admin

С чего начать изучать маркетинг? С такого рода вопросом ко мне довольно часто обращаются не только студенты, но и люди вполне состоявшиеся, жаждущие познания или люди в счастливом состоянии желания смены рода деятельности. Итак, база знаний огромна, источников получения информации огромное количество, но с чего начать изучение маркетинга?

Определившимся с профессией коллег я могу лишь посоветовать: «заходите завтра», поскольку сегодня текст, советы и рекомендации новичкам.

«Сопричастность» – это не профессия

Полагаю, что начать погружение в маркетинг стоит с осознания того, что маркетолог это вовсе не профессия. Это состяние души. Такие же «не профессии»: математик, философ, юрист, экономист. Почитайте о сопричастности и об эмпатии. Я, например, смотрю по ТВ рекламу… всю. Она стимулирует мысль. Большинство же людей она просто раздражает.

Если это у вас есть – все хорошо, можно читать дальше. Если этого нет – идите в юристы, бухгалтера, там эмпания не так важна, там важны иные, так же очень важные и правильные человеческие качества.

Ну вот… вы и начали изучать маркетинг. Поехали дальше?

Быть маркетологом не выгодно

Основная задача маркетолога – удовлетворять потребность рынка. Удовлетворять чью-либо потребность – это вовсе не означает много зарабатывать. Продавцы, банкиры, производственники чего-то уникального зарабатывают больше маркетологов. Быть маркетологом – это означает в ситуации постоянного безденежья (в независимости от размера маркетингового проекта) быть отвественным за все просчеты бизнес-модели, за финансовые дыры в бюджете и за провалы в работе остальных служб. Это означает искать выходы из ситуации в которую ваш проект попал совсем даже не по вашей вине. И это нормально, поскольку задача маркетинга, обращенная к компании, в которой вы будете работать – это сделать усилия других ваших коллег не нужными, попросту, – упростить им жизнь. Вам все еще это нужно?

Что такое маркетинг?

Что бы понять, что же предстоит изучать, определимся с понятием. Маркетинг — это управление удовлетворением. Есть и другие, осталось только выбрать определение маркетинга, которое отвечает внутреннему представлению о этой науке, которое пригодятся вам «по жизни», с которым работать будет легче.

Базис или основа («от печки»)

В общем и целом, маркетинг – это наука, с одной стороны, и философия – с другой и набор практик и инструментов – с третьей. А чем же занимаются маркетологи? Ученые занимаются развитием науки маркетинга, поиском, систематизацией, осмыслением и гипотезами. Философы – философствуют. Практики, подчиняясь законам и принципам ведут практически полезную деятельность. В маркетинге есть несколько направлений. Все маркетинговые специалисты заняты, спецализируются в одной из областей маркетинга. Какую часть, какое направление маркетинга выбрать?

В маркетинге несколько краеугольных камней, на которых стоит весь маркетинг. Ознакомление с ними в этой заметке поможет нам с вами понять, что же такое маркетинг и выбрать одно из направлений, которое и будем изучать в дальнейшем, поскольку знать все – не возможно, обладать умениями во многих областях – это не знать и не уметь, по настоящему, ничего.

Первый краеугольный камень – комплекс маркетинга

Комплекс маркетинга (маркетинг микс или 4P) – это первый краеугольный камень в фундаменте маркетинга. В определения комплекса маркетинга мы видим комплексную деятельность, промоушн и несколько иных областей, на которых специализируются маркетологи.

Промоушн в комплексе маркетинга – это комплекс промотирования (комплекс продвижение).Что это за комплекс и почему это «комплекс мероприятий», а не только ода лишь реклама – расскажу ниже.

Плейс в комплексе маркетинга – это менеджмент продвижения товаров по маркетинговому каналу (дистрибьюция, торговые точки, интернет-торговля и прочиет точки контакта покупателя с товаром);

Прайс в комплексе маркетинга все также относится к торговому маркетингу. Анализ цен и ценообразование, ценовое позиционирование – все это относится к торговому маркетингу;

Продукт в комплексе маркетинга – это NPD, генерация продуктов, превращения их в товары, контроль за жизненными стадиями. Вот тут хорошо описано чем продукт отличается от товара.

Собственно, мы уже нащупали четыре направления, которыми комплексно занимаются маркетологи. Впрочем, если менеджер маркетинга – не босс маркетинга, то ему может быть поручено только одно из 4х описанных направлений. И все же, важно понимать, что маркетинг – это не реклама и это не только цены или точки продаж, а все это, взаимосвязанное и взаимно влияющее и взаимо опделяющиее маркетинговый успех.

Второй краеугольный камень маркетинга – промоушн микс

Да да! Это вот тот самый выше обозначенный «промоушен». Второй закладной камень в фундаменте маркетинга называется «комплекс маркетинговых коммуникаций» (промоушн-микс). И это снова комплекс мер, работ и каналов, по которым осуществляется коммуникация с потребителями, продавцами и информационными посредниками (изготовителями и «размещателями» рекламных баннеров, статей, рекламных видео и проч., о чем расскажу ниже).

Если прочтете определение термина «промоушн микс» в словаре маркетолога, то воочию увидите четыре направления деятельности маркетинговых специалистов – четыре вектора по которым идет комплексная работа по продвижению марок и товаров, по компенсации недостатков бизнеса и менеджмента проекта, по созданию условий для создания спроса и его удовлетворения.

Смело выбирайте одно из направлений! Выбрав, изучите его, поймите из какого числа менеджментов он состоит, какого рода умения потребует и какого вида механики маркетинга вам придется изучить.

Например, выбрав рекламу, стоит понять:

1. Что является носителем для рекламы?
2. Каковы коммуникационные каналы для распространения рекламы?
3. Отчего ТВ реклама самая эффективная, если нужен массовый охват и почему она не эффективна, при продаже дорогих и штучных товаров?
4. Какова роль Интернета в качестве информационно-маркетингового канала для распространения рекламы?
5. Какова психология потребителя, как зрителя и наблюдателя рекламных сообщений: что он видит? Как он это видит? Что чувствует? Что осознает?
6. Каковы принципы и законы рекламного сообщения? Вне зависимости от того, как выглядит конкретная реклама и где она показывается, – любая реклама подчиняется законам рекламы, психолигии, социологии, экономики и маркетинга, а значит это придется освоить.

И только после этого стоит стоит разбираться с видами интернет-рекламы. Знаете отчего только теперь?

Не зная:

• по каким законам живет реклама;
• чем, по мнению Д. Огилви, рекламная коммуникация отличается от пропаганды;
• какова цель «напоминающей рекламы»;
• и что такое «реклама мгновенного отклика»…

…только лишь зная о ретаргетинге в директе и умея писать посты для Фейсбука, не получится делать качественную рекламу, а значит нельзя называться маркетологом! Впрочем, «называться» можно как угодно. Важно, какой результат в итоге получиться. Нет, вовсе не рекламный результат, а как созданная и размещенная реклама повлияла на удовлетворенность потребителей товарами и услугами компании (это цель маркетинга!) и как такая реклама помогла продавцам продавать (задача маркетинаг, обращенная на деятельность компании).

Третий камень – брендинг

Остается упомянуть еще про один краеугольный камень маркетинга – создание и управление именем (брендинг или бренд-менеджмент) и картинка будет почти полной. Чтобы у вас заболела голова от попыток понять: почему «бренд» – это в голове потребителя, а «брендинг» – это в роликах рекламы, в магазине, в отделе маркетинга. Почитайте «по диагонали» заметку «Бренд и брендинг».

Итогом прочтения будет не понимание многого, но вряд ли ускользнет важное – многое из того, что вы до сих пор знания о маркетинге, к маркетинговой реальности отношения не имеет. Да, не только у неспециалистов, но даже у бизнесменов и бесчисленной армии интернет-рекламистов, убогое и поверхностное представление о том, что такое маркетинг, психология, социология. Именно поэтому тысячи брендов уходят с рынка, не найдя своего благодарного потребителя, а миллионы нераскрученных брендов влачат жалкое существование и бесполезно занимают полки магазинов.

Четвертый камень – позиционирование

Что бы картина предстала окончательно целостной, стоит упомянуть про четвертый камень в фундаменте маркетинга – про «концепцию позиционирования». Имеющий четкую позицию в голове, умеющий ее средствами маркетинга доносить до покупателей и потребителей всегда имеет и внимание потребителей и их деньги.

Но иметь четкую позицию мало, важно, чтобы эта четкая позиция была созвучна с позицией потребителей. Вот что хочет потребитель и что он думает о каком-либо товаре или услуге – это важнее, чем представление о том же предмете, существующее в компании Все таки, маркетологи работают на компанию, но ради потребителя!

Таким образом, досконально значить то, что описано выше про краеугольные камни в фундаменте маркетинга – означает прочно стоять и не шататься под дуновением разнообразных рыночных ветров и человеческих тенденций-течений, вносящих сумбур и сомнения в головы некоторых малообразованных коллег, пытающихся заниматься маркетингом.

А что тогда означает: «заниматься маркетингом»?

Таким образом, подводя итог и обобщая, могу сказать, что заниматься маркетингом – это означает сконцентрировать свое внимание на одном из направлений:

• реклама;
• PR;
• директ-маркетинг;
• торговый маркетинг;
• ценообразование;
• создание и управление товарами (продуктами);
• брендинг.

Однако, заниматься, чем-то конкретным, важно держать в голове понимание того, что маркетинг – комплексная деятельность. Занимаясь чем-то одним и конкретным, надо понимать, как это влияет на весь маркетинг, на результирующий итог работы компании и на удовлетворенность потребителя – он «король маркетинга». Реклама же, если помните, это всего лишь «двигатель торговли». И как без топлива, машинного масла и энергии аккумулятора не заведется двигатель, так без продукта, правильной цены, присутствия товара в торговле и без продвижения, не «поедет» бизнес.

Заниматься маркетингом – это отвечать за менеджмент в одном из выше приведенных направлений, в коллективе единомышленников, которые занимаются другими направлениями, при этом, четко понимать свое место, свою роль в решении задач маркетинга. Вот это и означает «заниматься маркетингом» и заниматься им комплексно – как босс маркетинга или на своем месте – отвечая за одно из направлений. Заниматься же всем этим нужно не с целью создать продукт, разместить рекламу или договорится о продаже в магазине, а с целью помочь покупателям правильно выбрать товары и продать их максимально просто.

Правда и то, что в силу специфики бизнеса, во многих компаниях часть или все эти направлений объединяют и «взваливают» на плечи только одного из маркетологов. Так, например:

• ценоообразование и управление продуктом;
• торговый маркетинг и ценообразование;
• реклама и PR;
• директ-маркетинг и торговый маркетинг

– типичные объединение функций и часто встречающаяся практика в большинстве компаний. Причина тому, малые размеры компаний, начальные этапы развития, когда функции менеджмента не до конца разведены по персоналиям, жадность руководителей и не понимание ими значения рыночной деятельности их компаний и многое и многое другое. Такое встречается часто, но это вынужденное и это не правило маркетинга!

Я не упомянул про продажи, а некоторые «искушенные» коллеги или будущие коллеги, конечно же, сейчас про это вспомнили. А что с продажами?

Про продажи и маркетинг

А продажа – это самое важное для коммерческой компании! Да да! Продажи важны для бизнеса и это обязанность продавцов. Лет двести назад, когда и еще маркетологов не было, за продажи несли ответственность продавцы и, с появлением маркетологов, с продажами ничего не поменялась. Продажа – это последняя стадия коммуникации с покупателем, обмен товара на его денежный эквивалент. Очень важно, что бы продавец работал «в связке» с торговым маркетологом, понимал и следовал принципам маркетинга. Однако, обмен товаров на их денежный эквивалент – это лишь торгово-финансово-логистическая операция. Следить за финансовыми потоками и товарной логистикой, иметь навыки ведения переговоров и иметь опыт заключения коммерческих контрактов – это не маркетинг. Вот тут про это написано.

Нет, конечное важно, чтобы любой кто коммуницирует с рынком, имел навыки маркетолога, а маркетолог понимал бы принципы работы продавца. Но продажи и маркетинг-менеджмент – это разный менеджмент.

Однако, как сказал выше, во многих торговых компаниях, вынуждено, маркетологами работают продавцы. Именно они и, пусть и ущербно, но занимаются промоушеном, директ-маркетингом, стоят на выставочных стендах и «рисуют» презентации, не умело, но составляют и оформляют коммерческие предложения.

Верно ли использовать продавцов вместо рекламы? Нужно ли из того, кто умеет убеждать и подписывать договоры, делать маркетолога? Думаю нет, но это, увы, данность и практика, с которой, как с постоянным отсутствием необходимых и достаточных средств на маркетинг, вы еще столкнетесь!

Горизонтальная и вертикальная карьера

Выше текстом и ссылкой я описал профессии и специализации маркетинговых специалистов. Если долго «мучиться» то в итоге обучения и тренировок получиться классный маркетинговый специалист, обладающий отличным опытом и знаниями в одной из областей маркетинга, способствующий решению комплексной задачи маркетинга. Лет через пять — семь из вас выйдет специалист выбранной вами сфере. Специалист – это еще не «ас в профессии», но человек обладающий специальными знаниями, сделавший горизонтальную карьеру – от лоха и до гуру.

Помимо этого, в маркетинге можно сделать и «вертикальную карьеру». «Вертикальная» – это карьера человека выбравшего не получение специальных знаний и постижение глубин узкой специальности, а получение карьеры управленца – маркетинг-менеджера. Если управлять не только собой вам близко, то ничего лучше не посоветую, как MBA и фундаментальное высшее маркетинговое образование. Вот там вас научат управленческим навыкам, принципам и основам менеджмента. Думаю, что «консультологи» и «тренингисты» не смогут дать вам такой комплекс знаний и даже не потому что их знания не системны и поверхностны – в отличии от ВУЗа, их цели, в отношении вас, отличаются от ваших диаметрально.

Почитайте о «двух видах карьеры»

Про торговый маркетинг

Если, после выбора одного из направлений маркетинга, вас заинтересует именно торговый маркетинг, то тут несколько проще. Прямо на этом сайте есть ряд очень удачных материалов о приницпах торгового маркетинга, об основах распределения и сознания маркетингового канала, о стимулировании торговли и проч. Ну и задавайте вопросы, тут что-то и я понимаю.

Для тех, кто уже в профессии, рекомендую прочесть заметку «о политике и лопате» – она даст , наверное, четкое понимание того, на какой же из разделов стоит обратить пристальное внимание.

Вот и всё, полагаю, что именно с этого и стоит начать изучать маркетинг. Удачи, коллеги!

В маркетинговых идиотизмах все-таки стоит завести еще одну галлерею и назвать ее «как вы лодку назовете…» или «Ё-моё маркетинг»   

Творчество — великая вещь! Оно – велико, в независимости от того, какими руками оно деляется. Правда, в одном случае, получается великое искусство, а во втором – великое… столько лекарства не выпить, чтобы переварить то «великое», что вываливется порою из под резца «мастера».

Велико-ужастное замечено не только в рекламе. В свое время я уже писал про увиденную мною вакансию: «Требуется дизайнер по рекламе в коммерческий отдел продаж». Чуть ранее меня абсолютно серьезно спросили: «Чем качественна дистрибьюция отличается от КАПЕЛЬНОЙ», то есть, чепм общепризнанный термин маркетинг аотличается от придуманного кем-то когда-то по какому-то непонятному случаю?

Сегодня прислали объявление о новой вакансии:

Какой-какой директор?   

Если кто-то не совсем понял, что меня так веселит в такого рода экзерсисах и что не маркетингового в них, расскажу на примере вот этой фотки:

1. Друзья, Вы где-то видели название у товаров: телевизорики, пылесосики, холодильнички и «лачики для ноготчков»? «Кремики для лица» и «автомобильчики» – это так себе потребительские товары, за них много и платить-то жалко. Уменьшать и ласкать надо не клиентов, а «вторую половину»   А для клиентов используйте язык, термины и обороты, привычные для них и не уничижающие ценность товаров.

2. Я вот не понял, что за первая буква в слове, но вторая зеленая – это точно «д». Во всяком случае, меня так в школе учили. У клиентов слишком мало времени, чтобы разбирать хиторо  выеб  написанное название магазина, и без того слишком много соблазнов выбрать конкурента. 

3. Есть такой маркетинг-менеджмент, который отвечает за разработку имен торговых марок – нейминг. Название магазина, товара, должности директора – это, как имя, оно должно быть простым и понятным, иначе сам бренд и его владелец серьезно рискуют быть «милыми» и «необычными» , но, к сожалению, безденежными. Не находите?

А если вернуться к вакансии «директора по кустам», то я очень хотел бы посмотреть, как выглядит штатное расписание в компании, и не завелись ли в нем «полевые менеджеры» или «бухгалтер на кассу» (баба на чайник).

В свое время я писал про эффект «гистерезиса» наблюдаемый в рекламе. Недавнее исследование компании Gemius (Польша) показывает, что все большее значение теперь имеет не сам момент показа рекламного сообщения, а эффект post-view от просмотра креатива данной рекламной коммуникации. То есть, увидив рекламу, потенциальные покупатели не стремятся стать покупателями.

К примеру, интернет-рекламщики в последнее время наблюдают тот факт, что пользователи совсем не так, как раньше, реагируют на показанную им баннеры – они спустя лишь некоторое время после рекламного сообщения начинают самостоятельно искать через поисковики рекламируемый продукт. Это приводит к тому, что число  кликов на баннеры неуклонно снижается. Конечно же, засилие инет-рекламы делает свое дело, вырабатывая у пользователей интернета устойчивый иммунитет к рекламе, но только ли дело в качестве и переизбытке рекламы?

О чем же нам говорит исследование?

• Наибольший интерес к рекламе интернет-пользователи проявляют в первые 20 минут после ее показа.
• Информацию, связанную с увиденным рекламым сообщением, потенциальные покупатели ищут еще на протяжении 3-х часов с момента показа.
• Желание пользователя найти любую информацию о заинтересовавшем его рекламируемом продукте постепенно увеличивается на протяжении каждых 24-х часов после показа, то есть каждые 24, 48 и 72 часа. Как явление периодическое, оно имеет свои отметки спада и подъема.
• Обычно, после нескольких таких 24-х часовых циклов, интерес к продукту, со стороны пользователя, полностью пропадает (это для предложений не требующих длительного анализа и длительного принятия решения)
• В случае дорогостоящего предложения товаров длительного пользования, когда процесс принятия решения требует большего времени, пользователь может помнить увиденную рекламу до 7 дней.

Несколько выводов от прочтенного:
1.  Если понимать механизм «гистерезиса», то, очевидно, что само рекламное сообщение не является больше причиной для покупки, а выполняет лишь роль «пускателя» механизма совершения покупки.

2. Рекламная активность должна быть комплексной, то есть она не должна начинаться баннерной рекламой в инете и ею же и заканчиваться, иначе спустя 20 минут через поисковик потенциальные покупатели просто ничего не найдут.

3. Если поиск информации продолжается и интерес в ближайшие дни циклично возрастает, то вполне допускаю дозировать информацию, постепенно раскравая все новые и новые преимущества предложения через другие информационно-рекламные сообщения и (или) с подключением иных коммуникативных каналов.

Несколько слов о компании Gemius. Эта консалтинговая компания, предоставляющая информацию, решения и рекомендации в области управления рекламными онлайн-кампаниями. Помимо этого компания проводит мониторинг и анализ аудиторий веб-сайтов и работает в 30 странах Европы, Ближнего Востока и Африки. Исследование онлайн аудитории проводится Gemius на европейских рынках с 2002 года.

p.s. Кстати, что такое дисплейные медиа знаете?

Про то чем сбытовики отличаются от продавцов я уже писал раннее. Эта маркетингово — психологическая задачка о возвращении «холодных» клиентов для продавцов является актуальной. Давайте попробуем развить тему поста у b2b блогера, критически переосмыслив то, что там написано.

Итак пост b2b блогера:

В сегменте B2B есть один действенный способ, который позволяет значительно преобразовать конверсию потенциальных клиентов, надумавших отказаться от вашего предложения. Если менеджер вел переговоры и в ответ услышал фразу в стиле «Мы подумаем» таким тоном, что стало ясно — они отказались, — следует взять на вооружение этот метод.

Спустя пару часов или день, в зависимости от ситуации, следует перезвонить потенциальному клиенту с предложением  «Мой шеф только что вставил мне “пистон”, узнав о том, что я позволил Вам уйти. Поскольку он сильно заинтересован в сотрудничестве, мне позволили оперировать индивидуальными условиями…»   

Это предложение можно модифицировать, предлагая какую-то скидку, рассрочку, оплату по факту выполнения работ, персональное поощрение и т.д. 

b2blogger.com

По порядку. Не понял в чем собственно «метод»? То, что описано — обычный менеджмент продажника. Что же лежит в основе «метода»?
Метод от греч. methodos — путь — совокупность приемов и операций. Где, собственно, метод, — как совокупность приемов?

Давайте постараемся сформулировать что-то более системное, похожее на метод.

Этапы продажи. 
Как известно, весь процесс продаж можно описать шестью этапами:

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей;
3. Презентация товара;
4. Работа с возражениями;
5. Завершение сделки;
6. Выход из контакта.

Та ситуация, что описана b2b блоггером, относится к этапу «работы с возражениями» клиента. Я, лично (быть может именно мне так не везет) ни разу не видел клиента, которого бы вновь услышанное предложение устаивало бы, и нужно быть готовым к тому, что после формулирования предложения логично последуют возражения со стороны клиента, или желание «подумать» над Вашим предложением. Не нужно воспринимать их как досадную помеху, нарушающую логическую последовательность Ваших аргументов. 

1. Продажа и не может быть пока осуществлена, поскольку звонящий Вам — просто «пылесос» — тот, кто собирает информацию и готовит почву для принятия решения своему руководителю;
2. Чаще всего это лишь часть игры, цель которой — сделка;
3. Частично они основаны на недостаточном знании клиентом (закупщиком, ведь мы говорим о b2b) предмета (Вы безусловно свой сегмент, конкурентов, их товар, свой товар знаете лучше);
4. Зачастую «пауза» необходима клиенту для сбора и анализа иных предложений, конкурентов (собрать «мысли в кучу»;);
5. Ну и наконец, Ваше предложение действительно может быть не адекватным фантазиям, мыслям клиента, его представлением о товаре и ценам конкурентов.

Несколько этапов работы с возражениями в сегменте b2b.
Сформулировав предложение необходимо, будучи хоть каким-то психологом, методом встречных  вопросов постараться понять: 

1. Ваш ви-за-ви случайно представляет собой не то, что описано в п. 1 выше (в 90% случаев в b2b это именно так)?
2. Что тормозит продажу «здесь и сейчас»: это п. 2, п. 3, п.4, п.5.

Пылесос
Помогите ему определиться, если он еще не знает подскажите кто является Вашим конкурентом, только называйте заведомо не проходящие предложения и «не конкурентных» конкурентов. А вдруг, он на них и остановиться в нежелании или невозможности отработки рынка! Обязательно расскажите ему о том, на что надо обратить внимание при сравнивании предложений и товаров конкурентов, естественно в свою пользу. Подружитесь с ним и постарайтесь понять сможет ли он быть Вашим «проводником» (товара, предложения) в своей компании. В идеале надо понять:

1. Его роль в анализе того, что он собирает и презентует «выше»;
2. Есть ли через него выход «вверх», на того, кто принимает решение (узнайте хотя бы должность и пост принимающего решение)
3. Узнайте процедуру принятия решения: кто, как и в какие сроки рассматривает предложение и принимает решение;
4. Проситесь для этого на встречу с «пылесосом»;
5. Узнавайте кто берет «вознаграждение», как итог «правильного» выбора.
6. Узнайте все за рамками сделки (что еще закупается, кто уже дал предложение( — это поможет Вам правильно сориентироваться в Ваших шансах и шансах конкурентов.

Игра клиента
В b2b не часто клиенты играют в недовольство от Вашего предложения, не надо иллюзий. А вот конкуренты могут прозванивать Вас с целью получения инсайдерской информации, или, как минимум, получения цен и условий из первых рук. Именно этим и объясняется то, что при первом контакте скидок обычно не предоставляют.

Клиент думает, что знает чего хочет
Вот это глубокое заблуждение всех селзов! Клиент знает предмет поверхностно, если это не дилер (агент? посредник) который собаку съел на Вас, конкурентах, на знание рыночного сегмента. Поэтому основную задачу я бы сформулировал так: отфильтруйте дилера, юзеру (клиенту) «ездите по ушам», пока он не удостовериться в том, что такого знающего менеджера он еще не встречал.

Вернуть клиента
Вернуть «пылесоса» нельзя априори, уже после первого контакта, когда информация о Вашем предложении уйдет в базу, копилку его знаний, после этого возвращаться и переосмысливать то, что Вы плохо наформулировали первый раз, что нервно «проблеяли» при первом телефонном контакте не получиться, ему бы успеть проработать остальных конкурентов. «Включать голову» и переосмысливать то, что он от Вас услышал ему будет просто лень. В связи со сказанным не отпускайте «пылесоса» до последнего, «грузите его собой», только систему загруза по этапам нужно разработать заранее. Вернуть «холодного» клиента можно только до момента принятия им решения.

Здравствуйте, коллеги. Сегодня вновь интересная тема и вопрос интересного человека, заданный в Яндекс.Кью

Пишу проект на эту тему. Просьба поделиться ссылками на исследования или типа того, а если что, можете даже составить своё мнение. Просьба писать цельно. Статьи, которые мне попадаются про развитие речи у детей, а про развитие и адаптацию самого языка ни слова. В общем жду любую информацию о том, как социальные сети влияют на русский язык. Помогите, если есть время и желание. 

Мне кажется очевидным, что напутаны причина и следствие. Подобным образом сформулированным вопросом, мне кажется, автор задаете неверный вектор для отвечающих, следуя которому, автору вопроса подскажут неверное. Попробую перечислить важнейшие детерминанты, совместное действие которых порождает изменение языка. Полагаю, что есть и огромное количество значительно менее важных. 

Детерминанты изменения языка

Люди влияют на людей

Конечно, в психологии межличностных коммуникации выделяют функции общения, влияющие на стиль коммуникации. Речевое поведение определяется влиянием психологической установки. Да, в соцсетях присутствует ритуальное речевое поведение. Но это перенос привычных коммуникативных приемов людей – на коммуникационную площадку в соцсети. То есть, это люди таковы, а не место. 

Бесконечно похожие друг на друга эмпирические исследования, с описанием общения подростков в соцсетях и выводами о влиянии соцсетей, не учитывают очевидного – подростки подвержены влиянию, но не соцсетей, а сверстников. Понимаете? Люди оказывают влияние, а не «улица» или «соцсети». Не интернет оказывает влияние на неокрепшие ум, сознание и нравственность подростков, а та информация, которую «неокрепшее» запрашивает и потребляет из сети интернет. Если человек сам или по подсказке окружения будет потреблять высоконравственное, то это, возможно, положительно повлияет на его нравственность. С иным – аналогично. 

Насколько возможно обратное – инструмент общения (соцсети) изменяет язык и формирует речь?

Попробую отдельными пунктами оформить разные мысли, которые выстроятся в некую логику, а насколько уже они ведут к истине – судите сами:

Живой язык

Русский язык – язык живой, а значит изменяющийся перманентно. Каждое поколение, как бы не хотелось предыдущему, изменяет язык. Развитие технологий, отношений, рост интереса к социальным коммуникациям, глобализация, в язык приходят профессионализмы, заимствования, лексические новообразования. 

Ритм жизни

Ритм жизни, определяет темп речи. Это, в свою очередь, вносят изменение в язык. Так, из речи уходят длинные многосложные слова. Из письменной речи уходят диепричастные обороты, а в письменную речь приходят обороты устной речи. 

Влияние ритма жизни на язык началось давно, когда стали заметны отличия письменной речи, от устной, наблюдаемые по разной скоростьи речевого потока (устная речь, очевидно, быстрее). Так, еще Карамзин нестаивал на необходимости тождественности устной и письменной речи. Сейчас же, эти видимые уже в то время различия, нивелируются: «как слышим, так и пишем». Выхода нет – нет времени.

В вашем браузере отключен JavaScript

Вот хороший пример реакции слушателя, когда говорящий пытается подменить устную речь озвучиванием ранее написанного текста. В этом случае, темп его речи не соответствует обычной речи говорящего, но комфортен для пишущего и конспектирующего.

В подтверждение скажу, что популярная еще недавно социальная сеть LiveJournal теряет популярность, поскольку, рассчитанная изначально на писателей «лонгридов», сегодня не может быть наполнена контентом теми, кто привык упаковывать мысль в короткие сообщения Twitter или Телеграм. Другими словами, LiveJournal, своим «влиянием», не породила огромное сообщество «писателей текстов», а умирает, так и не вписавшись в привычное массам общение. 

Цель коммуникации

Как бы не хотелось иного, но сейчас время не размышления и изучения, а поиска ответов на возникающие вопросы. Сегодня, в информационном мире, каждый из нас более разносторонний человек, чем это было распространено еще сто лет назад. Правда в том, что глубина проникновения человека в предмет, обязательно страдает перед широтой интересов. Как отмечал Козьма Прутков: «Невозможность объятия необъятного», – диктует цель коммуникации  – познание не является целью, целью является познавание. «Ой, все» или «как нудно-то», – ответная реакция человека на попытки, вместо того, чтобы просто и лаконично сформулировать ответ на интересующий человека вопрос, сделать попытку, опять, как у Козьмы Пруткова: «впихнуть невпихуемое».

Второе, что полагаю очевидным – сейчас время передачи не эмоций, чувств, а смыслов. Это определяет лаконичность, простоту и точность языка. Многотомные романы, с описанием характеров, мест событий, любованием природой, – остались в прошлом. Именно поэтому, из речи уходят прилагательные, отдельные мысли упаковываются в предикативные конструкции; стало нормой опускать слова, в том числе и глаголы; в речи уже нет попутных замечаний, уточнений, поправок. 

Впрочем, это свойственно, видимо, не веку, а людям. Так еще в позапрошлом веке эта же проблема выглядела так: 

«О друг мой Аркадий Николаич», – воскликнул Базаров, «об одном прошу тебя: не говори красиво» («Отцы и дети», И.С.Тургенев, 1862 год)

Скорее знакомый с реальностью, чем с произведениями Тургенева, лауреат Нобелевской премии по экономике Даниэль Канеман в своей книге «Думай медленно… решай быстро» пишет:

«Если вам важно казаться умным и достойным доверия, не используйте сложные слова в случаях, где достаточно простых».

Таким образом, если согласиться с автором и признать важным необходимость формирования доверия (не говорю уже про желание продемонстрировать ум), то, в первую очередь, необходимо транслировать смысл.

Информационный шум

Если еще лет сто назад изданные книги жили до переиздания, то сегодня срок жизни контента – одно прочтение. Уверен, что вот этот текст вы больше никогда не прочтете и вряд ли будете цитировать. Тщу себя надеждой, что хоть до конца прочтете, может быть. Это отношение читателя к тексту определяет отношение писателя, определяет стилистику, темп и прочее, о чем написал выше.

По результатам аналитики Forrester, которую мне удалось найти, сегодня до 50% всего контента никто не прочитал и даже не видел! Эти цифры подтверждаются в исследовании Steve Rayson из BuzzSumo: 50% публикаций получают восемь и менее лайков / твитов / шейров (ссылки на первоисточники). Социальные сети – это лишь место публикации неликвидного контента. Если они оказывают какое-либо «влияние на язык», то, меньшее, чем то, что описано выше и, полагаю, многое еще из того, что я не описал. 

Поэтому, простите великодушно, но это не социальные сети влияют на людей, а общение и, возникающее в процессе общения, взаимное влияние – это определяет тот язык, который люди совместно используют для общения, в том числе, в соцсетях. 

Есть ли специальный и отличный язык социального общения?

Можно попробовать понять вопрос иначе, скажем так: есть литературный язык, а можно ли сказать, что литературоведы используют в соцсетях специальный и особый язык? Думаю, нет. Есть разные люди, представляющий разные социальные группы и слои. Вот им свойственен чуть отличающийся язык. 

Скажем, язык социального сообщества литературоведов будет представлять собой тот язык, который можно назвать привычным «книжным» литературным языком. Есть вычурный язык историков: 

..и «сложный язык» людей творческих профессий но, как и в случае с языком литературоведов – это, скорее, профессиональная деформация, чем норма сегодняшнего языка, увы. Одновременно с этим, в соцсетях можно увидеть свободный от устоев, правил и принципов язык общения неформальных сообществ. Так что, люди – носители языка, а соцсети – лишь средства коммуникации, которые они используют. 

Обращу ваше внимание на то, что их язык во многом сформирован, благодаря Карамзину, который вводил и насаждал вот это все: будуар, эгоист, круиз, карикатура, мост, тротуар, терраса, авансцена; новые фразеологизмы – кальки с французского: убить время, видеть в черном свете, оказаться не в своей тарелке. И вот это сегодня вынуждено уходит, ни сколько, как не прижившееся, но под воздействием других факторов.

Влияние качественного инструмента

Предположить, что соцсети, как инструмент коммуникации, оказывают влияние на язык можно, но тогда стоит согласиться с тем, что: 

• изобретение Гуттенберга (не книги, а именно станок с литерами) повлияло на общую грамотность; 
• отточенность пера определяла Пушкину остроту слога; 
• качество наушников формирует слух; 
• а клавиатура влияет на правописание. 

То есть, созданный инструмент не только решает прикладные задачи, но и меняет самого человека. Почему, нет!?

Понять это можно только проведя исследование. Если аудитория соцсетей несколько милиардов, то, чтобы оно было репрезентативно, проследить влияние соцсетей на изменение языка возможно только, исследуя триллионы постов десятков миллионов пользователей, сделанных ими на протяжении нескольких лет их жизни, и, по изменениям языка, сделать какой-то вывод. Впрочем, ту же придется учесть изменение возраста людей, ритма жизни, правил соцсетей и еще учесть сотню факторов влияния. 

Ну а пока такое исследование не проведено, позволю себе полагать, что человек создает инструмент (в данном случае, коммуникации) удобный ему в применении. Сам же инструмент, возможно, уже оказывает влияние на человека. Однако, как именно, например, строительный молоток повлиял напрямую на изменение человека или как повлияли соцсети на язык человека – это будет неимоверно сложно проследить.

Люди на отдыхе склонны дурачится! Смартфоны придумали для фиксации собственной дурости! Социальные сети позволяют поделиться ею! Наблюдать за ней очень интересна задача, тем более, если глупость чужая и красиво снята! Я ничего не напутал в этой логике? Ну а если не напутал, то как маркетолог может всем этим воспользоваться с целью продвижения того государственного, инфраструктурного, территориального, да и просто коммерческого проекта, которому служит маркетинговый специалист? Как? Достаточно найти или создать какой-либо объект, который послужит отправкой точкой для всей описанную выше цепочки, и которая послужит продвижению этого проекта.

Так уж повелось, что каждый уважающий себя город должен был раньше иметь стереотипные названия улиц, кинотеатров и магазинов. Наверное это от того, что бы не часто уезжающий из родного Алапаевска, не чувствовал себя потерянным и одиноким в чужом Краснопартизанске. 

Бюсты известных личностей обязательно должны были незряче наблюдать за райисполкомами, горсоветами и, позднее, мэриями. Если уж случилось, что проездом бывал в городе А.С. Пушкин и пять минут материл «почем зря» расковавшуюся на ухабах лошадь, то мемориальная доска, посвященная этому событию, обязательно должна была украшать собой полуистлевший домишко станции. 

Очень известный отечественный фильм, в свое время, рассказал нам, что в каждом уважающем себя городе обязательно должна быть «третья улица строителей». Какой же уважающий себя приречный город мог себе позволить не иметь на городской набережной памятник ладье-шконке-субмарине-парускику Ермака-Петра-Нахимова-Беленцгаузена?  А как же иначе?! 

Все это растиражированное было, есть и будет, и сто-пятьсот городов России будут оспаривать друг у друга титул русской Саксонки-Силезии-Померании-Сардинии и русских Афин. И никуда от этого не деться!

Уф! Стеб, конечно… давайте о маркетинге. Последний нам усердно устами основоположников говорит о том, что отличаться – это на благо! Отличаться — это означает, что если в прошлом году путевкой на всю семью наградили бюджет соседнего города, то в этом – магнитики на холодильник будьте добры купить уже у нас, тем более, что  и магниты мы делаем сами и город наш совсем совсем другой.

Рецепт «отличаться», не меняя ничего из выше перечисленного, на самом деле, есть. И этот рецепт не стоит больших денег. Достаточно поставить в людном городском месте без постамента памятник «Чижику» (Чижик-Пыжик, где ты был?), «Хатико», «Юрию Никулину», морячке, что машет платочком в сторону моря, Вороне из басни Крылова и сотни туристов, через годы, по фотографиям из семейного альбома, безошибочно отличат Верхоянск от Верхотурска.
Но отличаться – это еще не про маркетинг, как и поставить памятник «кипятильнику» (см. на фото выше) и не про социальность и не про территорию.  Как сделать так, что бы это все отснятое было не просто складировано в фотоальбомах или запощено в Инстаграмм? Как сделать так, что бы во всем этом появилась какая-то маркетинговая составляющая, способствующая активному продвижению территории?

Итак, как сделать маркетинговую акцию, а лучше, целую долгосрочную программу по привлечению туристов?

Несколько вводных:
1. Маркетинговая акция – это от слова экшн. То есть в том, что мы спланируем должен быть какой-то драйв, азарт, интрига и приключение.

2. Маркетинг нужно сделать силами самих туристов и за их же счет… желательно!

3. Раскрутку самой маркетинговой идеи привлечения новых туристов мы поручим все тем же туристам.

4. Если уж памятник чему-то чудному в городе стоит, значит обыгрывать будем этот памятник, а то бестолку стоит и «подъедает» бюджет.
Делюсь рецептом акции территориального маркетинга с теми службами, которые призваны развивать свои города, с помощью привлечения туристов (когда заработаете много денег, то переведите и на мой счет пару миллионов,  или хоть назовите рецепт моим именем).;)

Итак, пошаговка акции территориального маркетинга по привлечению туристов их усилиями и за их же счет.

1. Чудной памятник у вас в городе уже должен стоять. Если не стоит, то поставьте, в противном случае, вы уже сразу начинаете отличаться от соседнего города и в не лучшую сторону. Причем, чем чудоковатее он (памятник) будет, тем лучше для маркетинга. Ни в коем случае, ни каких постаментов, никакой монументальности и похожести на надгробия.

2. С помощью гостиниц расскажите постояльцам туристам города о том, что городская власть объявляет конкурс на лучшую фотографию с этим памятником.За одно в этой листовке расскажите о том, какие еще памятники стоит посетить. 

3. Листовку распространите, а лучше и напечатайте на условиях паевого участия: местная власть — предприниматели-отельеры. Не захотят участвовать — «отключим газ»!

4. Условия для участия фотографии в фотоконкурсе: 

• чем чуднее и не обычнее фото — тем лучше
• чем большее число людей в соцсетях и на на офис. странице мероприятия проголосуют за это фото — тем лучше
• чем сюжетнее фото — тем лучше.

5. Приз лучшему:

• маркетинговый купон на проживание в лучшем отеле города на следующий год за счет отеля (если отель не согласиться, см. п.3). Купон может передаваться другим лицам, членам семьи.
• круиз по местной реке с ужином вместе с мэром (местной звездой синхронного плавания, актером кино на пенсии).
• сюжет на местном телевидении (сюжет на центральном, при условии совсем креативной фотки и активности PRщиков и (или) активности в соцсетях будет обеспечен).

В итоге у Вас, как минимум, должны появиться тысячи фотографий вашего города с памятником, выполненные вот в стиле см. ниже. В лучшем случае социальный PR, промоушн и деньги должны прибавиться. В худшем & случае, я арендую место под ларек с сосисками и квасом рядом с каждым таким памятником, и деньги все равно прибавятся, не только у меня 8) – налоги в местный бюджет я планирую платить исправно. 

p.s. Ну так как Вам нейминг акции маркетинга территории: «имени меня»? 

и в продолжении темы, почитайте о маркетинге впечатлений

Давайте сегодня кино посмотрим!?

Это будет интересно еще и с профессиональной точки зрения, поскольку, это не совсем кино, а реклама.

Потрясающая! Очень хорошо сделанная. С юмором и большой любовью к жизни и тем, кого авторы и маркетологи считают своей целевой аудиторией.

Да, это реклама в формате короткометражки! Правда в том, что рекламу «большого формата» и «полного кадра» делать интереснее и, наверное, проще, чем пытаться втиснуть все: идею, сверхзадачу, творчество автора, игру актеров, – в формат спота – пяти секундного ролика.

Вообще замечательно, когда на съемку рекламного кино выделяют бюджет. Если снимать поручить еще и гениальному режиссеру. Если пригласить сыграть, скажем, Джуда Лоу, то это будет… обязательно будет шедевр!

Ну вот, я почти вас подготовил и настроил на приобщение к «высокой кухне», сумасшедшей по масштабу и затратам рекламе. Осталось только плеснуть в бокал аперитива.

Шотландский бренд виски Johnnie Walker, выпустил несколько фильмов в серии «Джентельменское пари» («The Gentleman’s Wager»).

В компания Diageo (те, кому принадлежит бренд) усвоили главный принцип люксового маркетинга: продать бесценный товар преданным клиентам с большими деньгами и запросами можно только… ничего не продавая!

Услышали? Товары лакшери не продают! Их дарят, как дружбу, настроение, впечатление, смех и дружеское пари. Деньги не главное! Да да! Они подразумеваются, как всегда подразумеваются и присутствуют рядом с состоятельными людьми, но не явно, не в виде купюр, скидок, не оторванных с одежды ценников и публично сообщаемого длинного списка нулей после цифры в стоимости товара.

Виски Johnnie Walker в этой рекламе, как деньги, – не самое главное. Главные здесь – люди, их отношение друг к другу, их смех и глаза. Недаром в ролике большое количество «крупного плана». А сколько в сюжете раз мелькает виски? Нисколько! Ну почти нисколько!

Как пара капель, что осталось в вашем бокале аперетива. Ведь настало время для кино. Долго думал, какой из фильмов серии вам показать. Давайте начнем со второго.

Итак, потрясающие, великолепные: Джуд Лоу и Джанкарло Джанини.
Виски Johnnie Walker.
Маркетинг лакшери.

Поехали… Ах, да! До начала просмотра, налейте себе виски или хотя бы кофе.

Копирайтеры, психологи, режиссеры, арома-терапевты – все учат маркетологов, как надо продавать. Обращали внимание? Нет? Значит, просто не задумывались.

• Копирайтеры, нет прямой связи между текстом и продажей. Нет никакого «контент-маркетинга»!
• Арома-терапевты – нет никакого «арома-маркетинга». Если выведете формулу «хим.состав запаха = выручка», – получите «Нобелевскую премию по маркетингу».
• Операторы, монтажеры, звукорежиссеры – нет никого «видео-маркетинга». Есть просто кино, или реклама или корпоративный фильм. А продажи и маркетинг – это другое.
• Психологи, если не хотите звучать фальшиво, плз, оставайтесь в области психологии и не лезьте в те сферы, которые «не ваши».

Нет, я серьезно, все знают о том, как надо продавать! И психологи…

На самом деле, психология – наука важная. И арома-терапия, замечательна, в качестве терапии после вони разлитого бензина на заправке. И кино я люблю! Но как только эти метафизики начинают рассуждать о физике – получается жуть… Пушкин в «Моцарт и Сальери» написал «Поверил я алгеброй гармонию» – это поэт написал о безнадежной попытке рациональным судить о художественном творчестве. Психологи пошли в обратную сторону: «понимание «психотипа»  – не функция продаж, то есть, нет прямой связи: «понял — продал»!

«Увеличить продажи» «увеличением знания о психотите» – нельзя.

Нет, психология способна на многое, но в отношении личности и межличностного общения. А вот поставить в прямую зависимость межличностное общение равно продажа – это жуть…

Об экономике

1). «Продажа – обмен товара на его денежный эквивалент, процесс результат такого обмена». Продажа – это экономическое понятие, подчиняющееся законам экономики. Вот «товар» и «цена», «конкуренция», «предложение» и «спрос» – функции продаж. То есть, зависимость величины продаж от них – прямая, выраженная в формулах, через переменные.

Наверное, есть какие-то еще понятия, кроме «продажа», например: переговоры, убеждения, установление контакта, согласование, продвижение – есть куча терминов, которые существуют за пределами экономики. Уважаемые психологи, вот их и используйте!

О психологии

На самом деле, что хотите делайте, а…

… голова предмет тёмный и исследованию не подлежит» (х/ф «Формула любви», реж. Марк Захаров). И подтверждением тому, вот это:

• У Юнга – 16 психотипов;
• У Гиппократа – 4 психотипа;
• У Холонда – 6 психотипов;
• Майерс-Бриггс – 16 типов;
• Во всем разбирающийся Интернет говорит о 8 психотипах.
• А есть еще типология: по Леонарду, по Личко, по Адизису, по Белкину, по DISC…

Друзья психологи, вы между собой о количестве психотипов, сначала, договоритесь…

На самом деле, проблема в психологии с типологией заключается в той самой пушкинской попытке «поверить алгеброй гармонию» – за 100 лет попыток, вы так и не поняли, что люди слишком разные, чтобы втиснуть их в рамки 8–18–108 типов. И проблема даже не в этом. Формализация представления о людях делается не «вообще» – раскладыванием теоретического пасьянса, а под конкретную задачу. С практической точки зрения, люди особенны или проявляют стереотипы поведения, в какой-либо конкретной ситуации, при определенной деятельности, а еще при взаимодействии разных типов (это когда люди попадают под влияние людей других типов).

Ну например, меня бы очень интересовала не типология Юнга, а:

• типология закупщиков сегмента корпоративных продаж, по отношению к коммерческой аттракции;
• типология продавцов, в состоянии недосыпа;
• типология комментаторов социальных сетей.

Если вы «натяните» на это типологию Изабель Бриггс Майерсс – ну так тому и быть. В общем, плохо у вас все с «типологией психов», уважаемые психологи! Впрочем, думаю, через сто следующих лет разберетесь без нас.

2). Если вернуться к продажам…, то значение «психотипов», видимо, – важное знание, но только не для продаж, а для «установления психологического контакта». 

3). А вот уже межличностный контакт может послужить причиной и поводом к чему-либо «поверяемому алгеброй» – продажи, например. Установившийся контакт может повлиять на сближение «переговорных позиций». А их сближение, может стать причиной для экономических уступок или маркетинговой мотивации. Вот только, продажи случаться, если:

• есть предмет продаж, удовлетворяющий потребителя,
• если у покупателя есть спрос,
• если есть у продавца желание тратить время на бесперспективного «не покупателя»,
• будет правильно проведена мотивация покупателя, от понимания его потребности,
• элементом которой может быть экономическая уступка покупателю, если есть сама возможность для такой уступки,
• и потребитель будет способен оплатить предмет удовлетворения свой потребности…

…вот только тогда может случиться продажа. А может и не случиться. Передумает этот «психотип» и купит другое. Видите, сколько тут намешано между «психотипами» и продажей и что в совокупности определяет продажу?

О продажах

4). Значит, понятие «психотип» имеет отношение к людям, которые вступают в межличностное общение. Понимаю! То есть, «знание о психотипах», если как-то и помогает продажам, то только там, где есть общение людей. Снова, понимаю! Вот только, дело в том, что продажа не всегда предполагает межличностный контакт. Далеко, не всегда при продаже встречаются и общаются разные «психотипы»:

• Массовый маркетинг предполагает сегментацию (группирование) потребителей по схожим признакам: психография (анализ IAO), социальный статус, гендер, география, способ потребления и проч. и проч. В массовом маркетинге сегмента потребительских товаров не учитываются «психотипы»! Игнорируются! С точки зрения экономики и маркетинга – это игнорирование оправдано. См. теорию. При такого рода продажах и на таких рынках уже давно нет «межличностного общения». Нет, ритейл все еще требует от продавцов их заинтересованность в продажах, но психотипировать очередь в магазине – затратное занятие, экономически не объясняющее целесообразность этим заниматься (упрощение продаж сегментированием потребителей).
• Уважаемые межличностные психологи, знаете, что такое вендинговый автомат? Продажи через вендинг, терминалы, почту, кассы и терминалы самообслуживания – все это не предполагает межличностного общения. Вообще! Стало быть, есть огромная область продаж, где знание о «психотипах» – как бы… условно-полезное.
• А есть еще интернет-торговля, когда, даже покупая что-либо в одном месте годами, покупатель и продавец не вступают в межличностное общение.

Таким образом, «знание психотипов», даже если натянуть это абстрактное психологическое знание на измеряемую в цифрах экономику, то применимо оно, только в тех рыночных сегментах, где:

1. Есть межличностное общение продавца и покупателя – это только прямые очные продажи;
2. Там, где «личность» определяет продажи – когда совокупность личных черт продавца является определяющей для мнения потребителя. Скажем, речь может идти об авторитентом продавце. Продажа йогуртов осуществляется при контакте покупателя с товаром на полке, без продавца.
3. Там, где цена сделки значительна. Подстройка под психотип, вполне допускаю, замечательный психологический инструмент лакшери-продаж: яхт, автомобилей, бриллиантов или в фейшн-индустрии.

Это все о применимости «знания психотипов» в продажах, вообще. Понимаете?

О маркетинге

5). Знание психотипа можно использовать, но не в продажах, а при «рекламировании» в прямых продажах, поскольку рекламой устанавливается контакт. Да, в «комплексе промотирования» есть элемент «персональные продажи». Ну тогда, нужно было бы написать так (такая логика верна):

Знайте о «концепции психотипов», умейте определять психотип ви-за-ви – это поможет вам установить с ним контакт. А уж установленный контакт, поможет вам начать процесс коррекции социального поведения – хоть в рекламе, хоть при прямых продажах, хоть при любой аттракции.

Если честно, друзья, я понимаю, что ваши знания важны и вам хочется как-то их монетизировать, и самый простой способ – залезть с вашим знаниями в голову и кошелек продавцов и маркетологов. Но поймите важное – не упоминайте продажи! Вы от продаж и даже понимания наших продаж так далеки, что «мама дорогая»… Вот здесь немногое важное о маркетинге прямых продаж, посмотрите.

Про эгоцентричность

Говорят, что эгоцентричность – неспособность или нежелание индивида рассматривать иную, нежели его собственную, точку зрения как заслуживающую внимания. Определение не раскрывает истиненый смысл проблемы эгоцентрика: «я – в центре». Наложенная на эту проблему профессиональная деформация , в какой-то момент, сносит башню, извращает реальность.

Арома-терапия – не определяет стратегию маркетинг, SEO – это не продажи. Психология – не в центре этого мира.

Попробуйте понять, что психология поможет врачу и пациенту наладить диалог, но как только они пришли к согласию о предстоящей операции и врач берет в руки скальпель – все дальнейшее лежит не в области психологии межличностных коммуникаций, а в области медицины. Начальник, зная про «психотипы» может быть очень убедительным в мотивировании рабочего, но как только рабочий берет в руки молоток, заканчивается психология и начинается слесарное мастерство. Люди не вступают в экономические отношения, ради межличностного общения» – потребность и неудовлетворенный спрос ведут их друг — к другу!

Одна сплошная психология!

Уважаемые психологи, перестаньте думать о людях, как об объектах ваших манипуляций и не заражайте торговцев бациллами «управления по психотипам», «психологического внушения», «лингвистического программирования» (об этой фальшивке) – отъе… отстаньте уже от людей!

Если ваш продукт или услуга действительно хороши, они должны продавать себя сами. Так ли это? И если да, то как и когда? Мы хотим, чтобы клиент сам шел за товаром, оплачивал счета, чтобы продажи шли » как по маслу» Но как мы можем быть успешны и при этом иметь пассивные продажи?

Менеджерам постоянно внушают, что мы должны быть чрезвычайно активными в маркетинге и продажи. Однако есть уверенность в том, что…

  «Если вы производите товар или услугу, которые превышают ожидания ваших клиентов, они будет в большей мере продавать себя сами (сказанное справедливо в пределах разумного).»
Хотя я не считаю, что ничего никогда не продает себя само, хочется верить… Где-то близкое к сказанному в свое время было сформулировано Грегори Бернсом — психиатором, философом в книге  «Iconoclast: A Neuroscientist Reveals How To Think Differently»:
«Человек может иметь самую великую идею в мире … но если человек не может убедить в этом достаточное количество других людей, все это не имеет значения.» Это также справедливо и для усилий по сбыту и для маркетинга, потому что убедить «достаточное количество других людей» является маркетинговой задачей.  Да, оссновная задача маркетинга — сделать усилия по сбыту не нужными.
Однако, наиболее важным элементом маркетинга является вовсе не сбыт. Если маркетинг точно выявил потребительские нужды, разработал подходящий под эти нужды товар и установил на него соответствующую цену, наладил систему распределения, то такой товар наверняка будет продаваться сам.

Хотите расскажу о том, как в головах владельцев бизнеса формулируется вывод о том, что: «маркетинг в их компании не работает, или даже больше: маркетимнг — это вообще фигня какая-то?

Читаем заметку маркетолога о продаже без усилий

Время 23:25. Сегодня после очередной моей пламенной речи, с итоговым предложением кого-то уволить, я услышал от владельца бизнеса, сказанное в мой адрес шутливо-назидательным тоном: «Конан — варвар»! Я подумал и… согласился. 

Было дело, я  писал, что есть 2 категории менеджеров. Этим категориям можно дать любые удобные имена, но непреложно одно: категории две, обе — неразделимо важны для достижение цели.

Категорировать можно весь менеджмент от полевых селзов — до ТОПов. Я назвал эти категории: «охотники» и «собиратели кореньев» — только от-того, что так проще объяснить разницу во взглядах… нет, не так, разницу в ментальности — это во-первых. Во вторых, это разделение произошло еще в Каменном веке, наследуемо, а значит требует осмысления.

Итак, охотники. Их инструмент — лук и точно отточенные стрелы, у них особый динамизм, их цель — догнать, соревновательный порыв (соревнование со стихией, временем, жертвой, обстоятельствами) — это перманентное состояние.

Собиратели кореньев. Их инструмент — капканы и мотыги, волчьи ямы и… время. Время работает на них, они — собиратели, наблюдатели, складыватели и копители. Из них по прошествии веков получились бухгалтера.

Эти две категории менеджеров никогда не договорятся, они никогда не примут сторону другого. Они не пессимист и оптимист, они — разные!

И не важно, кто их двух персоналий первое лицо компании, а кто — второе. Они обязательно должны быть в каждой компании в ее ТОПе.  

Компании, которыми руководят только охотники или только собиратели (или только один охотник или собиратель единолично)- не достигают успеха. Первые — от безумства охоты на все что движется и не способности остановиться и собрать добычу (выгоду).  Вторые — от постоянного безденежья, поскольку копить можно тогда, когда кто-то и что-то приносит накапливаемое. Впрочем, вторые чаще прогорают, особенно на фоне того, что рядом стоящие конкуренты просто не дают собрать им урожай их кореньев с их грядки.

По опыту (и Вы попробуйте повспоминать, скорее всего, вспомнив примеры — согласитесь со сказанным дальше), достигают успеха те компании, когда в компании не один, а 2 полярно разных лидера!

Второй (собиратель) — всегда уравновешивает первого (охотника). Если в компании лидер — собиратель. то коммерческий директор — «охотник», скорее всего, не выживет без… того, чтобы его слушал и слышал лидер. Успех будет в том, что он потащит компанию к заработку, тогда как лидер — не даст ему оторваться от реальности.

Часто слышу замечание, что дескать мы сами не хотим зарабатывать. Замечание отношу к супер справедливым, но тогда, когда оно звучит из уст «охотника». Есть и вторая правда, звучащая из уст «собирателя кореньев», она то же про ментальность. Я эту фразу привел в начале поста: «Конан — разрушитель».

Сказанная мне, она про то, что дай волю, я, в погоне за новыми и новыми целями (высотами), просто  не дам успевать «собрать коренья» — собирать выгоду.

Постоянное потакание охотникам неизбежно будет приводить компанию к состоянию безденежья, когда все деньги находятся в новых проектах, в новых идеях и планах — где угодно, но точно не в высоких зарплатах. Почему это плохо? Ну так смотри про зарплаты — раз, нет «подушки безопасности» — два.

Подумав, случайно для себя осознал, что управлять «в одно лицо» нельзя, быть «охотником» — здорово и правильно, но стоит подыскать «собирателя кореньев»… главное, не уволить его через день… случайно. Гы-гы…