Что такое внутренние продажи?

В заметке «Методы привлечения клиентов b2b» среди эффективных методов привлечения клиентов в продажах B2B сегмента отмечатеся большая роль так называемых «внутренних продаж». Там, в конце заметки, я обещал рассказать о важности концентрации на внутренних продажах. Исполняю обещание и расскажу, что же такое внутренние продажи?

Тысяча опрошенных в результате исследования представителей компакний B2B сегмента поставили «внутренние продажи» на четверное место среди самых эффективных маркетинговых методов. Они же отметили тот факт, что внутренние продажи менее применяемы в качестве инструмента привлечения, чем корпоративный сайт компании, конференции и торговый маркетинг.

Что же такое внутренние продажи? Достаточно часто слышу, как этим термином называют «продажи сотрудникам отдела продаж нововведений, новых продутов, производимых компанией». Вот например, журнал «Маркетинговые коммуникации» №3 за 2008 год, статья «Внутренние продажи: что делает внутренний маркетинг успешным? «
Цитирую: Для того чтобы эффективно взаимодействовать с внешним рынком, прежде всего нужно наладить коммуникации внутри компании. О том, как это сделать, как продать новый продукт собственному отделу сбыта, будет рассказано в данной статье Разрушающую силу вот такой вот «пурги» даже сложно сразу оценить. Несмотря на то, что статья написана давно, это не является для уважаемого мною Издательского дома Гребенникова — издателя упомянутого журнала — оправданием допустимости клонирования и сохранения человеческой глупости. Давайте разбираться с терминами:

Продажа — процесс и результат обмена товара на его денежный эквивалент. Пока у Вас сотрудники отдела сбыта не стали за свои деньги покупать Ваш продут, внутренний PR — агитацию, направленную на сотрудников компании, не стоит заменять такими не похожими на PR вещами как «внутренние продажи» и, тем более, какой-то «внутренний маркетинг». Научить продавать собственных сотрудников, замотивировать, убедить, дать в руки необходимый инструментарий продаж — это не маркетинг, а менеджмент — управленческая деятельность руководителя.

Коллеги, даже если когда-либо всуе мы походя бросаем: «я продал ему эту идею», то понимаем что говорим некорректно и относим это к допущениям устной речи, слэнгу. В этот раз, с журналом — хуже. Никто же не назовет «мерчандайзингом» вендинг — это не профессионализм маркетингового издания, который вносит смуту в головы коллег. Так случилось в приведенном примере с понятием «внутренние продажи».

Что же такое внутренние продажи: Продажа «своему» постоянному покупателю с задачами регулярных продаж, увеличения количества таких продаж и увеличения суммы этих продаж, называется «внутренней продажей».

Если есть «внутренние», значит должны быть и «внешние»?! Внутренние продажи — это продажи на внутреннем рынке, продажи в рамках устоявшегося маркетингового канала, в противовес внешним продажам — продажам заграницу чего-либо.

1. Почему, в погоне за новыми клиентами, важно не упустить постоянных?
2. Что же такое «внутренние продажи», как вид профессиональных дистанционных продаж?
3. Чем внутренние продажи отличаются от активных продаж, от того чем занимается Ваш call-центр, телемаркетологи?
4. Что такое у иностранцев «Inside Sales» и почему это не «внутренние продажи», а «продажи от души»?

Обо всем этом подробно описано в обещанной ранее статье «Внутренние продажи в компании». Статья лежит в разделе «Записки о маркетинге» — «Записки о стратегии».