиям в рекламном агентстве J.Walter Tomson («J. Walter Thompson», JWT), которую называли «университетом рекламы», поскольку под ее крышей, включая ее владельца Стэнли Ризору (Stanley Barnet Resor) и Пола Черингтона, были собраны руководители, имевшие фундаментальное университетское образование. Работая там, он, кроме проведения большого числа опросов, выпустил пять изданий книги «Население и его распределение» («Population and Its Distribution»), представлявшей огромный интерес для исследователей рынка и представителей бизнеса. Одновременно, Черингтон преподавал в Стэнфордской высшей школе бизнеса. В течение года он преподавал маркетинг и дистрибуцию в Стэнфордском университете . Окончил школу бизнеса и, в течение трех лет, читал лекции по маркетингу в Нью-Йоркском университете.

В 1924 году вышла его статья «Статистика в маркетинговых исследованиях» («Statistics in Market Research»), где автор предложил типологию сегментации (сегментирование) домохозяйств «ABCD», как инструмент для определения типа потребителя.

В 1928 году Черингтон опубликовал книгу «Потребитель знакомится с рекламой» («The Consumer Looks at Advertising»). Значение книги для маркетинговых специалистов можно проиллюстрировать фразой Черингтона из этой книги: «Иногда я даже задаюсь вопросом, есть ли какое-либо экономическое обоснование для какой-либо рекламы, которая не может соответствовать одному простому критерию: предназначена ли она для того, чтобы сделать конечного потребителя более компетентным покупателем? […] Когда мы, пытаясь оправдать рекламу соображениями экономики, отходим от этой сравнительно простой концепции рекламы, мы сразу попадаем в беду.»*.

В 1932-1935 годах Пол Черингтон читал лекции в «Нью-Йоркском университете» («New York University»).

В 1931 году Черингтон был избран первым президентом «Американской маркетинговой ассоциации» («American Marketing Association»), также являлся президентом «Ассоциации преподавателей маркетинга и рекламы».

В 1934 году Черингтон стал совладельцем компании по изучению рынка «Cherington, Roper and Wood», работая в ней исследователем и аналитиком. В качестве консультанта Fortune Poll им было многое сделано для становления выборочной технологии опросов населения. Черингтону и Роуперупринадлежит заслуга в создании одной из первых общенациональных систем изучения общественного мнения. В зарождавшейся практике мониторинга общественного мнения Черингтон видел возможность услышать «гласа народа». Скорее всего, изучение общественного мнения рассматривалось им как продолжение маркетинговых исследований: возможность более глубокого понимания сознания потребителей и поиск новых приемов повышения эффективности рекламы.

Черингтон был признан одним из первых, кто разработал качественные методы тестирования общественного мнения. Исследование Fortune Survey, одно из ведущих опросов общественного мнения, выросло из его сотрудничества в бизнесе с Роупером и Вудом (Roper и Wood).

В 1939 году он стал партнером фирмы «McKinsey and Company», выступая в качестве консультанта ведущих корпораций по проблемам маркетинга, ценовой политики и дистрибуции. Черингтон сотрудничал с этой ведущей компанией до последних дней своей жизни.

В 1949 году Пол Черингтон удостоен «Национальный имени Пола Д. Конверса» . Награда была присуждена ему посмертно, как одному из «ученых-первопроходцев, заложивших основы научной работы в области маркетинга».

Пол Черингтон (Paul Terry Cherington) обладал энциклопедическими знаниями в экономике и статистике, владел методами изучения рынка, являлся самый старшим из первого поколения исследователей общественного мнения.

Вклад в маркетинг

В первую очередь, Пол Черингтон стоял у истоков маркетингового образования в США и подготовил плеяду специалистов маркетинга с академическим образованием. Книги Черингтона о роли рекламы, определили в должной мере, в сознании бизнесменов место и роль рекламы в маркетинговой деятельности. Исследовательская и аналитическая работа, нашедшая воплощение в «Статистических сборниках по развитию текстильной промышленности», высоко оценена специалистами. Черингтон является автором типологии сегментации (сегментирование) домохозяйств «ABCD» – инструмента для определения типа потребителя и был признан одним из первых, кто разработал качественные методы тестирования общественного мнения.

Научные работы, книги и статьи

• 1913 «Advertising As A Business Force: a compilation of experience records». Arno Press. New York;
• 1916 «The wool industry, commercial problems of the American woolen and worsted manufacture» by Cherington, Paul Terry, A. W. SHAW COMPANY;
• 1920 «The First Advertising Book», Paul Terry Cherington, The Associated Advertising Clubs of the World;
• 1920 «The elements of marketing», Paul Terry Cherington, The Macmillan company, New York:;
• 1928 «The consumer looks at advertising» by Paul T. Cherington, Harper & brothers;

• 1915 «Advertising: Its Principles and Practice . Harry Tipper , Harry L. Hollingworth , G. B. Hotchkiss , Frank A. Parsons», Cherington, Paul T., Journal of Political Economy1915 / 10 Vol. 23; Iss. 8;
• 1916 «Supplement, Papers and Proceedings of the Twenty-eighth Annual Meeting of the American Economic Association || Price Maintenance—Discussion» L. H. Haney, W. F. Gephart, Paul T. Cherington and R. R. Bowke, American Economic Review1916 / 03 Vol. 6; Iss. 1;
• 1924 «Marketing in Our American Economy || Strategies and Policies in Marketing» Paul T. Cherington and Harrison A. Roddick, The ANNALS of the American Academy of Political and Social Science1924 / 09 Vol. 115;
• 1924 «Statistics in Market Research», Cherington P.T., Annals of the American Academy of Political and Social Science, 115: pp. 130-5;
• 1925 «Supplement, Papers and Proceedings of the Thirty-seventh Annual Meeting || The Economics of Advertising—Discussion», Paul T. Cherington and Morris A. Copeland, American Economic Review 1925 / 03 Vol. 15; Iss. 1;
• 1934 «The Effects of the N.R.A. on Marketing», Cherington, Paul T., American Marketing Journal1934 / 07 Vol. amj-1; Iss. 3;
• 1934 «Supplement: Proceedings of the American Statistical Journal || The Industrial and Commercial Area vs. The Political Area as the Unit for the Collection of Business Statistics by Paul T. Cherington at al., Journal of the American Statistical Association1934 / 03 Vol. 29; Iss. 185;
• 1935 «A Revaluation of Business Motives and Their Relations to Selling and Advertising», Paul T. Cherington, American Marketing Journal1935 / 04 Vol. 2; Iss. 1;
• 1935 «A Revaluation of Business Motives and Their Relations to Selling and Advertising» Cherington, Paul T., American Marketing Journal1935 / 01 Vol. amj-2; Iss. 1;
• 1937 «Marketing Marketing» Paul T. Cherington, Journal of Marketing 1937 / 04 Vol. 1; Iss. 3;
• 1938 «Market Studies in Theory and Practice», Paul T. Cherington, Journal of Marketing1938 / 04 Vol. 2; Iss. 3;
• 1940 «Relation Between Colleges and Business», Cherington P.T., The Journal of Marketing, 1940, v.e, no. 2, P. 120-121;
• 1940 «Introductory Remarks», Paul T. Cherington, Journal of Marketing1940 / 10 Vol. 5; Iss. 2;
• 1940 «Opinion Polls as the Voice of Democracy», Paul T. Cherington, Public Opinion Quarterly1940 / 06 Vol. 4; Iss. 2;
• 1941 «Current Progress in Market Research», Paul T. Cherington, Journal of Marketing1941 / 04 Vol. 5; Iss. 3;
• 1940 «Part 1 || The Uses of the Census of Business», Paul T. Cherington, Journal of the American Statistical Association1940 / 03 Vol. 35; Iss. 209;
• 1942 «Part 2 || Significant Current Trends in Marketing» by Paul T. Cherington at al., Journal of Marketing / 04 Vol. 6; Iss. 4;
• 1942 «Our Freedoms and Our Opinions», Paul T. Cherington and McKinsey & Company, Public Opinion Quarterly1942 / WIN Vol. 6; Iss. 4;
• 1942 «Trends in Marketing Research», Cherington, Paul T., Journal of Marketing1942 / 04 Vol. 6; Iss. 4_part_2;
• 1943 «New Economic Patterns Found by Consumer Panels: Introduction» Cherington, Paul T., Journal of Marketing1943 / 07 Vol. 8; Iss. 1;

По сути, первым применил и научил других основным инструментам маркетинга продаж. Ему приписывают первую практику исследование рынка, концепцию рыночного положения, ценовую политику, поставки запчастей и оказание услуг клиенту, а также продажа в кредит или в рассрочку

Сайрус Холл Маккормик родился в округе Рокбридж, штат Вирджиния, 15 февраля 1809 года. Отец Маккормика – преуспевающий фермер, также был механиком и изобретателем, который около двух десятилетий безуспешно пытался разработать жатвенную машину. Сайрус Маккормик, который работал помощником своего отца и получил техническую подготовку в мастерской последнего, был описан современником как «природный гений механики»(Casson 1909). 

В 1831 году Сайрус Холл Маккормик изобрел и запатентовал плуг для распашки склонов, взялся за проект механической жатки и завершил свой первый успешный прототип. В июле 1831 года возле городка Стилс-Таверн, штат Вирджиния, он продемонстрировал машину собравшимся фермерам и друзьям. К их изумлению, машина срезала зерно быстрее, чем они могли бы сделать вручную серпами (Hollar 2013).

 и в 1834 году запатентовал машину. Ее основные узлы используются и в современных жатвенных машинах.  

С 1834 по 1839 годы изобретатель неустанно проводил свои испытания, лично изготавливая несколько экспериментальных машин в кузнице в Уолнат-Гроув (Walnut Grove).

В 1839 году Сайрус Холл Маккормик серьезно занялся производством и модернизацией жатки и до своей смерти в 1884 году с удивительным усердием и мастерством посвятил свою жизнь отрасли, которая под его руководством стала колоссальной (Gold 1909). Успешный изобретатель, Маккормик претендует на славу также благодаря своим новаторским методам ведения бизнеса. По словам Кассона, Сайрус Маккормик не просто изобрел жатку, он изобрел бизнес по изготовлению жаток и продаже их фермерам Америки и зарубежных стран (Casson 1909: 47).

В 1840 году он продал свои первые две машины в Вирджинии. Поначалу рост был медленным, к 1844 году было продано всего пятьдесят «механических жнецов», но к 1847 году Маккормик собрал достаточно капитала, чтобы переехать в Чикаго, который имел хорошее транспортное сообщение и был близок к развивающимся рынкам американского Среднего Запада.

В 1847 г. Маккормик переехал в Чикаго, который, как он предвидел, должен был стать столицей Запада США и открыл в Чикаго предприятие по производству жаток, и с тех пор полностью посвятил себя ведению своего бизнеса в этом месте. Молотилки МакКормика продавалась еще и во многом за счёт использования маркетинговых приёмов (см. событие в истории маркетинга).

В 1848 году срок действия патента Маккормика истек. К 1860 году насчитывалось более 100 компаний, производящих жатвенные машины. Однако у Маккормика было два преимущества: его машины были явно лучшего качества, чем у конкурентов, а его маркетинговые методы позволяли ему продавать больше машин, чем его конкуренты. 

В 1851 году Маккормик подсчитал, что за одиннадцать лет продал тысячу машин.  

Участвовал в выставках – из значимых: Лондон (1851), Париж (1855). В 1857 г. завез свою жатку в Европу. 

В 1860 году McCormick продавал 5000 жаток в год в Соединенных Штатах (Gold 1909). Постоянные усовершенствования базовой машины помогли ему сохранить свое технологическое и маркетинговое преимущество.

В 1870-1880-х годах население Соединенных Штатов быстро росло, и миллионы гектар земли, особенно на Среднем и Западном Западе, были отданы под обработку. Рынок жаток быстро рос. В 1871 году «Великий Чикагский пожар»  уничтоживший фабрику Маккормика, был скрытым благословением, поскольку он смог построить новый, гораздо более крупный завод, который использовал методы массового производства для значительного увеличения объемов выпускаемой продукции. 

К 1885 году завод производил 50 000 машин в год и продавал их по всему миру. McCormick разработал раннюю модель массового производства; из крупных американских производителей только COLT разработал технологию массового производства раньше него. Фабричная система Маккормика и его элементы маркетинга активно копировались в последующие годы. 

В 1879 году в знак признания его вклада в мировое сельское хозяйство, Маккормик был избран членом Французской академии наук и получил ряд других наград от научного сообщества. 

Сын Маккормика, Сайрус Маккормик-младший, продолжил дело отца и возглавил бизнес после смерти Сайруса МакКормика, и успешно руководил им. В 1906 году объединил компанию с конкурентом и создал «Farm machinery giant International Harvester». Он был управляющим директором International Harvester до 1919 года, а затем председателем правления до 1935 года, наблюдая за превращением фирмы в глобального гиганта с активами в 350 миллионов долларов к 1935 году.

Сайрус Холл Маккормик, стал, во многом, человеком, освободившим сельских рабочих от многочасового непосильного труда (Hollar 2013). Успешная разработка и маркетинг произвели революцию в сельском хозяйстве и позволили накормить быстро растущие города Америки (Casson 1909).  

Значение для маркетинга

Методы ведение продаж опережали свое время. Креативная реклама и демонстрации машин потребителям были подкреплены такими методами, как гарантии и предоставление кредитов клиентам, которые позже стали стандартными функциями продаж техники.То, что предприниматель использовал в свой работе – это стало прообразом таких направлений современного маркетинга, как изучение и анализ рынка, принципы ценовой политики и сервисного обслуживания. Он сделал все это к 1850 году, но только пятьдесят лет спустя ему впервые широко подражали даже в его собственной стране (Drucker 1986).

• Casson (1909), «Cyrus Hall Mccormick. His Life And Work», Casson Herbert N., . C. McCLURG & CO. Скачать
• Drucker (1986), «Management: Tasks, responsibilities, practices», Drucker, Peter F., Truman Talley Books • E.P. Dutton;
• Gold (1909), «Cyrus Hall McCormick and the reaper», Gold Thwaites, Reuben, Madison, The Society;
• Hollar (2013), «Pioneers of the Industrial Age: breakthroughs in technology» by Sherman Hollar, Britannica Educational Publishing.
  

Сформулиролвал принципы маркетинга

Фред Эмерсон Кларк родился в Альбионе, штат Мичиган. Окончил колледж Альбиона

В 1916 году окончил «Университет Иллинойса» («University of Illinois») и получил степень доктора философии по экономике. В этом же году его диссертация «The purposes of the indebtedness of American cities 1880-1912», была издана «Бюро муниципальных исследований» («Bureau of Municipal Research») отдельным изданием, ввиду «очевидного ценного вклада в справочные работы по муниципальному управлению».

После назначения преподавателем в «Делавэрский колледж» («Delaware College») и после преподавания в «Мичиганском университете» («University of Michigan»), Кларк стал членом профессорско-преподавательского состава «Северо-Западного Университета» («Northwestern University»)., в котором преподавал всю жизнь.

В 1920 году на тридцать третьем ежегодном собрании Американской экономической ассоциации, состоявшемся в Атлантик-Сити был зачитан доклад Фреда Эмерсон Кларка о «критериях эффективности маркетинговой деятельности». В 1921 году в журнале «The American Economic Review» выходит перепечатанная статья этого доклада «Criteria of Marketing Efficiency». В докладе, Кларк, пожалуй, первым обращает внимание на то, что «эффективность маркетинга» может быть оценена, как «с точки зрения индивидуального предпринимателя». так и «с социальной или публичной точкой зрения». 

Если первая точка зрения свойственна деловому сообществу, отражается в исследованиях «Бюро бизнес-исследований» Гарвардского и Северо-Западного университетов и являет собой частный взгляд предпринимателя, то общественный взгляд на эффективность маркетинга позволяет оценить, как осуществляется маркетинг, способствующий улучшению экономического статуса сообщества в целом.

Таким образом, Кларк, до первых робких попыток представить маркетинг, как общественную деятельность Робертом Холлоуэй (Holloway Robert J.) и до формулирования концепции «социального маркетинга» Котлер и Залман (Kotler and Zaltman),  попытался взглянуть на социальную полезность маркетинга и предложил оценивать его эффективность с позиции влияния на социум.

В 1922 году опубликована главная работа Фреда Кларка «Принципы маркетинга» («Principles of Marketing»), которая обратила на него внимание всего маркетингового сообщество. В книге, Кларк представил общественности одно из первых определений маркетинга и систему ориентиров маркетинга, которая стала, во многом, определяющей в течение двадцати лет, оставалась полезной для его студентов и коллег в течение многих последующих десятилетий и на которую до сих пор ссылаются все исследователи маркетинга. Более того, ему удалось донести до своих читателей и студентов более глубокое понимание возможностей и необходимости, на базе существующей практики и сформулированных принципов, формирования научных основ маркетинга. Книга переиздавалась: 1923, 1924, 1925, 1927.

В 1924 году Фред Кларк выпустил «маркетинговые чтения» («Readings in Marketing»), чтобы донести до студентов избранную группу актуальных описательных статей в дополнение к своему основному тексту. Учебники по маркетингу естественно ограничивают материал до рамок «учебных» и до описания общих принципов и методов. Однако, в учебном процессе зачастую есть необходимость в подробностях и углубленном рассмотрении ряда материалов. Именно для того и были подготовлены эти «чтения».

В 1929 году книга «Принципы маркетинга» была опубликована в виде двухтомного труда.

В 1932 году выходит вторая крупная работа Кларка, написанная в соавторстве с Л. Уэлдом (Weld, Louis Dwight Harvell ) «Маркетинг сельскохозяйственной продукции в Соединенных Штатах» («Marketing agricultural products in the United States»). Эта книга в течение нескольких лет служил ведущим учебным пособием и справочником по сельскохозяйственному маркетингу.

Менее заметным, но не менее важным был вклад Кларка как консультанта по маркетингу. Будучи признанным авторитетом в области маркетинга, он готовил в качестве автора или соавтора статьи для Британской энциклопедии, это в дополнение к работе в качестве консультанта по маркетингу и управлению продажами в известных на национальном уровне компаниях.

С 1944 по 1946 год Кларк служил советником и председателем «Комитета по экономическому развитию», сотрудником «Подкомитета по Торговой политике» Сената Соединенных Штатов.

В 1949 году, уже после смерти, Фред Кларк был удостоен «премии Пола Д. Конверса» («Paul D. Converse Award»)  присуждаемой «Американской ассоциацией маркетинга» («AMA») за выдающийся вклад в науку в области маркетинга, а в 1953 году был избран в «Зал славы дистрибьюции» Бостонского Конференции по дистрибуции.

Вклад в маркетинг

Будучи одним из пионеров и новаторов в маркетинге, Фред Кларк направил маркетинговую мысль в область концептуализация маркетинга как науки, одним из первых описал принципы маркетинга. Стал предтечей понимания маркетинга, как социальной деятельности, чем способствовал движению по выводу маркетинга из-под тотального влияния экономистов. Более тридцати лет он обучал и воспитывал будущих преподавателей маркетинга и руководителей маркетинга, многие из которых сегодня являются выдающимися специалистами и сами передают знания и понимание принципов маркетинга последующим поколениям и многочисленной армии маркетинговых специалистов. 

Научные работы, книги и статьи

• 1916 «The purposes of the indebtedness of American cities 1880-1912», by Clark Fred Emerson, University of Illinois;
• 1921 «Criteria of Marketing Efficiency», by Clark Fred Emerson, The American Economic Review, Jun 1921 p. 214;
• 1922 «Principles of Marketing», by Clark Fred Emerson, The Macmillan company;
• 1924 «Readings in Marketing», by Clark Fred Emerson, The Macmillan company;
• 1929 «Principles of Marketing», by Clark Fred Emerson, The Macmillan company;
• 1932 «Marketing agricultural products in the United States», by Clark Fred Emerson and Weld L. D. H., The Macmillan company;
• 1961 «Principles of Marketing», by Tousley Rayburn, Clark Eugene, Clark Fred, The Macmillan company;

Идея о необходимости «создания ценности» стала для экономистов и бизнесменов ключевым инструментом выявления источников конкурентных преимуществ и ценностной маркетинговой рыночной природы бизнеса

Майкл Юджин Портер родился в 1947 г. в штате Мичиган в семье армейского офицера.

В 1969 году в «Принстонском университете» («Princeton University») получил степень бакалавра в области аэрокосмической и машиностроительной техники.

В 1971 году в «Гарвардской школе бизнеса» («Harvard Business School») получил степень «Мастер делового администрирования» (MBA).

В 1973 году в «Гарвардском университете» («Harvard University») получил степень доктора философии в области экономики бизнеса. В Гарварде Портер изучал экономику промышленных организаций, которые в стремлении к прибыли, находятся под влиянием конкурентных сил в отрасли. Исследовательская работа вдохновила Портера на разработку концепции анализа «пяти конкурентных сил, которые формируют стратегию». В последующем, обладая методичным и структурированным научным подходом, он произвел революцию в представлениях бизнеса о стратегии, изложив подход в книгах и статьях.

С 1973 Майкл Порте профессор в Harvard Business School.

В 1979 году выходит его статья «Как конкурентные силы формируют стратегию», опубликованная в Harvard Business Review. Там он изложил «Модель Пяти Сил», названную в его честь, которая стала основным инструментом для, проводящих анализ конкурентной среды, планирующих стратегию и изучающих менеджмент. В этой работе Портер изложил свое видение стратегии как выбора уникальной и защищаемой позиции, на которую влияют многочисленные силы, внешние по отношению к организациям. Это был подход, явно отличающийся от преобладавшего до того момента. Согласно этой схеме, привлекательность промышленного сектора зависит: от потенциальных конкурентов, наличия предложений–заменителей, численности клиентов и поставщиков, а также от наличия барьеров для входа и выхода.

В 1980 году Портер публикует свою первую книгу «Конкурентная стратегия» («Competitive strategy»), в которой изложил матрицу общих стратегий – инструмент, столь же широко используемый, сколь и оспариваемый коллегами.

В 1985 году, Портер вновь завоевал всеобщее внимание специалистов менеджмента и бизнесменов, и вернулся в список бестселлеров со своей книгой «Конкурентное преимущество» («Competitive advantage»), где он представил новый инструмент для управления и маркетинга: цепочку создания стоимости. Модель, которую бесконечно легче понять, чем применить, завоевала большую популярность, хотя и получила немало полярных отзывов. В книги показано, каким образом следует разрабатывать стратегии получения основных конкурентных преимуществ, с учетом минимизации затрат и дифференциации продукта.

В 1990 год стал следующей вехой в его карьере. В этом году вышла книга «Конкурентное преимущество наций» («The competitive advantage of nations»), где он описал переменные, делающие страны и регионы конкурентоспособными (или неконкурентоспособными). Итогом, к которому автор подвел читателей, стал вывод о том, что успех зависит от сочетания жестких и мягких факторов. В так называемом «бриллианте Портера» он продемонстрировал, что конкурентоспособность зависит как от обилия и качества классических факторов производства и вспомогательных отраслей, так и от условий спроса, а также от стратегии, структуры и соперничества компаний в этом секторе. Работы доктора Портера о структуре отрасли, цепочке создания стоимости и стратегическом позиционировании легли в основу других его исследований.

В 90-е годы Майкл Портер выдвинул «гипотезу Портера» – новая теория о том, что строгие экологические стандарты не противоречат прибыльности компании или национальной конкурентоспособности, но могут повысить и то, и другое. Гипотеза Портера породила несколько сотен научных статей в литературе по экономике окружающей среды.

С начала 2000-х годов Майкл Портер уделял значительное внимание экономике здравоохранения, уделяя особое внимание созданию интеллектуальной основы для создания системы оказания медицинской помощи, ориентированной на максимизациию ценности для пациентов. В книге «Переосмысление здравоохранения» («Redefining Health Care»), совместно с Элизабет Тейсберг, и серии отдельных статей Майкл Портер и его коллеги представили основные концепции реорганизации медицинских организаций, на основе измерения результатов лечения пациентов и взаимосвязи фактической стоимости медицинской помощи от состояния здоровья, а также разработки системы возмещения расходов на основе ценности лечения. Эта работа, известная как «оказание медицинской помощи на основе ценности», получила распространение в литературе и среди практикующих врачей.

В 2011 в его статье с Марком Крамером «Создание общей ценности» подчеркивается сила капитализма как наилучшего пути к реальным решениям многих социальных проблем. Это стала еще одной из работ Портера о роли корпораций в обществе. Его идеи изменили подход компаний к благотворительности и корпоративной социальной ответственности.

В 2014 году его статья «Как умные подключаемые продукты меняют конкуренцию» («How Smart, Connected Products Are Transforming Competition»), обращает читателя к роли информационных технологий в стратегии.

Майкл Портер является автором девятнадцати книг, а также более 125 статей. Он получил множество научных наград и наград, в том числе премию Адама Смита Национальной ассоциации экономистов-экономистов, медаль Джона Кеннета Гэлбрейта, премию Дэвида А. Уэллса в области экономики Гарварда и высшую награду Академии управления за научный вклад в управление. . Он также является беспрецедентным семикратным лауреатом премии McKinsey Award за лучшую статью года в Harvard Business Review.

Профессор Портер является обладателем двадцати четырех почетных докторских степеней и нескольких национальных и государственных наград. Он получил первую в истории Премию за выслугу от Министерства торговли США за вклад в экономическое развитие и был избран почетным членом Королевского общества Эдинбурга и других почетных обществ. В 2000 году Гарвардский университет присвоил ему звание профессора университета, что является высшим признанием, которое может быть присуждено преподавателю Гарварда. Его идеи изучаются практически во всех бизнес-школах мира.

Вклад в маркетинг

Его концепции перевернули мир и превратили его в одного из отцов конкурентной стратегии. Постулат о необходимости «создания ценности» стал ключевым для маркетинга, а для экономистов и бизнесменов, стал инструментом выявления источников конкурентных преимуществ и ценностной рыночной природы бизнеса, в противовес чистой экономике, концентрировавшей бизнес на разнице между выгодами и затратами на реализацию.

Научные работы, книги и статьи

• 1977 «Studies in Canadian Industrial Organization». Caves, R. E., M. E. Porter, A. M. Spence, and J. T. Scott. , Toronto: Canadian Commission on Corporate Concentration;
• 1978 «Administrative regulation versus market regulation in the diversified company» by Porter, Michael E.,
• 1980 «Competitive strategy : techniques for analyzing industries and competitors» by Porter, Michael E., Free Press;
• 1980 «Competition in an Open Economy: A Model Applied to Canada. Vol. 150, Harvard Economic Studies». Caves, R. E., M. E. Porter, and A. M. Spence. Harvard University Press;
• 1982 «Cases in Competitive Strategy». Porter, M. E. Free Press;
• 1983 «Cases in competitive strategy» by Porter, Michael E., Free Press;
• 1985 «Competitive advantage : creating and sustaining superior performance» by Porter, Michael E., Free Press ;
• 1986 «Competition in global industries» by Porter, Michael E., Harvard Business School Press;
• 1986 «Business Policy: Text and Cases». Andrews, K., J. Bower, C. R. Christensen, R. Hamermesh, and M. E. Porter. Richard D. Irwin;
• 1990 «The competitive advantage of nations» by Porter, Michael E., Free Press;
• 1991 «Strategy : seeking and securing competitive advantage» by Montgomery, Cynthia A., Porter, Michael E., Harvard University Press;
• 1991 «Internationale Wettbewerbsvorteile: Ein Strategisches Konzept fur die Schweiz (International Competitive Advantage: A New Strategic Concept for Switzerland)». Porter, M. E., S. Borner, R. Weder, and M. J. Enright. Campus Verlag;
• 1991 «Upgrading New Zealand’s Competitive Advantage». Porter, M. E., G. T. Crocombe, and M. J. Enright. Auckland: Oxford University Press;
• 1991 «Strategy: Seeking and Securing Competitive Advantage». Montgomery, C. A. and M. E. Porter, eds. Harvard Business School Press;
• 1992 «Canada at the Crossroads: The Reality of a New Competitive Environment». «Porter, M. E., and The Monitor Company. Business Council on National Issues;
• 1993 «Advantage Sweden». Porter, Michael E., Orjan Solvell, and I. Zander. Stockholm: Norstedts Förlag;
• 1998 «On Competition». Porter, M. E. Harvard Business School Press;
• 1998 «Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. [2nd ed.]» Porter, Michael E., Free Press;
• 1998 «Competitive Strategy: Techniques for Analyzing Industries and Competitors [2nd ed.]». Porter, Michael E. Free Press;
• 1998 «The Competitive Advantage of Nations». Porter, M. E. Free Press;
• 1998 The Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance [2nd ed.]». Porter, M. E. Free Press
• 2000 «Can Japan compete?» by Porter, Michael E., Basingstoke : Macmillan;
• 2008 «On Competition. Updated and Expanded Ed.» Porter, M. E. Harvard Business School Publishing;
• 2001 «Atlanta-Columbus : clusters of innovation initiative» by Porter, Michael E., Washington, D.C. : Council on Competitiveness;
• 2006 «Redefining health care : creating value-based competition on results» by Porter, Michael E., Harvard Business School Press;
• 2020 «The Politics Industry: How Political Innovation Can Break Partisan Gridlock and Save Our Democracy». Gehl, Katherine M., and Michael E. Porter. Harvard Business Review Press;

• 1974 «Consumer Behavior, Retailer Power and Performance in Consumer Goods Industries.» Porter, M. E.  Review of Economics and Statistics 56, no. 4 (November 1974): 419–436. 
• 1975 «Scale Economies in Statistical Analyses of Market Power.» Caves, R. E., J. Khalizadeh-Shirazi, and M. E. Porter.  Review of Economics and Statistics 57, no. 2 (May 1975): 133–140. 
• 1976 «Information, Politics and Economic Analysis: The Regulatory Decision Process in the Air Freight Cases.» Porter, M. E., and J. F. Sagansky.  Public Policy 24, no. 2 (spring 1976): 263–307. 
• 1976 «Interbrand Choice, Media Mix and Market Performance.» Porter, M. E.  American Economic Review 66, no. 2 (May 1976): 398–406. 
• 1976 «Please Note Location of Nearest Exit: Exit Barriers and Planning.» Porter, M. E.  California Management Review 19, no. 2 (winter 1976): 21–33. 
• 1977 «From Entry Barriers to Mobility Barriers: Conjectural Decisions and Contrived Deterrence to New Competition.» Porter, M. E., and R. E. Caves.  Quarterly Journal of Economics 91, no. 2 (May 1977): 241–262. 
• 1977 «Interfirm Profitability Differences: Comment.» Porter, M. E., R. E. Caves, and B. T. Gale.  Quarterly Journal of Economics 91, no. 4 (November 1977): 667–675. 
• 1978 «Market Structure, Oligopoly and the Stability of Market Shares.» Caves, R. E., and M. E. Porter., Journal of Industrial Economics 26, no. 4 (June 1978): 289–313. 
• 1978 «Optimal Advertising: An Intra-Industry Approach.» Porter, Michael E., Issues in Advertising: The Economics of Persuasion (1978). 
• 1979 «Experience Curve.» Porter, M. E., Wall Street Journal (October 22, 1979). 
• 1979 «How Competitive Forces Shape Strategy.» Porter, M. E. , Harvard Business Review 57, no. 2 (March–April 1979): 137–145. 
• 1979 «The Structure Within Industries and Companies’ Performance.» Porter, M. E. , Review of Economics and Statistics 61, no. 2 (May 1979): 214–227. 
• 1980 «Industry Structure and Competitive Strategy: Keys to Profitability.» Porter, M. E., Financial Analysts Journal (July–August 1980). 
• 1980 «The Dynamics of Changing Seller Concentration.» Porter, M. E., and R. E. Caves., Journal of Industrial Economics 29, no. 1 (September 1980). 
• 1980 «The Experience Curve and Antitrust.» Porter, M. E., Forum on Antitrust, Economics of Scale and Experience Curve Strategies (June 1980). 
• 1981 «Capacity Expansion: Should You Play the Preemption Game?» Porter, M. E., Journal of Business Strategy (winter 1981). 
• 1981 «More Competition Ahead: The Way to Recognize It, Respond, and Get Ahead.» Porter, M. E., Boardroom Reports 10, no. 5 (March 9, 1981). 
• 1981 «The Contributions of Industrial Organization to Strategic Management: A Promise Beginning to Be Realized.» Porter, M. E., Academy of Management Review 6, no. 4 (October 1981). 
• 1982 «How Global Companies Win Out.» Hout, T. M., M. E. Porter, and E. Rudden., Harvard Business Review 60, no. 5 (September–October 1982). 
• 1982 «Price Wars, More Liberal Credit and Other Competitive Maneuvers.» Porter, M. E., Boardroom Reports 11, no. 1 (January 1, 1982). 
• 1983 «End-Game Strategies for Declining Industries.» Harrigan, Kathryn Rudie, and M. E. Porter., Harvard Business Review 61, no. 4 (July–August 1983). 
• 1985 «A Good Competitor Is Not Always a Dead Competitor.» Porter, M. E., Wall Street Journal (April 1, 1985). 
• 1985 «Attacking an Industry Leader.» Porter, M. E., Fortune (April 29, 1985). 
• 1985 «How Information Gives You Competitive Advantage.» Porter, Michael E., and Victor A. Millar., Harvard Business Review 63, no. 4 (July–August 1985): 149–160. 
• 1985 «Technology and Competitive Advantage.» Porter, M. E., Journal of Business Strategy 5, no. 3 (winter 1985). 
• 1986 «Changing Patterns of International Competition.» Porter, M. E., California Management Review 28, no. 2 (winter 1986). 
• 1986 «The Strategic Role of International Marketing.» Porter, M. E., Journal of Consumer Marketing 3, no. 2 (Spring 1986). 
• 1986 «Why U.S. Business Is Falling Behind.» Porter, M. E., Fortune (April 28, 1986). 
• 1987 «From Competitive Advantage to Corporate Strategy.» Porter, M. E., Harvard Business Review 65, no. 3 (May–June 1987). 
• 1987 «The State of Strategic Thinking.» Porter, M. E., Economist (May 23, 1987). 
• 1989 «Defensive Strategy.» Porter, M. E. , Strategy 7, no. 1 (1985). 
• 1990 «Don’t Collaborate, Compete.» Porter, M. E., Economist (June 9, 1990). 
• 1990 «Japan Isn’t Playing by Different Rules.» Porter, M. E., New York Times (July 22, 1990). 
• 1990 «The Competitive Advantage of Nations.» Porter, M. E., Harvard Business Review 68, no. 2 (March–April 1990): 73–93. 
• 1991 «America’s Green Strategy.» Porter, M. E., Scientific American 264, no. 4 (April 1991). 
• 1991 «Know Your Place: How to Assess the Attractiveness of Your Industry and Your Company’s Position In It.» Porter, M. E., Inc. 13, no. 9 (September 1991). 
• 1991 «Towards a Dynamic Theory of Strategy.» Porter, M. E., Strategic Management Journal 12 (Winter 1991). 
• 1992 «America’s Long-Term Investment Problem.» Porter, M. E., and Rebecca E. Wayland., Nikkei bijinesu [Nikkei Business] (December 1992). 
• 1992 «Capital Choices: Changing the Way America Invests in Industry.» Porter, M. E., Continental Bank Journal of Applied Corporate Finance 5, no. 2 (summer 1992): 4–16. 
• 1992 «Capital Disadvantage: America’s Falling Capital Investment System.» Porter, M. E., Harvard Business Review 70, no. 5 (September–October 1992). 
• 1992 «Will Japan Remain a Long-Term Investor?» Porter, M. E., and Rebecca E. Wayland., Nikkei bijinesu [Nikkei Business] (December 1992). 
• 1994 «Innovation: Medicine’s Best Cost-Cutter.» Porter, M. E., Elizabeth Teisberg, and Gregory Brown., New York Times (February 27, 1994). 
• 1994 «Making Competition in Health Care Work.» Teisberg, Elizabeth O., M. E. Porter, and Gregory B. Brown., Harvard Business Review 72, no. 4 (July–August 1994). 
• 1994 «The Role of Location in Competition.» Porter, M. E., Journal of the Economics of Business 1, no. 1 (1994). 
• 1995 «Green and Competitive: Ending the Stalemate.» Porter, M. E., and Claas van der Linde., Harvard Business Review 73, no. 5 (September–October 1995). 
• 1995 «The Competitive Advantage of the Inner City.» Porter, M. E., Harvard Business Review 73, no. 3 (May–June 1995). 
• 1995 «The Rise of the Urban Entrepreneur.» Porter, M. E., Special Issue on The State of Small Business. Inc. 17, no. 7 (May 16, 1995). 
• 1995 «Toward a New Conception of the Environment-Competitiveness Relationship.» Porter, M. E., and Claas van der Linde., Journal of Economic Perspectives 9, no. 4 (Fall 1995). 
• 1996 «Competitive Advantage, Agglomeration Economies, and Regional Policy.» Porter, Michael E., International Regional Science Review 19, nos. 1-2 (1996). 
• 1996 «Competitiveness in Central America.» Porter, M. E., Competitiveness in Central America: Preparing Companies for Globalization (July 1996). 
• 1996 «What Is Strategy?» Porter, M. E., Harvard Business Review 74, no. 6 (November–December 1996): 61–78. 
• 1997 «How Much Does Industry Matter, Really?» McGahan, A. M., and M. E. Porter., Special Issue on Organizational and Competitive Influences on Strategy and Performance. Strategic Management Journal 18, no. S1 (July 1997): 15–30. 
• 1997 «New Strategies for Inner-City Economic Development.» Porter, Michael E., Economic Development Quarterly 11, no. 1 (February 1997). 
• 1997 «The Bottom-Up Solution.» Porter, Michael E., Yagil Weinberg, and Noreena Hertz., Financial Times (September 1997). 
• 1997 «The Inner City’s Competitive Advantage.» Porter, M. E., and Tapan Munroe., San Francisco Examiner (February 27, 1997). 
• 1998 «Clusters and the New Economics of Competition.» Porter, Michael E.  Harvard Business Review 76, no. 6 (Nov–Dec 1998): 77–90. 
• 1998 «Competition in Global Industries: A Conceptual Framework.» Porter, M. E., Hitotsubashi bijinesu rebyū [Hitotsubashi Business Review] 35, no. 4 (March 1998). 
• 1998 «Industrial Ecology and Competitiveness.» Esty, Daniel, and Michael E. Porter., Journal of Industrial Ecology 2, no. 1 (January 1998): 35–43. 
• 1998 «The Adam Smith Address: Location, Clusters, and the ‘New’ Microeconomics of Competition.» Porter, Michael E.  Business Economics 33, no. 1 (January 1998). 
• 1999 «Fixing What Really Ails Japan.» Porter, Michael E., and Hirotaka Takeuchi., Foreign Affairs 78, no. 3 (May–June 1999): 66–81. 
• 1999 «Philanthropy’s New Agenda: Creating Value.» Porter, Michael E., and Mark R. Kramer., Harvard Business Review 77, no. 6 (November–December 1999): 121–130. 
• 1999 «The Microeconomic Foundations of Economic Development and Competitiveness.» Porter, Michael E., Wirtschaftspolitische Blätter 46 (1999). 
• 1999 «The Persistence of Shocks to Profitability.» McGahan, Anita M., and Michael E. Porter., Review of Economics and Statistics 81, no. 1 (February 1999): 143–153. 
• 2000 «Clusters and the New Economy.» Porter, Michael E., Harvard Business Review 76, no. 6 (November–December 1998). (Reprinted in Managing in the New Economy, HBSP, 1999; and in Systems of Innovation: Growth, Competitiveness and Employment, Edward Elgar, 2000.) 
• 2000 «Delivering Global Health.» Jain, Sachin H., Michael E. Porter, et all.  Editorials. Student BMJ 16, no. 227 (June 2008). 
• 2000 «Location, Competition and Economic Development: Local Clusters in a Global Economy.» Porter, Michael E., Economic Development Quarterly 14, no. 1 (February 2000): 15–34. 
• 2000 «Understanding the Drivers of National Innovative Capacity.» Furman, Jeffrey L., Michael E. Porter, and Scott Stern.  Academy of Management Best Paper Proceedings (2000). 
• 2001 «Competing at Home to Win Abroad: Evidence from Japanese History», Sakakibara, Mariko, and Michael E. Porter, Review of Economics and Statistics 83, no. 2 (May 2001). 
• 2001 «Competition and Antitrust: A Productivity-Based Approach to Evaluating Mergers and Joint Ventures.» Porter, Michael E. Antitrust Bulletin 46, no. 4 (Winter 2001): 919–958. (Revised May 30, 2002.) 
• 2001 «Freeing Oneself from Non-Differentiated Across-the-Board Competition.» Takeuchi, Hirotaka, and Michael E. Porter. Japan Center for Economic Research Journal (2001). 
• 2001 «Innovation: Location Matters». Porter, M. E., and Scott Stern, MIT Sloan Management Review 42, no. 4 (Summer 2001): 28–36. 
• 2001 «Now Is the Time to Rediscover Strategy.» Porter, Michael E.  Wall Street Journal (November 12, 2001). 
• 2001 «Strategy and the Internet.» Porter, M. E. Harvard Business Review 79, no. 3 (March 2001): 62–78. 
• 2002 «The Competitive Advantage of Corporate Philanthropy.» Porter, Michael E., and Mark R. Kramer.  Harvard Business Review 80, no. 12 (December 2002): 56–69. 
• 2002 «The Determinants of National Innovative Capacity.» Furman, Jeffrey L., Michael E. Porter, and Scott Stern.  Research Policy 31, no. 6 (August 2002): 899–933. 
• 2002 «The Importance of Being Strategic.» Porter, Michael E.  Balanced Scorecard Report 4, no. 2 (March–April 2002): 9–11. 
• 2002 «What Do We Know About Variance in Accounting Profitability?» McGahan, Anita M., and Michael E. Porter.  Management Science 48, no. 7 (July 2002): 834–851. 
• 2003 «The Economic Performance of Regions». Porter, Michael E., Regional Studies 37, nos. 6-7 (August–October 2003). 
• 2003 «The Emergence and Sustainability of Abnormal Profits.» Porter, Michael E., and Anita M. McGahan.  Strategic Organization 1, no. 1 (February 2003): 79–108. 
• 2003 «The Pluses in Corporate Philanthropy.» Porter, Michael E., and Mark R. Kramer. Boston Globe (January 13, 2003). 
• 2003 «The Tax Cut That Could Pay Dividends.» Porter, Michael E.   FT.com (January 13, 2003). 
• 2004 «Redefining Competition in Health Care.» Porter, M. E., and Elizabeth Olmsted Teisberg. Harvard Business Review 82, no. 6 (June 2004). 
• 2004 «Seven Surprises for New CEOs.» R0410C. Porter, Michael E., Jay W. Lorsch, and Nitin Nohria. Harvard Business Review 82, no. 10 (October 2004): 62–72. 
• 2006 «Competitiveness in a Globalised World: Michael Porter on the Microeconomic Foundations of the Competitiveness of Nations, Regions, and Firms.» Porter, Michael E., Brian Snowdon, and George Stonehouse.  Journal of International Business Studies 37, no. 2 (March 2006): 163–175. 
• 2006 «Strategy and Society: The Link between Competitive Advantage and Corporate Social Responsibility.» Porter, Michael E., and Mark R. Kramer. Harvard Business Review 84, no. 12 (December 2006): 78–92. 
• 2007 «Grist: A Strategic Approach to Climate.» Porter, Michael E., and Forest Reinhardt.  Forethought. Harvard Business Review 85, no. 10 (October 2007): 22–26. 
• 2007 «How Physicians Can Change the Future of Health Care.» Porter, Michael E., and Elizabeth Olmsted Teisberg. JAMA, the Journal of the American Medical Association 297, no. 10 (March 14, 2007): 1103–1111.
• 2008 «Delivering Global Health.» Porter, Michael E., Sachin Jain, Rebecca Weintraub, Joseph Rhatigan, and Jim Yong Kim.  Student BMJ 16, no. 227 (June 2008). 
• 2008 «The Five Competitive Forces That Shape Strategy.» Porter, Michael E. Special Issue on HBS Centennial. Harvard Business Review 86, no. 1 (January 2008): 78–93. 
• 2008 «Value-Based Health Care Delivery.» Porter, Michael E.  Annals of Surgery 248, no. 4 (October 2008). 
• 2008 «Why America Needs an Economic Strategy.» Porter, Michael E.  Bloomberg Businessweek (November 10, 2008). 
• 2009 «A Blueprint for Pharmacy Benefit Managers to Increase Value.» Shrank, William H., Michael E. Porter, Sachin Jain, and Niteesh K. Choudhry.  American Journal of Managed Care 15, no. 2 (February 2009): 87–93. 
• 2009 «A Blueprint for Pharmacy Benefits Managers to Increase Value.» Shrank, William, Michael E. Porter, Sachin H. Jain, and Niteesh K. Choudhary.  American Journal of Managed Care 15, no. 2 (February 2009). 
• 2009 «A Strategy for Health Care Reform—Toward a Value-Based System.» Porter, Michael E.  New England Journal of Medicine 361, no. 2 (July 9, 2009): 109–112. 
• 2009 «From a Declaration of Values to the Creation of Value in Global Health.» Kim, Jim Yong, Joseph Rhatigan, Sachin H. Jain, and Michael E. Porter.  Global Public Health (December 2009). 
• 2009 «The Finnish Health Care System: A Value Based Perspective.» Porter, Michael E.  Sitra Reports (2009). 
• 2010 «Clusters and Entrepreneurship.» Delgado, Mercedes, Michael E. Porter, and Scott Stern.  Journal of Economic Geography 10, no. 4 (July 2010): 495–518. (U.S. Census Bureau Center for Economic Studies Paper, No. CES-WP-10-31.) 
• 2010 «How Big Business Can Regain Legitimacy.» Porter, Michael E.  Bloomberg Businessweek (May 6, 2010). 
• 2010 «What Is Value in Health Care?» Porter, Michael E.  New England Journal of Medicine 363, no. 26 (December 23, 2010): 2477–2481. 
• 2011 «Creating Shared Value.» Porter, Michael E., and Mark R. Kramer. Harvard Business Review 89, nos. 1-2 (Jan–Febr 2011): 62–77. 
• 2011 «Discovering—and Lowering—the Real Costs of Health Care.» Porter, Michael E.  Harvard Business Review 89, nos. 1-2 (January–February 2011). (The HBR Agenda 2011.) 
• 2011 «How to Solve the Cost Crisis in Health Care.» Kaplan, Robert S., and Michael E. Porter.  Harvard Business Review 89, no. 9 (September 2011): 47–64. 
• 2011 «How to Solve the Cost Crisis in Health Care.» Kaplan, Robert S., and Michael E. Porter.  Harvard Business Review 89, no. 9 (September 2011): 47–64. 
• 2012 «An Interview with Michael Porter: Social Entrepreneurship and the Transformation of Capitalism.» Driver, Michaela, and Michael E. Porter. Academy of Management Learning & Education 11, no. 3 (September 2012): 421–431. 
• 2012 «Choosing the United States.» Porter, Michael E., and Jan W. Rivkin.  Harvard Business Review 90, no. 3 (March 2012): 80–91. 
• 2012 «The Looming Challenge to U.S Competitiveness.» Porter, Michael E., and Jan W. Rivkin.  Harvard Business Review 90, no. 3 (March 2012): 54–61. 
• 2013 «Redefining Global Health-care Delivery.» Kim, Jim Yong, Paul E. Farmer, and Michael E. Porter.  Lancet 382, no. 9897 (September 21, 2013). 
• 2013 «Redesigning Primary Care: A Strategic Vision to Improve Value by Organizing Around Patients’ Needs.» Porter, Michael E., Erika A. Pabo, and Thomas H. Lee.  Health Affairs 32, no. 3 (March 2013): 516–525. 
• 2013 «The Strategy That Will Fix Health Care.» Porter, Michael E., and Thomas H. Lee.  Harvard Business Review 91, no. 10 (October 2013): 50–70. 
• 2013 «Why Health Care Is Stuck—And How to Fix It.» Porter, Michael E.  HBR Blog Network (September 17, 2013). 
• 2014 «Better Measuring a Country: GDP Is Not the Best Way to Quantify National Success.» Porter, Michael E.  Boston Globe (January 12, 2014).
• 2014 «Clusters, Convergence, and Economic Performance.» Research Policy 43, no. 10 (December 2014): 1785–1799. 
• 2014 «How Smart, Connected Products Are Transforming Competition.» Delgado, Mercedes, Michael E. Porter, and Scott Stern.  Porter, Michael E., and James E. Heppelmann.  Harvard Business Review 92, no. 11 (November 2014): 64–88. 
• 2015 «How Smart, Connected Products Are Transforming Companies.» Porter, Michael E., and James E. Heppelmann.  Harvard Business Review 93, no. 10 (October 2015): 97–114. 
• 2016 «Communicating Value in Healthcare Using Radar Charts: A Case Study of Prostate Cancer.» Thaker, Nikhil G., Tariq N. Ali, Michael E. Porter, Thomas W. Feeley, Robert S. Kaplan, and Steven J. Frank.  Journal of Oncology Practice 12, no. 9 (September 2016): 813–820. 
• 2016 «How to Pay for Health Care.» Porter, Michael E., and Robert S. Kaplan.  Harvard Business Review 94, nos. 7-8 (July–August 2016): 88–100. 
• 2016 «Value-based Healthcare: Implications for Thyroid Cancer.» Ying, A.K., T.W. Feeley, and M. E. Porter.  International Journal of Endocrine Oncology 3, no. 2 (May 2016): 115–129. (e-Pub 4/2016.) 
• 2017 «Managing Healthcare Costs and Value.» Kaplan, Robert S., Michael E. Porter, and Mark L. Frigo.  Strategic Finance 98, no. 7 (January 2017): 24–33. 
• 2017 «Why Every Organization Needs an Augmented Reality Strategy.» Porter, Michael E., and James E. Heppelmann.  Harvard Business Review 95, no. 6 (Nov–Dec 2017): 46–57. 
• 2018 «How CEOs Manage Time.» Porter, Michael E., and Nitin Nohria.  Harvard Business Review 96, no. 4 (July–August 2018): 42–51. 
• 2019 «Mandate Outcomes Reporting.» Kaplan, Robert S., and Michael E. Porter.  Health Management, Policy and Innovation 4, no. 3 (December 2019). 
• 2019 «Navy Medicine Introduces Value-Based Health Care.»Hernandez, Alee, Robert S. Kaplan, Mary L. Witkowski, C. Forrest Faison III, and Michael E. Porter.  Health Affairs 38, no. 8 (August 2019): 1393–1400. 
• 2019 «Where ESG Fails.» Porter, Michael E., George Serafeim, and Mark Kramer.  Institutional Investor (October 16, 2019). 
• 2020 «The Agenda for the Next Generation of Health Care Information Technology.» Michael E. Porter et all NEJM Catalyst Innovations in Care Delivery 1, no. 3 (May–June 2020). 
• 2021 «Value Chain Management to Implement Post-COVID-19 Health Care Strategy: The COVID-19 Crisis Has Created Areas of Innovation That Should Be Embraced by Health Care Leaders.» Porter, Michael E., Junaid Nabi, and Thomas H. Lee.  DOI: 10.1056/CAT.21.0302. NEJM Catalyst (October 26, 2021). 
• 2021 «Value-Based Healthcare in Urology: A Collaborative Review.» Michael E. Porter, et all.  European Urology 79, no. 5 (May 2021): 571–585. 

Заботит ли вас карьера в маркетинге или вы хотите больших заработков в своем бизнесе, на самом деле, это не имеет значения – начните с Хопкинса и только потом переходите к изучению, запоминанию, освоению всего того огромного полезного материала, который за столетия накопил маркетинг

Клод Кларенс Хопкинс (Claude Clarence Hopkins), родился 24 апреля 1866 года в Хиллсдейле, штат Мичиган.

Его дед, Алонзо Хопкинс, был священником. Отец Клода, Фернандо Ф. Хопкинс в 1872 году купил долю в местной еженедельной газете «Мейсон Каунти Рекорд» («Mason County Record»). После ухода отца (по-видимому, отец бросил семью – в муниципальных книгах о смерти нет записи о его смерти), чтобы помочь матери и младшей сестре, начиная примерно с десятилетнего возраста, Хопкинс работал – убирался в школе и Церкви, распространял рекламные листовки, разносил вечернюю газету «The Detroit Evening News», пас животных на ферме и продавал книги методом «от двери к двери». К моменту окончания средней школы, у него было хорошее понимание реалий жизни.

В 1886 году (или 1887 год) Клод Хопкинс получает должность бухгалтера в компании «Bissell Carpet Sweeper Company», выпускавшей устройства с вращающимися щетками для чистки ковров. Вникнув в продажи и проанализировав рекламу, Хопкинс предложил иной подход к продажам. Хопкинс предложил покупателям покупать щетки для подарков на Рождество (в рекламе, где было описание применения, Санта-Клаус увлечённо чистил ковры щёткой их фирмы). В рассылаемой по почте брошюре он назвал обычные щетки: «Королева рождественских подарков» и предлагал вырезать купон из рекламы и обратиться за покупкой товара к ближайшему продавцу товаров для дома. Идея подарка понравилась потребителям и компания получила хорошую выручку в праздники. Еще пару лет Хопкинс продолжает работать бухгалтером в этой компании, параллельно, уже официально занимаясь рекламой.

Работа бухгалтера с самого начала не интересовала Хопкинса и он подыскивал должность в области рекламы. Одной из компаний, куда Хопкинс подал документы, была чикагская мясная компания Swift & Company (капитал в 15 млн.$, собиралась ежегодно вкладывать в рекламу 300 тыс. и искала менеджера рекламного отдела). Среди 105 претендентов на должность специалиста по рекламе, Хопкинс прошел отбор и тестовый период работы. Поскольку компания была монополистом на рынке мясопродуктов и уже имела опыт работы на рынке, по-видимому, от Хопкинса требовалось поддерживать и воплощать тот маркетинговый опыт, который был у компании: реклама, витрины, промоушен в магазинах. По-видимому, менеджмент компании не принял, некоторым образом, новаторский подход Хопкинса к продажам (печатная реклама и торговый промоушен) и ограничил инициативу Хопкинса, который не мог реализовать свои замыслы. Хопкинс стал искать другую работу.

Переход Хопкинса в медицинскую компанию доктора Шупа (Dr. C.I. Shoop), по-видимому, представлялся Хопкинсу обоснованным. Хопкинс переехал в Рассин (Racine), небольшой промышленный городок недалеко от Чикаго и занялся рекламой патентованных лекарственных препаратов этой компании. Хопкинс проработал в компании 6 лет. В те годы лекарства распространялись только через сети агентов, и поскольку у д-ра Шупа такой; сети не было, Хопкинсом была разработана новый канал сбыта – через аптечные отделы универсальных магазинов. Вторая новация Хопкинса заключалась в том, что человек, приобретая товар, получал не просто заверения в позитивном действии лекарства, но подписанную аптекарем гарантию действенности препарата. Если средство не помогало, то деньги покупателю возвращались.

Реклама медикаментов представляла копирайтеру огромные творческие возможности и была своеобразным тестом его профессионализма. С другой стороны, поскольку в те годы никакого контроля за лекарственными препаратами не было и никто не ставил вопрос о диагностике заболеваний, рекламистам нередко приходилось продвигать на рынок продукты сомнительного качества и предлагать самолечение. Безусловно, слабость потребительских качеств продукта не вытянет никакая, ддаже самая успешная реклама Хопкинса.

Рекламная политика фирмы Dr. C.I. Shoop направлялась агентством Стака («J.L. Stack Advertising Agency»). Хопкинс заключил контракт с этой фирмой и выполнял для нее множество различных заказов. Эта работа позволила Хопкинсу, по его признанию, «накопить ценнейший методический опыт».

В агентстве «J.L Stack Advertising Agency» Хопкинс был столь убедителен в своем подходе к рекламным текстам, что агентство позволило ему писать все рекламные тексты для нескольких клиентов агентства, включая пиво «Шлитц» («Schlitz»), занимавшего пятое место на рынке, к началу работы Хопкинса над рекламой, и для Монтгомери Уорд, сколотившего состояние на обслуживании почтовых заказов сельских покупателей, снабжая их товарами повседневного спроса.

В 1899 году, как пишет Хопкинс: «я написал мою первую рекламу автомобиля», впрочем, не уточняя о чем речь.

В 1903 году он снова возвратился в Чикаго и начал заниматься рекламой антисептика «Liquozone», находящейся на грани банкротства. Владельц фирмы Дуглас Смит (Douglas Smith) предложил Хопкинсу 25 процентов акций, поскольку денег на оплату его труда просто не было. Хопкинс принял это предложение. Хопкинс сделал рекламную брошюру и запустил акцию «первая бутылка – бесплатно». К июлю 1904 года чистая прибыль компании составила 1 800 000 долларов! Через два года продукт Хопкинса рекламировался на 17 языках и продавался во многих странах мира. В результате удачной рекламы, эта фирма становится более чем успешной.

В 1908 году Хопкинс был нанят Альбертом Ласкером, владельцем рекламы Lord & Thomas. Побудительным мотивом для предложения о работе стал слоган пива Schlitz «Пиво, которое прославило Милуоки». Среди рекламных кампаний, разработанных тандемом Ласкера и Хопкинса, в первые годы их работы в агентстве, выделяются «The California Fruit Growers Exchange», которая позже станет «Sunkist Growers Inc.», и кампании для консервов «Van Camp», мыло «Palmolive», шины «Goodyear», «Quaker Oats», зубная паста «Pepsodent», «Sunkist» и другие.

Он рекламировал шесть марок автомобилей: Chalmers, Hudson, Overland, Willys, Reo. За 17 лет работы в «Lord & Thomas», Хопкинс сделал многие мелкие компании лидирующими брендами.

В 1923 году, после его ухода из Lord & Thomas, где он завершил свою карьеру в качестве президента и председателя, выходит в свет его книга «Научная реклама». Хопкинс и Ласкер расстались холодно. В 1927 году Ласкер в письме Хопкинсу писал по поводу его мемуаров: «Я думаю, что Ваша книга – это серьезнейшая в Вашей жизни ошибка». По-видимому, проблема была в том, что скрытая кухня рекламных агентств была вынесена Хопкинсом на всеобщее обозрение, что научило других, стимулировало рост конкуренции и осведомленности клиентов. Расскаав о бизнесе рекламирования, Хопкинс поступил, как фокусник, раскрывший секреты фокусов, чем обесценил «талант» иллюзиониста.

В 1924 год. В своей автобиографической книге Хопкинс пишет: «…меня пригласили рекламировать автомобиль «Студебекер» («Studebaker»).

В 1927 году, за книгой «Научная реклама», последовал его автобиографический труд «Моя жизнь в рекламе », который впервые был напечатан в журнале «Реклама и продажи», а впоследствии была опубликована Харпером в виде книги.

Значение для маркетинга

По сути, все многогранное и емкое творчество Хопкинса, его новации и наследие, можно свести к 3-м ключевым принципам маркетинга:

В 1920-х годах XX века, наступает время переосмысление рекламы – из пропагандирования продукта и продавца, к продвижению продукта на рынке, через выделение и донесение до потребителя преимущество продукта и построение отношений производителя с потребителем и продавцом. Хопкинс был в авангарде этого процесса, недаром его книга «Научная реклама» – это , скорее, манифест торгового маркетинга, чем собственно описание правил и методов рекламирование, в его сегодняшнем понимании.

Комплексный промоушен. Так, сравнение результатов многих рекламных кампаний утвердило Хопкинса в мысли о расточительности ведения масштабных работ, при которых люди рассматриваются как безликая масса, а реклама производится по принципу «разбрасываем семена в надежде, что часть из них прорастет». Его философия требовала относиться к потенциальному покупателю дифференцированно, как при личной продаже. Поэтому Хопкинс упорно шел, к следующему за рекламой, прямому контакту с продавцом и потребителем. Хопкинс взаимоувязывал рекламирование, стимулирование торговых посредников, прямо маркетинг и прямые продажи потребителям и массовые акции торгового промоушена, в комплексную систему, которую он называл «это для продажи».

Накопление маркетингового опыта должно приводить к систематизации знаний. Хопкинс говорил о научной рекламе в эпоху, когда науки было очень мало, и многое из того, что он говорит, кажется ужасно устаревшим для современных искушенных людей. Впрочем, и сам наукой рекламирования не занималься и не применял научные методы познания, ограничиваясь систематизацией знаний.

Реклама – для продаж. Продажи – для потребителя. Хопкинс настаивал, чтобы копирайтеры в Агентствах разбирались в рекламируемых продуктах клиентов, в той же мере, как и внимательно изучалии потребности потребителей этих продуктов, и создавали краткие, сухие, аргументированные рекламные тексты. Хопкинс писал: «Я анализировал свою рекламу до тех пор, пока не был уверен, что реклама, декларируемыми преимуществами была на стороне покупателя. От такого предложения люди не могли отказаться».

Выделяй в продукте главное для потребителя. Большинство клиентов, с которыми работал Хопкинс, продавали и продвигали продукты, которые были очень похожи на продукты конкурентов. Хопкинс считал, что лучший способ продвижения продукта – использовать специфические характеристики, выделяющие продукт из всех других продуктов той же категории. Вот некоторые из продуктов, для которых он создавал рекламные кампании и соответствующие им выгоды. Россер Ривз из агентства «Ted Bates» в 1960-х годах переосмысли идею Хопкинса в «уникальное торговое предложение» (USP) – «преимущество продукта, даже если его на самом деле не существует».

Научные работы, книги и статьи

• 1960 «Scientific Advertising» (1923). New York: Bell.
• 1927 «My Life in Advertising» by Claude C. Hopkins, Harper & Bros.

Соавтор концепций: «Маркетинговое позиционирование», фокусировка в бизнесе, концепция маркетинговой войны и роль PR в битве за потребителей

Ал Райз родился в 1926 году в Индианаполисе (США) в семье учителя и домохозяйки, которая заботилась о пятерых детях.

В 1950 году окончил «Университет ДеПаува» («DePauw University») со степенью в гуманитарных науках и со специальностью «Математик».

В том же году, Райс устроился на работу в рекламный департамент компании «General Electric», где проработал шесть лет.

В 1956 г. Райс покинул компанию отправляется в Нью-Йорк, где в нескольких рекламных агентствах работал в качестве наемного сотрудника.

В 1963 году в Нью-Йорке он основал своё собственное рекламное агентство «Ries Cappiello Colwell»; позже это агентство было трансформировано в фирму по разработке маркетинговых стратегий «Trout & Ries».

В 1972 Эл Райсс, в соавторстве с Джеком Траутом, опубликовал в журнале «Advertising Age» трилогию из статей, посвящённых наступлению «эры позиционирования» — новой маркетинговой концепции. Эта концепция совершила переворот в мире маркетинга и рекламы. Прежде о маркетинге думали как о успешных продажах. Позднее, – как о правильной коммуникации с потребителями. Однако Райс и Траут выдвинули идею, сформировали цельную концепцию и доказали, что компании становятся успешными тогда, когда им удаётся найти в сознании покупателей свободную нишу для своего бренда. В последующем, долгие годы является колумнистом в журнале «Advertising Age»и активно пишет о маркетинге, брендинге и продвигает идею позиционирования.

Успех концепции позиционирования был настолько велик, что в 1981 году Райс и Траут опубликовали книгу «Позиционирование: Битва за ваше сознание» («Positioning: The Battle for Your Mind»), что продвигать идею позиционирования по всему миру. Благодаря этой книге, Райс становится непререкаемым авторитетом маркетинга мирового масштаба. Позже Ал Райз написал или принял участие в написании еще нескольких бестселлеров, в которых изложил основополагающие для маркетинга концепции: «Маркетинговые войны» (1986), «22 непреложный закона маркетинга» (1994), «Фокус» (1996), «Происхождение брендов» (2004) и другие. Большую часть из этих книг изданы и на русском языке. 

В 1994 году совместно со своей дочерью Лорой Райс, основал компанию «Ries & Ries» (Атланта), которая специализируется в области консалтинга по маркетингу и брендингу. Совменстно реализуют успешные консалтинговые проекты и становятся авторами пяти книг. с 2007 года Ал Райс консультант ведущих китайских компаний, в том числе: Great Wall Motors, Wong Lo Kat, Robam и Junlebao Dairy.

В 2013 году Эл Райс посетил Москву и дал «мастер-класс для российского бизнеса».

Эл Райс в 1999 году получил всеобщее признание и вошел в сотню наиболее влиятельных персон 20 столетия, согласно исследованиям издания PR Week magazine. Опубликованные работы Райса входят в ТОП-75 самых значимых по версии Advertising Age. Издание Businessweek много раз давало высокие оценки книгам Эла Райса и удостаивало его труды званием бестселлеров.

Вклад в маркетинг

Сформулированные в 70-х годах 20 века маркетинговые концепции: «позиционирования», «фокусировка» являются базовыми концепциями маркетинга. В общей сложности на счету Эла Райса более 10 книг, которые стали бестселлерами в области маркетинга, брендинга и PR. Некоторые книги были переведены на русский язык.

Научные работы, книги и статьи

• 1981 «Positioning: The Battle for Your Mind». Warner Books;
• 1986 «Marketing Warfare» Ries, Al; Trout, Jack, изд. McGraw-Hill Book Company;
• 1989 «Bottom-up marketing» by Ries Al, изд. McGraw-Hill;
• 1990 «Bottom-up Marketing» Ries, Al; Trout, Jack, изд. Plume;
• 1991 «Find A Horse to Ride: The Key to Marketing Yourself» Ries Al; Trout Jack, изд. McGraw-Hill;
• 1994 «The 22 Immutable Laws of Marketing» Ries, Al; Trout, Jack, изд. HarperBusiness;
• 1995 «The new positioning: the latest on the world’s #1 business strategy» by Trout Jack; Rivkin Steve, Ries Al. изд. McGraw-Hill;
• 1998 «The 22 immutable laws of branding: how to build a product or service into a world-class brand» by Ries Al; Ries Laura, изд. HarperBusiness;
• 2000 «11 Immutable Laws of Branding on the Net» Ries, Al; Ries, Laura, изд. HarperBusiness;
• 2003 «The 22 immutable laws of branding» by Ries Al, изд. Profile;
• 2004 «The origin of brands» by Al Ries, изд. HarperBusinees;
• 2004 «The fall of advertising and the rise of PR» by Ries Al; Ries Laura, изд.HarperBusiness;
• 2005 «Focus: The Future of Your Company Depends On It» Ries, Al изд. Collins Business ;
• 2009 «War in the boardroom» Al and Laura Ries, изд. Collins Business;
• 2010 «La guerra del marketing» Ries Al, изд. McGrawHill;
• 2012 «The 22 Immutable Laws of Branding» Ries, Al; Ries, Laura, изд. HarperBusiness;
• 2012 «The Origin of Brands: How Product Evolution Creates Endless Possibilities for New Brands» Ries, Al; Ries, Laura, изд. HarperCollins books

• 1999 «First do some great publicity: building a brand takes more than a big burst of advertising dollars» by Al Ries. Advertising Age. Published on february 08;
• 2002 «The curse of product convergence» by Al Ries. Advertising Age, Published on October 14;
• 2003 «The marketing importance of being the opposite» by Al Ries. Advertising Age, Published on November 10;
• 2003 «The secret behind america’s top pasta marketer» by Al Ries. Advertising Age, Published on December 15;
• 2004 «Wasting money on bad advertising slogans» by Al Ries. Advertising Age, Published on January 12;
• 2004 «The disintegration of integrated marketing» by Al Ries. Advertising Age, Published on February 16;
• 2004 «Why slow takeoffs are best for brand building» by Al Ries. Advertising Age, Published on August 16;
• 2004 «The two deadliest sins of marketing» by Al Ries. Advertising Age, Published on May 10;
• 2005 «Bursting the bubble of digital convergence» by Al Ries. Advertising Age, Published on February 07;
• 2005 «Agencies take a `do as I say, not as I do’ approach to advertising» by Al Ries. Advertising Age, Published on September 05;
• 2005 «Recipe for branding success: One word, wrapped in bacon» by Al Ries. Advertising Age, Published on July 11;
• 2006 «Why Small Marketers Need to Reach for the Stars» by Al Ries. Advertising Age, Published on June 11;
• 2006 «Understanding Marketing Psychology and the Halo Effect» by Al Ries. Advertising Age, Published on April 17;
• 2006 «The Red Giants and White Dwarfs of Electronics Marketing» by Al Ries. Advertising Age, Published on November 12;
• 2007 «Category Creators vs. Category Killers» by Al Ries. Advertising Age, Published on December 04;
• 2008 «Innovation Should Be Seen as a Tactic, Not a Business Strategy» by Al Ries. Advertising Age, Published on March 03;
• 2009 «The Difference Between Building a Business and Building a Brand» by Al Ries. Advertising Age, Published on January 05;
• 2009 «Why marketing clashes with management» by Al Ries. Advertising Age, Published on February 02;
• 2009 Ries Al, предисловие к «The fall of PR and the rise of advertising» by Engeseth Stefan, изд. Engeseth Publishing;
• 2010 «The Principles of Marketing Can Be Summarized in One Word» by Al Ries. Advertising Age, Published on January 05;
• 2010 «Once Brand Takes Flight, It’s Hard to Bring It Down» by Al Ries. Advertising Age, Published on May 03;

• 1999 «Маркетинг снизу вверх: от тактики до бизнес-стратегии» Эл Райс, Джек Траут, изд. Вильямс;
• 2000 «Маркетинговые войны» Эл Райс, Джек Траут. изд. ПИТЕР, 2000. — 254;
• 2001 «Позиционирование: битва за узнаваемость» Эл Райс, Джек Траут. изд. ПИТЕР, 2001. — 249
• 2004 «Расцвет пиара и упадок рекламы» Эл и Лора Райс, М.: АСТ Ермак, 2004. — 313 с.;
• 2005 «Нацельтесь на успех» Эл Райс; [пер. с англ. А.В. Савинова]. — М. : АСТ : Люкс, 2005. — 348;
• 2005 «22 непреложных закона маркетинга» Эл Райс, Джек Траут; [пер. с англ. А. П. Исаевой].: Люкс, 2005 — 156;
• 2005 «Происхождение брэндов, или Естественный отбор в мире бизнеса» Эл и Лора Райс; [пер. с англ. Д. Кунташова]: Изд-во АСТ : Транзиткнига, 2005 — 345;
• 2006 «Расцвет пиара и упадок рекламы: как лучше всего представить фирму» Эл Райс, Лора Райс; [пер. с англ. Т. Китаиной]: Изд-во АСТ : Транзиткнига, 2006;
• 2009 «Маркетинг снизу вверх: от тактики до бизнес-стратегии» Эл Райс и Джек Траут; [пер. с англ. А. А. Стиренко]. Вильямс, 2009. — 220
• 2010 «Война: менеджмент против маркетинга. Кто кого?» Эл & Лора Райс; [пер. с англ. Т. Китаиной]. — Москва : АСТ ; Владимир : Астрель ; 2010. — 317;
• 2014 «Стратегия фокусирования: специализация как конкурентное преимущество» Эл Райс ; пер. с англ. Марии Мацковской. — Москва : Манн, Иванов и Фербер, 2014. — 347 с.;
• 2015 «Новое оружие маркетинговых войн» Эл Райс, Лаура Райс, Татьяна Лукьянова, изд. Питер Пресс, 2015. — 223 с.
• 2015 «Позиционирование: битва за умы» Джек Траут и Эл Райс. — Санкт-Петербург [и др.] : Питер, 2015 — 349 с.;