Принципы конкурирования
Из всех «Семи военных канонов» книга Сунь-цзы «Искусство войны», получила наибольшее распространение. В течении двух последних тысячелетий, она является самым важным военным трактатом в Азии. Китайские, японские, корейские военные теоретики и военные обязательно изучают ее. И все это время стратегические концепции, изложенные в книге, вызывали непрерывные дискуссии и страстные философские дебаты. Впервые переведенная французским миссионером около двух столетий назад, она была внимательно изучена и использовалась Наполеоном, и, возможно, некоторыми представителями нацистского главнокомандования.
С появлением науки менеджмента, трактат «Искусство войны» послужил основой для создания многочисленных «школ стратегии». А уж сколько книг о стратегии и о работе с конкурентами написано простым копированием, если не текстов, то мыслей этого трактата…
Идти вперед туда, где не ждут; атаковать там, где не подготовились.
Слышите? «Деффиринцируйся или умирай», «Стартегия голубого океана»… Все последующее написано с оглядкой на эту книгу.
Чтобы быть неизвестным для противника, следует всеми возможными способами искать и добывать сведения о нем, в том числе активно задействовать шпионов.
Что это, как не современное желание заниматься маркетинговым анализом, собирать и разбирать «big data» и вести мониторинг конкурентов?
Важнейшая проблема командования: создание четкой организации, контролирующей дисциплинированные, послушные войска.
Что это, как не принципы менеджмента!?
В то время, когда было написано «Искусство войны», угроза военных действий уже нависла над практически всеми государствами. Ровно также, спустя тысячелетия, нарастающая жесткость рыночной конкуренции заставила обратить внимание на эту книгу, с целью осознания и формулирования конкретных принципов выживания и эффективной конкуренции. В основе концепции Суньцзы лежит управление врагом, создающее возможности легкой победы, поэтому, попробуем сформулировать те принципы «управления врагом», на которых можно выстроить стратегию
1. Убивай ценой сегмент конкурента и сохраняй свой.
2. Лезь и мешай товарной группе конкурента, но не пускай в свою.
3. Не пускай в свой регион, но торгуй в регионе конкурента любой ценой.
4. Сохраняй своих «А» — клиентов и любой ценой мешай сохранять их конкуренту
Идея, заложенная в формулированных принципах вполне очевидна – пока конкурент разгребает проблемы в своем сегменте, ему некогда заниматься вами.
Пример для понимания: В регионе, где у конкурента завод, он делает самые большие и самые выгодные продажи. Причина понятна – проще менеджмент, дешевле товарная и финансовая логистика. Сделайте все, чтобы уменьшить выгоду конкурента от работы в «его регионе», заставьте его вывозить больше товара в другие регионы. Уменьшите поток денег, растяните логистику , и не неожиданно увидите, как у конкурента закончились деньги и желание заниматься развитием, рынком и вами.
Приведенное – это еще не стратегия конкурентной борьбы, ведь:
…эффективная стратегия предусматривает наличие скоординированных мер, рабочих методик и ресурсов, которые направляются на достижение конкретного результата.
Ричард Румельт. Хорошая стратегия, плохая стратегия. В чем отличие и почему это важно. — М.:
Манн, Иванов и Фербер, 2013.
Теперь пишите стратегию!