Загадка плохого маркетолога
Цитата: А вот как оценить работу маркетолога они [бизнес] не всегда понимают и начинают говорить, что у них плохой маркетолог.
Эти открыто опубликованные мысли маркетолога (которые обычно тщательно скрываются) просто находка и спасибо их автору. Мой ответ, видимо, будет позицией обратной стороны – позицией бизнеса (которая тоже не часто звучит в форме, понятной маркетологу). Стало быть, это позволят кое-что прояснить специалистам маркетинга. Зачем вам это нужно? Понимание поможет профессиональной карьере. Как минимум, поможет подольше задержаться профессиональному выгаранию («я профи, а меня никто не ценит»).
Цитата:
Однажды ко мне обратился клиент студии стретчинга и пилатеса и сказал, что у него плохой маркетолог. Когда я начала разбирать текущую ситуацию, оказалось, что в студии, помимо занятия, клиенту приходилось оплачивать воду, коврики, шкафчик в аренду. Клиентов на занятиях практически нет. Я предложила отменить данные затраты для посетителей, показав всю математику и логику клиентов студии…
Очень четко описанная проблема. Спасибо коллеге…
Вот это «показав всю математику и логику клиентов», – правильно и достойно. Но чтобы быть гарантированно услышанным бизнесом, даже говоря о потребителях, надо оставаться в логике бизнеса. С несоответствием двух логик: маркетолога и бизнеса поможет разобраться еще одна цитата:
…Когда вы понимаете, что бизнес нужно продвигать, то нужно так же понимать, что это требует бюджетов.
Дело в том, что ни в одной бизнес-идее, от ГАЗПРОМа до местного районного «пилатоса», нет цели «продвигать» (стать продвинутым). Вот это поймите, пожалуйста, точно: «никто, подавая заявку на регистрацию юридического лица, не держит в голове идею «стать продвинутым»! «Продвинутый», «популярный», «крутой», «лучше всех» – это даже не из бизнес-лексикона. «Капитализация» (в ряде случаев), «прибыльность», «рентабельность инвестиций в бизнес» – вот это бизнес-цели.
Не собирается владелец бизнеса продвигать и пилатос, даже если у владельца любовь к нему – он ради экономики все это затевает. Логику бизнеса очень просто это увидеть на примере макарон и ритейлера:
«Мне все равно, что это бренд! Эти макароны не продаются? Это проблема не моя. Мои полки стоят денег. Привозите другие!»
И лишь услышав от маркетолога слово «бюджет», бизнесмен начинает вас слушать. И тут… облом! Видимо, когда маркетолог произносит слово «бюджет», он НЕ имеет ввиду баланс расходной части бюджета, за счет доходов, да? Речь в меседже маркетолога только о затратах на промоушен, верно?
Соответственно, не понимающий за каким лядом ему «продвигаться куда-то» и не видя от маркетолога доходов в бюджете, бизнес говорит: «это здесь не при чем»!
Цитата:
…клиенту приходилось оплачивать воду, коврики, шкафчик. Я предложила отменить данные затраты для посетителей
Как «бесплатные шкафчики» влияют на рост продаж «пилатоса»-то? Видимо, ответ можно дать и получить, с точки зрения:
1). С точки зрения эмпирики опыта: «не важно, что вашему бизнесу 40 лет, ведь все эти годы вы это делали неправильно, а я за 5 лет научилась всему и поэтому мне вы можете верить»;
2). С точки зрения философии пространных рассуждений (что «хорошие маркетологи» и делают): «у вас и так выручки нет, поэтому отмените оплату шкафиков и это вам вернется ростом числа посетителей, которые…»;
3). А что там с экономикой сделки и отчетного периода, у идеи «не платить за шкафчики и кофе бесплатно?». А как расходы по внедренной «программе лояльности» соотносится с LTV по постоянным клиентам, практически (практически означает «доказательно»)?
Логика бизнеса далека от пространных рассуждений и чужому опыту бизнес не верит. Нет, вы можете произносить: «давайте это попробуем и посмотрим, как это сработает», – то есть привлекая бизнесмена к соучастию потратить его деньги и коллективно скорбно вздохнуть, если мало что получится, и бизнес даже может согласиться на эксперименты. Но когда вы произносите конкретное: «перестать получить выручку за аренду шкафчиков», то прямо тут же, у вас должен быть финансовый план, в котором вы доказательно покажете целесообразность предлагаемого вами.
Целесообразность может лежать в области улучшения коммуникации, социологии, стимулирования отношений, но все это, в конечном итоге, должно материализоваться в чем-либо материальном… количественно: штук и денег.
Если думаете иначе, то вы упорно будете слышать от бизнеса на все ваши предложения без логичного конца: «это здесь не при чем»!
Зачастую, ничего «загадочного» в «плохом маркетологе» нет. Посмотрите скрин:
Ничего не смущает? Вы тоже покупаете что-то, а потом, через месяц, начинаете разбираться зачем вам это нужно? А пилатос – это «спорт»? И чем «спорт» отличается от физкультуры? Меня вот смущает такой уровень маркетингового промоушена. Видимо, не только меня, поэтому денег на маркетинг пилатоса бизнес не выделяет.
Так, нет?