Маркетингово не убедительный B2B [исследование]

родавать и продвигать надо! Хорошо бы это делать, понимая, как это делать правильно. А как понять? Маркетинг учит – нужно спросить клиентов.

TrustRadius опросил более 650 покупателей и поставщиков B2B-товаров и технологий, чтобы получить понимание качества процесса коммуникации между B2B-поставщиками и их покупателями. В результате исследования выяснилось очевидное – между покупателями и продавцами существует значительный разрыв доверия, особенно когда дело доходит до понимания покупателем того, что продукт действительно может и не может для него сделать.

В соответствии с исследованием, продавцы B2B-решений, как правило, сосредоточены на ряде маркетинговых и торговых тактик, которые покупатели не считают особенно полезными или заслуживающими доверия.

Что хочет покупатель?

В среднем покупатели используют пять различных источников информации для оценки поставщиков технологий B2B.

Покупатели говорят, что наиболее влиятельными источниками информации при оценке поставщиков являются:

• их предыдущий опыт работы с продуктом;
• бесплатные испытания / тестовые аккаунты;
• демонстрации продуктов;
• рефералы от друзей / коллег / коллег.

Покупатели оценивают эти четыре источника как наиболее заслуживающие доверия.

Что маркетингового предлагает B2B-поставщик?

Наиболее же часто используемой тактикой для привлечения потенциальных покупателей для поставщиков технологий B2B остаются:

• Веб-сайты компаний / продуктов;
• Демонстрации/презентации продуктов;
• Маркетинговое обеспечение (каталоги, брошюры, видео),
• Тематические исследования;
• Сообщения в блогах.

Основные выводы исследования:

Существует значительный разрыв между спросом потенциальных покупателей к определенным видам и форматам коммуникации, их доверием: к веб-сайтам, маркетинговому обеспечению, тематическим исследованиям и сообщениям в блогах и тем, что используют при коммуникации с ними поставщик B2B-решений.

Помимо этого:

• 85% поставщиков считают, что они открыты и честны в отношении ограничений своих продуктов.

• Согласны с этим только 37% покупателей.

• Только 23% покупателей заявили, что их поставщик сильно повлиял на решение о покупке.

• В их случае, B2B-поставщики были в два раза более откровенными в отношении своего продукта и обеспечили покупателей объективной информацией.

• 84% покупателей заявили, что готовы поделиться видами на перспективу. Существует потенциал для совместного участия в маркетинговой программе поставщика, но они должны предложить покупателям такие маркетинговые программы и заинтересовать их этим.

• Покупатели хотят не информации, а подтверждения сказанному, но B2B-шники не справляются

О исследовании: «B2B Buying Disconnect» TrustRadius. Отчет был основан на данных опроса 438 покупателей B2B-технологий и 240 человек, которые работают для поставщиков технологий B2B.

p.s. А вот как на похожий вопрос отвечали маркетологи B2B в прошлом году