Кейс о том, что и консалтерам нужен маркетолог

Кейс из компании по оказанию консалтинговых услуг и построению системы продаж в компаниях-клиентов. Кейс приведен автором в одной из соцсетей в качестве иллюстрации «типичной глупости» ряда клиентов. Однако, кейс глубже и замечателен возможностью пообсуждать роль маркетинга для продажи менеджерских консалтинговых услуг.

Вначале приведу тот диалог, который провел бы я, вместо того, что состоялся, а потом расскажу, почему этот кейс иллюстрирует тот факт, что этой консалтинговой компании нужен маркетолог.

– Мы уже полгода работаем над системой обучения и оценки нашего персонала…
– А зачем это вам?
– Как это зачем?
– Ну вы разве консалтинговую фирму открываете?
– А…
– Ну «система обучения» же нужна для постоянного обучения.
Система работы с невозвратной дебиторкой нужна, когда дебиторка всю жизнь предполагается невозвратной.
Система работы с возражениями – это когда возражают каждый раз разное.
Понимаете, да, что нужно научить работать с дебиторкой и возражениями, а не поставить систему?
Нужно научить летать, а не «поставить систему полетов». Нужно занять первое место, а не разработать систему выигрывания ближайшего Чемпионата мира по Легкой атлетике. Если менеджеры что-то не знают, то не нужно строить систему обучения, нужно просто научить.
– …хм!
– А давайте мы просто продажи увеличим, как вам идея?
– Давайте, а как?
– Замечательно, для этого потребуется кое-что сделать и кое-что поменять…
– Погодите, а с системой-то что?
– Если сконцентрируемся на продажах и все будем делать логично, то система сама выстроится.

_____

Теперь отчего этой консалтинговой компании нужен маркетолог… Люблю женщин, поэтому приведу расхожую фразу, много что и в этом случае иллюстрирующую:

женщина думает одно, предполагает второе, а произносит при этом третье – специфика, знаете ли пресловутой «женской логики».

В типичном женском вопросе: «А домкрат – это как?» – есть все, кроме точности передачи информации. С клиентами все точно также…

Приучаясь говорить на одном языке с покупателями (многолетняя привычка), они, не замечая как, начинают говорить «языком» партнера по переговорам и в этом случае. Приучаясь продавать «надувая щеки», вместо простого и понятного консалтеру, они говорят о «возвышенном»: вместо текущих потребностей – о возможностях, вместо проблем – о стратегии, вместо денег они говорят о чем угодно, при условии, что деньги должны они. Но как только консалтер начинает им «продавать возвышенное»: разработку стратегии и постановку системы, у потенциальных заказчиков наступает когнитивный диссонанс.
Клиентов на консалтинг нужно «приземлять», возвращать к обсуждению не целей, а задач, не к разговорам о перспективах, а о проблемах.

Владелец, директор компании-клиента, чтобы он не говорил про постановку какой-то «системы», хочет денег. Если вы принесете ему деньги, то ни о какой системе он и думать не будет! Если есть деньги – никто из них не мечтает «развивать» и развиваться, ведь ради денег, а не ради развития они и затевали свой бизнес. И это диалектика!
Если вы сразу не принесли денег, то он хочет понимания того, как то, что вы предлагаете материализуется в деньги. Мысли об оптимизации складской логистики, о рекламе или о изучении клиентов у директоров, хоть и возникают при обнаружении проблемы, но материализуются они только тогда, когда предлагаемое решение не просто что-то исправляет, а очевидно приносит деньги. Разработки и постановка систем – эти менеджменты не очевидны для появления денег.
Каждый человек, инструмент, технология, вещь, попадающие в компанию (на совсем или на контракт) либо закрывают собой какую-то дыру, либо это просто не «покупают». Вот, если не о деньгах, то о проблеме, как первопричине разработки чего-либо и появления системы, с ними и нужно говорить.
Маркетинг же вообшем – это не сделать лучше, это устранить проблемы. Устраните проблемы – лучшее наступит само. Это диалектика!
Не «продавайте» создание возможности, а будьте лишь инструментом ее реализации – это проще «продать».

Маркетологи – люди понимающие то, что написано выше и «продающие» то, что действительно нужно клиенту. Это «понимание» – не предмет и результат обучения и это трудно освоить. Эмпатия – либо свойственна, либо нужно нанять маркетолога. Продавцы же без маркетологов просто предлагают свои товары, услуги. См. скриншот, в данном случае, они не удовлетворяют потребности, а только продают свое умение!