Переговорщик [практика]
Что такое «успешный переговорщик»? Как перетянуть «одеяло» переговоров на себя? Что такое тактика «да-нет-нет-нет-да»? Что такое «жертва пешки» в переговорах хорошего директора по продажам? Сегодня меня в лицо в очередной раз на переговорах очередной жесткий и авторитарный потенциальный клиент назвал «хорошим менеджером». Лестно конечно… Хотите поделюсь собственным опытом ведения переговоров?
Постараюсь быть не банальным и примерно-конкретным. В смысле, все сопровождать примерами. 🙂
Немного из истории. В СССР министром иностранных дел был Андрей Андреевич Громыко. Данную персоналию вспомнил от осознания того, что уже кто-кто, а именно министр иностранных дел должен быть «самым-самым» переговорщиком. На Западе Андрея Андреевича считали жестким переговорщиком и называли Человек -«Нет». Громыко относился к этой характеристике добродушно. Он говорил, что: «мои «НЕТ» они слышали гораздо реже, чем я их «NO», ведь мы выдвигали гораздо больше предложений».
Почему же именно в отношении него сложилось впечатление о жесткости ведения переговоров? Дело в том, что первое, что слышали от него в ответ было именно «нет», дальше шло объяснение позиции, объяснение стройное и аргументированное.
О тактике «ПОЧТИ НЕТ»
И все же лучше быть жестким переговорщиком, чем слыть человеком «нет». Как выигрывать и слыть «мягким» и удобным переговорщиком? Говорят, что люди в общении любят слышать «да» и как звучит их имя из уст ви-за-ви. Руководствуясь этим, не говорите «нет» НИКОГДА даже на очевидно неприемлемое предложение.
— мне нужна дополнительная скидка!?
— нет, мы не можем;
— хорошо, скажите почему я должен дать Вам скидку и Вы ее получите;
— а…
— ну вот видите. Скидка — это как чаевые в хорошем отеле. Скажите, что Вы можете сделать для нас больше, чем условия стандартной сделки, те условия, по которым мы традиционно работаем и скидка может быть обоснована. Ну например, заплатите предоплатой, оплатите производство, возьмите часть расходов по доставке на себя или еще что-то…?
О тактике «ДА-нет-нет-нет-ДА»
В переговорах побеждает тот, кто получит лояльность к себе и своему предложению от ви-за-ви. Понимая это включаем стратегию «почти нет» и еще одну… Лояльность — это маятник. Если хотите получить что-то от ви-за-ви — вначале что-то ему дайте. Это «что-то» может быть от первоначальной уступки в просьбах по мелочам, до согласии на встречу на «его территории».
Кстати. Если ви-за-ви настаивает на встрече «у нас» — это может означать неуверенность и слабость позиции (дома и стены помогают). Сильный партнер по переговорам силен хоть в офисе оппонента, хоть на переговорах в бане. Итак, уступив, сказав «да», пытайтесь с помощью стратегии «почти нет» получить выгоду для себя, но осторожнее, неосознанно партнер, рано или поздно, почувствует ваши «нет» (тем более опытный переговорщик). В этот момент переключитесь на заготовку (подтему к главной теме) и успокойте партнера по переговорам вашим «да».
— Это очень сильно осложнит производство и обязательно удорожит для Вас стоимость продукта, что, я так понял, для Вас не приемлемо;
-A…;
— Правда, если мы откажемся от этого решения, скорее всего, это нам позволит сократить сроки производства, и Вы получите продукт раньше запрошенного Вами срока.
И всегда окончание переговоров должно быть на «да» — качните маятник лояльности в сторону партнера по переговорам. Пусть у него не останется впечатление о том, что его «обманули» и о Вас — как о человеке «нет».
«Жертва пешки»
Понимая, слабость Вашей позиции и жесткость партнера по переговорам, еще до их начала (а начало, как правило случается без участия руководителя и предмет «терок» менеджеров) «закрутите переговорные гайки». Пусть «нет» скажет Ваш менеджер. Очумелый от возможного срыва переговоров, партнер с удовольствием примет от Вас значительную уступку от позиции «нет». При этом Вы убережете себя от необходимости «лечь» под ви-за-ви и его позицию.
Мы поставили брак, при этом клиент не оплатил все, ссылаясь на не выполнение нами условий и не хочет платить, просит отпустить товар «без денег» по гарантийному письму со сроком оплаты 1 мес. С этим всем менеджер подходит к Вам, и услышав «нет», транслирует (как умеет и сглаживая углы) это партнеру. Конфликт очевиден, партнер просит переключить его на Вас.
— Как же так, Вы срываете поставку. Я вынужден исправлять брак, я потратил 140000р на исправление, счет готов Вам выставить. Да еще и не могу от Вас получить товар по гарантийному письму? Вы меня подводите, у меня контракт горит, я еще и на штрафные санкции сейчас попаду по Вашей вине!!!
— Хорошо, только поймите, что пока мы рассмотрим Вашу претензию и оплатим Ваши затраты пройдет время. Я должен во всем разобраться и наказать нерадивого менеджера. Но на это время я сейчас даю распоряжение о прекращении Вам поставок на период разбора ситуации!
— Да не надо никаких разборов, и менеджер Ваш не виноват и мне не нужно компенсации. Могу я получить товар по гарантии или нет?!
— А так у Вас вот в чем вопрос?! Тогда все понятно. Пишите гарантийку с просьбой отпустить Вам товар без денег, пишите, что не имеете претензий и гарантируете оплату через неделю. А менеджера за нерасторопность при работе с Вами я все равно накажу!
— Ну вот… спасибо за понимание. Сейчас скину гарантийку!
Как не цинично, но «пешка» нужна. Дело в том, что это таже тактика «почти нет», и «да-нет-нет-нет-да», только «нет» Вы говорите не своими устами, и даете привыкнуть партнеру по переговорам к тому, что «все может быть плохо», а так же к подозрению в том, что это «пешка» виновата в трудности ситуации.
На самом деле я только приоткрыл часть стратегии успешных переговоров. Все не расскажу. Как знать, а вдруг столкнусь с Вами на очередных переговорах. Что я тогда делать буду… а? 8)