Про конверсию лидов и интернет серфинг
Сегодня получил письмо с просьбой прокомментировать понятие «лид» из словаря маркетолога, рассказать, ближе к практике, что такое генерация лидов и конверсия лидов. Посидел, подумал и решил: что может быть более практичного, чем мнение самих лидов и покупателей?
Поискал в интернете и нашел некоторые цифры результата опроса «Персонализованный маркетинг», проведенного MyBuys в феврале 2013.
Итак…
Термином лид стало принято обозначать потенциального покупателя, контакт с ним, полученный для последующей менеджерской работы с клиентом. В русском языке наиболее близкими к термину лид является «клиент, проявивший интерес», «зацепка за клиента». В ходе исследования агентством Mybuys в декабре 2012 года было опрошено 1108 потребителей, которые от 4х и более раз за год покупали товары онлайн, потратив на покупку от 250 и более USD. Итак, на лицо постоянные покупатели, использующие электронные средства для персональной покупки товаров стоимостью от 7000р. за штуку и более (что не мало!).
В результате исследования, 44% опрошенных высказались за то, чтобы покупать повторно у тех продавцов, которые помнят прошлые покупки прошлых покупателей. Другими словами, они с удовольствием возвращаются к тем, кому они представились, зарегистрировавшись, и тем, кто помнит то, что они покупали.
Цель получения лидов — последующая отработка взаимодействия с потенциальным клиентом
То же исследование отмечает, что 54% респондентов не против получать персональные письма от продавца с рекомендациями и информацией о новых предложениях товаров из той группы, товары которой они ранее покупали. Мне лично такая «готовность» представляется сомнительной, если заинтересовавшие товары не относятся к товарам постоянного спроса (кофе, пиво, лекарства).
Генерация лидов — маркетинговые технологии, позволяющие формировать интерес потенциальных покупателей, и заставляющие их обращаться за информацией о товаре и услуге Исследователи обращают внимание на то, что только 35% респондентов как-то положительно воспринимают персонализованную интернет-рекламу. Попытка генерации лидов подсовыванием посетителям рекламы уже сегодня и на будущее не может являться источником лидов.
Персонализованные обращения продавцов воспринимают положительно 57% опрошенных, что, в общем, подтверждает сказанное ранее — люди доверяют продавцам уже купленных ранее товаров, доверяют лидерам и авторитетам, которых знают.
Lead conversion (лид конвершн) — преобразование потенциальных покупателей в реальные, потенциальные продажи — в реальные. Технологии конверсии лидов позволяют посетителю существенно:
- упростить продажу;
- сократить процесс продажи;
59% высказались в пользу подсказок продавца о том, что еще нужно купить к выбранному ранее товару. Сам с удовольствием, скажем, обращаю внимание на подсказки о необходимости купить аксессуары на сайте.
66% опрошенных обращают внимание на подсказки продавка об акциях и возможности покупки выбранного товара по акции. Подсказки должны быть сделаны на основе сбора информации о прошлых посещениях и покупках.
Но только 39% респондентов указали на то, что они охотнее покупали у тех продавцов, которые персонализовали для них веб-подсказки и предложения. Скажите, часто ли Вы встречаете «заточенные» для подростков, домохозяек предложения товаров? Часто ли Вы встречаете «посадочные страницы» с учетом гендерных особенностей? Часто ли информация о скидках по акции адресные?
Естественно, что такая слабая конверсия лидов приводит к тому, что 44% посетителей сайта уходят с него, сославшись на то, что: «они все еще находятся в процессе исследования», а не целевое подсовывание посетителям, скажем, поисковых систем информации о предложениях продавцов (ТОП-10 «Я»;) приводит к тому, что 33% высказываются жестче: «зашел, чтобы просто посмотреть», то есть, это просто интернет-серфинг — путешествие по страницам бесцельно, ну или точно не с целью покупки.
Напротив, более глобальное исследование 250 млн покупателей 400 продавцов, проведенное MyBuys, показывает, что персонализованные обращения и персонализованная продажа позволяют добиться увеличения частоты покупок почти на 100%, стоимость заказа можно увеличить до 50% (аксессуары и допродажа) и 25% увеличение конверсии потенциальных лидов.